В 70-х годах прошлого века находившиеся у власти в Греции «черные полковники» не чурались пыток. Было только одно «но» – нужны исполнители. А объявлять конкурс, искать кандидатов с горящими глазами – занятие долгое и муторное.

Поэтому палачей просто выращивали. Постепенно. Сперва солдат стоял за стенкой «охраняя дверь». Потом – уже внутри камеры. Затем его просили подать инструмент. Спустя какое-то время – подержать заключенного.

Стандартная практика постепенного привыкания. Работает в случаях, когда надо изменить осознанные убеждения. Смысл техники – постепенно добиваемся того, чтобы люди вели себя так, как будто они поддерживают нужную нам точку зрения. И спустя некоторое время, они и впрямь начнут ее поддерживать.

Потому что если мы ведем себя «неправильно», то, чтобы снизить степень расстройства, мозг бросается искать оправдания своему поведению. В случае с солдатами включался подход «обвиняй жертву», появилась вера в то, что истязаемые сами виноваты.

Прием работает и на микроскопическом уровне. В экспериментах Чендлера студентам включали запись, рассказывающую о необходимости повышения стоимости обучения. Только одних испытуемых просили одновременно мотать головой из стороны в сторону.

Другие, напротив, кивали. Типичный жест согласия. И именно эта группа в итоге согласилось, что справедливая цена за обучение должна быть значительно выше.

Так что, если на совещании все подхалимски кивают - спустя небольшое время кивать будут искренне.

Работает, кстати, и в обратную сторону. Кивайте, в разговоре, сами. Собеседник начнет неосознанно кивать в ответ. Ну а этого нам только то и надо)

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Тренер, надевающий счастливый костюм на соревнования - распространенное в спорте явление. И не только тренер – лично я в путешествия всегда беру с собой маленькую розовую пластмассовую лошадку.

У многих из нас есть свои, как счастливые, так и несчастливые приметы.

И ведь нельзя сказать, что они образовались на пустом месте.

Например, в час пик в метро человек почувствовал духоту, головокружение, холодный пот. В общем, предобморочное состояние. В следующий раз, трясясь на долгом перегоне, он настороже. Чутко прислушивается к сигналам своего организма. «Кажись, опять начинается!», - думает он. А тревога разгоняет неприятные ощущения. Еще немного и результатом станут привычные панические атаки.

Наш мозг непрерывно ищет закономерности и связывает факты между собой. Отравившись в восемь лет, я до сих пор без особого удовольствия ем арбузы. Хватило одного случая.

В общем, мы думаем, что научились на собственном горьком опыте. Только это не опыт.

Мы часто меняем поведение, опираясь на единичные факты. Которые могли быть вызваны множеством иных причин. А дальше сохраняем эту модель поведения. Даже если обстоятельства изменились.

Самые ужасное – иногда мы точно знаем, что связь между двумя объектами иллюзорна. Что «все это глупости». Но все равно не в состоянии сделать что-то, пугающее нас.

Классический пример - публичные выступления или знакомства на улице. Пара неудач в самом начале способны отвратить человека от этих идей на всю жизнь. Поэтому периодически следует повторять даже неудачный опыт - вполне возможно, теперь все будет по-другому.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Нам приятно смотреть на лица. Или объекты, похожие на лица – мордочки животных и смайлики. Да что там - мы вообще видим изображения людей там, где их нет. Существует масса блогов, где люди выкладывают фото шнурков, кранов и т.п. похожих на человеческие лица.

Это феномен парейдолии. Его возникновение эволюционно объяснимо. Умение быстро распознавать лица людей и их эмоции - на расстоянии, в гуще листвы, ночью - давало наблюдателю хороший шанс выжить, заблаговременно подготовившись к появлению врага.

Дальше сработал стандартный механизм "лучше перестраховаться" - и человек научился видеть лица людей там, где их нет.

Правда, автоматическая фокусировка на лицах имеет и обратную сторону. Изображение лица, зацепив внимание посетителей, приведет к тому, что клиент потратит часть времени на его изучение. А не на знакомство с предложением компании.

