Какой основной принцип эволюции?

Правильно. Выживает сильнейший. Только тогда почему рядом с нами копошатся дети, физически более слабые жены? Едят нашу еду? А?

Ну хорошо. Есть еще понятие родственного отбора. Мы помогаем выжить собственным генам.

Только почему мы еще помогаем бывшим однокурсникам? Интернет-знакомым, которых никогда не видели?

Ладно. Раскроем все карты – существует еще понятие группового отбора. Если мы сотрудничаем с другими – то и наши шансы на долгую и счастливую жизнь растут.

Собственно говоря, весь наш прогресс, как вида, связан с достижениями не столько отдельного человека, а скорее человечества в целом. Все, чем мы гордимся – достижениями в космосе, математике, физике, расшифровке генома – делалось большими группами людей. Как правило, на протяжении многих поколений.

Даже когда мы отзываемся о людях негативно, то обычный аргумент: «человек уничтожил массу других биологических видов и экосистем». Но и это сделал вовсе не какой-то отдельный персонаж. А все мы, вместе взятые.

Единичный, сферический человек в вакууме не представляет особой ценности. И достижения и провалы человечества прямо связаны со способностью совместной работы в рамках малых, а затем и больших социальных групп.

Так вот. Если захотите основать свой бизнес, знайте - большинство успешных стартапов основывались командами. Венчуры, созданные в группе, имеют больше шансов на выживание. Потому, что команда принимает более эффективные решения, оказывает психологическую и эмоциональную поддержку. А главное - увеличивает компетенции проекта и расширяет сеть социальных контактов нового бизнеса.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Группа, о которой я писал вчера – это, конечно, хорошо. Только Воланд просил «подумать над вопросом: что бы делало твое добро, если бы не существовало зла?»

Другими словами – чтобы группа существовала, нужен чужак. Они. Другие, не такие как мы.

За выгоды существования в коллективе мы расплачиваемся этническими, религиозными и всеми прочими идейными конфликтами.

То есть, с одной стороны – мы добрые отзывчивые самаритяне. Помогаем попавшим в беду своим, тратим силы, деньги и время. А рядом – другой. Вроде бы такой же человек. Но относиться к нему следует совершенно по-другому. Возможно – даже убить.

Для решения такого парадокса у людей существует хитрое психологическое приспособление. Дегуманизация.

Представьте – мы идем по улице. Навстречу бредет бомжик. Или нарик. Покачиваясь в поисках, кого подоить. И, как показали эксперименты Харрис, глядя на этого бомжика, наша медиальная префронтальная кора не столь активна, как при взгляде на «обычного человека».

С точки зрения психологии восприятия, бомжик попадает в категорию, близкую к мебели. То есть – не совсем человек. А значит обычные моральные нормы к нему можно и не применять.

Подобная эмоциональная сухость необходима. Если мы начнем принимать слишком близко к сердцу страдания всех – то просто не сможем нормально функционировать.

Ну а затем государства, с их пропагандистскими машинами, стали эксплуатировать эту психологическую особенность. В любом военном конфликте, на протяжении всей истории, представителей врага старались показать именно как «нечеловека». Другого. Которого не жалко.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В детстве у меня был воображаемый друг. Я обсуждал с ним планы, что-то рассказывал, спрашивал совета. А когда повзрослел, он пропал.

Вместо него появился внутренний голос. Только вот, как я прочел у Эйкаффа - психотерапевт разговаривал с тысячами людей. И ни у одного из них не было положительного внутреннего голоса. Голоса в нашей голове не говорят: «люди будут в восторге от твоего нового проекта», «ты достаточно стройна». Напротив, обычно они говорят, что:

- мы еще не готовы, у нас недостаточно опыта, образования, квалификации и т.п.
- мы опаздываем, не успеваем или вообще уже поздно что-то предпринимать
- работу нужно сделать идеально, еще недостаточно хорошо

Мы так долго слышали наши голоса, что доверяем им. Считаем, что они заботятся и защищают нас. Желают добра. Мы считаем их друзьями, но это голоса страха и сомнений.

