Итак, давайте вспомним, что мы хорошо помним.
Я хорошо помню свой стол на работе, дорогу на эту работу – то, что вижу практически ежедневно. Ничего феноменального тут нет. Происходящее часто хорошо запоминается.
Правда, многие американцы хорошо помнят, что они делали утром 11 сентября 2001 года. Да что там – даже я отлично помню, как, где и с кем услышал сообщение о террористической атаке, хотя прошло больше 20 лет.
Но вот ни многие американцы, ни я не помним, что же мы делали утром 12 сентября. Запоминаются редкие и необычные переживания.
Поэтому большинство из нас (или наших жён), уверены, что мы выбираем самую медленную очередь в окошко таможни в аэропорту. Никто, отмечает Гилберт – не оборачивается к соседям сказать: «Слушайте, а как нормально движется эта очередь! Обалдеть, а? С какой самой обычной скоростью!». Хотя в противном случае, если очередь остановится – очень вероятно, что мы вместе с соседями станем совместно обсуждать и возмущаться.
"Моя мама и ее сестра родились в один день" - удивительное совпадение. Добавка: "Они близнецы", рушит всю загадочность. Интерес к событию пропадает.
Поэтому в памяти легко всплывают или самые распространенные или самые необычные события. Причем последние - по умолчанию. Если нас попросят припомнить «как мы сорвали дедлайн» – мы расскажем не самый обычный, а самый кошмарный случай.
К сожалению, мы и поступаем исходя из этого. Бессознательно полагаем, что наши действия приведут к исходу, который лучше всего запомнился. Хотя часто именно этот вариант обладает наименьшей вероятностью.
Вспоминая какой-нибудь случай, влияющий на ваши решения – вспомните и вероятность, частоту его наступления.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Я хорошо помню свой стол на работе, дорогу на эту работу – то, что вижу практически ежедневно. Ничего феноменального тут нет. Происходящее часто хорошо запоминается.
Правда, многие американцы хорошо помнят, что они делали утром 11 сентября 2001 года. Да что там – даже я отлично помню, как, где и с кем услышал сообщение о террористической атаке, хотя прошло больше 20 лет.
Но вот ни многие американцы, ни я не помним, что же мы делали утром 12 сентября. Запоминаются редкие и необычные переживания.
Поэтому большинство из нас (или наших жён), уверены, что мы выбираем самую медленную очередь в окошко таможни в аэропорту. Никто, отмечает Гилберт – не оборачивается к соседям сказать: «Слушайте, а как нормально движется эта очередь! Обалдеть, а? С какой самой обычной скоростью!». Хотя в противном случае, если очередь остановится – очень вероятно, что мы вместе с соседями станем совместно обсуждать и возмущаться.
"Моя мама и ее сестра родились в один день" - удивительное совпадение. Добавка: "Они близнецы", рушит всю загадочность. Интерес к событию пропадает.
Поэтому в памяти легко всплывают или самые распространенные или самые необычные события. Причем последние - по умолчанию. Если нас попросят припомнить «как мы сорвали дедлайн» – мы расскажем не самый обычный, а самый кошмарный случай.
К сожалению, мы и поступаем исходя из этого. Бессознательно полагаем, что наши действия приведут к исходу, который лучше всего запомнился. Хотя часто именно этот вариант обладает наименьшей вероятностью.
Вспоминая какой-нибудь случай, влияющий на ваши решения – вспомните и вероятность, частоту его наступления.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Гадалки – это интересно. А уж болгарские гадалки, благодаря Ванге, буквально знак качества. Так что расскажу легенду об одной из них.
Середина прошлого века. Аппаратов УЗИ еще нет, а пол ребеночка узнать хочется. И тут появляется уникальная ясновидящая. Дар узко сегментирован и четко закрывает потребности целевой аудитории - она абсолютно точно определяет пол.
Более того! Гадалка дает 100% гарантию.
Итак, ситуация. Мы приходим к ясновидящей, платим денежку, она делает магические пассы и сообщает: «У вас девочка»! Мы – отцы трех мальчиков - бурно радуемся. Гадалка же записывает фамилию, пол ребенка и дату предсказания в специальную книгу. Чтобы потом можно было проверить точность предсказания.
Мистика. Как такое возможно? Ну как. Выбирать из множества гендеров ребенок сможет, лишь повзрослев. А в момент рождения возможны только два исхода.