Именно поэтому большинство манекенов в магазинах одежды без головы или с «упрощенным лицом». Задача манекена - наглядно продемонстрировать товар покупателям. Которые скользнут по нему взглядом, хорошо если в течение секунды. При наличии у манекена лица - вся секунда будет потрачена на его изучение

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

​У человека есть одна особенность. С которой лично я, отвечающий за управление психологией покупателей, сталкиваюсь чуть чаще, чем мне хотелось бы.

Если существует какой-либо психологический трюк, то обязательно найдется и тот, кто решит раскрутить его на полную катушку. Мол, если работает, то давайте выжмем из этой техники все по максимуму.

Вот и из нашей особенности фокусировать внимание на лицах, о которой я писал вчера, родился новый способ представления данных - «лица Чернова».

Не, ну а что? Нам же приятно смотреть на лица? А способность распознавать черты лица, эмоции у нас чуть ли не с рождения.

Так что давайте залепим пиктографику для многомерных данных! На одном графике можно показать множество параметров – использовать размер глаза, изгиб брови, цвет волос, размер рта, обвод лица – в общем, в особых случаях в одно лицо можно запихнуть до нескольких десятков параметров.

Скажем так – способ известный, но странный. Хотя на рисунке к посту один из наиболее удачных графиков, я все же отмечу - люди склонны приписывать лицам настроение и эмоции, что влияет на интерпретацию данных. Да и вообще – люди по-разному оценивают важность черт лица.

Ну а главное - опасно возводить в абсолют даже хорошо работающие идеи. Лучше найти и включить десяток мелких факторов, действующих исподволь, чем многократно усилить один-единственный.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Итак, вопрос. А из чего изготавливались орудия жителей каменного века?

Сразу чувствуется подвох. И да, он здесь есть. В каменном веке основную часть инструментов изготавливали из дерева. Просто деревянные артефакты, равно как и изделия из тростника или кожи сохраняются лишь при уникальном везении. А камень хранится гораздо лучше, чем дерево. Поэтому археологи и находят в основном только каменные орудия.

Но мы оперируем понятием "каменный век". Создается впечатление, что до эпохи сельского хозяйства люди не знали ничего, кроме камня.

Люди склонны концентрироваться на том, что находится на виду. Игнорируя возможность существования фактов, им неизвестных.

Особых высот в этом деле достигли маркетологи. На вопрос "кто ваш клиент?" обычно слышишь что-то вроде: "женщина, 30-40 лет, с двумя детьми". Используются исключительно описательные характеристики. По одной причине - они на виду. Их легко заметить. Они как каменные орудия. И с той же полнотой описывают реальную ситуацию.

Сейчас вы читаете мой канал. Допустим, вы мужчина 30 лет. Но это вообще не имеет никакого отношения к причине, подтолкнувшей вас к чтению. Если хотите найти своих клиентов, сегментируйте покупателей по их целям. Не важно, кто они. Важно - почему они покупают.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Мы голодны – находим еду – едим. Прекрасная, логичная цепочка действий. Правда, работающая разве что у бактерий.

У нас сложнее. Мы голодны – видим тортик, но вспоминаем, что к лету решили стать стройняшкой. Появляются эмоции, подкрашивающие тортик в негативный цвет и яркими красками расписывая наше красивое будущее внутри красивого тела. Формируя образ будущего, эмоции помогают удержаться от ненужных действий.

Действия в стиле стимул – реакция практически нигде не работают «в лоб». К примеру у наших далеких родственничков, шимпанзе, если обычный участник стада вдруг решит овладеть симпатичной и благосклонной к нему самочкой – он не схватит ее на глазах у всех, нет! Они вдвоем найдут повод укрыться от альфа-лидера и тайно спариться.

Да и – как пишет Франс де Вааль – сами лидеры ведут себя схожим образом. К примеру, признанный, многолетний вожак вдруг совершенно неожиданно сталкивается с открытым неповиновением со стороны казавшегося таким надежным среднерангового самца. И что же?

А ничего. Порой наш альфа может просто проигнорировать этот вызов. Казалось бы! Его власть под угрозой, его чести нанесено оскорбление. А он улыбается и ведет себя совершенно спокойно. Игнорирует соперника.

Правда вот через день-другой альфа-лидер подкарауливает этого выскочку уже в невыгодном положении. И мстит, порой страшно.