Потому что это - голоса страха. А страх ни в одной ситуации не будет предрекать нам успех. так что не стоит просить совета у страха. Мы и так знаем его ответ.

Единственный момент. Советы, которые дает наш внутренний голос, часто и впрямь ошибочны. Но это не значит, что на него надо злиться или игнорировать. В конце-концов – это мы сами. К нашему внутреннему советчику лучше относиться как к доброму, отчаянно старающемуся быть полезным песелю. Любить, ценить, но при этом вовсе не обязательно выполнять все, что он хочет.

А что говорят ваши голоса?

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Как мы знаем, держать в себе эмоции вредно. Лучше выпустить пар. Прямо и откровенно поговорить с партнером, высказать, что тебе не нравится.

Весьма распространенная точка зрения. Поэтому как-то Мюррей Штраус попросил три сотни студентов пошпионить за своими родителями (да-да, приходите к нам в психологию, у нас много странных экспериментов!).

Задача, поставленная перед студентами - отслеживать уровень и формы агрессивного поведения родителей. И – удивительный факт – выяснилось, что пары, которые чаще ругались, были склонны выяснять отношения силой. Т.е. что-то швыряли, били, хлопали дверьми. Странно – ведь они вроде уже выплеснули агрессию на вербальном уровне!

В бизнесе – схожая ситуация. Эбби Эббисон исследовала настроения сотрудников, которых уволили через год трехлетнего контракта. Попросила их дать отзыв о фирме. Только половине респондентов сперва задали вопрос: «Ну что, как с вами обошлась компания-то? А?». Другую же половину в начале попросили рассказать о качестве технической библиотеки в офисе.

Как можно догадаться, намного злобнее о компании отзывались те, кто сперва орал о «скотах в руководстве».

Мы не выпускаем пар. Наоборот, мы заводим себя еще больше.

Если хотим успокоиться – нам надо успокоиться. Начать вести себя спокойно. Грубо говоря – те самые «десять вдохов». И злость начнет уходить. А всласть поорать на собеседника – так себе путь для выстраивания отношений.

Конечно, стресс сбрасывать надо. Только не выливая его на других людей. А с помощью эндорфинов от физических упражнений, медитаций. Или поделиться с другом – «кричим на третьего отсутствующего».

Ну а агрессия – порождает агрессию.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Люди, обладающие необычными способностями – не ощущающие боли, способные завиться в узел и т.п. – вызывают болезненное любопытство.

С одной стороны, хочется узнать, каково это. С другой – понимаешь, что всевозможные отклонения, как правило, не слишком благоприятны для человека.

Но для читателей блога «Психология Маркетинга» я расстарался. Хотите узнать, каково это – не ощущать холод? Вообще не чувствовать температуру?

Услышав такое, с содроганием ждешь перечисления химических реактивов, которые потребуются для эксперимента.

Но ничего особенного нам не понадобится. На самом деле, каждый из нас знает, каково это – переносить самый лютый мороз и ничегошеньки при этом не ощущать.

Просто подумайте о своих глазах. В них нет клеток, чувствительных к изменению температуры. Да, на пальцах, носе, ушах их дофига. Так что опасность замерзнуть, незаметно для себя, нам не грозит. Но вот на глазах терморецепторов нет. Поэтому ни у кого из нас они никогда не мерзли.

Это пример из моей любимой серии, что все необычное, сколь бы удивительным оно не было, человек часто не замечает. Пока в это необычное его не ткнут носом.

Выделиться из толпы – не гарантия, что нас заметят. Покупатели способны проигнорировать самый новый, самый уникальный и потрясающий продукт – если у них не было случая задуматься о его необходимости. Закладывайте бюджет на формирование и объяснение потребности.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Зачем нам Netflix? Почему мы вообще смотрим кино? Ходим в театр? Читаем книги?

