В ходе эксперимента Джека Брехма 225 девушек-студенток попросили оценить - насколько им нравится тот или иной предмет - кофемашина, тостер, мини-гриль, радио и т.п.
Затем девушкам предложили выбрать один из двух предметов, одинаковых по привлекательности. А дальше экспериментаторы начинали создавать впечатление, что выбранный предмет будет вручен в качестве подарка. Его убирали в коробку, перевязывали коробку веревочкой, после чего клали ее рядом с личными вещами девушки.
Короче говоря - создавали эффект обладания, или эндаумента.
После чего заново измеряли отношение к предметам. И, о чудо, привлекательность вещи, которая теперь воспринималась студенткой в качестве своей, резко увеличивалась.
Наши вещи автоматически становится "нашей прелестью". Человек завышает стоимость вещей, находящихся в его собственности, примерно в 2,5-3 раза. Поэтому инновации мало быть "лучше" текущего предложения. Чтобы победить на рынке, новый продукт должен в разы превосходить конкурентов или предыдущую версию.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Затем девушкам предложили выбрать один из двух предметов, одинаковых по привлекательности. А дальше экспериментаторы начинали создавать впечатление, что выбранный предмет будет вручен в качестве подарка. Его убирали в коробку, перевязывали коробку веревочкой, после чего клали ее рядом с личными вещами девушки.
Короче говоря - создавали эффект обладания, или эндаумента.
После чего заново измеряли отношение к предметам. И, о чудо, привлекательность вещи, которая теперь воспринималась студенткой в качестве своей, резко увеличивалась.
Наши вещи автоматически становится "нашей прелестью". Человек завышает стоимость вещей, находящихся в его собственности, примерно в 2,5-3 раза. Поэтому инновации мало быть "лучше" текущего предложения. Чтобы победить на рынке, новый продукт должен в разы превосходить конкурентов или предыдущую версию.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
майские авторы
Доверие
Мы вежливы и сдержаны с незнакомцами. Мы скептически относимся к их просьбам, если не заинтересованы в них. Так мы устроены на уровне инстинктов - искать подвох в любой незнакомой ситуации. Иначе бы не выжили. Со знакомыми все проще - мы ведем себя естественно, общаемся, шутим, выполняем мелкие просьбы когда просят.
А где та самая граница между “свой-чужой”? На практике достаточно пару раз пересечься с человеком, поговорить, и вы уже не считаетесь за чужого. А это открывает массу возможностей.
Не звоните клиенту попросить написать сделать что-то требующее от него усилий (например написать отзыв). Вам скорее всего скажут про занятость и добавят в чёрный список. Лучше попросите его устно оценить товар/услугу/сервис, задавайте уточняющие вопросы, главное не переусердствуйте по времени. Уже потом можете снова позвонить клиенту и просить сделать то что вам нужно. Можете дополнительно мотивировать клиента скидкой на ваш товар/услугу. Держите в голове - это шаблон, дорога для творчества открыта. И помните, что совет не будет всегда работать, он просто помогает оставить действительно заинтересованных в ваших товарах/услуг клиентов.
------
Краткая цитата на латинском придает значимости вашему труду в глазах читающих.
Scientia potentia est
------
Да, ссылки нет! Автор предпочел остаться неизвестным
Доверие
Мы вежливы и сдержаны с незнакомцами. Мы скептически относимся к их просьбам, если не заинтересованы в них. Так мы устроены на уровне инстинктов - искать подвох в любой незнакомой ситуации. Иначе бы не выжили. Со знакомыми все проще - мы ведем себя естественно, общаемся, шутим, выполняем мелкие просьбы когда просят.
А где та самая граница между “свой-чужой”? На практике достаточно пару раз пересечься с человеком, поговорить, и вы уже не считаетесь за чужого. А это открывает массу возможностей.
Не звоните клиенту попросить написать сделать что-то требующее от него усилий (например написать отзыв). Вам скорее всего скажут про занятость и добавят в чёрный список. Лучше попросите его устно оценить товар/услугу/сервис, задавайте уточняющие вопросы, главное не переусердствуйте по времени. Уже потом можете снова позвонить клиенту и просить сделать то что вам нужно. Можете дополнительно мотивировать клиента скидкой на ваш товар/услугу. Держите в голове - это шаблон, дорога для творчества открыта. И помните, что совет не будет всегда работать, он просто помогает оставить действительно заинтересованных в ваших товарах/услуг клиентов.
------
Краткая цитата на латинском придает значимости вашему труду в глазах читающих.
Scientia potentia est
------
Да, ссылки нет! Автор предпочел остаться неизвестным
Существует способ чувствовать себя лучше. Разобраться с проблемами собственного здоровья. Стать симпатичнее для представителей противоположного пола. Больше радоваться жизни. Прокачать когнитивные способности.
Если серебряная пуля и существует, то это регулярные занятия спортом. Мало что еще способно настолько сильно изменить нас к лучшему.
Спорт помогает нам соответствовать природе человека, как вида. Идеальная модель физической активности – повторение дня охотника-собирателя. Ну, или максимальное к ней приближение.
В общем - спорт нужен и полезен. Только вот как-то Либерман на конференции по спортивной медицине в течение десяти минут считал, сколько посетителей поднимутся в зал заседаний по лестнице. А сколько – на эскалаторе. Пропагандировали здоровый образ жизни все. Но лестницей воспользовались лишь 11 из 151 участника.
Заниматься спортом – хорошо. Но тяжело. Вдобавок, многое зависит от генов. Уровень дофаминового вознаграждения от занятий спортом неодинаков. Не все лабораторные крысы радостно бегают в колесе – попадаются откровенные лентяи, которых туда и палкой не загонишь.
Но, в любом случае, даже увлекательное и полезное занятие рано или поздно переходит в привычку. Например, я думаю, что если люди могли бы летать, это считалось бы упражнением. И никто бы не летал.
Так что любое действие, требующее усилий, лучше ставить на сознательный контроль. Периодически спрашивать: «А как у меня обстоят дела с… И что можно улучшить?»
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Если серебряная пуля и существует, то это регулярные занятия спортом. Мало что еще способно настолько сильно изменить нас к лучшему.
Спорт помогает нам соответствовать природе человека, как вида. Идеальная модель физической активности – повторение дня охотника-собирателя. Ну, или максимальное к ней приближение.
В общем - спорт нужен и полезен. Только вот как-то Либерман на конференции по спортивной медицине в течение десяти минут считал, сколько посетителей поднимутся в зал заседаний по лестнице. А сколько – на эскалаторе. Пропагандировали здоровый образ жизни все. Но лестницей воспользовались лишь 11 из 151 участника.
Заниматься спортом – хорошо. Но тяжело. Вдобавок, многое зависит от генов. Уровень дофаминового вознаграждения от занятий спортом неодинаков. Не все лабораторные крысы радостно бегают в колесе – попадаются откровенные лентяи, которых туда и палкой не загонишь.
Но, в любом случае, даже увлекательное и полезное занятие рано или поздно переходит в привычку. Например, я думаю, что если люди могли бы летать, это считалось бы упражнением. И никто бы не летал.
Так что любое действие, требующее усилий, лучше ставить на сознательный контроль. Периодически спрашивать: «А как у меня обстоят дела с… И что можно улучшить?»
