Однажды Такаси Хасияма, глава компании Maspro Denkoh, попал в затруднительное финансовое положение. Изыскивая источники финансирования, он решил продать коллекцию живописи. Которая состояла из полотен Сезанна, Пикассо, Ван Гога и других великих, а главное – востребованных на рынке художников.

Дело за малым – как продать.

Даже далекие от торговли искусством люди слышали названия двух крупнейших аукционных домов - Christie's и Sotheby's. Но какой именно компании поручить продажу коллекции?

Подобные вопросы мы решаем каждый день - выбирая, какой бренд купить или какого поставщика нанять. Критерии рацилнального выбора более-менее схожи – ищем самое выгодное предложение, читаем отзывы, опираемся на личный опыт. А потом, «взвесив все», принимаем решение.

Такаси Хасияма поступил немножко по-другому. Он предложил Christie's и Sotheby's разыграть право на продажу коллекции в камень-ножницы-бумага.

В бизнесе такие решения случаются крайне редко. «Бросить монетку» кажется ужасно несолидным. Как будто расписываешься в собственной некомпетентности. Ведь у нас же ООО, мы должны все анализировать, быть data driven.

Хотя обнаружить лучшее среди хороших предложений часто сложно. Порой – невозможно. На оценку требуются время и ресурсы, а взамен получаешь лишь иллюзию спокойствия. Ткнув пальцем наугад, мы, по крайней мере, знаем, что приняли отчасти рисковое решение. И в дальнейшем будем внимательнее наблюдать за победившей компанией, а не отстранимся с мыслью «ну мы же выбрали лучшего».

Кстати, Такаси Хасияма, положившись на судьбу, был спокоен. А вот представители аукционных домов – наоборот. Будучи приверженцами классического бизнеса, они не могли также положиться на слепой случай. Поэтому перед поединком анализировали статистику мирового общества игры «Камень, ножницы, бумага», использовали теории экспериментальной экономики.

Выиграл, кстати, Christie's. В первом туре, выбросив «ножницы».

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

​Как мы ходим? Если забыли – присмотритесь. Человек прямоидущий обычно переставляет ноги и в противоход машет руками.

А почему?

Как пишет Дубынин, потому что у животных есть врождённая локомоторная программа. Замкнутый контур шага «по восьмерке». Например – задняя левая – передняя левая – задняя правая – передняя правая. Программа зашита в спинной мозг позвоночных, шагающих по земле.

Так ходили все наши предки до амфибий включительно. Поэтому если мы вдруг решим прекратить махать руками – придется включать сознательный контроль.

Программ, зашитых в спинном мозге не так уж много. Инстинктов, связанных с бизнесом я вообще не знаю ни одного. Вместо этого используется другое. То, что я называю «так исторически сложилось».

Например, ровно год назад, проклятый в матушке России Twitter прекратил многолетнюю практику показывать устройство, с которого делается публикация.

Перекрывая тяжелый вздох счастливых обладателей айфонов, Илон Маск вполне разумно пояснил, что надпись занимает экранное место, на ее расчет тратятся ресурсы. А главное – никто из оставшихся сотрудников Твиттера (тьфу ты, «Х») не мог пояснить – зачем вообще эта подпись нужна и откуда она появилась.

Классический пример «мы делаем так, потому что делали так всегда». Подобный процесс можно найти в любом подразделении любой компании. И это самый простой способ быстро определить направление, где, скорее всего, можно повысить эффективность.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Москву замело. И это шанс повторить эксперимент, поставленный Милтоном Эриксоном. Всемирно известным психотерапевтом, основателем одного из влиятельнейших направлений в психологии, чьи теории легли в основу НЛП. Кстати, эксперимент этот Эриксон провел, когда еще был ребенком.

Итак. Встаньте пораньше и вытопчите дорожку в свежем снегу. Странными зигзагами, а не по прямой. Если проведете такой опыт, то вечером, смотря на утоптанную десятками ног дорожку, многое поймете о поведении людей.

Первым быть нелегко. Вытаптывать дорожку сложно. Но если дорожка готова – остальные пойдут по ней. Даже если она кривая. Думая при этом:

- "все так ходят, значит какая-то причина есть"
- "раз кто-то (эксперт) проложил так дорогу, он что-то знал"
- "на меня будут смотреть, как на идиота - тут дорожка, а он в снег поперся"

Хотя скорее всего, мыслей не будет - люди не обратят на зигзаги никакого внимания и пройдут дорогу на автопилоте.
Здесь сплетена масса факторов. Люди в своей массе экономят силы, невнимательны, делают то же, что и все, боятся нового.

