Роль чувства нужды и честности в переговорах
С учениками вип-тарифа курса «Стать тимлидом», мы сыграли в игру, где каждый ученик примерил на себе нетипичную себе роль. Тимлид играл роль продакта, продакт — фулстэк-разработчика.
Таким образом, мы хотели чтобы они лучше почувствовали цели и мотивы ролей, с которыми работают в жизни.
Каждому игроку мы дали легенду его персонажа — базовые характеристики, которые помогают создать образ.
В роль продакта мы прописали, что его зарплата привязана к успеху продукта, который он создает, но об этом не знает команда. Сказали, что он давно думал об этом рассказать, чтобы было прозрачны его мотивы сильно бежать вперед и не тратить время на техдолг, но почему-то не стал.
И вот, когда ребята дошли до точки кипения в переговорах, я ожидала, что продакт скажет об этом, чтобы другие поняли, почему он так нервничает и пытается впихнуть свое решение и не слышит других. Но игрок не стал этого делать, а начал еще больше продавливать свою позицию.
Во время рефлексии после игры, я спросила у игрока, почему он выбрал такую линию. Он сказал, что очень хотел, но побоялся, что потеряет силу. Из-за этого поведения, он потерял внимание разработчика и разговор не очень-то заладился. По итогу он не достиг своей цели.
Тогда, я спросила ребят, как бы пошел разговор, если бы они получили эти вводные. Ученик, который играл разработчика сказал, что включился бы в разговор. Тимлид стал бы меньше защищаться. Вероятность хорошего исхода была сильно выше, чем получилось в итоге.
И, к сожалению, это частая проблема в переговорах. Мы пытаемся продавливать какую-то линию из-за страха потерять власть, авторитет, позицию или боимся вызвать жалость. И тем самым чаще проигрываем, чем выигрываем.
В первому уроке курса мы говорим о чувстве нужды от результата этих переговоров: прежде чем, пойти на переговоры, убедись есть ли у тебя оно или нет. И если есть — что нужно, чтобы от него избавиться. Без чувства нужды и с открытостью к собеседнику, в разы проще договариваться, чем без этого.
#переговоры, #стать_тимлидом
С учениками вип-тарифа курса «Стать тимлидом», мы сыграли в игру, где каждый ученик примерил на себе нетипичную себе роль. Тимлид играл роль продакта, продакт — фулстэк-разработчика.
Таким образом, мы хотели чтобы они лучше почувствовали цели и мотивы ролей, с которыми работают в жизни.
Каждому игроку мы дали легенду его персонажа — базовые характеристики, которые помогают создать образ.
В роль продакта мы прописали, что его зарплата привязана к успеху продукта, который он создает, но об этом не знает команда. Сказали, что он давно думал об этом рассказать, чтобы было прозрачны его мотивы сильно бежать вперед и не тратить время на техдолг, но почему-то не стал.
И вот, когда ребята дошли до точки кипения в переговорах, я ожидала, что продакт скажет об этом, чтобы другие поняли, почему он так нервничает и пытается впихнуть свое решение и не слышит других. Но игрок не стал этого делать, а начал еще больше продавливать свою позицию.
Во время рефлексии после игры, я спросила у игрока, почему он выбрал такую линию. Он сказал, что очень хотел, но побоялся, что потеряет силу. Из-за этого поведения, он потерял внимание разработчика и разговор не очень-то заладился. По итогу он не достиг своей цели.
Тогда, я спросила ребят, как бы пошел разговор, если бы они получили эти вводные. Ученик, который играл разработчика сказал, что включился бы в разговор. Тимлид стал бы меньше защищаться. Вероятность хорошего исхода была сильно выше, чем получилось в итоге.
И, к сожалению, это частая проблема в переговорах. Мы пытаемся продавливать какую-то линию из-за страха потерять власть, авторитет, позицию или боимся вызвать жалость. И тем самым чаще проигрываем, чем выигрываем.
В первому уроке курса мы говорим о чувстве нужды от результата этих переговоров: прежде чем, пойти на переговоры, убедись есть ли у тебя оно или нет. И если есть — что нужно, чтобы от него избавиться. Без чувства нужды и с открытостью к собеседнику, в разы проще договариваться, чем без этого.
