Поесть мы любим. Порой едим так, как будто понятия не имеем – когда нам в следующий раз удастся раздобыть кусочек съестного.

И ведь все в курсе о пользе правильного питания. Расстраиваются, глядя в зеркало. Втягивают на фотографиях живот.

Но все равно – едят.

Биологические причины понятны. В саваннах плейстоцена найти что-то с избытком калорий было проблематично. Нашел – съедай все и сразу. Приз за калорийную еду – приток энергии, которая давала преимущество и в следующей охоте и в размножении.

Так что с точки зрения эволюции вида насыщенная быстрыми углеводами еда – замечательно. А то, что теперь ее можно получить через полчаса после заказа, не вставая с дивана - природа как-то не предусмотрела.

Поэтому на калорийную еду по-прежнему срабатывает система вознаграждения. Но чем чаще она включается - тем меньше, упрощенно, дофаминовых рецепторов. Для появления чувства сытости приходится есть больше.

Плюс, за ощущение сытости отвечает лептин. Если гормон не вырабатывается, то есть хочется постоянно. Или, что встречается чаще – этот гормон так часто стучался в мозг, что его перестали воспринимать всерьез.

Кроме того, мы же не одни. В кишечнике живут триллионы бактерий. Чем больше мы едим жирной пищи – тем больше доля питающихся ими бактерий. И если мы решили поменять диету, они истошно сигнализируют мозгу : «Помоги, мы тут гибнем, надо больше чизбургеров!»

Так что справится с тягой к сладкому-соленому-жирному сложно. Сила воли это, конечно, хорошо. Но и многие из тех, кто страдает от избыточного веса вовсе не слабовольные тюфяки.

В зависимости от целого набора факторов от кого-то требуется значительно больше усилий. Так что - помогите им. И уж точно - не смейтесь над ними.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Как пишет Свердруп-Тайгесон - в мертвом дереве больше живых клеток, чем в те времена, когда оно было живым. Грибы, бактерии, мхи и насекомые, обосновавшиеся в нем, приводят к тому, что мёртвые деревья - самое живое, что можно найти в лесу.

Только такая мысль сама по себе вряд ли придет в голову. Существуют области знаний, в которых интуиция упрямо подсказывает нам неверный ответ.

Например, что вы выберете – получать по 1000 долларов каждый день на протяжении месяца, или цент в первый день, два во второй, четыре в третий, восемь в четвертый и так далее?

В вопросе чувствуется подвох. И, конечно, он там есть. Это задачка из той же серии, что сгибание листа бумаги 50 раз, рост кувшинок в пруду, размещение зернышек на шахматной доске – в общем, скажем так, об экспоненциальном росте.

И главное, что о подобном росте стоит знать – интуитивному пониманию он не поддается.

Сейчас хоть банки со своими с хитрыми процентами заставляют нас учить математику. А раньше все было проще – если за один день я поймал пять рыб, то за два, скорее всего, поймаю десять. За три – пятнадцать. На протяжении почти всей своей истории человечество сталкивалось исключительно с линейным ростом.

Когда мы слышим, что инфляция в России составляет 15% - ну как бы так. Неприятно, но терпимо. Хотя если тенденция продолжится, это значит, что за пять коротких лет мы станем беднее в два раза.

В общем – как только нам где-то встречаются скромные проценты роста, а речь идет о нескольких периодах времени – достаем калькулятор и считаем.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

У нас сегодня праздник. Круглая дата. Ровно 5 лет назад, накручивая круги с коляской вокруг замерзшего пруда, я подумал: «Все кругом ведут блоги в Телеграм. И я буду».

Через пять лет эта идея эволюционировала в самый прекрасный блог России, посвященный психологии экономического поведения :)

Так что сегодня, в качестве подарка, пост с небольшой загадкой.

Как-то так получилось, что друзья часто просят меня посмотреть и покритиковать их резюме. И недавно я нашел шедевр, на который стоит равняться. Письмо потенциальному работодателю.