Так что если мы сделали пакость, не стоит рассчитывать, что «да он даже не обратил никакого внимания». Отложенная реакция на стимул, месть, которую подают холодной - имеет весьма древние корни.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В 20 веке произошел технологический рывок. Количество доступной информации непрерывно росло, научные прорывы произошли практически во всех областях знания. Образование стало доступнее, плюс, повысилась его ценность.

Так что ничего удивительного, хотя и приятно, что в целом по миру наблюдается постепенный рост IQ.

Это эффект Флинна, который первым проанализировал медиану IQ за период с 1932 по 1978 гг. и выяснил, что она возрастает примерно на 3 пункта каждое десятилетие. Грубо говоря, новое поколение более успешно решает старые IQ тесты. Аналогичные результаты показывали более поздние исследования.

Прекрасно, прекрасно. Мы все умнеем.

Точнее умнели.

А сейчас, скорее, наоборот.

Потому что примерно с середины 90-х эффект Флинна исчез или сменился спадом. Причин может быть множество – начиная с методологии самих исследований.

Но все же. В последние десятилетия информация действительно стала очень доступной. Буквально на расстоянии одного клика мыши. А значит – ее можно не запоминать.

Хранить информацию во внешних источниках действительно проще. Однако, осторожно намекну - мы думаем тем, что у нас в голове, а не тем, что лежит в интернете.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Хозяйке на заметку. Итак, вы решили продать на eBay или каком-нибудь Авито коллекцию магнитиков на холодильник, которую собирали долгие годы. Ну или просто собрались использовать механику аукциона.

Так вот. Часто люди ставят высокую стартовую цену, чтобы использовать стереотип "дорого - значит качественно". В целом это правильно. В ситуации, когда ценность продукта неясна, например для большинства сервисов, цена определяет качество.

Но только не в рамках аукциона. Исследование Джиллиан Ку показывает - здесь все наоборот. Во-первых, стартовая цена является барьером для входа. Чем она ниже - тем больше людей смогут принять участие в аукционе. А чем больше участников заходит на вашу страничку, делает ставки - тем сильнее действует фактор социального влияния - "смотрите-ка, всем нужна эта коллекция магнитиков!".

Плюс, торговля от низкой цены вынуждает участников делать больше шагов. А чем больше времени и ресурсов мы вложили - тем больше нам хочется выиграть, оправдать затраченные усилия. Кстати, аналогичная механика и в личных отношениях. Чем больше времени и денег мы тратим на то, чтобы "завоевать" человека, тем сильнее он нам нравится.

Хотите получить больше - начинайте с низких стартовых цен.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Спускаться вниз по эскалатору несложно. И немножко полезно - бесплатное занятие фитнесом. Правда, ходят немногие. В основном с утра, когда опаздывают на работу. Наверх – вообще единицы.

Эскалатор – наглядная демонстрация того, что при малейшей возможности наш организм стремится экономить энергию.

Попробуйте заставить себя подняться по лестнице на свой этаж дома или на работе. Можно прямо физически ощутить, как в голове включается генератор отмазок: «начну завтра», «надо дочитать телефон», «я никуда не опаздываю», «я и так хожу в фитнесс».

На протяжении миллионов лет перед нашими предками не стояла задача «подкачаться». Физических упражнений и так хватало с избытком. Поэтому, хоть рациональная часть нашего мозга и понимает полезность спорта – мы его всячески избегаем.

Что уж говорить о вещах, где польза от изменения привычного поведения вообще не видна. О мире идей. Ну какой нам смысл тратить энергию, чтобы обсуждать и менять свои политические, вкусовые и прочие предпочтения?

Никакого. Поэтому мы и бесимся, когда кто-то старается их опровергнуть. Согласно прекрасной аналогии Кейнса Чарльза Мангера (как правильно поправили меня в комментах) – человеческий разум напоминает яйцеклетку. Как только в него проникла какая-то одна идея – он закрывается от всех прочих идей в этой области. И начинает защищать то, во что однажды уже поверил. Это феномен предвзятости подтверждения.

Поэтому, если у вас с кем-то возник жаркий спор – я рекомендую прислушаться к совету Адама Гранта, профессора психологии из Уортона. Остановитесь и спросите у собеседника: существуют ли какие-то аргументы, которые могли бы изменить его точку зрения? Если таковых не найдется, смысл продолжать дискуссию пропадает.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В 50-х годах прошлого века Олдс и Милнер провели один из самых известных экспериментов над крысами. Они обнаружили (как часто происходит в науке – случайно), что зверькам нравится стимуляция электрода, внедренного в прилежащее ядро, структуру лимбической системы головного мозга.