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Посчитайте, сколько раз в последнем посте я использовал букву «А».
Теперь посчитайте, сколько букв «Н» есть в предпоследнем посте.
Если вы выполнили оба задания, в чем я сомневаюсь, ведь нам же все время некогда, Важные Дела, то обнаружили бы – второе задание делать чуть сложнее.
Не потому, что подсчет буквы «Н» связан с большими когнитивными усилиями. Просто во втором случае нам приходилось преодолевать только что приобретенный навык обращать внимание на букву «А». Вроде бы ее уже не нужно считать, но она все равно бросается в глаза.
Мы не можем взять и отменить прошлый опыт, просто потому, что нам так хочется.
Как бы мы не старались, что бы мы ни делали – нам не удастся забыть тот факт, что Париж – столица Франции.
А компании надеются, что негативный потребительский опыт можно заместить лишними баллами на карту лояльности; автоматическим извинением, присланным по почте; купоном на ненужную скидку.
Да, ситуацию можно сгладить, но память о неприятном опыте никуда не денется. В отношениях с покупателями важно умение избегать, а не исправлять ошибки.
Ну а в личной жизни помним, фраза «Давай все забудем» сделана из незамутненной наивности с легким признаком идиотизма.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Теперь посчитайте, сколько букв «Н» есть в предпоследнем посте.
Если вы выполнили оба задания, в чем я сомневаюсь, ведь нам же все время некогда, Важные Дела, то обнаружили бы – второе задание делать чуть сложнее.
Не потому, что подсчет буквы «Н» связан с большими когнитивными усилиями. Просто во втором случае нам приходилось преодолевать только что приобретенный навык обращать внимание на букву «А». Вроде бы ее уже не нужно считать, но она все равно бросается в глаза.
Мы не можем взять и отменить прошлый опыт, просто потому, что нам так хочется.
Как бы мы не старались, что бы мы ни делали – нам не удастся забыть тот факт, что Париж – столица Франции.
А компании надеются, что негативный потребительский опыт можно заместить лишними баллами на карту лояльности; автоматическим извинением, присланным по почте; купоном на ненужную скидку.
Да, ситуацию можно сгладить, но память о неприятном опыте никуда не денется. В отношениях с покупателями важно умение избегать, а не исправлять ошибки.
Ну а в личной жизни помним, фраза «Давай все забудем» сделана из незамутненной наивности с легким признаком идиотизма.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Алкоголь и всякие наркотики, с субъективной точки зрения, дают возможность почувствовать себя чуть лучше.
«Эврика!», - воскликнули ученые, - «Значит, если обеспечить приток дофамина со стороны, будет легче избавиться от зависимости!»
И вот Александер в 1977 г. стал приучать крыс к богемному образу жизни. Точнее – давал им наркотики и алкоголь.
После чего половину зверьков посадили в стандартные одиночные клетки. Другим создали парк удовольствий. Множество мест для изучения, объекты для игры, места для гнездования, куча самцов и самок.
Всем крысам предоставили возможность выбора – пить чистую воду или воду с морфином. Большинство осчастливленных крыс перешли на обычную воду. А вот узники одиночек продолжили сидеть на морфине.
Так что да, способ сбежать от зависимости существует. Надо просто быть богатым.
Поэтому знаменитости рассказывают в мемуарах, как успешно прошли лечение в рекреационных санаториях.
Множество людей, у которых работа, дети, ипотека - не могут позволить себе подобный отпуск. Свой рекреационный парк они, наоборот, начинают искать глубже в бутылке.
В таком случае помочь может государство. Так поступили в одной из моих любимых стран - Исландии. Остров, если приезжать туристом, волшебно красив. Однако для местных жителей жизнь достаточно сурова. Поэтому в 90-х чуть меньше половины исландских подростков пили, пятая часть курила то, что курить нельзя.
В такой ситуации стартовал проект «Молодость в Исландии». Смысл – увеличение числа активностей, которые раньше были недоступны или отсутствовали. Создавались катки, бассейны, площадки под множество игр, программы обучения спорту, искусствам – все, что можно представить.
За 20 лет число пьющих подростков снизилось с 42% до 5%. Занимающихся спортом более четырех раз в неделю – выросло с 24% до почти до 45%. И сейчас Исландия в топе стран ЕС, где подростки ведут здоровый образ жизни.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
«Эврика!», - воскликнули ученые, - «Значит, если обеспечить приток дофамина со стороны, будет легче избавиться от зависимости!»
И вот Александер в 1977 г. стал приучать крыс к богемному образу жизни. Точнее – давал им наркотики и алкоголь.
После чего половину зверьков посадили в стандартные одиночные клетки. Другим создали парк удовольствий. Множество мест для изучения, объекты для игры, места для гнездования, куча самцов и самок.
Всем крысам предоставили возможность выбора – пить чистую воду или воду с морфином. Большинство осчастливленных крыс перешли на обычную воду. А вот узники одиночек продолжили сидеть на морфине.
Так что да, способ сбежать от зависимости существует. Надо просто быть богатым.
Поэтому знаменитости рассказывают в мемуарах, как успешно прошли лечение в рекреационных санаториях.
Множество людей, у которых работа, дети, ипотека - не могут позволить себе подобный отпуск. Свой рекреационный парк они, наоборот, начинают искать глубже в бутылке.
В таком случае помочь может государство. Так поступили в одной из моих любимых стран - Исландии. Остров, если приезжать туристом, волшебно красив. Однако для местных жителей жизнь достаточно сурова. Поэтому в 90-х чуть меньше половины исландских подростков пили, пятая часть курила то, что курить нельзя.
В такой ситуации стартовал проект «Молодость в Исландии». Смысл – увеличение числа активностей, которые раньше были недоступны или отсутствовали. Создавались катки, бассейны, площадки под множество игр, программы обучения спорту, искусствам – все, что можно представить.
За 20 лет число пьющих подростков снизилось с 42% до 5%. Занимающихся спортом более четырех раз в неделю – выросло с 24% до почти до 45%. И сейчас Исландия в топе стран ЕС, где подростки ведут здоровый образ жизни.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Вчерашний пример не столько об алкоголе или необходимости развлечений. А о том, что на наше поведение сокрушительнейшим образом воздействует сила контекста.
Во время войны во Вьетнаме половина солдат армии США употребляла наркотики. Причем около 20% подсаживались на опиаты, пятая часть - уже в первую неделю, еще 60% - в первые три месяца службы.
Перспектива возвращения тысяч наркоманов, причем социально опасных молодых мужчин, пугала гражданские власти США. Но катастрофы не произошло. В среднем через год после демобилизации на регулярной основе наркотики принимало около процента бывших военнослужащих, что было сопоставимо с данными по всей стране.
Причина - изменилась среда. Вместо военных действий, мужчин, опасности - знакомые детства, новая работа, учеба, подружки, а также куча других социальных норм "своей" группы. Упрощенно - во Вьетнаме наркотики принимать нормально, а дома - нет.
Изменение привычек наиболее эффективно, когда меняется окружающая среда, в которой мы живем.
Срабатывает в мелочах. Например, если вас раздражают долгие выступления на совещаниях, поступите как генерал Гас Пагонис, руководивший снабжением армии США во время войны в Ираке. Проводите все совещания стоя.