Почему нам нравится наблюдать за жизнью вымышленных персонажей? Порой - в совершенно нереалистичных ситуациях? Какой смысл в чтении книг с точки зрения эволюции?

Начну издалека. Представим, что нас стукнули по голове. Нам будет больно. Причем среагируют сразу несколько отделов мозга. Физические ощущения моментально смешаются с чувством страха и гнева. Включатся области эмоциональной и социальной боли.

Когда мы видим, как по голове бьют другого человека – физической боли мы не ощущаем. Но в нашей голове срабатывают зеркальные нейроны и мы чувствуем, пусть и в приглушенном варианте, влияние эмоциональной составляющей чужой боли.

На уровне сознания мы понимаем, что проблемы главного героя - киношный замысел. Но мозг в этом не убедить. Наши нейроны все равно реагируют на действия, изображаемые актером. Пусть и значительно слабее, но точно так же, как и на наши собственные. Мысленно копируя поведение другого, мы действительно влезаем в его шкуру.

Этот навык отключить невозможно, потому что именно благодаря ему мы способны понять эмоциональное состояние окружающих. Сделать вывод о состоянии и причинах поведения стороннего человека. Считать его намерения. И с высокой долей вероятности заранее догадаться – собираются нас стукнуть или заняться сексом.

Так вот. Зум и ВКС - это, конечно, хорошо. Но лучше всего зеркальные нейроны включаются при личном общении. Так если хотим понять другого человека – встречаемся лично. И с членами команды и с клиентами.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Кто-нибудь искал смысл жизни? Держите.

Наша основная задача – распространить свои гены. Как можно больше. Все остальное является второстепенным.

Для решения данной задачи мы с вами и сконструированы. А вот счастье, которого все так жаждут, эволюцией не предусмотрено. Смысл естественного отбора вовсе не в том, чтобы мы жили долго и счастливо. Придется работать самим.

А это сложно. Потому что пытаясь понять – куда же идти по дороге к счастью - мы вынуждены прогнозировать будущее. На месте тумана неизвестности рисовать более-менее четкую картинку желаемого. А этот процесс съедает огромное количество энергии.

Так что, хоть поразмышлять над своей будущей жизнью и полезно, большинство предпочитают посмотреть еще один сериальчик. Постановку же целей отложить куда-нибудь под Новый Год.

Ну вот. Время пришло. Постараюсь чуть облегчить процесс.

Чтобы прожить жизнь такой, о которой мы мечтаем, о которой не будем жалеть – надо понять, что нам искренне нравится делать. Не обязательно каждый день – можно и раз в месяц. Или даже то, что мы сделали единожды раз пять лет назад, но до сих пор с удовольствием вспоминаем.

Главное – выйти за рамки сегодняшнего дня. Смотрите на возникающие желания, проблемы и вызовы в масштабе 10 месяцев, затем – 10 лет своей жизни. Подумайте – будут ли они столь же значимы в рамках такой временной перспективы?

Если мы хотим найти собственную извилистую тропинку к счастью – попробуйте каждый вечер, в течение недели, задавать себе вопрос: «Доволен ли я, как прошел мой день? Что хорошего я сделал?».

Через 7-10 дней начнем понимать – что именно доставляет нам радость.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Если в интернете развернется дискуссия, посвященная болезням или эпидемии, рано или поздно кто-нибудь запостит картинку "чумного доктора" с длинной маской-клювом.

Однако, вообще-то на протяжении сотен лет никакой специальной униформы у врачей не существовало. А для защиты собственной одежды применялись фартуки, иногда - перчатки. Причем наличие на них крови стало "ложным сигналом качества" - признаком упорной работы, класса проведенной операции.

Ведь большая часть людей разделяет идею - если человек пашет по 15 часов в сутки, руки по локоть в грязи - значит он молодец и работает хорошо. А тот, кто мечтательно смотрел в окно два часа, после чего написал страничку текста и пошел домой - бездельник.

