Одно из архитектурных чудес Рима - Пантеон. Языческий храм, построенный во 2 веке и посвященный всем богам сразу. Здание колоссальное. Диаметр купола 43 метра - вплоть до 15 века он оставался самым большим в мире.
По легенде, так как технологий подобного строительства еще не было, здание по мере постройки просто заполнялось землей. Выполнявшей роль опалубки и строительных лесов. Землю император Адриан приказал смешать с золотыми монетами. А после возведения купола объявил, что каждый нашедший золотую монету, может взять ее себе. И жители Рима очистили здание Пантеона от земли за сутки.
Стимулируйте покупателей выполнять нужные вам действия. Обычно маркетологи думают о росте выручке или известности и начисляют баллы лояльности за покупку или репосты. Хотя целесообразнее расширять "бутылочное горлышко" воронки продаж.
Так, проблемой Dropbox была сложность работы с сервисом. Точнее, пользователи, как и все нормальные люди, осваивали программу методом "научного тыка", а в результате пропускали полезные фичи. И Dropbox стал награждать бонусными 250 мегабайтами пользователей, изучивших материал функционирования сервиса.
Вторая забытая возможность начисления бонусных баллов - за обратную связь. Не отзыв на личной страничке в соцсети, а обычную обратную связь. В результате получаешь постоянный доступ к мнению покупателей, причем по стоимости меньшей, чем маркетинговые исследования.
В общем - используйте Принцип Пантеона. Найдите способ, чтобы люди выполняли вашу работу - сами и с удовольствием
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
По легенде, так как технологий подобного строительства еще не было, здание по мере постройки просто заполнялось землей. Выполнявшей роль опалубки и строительных лесов. Землю император Адриан приказал смешать с золотыми монетами. А после возведения купола объявил, что каждый нашедший золотую монету, может взять ее себе. И жители Рима очистили здание Пантеона от земли за сутки.
Стимулируйте покупателей выполнять нужные вам действия. Обычно маркетологи думают о росте выручке или известности и начисляют баллы лояльности за покупку или репосты. Хотя целесообразнее расширять "бутылочное горлышко" воронки продаж.
Так, проблемой Dropbox была сложность работы с сервисом. Точнее, пользователи, как и все нормальные люди, осваивали программу методом "научного тыка", а в результате пропускали полезные фичи. И Dropbox стал награждать бонусными 250 мегабайтами пользователей, изучивших материал функционирования сервиса.
Вторая забытая возможность начисления бонусных баллов - за обратную связь. Не отзыв на личной страничке в соцсети, а обычную обратную связь. В результате получаешь постоянный доступ к мнению покупателей, причем по стоимости меньшей, чем маркетинговые исследования.
В общем - используйте Принцип Пантеона. Найдите способ, чтобы люди выполняли вашу работу - сами и с удовольствием
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Тут у нас разработали законопроект, обязывающий ретейлеров размещать в магазине «российские полки». Для "повышения конкурентоспособности отечественных производителей".
Так что расскажу историю о книжной сети Barnes&Noble, основанной в США полтораста лет назад. Как и прочие книжные магазины, в эпоху интернета она начала загибаться. В 2018 г. стоимость акций упала на 80%, компания уволила 1800 сотрудников и все в таком духе.
Конечно, Barnes&Noble боролись. В лучших традициях Одной Почты бросились торговать игрушками, календариками и всяким шлаком. Устроили в книжных кофейни, пытались запустить ресторанчики. Кошмар.
В числе немногих способов заработка остался промоушен книг. Издатели платили за продвижение отдельных изданий: выкладку у входа, отдельные столы. В общем - за специально выделенные полочки для особой продукции.
Только новый СЕО, Джеймс Даунт, отказался заключать подобные договоры.
Да, ты получаешь маркетинговые бюджеты от издательств. Но вынужден агрессивно втюхивать продукцию. Не лучшего качества. Если клиент купит – в моменте и магазин и издательство в выигрыше. В проигрыше только читатель. И когда, плюясь, он выбрасывает книжку в корзину – магазин теряет и клиента и его будущие покупки.
Даунт стал рекламировать самые лучшие книги. Наиболее интересные для читателей. А он знает толк в красивой выкладке – на фото к посту книжный, который Даунт, в 26 лет, открыл в Лондоне.
И, ведь мы любим хэппи-энды, выручка стала расти. В 2022 Barnes&Noble открыл 16 новых магазинов, в планах на 2023 еще 32.
Так вот. Это я к тому, что искусственная поддержка – крайне неоднозначный инструмент. Использовать максимально осторожно. Иначе он вредит как дистрибутору, так и производителю.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Так что расскажу историю о книжной сети Barnes&Noble, основанной в США полтораста лет назад. Как и прочие книжные магазины, в эпоху интернета она начала загибаться. В 2018 г. стоимость акций упала на 80%, компания уволила 1800 сотрудников и все в таком духе.
Конечно, Barnes&Noble боролись. В лучших традициях Одной Почты бросились торговать игрушками, календариками и всяким шлаком. Устроили в книжных кофейни, пытались запустить ресторанчики. Кошмар.
В числе немногих способов заработка остался промоушен книг. Издатели платили за продвижение отдельных изданий: выкладку у входа, отдельные столы. В общем - за специально выделенные полочки для особой продукции.
Только новый СЕО, Джеймс Даунт, отказался заключать подобные договоры.
Да, ты получаешь маркетинговые бюджеты от издательств. Но вынужден агрессивно втюхивать продукцию. Не лучшего качества. Если клиент купит – в моменте и магазин и издательство в выигрыше. В проигрыше только читатель. И когда, плюясь, он выбрасывает книжку в корзину – магазин теряет и клиента и его будущие покупки.
Даунт стал рекламировать самые лучшие книги. Наиболее интересные для читателей. А он знает толк в красивой выкладке – на фото к посту книжный, который Даунт, в 26 лет, открыл в Лондоне.
И, ведь мы любим хэппи-энды, выручка стала расти. В 2022 Barnes&Noble открыл 16 новых магазинов, в планах на 2023 еще 32.
Так вот. Это я к тому, что искусственная поддержка – крайне неоднозначный инструмент. Использовать максимально осторожно. Иначе он вредит как дистрибутору, так и производителю.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Вы радовались, когда стали владельцем крутого нового телефона? Полагаю, что да.
А насколько вы были счастливы, когда последний раз звонили по этому телефону?
Скорее всего, во втором случае уровень счастья был значительно меньше. И не только потому, что мы к нему привыкли.
Обычно, думая о будущем после покупки, человек концентрируется на одном-двух изменениях. Как он подъезжает на новой машине к работе, а окружающие смотрят и восторгаются.
А реальность состоит из множества вещей, включающих в себя поиски парковки, пробки, неумелых водителей на дороге, стоимость страховки, техобслуживания, бензина, да еще и ежемесячные платежи банку.
Когда думаешь о вещи "в целом", то чем дороже продукт, тем счастливее его владелец. Но если представить использование этого продукта, то в фокус внимания попадет масса других моментов. И значимость продукта снизится.
Это эффект фокусировки. Мы всегда переоцениваем значимость предмета, на котором сосредоточены наши помыслы. Представляя или вспоминая свой отпуск люди обычно счастливее, чем в любом, взятом по отдельности, моменте этого отпуска.
В продажах, описании конкурентных преимуществ лучше использовать эффект по максимуму. Не дайте покупателю ни единой возможности задуматься об использовании покупки в контексте реальной жизни.
Но вот для себя лично - анализируйте текущие проблемы с расстояния в 10-15 лет.
