Благодаря отлично накаченной мышце самообмана мы достигли необыкновенных высот в области культивирования веры в собственное превосходство.

Так, результаты исследования College Board, в котором принял участие миллион человек, показывают, что 70% людей считают себя выше среднего по уровню лидерства (и только 2% — ниже). 25% опрошенных уверены, что находятся в топ 1% по способности ладить с другими людьми. 87% студентов MBA Стэнфорда оценивают свою успеваемость выше среднего. Подобных исследований множество.

Объектом раздутия самооценки способно стать все, что угодно. К примеру, многие слышали о японцах, спящих на работе, корейцах, сидящих допоздна в офисах. Это действительно так, но в расчет не берется их отношение к делу и достигаемый результат. В результате соперничество может сдвигаться на линию «кто больше устал», а не «кто принес максимальную пользу компании».

Скромностью тоже можно хвастаться.

Причем люди обманываются совершенно искренне. В глубине души мы уверены, что говорим правду. Что и впрямь, хоть немного, но все же лучше других.

Например, в исследовании к реальной фотографии участника добавили еще две. Одну улучшили с помощью нежно любимых нами фильтров. Вторую ухудшили, добавив черт, характерных для людей с синдромом ВНЧС.

После чего участники исследования искали свое фото среди множества других. Быстрее всего находили улучшенную, затем реальную фотографию. А вот среди "страшненьких" искали себя в последнюю очередь.

Это эффект сверхуверенности — позитивная иллюзия, основанная на ловушке самообмана. Как следствие — превозношении себя над окружающими.

Так что помним - согласно исследованиям, люди склонны переоценивать себя в сравнении с другими, в знакомых областях и при решении задач умеренной и высокой сложности.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Завершим неделю постов о нечестном поведении обсуждением 6 причин, толкающих нас, по мнению Дэна Ариэли, к обману.

- Легкость рационализации. Принять нечестное решение проще, если мы точно понимаем, сколько получим и какие риски нам грозят. Усугубляется конфликтом интересов. Голосовать за принятие проекта, который снизит твой собственный бонус - проблематично.

- Один аморальный поступок. В правде, как и в личной жизни, важен факт безупречной репутации. Стоит человеку разок оступиться - дальнейшее грехопадение пойдет значительно проще. И быстрее.

- Преимущества, которые получают другие. Да-да. Мы альтруисты и готовы вести себя нечестно, если это пойдет на пользу другим. Более того, в таком случае человек склонен расценивать свой поступок как благородный - ведь он лично ничего не получает от обмана.

- Нечестное поведение других. Если мы видим, как менеджер по закупкам в нашем кабинете постоянно получает дорогие подарки от клиентов, в груди вскипает чувство: “А почему ему можно, а мне нет?”

- Истощение. Усталому, голодному, замученному дедлайнами сотруднику сложнее найти силу воли и отказаться от выгодного предложения.

- Креативность. Творческие люди способны увидеть большее число вариантов развития ситуации. Вспоминаем Остапа Бендера, знающего четыреста способов отъема денег у населения.

Кстати. По данным того же Ариэли на вероятность мошеннических действий никак не влияет сумма, которую можно заработать. Звучит странно. Но, в целом, да - я либо беру откаты - и тогда каждая копеечка в счет, либо считаю это в принципе неприемлемым.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Сбор средств пострадавшим от наводнения. Сотне тысяч человек направлено письмо с просьбой о пожертвовании. Дополнительно упоминается, что 25% от суммы вернется при уплате налогов.

Другой сотне тысяч человек вместо этого сообщили, что конверты доставлены волонтерами.

Еще сто тысяч получили стандартную просьбу о пожертвовании. Зато в дорогом конверте.

Ну и для последней сотни тысяч потенциальных благотворителей конверт отличался лишь расположением клапана - на торце.