В то же время никто из нас не платит стоматологам за почасовую работу. И если нам вырвут зуб мудрости за пару минут - мы не начнем просить заплатить поменьше, так как "врач совсем не трудился".

По гамбургскому счету, людям важнее то, как сделана работа, а не то, сколько часов она заняла.

Да, есть исключения. Иногда ремонтники специально тянут время, чтобы показать объем и сложность работы. Консультанты часто выставляют прайс в часах, это давно стало нормой. Но все же - когда мы продаем свое время, то отбрасываем возможность оценить себя как специалиста, способного делать разницу.

Если возможно - продавайте результат.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

​В жизни каждого случались aha-моменты. Инсайты, точки бифуркации. В общем – то, после чего наша жизнь менялась.

Конечно, правильнее сказать, что просто именно в этот момент наше сознание наконец-то обратило внимание на кончик верхушки огромной горы мыслительной деятельности, высунувшийся из глубин подсознания.

А мы решаем, что именно последняя соломинка и стала главной причиной крутого разворота нашей жизни. Запоминаем именно ее. Годами рассказываем о ней, как о "событии, изменившем мою жизнь".

В приложении к сегодняшнему посту – одна из моих личных соломинок. Точнее – одно из двух видео, которые повлияли на мое решение - чем же стоит заниматься в жизни. Оно на английском, но в целом все понятно – нужно помочь детективу определить убийцу.

Путь, в начале которого лежало это видео, в конечном счете привел к тому, что вы читаете прямо сейчас – блогу «Психология Маркетинга». Которому в ближайший понедельник, между прочим, исполнится ровно 6 лет. Так что начинаем готовить подарки и праздничные тосты)

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В жизни порой случаются события, которые дают мощный источник «бесхозной» мотивации. Вдохновляющий пинок, энергию которого можно направить практически в любое русло. В моей жизни был лишь один – зато его инерция чувствуется и спустя полтора десятка лет.

Однако подобные события – когда меняется мировоззрение - большая редкость. Более того, причины их возникновения сугубо индивидуальны. Другим не порекомендуешь.

А где же тогда искать энергию для изменений?

В этот момент речь обычно заходит о мотивации. Которую представляют в роли некого дополнительного стимула, помогающего достичь цели.

Хотя чаще все наоборот. Мотивация это скорее производная от цели. Поэтому делать то, что хотят от нас родители, партнер или начальник не сильно вдохновляет.

Вот прямо сейчас я пишу этот текст не потому, что когда-то решил: «Надо стать популярным микроблогером!». Попытка достигнуть цели может занять годы. И окончиться неудачей. Лучше тратить силы на то, что нам самим искренне нравится.

Мотивация – огонь внутри нас. Его разжигает цель, которую мы действительно хотим достичь.

Нет огня? Значит выбранная цель так себе. И вдохновляющие цитаты и мемчики тут слабо помогут. На такой подпитке вообще далеко не уедешь.

Я пишу книги. Веду блог. Но первую повесть – о жизни голубей – я написал в семь лет. А чтение было и остается моим самым любимым занятием в жизни. Читать и писать - именно то, что мне по-настоящему нравится. Именно поэтому ровно шесть лет назад я и завел блог "Психология Маркетинга". Поздравляю всех нас с днем рождения)

PS.
Касательно идеальных подарков) Пару дней назад подписчик нашего блога скинул видео, где неизвестный мне бизнесмен (теперь-то я уже знаю, что это Анатолий Сульянов, глава лиги «Hardcore») отзывается обо мне и моей книге в таких словах, что хочется вырезать и повесить на стенку. Спасибо всем, кто рассказывает о нашем блоге!

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

По-прежнему находясь под впечатлением от видео из предыдущего поста, а также от ряда немного выпрошенных комплиментов :) решил написать пост о похвале.