#переговоры, #стать_тимлидом
Я всегда говорю, что переговорам надо учиться у детей. Кажется у них это в крови.
Например, диалог с моим сыном.
Он только попил чай с печеньем и говорит.
— Мама, я голодный.
— Давай дам тебе суп или картошку с котлеткой приготовлю
— Не, мне бы печеньку
— Но ты съел много печенек уже. Давай что-то поплотнее
— Может тогда хлебцы?
— Это ведь тоже самое, что и печенька. Просто перекус. Надо нормально покушать.
— Нет, знаешь, там остались крошки от печеньки. Давай я их тогда съем.
— Ладно, сын, давай ещё одну печеньку. Но только одну.
Ребёнку почти четыре. Но он уже понимает, где моя слабость и чем меня можно взять. И когда это стоит это делать, а когда нет. Если бы у меня было плохое настроение, он бы в жизни не попросил, потому что знал, что ч скажу «нет». А тут понимал, что эта игра уместна.
Не то чтобы он использовал лучший аргумент. И стоило ли так манипулировать — это тоже вопрос. Но наблюдать за мышлением и вдохновляться точно стоит. Дети, как и лошади, прекрасно чувствуют взрослых.
#переговоры
Например, диалог с моим сыном.
Он только попил чай с печеньем и говорит.
— Мама, я голодный.
— Давай дам тебе суп или картошку с котлеткой приготовлю
— Не, мне бы печеньку
— Но ты съел много печенек уже. Давай что-то поплотнее
— Может тогда хлебцы?
— Это ведь тоже самое, что и печенька. Просто перекус. Надо нормально покушать.
— Нет, знаешь, там остались крошки от печеньки. Давай я их тогда съем.
— Ладно, сын, давай ещё одну печеньку. Но только одну.
Ребёнку почти четыре. Но он уже понимает, где моя слабость и чем меня можно взять. И когда это стоит это делать, а когда нет. Если бы у меня было плохое настроение, он бы в жизни не попросил, потому что знал, что ч скажу «нет». А тут понимал, что эта игра уместна.
Не то чтобы он использовал лучший аргумент. И стоило ли так манипулировать — это тоже вопрос. Но наблюдать за мышлением и вдохновляться точно стоит. Дети, как и лошади, прекрасно чувствуют взрослых.
#переговоры
Навык торговаться
Когда-то мне мой профессор в универе сказал «Когда будешь искать работу — проси в 2 раза больше денег, чем ты бы хотела получить. Потому что режут всегда, у тебя должен быть запас прочности, если не хочешь себя обесценить».
Я тогда подумала, что раз так может быть, почему бы не попробовать. И пробовала. Оценивала компанию и смотрела, какую начальную цену могу назвать. Были случаи, когда я называла в 2 раза больше и со мной никто не торговался, а кто-то торговался очень сильно и у меня был зазор.
Когда я рассказываю эту историю, чаще всего люди удивляются. И это при том, что в нашем курсе «Вы приняты» у нас отдельным блоком идет тема про то, за что и как можно торговаться в оффере. И есть успешные кейсы учеников, которые получили лучшие условия.
Мне кажется, подобная реакция возникает потому что у торгов есть какой-то негативный флер: типа это какая-то нечестная игра, которая сжигает только время. Но у меня предположение, что в основе этого суждения на самом деле страх получить поражение и дискомфорт от предвкушения, что тебя будут продавливать.
Продавливание правда может быть, но не так часто. Говорю вам, как человек, который в Турции торгуется даже в аптеке. Я редко встречаю, чтобы торговались, пока пена не пойдет изо рта. Чаще торги проходят без продавливаний и нарушения границ, если вы сами их не инициируете. А если начинается что-то — это сразу можно закончить, зная о своих границах.
У каждого есть право оспорить цену и предложить свою. И у каждого есть право на нет. Это ключевые правила, которые я держу в голове, когда вхожу в торги. Еще важно помнить о том, что торгуясь, мы никогда не проигрываем. Потому что, в самом плохом сценарии мы заплатим столько, сколько нам изначально озвучили. В позитивном — получим какую-то выгоду.