Думаю, многие знают этого соискателя. Так что я приведу отрывки из его письма, а вы постарайтесь угадать, о ком идет речь

1. У меня есть проекты очень легких и прочных переносных мостов, по которым удобно преследовать врага…
2. Я знаю, как удалять воду из рвов во время осады…
3. ...у меня есть способ уничтожить любую крепость
4. Я могу соорудить крытые транспортные средства, безопасные и неприступные…
5. Если возникнет необходимость, я сделаю пушку, мортиру и легкие артиллерийские орудия…
6. Там, где использовать пушки невозможно, я соберу катапульты, баллисты, требушеты…
7. А если случится морская битва, у меня имеются образцы орудий, крайне удобных и для атаки и для защиты…
8. …Вдобавок я могу выполнять скульптуры из мрамора, бронзы и глины. Аналогично и в живописи, могу исполнить все то же, что и любой другой художник

Обратите внимание – аргументов много. Но почти все сфокусированы вокруг одной темы – войны. Это правильно, так как именно война интересует адресата письма – герцога Сфорца.

Более того, аргументы раскрывают разные стороны военного дела. Не долгий рассказ о пушках, а короткое перечисление способностей в разных сферах, полностью охватывающих задачи военного инженера.

Ну а мелочи, типа скульптур и картин указываются в конце. Как в современных CV – раздел «увлечения».

Это не только о правилах создания резюме. Бизнесу тоже кажется разумным начать с топовых достижений. В начале размещают отзывы от самых крутых. Только потенциальному заказчику интереснее услышать не о кейсе Сбера, а об опыте работы с похожими на него компаниями.

Даже если мы лучше всех в мире, но это не интересно заказчику – не стоит об этом говорить. Ведь автор письма действительно был лучшим в мире. И он получил работу. А спустя десять лет Лодовико Сфорца заказал ему написать «Тайную вечерю».

Это письмо Леонардо да Винчи. И теперь у нас есть отличный бенчмарк для составления резюме и описания конкурентных преимуществ.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Одна из самых известных когнитивных ошибок – эффект якорения. Если рассуждения начинаются с какой-то отправной точки, она оказывает на нас влияние независимо от того, связана с последующими событиями или нет.

В классическом эксперименте Тверски люди крутили барабан. Выпадали совершенно случайные числа. А затем испытуемых спрашивали о числе государств – членов ООН. Те, кому досталось большее число, предполагали, что членов ООН больше.

Исследований феномена якорения множество. Барден описывает, как над полкой со Snickers разместили рекламные плакаты. На первом - «Купи несколько штук и положи дома в холодильник». В среднем клиенты покупали 1,4 батончика. Затем добавили «якорь»: «Купи 18 штук и положи дома в холодильник». Продажи выросли вдвое.

Очень мощный способ манипуляции. Так что совершенно ясно, что якорение – это плохо.

Хотя, постойте. Тогда почему возникла эта когнитивная ошибка? И что бы стало без неё?

Без нее – как и без прочих когнитивных ошибок – пришлось бы несладко. Так как большинство из них носят характер эвристик. Так, ошибка якорения - частный сбой нашей способности делать выводы на основании неполных данных.

Когда читаешь пример: «О, люди связывают номера рулетки с государствами ООН», думаешь: «глупые люди». А когда тебя спрашивают о длине Амазонки, то вспоминаешь политическую карту мира, ширину Бразилии, мысленно накладываешь Бразилию на Россию и говоришь: «2500 км что ли?».

В ситуации неопределенности предположение, основанное хоть на чем-либо, обычно лучше ответа наугад. С Амазонкой я ошибся. Проверил - ее длина 6 992 км. С другой – лучше уж так, чем ткнуть пальцем в небо.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Группу шимпанзе научили прекрасному, легкому и удобному способу расколки орехов.