Посмотрите на событие, которое занимает ваши мысли, в рамках десятилетнего отрезка жизни. Насколько важной и заслуживающей внимания проблема выглядит на фоне такого промежутка времени? Большинство вещей, которые кажутся жутко значимыми сейчас, вообще не выделяются на полотне жизни. О другом лучше беспокоиться.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
А насколько вы были счастливы, когда последний раз звонили по этому телефону?
Скорее всего, во втором случае уровень счастья был значительно меньше. И не только потому, что мы к нему привыкли.
Обычно, думая о будущем после покупки, человек концентрируется на одном-двух изменениях. Как он подъезжает на новой машине к работе, а окружающие смотрят и восторгаются.
А реальность состоит из множества вещей, включающих в себя поиски парковки, пробки, неумелых водителей на дороге, стоимость страховки, техобслуживания, бензина, да еще и ежемесячные платежи банку.
Когда думаешь о вещи "в целом", то чем дороже продукт, тем счастливее его владелец. Но если представить использование этого продукта, то в фокус внимания попадет масса других моментов. И значимость продукта снизится.
Это эффект фокусировки. Мы всегда переоцениваем значимость предмета, на котором сосредоточены наши помыслы. Представляя или вспоминая свой отпуск люди обычно счастливее, чем в любом, взятом по отдельности, моменте этого отпуска.
В продажах, описании конкурентных преимуществ лучше использовать эффект по максимуму. Не дайте покупателю ни единой возможности задуматься об использовании покупки в контексте реальной жизни.
Но вот для себя лично - анализируйте текущие проблемы с расстояния в 10-15 лет.
Посмотрите на событие, которое занимает ваши мысли, в рамках десятилетнего отрезка жизни. Насколько важной и заслуживающей внимания проблема выглядит на фоне такого промежутка времени? Большинство вещей, которые кажутся жутко значимыми сейчас, вообще не выделяются на полотне жизни. О другом лучше беспокоиться.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В мае 1838 года из Петербурга в Германию отправился пароход «Николай I». На борту находился 231 пассажир, в том числе 20 детей. Неподалеку от Любека на судне начался пожар и корабль стал тонуть.
Пассажиры вели себя по-разному. Но особо паниковал, по словам очевидцев, один молодой человек. Взывал к Богу, умолял матросов спасти его. А когда на воду спустили шлюпки, ринулся к ним, отталкивая женщин и детей.
Это был будущий классик русской литературы Иван Тургенев. Понять его можно. Люди, в силу эффекта искажения нормальности, не представляют свое поведение в кризисной ситуации. К тому же, на момент аварии Ивану Сергеевичу было лишь 19 лет.
Однако современники недостойное поведение Тургенева запомнили. За писателем закрепился имидж труса. О чем ему периодически напоминали - так, что уже в старости, за несколько недель до смерти, Тургенев был вынужден написать очерк "Пожар на море", где несколько облагородил свое поведение.
Так вот. О значимости первого впечатления говорят постоянно. Но мы все равно недооцениваем, насколько это серьезно. Амбади и Розенталь поставили следующий эксперимент. Одна группа студентов училась у профессора на протяжении всего семестра, другая видела его в течение десяти секунд. В видеоролике. Без звука.
Мнение о преподавателе, которое дали студенты спустя полгода после обучения, совпало с первым впечатлением студентов, сформированным за десять секунд просмотра.
Поэтому помним - второго шанса произвести первое впечатление не будет. Ни у нас, ни у нашей компании, ни у нашего товара.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Пассажиры вели себя по-разному. Но особо паниковал, по словам очевидцев, один молодой человек. Взывал к Богу, умолял матросов спасти его. А когда на воду спустили шлюпки, ринулся к ним, отталкивая женщин и детей.
Это был будущий классик русской литературы Иван Тургенев. Понять его можно. Люди, в силу эффекта искажения нормальности, не представляют свое поведение в кризисной ситуации. К тому же, на момент аварии Ивану Сергеевичу было лишь 19 лет.
Однако современники недостойное поведение Тургенева запомнили. За писателем закрепился имидж труса. О чем ему периодически напоминали - так, что уже в старости, за несколько недель до смерти, Тургенев был вынужден написать очерк "Пожар на море", где несколько облагородил свое поведение.
Так вот. О значимости первого впечатления говорят постоянно. Но мы все равно недооцениваем, насколько это серьезно. Амбади и Розенталь поставили следующий эксперимент. Одна группа студентов училась у профессора на протяжении всего семестра, другая видела его в течение десяти секунд. В видеоролике. Без звука.
Мнение о преподавателе, которое дали студенты спустя полгода после обучения, совпало с первым впечатлением студентов, сформированным за десять секунд просмотра.
Поэтому помним - второго шанса произвести первое впечатление не будет. Ни у нас, ни у нашей компании, ни у нашего товара.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Главная ценность нашей компании – люди.
Звучит, безусловно, красиво. Только вот в основу хочется положить что-то понадежнее.
Для примера посмотрим на наш мозг. Говоря упрощенно и неправильно, самый древний его отдел называют рептильным мозгом. В нем находятся структуры, которые начали формироваться с полмиллиарда лет назад.
И именно здесь размещен центр дыхания.
Наверняка многие, по крайней мере в детстве, боялись, что забудут, как дышать. Пару минут судорожно обращали внимание на вдохи-выдохи, пока внимание не переключалось на что-то иное.
Так вот. В интернете встречаются шутки, заканчивающиеся фразой “поздравляю с очередной фобией”. Но Николай Молчанов – добрая фея. Сегодня я, наоборот, избавлю нас от фобии.
Никогда, ни при каких обстоятельствах, наш дыхательный центр не забудет, что надо дышать.
Потому что дышим мы 20 раз в минуту. Непрерывно, без отдыха, десятки лет подряд. Так что управление дыханием должно быть и является чертовски надежной штукой. Которую крайне сложно сломать.
А большинство руководителей, говоря «в основе нашей компании – люди» сами не верят своим словам. Думая: «ну как довериться тому, кто встанет и уйдет, сообщив за две недели».
Лишь горстка начальников искренне верит, что компании отличаются друг от друга коллективом. И правы именно они. Потому что конкуренты могут купить точно такое же оборудование, но точно так же работать оно не будет.
Создать копию корпоративной культуры другой компании практически невозможно. В лучшем случае, потребуется продолжительное время. "Разница в людях" - причина неудач большинства попыток объединить усилия двух компаний.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Звучит, безусловно, красиво. Только вот в основу хочется положить что-то понадежнее.
Для примера посмотрим на наш мозг. Говоря упрощенно и неправильно, самый древний его отдел называют рептильным мозгом. В нем находятся структуры, которые начали формироваться с полмиллиарда лет назад.
И именно здесь размещен центр дыхания.
Наверняка многие, по крайней мере в детстве, боялись, что забудут, как дышать. Пару минут судорожно обращали внимание на вдохи-выдохи, пока внимание не переключалось на что-то иное.
Так вот. В интернете встречаются шутки, заканчивающиеся фразой “поздравляю с очередной фобией”. Но Николай Молчанов – добрая фея. Сегодня я, наоборот, избавлю нас от фобии.
Никогда, ни при каких обстоятельствах, наш дыхательный центр не забудет, что надо дышать.
Потому что дышим мы 20 раз в минуту. Непрерывно, без отдыха, десятки лет подряд. Так что управление дыханием должно быть и является чертовски надежной штукой. Которую крайне сложно сломать.
А большинство руководителей, говоря «в основе нашей компании – люди» сами не верят своим словам. Думая: «ну как довериться тому, кто встанет и уйдет, сообщив за две недели».
Лишь горстка начальников искренне верит, что компании отличаются друг от друга коллективом. И правы именно они. Потому что конкуренты могут купить точно такое же оборудование, но точно так же работать оно не будет.
