👆 Пять признаков дома, который будет трудно продать

Красивый дом и ликвидный дом — далеко не всегда одно и то же.

Иногда приезжаешь на просмотр и видишь всё, что принято показывать в рекламе загородной жизни: огромную гостиную со вторым светом, мраморную лестницу, хозяйскую спальню размером с небольшую квартиру, бассейн, сауну и участок с ландшафтным дизайном.

Собственник уверен, что перед тобой почти произведение искусства. Возможно, так и есть. Но как специалист ты понимаешь другое: продаваться это произведение может очень долго.

Потому что дом строят один раз для себя, а продают уже для рынка. И чем больше в нём личных представлений владельца о прекрасном, тем меньше людей захотят за эти представления платить.

Есть как минимум пять признаков дома, с продажей которого, скорее всего, возникнут сложности.

Читать пост

@NazarovLife

🤔 Почему клиент выбирает эксперта

Как знания рынка и маленькие плюсы превращают агента в человека которого не хотят обходить

У клиента есть интернет. У собственника есть телефон на фасаде. Адрес объекта при желании можно вычислить, объявление найти, а стороны сделки — свести напрямую. Тогда за что сегодня платят агенту по недвижимости?

Не за секретный адрес и не за возможность открыть дверь. Платят за сокращение пути от задачи до правильного решения. За человека, который быстрее других понимает, кому подходит объект, где спрятан риск и как провести переговоры так, чтобы сделка состоялась.

Клиент выбирает того, кто не усложняет ему жизнь и знает предмет глубже остальных.

Когда агент продаёт только доступ к информации

Представьте обычный звонок. Человек увидел объявление без адреса и спрашивает, где находится помещение. В ответ ему предлагают приехать на другой конец города, подписать многостраничный договор и только после этого получить информацию.

Что чувствует клиент? Не заботу о его интересах, а попытку удержать его силой. Он ещё не увидел нашей пользы, но уже получил препятствие. Именно из таких мелочей складывается раздражение рынком и профессией.

Я много лет изучал эти раздражители: разговаривал с клиентами, слушал их претензии, звонил в агентства как тайный покупатель и наблюдал, на каком шаге нормальный разговор превращается в борьбу. Логика была простой: если убрать то, что злит людей, и вместо этого дать им ясность, скорость и нормальное человеческое отношение, рядом с конкурентами появится маленький плюс.

Один плюс ничего не решает. Но когда их десять — быстро ответили, представились, задали точные вопросы, не прислали мусорную подборку, честно объяснили порядок работы, перезвонили в обещанное время — возникает большой плюс. Он называется доверием.

Доверие начинается с внутренней позиции

Невозможно уверенно назвать стоимость своей работы, если внутри вы сами не понимаете, чем полезны. Агент, который стесняется профессии и заранее оправдывается за комиссию, проигрывает разговор ещё до обсуждения объекта.

Я убеждён: хорошая работа агента делает людей счастливее. Мы помогаем собственнику продать или сдать объект, предпринимателю — найти место для развития, инвестору — увидеть доходность и риски. Когда вы понимаете эту ценность, меняется голос, манера задавать вопросы и способность спокойно выдерживать возражения.

Но уверенность нельзя сыграть дорогой ручкой, костюмом или правильной фразой. Она появляется, когда за словами стоит компетенция: вы знаете рынок, выполняете обещания и способны довести человека до результата.

Специализация превращает информацию в решение

Коммерческая недвижимость не существует сама по себе. Одно и то же помещение по-разному увидят ресторан, кофейня, банк, медицинский центр или магазин. Каждому нужны свои площадь, мощность, вытяжка, парковка, загрузка, высота потолка, трафик и допустимая ставка.

Агент, который пытается одинаково хорошо знать всё, чаще всего остаётся перед клиентом просто человеком с доступом к базе. Специалист по конкретному сегменту видит фасад и уже понимает, кому объект может подойти, а кому его не стоит даже показывать.

Такое знание не появляется после одного курса. Оно собирается ежедневно: пять разговоров с потенциальными арендаторами, пять просмотренных помещений, новости о сетях, открытиях и закрытиях, требования конкретных форматов, история ставок и собственников. Через несколько месяцев в голове возникает живая карта рынка.

И тогда вместо рассылки из двадцати случайных вариантов вы делаете один точный звонок: «У меня появился объект, который подходит именно под ваш формат». Клиент понимает, что вы помните его задачу. Собственник видит, что вы привели нужного человека. В этот момент агент перестаёт быть посредником и становится частью решения.

Продолжение по ссылке

@NazarovLife