А затем одну из обезьян поместили в клетку к другой группе. Тамошние приматы использовали другой, менее эффективный метод колки орехов.

Конечно же наш продвинутый шимпанзе продемонстрировал новый способ. Другие обезьяны идею подхватили, а статус изобретателя резко вырос.

Все замечательно, за исключением того, что эту концовку я выдумал.

Какой там «повысился статус». Такого даже близко не произошло. Как пишет Клир, обученные шимпанзе старались вообще не прибегать к использованию улучшенного метода.

Вопросы эффективности, по сравнению с желанием стать членом социума – ничто. А чтобы быть принятым в коллективе, надо быть как все.

Подчинение социальному давлению не обязательно осознается людьми. Просто все кивают на совещании: «да, неплохая идея». Рождая феномен огруппления мышления. И это риск. Креативность команды происходит на стыке разных идей. Инакомыслие само по себе не рождается.

Поэтому для разрушения позиции влиятельных лиц нужны настоящие, реальные нонконформисты. В компании их обычно не любят. Они раздражают. Однако присутствие одной белой вороны полезно для команды. Заведите себе ее.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Хотите сподвигнуть людей к нужному вам поведению? Уговаривать, как подсказывает опыт, зачастую бесполезно.

Выход – меняйте контекст.

К примеру, всех с детства учили пользоваться столовыми приборами. Лучшие из нас даже ловко управляются с ножом. И как теперь уговорить людей есть руками?

Легко.

Скажем, гамбургеры. Если их есть ножом и вилкой, они разваливаются на кусочки. Вкус и впечатление испорчено. Запихивать еду в рот пальцами быстрее и удобнее, но как-то неприлично.

Поэтому Макдоналдс просто убрал столовые приборы. Автоматически задав стандарт отрасли – гамбургеры следует есть руками.

Нет приборов – и клиент берет бургер руками как бы не по своей воле. Обвинение в невоспитанности снято. Теперь в нашем неприличном поведении виноват Макдоналдс. А мы спокойно едим так, как удобнее. Результат – позитивный клиентский опыт.

Не тратьте силы, придумывая, как поубедительнее уговорить покупателей что-то сделать. Подумайте, как изменить окружающую среду, чтобы желаемое действие стало интереснее или легче с точки зрения клиента. Ну, или, просто единственно возможным.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В психологии существует классическая игра - "создание общественного блага". Участникам раздаются деньги. В ходе каждого раунда игроки могут положить их, сколько хотят, в "общественную корзинку". После чего экспериментатор удваивает количество денег, отданных участниками. Итоговая сумма делится поровну между всеми игроками.

Например, 10 человек, у каждого по 100 рублей. Если все дали по 100 рублей, набралась тысяча и еще тысячу добавил экспериментатор. Каждому вернулось по 200 рублей.

В начале игры люди обычно кладут все имеющиеся деньги. А потом находится самый хитрый. И вот, 9 человек дали по 100 рублей. А он ничего не кладет. В корзинке, после удвоения - 1800 рублей. Каждый получил по 180 рублей. В том числе и наш хитрец. Который заработал за раунд 280 рублей - ведь он сэкономил!

После чего быстро наступает коллапс. Участники вообще прекращают давать деньги.

Мотивация "мошенника" понятна. Проехаться на чужом горбу всегда выгоднее. А у остальных включается потребность в справедливости - одна из базовых потребностей человека. "Хорошие" участники занимают позицию "так не доставайся ж ты никому!"

В компаниях точно так же срабатывает "эффект гнилого яблока". Cотрудники всегда в курсе, кто бездельник. И всего лишь один человек, работающий вполсилы, полагающий себя "не таким как все" отравляет жизнь всей команды. Резко снижая ее эффективность.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Порой активность нейронов в нашем мозге зашкаливает. На сознательном уровне – мысли, нервы, переживания. Хочется немного успокоиться и с улыбкой смотреть в благожелательное будущее.