Но сила контекста проявляется и в случае крупных изменений - исследования Хитертона и Патрисии показывают, что в 36% случаях фактором успеха являлся переезд на новое место. Ну а если мы не переезжаем, то хотя бы внимательно смотрим – нравится ли нам то, чем увлечены наши ближайшие друзья. Которык формируют контекст нашей жизни.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Во время войны во Вьетнаме половина солдат армии США употребляла наркотики. Причем около 20% подсаживались на опиаты, пятая часть - уже в первую неделю, еще 60% - в первые три месяца службы.
Перспектива возвращения тысяч наркоманов, причем социально опасных молодых мужчин, пугала гражданские власти США. Но катастрофы не произошло. В среднем через год после демобилизации на регулярной основе наркотики принимало около процента бывших военнослужащих, что было сопоставимо с данными по всей стране.
Причина - изменилась среда. Вместо военных действий, мужчин, опасности - знакомые детства, новая работа, учеба, подружки, а также куча других социальных норм "своей" группы. Упрощенно - во Вьетнаме наркотики принимать нормально, а дома - нет.
Изменение привычек наиболее эффективно, когда меняется окружающая среда, в которой мы живем.
Срабатывает в мелочах. Например, если вас раздражают долгие выступления на совещаниях, поступите как генерал Гас Пагонис, руководивший снабжением армии США во время войны в Ираке. Проводите все совещания стоя.
Но сила контекста проявляется и в случае крупных изменений - исследования Хитертона и Патрисии показывают, что в 36% случаях фактором успеха являлся переезд на новое место. Ну а если мы не переезжаем, то хотя бы внимательно смотрим – нравится ли нам то, чем увлечены наши ближайшие друзья. Которык формируют контекст нашей жизни.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мы можем согласиться, что кино влияет на наши эмоции. Воздействует игра актеров, сценарий. Возможно – грим или музыкальное сопровождение.
Мало кто задумывается, что в первую очередь наши эмоции зависят от искусства монтажера.
Так что пришло время поговорить об эффекте Кулешова. Он смонтировал изображение актера Мозжухина с одним из трех кадров – тарелка супа, девочка в гробу и красивая девушка.
Выражение лица у актера было одно и то же. Однако зрители, в зависимости от расположенной рядом картинки, считали, что актер изображает голод, скорбь или вожделение.
Мы с детства привыкли видеть во всем причину и следствие. Процесс обнаружения логических связей работает на автомате. Поэтому тяга нашего мозга к тенденции "все объяснять", легко побеждает игру актера. Точнее – мешает распознаванию настоящих эмоций, которые испытывают другие люди.
Кулешов не ставил строгий психологический эксперимент. Но выявил одно из самых распространенных заблуждений причинно-следственной связи «после – значит впоследствии». Из него рождаются почти все суеверия: упала ложка - кто-то придет, черная кошка - к несчастью.
Поэтому – думаем не только о своей рекламе, но и о контексте, в котором она демонстрируется.
Так, в свое время реклама «Афобазола» в перерыве передачи “Лекарства. История всероссийского обмана” – оказалась не самой лучшей идеей. Равно как и “Max Factor”, рекламирующий себя в ходе передачи “Контрольная закупка” с критикой косметической продукции.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мало кто задумывается, что в первую очередь наши эмоции зависят от искусства монтажера.
Так что пришло время поговорить об эффекте Кулешова. Он смонтировал изображение актера Мозжухина с одним из трех кадров – тарелка супа, девочка в гробу и красивая девушка.
Выражение лица у актера было одно и то же. Однако зрители, в зависимости от расположенной рядом картинки, считали, что актер изображает голод, скорбь или вожделение.
Мы с детства привыкли видеть во всем причину и следствие. Процесс обнаружения логических связей работает на автомате. Поэтому тяга нашего мозга к тенденции "все объяснять", легко побеждает игру актера. Точнее – мешает распознаванию настоящих эмоций, которые испытывают другие люди.
Кулешов не ставил строгий психологический эксперимент. Но выявил одно из самых распространенных заблуждений причинно-следственной связи «после – значит впоследствии». Из него рождаются почти все суеверия: упала ложка - кто-то придет, черная кошка - к несчастью.
Поэтому – думаем не только о своей рекламе, но и о контексте, в котором она демонстрируется.
Так, в свое время реклама «Афобазола» в перерыве передачи “Лекарства. История всероссийского обмана” – оказалась не самой лучшей идеей. Равно как и “Max Factor”, рекламирующий себя в ходе передачи “Контрольная закупка” с критикой косметической продукции.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Главное в человеке - внутренний мир.
Только вот когда Тоунсенд и Леви показывали сотне участников исследования фотографии актера, одетого в форму работника Бургер Кинга или в стильный костюм - испытуемые намного реже сообщали, что готовы выйти замуж или заняться любовью с работником общепита. Одежда свидетельствует о социально-экономическом статусе.
В исследовании Гогена его помощникам почти в три раза чаще удавалось знакомиться на улице с девушками - шансы росли с 8 до 22% - если мужчина был одет в униформу пожарного, а не в повседневную одежду. Одежда дает представление о чертах характера.
В экспериментах Бикмана 92% людей дали мелкие деньги совершенно незнакомому человеку, просто потому что об этом попросил человек, одетый в форму охранника парковки. А если исследователь носил обычную одежду - с мелочью были готовы расстаться в два раза меньше людей - 42%. Одежда укрепляет авторитет.
Ну а маркетологам стоит помнить результаты исследования Грина и Джилеса - доля согласившихся участвовать в уличном опросе возрастала со стандартных 30% до феноменальных 90% исключительно в силу изменения единственной детали - во втором случае интервьюер был в галстуке. Одежда вызывает расположение.
Одежда - один из ключевых атрибутов, на основании которого мы выносим мнение о человеке. Верно и обратное - как мы одеваемся, так мы сами себя и воспринимаем.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Только вот когда Тоунсенд и Леви показывали сотне участников исследования фотографии актера, одетого в форму работника Бургер Кинга или в стильный костюм - испытуемые намного реже сообщали, что готовы выйти замуж или заняться любовью с работником общепита. Одежда свидетельствует о социально-экономическом статусе.
В исследовании Гогена его помощникам почти в три раза чаще удавалось знакомиться на улице с девушками - шансы росли с 8 до 22% - если мужчина был одет в униформу пожарного, а не в повседневную одежду. Одежда дает представление о чертах характера.
В экспериментах Бикмана 92% людей дали мелкие деньги совершенно незнакомому человеку, просто потому что об этом попросил человек, одетый в форму охранника парковки. А если исследователь носил обычную одежду - с мелочью были готовы расстаться в два раза меньше людей - 42%. Одежда укрепляет авторитет.
Ну а маркетологам стоит помнить результаты исследования Грина и Джилеса - доля согласившихся участвовать в уличном опросе возрастала со стандартных 30% до феноменальных 90% исключительно в силу изменения единственной детали - во втором случае интервьюер был в галстуке. Одежда вызывает расположение.
