Чтобы сэкономить бензин, особо рачительные водители и автомобили выключают двигатель на светофорах.

Наш мозг действует схожим образом – экономя энергию, предпочитает использовать готовые шаблоны и решения.

Поэтому новые ситуации мы не любим – ведь для их осмысления нужно потратить силы. Особенно неприятны нам ситуации, где неясно, что произойдет.

Самая большая область неизвестности – смерть. Ситуация новая, важная и точно непонятная. Попытка ее осмыслить может занять всю жизнь. Что, мягко говоря, непродуктивно.

Выход – закрыть проблему простым, но сложноопровергаемым решением. Например, допустить возможность существования высшего разума. Что, в свою очередь, дает и нам надежду на бессмертие.

Поэтому модель «это влияние сверхъестественных сил» была крайне популярна на заре человечества. Ей можно заткнуть – и затыкали – любые непонятные проблемы. "Это произошло, потому что так угодно высшему божеству". Все, вопрос снят.

Идея о наличии высшей силы хорошо ложится на готовность людей подчиняться авторитету. Дети верят словам мамы и папы, поэтому факт существования Деда Мороза не оспаривается даже когда рациональное мышление ребенка уже развито.

В целом, выход разумен. Вера дает ответ на множество сложных вопросов. Снимает ощущение неопределенности и тревоги. Значит, человек может спокойно вернуться к охоте, собирательству, ну, или, ехать в офис. Заняться актуальными проблемами, а не растрачивать силы, беспокоясь о непонятном.

Так что позиция Стивена Хокинга, что мозг это сломанный компьютер, а для сломанных компьютеров не бывает рая или ада не слишком популярна в обществе.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Как-то раз Мишель Малакарне взял пару братьев щенков. Стал дрессировать одного из них, а развитие другого предоставил самому себе. Аналогичный опыт проделал и с птичками.

Ну, а по прошествии пары лет он их всех убил.

Угу. Слова “шутка” дальше не будет. Немного извиняет анатома тот факт, что жил он в 18 веке. Да и вообще - недовольные могут почитать о современных опытах над животными. Или о жизни куриц на птицефабриках.

А Малакарне поступил так не из садизма. Он доказал, что жизненный опыт влияет на структуру мозга. У животных, с которыми занимались, которые жили активной познавательной жизнью, мозжечок был значительно крупнее.

Так что научные обоснования для будущих поколений «тренеров лидеров» и гур саморазвития были заложены еще пару сотен лет назад.

Новый опыт ведет к развитию нашего мозга.

Правда, вот еще этот новый опыт пугает. Поэтому большинство людей предпочитают не рисковать. Не выходить за рамки известного.

В качестве выхода – приобретают безопасный «квази опыт». Через интернет. Или стараются избежать страха с помощью моделирования ситуаций, пытаются рассмотреть новый опыт через привычные рамки.

Только мы никогда не поймем, что такое нудистские пляжи, космическая станция, рыболовное судно или гнус в тайге, просто рассматривая фотографии.

Как говорил Сет Годин: «Единственный способ получить новый опыт — это получить новый опыт. А не смотреть на него».

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Я нашел у Харари историю классического стартапа. Как и все по-настоящему классическое, это греческая история.

Почти две сотни лет назад греки восстали против турецкого владычества. Общность религии, уважение к греческому культурному наследию, обеспечили проекту внимание и сочувствие жителей европейских стран. А это - отличная основа для краудфандинга.

И на лондонской бирже выпущены облигации Греческого восстания. Чистый венчур, за которым в начале ничего не стояло. Руководители сопротивления просто пообещали выкупить облигации с хорошими процентами. Когда-нибудь потом. Если добьются победы.

Восстание происходило с переменным успехом, но в итоге пришло практически к полной победе турок. Тоже закономерный для венчура итог - почти ¾ новых товаров или услуг не приносят прогнозируемого дохода.

Но фаундеры стартапа нашли сильного инвестора. В его роли выступило множество англичан – держателей облигаций, которым грозило банкротство. Английское правительство, спасая граждан от разорения, в качестве smart money отправило флот. Который разбил главные силы Османской империи.