Выход есть. Алкоголизм.

Правда-правда. Собственно говоря, сверхактивность мозга характерна как раз для юношеского возраста. И вот тут мы пробуем алкоголь. Он и правда успокаивает, порой – помогает облегчить социальные контакты.

Только вот мозг пытается исправить ситуацию и увеличивает производство возбуждающих нейромедиаторов. Чтоб снять их влияние – опять хочется незамедлительно выпить.

И вот пока человек мечется в этом замкнутом круге – алкоголь перепрошивает мозг. Постепенно меняется функционал работы зон принятия решений, контроля над поведением.

В итоге окружающие говорят: «Ну разве он не понимает, что алкоголь его до добра не доведет? Надо собраться с силой воли и бросить пить».

Только мозг в этот момент уже поврежден. И сложно надеяться, что в таком состоянии он способен починить себя сам. Аналогично в случае с эффектом Даннинга-Крюгера - люди с низкой квалификацией неспособны осознать ошибочность своих действий. Именно в силу своей низкой квалификации.

И именно эта когнитивная ошибка усиливается под воздействием алкоголя.

«Эй, братва, приколись как я могу» - прямое следствие того, что способность рационально оценивать уровень своей компетентности резко снижается. Закономерный результат – стремление выпендриться. А затем – просыпаемся в холодном поту.

Так что - следим, чтобы волна предновогодних корпоративов не накрыла нас с головой)

PS

Однако, сегодня замечательный повод поднять бокалы) У нас буквально каждую неделю знаменательная дата. На прошлой - исполнилось 5 лет каналу. А завтра - год нашему аудиоподкасту. Как и полагается малышу, он совсем крошечный. Но я его терпеливо ращу.

Услышать старательно озвученные мной посты, кстати, на 29 минут раньше, чем в ТГ - можно в ЯндексМузыка, Apple Podcasts, Google Подкасты. Другие площадки здесь: https://nmolchanov.mave.digital

Застенчивые люди вроде меня, которым сложно подойти к девушке на улице, с огромной радостью встретили появление сайтов знакомств. Написать смелую фразу, дерзко кликнуть мышкой – это прямо вот мое.

А раньше выбор был ограничен. Коллеги по работе, сокурсницы, друзья друзей. С появлением Мамбы, Тиндера количество возможных партнеров увеличилось в разы. В прямом смысле десятки тысяч вариантов. А анкеты позволяют сразу отсеять «неподходящие» кандидатуры.

Только почему же не сократилось количество разводов? Ведь с точки зрения маркетинга – выбор больше, точность выше.

Потому что мы ищем легкие варианты. Когда найти партнера было сложнее - больше внимания уделялось улучшению текущих отношений. А когда проще "пойти и найти новое" - этот вариант становится в приоритет.

Аналогично с работой. В доинтернетовскую эру надо было листать газеты, искать номера телефонов, звонить. Хочешь поступить в конкретное место – иди туда ногами, выясняй, когда работает отдел кадров, спрашивай, что есть. Легче работать, где устроился. Теперь менять работу проще. Вот ее и меняют чаще.

Чем шире и доступнее выбор - тем больше усилий требуется для сохранения текущего положения дел. Инициативы по повышению лояльности обходятся дороже.

оффтоп

В комментах написали, мол, подкасты короткие. Так что держите долгое выступление. Вчера на ВестиFM я обсуждал поручение Владимира Путина о популяризации героев российского фольклора. А то кругом, мол, засилье Бэтменов.

Находясь в шоке от оказанной чести, предложил «Машу и Медведь». Попытавшись объяснить, что и Бэтмен, как бы тоже не фольклорный герой. В общем – я начинаю с 14:59: https://smotrim.ru/audio/2670174

На днях сообщили, что Илон Маск готов начать чипирование людей в ближайшие шесть месяцев. Новость бурно обсуждалась.