Рациональный аргумент присутствовал только в одном варианте – где говорилось, что можно вернуть четверть от потраченных средств. Но именно в этой группе величина пожертвований оказалась ниже – на 30% – в сравнении с контрольной выборкой (стандартное письмо в стандартном конверте).

А остальные варианты увеличили объем собранных средств примерно на 10% каждый.

Теперь, по логике вещей, должно последовать объяснение. Отсылка к какому-нибудь когнитивному искажению. А ее нет.

Сазерленд, у которого я и взял данный пример, честно признается - черт его знает, почему так произошло. Можно лишь выдвигать догадки. Однако это гуру Ogilvy может позволить громко заявить о своем непонимании.

Остальным сложнее. Под креативную рекламу, нестандартные решения, часто требуют доказательств рационального, как бы научного подхода. А если их нет - сотрудник предпочитает не рисковать. Давайте, говорит, поставим фото улыбающейся семьи. Поступим как все.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Рейтинг - наше все. Дункан Уоттс создал несколько идентичных лендингов, на каждом из которых разместил одни и те же 48 песен.

После чего стал приглашать посетителей скачивать любимые песни. Только на одних сайтах работала система рейтингов, показывающая - какая песня популярнее всего на данный момент, а на других - нет.

Первый результат немного предсказуем - высокое место в рейтинге делало песню еще популярнее, увеличивая разрыв.

Второй результат тоже предсказуем, хотя и более печален. В один момент Уоттс "перевернул" рейтинг, поставив наименее понравившиеся песни на первое место. И их популярность немедленно начала расти. А прежние лидеры были забыты.

Рейтинг может делать звезд сам по себе - без особого внимания к качеству продукта.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Сегодня у нас урок астрономии. Скажите, пожалуйста, что такое звезда?

Так и слышу нестройный хор голосов: “звезда - это раскаленный шар…”. Примерно так и есть, думаю, мало кто ошибся. Даже дети, специально проверил, с четырёх лет уже в курсе.

Отлично. А теперь, пожалуйста, нарисуйте звезду.

Ой. Подождите! Звезда же шар. Почему мы рисуем не шар, не круг, а что-то изломанно многоугольное?

Вопрос интересный. Хотя более интересен факт, что нас не удивляют, казалось бы, даже совершенно алогичные вещи. Пока в них, как в звездном примере, не ткнут носом.

Мы знаем, что новая информация – то, что выбивается из общего фона. Что внимание привлекается контрастом. Поэтому многие компании, разработав новый, отличный от конкурентов продукт, бурно радуются.

Только этого мало. Выделиться из толпы – не гарантия, что нас заметят. Для привлечения внимания нужно не просто резкое отличие, но еще и проверка - насколько покупателю вообще интересен этот факт.

Гипотезы, почему рисунок звезды – набор треугольников, выдвигаем в комментариях. Возможно, так как невооруженным взглядом они и впрямь напоминают колючие шарики. По причинам, которые нам объясняли на уроках физики, используя всякие прекрасные слова типа «рефракция».

Но главное - помним, множество вещей кажутся обычными лишь потому, что мы привыкли к ним.

Мой любимый пример - посчитайте до сотни десятками. Ничего удивительного. А теперь - сравните слово "сорок" и остальные.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Итак, я принял решение правильно питаться. После чего можно впадать в ступор. Количество возможных диет измеряется сотнями. Я могу начать есть что-то другое. Есть то же самое, но по другому. Заняться спортом. "Правильнее питаться" можно бесконечным числом способов.

Итог печален. Если существует проблема, но человек не знает конкретных мер по ее решению, возникает обратный эффект. Люди начинают отрицать, что опасность имеет к ним отношение. Потому что мы склонны избегать негативных мыслей.

Так что лучше следовать логике действий исследователей из университета Северной Вирджинии. Изменить "все" питание займет "все" время". Так не работает. Нужно определить первый шаг. Дать одно, конкретное решение.

Например, американцы пьют цельное молоко. Обезжиренное - на порядок полезнее. А чтобы люди пили обезжиренное молоко, надо чтобы именно оно было в холодильнике. Таким образом задача - изменить покупательское, а не пищевое поведение.