Допустим, родилась девочка. Все в порядке, мы рады и рекомендуем гадалку знакомым.
Рождается мальчик. Мы в гневе мчимся к гадалке, но она встречает холодным: «Постойте-постойте. Ошибки быть не может. Как говорите? Молчанов фамилия? Все правильно, смотрите сами – тут так и написано: «мальчик».
Суть аферы – родителям называется один пол ребенка, а в книгу записывается противоположный. Спустя несколько месяцев уже не разберешь – то ли мы не так поняли, то ли гадалка бормовато сказала. А репутация чудесного дара не пострадала.
Написанное может расходится с услышанным. Случайно или благодаря злому умыслу. Служебки, решения и прочие формальные документы надо, хоть и очень противно, читать. Иначе спустя какое-то время может вылезти абсолютно неожиданная проблема.
Важно не то, что нам сказали, а то, что записано в протоколе.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Середина прошлого века. Аппаратов УЗИ еще нет, а пол ребеночка узнать хочется. И тут появляется уникальная ясновидящая. Дар узко сегментирован и четко закрывает потребности целевой аудитории - она абсолютно точно определяет пол.
Более того! Гадалка дает 100% гарантию.
Итак, ситуация. Мы приходим к ясновидящей, платим денежку, она делает магические пассы и сообщает: «У вас девочка»! Мы – отцы трех мальчиков - бурно радуемся. Гадалка же записывает фамилию, пол ребенка и дату предсказания в специальную книгу. Чтобы потом можно было проверить точность предсказания.
Мистика. Как такое возможно? Ну как. Выбирать из множества гендеров ребенок сможет, лишь повзрослев. А в момент рождения возможны только два исхода.
Допустим, родилась девочка. Все в порядке, мы рады и рекомендуем гадалку знакомым.
Рождается мальчик. Мы в гневе мчимся к гадалке, но она встречает холодным: «Постойте-постойте. Ошибки быть не может. Как говорите? Молчанов фамилия? Все правильно, смотрите сами – тут так и написано: «мальчик».
Суть аферы – родителям называется один пол ребенка, а в книгу записывается противоположный. Спустя несколько месяцев уже не разберешь – то ли мы не так поняли, то ли гадалка бормовато сказала. А репутация чудесного дара не пострадала.
Написанное может расходится с услышанным. Случайно или благодаря злому умыслу. Служебки, решения и прочие формальные документы надо, хоть и очень противно, читать. Иначе спустя какое-то время может вылезти абсолютно неожиданная проблема.
Важно не то, что нам сказали, а то, что записано в протоколе.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
"Крутой, классный, дерзкий?" Или "надежный, нормальный, спокойный"?
Кто привлекательнее? Девушки - смотрим на картинку к посту. Выбираем, в каком ряду мужчины симпатичнее.
В ходе исследования ДеБрюйне в 80-90% случаев выбирали нижний ряд. Где усилены маскулинные черты. То есть, уровень тестостерона выше. А тестостерон - маркер качества генов, поэтому такие парни в среднем более привлекательны.
Однако качественные гены - еще не все. Для успешного размножения требуется желание иметь детей. А здесь наблюдается обратная ситуация. Больше внимания семье уделяют мужчины с низким уровнем тестостерона.
То есть надо бы и то и то. А можно выбрать лишь что-то одно.
Поэтому, когда экспериментатор уточнял, что речь идет о привлекательности на роль "краткосрочного партнера", девушки выбирали более мужественных парней. Но вот для долгих отношений предпочитали скорее "женский" тип лица.
Аналогично и для крутых вещей - вопросы их долгосрочных преимуществ не играют особой роли. Главное - покупатель должен иметь возможность получить их сразу же. Вещи, подчеркивающие наш статус, мы хотим надеть незамедлительно. Спортивную машину – забрать из салона сразу после покупки.
А вот для товаров типа холодильника - с которым мы проведем следующие лет десять жизни - внешний вид, конечно, важен. Но намного более критичны характеристики, связанные с надежностью.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
#классика_блога_ПМ
Кто привлекательнее? Девушки - смотрим на картинку к посту. Выбираем, в каком ряду мужчины симпатичнее.
В ходе исследования ДеБрюйне в 80-90% случаев выбирали нижний ряд. Где усилены маскулинные черты. То есть, уровень тестостерона выше. А тестостерон - маркер качества генов, поэтому такие парни в среднем более привлекательны.