Создать копию корпоративной культуры другой компании практически невозможно. В лучшем случае, потребуется продолжительное время. "Разница в людях" - причина неудач большинства попыток объединить усилия двух компаний.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В девять лет на кружке лепки я сделал из глины кентавра. Храню до сих пор. Не продам этот кошмарик даже за большие деньги.
И я не одинок. Проводились эксперименты: оригами, созданное самим человеком, было ему также дорого, как и журавлик, сделанный профессионалом. Я уж молчу о ценности картины, нарисованной трехлетним малышом, для его родителей.
Это эффект ИКЕА. Люди готовы платить больше за то, что создавали сами. Поддерживать проекты, в которых принимали участие. И меньше ценят то, что само падает в руки.
Название эффекта придумано не просто так. В исследовании Михаэля Нортона и Дэна Ариэли испытуемые собирали коробки именно из ИКЕА. После чего были согласны заплатить за них на 62% дороже, чем респонденты, которым просто предложили купить уже собранные коробки.
Хотя сам эффект заметили еще в середине прошлого века. Так, продажи сухой смеси Betty Crocke для приготовления пирогов взлетели после того, как инструкция по приготовлению была усложнена. Потому что Эрнест Дитчер выяснил - когда домохозяйкам предстояло всего лишь "залить водой смесь и поставить в духовку" - они воспринимали угощение как "сделанный в магазине, готовый полуфабрикат", а не "домашний пирог". Что субъективно ухудшало его вкус.
Иногда полезно переложить часть работы на клиентов. Задача обязана быть простой - чтобы покупатель мог с ней справиться. Но выглядеть сложной - чтобы покупатель мог гордится собой. Иначе результат будет обратным.
Пригласите клиентов поучаствовать в создании продукта.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
И я не одинок. Проводились эксперименты: оригами, созданное самим человеком, было ему также дорого, как и журавлик, сделанный профессионалом. Я уж молчу о ценности картины, нарисованной трехлетним малышом, для его родителей.
Это эффект ИКЕА. Люди готовы платить больше за то, что создавали сами. Поддерживать проекты, в которых принимали участие. И меньше ценят то, что само падает в руки.
Название эффекта придумано не просто так. В исследовании Михаэля Нортона и Дэна Ариэли испытуемые собирали коробки именно из ИКЕА. После чего были согласны заплатить за них на 62% дороже, чем респонденты, которым просто предложили купить уже собранные коробки.
Хотя сам эффект заметили еще в середине прошлого века. Так, продажи сухой смеси Betty Crocke для приготовления пирогов взлетели после того, как инструкция по приготовлению была усложнена. Потому что Эрнест Дитчер выяснил - когда домохозяйкам предстояло всего лишь "залить водой смесь и поставить в духовку" - они воспринимали угощение как "сделанный в магазине, готовый полуфабрикат", а не "домашний пирог". Что субъективно ухудшало его вкус.
Иногда полезно переложить часть работы на клиентов. Задача обязана быть простой - чтобы покупатель мог с ней справиться. Но выглядеть сложной - чтобы покупатель мог гордится собой. Иначе результат будет обратным.
Пригласите клиентов поучаствовать в создании продукта.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Технический пост
Комментарии под отдельными постами превышают 700 штук. Чувствуется - читателям блога ПМ есть о чем рассказать. Точнее - написать.
Ну что ж. Проверим. Устроим турнир Майских Авторов. Правила
· Один человек - один пост
· Тематика: маркетинг, реклама, психология, мозг, биология, эволюция, социум - в общем, все интересное, но с выводом в маркетинг или полезный в личной жизни совет
· Текст авторский, не копипаста, до 1500 знаков, включая пробелы, без нарушений законодательства, политики и наброса на холивар. Картинка - если без нее нельзя обойдись.
· В начале - тег #авторский_пост
· Первое предложение - название поста (жирным)
· В конца текста, под линией (-----), в течение 150 знаков рекламируем себя ;) Подписываемся, даем ссылку на канал, книги ;) ,сайт и пр. (не более одной)
——-
UPD Мастер-идея мероприятия: узнать что-то новое. Интересное десяткам тысяч читателей.
Тексты, где автор рассказывает о себе, как специалисте, своем продукте, подводящие к фразе типа «поэтому классно делать запуски, которыми я сейчас и занимаюсь» - являются просто рекламным постом со ссылкой в конце.
По сути – обманом читателя (Именно чтобы избежать подобного, в блоге ПМ я всегда ставлю тег реклама. Чтобы не вводить никого в заблуждение)
Поэтому. Если текст не соответствует духу мастер-идеи, а тем более букве правил – это неуважение к людям, которые решили его прочесть. Такие посты будем сносить без предупреждения.
———
Текст размещаем в комментариях к этому посту или в чате канала ПМ
25 мая прием постов закончим. В начале июня подведем итоги. Посмотрим на лайки. Спросим авторитетное жюри. Прислушаемся к внутреннему голосу.
Все тексты разместим в специальном канале (неоднозначные посты схлопнем до названий), на который в блоге ПМ опубликуем ссылку и анонс.
Ну а от нуля до трех наиболее классных, с моей, глубоко субъективной точки зрения, постов, с указанием авторов и т.п. размещу в блоге Психология Маркетинга. На суд взыскательной публики)
Комментарии под отдельными постами превышают 700 штук. Чувствуется - читателям блога ПМ есть о чем рассказать. Точнее - написать.
Ну что ж. Проверим. Устроим турнир Майских Авторов. Правила
· Один человек - один пост
· Тематика: маркетинг, реклама, психология, мозг, биология, эволюция, социум - в общем, все интересное, но с выводом в маркетинг или полезный в личной жизни совет
· Текст авторский, не копипаста, до 1500 знаков, включая пробелы, без нарушений законодательства, политики и наброса на холивар. Картинка - если без нее нельзя обойдись.
· В начале - тег #авторский_пост
· Первое предложение - название поста (жирным)
· В конца текста, под линией (-----), в течение 150 знаков рекламируем себя ;) Подписываемся, даем ссылку на канал, книги ;) ,сайт и пр. (не более одной)
——-
UPD Мастер-идея мероприятия: узнать что-то новое. Интересное десяткам тысяч читателей.
Тексты, где автор рассказывает о себе, как специалисте, своем продукте, подводящие к фразе типа «поэтому классно делать запуски, которыми я сейчас и занимаюсь» - являются просто рекламным постом со ссылкой в конце.
По сути – обманом читателя (Именно чтобы избежать подобного, в блоге ПМ я всегда ставлю тег реклама. Чтобы не вводить никого в заблуждение)
Поэтому. Если текст не соответствует духу мастер-идеи, а тем более букве правил – это неуважение к людям, которые решили его прочесть. Такие посты будем сносить без предупреждения.
———
Текст размещаем в комментариях к этому посту или в чате канала ПМ
25 мая прием постов закончим. В начале июня подведем итоги. Посмотрим на лайки. Спросим авторитетное жюри. Прислушаемся к внутреннему голосу.
Все тексты разместим в специальном канале (неоднозначные посты схлопнем до названий), на который в блоге ПМ опубликуем ссылку и анонс.
Ну а от нуля до трех наиболее классных, с моей, глубоко субъективной точки зрения, постов, с указанием авторов и т.п. размещу в блоге Психология Маркетинга. На суд взыскательной публики)
Лично я обычно читаю комментарии к постам залпом. Раз в несколько дней. Понимаю, что не стоит принимать близко к сердцу, но замечания типа «у меня такого нет, значит этого быть не может» западают в душу.
А уж критику я, как и большинство людей, увы, воспринимаю плоховато.
Ведь если кто-то с нами не согласен - мозг реагирует на это как попытку нападения. Шерстка на загривке встает дыбом и мы бросаемся защищать свои убеждения.