Одежда - один из ключевых атрибутов, на основании которого мы выносим мнение о человеке. Верно и обратное - как мы одеваемся, так мы сами себя и воспринимаем.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Илон Маск строит корабль до Марса. А в 1969 г Франция и Великобритания решили создать «Конкорд» - сверхзвуковой самолет, способный долететь из Лондона до Нью-Йорка за три часа.
Правда, в итоге самолет оказался шумным, вмещал всего сотню человек, на перевозку одного пассажира тратилось в 16 раз больше топлива, чем обычно, билеты дорогие. В общем, проект не окупился и в 2003 г. был закрыт.
Забавно другое. О всех недостатках стало известно практически сразу. Проект могли закрыть уже через три года и не мучиться еще тридцать лет.
Но нет. Знали, что ничего не получится, но продолжали действовать. Это «эффект Конкорда» – мы принимаем решения, исходя не из перспектив будущего, а из понесенных затрат.
На государственном уровне когнитивная ошибка превращается в непреложный закон. Проект Конкорда реализовывался правительствами Великобритании и Франции. В разработку вложили 130 млн долл, затем сумма выросла до 3 млрд.
И что? Ни один чиновник в мире не выйдет и не скажет в камеру: "Ой, мы впустую потратили несколько миллиардов ваших налогов. Промашечка вышла". Бюджетные деньги навсегда делают проект «перспективным».
В обычной жизни мы тоже постоянно попадаем в ловушку невозвратных затрат. Мучительно долго расстаемся со своими партнерами. Учимся, хотя не планируем работать по этой специальности. Шкафы заполнены одеждой, которая нам не идет, но за которую мы когда-то заплатили.
Поэтому. Принимая решение – думаем только о том, что надеемся получить в будущем. Затраты, понесенные раньше, не должны влиять на наш выбор. Они в прошлом. Их уже не вернуть.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Правда, в итоге самолет оказался шумным, вмещал всего сотню человек, на перевозку одного пассажира тратилось в 16 раз больше топлива, чем обычно, билеты дорогие. В общем, проект не окупился и в 2003 г. был закрыт.
Забавно другое. О всех недостатках стало известно практически сразу. Проект могли закрыть уже через три года и не мучиться еще тридцать лет.
Но нет. Знали, что ничего не получится, но продолжали действовать. Это «эффект Конкорда» – мы принимаем решения, исходя не из перспектив будущего, а из понесенных затрат.
На государственном уровне когнитивная ошибка превращается в непреложный закон. Проект Конкорда реализовывался правительствами Великобритании и Франции. В разработку вложили 130 млн долл, затем сумма выросла до 3 млрд.
И что? Ни один чиновник в мире не выйдет и не скажет в камеру: "Ой, мы впустую потратили несколько миллиардов ваших налогов. Промашечка вышла". Бюджетные деньги навсегда делают проект «перспективным».
В обычной жизни мы тоже постоянно попадаем в ловушку невозвратных затрат. Мучительно долго расстаемся со своими партнерами. Учимся, хотя не планируем работать по этой специальности. Шкафы заполнены одеждой, которая нам не идет, но за которую мы когда-то заплатили.
Поэтому. Принимая решение – думаем только о том, что надеемся получить в будущем. Затраты, понесенные раньше, не должны влиять на наш выбор. Они в прошлом. Их уже не вернуть.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
На самом деле, известен один крайне надежный способ борьбы с ловушкой невозвратных затрат. Отличный прием, помогающий в принципе повысить объективность принимаемых решений.
Итак, волшебная фея расстилает перед нами две дорожки будущей жизни.
Первая. Работать по специальности, которой мы выучимся. Профессия в начале будет не слишком нравиться, но в долгосрочной перспективе гарантирована высокооплачиваемая должность и престижное положение в обществе.
Вторая. Карьера, которая всегда была нам интересна. Заработки ожидаются скромные, но мы точно будем довольны. Получим настоящую свободу в познании себя и принесем пользу человечеству.
Когда студентам предлагали выбрать между этими вариантами – 66% отдали голос в пользу второй альтернативы. Ох уж эта идеалистически настроенная молодежь.
Интересно другое. Когда тех же студентов, спустя некоторое время, спросили – какой бы совет они дали другу в такой ситуации – в пользу второго варианта высказалось уже 83%.
Причина - когда мы думаем о других, наши эмоции автоматически отключаются. В голове перестают крутиться мысли типа «что же скажет жена, когда я откажусь от высокооплачиваемой работы».
И мы спокойно вычленяем главный фактор – второй вариант сделает человека счастливым в долгосрочной перспективе. А это, в целом, и есть самое главное в жизни.
Думая о себе, мы не в состоянии избежать воздействия эмоций. Если требуется принять важное решение, подумайте: «Что бы я посоветовал сделать лучшему другу?» Ну, или, представьте, что решение за вас принимает другой человек.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, волшебная фея расстилает перед нами две дорожки будущей жизни.
Первая. Работать по специальности, которой мы выучимся. Профессия в начале будет не слишком нравиться, но в долгосрочной перспективе гарантирована высокооплачиваемая должность и престижное положение в обществе.
Вторая. Карьера, которая всегда была нам интересна. Заработки ожидаются скромные, но мы точно будем довольны. Получим настоящую свободу в познании себя и принесем пользу человечеству.
Когда студентам предлагали выбрать между этими вариантами – 66% отдали голос в пользу второй альтернативы. Ох уж эта идеалистически настроенная молодежь.
Интересно другое. Когда тех же студентов, спустя некоторое время, спросили – какой бы совет они дали другу в такой ситуации – в пользу второго варианта высказалось уже 83%.
Причина - когда мы думаем о других, наши эмоции автоматически отключаются. В голове перестают крутиться мысли типа «что же скажет жена, когда я откажусь от высокооплачиваемой работы».
И мы спокойно вычленяем главный фактор – второй вариант сделает человека счастливым в долгосрочной перспективе. А это, в целом, и есть самое главное в жизни.
Думая о себе, мы не в состоянии избежать воздействия эмоций. Если требуется принять важное решение, подумайте: «Что бы я посоветовал сделать лучшему другу?» Ну, или, представьте, что решение за вас принимает другой человек.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Прогуливаясь рядом со словом “потребность”, легко найдешь множество копий. Причем все они сломаны - в попытке определить, что же это такое.
Например, когда наступают теплые деньки, возникает мысль «привести себя в порядок к лету». Желание есть. Что делать – тоже понятно.
Только ничего не происходит. Сознательные желания с огромным трудом борются с потребностями, высеченными практически на уровне спинного мозга.
С беспристрастной точки зрения потребностью является не просто то, что человек хочет. Но и то, что необходимо для его выживания. А здесь все просто: еда – это хорошо. Энергию по пустякам не тратим. Тренировки – глупость.
А от маркетологов требуют убеждать покупателей, что им жизненно необходим условный затонированный гелик по цене в 40 миллионов.
Как говорили в наших интернетах – печалька.
Но тут на помощь приходят психологические потребности. В любви, защищенности, независимости и т.п. Немного ловкости рук - и с помощью рекламы представляем их в качестве материальных. Убеждаем, что любую психологическую потребность легко заткнуть, купив что-нибудь.
Так что на нашей мечте «немного подкачаться», т.е. - понравиться другим и самому себе - процветают блогеры-фитоняши, таблетки, тренажеры, курсы – множество хищных рыбок мира фитнеса. Результат, о котором говорит их реклама, получат далеко не все. Но купят - многие.