Так что тихо напомню, что еще 60 лет назад Хосе Дельгадо вживлял в мозг животных (и, по слухам, людей) устройства, меняющие поведение. Самый известный эксперимент - Дельгадо нажимает кнопку и бык, несущийся на него, останавливается. Видео и фото гуглится.

Но вернемся к Илону Маску. Ведь мы – наш канал – в буквальном смысле исполняем поставленную им ровно год назад задачу.

А именно – обучаем и рассказываем о когнитивных ошибках. Пусть и не как просил Маск, с юных лет, но все же.

Это я о твите Илона от 19 декабря 2021 г, где он запостил инфографику с 50 когнитивными ошибками, приписав «Should be taught to all at a young age». Отмечу, что запись набрала 60 тысяч ретвитов – знание психологии в цене.

Не могу удержаться и поправлю Илона - когнитивных искажений значительно больше, в английской Вики – около двухсот. Да и из указанных – некоторые совпадают, некоторые – не являются искажениями в строгом смысле.

Но это я к слову. Приятно покритиковать Маска – тем самым понизив его и повысив собственный статус (помним, что статусы игра с нулевой суммой).

Для тех, кто не любит ходить в твиттер, вот ссылка на инфографику.

Ну а тех, кто не любит смотреть инфографику на английском, успокою. На канале мы говорили обо всем, что указано на картинке. Так что отмечаем год совместной работы с Илоном Маском)

А на самом деле, здорово, что и известные личности стремятся привлечь внимание к тому, что и мы тоже считаем важным.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Cмайлик – мощный символ. Ясная и однозначная квинтэссенция положительной эмоции, понятная даже детям.

Трайндл, в одном из своих исследований изучал возможности снижения субъективно воспринимаемой стоимости товара.

Сравнивался стандартный ценник: товар + цена; ценник «с якорем-скидкой» - зачеркнута старая стоимость и написана новая; ценник с фокусом на эмоции (фото влюбленных для серебряного кольца и т.п.). И ценник с улыбающимся смайликом.

Так вот. Во-первых, эмоциональные ценники разделывают под орех обычные. Смайлик повышал желание купить на 21% в то время как перечеркнутые цены – лишь на 5%.

Во-вторых, субъективная привлекательность стоимости увеличилась на 7% в случае эмоционального оформления ценника и на 12% - если эмоции задавались с помощью улыбающегося смайлика.

У меня лично есть пара вопросов к методологии исследования, но с базовым выводом я согласен: эмоциональное оформление – с учетом попадания в ЦА – оказывает позитивное влияние на психологическое восприятие стоимости товара.

Так что восприятием цены можно и нужно управлять.

Например, Барден тестировал три вида написания цен в меню: «10€», «10 евро», «10». Без упоминания слова «евро» или «€» - когда видеть цену психологически чуть легче – заказы были на 5 евро больше. Ну а Коултер обнаружил зависимость между количеством слогов в числе и его воспринимаемой величиной. Чем проще число прочесть, чем оно короче - тем меньшей представляется цена для покупателя.

В общем, понятия «дорогой» или «дешевый» — это не функция цены. Это то, что в голове у покупателя.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Мойте руки перед едой!

А зачем?

Ответ, полагаю, будет одинаков – для избавления от микробов. По этой же причине – чтобы быть чистыми – мы моемся целиком. Хотя в курсе, что врачам для дезинфекции обычного мытья рук недостаточно.

Более того, это очень недавняя точка зрения на чистоту.

Рассказы о редкости мытья в средневековой Европе набили оскомину. Так что просто отмечу, что и ранние святые, вкупе со всем прочим, часто отказывались от мытья. Это никак не влияло на их статус. Напротив, скорее говорило о силе духа.

А испанской инквизиции информации о мытье человека было достаточно для преследования. Омовения связывались с мавританскими обычаями.