Причем слова поддержки и одобрения мы пропускаем мимо ушей - так как и сами верим в то, что мы молодцы. А вот единственное критическое замечание, не укладывающееся в приятную нам картину мира, надолго выбивает из колеи.
Поэтому буллинг взаправду является серьезной проблемой. Если нас когда-нибудь обижали в школе то, уверен, мы запомнили это очень хорошо. Пронесли злость и обиду сквозь годы.
Так вот. Многие думают, что западные компании ввязываются во всякую социальную рекламу, просто чтобы встроиться в повесточку. Поддержать трансгендеров и либеральные идеи госдепа.
Отнюдь. Просто они используют проблемы, гарантированно вызывающие эмоциональный отклик, в качестве спускового крючка.
К примеру, Diesel нанес на одежду знаменитостей злобные комментарии, которые звезды получали в соцсетях. Выпустил ограниченным тиражом, выручку направил на антибуллинговые программы. Люди посмотрели рекламу, лайкнули и забыли.
А через какое-то время сталкиваются с товаром компании, проехавшейся на теме буллинга. И их мозг, в силу ошибки атрибуции эмоций, на автопилоте подсказывает: "Эй, с этим брендом связаны какие-то сильные эмоции".
оффтоп - Майские Авторы
Получив на выходные волну чисто рекламных и полурекламных постов, где себя / канал / компанию рекламируют буквально с первых строк, убедительно просим – не надо пытаться обмануть читателей. Такое будем убирать. Поэтому – уточнили текст и дух Правил.
А уж критику я, как и большинство людей, увы, воспринимаю плоховато.
Ведь если кто-то с нами не согласен - мозг реагирует на это как попытку нападения. Шерстка на загривке встает дыбом и мы бросаемся защищать свои убеждения.
Причем слова поддержки и одобрения мы пропускаем мимо ушей - так как и сами верим в то, что мы молодцы. А вот единственное критическое замечание, не укладывающееся в приятную нам картину мира, надолго выбивает из колеи.
Поэтому буллинг взаправду является серьезной проблемой. Если нас когда-нибудь обижали в школе то, уверен, мы запомнили это очень хорошо. Пронесли злость и обиду сквозь годы.
Так вот. Многие думают, что западные компании ввязываются во всякую социальную рекламу, просто чтобы встроиться в повесточку. Поддержать трансгендеров и либеральные идеи госдепа.
Отнюдь. Просто они используют проблемы, гарантированно вызывающие эмоциональный отклик, в качестве спускового крючка.
К примеру, Diesel нанес на одежду знаменитостей злобные комментарии, которые звезды получали в соцсетях. Выпустил ограниченным тиражом, выручку направил на антибуллинговые программы. Люди посмотрели рекламу, лайкнули и забыли.
А через какое-то время сталкиваются с товаром компании, проехавшейся на теме буллинга. И их мозг, в силу ошибки атрибуции эмоций, на автопилоте подсказывает: "Эй, с этим брендом связаны какие-то сильные эмоции".
оффтоп - Майские Авторы
Получив на выходные волну чисто рекламных и полурекламных постов, где себя / канал / компанию рекламируют буквально с первых строк, убедительно просим – не надо пытаться обмануть читателей. Такое будем убирать. Поэтому – уточнили текст и дух Правил.
Наверняка настоящие фанаты блога ПМ проснулись в 6 утра в субботу, чтобы не пропустить мое выступление в передаче «Доброе утро» на Первом канале) Для тех, кто проспал, т.к. в записи эфира доступен лишь короткий фрагмент, расскажу главное.
В 2015 году Microsoft выпустило исследование, где указывалось, что средняя продолжительность фокуса внимания человека - 8 секунд. На 1 секунду меньше, чем у золотой рыбки.
Этот «эффект золотой рыбки» крайне популярен в интернете. Так что пришлось выступить разоблачителем легенд.
Начнем с того, что исследование занимает 52 страницы. На английском. Читая, обнаруживаешь, что Microsoft опросил 2000 канадцев. Еще у сотни – снял энцефалограмму.
Только информация о сокращении внимания – даже не результат исследования канадцев. Просто кто-то из команды Microsoft поставил в отчет найденную в сети информацию.
Если проверить, как сделал Forbes, источник, то и он, в свою очередь, ссылается на два других сайта. Один из которых – опрос 25 людей, проведенный в 2008 г. В котором испытуемые сообщили, что быстро уходят с сайтов, если те им не нравятся.
Большой такой разрыв между подобным опросом и выводом, что все человечество глупее золотых рыбок.
В общем. Яркая информация, да еще и с красивым названием выглядят привлекательно. А люди обращают внимание на все яркое и необычное. Только, в силу когнитвной лени, перепроверять узнанную информацию не любят. И вот это действительно особенность человеческого мышления.
Поэтому в поисковиках первыми часто всплывают не столько правильные, сколько популярные ответы. Наиболее легко в интернете найти недостоверную информацию.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В 2015 году Microsoft выпустило исследование, где указывалось, что средняя продолжительность фокуса внимания человека - 8 секунд. На 1 секунду меньше, чем у золотой рыбки.
Этот «эффект золотой рыбки» крайне популярен в интернете. Так что пришлось выступить разоблачителем легенд.
Начнем с того, что исследование занимает 52 страницы. На английском. Читая, обнаруживаешь, что Microsoft опросил 2000 канадцев. Еще у сотни – снял энцефалограмму.
Только информация о сокращении внимания – даже не результат исследования канадцев. Просто кто-то из команды Microsoft поставил в отчет найденную в сети информацию.
Если проверить, как сделал Forbes, источник, то и он, в свою очередь, ссылается на два других сайта. Один из которых – опрос 25 людей, проведенный в 2008 г. В котором испытуемые сообщили, что быстро уходят с сайтов, если те им не нравятся.
Большой такой разрыв между подобным опросом и выводом, что все человечество глупее золотых рыбок.
В общем. Яркая информация, да еще и с красивым названием выглядят привлекательно. А люди обращают внимание на все яркое и необычное. Только, в силу когнитвной лени, перепроверять узнанную информацию не любят. И вот это действительно особенность человеческого мышления.
Поэтому в поисковиках первыми часто всплывают не столько правильные, сколько популярные ответы. Наиболее легко в интернете найти недостоверную информацию.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Как-то раз студентов Стэнфорда пригласили поучаствовать в эксперименте по оценке производительности труда. В ходе которого их заставляли одной рукой класть катушки в лоток, вынимать и снова класть. Нудное и скучное занятие.
Потом им заплатили. В одной группе - каждому по доллару. А в другой - по двадцатке (в нынешних деньгах это раз в 7 больше). После чего участники заполняли опросник, указывая свое отношение к исследованию.
Те, кто заработал двадцатку, писали правду - о монотонной и скучной работе. Они могли себе в этом признаться, так как было оправдание - неплохой заработок.
А вот у участников, получивших доллар, внутреннего оправдания не было. И они писали о "новом интересном опыте", "увлекательной и необычной задаче". Чтобы не чувствовать себя лузерами, им пришлось придумывать себе внутреннюю мотивацию.
После покупки, особенно если товар импульсивного спроса, эмоции улетучиваются. Без активного продавца, красивой рекламы, дома на диване - товар порой кажется как-то не очень. И в этот момент включается стокгольмский синдром покупателя - люди ищут оправдания для совершенных бессмысленных покупок.
И тут им надо помочь. Если лояльность к бренду важна, стоит после покупки направить "ободряющее письмо". Еще раз сказать покупателю, что он молодец, сделал правильный выбор - даже если деньги уже у нас в кармане.
Промокод со скидкой 20% на мои книги до 21.05 - https://litres.ru/?MOLCHANOV20 (MOLCHANOV20)
Потом им заплатили. В одной группе - каждому по доллару. А в другой - по двадцатке (в нынешних деньгах это раз в 7 больше). После чего участники заполняли опросник, указывая свое отношение к исследованию.