Однако качественные гены - еще не все. Для успешного размножения требуется желание иметь детей. А здесь наблюдается обратная ситуация. Больше внимания семье уделяют мужчины с низким уровнем тестостерона.
То есть надо бы и то и то. А можно выбрать лишь что-то одно.
Поэтому, когда экспериментатор уточнял, что речь идет о привлекательности на роль "краткосрочного партнера", девушки выбирали более мужественных парней. Но вот для долгих отношений предпочитали скорее "женский" тип лица.
Аналогично и для крутых вещей - вопросы их долгосрочных преимуществ не играют особой роли. Главное - покупатель должен иметь возможность получить их сразу же. Вещи, подчеркивающие наш статус, мы хотим надеть незамедлительно. Спортивную машину – забрать из салона сразу после покупки.
А вот для товаров типа холодильника - с которым мы проведем следующие лет десять жизни - внешний вид, конечно, важен. Но намного более критичны характеристики, связанные с надежностью.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
#классика_блога_ПМ
Наконец-то, после множества усилий, мы изобрели полезные кукурузные хлопья.
Однако, сам покупатель этого проверить не может. Ну что ж. Есть эксперт, мировое светило, способный подтвердить – наши кукурузные хлопья и впрямь содержат в десять раз больше рыбьего жира.
Только эксперт, помимо денег, хочет еще пару месяцев исследовать нашу кукурузу. Вдобавок он нефотогеничен. И главное – покупатели эксперта не знают. Придется потратить половину ролика на объяснение, что он и вправду почетный кукурузолог.
Проще взять актера или блогера. Их завались, лица знакомы. Пусть пилят сторис с нашими хлопьями.
К тому же суждение знаменитости интересно на любую тему. Боец ММА высказывает свою позицию о политике, энергетике и морали. А эксперта спрашивают лишь в рамках его специализации.
Правда, блогер в качестве наших хлопьев разобраться не может. Ему вообще на них плевать. Фигакс и в продакшен. На фото – ставший классикой рекламный пост Бузовой, изобразившей, как она собирается съесть тарелку замороженных пельменей.
В итоге у компании возникает мысль: «Может вообще не стоит мучится с полезной кукурузой? Покупатель проверить не может, блогер за деньги на камеру сожрет что угодно».
Так что будем осторожнее. Доступность информации привела к тому, что роль экспертов перешла к знаменитостям. Люди начинают считать авторитетами тех, кого слушает толпа.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Однако, сам покупатель этого проверить не может. Ну что ж. Есть эксперт, мировое светило, способный подтвердить – наши кукурузные хлопья и впрямь содержат в десять раз больше рыбьего жира.
Только эксперт, помимо денег, хочет еще пару месяцев исследовать нашу кукурузу. Вдобавок он нефотогеничен. И главное – покупатели эксперта не знают. Придется потратить половину ролика на объяснение, что он и вправду почетный кукурузолог.
Проще взять актера или блогера. Их завались, лица знакомы. Пусть пилят сторис с нашими хлопьями.
К тому же суждение знаменитости интересно на любую тему. Боец ММА высказывает свою позицию о политике, энергетике и морали. А эксперта спрашивают лишь в рамках его специализации.
Правда, блогер в качестве наших хлопьев разобраться не может. Ему вообще на них плевать. Фигакс и в продакшен. На фото – ставший классикой рекламный пост Бузовой, изобразившей, как она собирается съесть тарелку замороженных пельменей.
В итоге у компании возникает мысль: «Может вообще не стоит мучится с полезной кукурузой? Покупатель проверить не может, блогер за деньги на камеру сожрет что угодно».
Так что будем осторожнее. Доступность информации привела к тому, что роль экспертов перешла к знаменитостям. Люди начинают считать авторитетами тех, кого слушает толпа.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Высокое качество – это, конечно, очень хорошо.
Только уже более полувека проводятся эксперименты, показывающие – бренд и его стоимость влияет на восприятие товара. Не просто влияет – обманывает наши органы чувств.
В экспериментах Шива те, кто платил за Red Bull большую цену, решали большее количество задач. Когда на пятидолларовую бутылку вина наклеивали ценник в 45 баксов – участники оценивали его вкус выше. Причем на фМРТ активность коры мозга, отвечающая за обработку вкусовых данных, оставалась неизменной - росла активность центра удовольствия мозга.