Но главное – мы живем по шаблонам, большинство из которых установлены другими. Делайте собственные дорожки. И чаще ходите по ним, чтобы привыкнуть к новым моделям поведения.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Лопнул сосуд в голове – инсульт. В сердце – тоже ничего хорошего. Мелкая проблема, способная стать смертельной.

А ведь разрыв сосудов, если вспомнить, как часто у нас течет кровь из носа – и не такая уж и редкая проблема. Люди должны мереть, как мухи.

Но этого не происходит. Как раз потому, что у нас течет кровь из носа, проблемы с лопнувшими сосудами не столь ужасны, как могли бы быть.

Зона Киссельбаха, а именно так называется скопление сосудов в носу, состоит из большого количества капилляров, тонкой слизистой. В общем – чуть что, сразу рвется и кровоточит. Но - в зоне, не опасной для жизни. В общем, выполняет роль клапана.

Клапан нужен не только паровым машинам. Но и нашему телу, нашим эмоциям. И если мы не создадим подобный клапан специально, то, скорее всего, будем срываться дома. На детей и спутников жизни. Или держать стресс в себе, что может закончиться разрывом сосуда уже не в самой благоприятной зоне.

В мире бизнеса, к сожалению, таким клапаном становятся те, на кого директору проще всего повлиять. Сотрудники или покупатели.

Первое действие при падении продаж - выместить проблему на своих. Сократить ФОТ. Класть в упаковку поменьше. Пересмотреть нормы качества. В общем - сделать хуже своим. Это быстро и относительно легко.

Только соперник - не собственная команда и уж тем более не покупатели. Агрессию в бизнесе лучше направлять на настоящего противника. Плохо, значит пойдем и отнимем заказы у конкурента.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Быть человеком – занятие достаточно нервное. Зайчик-побегайчик заканчивает переживать сразу после того, как закончилась стрессовая ситуация. У нас же – о! – я до сих пор могу ночью вспомнить и начать расстраиваться из-за того, что повел себя глупо на перемене в школе.

Нам, в отличие от зайчиков, волк с лисой не нужны. Мы запросто создаем стресс самостоятельно. У себя в голове. Вообразить, как нас выгонят с работы - легко. И тут же начать нервничать по этому поводу.

А главное - мы вынуждены подавлять собственные эмоции. В нервной ситуации не скачем, как зайчик. Хотя система стресса как раз и создана для экстренного физического реагирования. А мы действуем наоборот. Сидим, пытаясь подавить учащенное сердцебиение, дрожь и прерывистое дыхание.

Базовый набор реакций - «бей-беги». А нам нельзя бить начальника на работе. Всяких хамов по дороге на нее. Нельзя взять и просто так убежать из семейных отношений. И прибежать к новой коллеге на работе. Возникает не просто стресс – подобные переживания негативно отражаются на всем нашем здоровье.

Итак. Что же делать, если нельзя бить или бежать?

Слава Богу, выход существует. Я бы даже сказал, что он прямо-таки лежит на поверхности.

Надо бежать. В прямом смысле этого слова.

Если нас одолевает стресс, тревожные мысли, что-то беспокоит – играем в Форреста Гампа. Бежим. Это просто, очень дешево и полезно. Сложно бежать – быстро ходим, по возможности переходя на бег.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Вчера мы говорили о реакции «бей-беги». Ведь в жизни происходит множество неприятностей. Кто-то борется с ними. Кто-то отступает.

А вот вирджинский опоссум падает в обморок, морда вниз, пасть открыта, язык вывалился, слюна течет.

Это третий вариант реагирования. "Замри".

Или вот еще североамериканские камышовые стрекозы. Чтобы избежать повторного секса с надоедливыми самцами, стрекозы-девочки еще в полете прикидываются мертвыми, падают и лежат бездыханными на земле. Куда там до них с классическим "голова сегодня болит".

В общем, используют технику мнимой смерти, или танатоза.