Запускается рекламная компания. Не о "правильном питании", "здоровье" или "пищевых привычках". А конкретная - пейте обезжиренное молоко. Дается прямое сравнение - 2 литра цельного молока равно пяти ломтикам бекона. После двухнедельной рекламной кампании доля продаж молока с низкой жирностью выросла с 18% до 41%, а спустя полгода осталась на отметке 35%.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Чтобы сэкономить бензин, особо рачительные водители и автомобили выключают двигатель на светофорах.

Наш мозг действует схожим образом – экономя энергию, предпочитает использовать готовые шаблоны и решения.

Поэтому новые ситуации мы не любим – ведь для их осмысления нужно потратить силы. Особенно неприятны нам ситуации, где неясно, что произойдет.

Самая большая область неизвестности – смерть. Ситуация новая, важная и точно непонятная. Попытка ее осмыслить может занять всю жизнь. Что, мягко говоря, непродуктивно.

Выход – закрыть проблему простым, но сложноопровергаемым решением. Например, допустить возможность существования высшего разума. Что, в свою очередь, дает и нам надежду на бессмертие.

Поэтому модель «это влияние сверхъестественных сил» была крайне популярна на заре человечества. Ей можно заткнуть – и затыкали – любые непонятные проблемы. "Это произошло, потому что так угодно высшему божеству". Все, вопрос снят.

Идея о наличии высшей силы хорошо ложится на готовность людей подчиняться авторитету. Дети верят словам мамы и папы, поэтому факт существования Деда Мороза не оспаривается даже когда рациональное мышление ребенка уже развито.

В целом, выход разумен. Вера дает ответ на множество сложных вопросов. Снимает ощущение неопределенности и тревоги. Значит, человек может спокойно вернуться к охоте, собирательству, ну, или, ехать в офис. Заняться актуальными проблемами, а не растрачивать силы, беспокоясь о непонятном.

Так что позиция Стивена Хокинга, что мозг это сломанный компьютер, а для сломанных компьютеров не бывает рая или ада не слишком популярна в обществе.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Как-то раз Мишель Малакарне взял пару братьев щенков. Стал дрессировать одного из них, а развитие другого предоставил самому себе. Аналогичный опыт проделал и с птичками.

Ну, а по прошествии пары лет он их всех убил.

Угу. Слова “шутка” дальше не будет. Немного извиняет анатома тот факт, что жил он в 18 веке. Да и вообще - недовольные могут почитать о современных опытах над животными. Или о жизни куриц на птицефабриках.

А Малакарне поступил так не из садизма. Он доказал, что жизненный опыт влияет на структуру мозга. У животных, с которыми занимались, которые жили активной познавательной жизнью, мозжечок был значительно крупнее.

Так что научные обоснования для будущих поколений «тренеров лидеров» и гур саморазвития были заложены еще пару сотен лет назад.

Новый опыт ведет к развитию нашего мозга.

Правда, вот еще этот новый опыт пугает. Поэтому большинство людей предпочитают не рисковать. Не выходить за рамки известного.

В качестве выхода – приобретают безопасный «квази опыт». Через интернет. Или стараются избежать страха с помощью моделирования ситуаций, пытаются рассмотреть новый опыт через привычные рамки.

Только мы никогда не поймем, что такое нудистские пляжи, космическая станция, рыболовное судно или гнус в тайге, просто рассматривая фотографии.

Как говорил Сет Годин: «Единственный способ получить новый опыт — это получить новый опыт. А не смотреть на него».

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Я нашел у Харари историю классического стартапа. Как и все по-настоящему классическое, это греческая история.

Почти две сотни лет назад греки восстали против турецкого владычества. Общность религии, уважение к греческому культурному наследию, обеспечили проекту внимание и сочувствие жителей европейских стран. А это - отличная основа для краудфандинга.