Идея чистоты существует на протяжении долгого периода человеческой истории. Только большую часть времени оно являлась скорее нравственным параметром. Поэтому в нашем языке множество выражений типа «с чистым сердцем», «чистые помыслы». Никакого отношения к отмыванию от микробов они не имеют.

Просто сейчас в основе понятия чистоты лежит научная, а раньше – религиозная концепция.

Причем понятие чистоты отличается даже в современном мире. Смотря сериалы типа «Теории большого взрыва» мы порой удивлялся – герои заходят с улицы и незамедлительно идут в комнату. А как же тапки?

А тапок нет. Особая обувь для дома – это идея чистоты российской, японской, но не американской культуры. Здесь понятие чистоты базируется скорее на понимании порядка.

Вообще, это пример к вчерашнему посту о цене. Восприятие стоимости, аналогично восприятию чистоты, весьма пластично. Так как всегда относительно.

В зависимости от того, что лежит в основе, какая ценность заявляется покупателю в качестве основной – стоимость может меняться в разы.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Сегодня прогуляемся по еще одной весьма скользкой теме.

Все детские книжки полны разнообразных животных. Уточки, барашки, свинки. Факт, что козочка говорит «ме-ме» мои дети узнали чуть ли ни первым в жизни. Многие любят постить в сетях фоточки милых зверюшек или пасторальные селфи на фоне пасущихся коров.

Действительно, животных мы любим. В конце-концов, мы и сами животные.

Только еще мы их едим.

С одной стороны, мясо - мощный источник энергии. С другой стороны - как-то и животных жалко.

Большинство людей, и я сам лично, используют стандартный выход из подобных ситуаций. Мы просто игнорируем неприятную информацию и стараемся о ней поменьше думать.

Это так называемый «мясной парадокс», сформулированный Лоуганом и Бастианом. В их исследовании одной группе людей давали вяленую говядину, другим – орешки. И в процессе еды спрашивали о чувствах и интеллекте коров. Те, кто ел мясо, высказывался о животных как о менее сознательных. В общем – не сильно разумные и не очень-то и жалко.

Индустрия производства мяса понимает озабоченность людей. В тех же книжках курицы с цыплятами бегают по двору, а не сидят в тесных клетках формата А4 на ленте конвейера. Даже в нейминге – мы едим «говядину», а не «коров». Ну а на бытовом уровне мои дети получают «котлеты», без конкретизации, откуда они появились.

Мясной парадокс вовсе не какое-то исключение. А наглядный пример того, как мы приспосабливаем собственное мышление обходить острые углы в неприятных для нас вопросах.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

У меня к вам серьезный вопрос. Скажите, сколько вы готовы заплатить за настоящее путешествие по галактике? А за ужин вдвоем с Богом? Что вы готовы отдать за самое, без преувеличения, знаменательное событие в вашей жизни?

Ну а теперь, по традиции, второй вопрос.

А вот сколько вы готовы заплатить за это же космическое путешествие, ту же встречу с Богом, но с учетом, что сразу по окончанию события вы его забудете? Окончательно и бесповоротно.

Никаким образом, ни единой детали в вашей памяти попросту не сохранится. Как будто ничего и не было.

Со слов Рольфа Добелли, у кого я и взял данные вопросы, во втором случае большинство людей вообще не готовы платить. Ну или значительно меньше.

Свои воспоминания, "сокровища памяти", люди ценят больше, чем реальную жизнь.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Привет вам, узконосые обезьяны!

Звучит немного обидно, но по научной классификации человек и впрямь входит в отряд узконосых обезьян. А главное – именно так нас воспринимают соседи по планете.

Так что поговорим сегодня об управлении поведением в мире животных.

К примеру, токсоплазма. Этот паразит живет себе спокойно внутри кошки. Особых неудобств ей не приносит.

Ну а главная цель новых токсоплазм – попасть в кишечник кошки. Так как именно там проходит половая стадия развития паразита.