Те, кто заработал двадцатку, писали правду - о монотонной и скучной работе. Они могли себе в этом признаться, так как было оправдание - неплохой заработок.
А вот у участников, получивших доллар, внутреннего оправдания не было. И они писали о "новом интересном опыте", "увлекательной и необычной задаче". Чтобы не чувствовать себя лузерами, им пришлось придумывать себе внутреннюю мотивацию.
После покупки, особенно если товар импульсивного спроса, эмоции улетучиваются. Без активного продавца, красивой рекламы, дома на диване - товар порой кажется как-то не очень. И в этот момент включается стокгольмский синдром покупателя - люди ищут оправдания для совершенных бессмысленных покупок.
И тут им надо помочь. Если лояльность к бренду важна, стоит после покупки направить "ободряющее письмо". Еще раз сказать покупателю, что он молодец, сделал правильный выбор - даже если деньги уже у нас в кармане.
Промокод со скидкой 20% на мои книги до 21.05 - https://litres.ru/?MOLCHANOV20 (MOLCHANOV20)
Хлопок. Отрицательный рост. Современный новояз подарил много забавных терминов. У меня они вызывали улыбку, пока не стали применяться постоянно.
Хотя на самом деле журналисты (или ихкураторы научные руководители), просто знают поведенческую экономику. Активно используют эффект фрейминга, открытый Канеманом и Тверски еще в 1980-х годах.
Классический пример: “Китаец опять что-то сожрал и новой чумой заболели 600 человек. Лекарство А спасет 200 жизней. Лекарство Б – с вероятностью ⅓ вылечит всех, но 2/3 шансов на то, что не удастся спасти никого».
С точки зрения вероятности, варианты одинаковы. Но в ситуации эксперимента люди склоняются к первому лекарству. И почти всегда выберут его - если для лекарства Б использовать формулировки типа «вероятность, что умрут все заболевшие – целых 2/3».
Фрейминг - не только слова. Это «правильное обрамление» информации. Не меняя сути, заставляем данные выглядеть по-другому. В итоге - меняем отношение к ситуации.
И нечего выставлять крайними журналистов. Любой, кто составлял презентации, инвестиционные меморандумы, автоматически выбирает стартовую точку графика с таким расчетом, чтобы линия тренда подтверждала высказываемый тезис.
А еще можно использовать на графиках пиктограммы. К примеру, наши коты вдвое выше, чем у конкурента. Поместим их на график. Мы не врем. Кот действительно в два раза выше. Только одновременно кот еще и в два раза шире. А это значит, что на бумаге он занимает в 4 раза больше места – и визуально кажется значительно больше.
Даже классическое «Нет слова проблема, есть слово задача» - пример и агитация в пользу активного использования техники фрейминга.
#классика_блога_ПМ
Промокод со скидкой 20% на мои книги до 21.05 - https://litres.ru/?MOLCHANOV20 (MOLCHANOV20)
Хотя на самом деле журналисты (или их
Классический пример: “Китаец опять что-то сожрал и новой чумой заболели 600 человек. Лекарство А спасет 200 жизней. Лекарство Б – с вероятностью ⅓ вылечит всех, но 2/3 шансов на то, что не удастся спасти никого».
С точки зрения вероятности, варианты одинаковы. Но в ситуации эксперимента люди склоняются к первому лекарству. И почти всегда выберут его - если для лекарства Б использовать формулировки типа «вероятность, что умрут все заболевшие – целых 2/3».
Фрейминг - не только слова. Это «правильное обрамление» информации. Не меняя сути, заставляем данные выглядеть по-другому. В итоге - меняем отношение к ситуации.
И нечего выставлять крайними журналистов. Любой, кто составлял презентации, инвестиционные меморандумы, автоматически выбирает стартовую точку графика с таким расчетом, чтобы линия тренда подтверждала высказываемый тезис.
А еще можно использовать на графиках пиктограммы. К примеру, наши коты вдвое выше, чем у конкурента. Поместим их на график. Мы не врем. Кот действительно в два раза выше. Только одновременно кот еще и в два раза шире. А это значит, что на бумаге он занимает в 4 раза больше места – и визуально кажется значительно больше.
Даже классическое «Нет слова проблема, есть слово задача» - пример и агитация в пользу активного использования техники фрейминга.
#классика_блога_ПМ
Промокод со скидкой 20% на мои книги до 21.05 - https://litres.ru/?MOLCHANOV20 (MOLCHANOV20)
Итак, мы получили пару по физике. Идем домой. Что сказать маме? Что я тупой, ничего не понимаю, и надо было бы еще с начала года лучше слушать на уроках?
Ну как бы так. Намного безопаснее сообщить, что двойки-тройки почти у всех, учительница плохо объясняет, задачи контрольной не похожи на те, что решали в классе. В общем – виноваты все, кроме нас.
Теперь представим, что мы получили пятерку. Захочется ли нам в этот раз сообщить: «Да, вопросы легкотня, почти у всех пятерки, я не готовясь решил».
Ну уж нет. Если случилось что-то хорошее - то благодаря нашим усилиям. А проблемы - вина внешних обстоятельств. Это классическая ошибка атрибуции. Говоря упрощенно - мы трактуем события в свою пользу.
Ошибка известна. Сохранилась в ходе эволюции, так как пользы от расстроенных нюнь, увлеченных самокопанием немного. Легкий эгоизм для выживания выгоднее. Мол, виновата погода, а завтра я всех порву.
Ошибка помогает нам не унывать после временных, единичных неудач.
Только раньше милая эгоистическая упертость могла повредить лишь самому человеку. А теперь от отдельных людей зависит судьба многих.
Компания получила рекордную прибыль? Ну какой директор скажет: «Да мне просто повезло. Год выдался урожайным». Нет, руководитель думает, что великолепен лично он.
Поэтому пик сделок M&A приходится на период экономического роста. Компания растет за счет общего подъема рынка, а руководитель приписывает успехи себе. Решает развивать бизнес дальше. Результат - лишь 17% сделок закачиваются ростом капитализации объединенных активов.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Ну как бы так. Намного безопаснее сообщить, что двойки-тройки почти у всех, учительница плохо объясняет, задачи контрольной не похожи на те, что решали в классе. В общем – виноваты все, кроме нас.
Теперь представим, что мы получили пятерку. Захочется ли нам в этот раз сообщить: «Да, вопросы легкотня, почти у всех пятерки, я не готовясь решил».
Ну уж нет. Если случилось что-то хорошее - то благодаря нашим усилиям. А проблемы - вина внешних обстоятельств. Это классическая ошибка атрибуции. Говоря упрощенно - мы трактуем события в свою пользу.
Ошибка известна. Сохранилась в ходе эволюции, так как пользы от расстроенных нюнь, увлеченных самокопанием немного. Легкий эгоизм для выживания выгоднее. Мол, виновата погода, а завтра я всех порву.
Ошибка помогает нам не унывать после временных, единичных неудач.
Только раньше милая эгоистическая упертость могла повредить лишь самому человеку. А теперь от отдельных людей зависит судьба многих.
Компания получила рекордную прибыль? Ну какой директор скажет: «Да мне просто повезло. Год выдался урожайным». Нет, руководитель думает, что великолепен лично он.
Поэтому пик сделок M&A приходится на период экономического роста. Компания растет за счет общего подъема рынка, а руководитель приписывает успехи себе. Решает развивать бизнес дальше. Результат - лишь 17% сделок закачиваются ростом капитализации объединенных активов.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Человек произошел от обезьян, мы похожи на обезьян… Начнем с того, что это технически неверно – мы просто имели общего предка. А вообще, мы похожи на птиц (а так как птицы – наследники динозавров, то можно говорить, что мы похожи на динозавров).