Это я о PR. В ряде кризисных ситуаций, особенно если под рукой нет профессиональной команды - прекратите суетиться. Нелепые попытки оправдаться, снять пост, выпустить опровержение лишь дадут новую еду для интернет-троллей. Иногда проще переждать - "мы в курсе ситуации, разбираемся" - и скоро мнение толпы переключится на что-то иное.

"Важные темы" обычно длятся около пары дней - дальше интерес проходит и СМИ бросаются на поиск новой жертвы. Люди устают даже от глобальных тем.

Ну а когда о промашке ваших пярщиков забудут - займитесь массовой заливкой информационного фона. Сдвиньте ворохом скучных пресс-релизов и новостей неприятное событие на третью страницу выдачи поисковика.

Но в самом начале - притворитесь мертвым.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Среди маркетологов Генри Форд известен в основном за фразу: «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь».

Правда, скорее всего фразу эту он не произносил. Зато, как считают другие менеджеры, изобрел конвейерное производство на своих заводах.

Хотя и это не совсем верно. В промышленных масштабах конвейерный метод применялся в США еще на чикагских бойнях. Генри Форд подсмотрел идею конвейера в Union Stock Yards.

В современной офисной среде на слово "конвейер" принято фыркать. Ведь наши специалисты уникальны, внедряем talent management и прочее смузи. Однако, еще Виктор Пелевин заметил: «Современное рабочее место в офисе – cubicle – даже внешне похоже на стойло крупного рогатого скота. Только вместо ленты с кормом перед мордой офисного пролетария стоит монитор, по которому этот корм показывают в дигитальном виде».

Так что берем на вооружение опыт боен. В них производственная цепочка строилась по принципу: один человек – одно действие. Скорость забоя и разделки туш выросла кратно. А главное, пришло понимание, что высокая квалификация необходима лишь на нескольких этапах.

В бойнях специалистами высокого профиля являлись только забойщик и мясник. Остальные движения были столь примитивны, что их мог освоить любой. А значит – этому любому можно платить копейки. Заодно – не тратить квалифицированное и высокооплачиваемое время забойщика на пустяки.

Считая чужие зарплаты (да-да, я думаю об айтишниках) – помним, что ценным специалистам следует не только много платить. Важно еще освободить их от ерундовых задач.

Определите забойщиков в вашей компании. И посмотрите – не тратят ли они часть своего времени на работу, с которой справился бы стажер.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Иисус прожил 33 года. А проживи он 67 лет - изменилось бы представление людей о нем? Вряд ли. Мало кто в курсе, сколько прожил на свете Конфуций, Будда или известные современники. Намного важнее, что они успели совершить в жизни.

Проще говоря, людям свойственно игнорировать длительность событий - мы запоминаем яркие моменты и чем все закончилось. А вот скучные и однообразные периоды в промежутках стираются из памяти.

Эд Динер провел эксперимент - испытуемым давалось жизнеописание вымышленной женщины Джейн, жившей счастливо, с любимой работой, друзьями и хобби. Погибшей быстро и безболезненно. Участников эксперимента попросили оценить привлекательность жизни Джейн. При этом одной группе сообщили, что она дожила до 30, другой - что до 60 лет. Никаких различий в оценках двух групп не наблюдалось. Увеличение продолжительности жизни вдвое не оказало влияния на оценку.

Исследование продолжилось. Следующим участникам сообщили, что Джейн прожила 35 и 65 лет соответственно. Правда, добавленные пять лет описывались как "нормальные".

И вот здесь уровень привлекательности жизни Джейн незамедлительно упал. 30 счастливых лет оценивались лучше, чем 30 счастливых плюс 5 обычных лет. Ситуация выглядит абсурдно. Но именно так и воспринимает мир человек.

Во-первых, люди обращают внимание только на пиковые и финальные переживания - в том числе и в процессе покупки.

Во-вторых, добавляя к "превосходному" описанию продукта/акции/преимуществ перечень "нормальных" качеств, по которым компания схожа с конкурентами, мы тем самым размываем, занижаем степень "превосходного" в глазах покупателей.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

PS. Ну а чтобы классных пиковых моментов в нашей жизни было побольше - читаем сегодняшний дополнительный пост. На карточках - мои советы.

Ура, поперло! Говорит начинающий или даже профессиональный инвестор. Или руководитель компании. И ведь формально он прав. Компания совершила несколько удачных поглощений. Десятый квартал кряду растет выручка. Все классно.