Поэтому при разработке товара и проводятся «слепые тесты» - когда участники не знают, продукцию какой марки они тестируют.
Факт известен. Люди говорят «угу, понятно». Только забывают, что этот эффект ежедневно оказывает влияние на них самих. Ведь никто не ставит над собой слепые тесты.
В результате мы всегда в курсе, какой бренд и за сколько мы покупаем. Знаем, что это клубника с грядки, эта – из ларька, а эта – из Азбуки вкуса. А в результате – меняются вкусовые ощущения и отношение к товару.
Прежне чем использовать прием "высоких цен", вспоминаем два "но". Во-первых, завышенная стоимость работает для товаров как минимум среднего качества. Никакой ценник не заставит киcлый винный напиток за сотню рублей казаться лучше.
Во-вторых, в отрасли должен быть принят широкий диапазон цен. Только в этом случае покупатель считает цену сигналом качества. Убедить заплатить за литр бензина в 5 раз больше – сложно. За вино – запросто.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Только уже более полувека проводятся эксперименты, показывающие – бренд и его стоимость влияет на восприятие товара. Не просто влияет – обманывает наши органы чувств.
В экспериментах Шива те, кто платил за Red Bull большую цену, решали большее количество задач. Когда на пятидолларовую бутылку вина наклеивали ценник в 45 баксов – участники оценивали его вкус выше. Причем на фМРТ активность коры мозга, отвечающая за обработку вкусовых данных, оставалась неизменной - росла активность центра удовольствия мозга.
Поэтому при разработке товара и проводятся «слепые тесты» - когда участники не знают, продукцию какой марки они тестируют.
Факт известен. Люди говорят «угу, понятно». Только забывают, что этот эффект ежедневно оказывает влияние на них самих. Ведь никто не ставит над собой слепые тесты.
В результате мы всегда в курсе, какой бренд и за сколько мы покупаем. Знаем, что это клубника с грядки, эта – из ларька, а эта – из Азбуки вкуса. А в результате – меняются вкусовые ощущения и отношение к товару.
Прежне чем использовать прием "высоких цен", вспоминаем два "но". Во-первых, завышенная стоимость работает для товаров как минимум среднего качества. Никакой ценник не заставит киcлый винный напиток за сотню рублей казаться лучше.
Во-вторых, в отрасли должен быть принят широкий диапазон цен. Только в этом случае покупатель считает цену сигналом качества. Убедить заплатить за литр бензина в 5 раз больше – сложно. За вино – запросто.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Каналов в ТГ много, постов еще больше. Информационное цунами вызывает потребность обогнать его, «узнать все». А времени мало.
Так что клиповое мышление – вынужденная необходимость. Как показывает исследование Microsoft – средняя продолжительность фокуса внимания человека - 8 секунд. Что на 1 секунду меньше, чем у золотой рыбки. Та хотя бы может сосредоточиться на 9 секунд.
Этот «эффект золотой рыбки» очень любят цитировать в интернете. Хотя он притянут за уши примерно как в истории «ученый изнасиловал журналиста».
Да, мы действительно предпочитаем скользить по поверхности интернета. Пробегаемся по заголовкам, а не забираемся в глубину. Предпочитаем свайп, а не клик.
Но если нужно, человек легко способен сосредоточиться надолго. А если речь идет о малозначимых вещах – то наоборот, мы в состоянии распределить свое внимание. Раздробить его, чтобы узнать больше нового.
Скорее правильней говорить о появлении нового навыка. За последние пару десятков лет человечество научилось быстро переключаться с одного источника информации на другой в поисках самого-самого.
Клиповое мышление – это не о рекламе. А скорее о важности метрики TTV – времени до получения ценности. Мы хотим зайти в Тиндер и тут же найти партнера, а не листать приложение неделями. Покупатель хочет чуда, и как можно быстрее.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Так что клиповое мышление – вынужденная необходимость. Как показывает исследование Microsoft – средняя продолжительность фокуса внимания человека - 8 секунд. Что на 1 секунду меньше, чем у золотой рыбки. Та хотя бы может сосредоточиться на 9 секунд.
Этот «эффект золотой рыбки» очень любят цитировать в интернете. Хотя он притянут за уши примерно как в истории «ученый изнасиловал журналиста».