Психологические потребности приятны маркетологам тем, что люди слабо понимают, чем их на самом деле можно удовлетворить. Поэтому готовы платить всего лишь за надежду получить желаемое.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Например, когда наступают теплые деньки, возникает мысль «привести себя в порядок к лету». Желание есть. Что делать – тоже понятно.
Только ничего не происходит. Сознательные желания с огромным трудом борются с потребностями, высеченными практически на уровне спинного мозга.
С беспристрастной точки зрения потребностью является не просто то, что человек хочет. Но и то, что необходимо для его выживания. А здесь все просто: еда – это хорошо. Энергию по пустякам не тратим. Тренировки – глупость.
А от маркетологов требуют убеждать покупателей, что им жизненно необходим условный затонированный гелик по цене в 40 миллионов.
Как говорили в наших интернетах – печалька.
Но тут на помощь приходят психологические потребности. В любви, защищенности, независимости и т.п. Немного ловкости рук - и с помощью рекламы представляем их в качестве материальных. Убеждаем, что любую психологическую потребность легко заткнуть, купив что-нибудь.
Так что на нашей мечте «немного подкачаться», т.е. - понравиться другим и самому себе - процветают блогеры-фитоняши, таблетки, тренажеры, курсы – множество хищных рыбок мира фитнеса. Результат, о котором говорит их реклама, получат далеко не все. Но купят - многие.
Психологические потребности приятны маркетологам тем, что люди слабо понимают, чем их на самом деле можно удовлетворить. Поэтому готовы платить всего лишь за надежду получить желаемое.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В юности я часами говорил со своей девушкой по телефону. Чем злил как родителей, так и соседей, ибо телефон был спаренным.
Влюбленные прямо жить друг без друга не могут - держатся за ручки, отправляют записочки, звонят – буквально одержимы друг другом.
Ведь период влюбленности – положительные эмоции, вызванные бурей гормонов внутри нас. Один из них – серотонин. Нейромедиатор хорошего настроения, гормон счастья, как его называют журналисты.
И вот это ощущение счастья подталкивает влюбленных все время быть вместе.
Ой. Хотя нет. Оказывается, все не так. В период влюбленности уровень серотонина падает.
Причем не просто падает, а, как выяснил Марацитти, снижается до уровня, характерного для пациентов, находящихся в депрессии. Так что мания звонить каждые десять минут, чтобы убедиться - все в порядке, партнер меня не разлюбил – вынужденная необходимость.
В бизнесе схожий механизм используют программы лояльности и мобильные игры. Например, популярная в свое время Farmville. Основной мотив удержания игроков в игре — вовсе не радость. А понимание — если не вернетесь вовремя, то потеряете награды. Промедлите — погубите урожай, на посадку которого потратили время и силы. И игроки возвращаются. Заводят будильник, чтобы встать ночью и полить ростки.
В общем - негативные эмоции мотивируют нас сильнее.
Они нужны по той же причине, что и чувство боли. Неприятные ощущения помогают нам собраться и бороться с трудностями. Мы, люди, сконструированы не для счастливой жизни. А чтобы выживать в неблагоприятном мире.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Влюбленные прямо жить друг без друга не могут - держатся за ручки, отправляют записочки, звонят – буквально одержимы друг другом.
Ведь период влюбленности – положительные эмоции, вызванные бурей гормонов внутри нас. Один из них – серотонин. Нейромедиатор хорошего настроения, гормон счастья, как его называют журналисты.
И вот это ощущение счастья подталкивает влюбленных все время быть вместе.
Ой. Хотя нет. Оказывается, все не так. В период влюбленности уровень серотонина падает.
Причем не просто падает, а, как выяснил Марацитти, снижается до уровня, характерного для пациентов, находящихся в депрессии. Так что мания звонить каждые десять минут, чтобы убедиться - все в порядке, партнер меня не разлюбил – вынужденная необходимость.
В бизнесе схожий механизм используют программы лояльности и мобильные игры. Например, популярная в свое время Farmville. Основной мотив удержания игроков в игре — вовсе не радость. А понимание — если не вернетесь вовремя, то потеряете награды. Промедлите — погубите урожай, на посадку которого потратили время и силы. И игроки возвращаются. Заводят будильник, чтобы встать ночью и полить ростки.
В общем - негативные эмоции мотивируют нас сильнее.
Они нужны по той же причине, что и чувство боли. Неприятные ощущения помогают нам собраться и бороться с трудностями. Мы, люди, сконструированы не для счастливой жизни. А чтобы выживать в неблагоприятном мире.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Сегодняшним постом мы завершаем наш проект майские авторы
Как не попасть на крючок маркетологов
"Не дай коварным маркетологам себя нахлобучить!" - по такой примерно рекламе я пришла в канал Психология маркетинга.
Вот узнаю все ваши секретики, тогда и посмотрим кто кого, маркетологи!))
А секретик оказался прост: наши истинные потребности и есть те самые злобные маркетологи, которых мы ругаем за неудачные покупки.
Маркетологи не волшебники. Они просто знают, что легче всего мы расстаёмся с денежками, чтобы порадовать себя по-настоящему, чтобы насытить свои истинные потребности. Те потребности, в которых иногда боимся признаться даже себе, те, которые, возможно, считаем своим грешком, своей слабостью, то, чему в глубине души рады, а на поверхности стыдимся. Этого нехитрого знания достаточно, чтобы продавать что угодно без всякого гипноза)
"Почему я купила курс балета? Могла бы выбрать пилатес, он в два раза дешевле, а эффект тот же" - вздыхает женщина. Да вот для того и купила, чтобы сказать при случае: "Порядочные женщины не делают махи ногами. То ли дело батман-тандю жете. И звучит прилично!"
Да, этот курс создавали в том числе и для того, чтобы какая-то женщина могла так сказать.
И именно понимание того, за какие "спецэффекты" ты переплачиваешь в каждом конкретном случае , поможет избежать ненужной покупки или получить полноценное удовольствие от покупки, в которой сомневался.
Вытаскивайте свои скрытые потребности на поверхность, принимайте их, как часть себя, и тогда никакой беспощадный маркетинг вам не страшен.
--------
Илона, читатель всех ваших комментариев
Как не попасть на крючок маркетологов
"Не дай коварным маркетологам себя нахлобучить!" - по такой примерно рекламе я пришла в канал Психология маркетинга.
Вот узнаю все ваши секретики, тогда и посмотрим кто кого, маркетологи!))
А секретик оказался прост: наши истинные потребности и есть те самые злобные маркетологи, которых мы ругаем за неудачные покупки.
Маркетологи не волшебники. Они просто знают, что легче всего мы расстаёмся с денежками, чтобы порадовать себя по-настоящему, чтобы насытить свои истинные потребности. Те потребности, в которых иногда боимся признаться даже себе, те, которые, возможно, считаем своим грешком, своей слабостью, то, чему в глубине души рады, а на поверхности стыдимся. Этого нехитрого знания достаточно, чтобы продавать что угодно без всякого гипноза)
"Почему я купила курс балета? Могла бы выбрать пилатес, он в два раза дешевле, а эффект тот же" - вздыхает женщина. Да вот для того и купила, чтобы сказать при случае: "Порядочные женщины не делают махи ногами. То ли дело батман-тандю жете. И звучит прилично!"