Греция получила свободу. А заодно – и огромный долг перед инвесторами. Настолько большой, что страна фактически управлялась британскими кредиторами на протяжении почти сотни лет. Стартап взлетел. Но фаундеры потеряли контроль над компанией.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Очень часто люди представляют память как видеоархив, в котором хранится вся информация их жизни. А если чего-то не помнят - значит кассета с записью слишком далеко, но "её можно вытащить под гипнозом".

Это не так. Наши представления о количестве запоминаемой информации сильно преувеличены.

Представьте - мы смотрим телевизор. В комнату входит человек, завязывается разговор. И мозг автоматически "гасит" один из источников звука - телевизор работает, но слышать, что там говорят, мы не будем.

Но потом, вспоминая этот разговор, мы не представим себя и собеседника беседующими в вакууме. Это было бы как-то странно. Так что мозг активно достраивает пустые места. Практически все, что мы "вспоминаем" на самом деле придумывается непосредственно в момент вспоминания.

Поэтому. Что важно знать о памяти. Человек хорошо помнит общий ход событий, но плохо - детали. И если пытаться вытрясти подробности, скорее всего он восполнит их выдумками. А после этого - начнет верить в им же самим придуманные воспоминания.

Так что всякие рюшечки, маленькие отличия от конкурентов, интересная реклама - это, конечно, очень-очень мило. Но "вдолгую" о компании запоминаются один-два фактора. "Большой выбор", "дорого", "продают метеориты". И лучше проконтролировать, чтобы главным, тем что бросается в глаза, было именно то преимущество, которое компания считает важным для победы в конкурентной борьбе.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Ой, смотрите, какая классная профессия! Ездить по миру и постить фоточки в инстаграм! Мечта! А вот еще – «оберегатель черепах - жить в окружении дикой природы на тропическом острове»! Ну или – работать в Букингемском дворце, смотрителем маяка и так далее.

Подобные вакансии охотно публикуют СМИ. Яркие названия привлекают внимание. Да и создают подобные вакансии часто ради хайпа. Особо хитрые работодатели – надеясь в прямом смысле найти работника "за еду".

Давайте разберем механизм этой прекрасной техники. Даже некоторые маркетологи расстраиваются, читая такие вакансии. Ведь претендовать на должность может практически каждый (кстати, еще один элемент вирусного успеха).

Однако, если бы мы действительно заполучили даже самую притягательную вакансию - путешествовать и фотографировать - не факт, что остались бы в восторге.

Путешествия мы и вправду любим. Но именно как отдых – спокойно лежать all inclusive или носиться свободным художником. В общем - делать то, что нам нравится. А работа, если представить ее в деталях: денег нет, с героями договариваться «по бартеру», сотню раз переснимать одно и тоже, редактор считает идеи банальными и т.п.

Нас ловят в ловушку нереализованных желаний свободы и приключений. А мы заглатываем крючок в силу иллюзии глубины понимания – практически по любому вопросу наш мозг, без всяких раздумий, выдает собственное мнение. Возникшая же мысль незамедлительно приобретает эмоциональный окрас.

Результат: стоит прочесть название вакансии - возникает ощущение легкой грусти. Мол, мне уже поздно стать помощником ловца жемчуга на Таити.
Нет, не поздно. Просто не надо.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Я, конечно, знаю о существовании жаворонков. Даже лично встречался с такими. Но все равно убежден – оторвать голову от подушки – дело крайне сложное. Особенно в понедельник.

Поэтому завидую дедушке Ленину. Он, если верить рассказам, спал по 3-4 часа в сутки. Наполеон, кстати, тоже. Матерые человечища. Ну а всем остальным остается лишь плакаться, что мы, мол, треть жизни проводим во сне.

Успокою. К примеру, лемуры, наши близкие родственники, спят по 17 часов в день. Мы – около 7 часов. Доля быстрого сна, когда мозг активно обрабатывает информацию, усвоенную за день, у обезьян составляет 5%. У человека – 25%.

Среди приматов по части сна мы суперэффективны. Причина, скорее всего, связана с переходом от древесного к наземному образу жизни. Долго спать опасно, надо наверстывать побыстрее.