Так что советую попробовать. Кроме возможной выгоды, это отличный повод потренировать навык аргументации. А он помогает продать свою идею, получить дополнительный ресурс или как минимум быть прозрачным в своих решениях.
#коммуникации, #переговоры
Когда-то мне мой профессор в универе сказал «Когда будешь искать работу — проси в 2 раза больше денег, чем ты бы хотела получить. Потому что режут всегда, у тебя должен быть запас прочности, если не хочешь себя обесценить».
Я тогда подумала, что раз так может быть, почему бы не попробовать. И пробовала. Оценивала компанию и смотрела, какую начальную цену могу назвать. Были случаи, когда я называла в 2 раза больше и со мной никто не торговался, а кто-то торговался очень сильно и у меня был зазор.
Когда я рассказываю эту историю, чаще всего люди удивляются. И это при том, что в нашем курсе «Вы приняты» у нас отдельным блоком идет тема про то, за что и как можно торговаться в оффере. И есть успешные кейсы учеников, которые получили лучшие условия.
Мне кажется, подобная реакция возникает потому что у торгов есть какой-то негативный флер: типа это какая-то нечестная игра, которая сжигает только время. Но у меня предположение, что в основе этого суждения на самом деле страх получить поражение и дискомфорт от предвкушения, что тебя будут продавливать.
Продавливание правда может быть, но не так часто. Говорю вам, как человек, который в Турции торгуется даже в аптеке. Я редко встречаю, чтобы торговались, пока пена не пойдет изо рта. Чаще торги проходят без продавливаний и нарушения границ, если вы сами их не инициируете. А если начинается что-то — это сразу можно закончить, зная о своих границах.
У каждого есть право оспорить цену и предложить свою. И у каждого есть право на нет. Это ключевые правила, которые я держу в голове, когда вхожу в торги. Еще важно помнить о том, что торгуясь, мы никогда не проигрываем. Потому что, в самом плохом сценарии мы заплатим столько, сколько нам изначально озвучили. В позитивном — получим какую-то выгоду.
Так что советую попробовать. Кроме возможной выгоды, это отличный повод потренировать навык аргументации. А он помогает продать свою идею, получить дополнительный ресурс или как минимум быть прозрачным в своих решениях.
#коммуникации, #переговоры
Как контекст влияет на решение
Недавно наш клиент по ошибке дважды оплатил один и тот же инвойс. Обычно, мне бы следовало оформить возврат через банк и учесть его в налоговой декларации, чтобы избежать лишних налогов. Однако, я решила поручить команде обсудить с клиентом альтернативные варианты, чтобы этого избежать.
Не то чтобы я не хотела возвращать деньги, скорее вопрос был в непривычности процедуры. В Грузии я никогда с подобным не сталкивалась: не знала, как смогла сделать в банковском приложении (пришлось бы пойти в отделение), и возникали вопросы по заполнению налоговой декларации.
Короче, создавало множество проблем, а у меня и так плотная загрузка сейчас. К тому же клиент регулярно что-то у нас покупает, и мне показалось проще сохранить для них депозит для будущих покупок, учитывая что и сумма, которую они отправили и так небольшая.
Зоя, наш менеджер, предложила клиенту вариант с депозитом, но клиент настоял на возврате. Сначала я начала искать информацию о процедуре, но потом решила уточнить, знает ли клиент контекст, который я передала Зое. Казалось странным, что они отказались. Потому что все равно покупают у нас и оплачивать потом новые инвойсы значит платить комиссию за еще один перевод. Как будто игра не стоит свеч.
Оказалось, что клиент не был в курсе всех обстоятельств. Поэтому, прежде чем предпринимать дальнейшие шаги, я попросила Зою еще раз обсудить ситуацию с клиентом, честно изложив все детали.
Когда клиент услышал нашу историю, пошел согласовывать внутри и вернулся с положительным для нас результатом. Для меня это было главной новостью дня, ведь мне не предстояло разбираться еще с этим, как минимум в этом году) Отправляю большую благодарность клиенту за понимание.
Выводы:
1/ Прежде чем усложнять задачу — ищи простое решение, часто оно находится в области коммуникации.
2/ При ведении переговоров помни о важности контекста; он может кардинально изменить ход действий.