Да, этот курс создавали в том числе и для того, чтобы какая-то женщина могла так сказать.
И именно понимание того, за какие "спецэффекты" ты переплачиваешь в каждом конкретном случае , поможет избежать ненужной покупки или получить полноценное удовольствие от покупки, в которой сомневался.
Вытаскивайте свои скрытые потребности на поверхность, принимайте их, как часть себя, и тогда никакой беспощадный маркетинг вам не страшен.
--------
Илона, читатель всех ваших комментариев
В эксперименте Барга студентов просили составить несколько фраз, куда бы входили слова: «забывчивый», «седой», «морщины», «лысый».
После чего участников приглашали пройти в другое крыло здания для продолжения исследования. На самом деле именно эта короткая прогулка и являлась реальной целью.
Экспериментаторы измеряли время, которое студентам понадобилось на дорогу. И те, кто составлял предложения со словами, ассоциирующимися с пожилыми людьми, шли значительно медленнее.
Набор слов подготавливал человека к мыслям о старости – хотя само слово «старость» в списке отсутствовало. А пожилой возраст – это неторопливые движения.
Естественно все протестовали при одной мысли, что чтение слов как-то влияло на темп их походки. Но даже знание когнитивных иллюзий не всегда освобождает от их плена.
Это, как я писал ранее, идеомоторный эффект – идеи влияют на действия. И его желательно шире применять в бизнесе.
Так, если мы хотим, чтобы клиент уходил с сайта с покупкой – важно отнюдь не только, есть ли кнопка call to action. Нужно формировать свой «список слов», т.е. не один, а множество элементов сайта - контент, фон, знаки – направляющие пользователя к мысли: «здесь покупают».
Интернет-магазины, в целом, с такой задачей справляются. Однако большинство сайтов компаний, особенно в области B2B, созданы так, как будто их цель – поболтать о том о сем, а не подвести покупателя к единственной задаче - купить.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
После чего участников приглашали пройти в другое крыло здания для продолжения исследования. На самом деле именно эта короткая прогулка и являлась реальной целью.
Экспериментаторы измеряли время, которое студентам понадобилось на дорогу. И те, кто составлял предложения со словами, ассоциирующимися с пожилыми людьми, шли значительно медленнее.
Набор слов подготавливал человека к мыслям о старости – хотя само слово «старость» в списке отсутствовало. А пожилой возраст – это неторопливые движения.
Естественно все протестовали при одной мысли, что чтение слов как-то влияло на темп их походки. Но даже знание когнитивных иллюзий не всегда освобождает от их плена.
Это, как я писал ранее, идеомоторный эффект – идеи влияют на действия. И его желательно шире применять в бизнесе.
Так, если мы хотим, чтобы клиент уходил с сайта с покупкой – важно отнюдь не только, есть ли кнопка call to action. Нужно формировать свой «список слов», т.е. не один, а множество элементов сайта - контент, фон, знаки – направляющие пользователя к мысли: «здесь покупают».
Интернет-магазины, в целом, с такой задачей справляются. Однако большинство сайтов компаний, особенно в области B2B, созданы так, как будто их цель – поболтать о том о сем, а не подвести покупателя к единственной задаче - купить.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Летучие мыши. Эмблема Бэтмена и ГРУ. Еще в них превращаются вампиры. А некоторые из летучих мышей и сами по себе настоящие вампиры, питающиеся кровью.
Кроме того, летучие мыши - единственные млекопитающие, способные летать. Умение, которое нам, привязанным к земле, кажется весьма полезным.
Более того. Чтобы добавить мистицизма, расскажу еще один секрет. Как они научились летать – мы не знаем. Точнее, науке до сих пор доподлинно неизвестно, откуда появились летучие мыши.
Интересно, правда?
Загадки притягивают людей. Находясь с чем-то непонятным, мы нервничаем. Вдруг это непонятное нас укусит. А вот правдоподобные объяснения скучны. В них могут поверить, но их не запомнят. В логике отсутствует wow-эффект.
Так что тайна – отличная штука для привлечения и автоматической фокусировки внимания.
Но и только. В остальном изображать загадочность в общении с покупателем скорее вредит. К примеру, некоторые интернет-магазины, «мастера на дом» в качестве времени прибытия указывают весь день. Выбрать интервал доставки невозможно.
Конечно, лучше знать время с точностью до пятнадцати минут. Но многие смирились, если курьер хотя бы гарантированно звонил за пару часов. Приезжал бы только отзвонившись. Тогда мы способны хоть как-то распланировать свой день. А вот сидеть, как на иголках в пустом ожидании неприятно. Поэтому повсеместно и появились ПВЗ.
Неопределенность – практически во всех аспектах - бесит покупателей.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Кроме того, летучие мыши - единственные млекопитающие, способные летать. Умение, которое нам, привязанным к земле, кажется весьма полезным.
Более того. Чтобы добавить мистицизма, расскажу еще один секрет. Как они научились летать – мы не знаем. Точнее, науке до сих пор доподлинно неизвестно, откуда появились летучие мыши.
Интересно, правда?
Загадки притягивают людей. Находясь с чем-то непонятным, мы нервничаем. Вдруг это непонятное нас укусит. А вот правдоподобные объяснения скучны. В них могут поверить, но их не запомнят. В логике отсутствует wow-эффект.
Так что тайна – отличная штука для привлечения и автоматической фокусировки внимания.
Но и только. В остальном изображать загадочность в общении с покупателем скорее вредит. К примеру, некоторые интернет-магазины, «мастера на дом» в качестве времени прибытия указывают весь день. Выбрать интервал доставки невозможно.
Конечно, лучше знать время с точностью до пятнадцати минут. Но многие смирились, если курьер хотя бы гарантированно звонил за пару часов. Приезжал бы только отзвонившись. Тогда мы способны хоть как-то распланировать свой день. А вот сидеть, как на иголках в пустом ожидании неприятно. Поэтому повсеместно и появились ПВЗ.
Неопределенность – практически во всех аспектах - бесит покупателей.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
С детства мой любимый писатель – Николай Носов. В одной из его повестей «Витя Малеев в школе и дома» - упомянута известная математическая задача: "Бутылка и пробка стоят 10 копеек. Бутылка на 8 копеек дороже пробки. Сколько стоит бутылка и сколько пробка?".
Во взрослом варианте это задача о мяче и бейсбольной бите, общая стоимость которых 1 доллар 10 центов, а бита стоит на доллар дороже мячика.
Кто не знает – попробуйте решить. В целом просто, но удивительный факт – более 50% студентов топовых американских университетов – Гарварда, Принстона и MIT – дали неверный, интуитивный ответ – «мячик стоит 10 центов». Для обычных вузов аналогичное предположение выдвигали до 80% учащихся. Причем люди понимают – ответ не может быть столь примитивен, нужно подумать – но все равно не думают.
Кстати, а вы решили задачу?
Потому что факт нахождения ответа свидетельствует вовсе не о хорошем математическом мышлении. Вернее, не только о нем. Само поведение людей – попытка найти правильное решение или быстрая выдача кажущегося правильным ответа – является отличным предиктором их будущих успехов в целом.