Конечно, в глубине души все мы знаем, мы – классные. Основа подобного самовосприятия формируются с детства, когда родители закладывают в голову ребенку, что он – самый-самый. Но в основном для сохранения позитивной самооценки мы просто врем сами себе.

А вот на критику мы реагируем плохо. Ужасненько она нам не нравится. Так, в ходе одного эксперимента, испытуемым пришлось выслушать около полтора сотен оскорблений. На них мозг реагировал гораздо быстрее и активнее, нежели на комплименты. Реакция же на похвалу была значительно спокойнее.

Что, в целом, и понятно – комплимент не нарушает, а лишь подтверждает сложившуюся картину мира.

Но, хоть люди и воспринимают похвалу как должное, здесь скрыт один интересный момент.

В нашей жизни существует фактор, затрудняющий обучение и снижающий мотивацию. Подталкивающий к злоупотреблению всяческими пороками. Это привычка. Человек привыкает ко всему — и к хорошему, и к плохому.

Кроме одного. Человек не привыкает к комплиментам. Согласно исследованию Малдера и Струксма, похвалой наш мозг не насыщается.

Люди необычайно голодны до похвалы. Участок мозга, который активируется при получении наличных, включается и при получении комплимента.

Так что – хвалите других чаще, все равно за что. Им не надоест. Ваши личные акции как «классного партнера» поднимутся. К тому же человек склонен соглашаться с просьбой того, кто ему нравится.

Ну а нравятся нам как раз те люди, которые нас хвалят. Поэтому - возвращаясь к понедельничному видео - я ничего толком не знаю о ММА, зато теперь уважаю и поддерживаю Анатолия Сульянова, остальных позитивных комментаторов и высоко оцениваю их суждения - уже и по другим вопросам)

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

​Чтобы закурить, я достаю из кармана пачку сигарет, открываю крышку (по научному - флип-топ), вытаскиваю сигарету, поджигаю и думаю, что надо бы уже давно бросить курить.

Несколько десятков лет назад процесс был проще. Мне не пришлось бы открывать крышку - ее просто не было - и сигарету можно было вытащить из пачки, лежащей в кармане. Что, собственно говоря, все и делали.

Правда в таком случае окружающие люди понятия не имели - какую именно марку вы курите.

Появления добровольных амбассадоров бренда ожидают лишь самые наивные компании. Чтобы стать лидером отрасли покупателей надо загонять в ситуацию, когда они вынуждены рекламировать бренд.

Что и сделала Marlboro, выпустив пачку с откидывающейся крышкой. Не для удобства курильщиков, а чтобы принудить их доставать сигареты из кармана и демонстрировать предпочитаемую марку окружающим.

Изменить интерфейс часто намного проще, чем создать реальное конкурентное преимущество или уговорить покупателя что-то сделать. Для уменьшения разговоров в опенспейсе сотрудники надевают наушники – визуальный сигнал «человек занят».

Ну и, облегчая выгодный для компании путь, одновременно максимально осложняем дорогу к другим решениям.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Однажды Такаси Хасияма, глава компании Maspro Denkoh, попал в затруднительное финансовое положение. Изыскивая источники финансирования, он решил продать коллекцию живописи. Которая состояла из полотен Сезанна, Пикассо, Ван Гога и других великих, а главное – востребованных на рынке художников.

Дело за малым – как продать.

Даже далекие от торговли искусством люди слышали названия двух крупнейших аукционных домов - Christie's и Sotheby's. Но какой именно компании поручить продажу коллекции?

Подобные вопросы мы решаем каждый день - выбирая, какой бренд купить или какого поставщика нанять. Критерии рацилнального выбора более-менее схожи – ищем самое выгодное предложение, читаем отзывы, опираемся на личный опыт. А потом, «взвесив все», принимаем решение.

Такаси Хасияма поступил немножко по-другому. Он предложил Christie's и Sotheby's разыграть право на продажу коллекции в камень-ножницы-бумага.