Ну а просыпаться лучше в фазе быстрого сна. В этот период электрическая активность мозга схожа с состоянием бодрствования.

Во время медленного сна звонок будильника выдергивает наш организм из состояния максимального расслабления. Сбивает процессы восстановления тканей и удаления метаболитов. В результате просыпаемся разбитыми, недовольными и усталыми.

Об этом пишут многие авторы. И я с ними согласен. Собственно говоря, быстрый сон как раз и готовит наш организм к самостоятельному пробуждению - его наболее длинные фазы наблюдаются именно в утренние часы.

Способов определить фазу сна предлагается множество. Заморочтесь и найдите свой. Можно выбрать трекер сна или установить несколько тихих сигналов будильника, которые слышны только при поверхностном сне. Бодрое (относительно) состояние утром того стоит.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В эксперименте Розенфельда, Адельмана и Фоджера испытуемые составляли слова из букв. Одним платили за результат - сколько всего слов составят. Другим - за качество, насколько их результат окажется выше среднего уровня.

А вот после эксперимента, как бы случайно, участников оставили наедине с игрой. Продолжали играть - уже просто так, без оплаты - те, кому платили за качество, а не количество их труда.

Зарплата слишком часто превращается в факт передачи денег за физическое присутствие на работе. Отсидел 21 раз по 9 часов - конверт. И даже если оклад растет - увеличения старания со стороны работников не происходит, в лучшем случае - временно. Потому что история, которую человек рассказывает, объясняя свое поведение самому себе: "я работаю, потому что мне платят". Теряется интерес.

А вот радость от собственных, да еще и признанных официально достижений увеличивает мотивацию. А заодно - и результативность.

Награждать лучше за способности, а не норму выработки или результативность. Тогда история в голове сотрудника будет звучать как: "Я люблю, что я делаю"

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

​Обычный ход мыслей – нам грустно, и мы сидим нахмуренные, поджав губки.

Однако, теория эмоций Джеймса-Ланге перевернула все с ног на голову. Чрезвычайно упрощая – наше настроение ухудшается именно потому, что мы нахмурились.

Известный эксперимент на эту тему провели Штрак и Мартин. Одни испытуемые держали ручку зубами и растягивали губы в сторону. Получалось некое подобие улыбки. Другие держали ручку при помощи губ – в таком случае появлялась грустная мордочка. Инструкция - на картинке к посту.

После чего всем показывали газетные карикатуры. И те, кто улыбался, пусть вынуждено – сочли их более забавными.

Все, ура-ура, теория подтверждена. Если мы заставляем себя, даже через силу, улыбаться – наш эмоциональный фон меняется. Настроение улучшается.

Только пост о другом. Когда в 2016 г. эксперимент повторили - в 17 лабораториях по всему миру, исследовали около 2000 человек - то не смогли получить аналогичные результаты.

Мошенничество и крах теории? Не факт. Старые карикатуры уже не столь забавны. А использовать новые – это не строгое повторение эксперимента. Или, скажем, в оригинальном исследовании 1980-х ученые наблюдали за участниками. Сейчас – снимали на видеокамеру (а давайте вспомним, как мы ведем себя, когда нас снимают. И, действительно, отдельное исследование показало, что присутствие камеры и впрямь оказывает влияние.)

Более того. Серия перепроверок эксперимента, проведенная уже в 2018-2019 гг., опять показала наличие обратной эмоциональной связи.

В общем. Гипотеза, ее проверка на реальных потребителях, конечно, очень-очень важна. Но не менее важен метод исследования. Даже крошечные отличия способны кардинально повлиять на итоговый результат.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Мы встретили замечательного, подходящего нам почти во всех отношениях партнера. Правда, есть небольшая вероятность, что он сидит на тяжелых наркотиках. Станем встречаться?

Не уверен. Создавая семью, мы стремимся учесть множество факторов. Скажем, идеальная внешность - замечательно. Но если к ней прилагается риск частых измен – выглядит не столь уж и потрясающе.

В результате, как правило, мы женимся и выходим замуж не за исключительных, в чем-то, людей, а за тех, кто "в среднем" в наибольшей степени подходит на роль «спутника жизни».