Когда же крысам дали возможность самим нажимать на рычаг, они, занимаясь самостимуляцией, не отходили от него. Потеряли интерес ко всему. И умирали от жажды.

В результате был сделан эффектный вывод, что стремление к удовольствию сильнее всех остальных потребностей, вместе взятых.

И только через несколько десятков лет выяснилось, что правда еще эффектнее. Что «мне нравится» и «я хочу» - две разных, хоть и близких системы нашего мозга.

Да, обычно мы хотим того, что нам нравится. Но это вовсе не обязательно.

Помните дофамин, гормон удовольствия? Если крысам отключить дофаминовую систему – то сладкая водичка им по-прежнему будет нравится. Они продолжат получать удовольствие от сахарка. Только вот искать его больше не будут. Точнее даже так – если не кормить таких крыс насильно, они умрут от голода и жажды (да, путь к познанию психики человека буквально устлан мертвыми крысами :(

Более правильно называть дофамин гормоном мотивации. И его не всегда достаточно, чтобы начать действовать.

Классический пример – курение. Лично мне, в последние годы перед тем, как бросить – никакого удовольствия курение не доставляло. Скорее напротив – я злился на зависимость каждый раз, когда прикуривал сигарету. Но курить продолжал.

Чтобы мы стали хотеть чего-то – вовсе не обязательно, чтобы это что-то нам нравилось.

И здесь очень тонкий момент – порой качество рекламы измеряют категорией «удовольствие». Хотя настоящая цель рекламы – вовсе не добиться того, чтобы товар нам понравился. Надо, чтобы покупатели захотели его купить.

PS. Я прямо-таки чувствую возникший вопрос, так что отвечу – нет, мы не крысы, у человека нет аналогичного центра удовольствия, вместо него множество отдельных структур, рассеянных вдоль всей системы вознаграждения. Так что и не думайте вживлять электроды себе в мозг, слышишь меня, Илон Маск?)

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Имя Россера Ривза, американского рекламиста середины прошлого века, мало кому знакомо. Но именно он придумал термин «уникальное торговое предложение», ввел практику рифмованных слоганов и участвовал в одном из самых знаменитых сюжетов рекламы.

О последнем и речь. В пересказе Даниэля Пинка. Однажды днем Ривзу и его коллеге попался в Центральном парке мужчина, просящий милостыню. Перед ним стояли чашка для подаяний и картонка, на которой было написано: «Я слепой». К несчастью для мужчины, в чашке лежало всего несколько монет.

Ривз заключил с коллегой пари, что сможет сильно увеличить количество подаяний, добавив к табличке четыре слова. Что, объяснив нищему идею, и сделал. Почти сразу несколько человек бросили монеты в чашку. Затем возле мужчины остановились другие, поговорили с ним и вынули из кошельков долларовые банкноты.

С 4 словами, добавленными Ривзом, надпись на табличке гласила: «На улице весна, а я слепой».

Это не про эмоции. Преимущества зависят от контраста. В данном примере табличка побудила людей в парке проникнуться чувствами просящего подаяния. Потому что они осознали резкий контраст своего состояния в сравнении с состоянием слепого. Формулируя позитивные свойства продукта, помните – покупатель, читая их, будет думать: «по сравнению с чем?».

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Я помню, когда у моего компьютера еще не было мышки. Для работы в Norton Commander она была не нужна.

Но появился Windows, а с ним и мышка. Стало удобнее. Ведь для человека естественно тыкать пальцем. Вот мы и тыкаем курсором, куда нужно. А с появлением сенсорных экранов – и пальцем.

Это удобно, потому что естественно.

Мышка удобна. И мы не задумываемся, что руки создавались вовсе не для того, чтобы держать мышку. Наоборот. Это инженеры подстроили вещи под людей. Сделали предметы такими, чтобы их было удобно использовать – с учетом ограничений наших странных тел.

Идеальный комфорт важен, но незаметен. Мы пользуемся мышкой и не задумываемся об этом. Пользователи обращают внимание на процесс, лишь когда возникают проблемы. Когда обувь жмет или камешек попадает в ботинок.