В бизнесе такие решения случаются крайне редко. «Бросить монетку» кажется ужасно несолидным. Как будто расписываешься в собственной некомпетентности. Ведь у нас же ООО, мы должны все анализировать, быть data driven.

Хотя обнаружить лучшее среди хороших предложений часто сложно. Порой – невозможно. На оценку требуются время и ресурсы, а взамен получаешь лишь иллюзию спокойствия. Ткнув пальцем наугад, мы, по крайней мере, знаем, что приняли отчасти рисковое решение. И в дальнейшем будем внимательнее наблюдать за победившей компанией, а не отстранимся с мыслью «ну мы же выбрали лучшего».

Кстати, Такаси Хасияма, положившись на судьбу, был спокоен. А вот представители аукционных домов – наоборот. Будучи приверженцами классического бизнеса, они не могли также положиться на слепой случай. Поэтому перед поединком анализировали статистику мирового общества игры «Камень, ножницы, бумага», использовали теории экспериментальной экономики.

Выиграл, кстати, Christie's. В первом туре, выбросив «ножницы».

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

​Как мы ходим? Если забыли – присмотритесь. Человек прямоидущий обычно переставляет ноги и в противоход машет руками.

А почему?

Как пишет Дубынин, потому что у животных есть врождённая локомоторная программа. Замкнутый контур шага «по восьмерке». Например – задняя левая – передняя левая – задняя правая – передняя правая. Программа зашита в спинной мозг позвоночных, шагающих по земле.

Так ходили все наши предки до амфибий включительно. Поэтому если мы вдруг решим прекратить махать руками – придется включать сознательный контроль.

Программ, зашитых в спинном мозге не так уж много. Инстинктов, связанных с бизнесом я вообще не знаю ни одного. Вместо этого используется другое. То, что я называю «так исторически сложилось».

Например, ровно год назад, проклятый в матушке России Twitter прекратил многолетнюю практику показывать устройство, с которого делается публикация.

Перекрывая тяжелый вздох счастливых обладателей айфонов, Илон Маск вполне разумно пояснил, что надпись занимает экранное место, на ее расчет тратятся ресурсы. А главное – никто из оставшихся сотрудников Твиттера (тьфу ты, «Х») не мог пояснить – зачем вообще эта подпись нужна и откуда она появилась.

Классический пример «мы делаем так, потому что делали так всегда». Подобный процесс можно найти в любом подразделении любой компании. И это самый простой способ быстро определить направление, где, скорее всего, можно повысить эффективность.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Москву замело. И это шанс повторить эксперимент, поставленный Милтоном Эриксоном. Всемирно известным психотерапевтом, основателем одного из влиятельнейших направлений в психологии, чьи теории легли в основу НЛП. Кстати, эксперимент этот Эриксон провел, когда еще был ребенком.

Итак. Встаньте пораньше и вытопчите дорожку в свежем снегу. Странными зигзагами, а не по прямой. Если проведете такой опыт, то вечером, смотря на утоптанную десятками ног дорожку, многое поймете о поведении людей.

Первым быть нелегко. Вытаптывать дорожку сложно. Но если дорожка готова – остальные пойдут по ней. Даже если она кривая. Думая при этом:

- "все так ходят, значит какая-то причина есть"
- "раз кто-то (эксперт) проложил так дорогу, он что-то знал"
- "на меня будут смотреть, как на идиота - тут дорожка, а он в снег поперся"

Хотя скорее всего, мыслей не будет - люди не обратят на зигзаги никакого внимания и пройдут дорогу на автопилоте.
Здесь сплетена масса факторов. Люди в своей массе экономят силы, невнимательны, делают то же, что и все, боятся нового.

Но главное – мы живем по шаблонам, большинство из которых установлены другими. Делайте собственные дорожки. И чаще ходите по ним, чтобы привыкнуть к новым моделям поведения.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Лопнул сосуд в голове – инсульт. В сердце – тоже ничего хорошего. Мелкая проблема, способная стать смертельной.