В такой момент полезно, а порой и необходимо смотреть – что происходит вокруг. Ведь часто оказывается, что в это время прет у всех.

Многие мои знакомые, гордившиеся своими успехами на бирже, начинали торговать в период низких цен. А затем росли вместе с индексом. В это время, скажу честно, надо постараться, чтобы потерять деньги.

Более тяжелый случай – экономические пузыри. Заработал лишь тот, кто вовремя успел выйти. Кто понимал, что навверх его вынесла шальная волна рынка. Ну а тех, кто считали себя крутыми руководителями, верили в личную смекалку – отходящая волна утащила на глубину.

Так что директору лучше внимательно слушать тех, кто осмеливается донести весть о проблемах.

Только таких смельчаков мало. Это об успехах и достижениях спешат сообщить сразу, опередить коллегу. А вот «черную весть» по собственной воле принести непросто. Сотрудники интуитивно понимают, что имидж горевестника позитивно на их карьере не скажется.

Поэтому берем на вооружение метод Уоррена Баффета. Он, по словам Добелли, запретил руководителем портфельных компаний приходить к нему с рассказом о победах. Вместо этого требовал сообщать исключительно плохие новости, причем максимально конкретно.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Я долго крепился. Но после вчерашних выступлений Киркорова, Билана, Собчак, не выдержал. И тоже хочу извиниться за участие в голой вечеринке Ивлеевой.

Полагаю всё, что мы узнали о данной вечеринке, мы узнали против своей воли. Но популярность журналов со статьями о «звездах», запрещенные инстаграммы с миллионами подписчиков доказывают – многие искренне интересуются жизнью знаменитостей. Хотя часто даже не могут ответить на вопрос – а зачем они ей, собственно говоря, интересуются.

Успокою - все логично. Динер и Платт провели схожее по духу исследование. Правда, на макаках. Обезьяны любят апельсиновый сок. Но в ходе экспериментов приматы отдавали свой сок всего лишь за возможность посмотреть фотографии особей их группы с высоким социальным статусом.

Потому что с точки зрения эволюции нам важна информация о высокоранговых индивидах. Это не прихоть. Человек – животное социальное. А чтобы выжить в стае, нужно уметь маневрировать в коллективе. Корректировать поведение в соответствии с поведением высокостатусных особей.

Вот и мы следим за известными людьми.

А еще - радуемся, если удастся сфотографироваться с ними. Ведь это повышает наш собственный статус. Срабатывает эффект симпатической магии – люди верят, что вещи, побывавшие в непосредственном контакте, каким-то чудесным образом передают друг другу свои свойства. Прикоснувшись к знаменитости, как-то и сам ощущаешь себя ближе к звездам.

Так что дарю прекрасный способ приобщиться к тусовке отечественных артистов – соврите, как сделал я, об участии в вечеринке. Вряд ли кто-то из них выступит с опровержением)

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Все мы знаем сотрудников, которые любят весело пошутить. Оставляют всяческие пасхалки. Ну, или просто слегка идиоты.

Вот и маркетолог Unilever в Индии написал на этикетке шампуня "содержит фактор X9".

В Unilever шутку заметили, когда было уже слишком поздно - товар выпущен в миллионах штук и стоял на прилавках. Так что компания решила тихо распродать партию.

Мало того, что фактора X9 не существовало в природе - так и само название не давало ни малейшего намека предположить - что же это такое.

Однако через полгода, когда в магазинах появились шампуни новой партии - уже без надписи "фактор X9" - потребители возмутились. Они писали и звонили, спрашивая, зачем компания ухудшила формулу шампуня. Утверждали, что качество резко упало, волосы стали хуже расчесываться, потеряли блеск и вообще - жизнь уже не та.

На этот пример я набрел у Линдстрома. Лично мне он кажется настолько невероятным, что вполне возможно - так все оно и было. Потому что у клиентов нет достаточной квалификации для оценки качества продукта. Все шампуни способны мыть голову. И покупатели, чтобы обосновать свой выбор самим себе, создают и верят в ложные сигналы качества, придуманные на основании несуществующих причинно-следственных связей.

Обнаружить ложные сигналы качества крайне сложно - но если компания узнает о них, то получит один из самых эффективных способов манипуляции поведением покупателей.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

На Новый год принято желать удачи. Но желать легко, поймать – значительно сложнее. Так что сегодня - пост с техникой охоты на птицу цвета ультрамарин.