И на лондонской бирже выпущены облигации Греческого восстания. Чистый венчур, за которым в начале ничего не стояло. Руководители сопротивления просто пообещали выкупить облигации с хорошими процентами. Когда-нибудь потом. Если добьются победы.

Восстание происходило с переменным успехом, но в итоге пришло практически к полной победе турок. Тоже закономерный для венчура итог - почти ¾ новых товаров или услуг не приносят прогнозируемого дохода.

Но фаундеры стартапа нашли сильного инвестора. В его роли выступило множество англичан – держателей облигаций, которым грозило банкротство. Английское правительство, спасая граждан от разорения, в качестве smart money отправило флот. Который разбил главные силы Османской империи.

Греция получила свободу. А заодно – и огромный долг перед инвесторами. Настолько большой, что страна фактически управлялась британскими кредиторами на протяжении почти сотни лет. Стартап взлетел. Но фаундеры потеряли контроль над компанией.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Очень часто люди представляют память как видеоархив, в котором хранится вся информация их жизни. А если чего-то не помнят - значит кассета с записью слишком далеко, но "её можно вытащить под гипнозом".

Это не так. Наши представления о количестве запоминаемой информации сильно преувеличены.

Представьте - мы смотрим телевизор. В комнату входит человек, завязывается разговор. И мозг автоматически "гасит" один из источников звука - телевизор работает, но слышать, что там говорят, мы не будем.

Но потом, вспоминая этот разговор, мы не представим себя и собеседника беседующими в вакууме. Это было бы как-то странно. Так что мозг активно достраивает пустые места. Практически все, что мы "вспоминаем" на самом деле придумывается непосредственно в момент вспоминания.

Поэтому. Что важно знать о памяти. Человек хорошо помнит общий ход событий, но плохо - детали. И если пытаться вытрясти подробности, скорее всего он восполнит их выдумками. А после этого - начнет верить в им же самим придуманные воспоминания.

Так что всякие рюшечки, маленькие отличия от конкурентов, интересная реклама - это, конечно, очень-очень мило. Но "вдолгую" о компании запоминаются один-два фактора. "Большой выбор", "дорого", "продают метеориты". И лучше проконтролировать, чтобы главным, тем что бросается в глаза, было именно то преимущество, которое компания считает важным для победы в конкурентной борьбе.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Ой, смотрите, какая классная профессия! Ездить по миру и постить фоточки в инстаграм! Мечта! А вот еще – «оберегатель черепах - жить в окружении дикой природы на тропическом острове»! Ну или – работать в Букингемском дворце, смотрителем маяка и так далее.

Подобные вакансии охотно публикуют СМИ. Яркие названия привлекают внимание. Да и создают подобные вакансии часто ради хайпа. Особо хитрые работодатели – надеясь в прямом смысле найти работника "за еду".

Давайте разберем механизм этой прекрасной техники. Даже некоторые маркетологи расстраиваются, читая такие вакансии. Ведь претендовать на должность может практически каждый (кстати, еще один элемент вирусного успеха).

Однако, если бы мы действительно заполучили даже самую притягательную вакансию - путешествовать и фотографировать - не факт, что остались бы в восторге.

Путешествия мы и вправду любим. Но именно как отдых – спокойно лежать all inclusive или носиться свободным художником. В общем - делать то, что нам нравится. А работа, если представить ее в деталях: денег нет, с героями договариваться «по бартеру», сотню раз переснимать одно и тоже, редактор считает идеи банальными и т.п.

Нас ловят в ловушку нереализованных желаний свободы и приключений. А мы заглатываем крючок в силу иллюзии глубины понимания – практически по любому вопросу наш мозг, без всяких раздумий, выдает собственное мнение. Возникшая же мысль незамедлительно приобретает эмоциональный окрас.

Результат: стоит прочесть название вакансии - возникает ощущение легкой грусти. Мол, мне уже поздно стать помощником ловца жемчуга на Таити.
Нет, не поздно. Просто не надо.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"