По крайней мере в плане супружеского поведения.
Несмотря на нашу осведомленность о семейной жизни кукушки, большинство птиц ведут парный образ жизни. Иначе сложно. Кто-то должен сидеть с яйцами, пока ты ищешь еду.
У человека все немного сложнее, но в паре вырастить потомство и впрямь проще.
Только процент разводов в России - 73% в 2020 году. И это не уникальный показатель, он примерно одинаков для стран, где практикуются разводы. Многовато, особенно в сравнении с уровнем надежд на «долгую и счастливую жизнь».
Да, человек склонен к моногамии. Только он, как бы так получше выразиться, серийно моногамен.
Фишер исследовала статистику разводов по всему миру. Выяснила, что пик приходится на 4 год совместной жизни. Возможная причина - брак часто связан с рождением детей. А четыре года – тот возраст, когда матери уже легче одной справиться с ребёнком. Поэтому статистика разводов скорее исторический феномен – практика, оставшаяся со времен охотников и собирателей.
Аналогично поступают и птицы – многие образуют пары лишь на время, требующееся для воспитания птенцов.
В общем - через несколько лет недостатки партнера начинают привлекать внимание. А к достоинствам уже привыкли. Начнутся ссоры, усугублённые появлением детей и связанных с их воспитанием проблем.
Так что, если мы не собираемся пополнить статистику разводов – готовимся. Лучше совместно. Потому что начинать все с начала каждые четыре года – идея так себе. Оставим ее птицам.
Промокод со скидкой 20% на мои книги до 21.05 - https://litres.ru/?MOLCHANOV20 (MOLCHANOV20)
По крайней мере в плане супружеского поведения.
Несмотря на нашу осведомленность о семейной жизни кукушки, большинство птиц ведут парный образ жизни. Иначе сложно. Кто-то должен сидеть с яйцами, пока ты ищешь еду.
У человека все немного сложнее, но в паре вырастить потомство и впрямь проще.
Только процент разводов в России - 73% в 2020 году. И это не уникальный показатель, он примерно одинаков для стран, где практикуются разводы. Многовато, особенно в сравнении с уровнем надежд на «долгую и счастливую жизнь».
Да, человек склонен к моногамии. Только он, как бы так получше выразиться, серийно моногамен.
Фишер исследовала статистику разводов по всему миру. Выяснила, что пик приходится на 4 год совместной жизни. Возможная причина - брак часто связан с рождением детей. А четыре года – тот возраст, когда матери уже легче одной справиться с ребёнком. Поэтому статистика разводов скорее исторический феномен – практика, оставшаяся со времен охотников и собирателей.
Аналогично поступают и птицы – многие образуют пары лишь на время, требующееся для воспитания птенцов.
В общем - через несколько лет недостатки партнера начинают привлекать внимание. А к достоинствам уже привыкли. Начнутся ссоры, усугублённые появлением детей и связанных с их воспитанием проблем.
Так что, если мы не собираемся пополнить статистику разводов – готовимся. Лучше совместно. Потому что начинать все с начала каждые четыре года – идея так себе. Оставим ее птицам.
Промокод со скидкой 20% на мои книги до 21.05 - https://litres.ru/?MOLCHANOV20 (MOLCHANOV20)
Итак, нам на телефон пришло смс с подтверждением платежа. И мы бежим к компьютеру, чтобы ввести код.
Допустим, 744526. Так вот, когда мы бежим, мы не произносим мысленно «семь-четыре-четыре-пять-два-шесть». Нет. Мы проговариваем в уме «семьсот сорок четыре – пятьсот двадцать шесть». И делаем это не задумываясь.
Потому что мозг автоматически группирует предметы. Ему так проще. Не только запомнить, но и вообще работать с информацией. Профессиональные шахматисты, раздумывая над ходом, не сравнивают все ходы на десятки шагов вперед. Их опыт позволяет видеть информацию в виде блоков, каждый из которых содержит множество шагов. Они сравнивают варианты развития ситуации.
Благодаря стандартной структуре лендинги с задачами группировки информации более-менее справляются.
Хуже ситуация в презентациях и бизнес-планах – где нет устоявшихся шаблонов. А в результате на клиента, инвестора, директора порой вываливается огромный массив информации. Клиент не может выстроить логическую последовательность и теряет интерес.
Так что – группируйте чаще. Базовое правило - все, что можно сгруппировать, должно быть сгруппировано. И иметь общее название.
Ну и чем "выше" уровень группировки - тем проще вас понять. Например, идеальное количество объектов для сравнения – два.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Допустим, 744526. Так вот, когда мы бежим, мы не произносим мысленно «семь-четыре-четыре-пять-два-шесть». Нет. Мы проговариваем в уме «семьсот сорок четыре – пятьсот двадцать шесть». И делаем это не задумываясь.
Потому что мозг автоматически группирует предметы. Ему так проще. Не только запомнить, но и вообще работать с информацией. Профессиональные шахматисты, раздумывая над ходом, не сравнивают все ходы на десятки шагов вперед. Их опыт позволяет видеть информацию в виде блоков, каждый из которых содержит множество шагов. Они сравнивают варианты развития ситуации.
Благодаря стандартной структуре лендинги с задачами группировки информации более-менее справляются.
Хуже ситуация в презентациях и бизнес-планах – где нет устоявшихся шаблонов. А в результате на клиента, инвестора, директора порой вываливается огромный массив информации. Клиент не может выстроить логическую последовательность и теряет интерес.
Так что – группируйте чаще. Базовое правило - все, что можно сгруппировать, должно быть сгруппировано. И иметь общее название.
Ну и чем "выше" уровень группировки - тем проще вас понять. Например, идеальное количество объектов для сравнения – два.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Давайте изучать, как хрустят чипсы, а потом смотреть - влияет ли хруст на восприятие свежести!
«А, - скажете вы, - очередные британские ученые.» И будете совершенно правы. Это исследование Дзампини и Спенса из Оксфорда, за которое они получили Шнобелевскую премию.
Очевидно, в жюри премии мало маркетологов. Потому что ученые взялись за данную тему не по своему желанию – исследование заказало Unilever. А в этой компании умеют считать деньги.
Да, для человека слух менее важный источник информации, нежели зрение. Однако, на него люди полагаются все же больше, чем на обоняние.
Причем на фоновые звуки сознательного внимания мы не обращаем. Они влияют на наше поведение исподволь.
Поэтому производители люксовых автомобилей давно контролируют щелчок закрывающейся двери, звук работы двигателя в салоне. Это сигналы прямо связаны с тем, как покупатель оценивает класс и качество автомобиля.
Ну а конкретно в эксперименте с чипсами – увеличение громкости или частоты хруста вело к тому, что участники эксперимента считали их «более свежими».
Звуки важны.
Однако, если вы начнете экспериментировать, помните – автоматически мы считаем, что нововведения улучшают текущее положение дел. В конце-концов, для этого мы их и внедряем. Хотя главное - не проморгать риск обратного эффекта.
На примере звуков – последнее, что вы хотите слышать, сидя в элитном ресторане – звук «дзинь», свидетельствующий об окончании работы микроволновки.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
«А, - скажете вы, - очередные британские ученые.» И будете совершенно правы. Это исследование Дзампини и Спенса из Оксфорда, за которое они получили Шнобелевскую премию.
Очевидно, в жюри премии мало маркетологов. Потому что ученые взялись за данную тему не по своему желанию – исследование заказало Unilever. А в этой компании умеют считать деньги.
Да, для человека слух менее важный источник информации, нежели зрение. Однако, на него люди полагаются все же больше, чем на обоняние.
Причем на фоновые звуки сознательного внимания мы не обращаем. Они влияют на наше поведение исподволь.