Другими словами - нам нужен хороший вариант с минимальной вероятностью катастрофического исхода.

Аналогичной логикой руководствуются и в бизнесе. Особенно на рынке b2b. Что бы ни утверждала тендерная документация, даже ключевой фактор привлекательности – низкая цена – не столь критичен.

Менеджер, заказавший самое дешевое решение у безызвестного стартапа не получит премии за экономию. Даже если результат окажется хорошим, все просто пожмут плечами - ведь это и рассчитывали получить.

А вот в случае проблем наш менеджер окажется крайним. Его обвинят в небрежности. Поэтому в тендере для b2b выгоднее находиться "посередине" предложений конкурентов.

Умерьте пыл, описывая уникальную привлекательность собственного продукта. Лучше направьте усилия на создание ощущения безопасности. Повысьте уверенность потенциальных клиентов в беспроблемном получении желаемого результата.

Так, в свое время идеальным аргументом продавцов компьютеров было «никого не уволят за покупку IBM».

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В середине 2000-х годов на рынок США вывели лекарство "Ксолар". Крайне эффективный препарат против астмы. Так что компания рассчитывала на огромные прибыли. Но результаты, спустя полгода, оказались значительно ниже ожидаемых.

Стали анализировать ситуацию. Обнаружили, что два торговых представителя продали раз в 20 больше лекарства, чем остальные.

Причина неудач большинства продавцов - препарат требовал изменения привычного способа действий. Его вводили с помощью капельницы. А менеджеры твердили о преимуществах лекарства. Врачи понимали плюсы Ксолара. Но не знали, как объяснить пациентам новый метод приема. Поэтому советовали старые, привычные способы - таблетки и ингаляторы.

Только пост не о причине провала инноваций. Прекрасное в том, что когда эффективные менеджеры Новартиса нашли самых результативных продавцов, они не стали анализировать причины их успеха.

Первая реакция была крайне простая: "Эти ребята очень успешны, здесь что-то не так. Наверное, им выделили слишком хороший район. Значит, для этого района надо понизить систему мотивации продавцов".

Это идеальный пример работы человеческого мышления. Мы всегда ищем проблемы. Даже хорошие новости воспринимаем как плохие. Ожидаем подвоха. Иногда это оправдано. Но намного эффективнее вычленять крупицы успеха и распространять их на весь цикл продаж.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Мы все время заняты. Все время что-то делаем. Только нам не хватает сил. А главное – времени.

Авторы книг по саморазвитию учат находить «нерационально используемое время». Мол, телевизор смотрим поменьше. На смартфон отвлекаемся пореже.

Однако, повзрослев, мы не так уж много времени уделяем развлечениям. Скорее наоборот, большинство наших задач имеют смысл – сходить на работу, отвести детей в садик, поговорить с подругой.

Поэтому нам справедливо кажется, что это важные дела. Только мы никогда не втиснем в наш день все, что хочется выполнить.

Жизнь слабо поддается упорядочиванию. Никто не знает, когда вызовет начальник, подруга предложит встретиться или дети напомнят об обещании. Внезапные изменения - правило, а не исключение. А если они нарушают наш план - мы злимся. Что портит и работу, и встречу с подругой.

Так что – планируйте меньше. Мои задачи на рабочий день охватывают половину этого дня. На другую половину дела найдутся в ходе работы.

Главное – выполнить задачу с наивысшим приоритетом (вспоминаем шкалу NPS). А если наше дело не набрало 9-10 баллов из 10 – уделяем ему как можно меньше внимания.

И, самое сложное, избавляемся от важных задач с низкой отдачей.

К примеру, меня зовут выступить на конференции. Задача, для личного бренда, важная. Но я себя знаю. Буду нервничать, готовиться пару недель. А какова отдача? Подписчики? Клиенты? Слава? Прикинув, понимаю, что то же время, вложенное в другие проекты, даст больший эффект. И отказываюсь от выступления.

Чтобы достичь большего - нам не обязательно работать быстрее. Лучше осознанно выбрать – на чем сосредоточить свои силы.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"