Только это не так-то просто. Для этого требуется, чтобы кошка съела зараженную пищу. И в 1990-х Джоанна Уэбстер, изучая зараженных токсоплазмой мышей, обнаружила, что они не боятся запаха кошек. Паразит повышает любознательность промежуточного хозяина. В результате растут шансы, что зверёк будет пойман.

К сожалению, человек тоже входит в число промежуточных хозяев токсоплазм. Люди, конечно, венец творения, только с точки зрения токсоплазмы мы – узконосые обезьяны. То есть – любимая добыча больших кошек африканских саванн.

И хоть последнее время наши шансы попасть на обед кошке невелики, токсоплазма об этом еще не знает. И, по данным ряда исследований, влияет на наше поведение. Недавно заболевшие токсоплазмозом в силу более агрессивного стиля вождения чаще попадают в ДТП. Да что там - увеличиваются шансы на самоубийство.

Мы рискуем жизнью просто потому, что простейшему существу внутри нас хочется попасть в желудок кошки. Вот это, я понимаю, настоящее управление поведением.

В качестве борьбы с манипуляциями со стороны одноклеточных – берем на вооружение советы бабушек и мам. Моем руки и всякие там овощи перед едой. Тщательно.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Скоро Новый Год. Для многих людей - время ставить себе цели. Вполне возможно - кардинальные.

Однако, есть такой тонкий момент. Перед тем как купить годовой абонемент в школу танцев, мы посещаем пробное занятие. Закатываем банкет на сто персон из блюд уругвайской кухни, лишь сперва попробовав, что это такое.

Логично и правильно. Только для крупных решений осуществить подобную проверку сложно. Вот мы и не делаем. Платим за годичные он-лайн курсы, понятия не имея, как проходит обычный день программиста или маркетолога. Ну а в случае высшего образования, спустя пять лет обучения, с удивлением можем осознать: «а это не мое».

Может, стоит как-то получше предвидеть исход своих действий?

Стратегические решения, везде - и в жизни и в бизнесе - требуют разведки боем. Сложно, но необходимо. Где-то нам помогают. Так, колледж Хантера не принимает на медицинские специальности, пока будущие студенты не потратят хотя бы 50 часов наблюдая за работой физиотерапевтов. Появляется хотя бы лучик надежды, что абитуриенты поймут – чем им в действительности предстоит заниматься.

А в бизнесе пилотный проект - финальная часть разработки любой стратегии. Компания получает быструю обратную связь, на основании которой вносятся изменения. Причем стратегия может оказаться неудачной — это нормально.

Есть редчайшие исключения, когда пилотные тестирования нерациональны. Например, для Боинга такой проект может обойтись в миллиарды долларов. Во всех других случаях — пробная проверка в реальных условиях единственный и наиболее экономный путь.

Стратегия развития компании считается завершенной только после проведения пилотного исследования.

#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

​Давным-давно Акио Морита, основатель компании Sony, придумал плеер Walkman. Штуку, преобразившую мир прослушивания музыки.

Однако, помимо простого проигрывания музыки, инженерам Sony удалось включить в базовую модель еще и функцию записи.

Стоимость плеера увеличилась на незначительную сумму, в пределах нескольких баксов. А функциональность возросла кардинально. Устройство превратилось в «два в одном» - и плеер и диктофон.

Только Морита приказал убрать кнопку записи.

Гениальный ход. Его не в состоянии сделать большинство основателей стартапов. Как же так – мы ведь предлагаем больше! Увеличиваем ценность, расширяем количество конкурентных преимуществ!

Только когда речь идет о новом продукте, намного важнее, чтобы клиент с легкостью ответил себе на вопрос «что это такое». Отнес продукт к уже имеющейся в голове категории.