Поэтому производители люксовых автомобилей давно контролируют щелчок закрывающейся двери, звук работы двигателя в салоне. Это сигналы прямо связаны с тем, как покупатель оценивает класс и качество автомобиля.
Ну а конкретно в эксперименте с чипсами – увеличение громкости или частоты хруста вело к тому, что участники эксперимента считали их «более свежими».
Звуки важны.
Однако, если вы начнете экспериментировать, помните – автоматически мы считаем, что нововведения улучшают текущее положение дел. В конце-концов, для этого мы их и внедряем. Хотя главное - не проморгать риск обратного эффекта.
На примере звуков – последнее, что вы хотите слышать, сидя в элитном ресторане – звук «дзинь», свидетельствующий об окончании работы микроволновки.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Орнелла Мути в "Укрощении строптивого", смеется над Чаплиным, смешно падающим на банановой кожуре. В американских мультиках на шкурках от банана рано или поздно поскальзываются все. Классическая шутка. Простая, понятная.
Хотя, если задуматься, непонятная. Почему именно банановая кожура? Кроме того, поскользнуться на ней не так-то просто. Вот герой Юрия Никулина в "Бриллиантовой руке" упал, наступив на арбузную корку - как-то логичнее.
В начале 20 века бананы были самым популярным фруктом в США. По сути, заменяли нынешний фастфуд. Бананы дешевы, сытны, не требуют холодильников, отлично "упакованы". Их ели, а шкурки бросали под ноги - и они долгое время валялись на дороге. А на подгнившем банане поскользнуться очень даже легко.
То есть угроза скользких бананов действительно была. Просто в далеком прошлом. Сейчас засилья гнилых банановых шкурок нет. В реальной жизни никто на них не поскальзывается. И шутка с падением на банане должна казаться несколько странной.
Но не кажется. Для нас нормально то, к чему мы привыкли. Даже если никакой логики в этом нет. Поэтому "эффект скользкого банана" опасен для бизнеса.
Окружающие условия, рынок, сотрудники, компания давно изменилась - а бизнес-процессы выполняются по старинке. В силу единственной причины - "мы всегда так делали". Так что регулярный, минимум раз в пятилетку, пересмотр собственных подходов - даже если они кажутся "нормальными" на вид - крайне желателен.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Хотя, если задуматься, непонятная. Почему именно банановая кожура? Кроме того, поскользнуться на ней не так-то просто. Вот герой Юрия Никулина в "Бриллиантовой руке" упал, наступив на арбузную корку - как-то логичнее.
В начале 20 века бананы были самым популярным фруктом в США. По сути, заменяли нынешний фастфуд. Бананы дешевы, сытны, не требуют холодильников, отлично "упакованы". Их ели, а шкурки бросали под ноги - и они долгое время валялись на дороге. А на подгнившем банане поскользнуться очень даже легко.
То есть угроза скользких бананов действительно была. Просто в далеком прошлом. Сейчас засилья гнилых банановых шкурок нет. В реальной жизни никто на них не поскальзывается. И шутка с падением на банане должна казаться несколько странной.
Но не кажется. Для нас нормально то, к чему мы привыкли. Даже если никакой логики в этом нет. Поэтому "эффект скользкого банана" опасен для бизнеса.
Окружающие условия, рынок, сотрудники, компания давно изменилась - а бизнес-процессы выполняются по старинке. В силу единственной причины - "мы всегда так делали". Так что регулярный, минимум раз в пятилетку, пересмотр собственных подходов - даже если они кажутся "нормальными" на вид - крайне желателен.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Как то раз один мэр обратил внимание, что чем больше пожарных участвуют в тушении пожара, тем сильнее оказываются разрушения. После чего последовало решение о сокращении штатов пожарной службы.
Это, конечно же, байка.
Попробуем по другому. В нашей компании работают исключительно замотивированные сотрудники. У всех без исключения горят глаза. И поэтому мы чертовски успешны. Логика стандартная. Лежит в основе многочисленных программ, придумываемых HR. А может наоборот – сотрудники замотивированы именно потому, что работают в классной компании?
Это когнитивная ошибка ложной причинно-следственной связи и она, в различных вариациях, пронизывает множество решений бизнеса.
У компании внедрен аджайл и они все такие динамичные и продуктивные? Давайте тоже мутить аджайл! Хотя, возможно, толчком к росту является не конкретный подход, а искренняя нацеленность высшего руководства на поиск идей по повышению эффективности бизнеса.
Люди любят обнаруживать зависимости между развивающимися параллельно явлениями. Только порой путают причинность.
А иногда и связь иллюзорна. Как во множестве статистических исследований. Так, доля браузера Internet Explorer в США снижается вместе с количеством убийств в стране. Индекс S&P500 растет, если на обложке журнала Sports Illustrated фото полуобнаженной американки (а не девушки другой национальности). Чем больше число букв в слове, заданном в Национальном конкурсе правописания США, тем больше смертей от укусов ядовитых пауков.
Во множестве различных видов данных всегда найдутся какие-нибудь случайные корреляции.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Это, конечно же, байка.
Попробуем по другому. В нашей компании работают исключительно замотивированные сотрудники. У всех без исключения горят глаза. И поэтому мы чертовски успешны. Логика стандартная. Лежит в основе многочисленных программ, придумываемых HR. А может наоборот – сотрудники замотивированы именно потому, что работают в классной компании?
Это когнитивная ошибка ложной причинно-следственной связи и она, в различных вариациях, пронизывает множество решений бизнеса.
У компании внедрен аджайл и они все такие динамичные и продуктивные? Давайте тоже мутить аджайл! Хотя, возможно, толчком к росту является не конкретный подход, а искренняя нацеленность высшего руководства на поиск идей по повышению эффективности бизнеса.
Люди любят обнаруживать зависимости между развивающимися параллельно явлениями. Только порой путают причинность.
А иногда и связь иллюзорна. Как во множестве статистических исследований. Так, доля браузера Internet Explorer в США снижается вместе с количеством убийств в стране. Индекс S&P500 растет, если на обложке журнала Sports Illustrated фото полуобнаженной американки (а не девушки другой национальности). Чем больше число букв в слове, заданном в Национальном конкурсе правописания США, тем больше смертей от укусов ядовитых пауков.
Во множестве различных видов данных всегда найдутся какие-нибудь случайные корреляции.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Если произойдет что-то прекрасное – мы обрадуемся. А плохие события увлекут нас в пучину депрессии.
Это так. Только ненадолго.
Еще в конце 1970-х Брикман и Коатс выявили, что даже выигрыш в лотерею или паралич приводят лишь к временному изменению уровня счастья. А затем настроение приходит к привычному для нас уровню.
Как пишет Канеман, хорошо мечтать о переезде в дом с бассейном в солнечной Калифорнии. Но переехав, через какое-то время, уровень счастья будет примерно такой же, как у жителя маленькой заснеженной деревушки.
Для большинства приятных или неприятных событий помним важную цифру. 2-3 месяца. Как правило, это тот срок, в течение которого чувство горя или счастья «сбрасывается» до привычного уровня. После него воспоминания о повышении жалования, новой работе уже не радуют столь же сильно.
Даже что-то совсем хорошее – типа свадьбы – повышает уровень счастья лишь на пару лет.
Это работа психологической иммунной системы, защищающая нашу психику от экстремальных воздействий. Ее главная задача – помочь пережить горе. Но одновременно она глушит и радость от приятных событий.
Люди об этом механизме, как правило, не задумываются. Поэтому не принимают в расчет его воздействие. Что удобно использовать для продажи дорогих продуктов.
Серьезность затрат вынуждает клиентов верить, что после покупки весь мир засверкает. Хотя в реальности изменится, и то не факт, лишь та часть их жизни, которая имеет прямое отношение к покупке.