А ведь разрыв сосудов, если вспомнить, как часто у нас течет кровь из носа – и не такая уж и редкая проблема. Люди должны мереть, как мухи.

Но этого не происходит. Как раз потому, что у нас течет кровь из носа, проблемы с лопнувшими сосудами не столь ужасны, как могли бы быть.

Зона Киссельбаха, а именно так называется скопление сосудов в носу, состоит из большого количества капилляров, тонкой слизистой. В общем – чуть что, сразу рвется и кровоточит. Но - в зоне, не опасной для жизни. В общем, выполняет роль клапана.

Клапан нужен не только паровым машинам. Но и нашему телу, нашим эмоциям. И если мы не создадим подобный клапан специально, то, скорее всего, будем срываться дома. На детей и спутников жизни. Или держать стресс в себе, что может закончиться разрывом сосуда уже не в самой благоприятной зоне.

В мире бизнеса, к сожалению, таким клапаном становятся те, на кого директору проще всего повлиять. Сотрудники или покупатели.

Первое действие при падении продаж - выместить проблему на своих. Сократить ФОТ. Класть в упаковку поменьше. Пересмотреть нормы качества. В общем - сделать хуже своим. Это быстро и относительно легко.

Только соперник - не собственная команда и уж тем более не покупатели. Агрессию в бизнесе лучше направлять на настоящего противника. Плохо, значит пойдем и отнимем заказы у конкурента.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Быть человеком – занятие достаточно нервное. Зайчик-побегайчик заканчивает переживать сразу после того, как закончилась стрессовая ситуация. У нас же – о! – я до сих пор могу ночью вспомнить и начать расстраиваться из-за того, что повел себя глупо на перемене в школе.

Нам, в отличие от зайчиков, волк с лисой не нужны. Мы запросто создаем стресс самостоятельно. У себя в голове. Вообразить, как нас выгонят с работы - легко. И тут же начать нервничать по этому поводу.

А главное - мы вынуждены подавлять собственные эмоции. В нервной ситуации не скачем, как зайчик. Хотя система стресса как раз и создана для экстренного физического реагирования. А мы действуем наоборот. Сидим, пытаясь подавить учащенное сердцебиение, дрожь и прерывистое дыхание.

Базовый набор реакций - «бей-беги». А нам нельзя бить начальника на работе. Всяких хамов по дороге на нее. Нельзя взять и просто так убежать из семейных отношений. И прибежать к новой коллеге на работе. Возникает не просто стресс – подобные переживания негативно отражаются на всем нашем здоровье.

Итак. Что же делать, если нельзя бить или бежать?

Слава Богу, выход существует. Я бы даже сказал, что он прямо-таки лежит на поверхности.

Надо бежать. В прямом смысле этого слова.

Если нас одолевает стресс, тревожные мысли, что-то беспокоит – играем в Форреста Гампа. Бежим. Это просто, очень дешево и полезно. Сложно бежать – быстро ходим, по возможности переходя на бег.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Вчера мы говорили о реакции «бей-беги». Ведь в жизни происходит множество неприятностей. Кто-то борется с ними. Кто-то отступает.

А вот вирджинский опоссум падает в обморок, морда вниз, пасть открыта, язык вывалился, слюна течет.

Это третий вариант реагирования. "Замри".

Или вот еще североамериканские камышовые стрекозы. Чтобы избежать повторного секса с надоедливыми самцами, стрекозы-девочки еще в полете прикидываются мертвыми, падают и лежат бездыханными на земле. Куда там до них с классическим "голова сегодня болит".

В общем, используют технику мнимой смерти, или танатоза.

Это я о PR. В ряде кризисных ситуаций, особенно если под рукой нет профессиональной команды - прекратите суетиться. Нелепые попытки оправдаться, снять пост, выпустить опровержение лишь дадут новую еду для интернет-троллей. Иногда проще переждать - "мы в курсе ситуации, разбираемся" - и скоро мнение толпы переключится на что-то иное.