3/ Отказ не всегда окончательный — стоит попробовать обсудить ситуацию заново. Точно хуже, чем есть сейчас уже не будет
4/ Честность и открытость — это твой козырь в переговорах.
#переговоры, #коммуникации
Недавно наш клиент по ошибке дважды оплатил один и тот же инвойс. Обычно, мне бы следовало оформить возврат через банк и учесть его в налоговой декларации, чтобы избежать лишних налогов. Однако, я решила поручить команде обсудить с клиентом альтернативные варианты, чтобы этого избежать.
Не то чтобы я не хотела возвращать деньги, скорее вопрос был в непривычности процедуры. В Грузии я никогда с подобным не сталкивалась: не знала, как смогла сделать в банковском приложении (пришлось бы пойти в отделение), и возникали вопросы по заполнению налоговой декларации.
Короче, создавало множество проблем, а у меня и так плотная загрузка сейчас. К тому же клиент регулярно что-то у нас покупает, и мне показалось проще сохранить для них депозит для будущих покупок, учитывая что и сумма, которую они отправили и так небольшая.
Зоя, наш менеджер, предложила клиенту вариант с депозитом, но клиент настоял на возврате. Сначала я начала искать информацию о процедуре, но потом решила уточнить, знает ли клиент контекст, который я передала Зое. Казалось странным, что они отказались. Потому что все равно покупают у нас и оплачивать потом новые инвойсы значит платить комиссию за еще один перевод. Как будто игра не стоит свеч.
Оказалось, что клиент не был в курсе всех обстоятельств. Поэтому, прежде чем предпринимать дальнейшие шаги, я попросила Зою еще раз обсудить ситуацию с клиентом, честно изложив все детали.
Когда клиент услышал нашу историю, пошел согласовывать внутри и вернулся с положительным для нас результатом. Для меня это было главной новостью дня, ведь мне не предстояло разбираться еще с этим, как минимум в этом году) Отправляю большую благодарность клиенту за понимание.
Выводы:
1/ Прежде чем усложнять задачу — ищи простое решение, часто оно находится в области коммуникации.
2/ При ведении переговоров помни о важности контекста; он может кардинально изменить ход действий.
3/ Отказ не всегда окончательный — стоит попробовать обсудить ситуацию заново. Точно хуже, чем есть сейчас уже не будет
4/ Честность и открытость — это твой козырь в переговорах.
#переговоры, #коммуникации
Как перейти от скрытого конфликта к сотрудничеству
Пока пишем лонгриды для тимлидского курса — совсем нет времени и энергии готовить посты для канала. Хоть много чего хочется сказать.
Сегодня, отвечая на вопросы учеников в чате, заметила, что некоторые мои ответы вполне тянут на отдельный пост. Почему бы тогда не публиковать их и не пропадать из канала?
Например, мы разбирали тему конфликта. Один ученик поделился тем, что чувствует назревший конфликт со своим партнером по бизнесу. Он принимает одни решения, тот их отменяет, иногда при всех. И это тревожит его, но разговор не заводит. Вот что я ему советую ↓
Сам факт признания конфликта — это половина решения. Я бы пришла к партнеру и поговорила с ним без обвинений, а опираясь на «Я-сообщение».
Например, «Привет, у меня есть важный разговор к тебе, из-за которого я очень волнуюсь. У нас случаются разногласия, и мне важно их обсудить. Вот у нас был случай такой… Команда начала все делать, а потом ты пришел и сказал все по-другому делать. Я в этот момент почувствовал вот это. Или такие твои приходы вызывают во мне такие ощущения, переживания. Скажи, как это выглядит с твоей стороны?».
Такая формулировка помогает перейти из обвинений и конфликта в сотрудничество.У сотрудничества есть формула: Интерес — Позиция — Условия.
Чтобы она сработала, не стоит высказывать собственную позицию, пока не понимаешь истинный интерес собеседника. В конфликте же обычно мы начинаем с позиции, а потом переходим к обсуждению условий. Но без понимания интереса это очень сложно потом разрушить.