Счастье нельзя купить. Но, поскольку люди не задумываются о существовании психологической иммунной системы, счастье можно продать.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Это так. Только ненадолго.
Еще в конце 1970-х Брикман и Коатс выявили, что даже выигрыш в лотерею или паралич приводят лишь к временному изменению уровня счастья. А затем настроение приходит к привычному для нас уровню.
Как пишет Канеман, хорошо мечтать о переезде в дом с бассейном в солнечной Калифорнии. Но переехав, через какое-то время, уровень счастья будет примерно такой же, как у жителя маленькой заснеженной деревушки.
Для большинства приятных или неприятных событий помним важную цифру. 2-3 месяца. Как правило, это тот срок, в течение которого чувство горя или счастья «сбрасывается» до привычного уровня. После него воспоминания о повышении жалования, новой работе уже не радуют столь же сильно.
Даже что-то совсем хорошее – типа свадьбы – повышает уровень счастья лишь на пару лет.
Это работа психологической иммунной системы, защищающая нашу психику от экстремальных воздействий. Ее главная задача – помочь пережить горе. Но одновременно она глушит и радость от приятных событий.
Люди об этом механизме, как правило, не задумываются. Поэтому не принимают в расчет его воздействие. Что удобно использовать для продажи дорогих продуктов.
Серьезность затрат вынуждает клиентов верить, что после покупки весь мир засверкает. Хотя в реальности изменится, и то не факт, лишь та часть их жизни, которая имеет прямое отношение к покупке.
Счастье нельзя купить. Но, поскольку люди не задумываются о существовании психологической иммунной системы, счастье можно продать.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
«Это все, конечно, очень хорошо. Исследования там всякие, - заметит читатель по итогам вчерашнего поста, - Счастливее то как стать?».
Самый простой вариант – что-то себе купить, съесть, развлечься. Настроение поднимается. Опускается – повторяем цикл.
Только вот затем возникает привычка. Поддержание удовольствия требует увеличения стимуляции. Попытка сохранить достигнутый уровень счастья приводит нас на гедонистическую беговую дорожку. Есть больше, покупать чаще. А когда мы сходим с нее – настроение опять сползает к нашей индивидуальной «точке счастья».
А она, согласно исследованиям Любомирски, на 50% обусловлена генетикой, на 10% - внешними обстоятельствами. Но оставшаяся 40% - в наших лапках.
Итак, как изменить "заданный по умолчанию" уровень собственного эмоционального фона.
· Фокусируемся на том, что делаем. На процессе, а не ожидании результата.
· Создаем искусственный дефицит удовольствий, переключаясь с одного на другой. Цветы каждый день - надоедают быстро. Цветы время от времени радуют гораздо больше.
· Тратим силы на приобретение впечатлений, а не вещей.
· Заставляем себя поступать по-другому в привычных ситуациях
· Никогда не считаем, что «все предопределено».
А еще - сознательно фокусируемся на положительных моментах. Даже самых маленьких. Чем больше поводов для радости находим – тем сложнее мозгу привыкнуть к ним.
Особенно важно в личной жизни. Например, в период влюблённости достоинства партнера очевидны. И мы решаем, что так будет всегда. Не будет. Через несколько лет надо осознанно обращать внимание – чем же замечателен наш избранник.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Самый простой вариант – что-то себе купить, съесть, развлечься. Настроение поднимается. Опускается – повторяем цикл.
Только вот затем возникает привычка. Поддержание удовольствия требует увеличения стимуляции. Попытка сохранить достигнутый уровень счастья приводит нас на гедонистическую беговую дорожку. Есть больше, покупать чаще. А когда мы сходим с нее – настроение опять сползает к нашей индивидуальной «точке счастья».
А она, согласно исследованиям Любомирски, на 50% обусловлена генетикой, на 10% - внешними обстоятельствами. Но оставшаяся 40% - в наших лапках.
Итак, как изменить "заданный по умолчанию" уровень собственного эмоционального фона.
· Фокусируемся на том, что делаем. На процессе, а не ожидании результата.
· Создаем искусственный дефицит удовольствий, переключаясь с одного на другой. Цветы каждый день - надоедают быстро. Цветы время от времени радуют гораздо больше.
· Тратим силы на приобретение впечатлений, а не вещей.
· Заставляем себя поступать по-другому в привычных ситуациях
· Никогда не считаем, что «все предопределено».
А еще - сознательно фокусируемся на положительных моментах. Даже самых маленьких. Чем больше поводов для радости находим – тем сложнее мозгу привыкнуть к ним.
Особенно важно в личной жизни. Например, в период влюблённости достоинства партнера очевидны. И мы решаем, что так будет всегда. Не будет. Через несколько лет надо осознанно обращать внимание – чем же замечателен наш избранник.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Рассказывать в России об эксперименте с собакой Павлова глупо. Открытие слюны, капающей после звонка, буквально наше народное достояние.
Так что просто отмечу - помимо выделения слюны у собак, обезьян, в общем у всех испытуемых, также повышался уровень дофамина. Логично - появилась еда, животные довольны.
Правда, дофамин увеличивался только один раз. Когда обезьяна догадывалась, что нажав на рычаг получит награду.
А потом животное понимает – «система работает». Чувство удовольствия улетучивается. Остается стандартный уровень реакции на еду, зависящий лишь от степени чувства голода.
Никакой загадки тут нет. Дофамин выделяется, чтобы награждать исследовательское поведение. Упрощенно – стимулировать нас действовать. Ну а какой тут интерес, когда уже все понятно. Нажал на рычаг – получил еду.
Именно поэтому всевозможные премии, если они выдаются регулярно, воспринимаются сотрудниками «как должное». Как часть зарплаты. Не мотивируют и не побуждают к нужному поведению.
Так что давайте брать на вооружение best practice опытов над обезьянами. Их стали поощрять нерегулярно. В 50% случаев. Корм то сыпется, то нет. И в этом случае уровень дофамина удвоился.
Надежда, мысли "а вдруг..." - лучше всего подогревают выброс гормона. Момент задержки в получении награды незамедлительно делает ее самой ценной вещью на свете.
Так что добавьте в KPI элемент реальной неожиданности.
PS. Ну а если кому-то показалась, что история с уменьшением дофамина напоминает о парнях/девушках, которые “расслабляются, получив чего хотели”, то это вам не показалось.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Так что просто отмечу - помимо выделения слюны у собак, обезьян, в общем у всех испытуемых, также повышался уровень дофамина. Логично - появилась еда, животные довольны.
Правда, дофамин увеличивался только один раз. Когда обезьяна догадывалась, что нажав на рычаг получит награду.
А потом животное понимает – «система работает». Чувство удовольствия улетучивается. Остается стандартный уровень реакции на еду, зависящий лишь от степени чувства голода.
Никакой загадки тут нет. Дофамин выделяется, чтобы награждать исследовательское поведение. Упрощенно – стимулировать нас действовать. Ну а какой тут интерес, когда уже все понятно. Нажал на рычаг – получил еду.
Именно поэтому всевозможные премии, если они выдаются регулярно, воспринимаются сотрудниками «как должное». Как часть зарплаты. Не мотивируют и не побуждают к нужному поведению.
Так что давайте брать на вооружение best practice опытов над обезьянами. Их стали поощрять нерегулярно. В 50% случаев. Корм то сыпется, то нет. И в этом случае уровень дофамина удвоился.
Надежда, мысли "а вдруг..." - лучше всего подогревают выброс гормона. Момент задержки в получении награды незамедлительно делает ее самой ценной вещью на свете.
Так что добавьте в KPI элемент реальной неожиданности.
PS. Ну а если кому-то показалась, что история с уменьшением дофамина напоминает о парнях/девушках, которые “расслабляются, получив чего хотели”, то это вам не показалось.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"