В экспериментах Шейна Фредерика те, кто даже не пытался найти верный ответ, были нетерпеливы и импульсивны и в других решениях, выбирали финансово неудачные стратегии, ориентировались на поиск немедленного удовольствия, а не долгосрочных выгод. И проигрывали.
Для успеха надо прилагать усилия. В частности – решать даже кажущиеся бессмысленными задачи. Так что вовсе не случайно ни в посте, ни в комментариях к нему, я не указываю правильный ответ на эти задачи.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Во взрослом варианте это задача о мяче и бейсбольной бите, общая стоимость которых 1 доллар 10 центов, а бита стоит на доллар дороже мячика.
Кто не знает – попробуйте решить. В целом просто, но удивительный факт – более 50% студентов топовых американских университетов – Гарварда, Принстона и MIT – дали неверный, интуитивный ответ – «мячик стоит 10 центов». Для обычных вузов аналогичное предположение выдвигали до 80% учащихся. Причем люди понимают – ответ не может быть столь примитивен, нужно подумать – но все равно не думают.
Кстати, а вы решили задачу?
Потому что факт нахождения ответа свидетельствует вовсе не о хорошем математическом мышлении. Вернее, не только о нем. Само поведение людей – попытка найти правильное решение или быстрая выдача кажущегося правильным ответа – является отличным предиктором их будущих успехов в целом.
В экспериментах Шейна Фредерика те, кто даже не пытался найти верный ответ, были нетерпеливы и импульсивны и в других решениях, выбирали финансово неудачные стратегии, ориентировались на поиск немедленного удовольствия, а не долгосрочных выгод. И проигрывали.
Для успеха надо прилагать усилия. В частности – решать даже кажущиеся бессмысленными задачи. Так что вовсе не случайно ни в посте, ни в комментариях к нему, я не указываю правильный ответ на эти задачи.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Будешь много тренироваться – вырастут большие мышцы. Отложишь много монеток – разбогатеешь. Все верно.
Станешь хорошо учиться, внимательно слушать инфобизнесменов, твой мозг разовьется, количество связей между нейронами вырастет.
А вот тут увы. В случае с мозгом природа пошла иным путем. С точки зрения количества нейронных связей, самый прокаченный мозг - у трехлетних малышей.
Объем информации, которую должен усвоить крошечный карапуз, огромно. Одно изучение языка чего стоит. Поэтому у малышей количество связей в мозгу максимально. Пользуйся чем удобнее.
А затем количество синаптических связей начинает снижаться. Причем сильно – у взрослого соединений между нейронами примерно в два раза меньше.
Да-да. Вот нам жалко выкинуть старую вещь, которая уже и глаз не радует. А нашему мозгу нет. Природа понимает, что избыток – даже чего-то хорошего – вреден.
Это синаптический прунинг – неиспользуемые, но потребляющие энергию связи обрезаются. В результате эффективность оставшейся нейронной сети растет.
Модель создания заведомо избыточного количества вариантов, а затем их резкого сокращения, в бизнесе применяют редко. А зря, ибо она эффективна.
Например, помните вытоптанные тропинки на газонах? Лично мне немного жаль ходить по траве. Но иногда приходиться - ведь так удобнее и быстрее.
Поэтому один девелопер поступил в строгом соответствии с методом синаптического прунинга. Засеял травой всю территорию. Люди могли ходить где им заблагорассудится. Затем посмотрел – где протоптали тропинки. И проложил стационарные дорожки прямо по этим тропинкам.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Станешь хорошо учиться, внимательно слушать инфобизнесменов, твой мозг разовьется, количество связей между нейронами вырастет.
А вот тут увы. В случае с мозгом природа пошла иным путем. С точки зрения количества нейронных связей, самый прокаченный мозг - у трехлетних малышей.
Объем информации, которую должен усвоить крошечный карапуз, огромно. Одно изучение языка чего стоит. Поэтому у малышей количество связей в мозгу максимально. Пользуйся чем удобнее.
А затем количество синаптических связей начинает снижаться. Причем сильно – у взрослого соединений между нейронами примерно в два раза меньше.
Да-да. Вот нам жалко выкинуть старую вещь, которая уже и глаз не радует. А нашему мозгу нет. Природа понимает, что избыток – даже чего-то хорошего – вреден.
Это синаптический прунинг – неиспользуемые, но потребляющие энергию связи обрезаются. В результате эффективность оставшейся нейронной сети растет.
Модель создания заведомо избыточного количества вариантов, а затем их резкого сокращения, в бизнесе применяют редко. А зря, ибо она эффективна.
Например, помните вытоптанные тропинки на газонах? Лично мне немного жаль ходить по траве. Но иногда приходиться - ведь так удобнее и быстрее.
Поэтому один девелопер поступил в строгом соответствии с методом синаптического прунинга. Засеял травой всю территорию. Люди могли ходить где им заблагорассудится. Затем посмотрел – где протоптали тропинки. И проложил стационарные дорожки прямо по этим тропинкам.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Социальная сеть Threads появилась совсем недавно. Но силы добра уже разглядели в ее логотипе число 666. Цукерберг сбросил маску и выпустил дьявола на волю!
Что ж. Я - стратег-маркетолог со стажем. И помню, как в нашем колхозе был аналогичный случай.
Итак, начало 1980-х. В Америке распространяется слух, что президент Procter & Gamble в телешоу The Merv Griffin Show назвал себя поклонником Сатаны. В подтверждение приводится лого P&G на котором якобы изображено:
· перевернутое число 666,
· два рога Сатаны,
· 13 звёзд, которые также складываются в знак 666!
Негатив распространялся быстро. Компания получала до 15 000 звонков на эту тему ежемесячно.
Что сделал P&G. Немедленно заявил, что логотип появился около 1850 г., лунный человек тогда был популярным символом, а тринадцать звезд соответствуют числу первых американских штатов.
Договорился с лидерами христианских церквей – они объявили о «чистоте компании». Пригласил репортеров обследовать штаб квартиру на предмет отсутствия «предметов культа». И лишь затем подал в суд на дистрибуторов Amway, запустивших слух.
И, несмотря на все это, компания убрала, а затем чуть изменила логотип.
Так что записываем правила антикризисного PR. Первая короткая реакция, пусть даже слово «разбираемся», должна появится незамедлительно. Иначе через сутки общественность начнет верить точке зрения СМИ.
Затем готовим развернутый ответ, в котором демонстрируем:
- Серьезность решений, т.е. привлекаем высшее руководство
- Экспертизу: показываем, что мы знаем тему лучше, чем кто-либо. Поэтому – справимся.
- Эмпатию и открытость: говорим обо всем, что будем делать. Включаем эмоции и личные обращения.
Главное — не надейтесь, что «само пройдет». Не пройдет. Спустя годы конкуренты будут с удовольствием вспоминать и раскручивать этот случай.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Что ж. Я - стратег-маркетолог со стажем. И помню, как в нашем колхозе был аналогичный случай.
Итак, начало 1980-х. В Америке распространяется слух, что президент Procter & Gamble в телешоу The Merv Griffin Show назвал себя поклонником Сатаны. В подтверждение приводится лого P&G на котором якобы изображено:
· перевернутое число 666,
· два рога Сатаны,
· 13 звёзд, которые также складываются в знак 666!