Мы осознаем выгоды одного предложения над другим только в сравнении. Поэтому, перед тем как покупатель начнет разбираться в предлагаемых выгодах, ему надо знать, с чем сравнивать новый продукт. А увеличение функций сбивает с толку. Покупателю сложно с ходу понять, что именно ему предлагают. И это первая причина провала инноваций.

Вот на картинке к посту – ложковилка. Тоже удобно – занимает меньше места, мыть быстрее, все под рукой. Но в типичный набор столовых приборов она не входит.

Да и вообще - смешение функций опасная штука. Люди априори предполагают, что специализированные вещи и сервисы справляются со своей работой лучше.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В 1957 году Джеймс Викари провел необычный эксперимент. Во время демонстрации фильма в кинотеатре на 1/3000 секунды появлялись надписи, призывающие "пить кока-колу" и "есть попкорн". Продажи попкорна взлетели на 57,5%, а колы – на 18,1%.

Вскоре после этого журнал Advertising Age рассказал о новых технологиях воздействия на подсознание. Предположив, что эксперимент будет перенесен на телезрителей. В стране началась массовая истерия и уже спустя год правительство США на законодательном уровне запретило "25-й кадр".

Возможно, вы знаете эту историю. Мне ее рассказали еще в 11 классе и я по-прежнему иногда слышу о ней. Хотя уже в 1962 году Викари признался, что исследование было всего лишь трюком. Это очередная городская легенда. И отличный пример механики вирусной рекламы.

Хотя, признаюсь, повлиять на поведение через подсознание возможно. Зайонц и Мерфи демонстировали участникам исследования китайские идеограммы. А перед каждой – улыбающееся или нахмуренное лицо. Оно появлялось всего на 4 мс и никто из испытуемых его не заметил.

А вот отношение к символам менялось. Идеограммы, перед которыми показывали позитивный смайлик, нравились больше. Когда ставили нахмуренное лицо – то менялось и отношение к символу. При этом влияние лиц на оценку исчезло, когда их стали показывать в течение одной секунды, т.е. когда информация стала доступна на сознательном уровне.

Так что в простых ситуациях скрытое влияние подсознания работает. Потому что улыбку и злобную гримасу различают даже младенцы. А вот врожденной способности распознавать логотип кока-колы у нас пока нет.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Итак, впереди нас ждет неделя праздников. А значит - есть врямя на еще один эксперимент из серии "как обмануть свой мозг и чтобы мне за это ничего не было".

Правда, понадобится резиновая рука. Хотя мне удалось заменить ее латексной перчаткой, заполненной водой. А еще - лист картона и ассистент.

Садимся на стол, левую руку кладем перед собой, правую прячем за картонку. Так, чтобы не видеть. Резиновую руку кладем на стол симметрично левой. Просим помощника поглаживать и нашу руку, лежащую за картонкой и латексную перчатку.

Примерно через минуту у многих возникает жуткое ощущение. Мы смотрим на резиновую руку. Понимаем, что она резиновая. И одновременно ощущаем, что она - наша.

Если получилось – пробуем дальше. Особо чувствительные могут просто спрятать руку под стол и попросить помощника одновременно гладить и спрятанную руку и стол. Словами ощущения описать сложно - начинаешь ощущать стол частью себя.

Осторожно замечу, не развивая тему дальше, что где-то рядом с подобными экспериментами притаилось "научное объяснение" техник вуду. А в странах запада - все эти рассказы: "ах, до человека под гипнозом дотронулись карандашом, а он думал, что это раскаленная кочерга и получил ожог"

Ну а в маркетинге помним: когда человек говорит, что воспринимает царапину на экране айфона как личную боль – он почти не утрирует. Мы и впрямь способны проецировать ощущения на внешние объекты. Чувствовать «свои» вещи. Отчасти поэтому ненужные, но ценные для нас предметы так не хочется выбрасывать. Ощущаешь, что действительно теряешь частичку себя.

В общем - встраиваем товар в карту тела покупателя.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"