"Важные темы" обычно длятся около пары дней - дальше интерес проходит и СМИ бросаются на поиск новой жертвы. Люди устают даже от глобальных тем.

Ну а когда о промашке ваших пярщиков забудут - займитесь массовой заливкой информационного фона. Сдвиньте ворохом скучных пресс-релизов и новостей неприятное событие на третью страницу выдачи поисковика.

Но в самом начале - притворитесь мертвым.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Среди маркетологов Генри Форд известен в основном за фразу: «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь».

Правда, скорее всего фразу эту он не произносил. Зато, как считают другие менеджеры, изобрел конвейерное производство на своих заводах.

Хотя и это не совсем верно. В промышленных масштабах конвейерный метод применялся в США еще на чикагских бойнях. Генри Форд подсмотрел идею конвейера в Union Stock Yards.

В современной офисной среде на слово "конвейер" принято фыркать. Ведь наши специалисты уникальны, внедряем talent management и прочее смузи. Однако, еще Виктор Пелевин заметил: «Современное рабочее место в офисе – cubicle – даже внешне похоже на стойло крупного рогатого скота. Только вместо ленты с кормом перед мордой офисного пролетария стоит монитор, по которому этот корм показывают в дигитальном виде».

Так что берем на вооружение опыт боен. В них производственная цепочка строилась по принципу: один человек – одно действие. Скорость забоя и разделки туш выросла кратно. А главное, пришло понимание, что высокая квалификация необходима лишь на нескольких этапах.

В бойнях специалистами высокого профиля являлись только забойщик и мясник. Остальные движения были столь примитивны, что их мог освоить любой. А значит – этому любому можно платить копейки. Заодно – не тратить квалифицированное и высокооплачиваемое время забойщика на пустяки.

Считая чужие зарплаты (да-да, я думаю об айтишниках) – помним, что ценным специалистам следует не только много платить. Важно еще освободить их от ерундовых задач.

Определите забойщиков в вашей компании. И посмотрите – не тратят ли они часть своего времени на работу, с которой справился бы стажер.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Иисус прожил 33 года. А проживи он 67 лет - изменилось бы представление людей о нем? Вряд ли. Мало кто в курсе, сколько прожил на свете Конфуций, Будда или известные современники. Намного важнее, что они успели совершить в жизни.

Проще говоря, людям свойственно игнорировать длительность событий - мы запоминаем яркие моменты и чем все закончилось. А вот скучные и однообразные периоды в промежутках стираются из памяти.

Эд Динер провел эксперимент - испытуемым давалось жизнеописание вымышленной женщины Джейн, жившей счастливо, с любимой работой, друзьями и хобби. Погибшей быстро и безболезненно. Участников эксперимента попросили оценить привлекательность жизни Джейн. При этом одной группе сообщили, что она дожила до 30, другой - что до 60 лет. Никаких различий в оценках двух групп не наблюдалось. Увеличение продолжительности жизни вдвое не оказало влияния на оценку.

Исследование продолжилось. Следующим участникам сообщили, что Джейн прожила 35 и 65 лет соответственно. Правда, добавленные пять лет описывались как "нормальные".

И вот здесь уровень привлекательности жизни Джейн незамедлительно упал. 30 счастливых лет оценивались лучше, чем 30 счастливых плюс 5 обычных лет. Ситуация выглядит абсурдно. Но именно так и воспринимает мир человек.

Во-первых, люди обращают внимание только на пиковые и финальные переживания - в том числе и в процессе покупки.

Во-вторых, добавляя к "превосходному" описанию продукта/акции/преимуществ перечень "нормальных" качеств, по которым компания схожа с конкурентами, мы тем самым размываем, занижаем степень "превосходного" в глазах покупателей.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

PS. Ну а чтобы классных пиковых моментов в нашей жизни было побольше - читаем сегодняшний дополнительный пост. На карточках - мои советы.