Негатив распространялся быстро. Компания получала до 15 000 звонков на эту тему ежемесячно.
Что сделал P&G. Немедленно заявил, что логотип появился около 1850 г., лунный человек тогда был популярным символом, а тринадцать звезд соответствуют числу первых американских штатов.
Договорился с лидерами христианских церквей – они объявили о «чистоте компании». Пригласил репортеров обследовать штаб квартиру на предмет отсутствия «предметов культа». И лишь затем подал в суд на дистрибуторов Amway, запустивших слух.
И, несмотря на все это, компания убрала, а затем чуть изменила логотип.
Так что записываем правила антикризисного PR. Первая короткая реакция, пусть даже слово «разбираемся», должна появится незамедлительно. Иначе через сутки общественность начнет верить точке зрения СМИ.
Затем готовим развернутый ответ, в котором демонстрируем:
- Серьезность решений, т.е. привлекаем высшее руководство
- Экспертизу: показываем, что мы знаем тему лучше, чем кто-либо. Поэтому – справимся.
- Эмпатию и открытость: говорим обо всем, что будем делать. Включаем эмоции и личные обращения.
Главное — не надейтесь, что «само пройдет». Не пройдет. Спустя годы конкуренты будут с удовольствием вспоминать и раскручивать этот случай.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Счастье – это хорошо и вообще – основной мотив поступков любого человека. Даже того, кто собирается повеситься - как заметил Блез Паскаль.
Однако, стремление к счастью не столь замечательно, как представляется.
Исследования Магило показали, что люди, нацеленные на достижение счастья, часто ощущают нехватку времени. Они гонятся за счастьем, не обращая внимание на то, что происходит вокруг.
Фокус на глобальной цели - заработать денег, купить квартиру, получить образование - делает нас менее восприимчивыми к настоящему. Мечтая ощутить радость «когда-нибудь потом», мы уничтожаем возможность почувствовать ее прямо сейчас.
Что хуже, достигнув цели, к которой долго и упорно шли, мы можем и не испытать чувства радости.
Это срабатывает эффект эмоционального опережения. Обычно мы понимаем, что цель точно будет достигнута, немного заранее. Условно – мы сдали экзамен по вождению, но сами права еще не получили. Этот момент и является пиком наибольшего эмоционального переживания.
На сознательном уровне мы ожидаем, что эмоции будут расти. Собираемся устроить вечеринку при получении прав. Только эмоции, наоборот, угасают. И при формальном достижении цели - права у нас в руке - уровень радости ниже ожидаемого.
Порой в подобных случаях мы расстраиваемся. Решаем, что цель была не так уж важна.
Поэтому лучше праздновать успех, когда точно поймем - все произойдет так, как мы хотим.
И этот же пик радости покупателя следует использовать для формирования лояльности. А не привязывать к моменту доставки товара или, того хуже, акции спустя пару недель.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Однако, стремление к счастью не столь замечательно, как представляется.
Исследования Магило показали, что люди, нацеленные на достижение счастья, часто ощущают нехватку времени. Они гонятся за счастьем, не обращая внимание на то, что происходит вокруг.
Фокус на глобальной цели - заработать денег, купить квартиру, получить образование - делает нас менее восприимчивыми к настоящему. Мечтая ощутить радость «когда-нибудь потом», мы уничтожаем возможность почувствовать ее прямо сейчас.
Что хуже, достигнув цели, к которой долго и упорно шли, мы можем и не испытать чувства радости.
Это срабатывает эффект эмоционального опережения. Обычно мы понимаем, что цель точно будет достигнута, немного заранее. Условно – мы сдали экзамен по вождению, но сами права еще не получили. Этот момент и является пиком наибольшего эмоционального переживания.
На сознательном уровне мы ожидаем, что эмоции будут расти. Собираемся устроить вечеринку при получении прав. Только эмоции, наоборот, угасают. И при формальном достижении цели - права у нас в руке - уровень радости ниже ожидаемого.
Порой в подобных случаях мы расстраиваемся. Решаем, что цель была не так уж важна.
Поэтому лучше праздновать успех, когда точно поймем - все произойдет так, как мы хотим.
И этот же пик радости покупателя следует использовать для формирования лояльности. А не привязывать к моменту доставки товара или, того хуже, акции спустя пару недель.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
«А теперь продайте мне эту ручку за сто долларов».
В ходе реальных собеседований вопрос встречается не так уж и часто. Зато растиражирован в кино. Так что давайте и я дам совет.
Нужно лишь немного магии. Симпатической магии.
Идеально – дотронуться ручкой до знаменитости. Ведь люди верят, что вещи, побывавшие в непосредственном контакте, каким-то чудесным образом передают друг другу свои свойства. А для мозга мысленная связь между двумя предметами так же сильна, как и настоящая.
Так, в экспериментах Миллмэн и Розина испытуемые отказывались пить сок, в котором до этого плавал дезинфицированный таракан. Утверждали, что им не нравится носить вычищенную одежду, принадлежавшую неприятному человеку. Вкус сахара ухудшался, когда его доставали из банки с надписью «цианид».
Люди могли оценить ситуацию рационально, но все равно испытывали отвращение. Для части испытуемых вкус печенья резко ухудшался, если его упаковка просто касалась упаковки гигиенических средств. «Портились» даже блокноты – ими потом не хотели пользоваться.
На аукционах продают множество вещей, чье единственное достоинство заключается в том, что их когда-то касался известный человек. Причем стоимость тем выше, чем чаще предмет использовался владельцем.
Ну а в бизнесе симпатическую магию применяют для создания иллюзорных конкурентных преимуществ: «вот фотография директора с премьер-министром». Выглядит красиво. Однако ничего не говорит о реальных достоинствах компании.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В ходе реальных собеседований вопрос встречается не так уж и часто. Зато растиражирован в кино. Так что давайте и я дам совет.
Нужно лишь немного магии. Симпатической магии.
Идеально – дотронуться ручкой до знаменитости. Ведь люди верят, что вещи, побывавшие в непосредственном контакте, каким-то чудесным образом передают друг другу свои свойства. А для мозга мысленная связь между двумя предметами так же сильна, как и настоящая.
Так, в экспериментах Миллмэн и Розина испытуемые отказывались пить сок, в котором до этого плавал дезинфицированный таракан. Утверждали, что им не нравится носить вычищенную одежду, принадлежавшую неприятному человеку. Вкус сахара ухудшался, когда его доставали из банки с надписью «цианид».
Люди могли оценить ситуацию рационально, но все равно испытывали отвращение. Для части испытуемых вкус печенья резко ухудшался, если его упаковка просто касалась упаковки гигиенических средств. «Портились» даже блокноты – ими потом не хотели пользоваться.
На аукционах продают множество вещей, чье единственное достоинство заключается в том, что их когда-то касался известный человек. Причем стоимость тем выше, чем чаще предмет использовался владельцем.
Ну а в бизнесе симпатическую магию применяют для создания иллюзорных конкурентных преимуществ: «вот фотография директора с премьер-министром». Выглядит красиво. Однако ничего не говорит о реальных достоинствах компании.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"