Ричард Вайзман набрал 400 испытуемых - тех, кто считал себя баловнями судьбы или полными неудачниками. И исследовал их в течение 10 лет.

В ходе одного эксперимента он попросил их посчитать количество иллюстраций в газете. Люди, считавшие, что им не везет, потратили на задание две минуты. "Везучие засранцы" - несколько секунд. На второй странице был вставлен кусок текста, на котором огромными буквами было написано: «Больше не считай, здесь 43 картинки». А немного дальше - второй кусок текста: «Скажи, что видел меня, и получишь 250$».

Люди, называющие себя неудачниками, пропустили оба послания. Им было не до этого. Они считали иллюстрации.

Удача - это не случайность. Это закономерный результат наших действий. "Удачливые" люди способны замечать сигналы удачи.

У людей и компаний, считающих, что они "находятся в сложном положении", что им "не везет" сужается фокус внимания. Они тревожны, зацикливаются на контроле происходящего, сосредоточены на выбранной цели. В результате не замечают возможности, находящиеся на расстоянии вытянутой руки.

"Неудачники", пойдя на вечеринку с целью познакомиться с девушкой, весь вечер будут искать девушку. Упустив шанс отдохнуть или найти интересных людей.

В личной жизни основное правило - больше пробовать, чаще ошибаться, вставать, отряхиваться и продолжать пробовать. В развитии бизнеса - постоянные пилотные эксперименты, а не поиск "100% верного варианта". В конце-концов - все получится.

#новогодняя_классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Сегодня самый замечательный, теплый, хоть и холодный, праздник!

Я не в курсе, как проводить марафон желаний :) Поэтому давайте просто пожелаем, чтобы у каждого читателя блога «Психология Маркетинга» в наступающем году произошло что-то по-настоящему потрясающе хорошее. И почаще.

Длинные праздничные посты ждут нас со второго января, а сегодня не до чтения – нужно резать салатоливье! И проводить больше времени с близкими.

Поздравляю с Новым Годом, всех обнял, целую в нос, Николай Молчанов.

Итак, наконец-то. Новогодние каникулы. Можно спать, сколько влезет!

Количество причин, по которым нам нужен сон, огромно. Мы лучше запоминаем. Сон сглаживает негативные эмоции. Настроение становиться более стабильным. По сути, кровать - это беспроводная зарядка для людей.

И вот, мы готовимся лечь в кровать.

Те, у кого есть дети, в курсе, насколько важны ритуалы отхождения ко сну. Если малыш носится по стенам, то нельзя просто схватить его, когда он пробегает рядом, сунуть в памперс, кинуть в кроватку и надеяться на быстрое засыпание. Нет, активные игры лучше завершать за пару часов, ужинать заранее. В общем – постепенно успокаиваться в приближении к постели.

Мы уже выросли. Но кто сказал, что нам не важно вечернее молочко и сказки? Организм взрослого также не приспособлен к моментальному выключению (если мы, дорвавшись до кровати, падаем спать, как убитые – это скорее говорит о хроническом недосыпании). Не полтора часа – но хотя бы 5-10 минут спокойной подготовки ко сну – музыки, чтения или чего-то индивидуально расслабляющего – будут крайне полезны.

И вот, мы готовимся проснуться.

Для этого внутри нас наступает пик секреции кортизола. Организм готовится к пробуждению, мы собираемся с новой энергией выпрыгнуть в новый день. Вообще, "утро вечера мудренее" - это версия совета "а перезагрузить не пробовали?" которая отлично работает для людей.

Однако, гормоны – штука тонкая. Кортизол заодно является и «гормоном стресса». Так что его пик вполне способен привести и к вороху утренних неприятных мыслей.

Поэтому первые 30-40 минут после сна не стоит обдумывать серьезные, рабочие вопросы. Утро – время осознанности. Сосредотачиваемся на чистке зубов, целовании семьи.

Ну, или можно загрузить голову по совету Далай Лама XIV: «Каждый день, просыпаясь, думайте: „Мне повезло, что я жив. У меня есть главная драгоценность — человеческая жизнь. Не стану растрачивать ее понапрасну“».

Как человек честный, не могу умолчать - просыпается Далай Лама в три часа утра. Но все-же – даже за признанными гуру – всё повторять не обязательно)

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"