А компании часто рассуждают в терминах классического маркетинга: «Мы предоставляем уникальную ценность, а значит небольшие сложности можно и перетерпеть».

Отчасти верно. Но будут терпеть лишь до появления альтернативы.

Вот, мотоцикл. Уникальная штука. Погонять хотят многие. Но учиться выжимать одной рукой сцепление, другой - газ, одновременно ногой переключая передачи – сложно. Поэтому у многих желание остается нереализованным. И даже если мы научились – тяга «получить результат с меньшими усилиями» никуда не делась. Поэтому в последние годы значительная часть моих друзей пересела на мотоциклы с АКПП.

Комфорт приводящего к результату процесса важен не меньше, чем сам результат.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Как-то раз Дэн Ариэли расставил в холодильниках общежития Массачусетского технологического института приманки для студентов. В половину он положил по паре упаковок кока-колы. В другую половину – тарелочки с шестью долларами несколькими купюрами.

По прошествии 72 часов банки с колой исчезли все до единой. А деньги остались в полной неприкосновенности.

Чисто теоретически – что стащить чужой доллар, что колу означает нанесение примерно одинакового ущерба. Но несмотря на равную экономическую ценность - взять деньги для нас ближе к понятию "кража". А позаимствовать колу - пустяк. С кем не бывает.

В контролируемых условиях аналогично. Люди легче и охотнее мошенничают с игрушечными жетонами, нежели когда им в руки дают реальные фишки казино.

Любое действие, связанное с деньгами, делает нас более собранными и объективными. А заодно - и более честными. Чтобы избежать мошенничества - точно оцифровывайте и информируйте о денежной ценности как материальных продуктов, так и услуг.

Ну и боритесь с офисными холодильными воришками!

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

О дилемме Буриданова осла читали многие. Очевидно и Карако, поставивший в свое время схожий эксперимент. Пусть и не с ослами, а с маленькими певчими птичками.

Он помещал их между двумя подносами с кормом. Предварительно птиц обучили, что на одном подносе всегда лежит одинаковое количество корма. А вот на другом может быть как больше, так и меньше зернышек.

Чтобы было интереснее, перед принятием решения птиц ввергали в состоянии легкого стресса. Они делали выбор, будучи голодными, встревоженными, рассерженными. Или, напротив, сытыми, благодушными и довольными.

Грубо говоря, задачей эксперимента являлся поиск ответа на вопрос – как общее состояние, когда нам хорошо или плохо, влияет на степень рискованности нашего выбора.

Полученный ответ – когда ситуация нас не очень устраивает, мы начинаем рисковать. Порой – необдуманно.

Не только птички. К примеру, менеджеры в компаниях, чьи решения уже несколько раз оказывались неудачными, начинают тащить проекты даже с призрачными шансами на успех. Надеясь за счет крупного выигрыша перекрыть эффект прошлых ошибок. А вот успешные сотрудники, напротив, склонны принимать более осмотрительные решения. Так как риск способен привести к ошибке, которая подорвет сложившийся образ.

В обычной жизни, именно поэтому лично я предпочитаю покупать одежду только в сытом и благодушном состоянии. В противном случае меня либо начнет все бесить и я уйду из магазина, так и не купив нужную вещь, или, наоборот, схвачу первое попавшееся, в надежде, что подойдет.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Зачем я здесь? В чем смысл моей жизни? Каждый уважающий себя подросток просто обязан посвятить какое-то время обдумыванию этих мыслей.

Но и повзрослев, люди часто надеются на существование некого высшего смысла. Через призму которого, как только мы поймем его, обретут смысл и все наши действия и поступки.

Так что, если хочется понять собственное предназначение – можно попробовать одну, на первый взгляд депрессивную, технику.

Придумаем надпись, которую бы мы хотели видеть на нашем надгробии. Что прочтут наши потомки и случайные прохожие. Причем могильный камень – не место для романов. Поэтому придется выбирать фразу покороче. Квинтэссенцию результата жизни.

(Кстати, на кладбище при этом ходить не обязательно. В свое время я, стремясь «сделать все красиво», для выполнения техники забрался в Пер-Лашез. В итоге просто ходил и думал о знаменитостях. Форма редко важнее содержания – особенно, если речь идет о психологии.)