Например, (взяла из первого лонгрида «Есть минутка») продакт спрашивает у программиста:
— Ты почему не выкатил на прод? Я ожидал его сегодня (заявляется позиция)
— Потому что по пятницам мы не деплоим (позиция). Если хочешь фичи на прод — иди договаривайся с тимлидом о дежурствах, я не буду сидеть на выходных и чинить баги, если что-то случится (ставится условие).
Когда же мы щупаем интерес, можно попытаться прийти к сотрудничеству:
— Ты почему не выкатил на прод?
— Слушай, мы как-то с тобой не обсудили точную дату, и я запланировал на понедельник, потому что пятница — плохой день для деплоя. Я могу сегодня залить на прод, но тогда если что-то случится, мне придется работать в выхи. Почему тебе важно именно сегодня?
— Да, точно. Я хотел сегодня, из-за встречи с заказчиком в пн. Теперь даже не знаю, что делать.
— А когда у тебя встреча? Я могу утром в пн пораньше задеплоить. Тебе хватит времени?
— У меня встреча в обед, если ты к 11 задеплоишь — мне ок.
— Да, договорились. Напишу тебе в 10, как все готово будет.
Это только кусочек того, что можно сделать. А вообще я жду ланча с Ирой Парфеновой, которая будет больше рассказывать нам о том, как искать опоры, когда попадаешь в конфликт.
#ответынавопросы, #коммуникации, #переговоры
Пока пишем лонгриды для тимлидского курса — совсем нет времени и энергии готовить посты для канала. Хоть много чего хочется сказать.
Сегодня, отвечая на вопросы учеников в чате, заметила, что некоторые мои ответы вполне тянут на отдельный пост. Почему бы тогда не публиковать их и не пропадать из канала?
Например, мы разбирали тему конфликта. Один ученик поделился тем, что чувствует назревший конфликт со своим партнером по бизнесу. Он принимает одни решения, тот их отменяет, иногда при всех. И это тревожит его, но разговор не заводит. Вот что я ему советую ↓
Сам факт признания конфликта — это половина решения. Я бы пришла к партнеру и поговорила с ним без обвинений, а опираясь на «Я-сообщение».
Например, «Привет, у меня есть важный разговор к тебе, из-за которого я очень волнуюсь. У нас случаются разногласия, и мне важно их обсудить. Вот у нас был случай такой… Команда начала все делать, а потом ты пришел и сказал все по-другому делать. Я в этот момент почувствовал вот это. Или такие твои приходы вызывают во мне такие ощущения, переживания. Скажи, как это выглядит с твоей стороны?».
Такая формулировка помогает перейти из обвинений и конфликта в сотрудничество.У сотрудничества есть формула: Интерес — Позиция — Условия.
Чтобы она сработала, не стоит высказывать собственную позицию, пока не понимаешь истинный интерес собеседника. В конфликте же обычно мы начинаем с позиции, а потом переходим к обсуждению условий. Но без понимания интереса это очень сложно потом разрушить.
Например, (взяла из первого лонгрида «Есть минутка») продакт спрашивает у программиста:
— Ты почему не выкатил на прод? Я ожидал его сегодня (заявляется позиция)
— Потому что по пятницам мы не деплоим (позиция). Если хочешь фичи на прод — иди договаривайся с тимлидом о дежурствах, я не буду сидеть на выходных и чинить баги, если что-то случится (ставится условие).
Когда же мы щупаем интерес, можно попытаться прийти к сотрудничеству:
— Ты почему не выкатил на прод?
— Слушай, мы как-то с тобой не обсудили точную дату, и я запланировал на понедельник, потому что пятница — плохой день для деплоя. Я могу сегодня залить на прод, но тогда если что-то случится, мне придется работать в выхи. Почему тебе важно именно сегодня?
— Да, точно. Я хотел сегодня, из-за встречи с заказчиком в пн. Теперь даже не знаю, что делать.
— А когда у тебя встреча? Я могу утром в пн пораньше задеплоить. Тебе хватит времени?
— У меня встреча в обед, если ты к 11 задеплоишь — мне ок.
— Да, договорились. Напишу тебе в 10, как все готово будет.
Это только кусочек того, что можно сделать. А вообще я жду ланча с Ирой Парфеновой, которая будет больше рассказывать нам о том, как искать опоры, когда попадаешь в конфликт.
#ответынавопросы, #коммуникации, #переговоры