Выбрав эпитафию, становится проще принимать решения. Сверяемся с ней и проверяем - делаем ли мы то, что действительно хотим или размениваемся на пустяки?

Вообще же, я рекомендую тем, кто задумался над смыслом жизни, прочесть книгу основателя экзистенциального анализа Альфрида Лэнгле "Жизнь наполненная смыслом".

Потому что, в конечном счете, существует ли какой-то глобальный смысл - большой вопрос. Полезнее помнить, что каждый момент времени мы стоим перед выбором – что делать и как относиться к тому, что происходит. И если мы ощущаем, что «все правильно», что мы поступаем так, как и следует поступать – тогда и испытываем чувство счастья.

Кстати, если надо придумать позиционирование бренда – подход ровно тот же самый. Начинаем с эпитафии.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

«Сердцу не прикажешь» - говорим мы со вздохом и пускаемся в очередную авантюру. Я совсем потерял голову» - лепечем в качестве оправдания. В общем, эмоции – рудимент. Мешающий нашему великолепному мозгу принимать прекрасные сознательные решения.

И это вполне научный подход к эмоциям, продержавшийся тысячи лет. Скажем, вместо рационального, взвешенного решения учить английский Коля Молчанов половину времени учебы в ВУЗе бегает за девочкой.

Поэтому мы стремимся, по заветам Феликса Эдмундовича, принимать решения «с холодной головой». В магазине, на работе и, по возможности, в личной жизни.

Складывается впечатление, что эмоции – какой-то косяк, по недосмотру не отвалившийся, вместе с хвостом, в ходе эволюции.

Правда, на самом деле такое отношение к эмоциям вызвано лишь тем фактом, что мы обращаем внимание и запоминаем в основном те случаи, когда эмоции ведут к ошибкам.

Сидит, к примеру, древний человек в кустах. Услышал шорох, насторожился, вдруг, думает, змея. В испуге выскакивает на тропинку, где его сжирает леопард. И все такие соплеменники вокруг: «Ах! Запаниковал! Поддался эмоциям – это его и погубило!»

Единственный случай, когда кого-то сожрали на твоих глазах запоминается значительно лучше десятков раз, когда человек нервно дергался от шороха и благополучно спасался от змеи.

Такая же особенность есть и у нашей памяти – первыми нам на ум приходят самые яркие события. Которые, как правило, отнюдь не самые частые. Скорее – исключения. Но мы вспоминаем именно их. В результате делаем выводы на основе исключений.

Эмоции - не рудимент, по ошибке оставленный природой. А важный механизм, выполняющий, на обыденном уровне, функцию «инсайтов». Они подсвечивают дорожку, по которой следует двинуться. Иногда, конечно, сбоит и мы совершаем странные поступки ради девушек. Но это можно и перетерпеть.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Известный, но от того не менее прекрасный пример с конфетками M&M’s от вокалиста Van Halen – одной из самых успешных рок групп конца 70-х.

Он прост – одним из требований в объемистом райдере группы было наличие за кулисами вазы с M&M’s. Из которой обязательно должны быть удалены коричневые конфетки. Все до единой.

На первый взгляд - обычное требование зажравшейся рок-звёзды. И вообще, если начать критиковать райдеры, так можно и до осуждения замка Пугачевой дойти.

Однако, действительность намного интереснее. Van Halen были одними из пионеров продвинутых технических решений во время концертов. А это означало, что над музыкантами висела вполне реальная угроза здоровью если что-то пойдёт не так.

Концертов много. Технических требований по свету, пиротехнике, спецэффектам – тоже. Успеть проверить, как справились местные специалисты при подготовке зала – практически невозможно.

M&M’s играли роль канарейки в угольной шахте. Пункт о конфетах был засунут в середину райдера. Но миску с драже проверяли первой. Присутствие коричневых M&M’s означало, что встречающая команда невнимательно отнеслась к требованиям музыкантов. И тогда группа требовала проведения полной проверки всего технического оборудования сцены.

Кстати, а вдруг звезды нашей эстрады тоже что-то проверяют? Просто мы пока не в состоянии понять – что.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Недавно я прочел, что на успешных каналах по маркетингу и запускам должны быть разборы. Так что сегодня у нас на канале тоже будет разбор. Разбор слона с точки зрения эволюции.

Наиболее известный факт о слонах – они самые крупные наземные животные на нашей планете. Стать самым большим – выглядит вполне логичной стратегией с точки зрения выживаемости. Так что – становимся больше всех!

Правда, быстро выясняется, что такая большая туша, к тому же живущая в Африке, сильно греется. Ну что ж. Для отвода тепла сделаем огромные уши.

Хм. А теперь эту тушу с ушами надо чем-то питать. Слон травоядный и в день ему нужно прожевать 200-300 кг растений. Ладно, создаем здоровенные коренные зубы, по 4 кг каждый. Плюс бивни весом за сто килограмм.

Только вот теперь такой тяжеленный череп не приставишь к длинной шее, как скажем, у лошади. Находим выход – сделаем шею толстой и короткой.

Ой, оказывается, с такой шеей теперь невозможно дотянуться до травы или веток. Опять проявляем смекалку – прилепим трёхметровый хобот.

В общем, чтобы простая в своей идее стратегия «быть больше всех» сработала – требуется предпринять целый ряд не столь очевидных ходов.

А в итоге – нас судят по результату. Именно исходя из него окружающие оценивают нашу работу. Ведь о затраченных усилиях, как правило, никто не в курсе.

И исключительно в силу результата наш слон останется в истории либо в качестве примера забавной череды ошибок со смешными попытками их исправления. Либо - как уникальное стратегическое решение.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Уникальность. Позиционирование. Конкурентные преимущества. Если только мы не занимаемся производством подделок, идея сделать что-то, идентичное конкуренту, вызывает дрожь маркетологического отвращения.

Отличаться хочется всем. Возглас: «смотрите, я сделал то же самое, что и Петя!» - не вдохновляет.

Только такая позиция привела к масштабному кризису в науке. Понимание стало происходить постепенно – когда стали вскрываться ошибки в крупных, известных, исследованиях.

Например, читатели блога ПМ в курсе Стэндфордского тюремного эксперимента – студенты, получившие роль надзирателей, вжились в роль и стали издеваться над своими же сокурсниками, которым досталась роль заключенным.

Правда, потом выяснилось, что Зимбардо прямым текстом инструктировал «надзирателей» что им делать.

Но долгие годы все верили. В науке никому не интересно повторять результаты чужих исследований. Гранты на такое дают со скрипом, журналы не публикуют статьи с темой «ой, я повторил то, о чем все уже писали пару лет назад».

Никто не перепроверяет работы других. Как пишет Стюарт Ричи, в психологии лишь 1% опубликованных работ ставят своей целью воспроизвести предыдущие исследования.

Мало? В экономике, по некоторым оценкам этот показатель составляет 0,1%.

В области биотехнологий Amgen решил повторить 53 доклинических исследований рака. Схожие с оригинальными статьями результаты были получены лишь в 6% исследований.

Доказать существование кризиса не просто. Даже захочешь повторить чье-то исследование – не сможешь. По словам того же Ричи, в 54% биомедицинских статей даже не говорится – какие животные, реагенты или клетки использовались в исследовании. Выглядит странно. Но причина существует – выложишь все данные о своем эксперименте, а вдруг другие усомнятся в его достоверности. Даже если несправедливо - все равно, пойдут слухи, лишат финансирования. Вот ученые и скрывают.

Так что, сегодня, в день российской науки, я тихо призываю ее выйти из башен из слоновой кости. Вернуться к идее совместного прорыва в неизвестное.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Магазины на диване - превосходная инструкция как "продать что-нибудь ненужное". Чалдини приводит пример Колин Эсзот, чья программа побила двадцатилетний рекорд продаж.

Она изменила стандартную формулу призыва к действию: «Операторы ждут, звоните прямо сейчас». У нее это звучало: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните».

На первый взгляд, изменение кажется абсурдным. Заставляет предположить, что клиентам придется терять время, перенабирая номер. Однако это отличный пример завуалированного использования техники социального влияния.

Какой образ возникает в голове при словах «операторы ждут»? Десятки скучающих сотрудников, полирующих ногти, сидящих в соцсетях около молчащих телефонов. Образ, указывающий на низкий спрос и продажи.

А вот фраза: "операторы заняты..." Представляется опенспейс, десятки людей, безостановочно отвечающих на звонки, но звонков слишком много, операторы не успевают, скапливаются очереди, ведь все хотят купить!

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"