Да, мы действительно предпочитаем скользить по поверхности интернета. Пробегаемся по заголовкам, а не забираемся в глубину. Предпочитаем свайп, а не клик.
Но если нужно, человек легко способен сосредоточиться надолго. А если речь идет о малозначимых вещах – то наоборот, мы в состоянии распределить свое внимание. Раздробить его, чтобы узнать больше нового.
Скорее правильней говорить о появлении нового навыка. За последние пару десятков лет человечество научилось быстро переключаться с одного источника информации на другой в поисках самого-самого.
Клиповое мышление – это не о рекламе. А скорее о важности метрики TTV – времени до получения ценности. Мы хотим зайти в Тиндер и тут же найти партнера, а не листать приложение неделями. Покупатель хочет чуда, и как можно быстрее.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Представим себе успешный бизнес. Процессы крутятся, лавэха мутится. Как вы думаете, что собственник будет делать с прибылью?
Немного, конечно, возьмет себе. Но в основном будет реинвестировать заработок в компанию. Если доходность на вложенный рубль высока - вытаскивать деньги из бизнеса жалко. Правильнее продолжить вкладываться в успешное начинание.
Теперь представим себе компанию на грани банкротства. Что потеряет владелец, если вытащит из нее миллион рублей? Ничего. Точнее, даже приобретет - ведь если компания обанкротится, то ее активы пойдут на уплату долгов.
Да, есть люди, которые станут упираться до последнего, спасая дело всей жизни. Но в крупном бизнесе преобладают циники, которые понимают – если бизнес тонет, нет особого резона хранить имущество. Выгоднее пристрелить эту лошадь, предварительно сняв с нее, что можно. И начать все заново.
На уровне отдельных проектов – то же самое. Менеджеры, которые в прошлом часто ошибались и близки к увольнению, поддерживают самые выгодные, пусть и самые рискованные проекты. Неудача, в их случае, уже ни на что не повлияет. А успех, пусть и с призрачной вероятностью, способен перекрыть прошлые ошибки.
И психологических и экономических стимулов спасать идущий ко дну бизнес у собственника маловато. Так что в роли инвестора, кредитора или работодателя - действуем первыми. Чтобы наедине с дохлой лошадью остался кто-то другой.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Немного, конечно, возьмет себе. Но в основном будет реинвестировать заработок в компанию. Если доходность на вложенный рубль высока - вытаскивать деньги из бизнеса жалко. Правильнее продолжить вкладываться в успешное начинание.
Теперь представим себе компанию на грани банкротства. Что потеряет владелец, если вытащит из нее миллион рублей? Ничего. Точнее, даже приобретет - ведь если компания обанкротится, то ее активы пойдут на уплату долгов.
Да, есть люди, которые станут упираться до последнего, спасая дело всей жизни. Но в крупном бизнесе преобладают циники, которые понимают – если бизнес тонет, нет особого резона хранить имущество. Выгоднее пристрелить эту лошадь, предварительно сняв с нее, что можно. И начать все заново.
На уровне отдельных проектов – то же самое. Менеджеры, которые в прошлом часто ошибались и близки к увольнению, поддерживают самые выгодные, пусть и самые рискованные проекты. Неудача, в их случае, уже ни на что не повлияет. А успех, пусть и с призрачной вероятностью, способен перекрыть прошлые ошибки.
И психологических и экономических стимулов спасать идущий ко дну бизнес у собственника маловато. Так что в роли инвестора, кредитора или работодателя - действуем первыми. Чтобы наедине с дохлой лошадью остался кто-то другой.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
технический пост
Коллеги, завтра, 20 сентября, состоится первая всероссийская конференция по digital-маркетингу в VR-пространстве Marketing MetaConf 2022.
На которой я, Николай Молчанов, в 11.50 по МСК начну разглагольствовать на тему: "Притягательная и пугающая — психология новизны💡"
Обсудим, как человек реагирует на новый опыт и что с этим делать. Окунемся в чарующий мир психологии покупателя, найдем самых смелых клиентов, узнаем, когда они перестают быть таковыми и как же снять страх перед инновациями и все-таки использовать преимущество эффекта новизны.
Желающие послушать - регистрируйтесь на сайте. Естественно, бесплатно.
Тех, кто завтра занят, как всегда, успокаиваю - все что я говорю уже было или обязательно будет на нашем канале.
Коллеги, завтра, 20 сентября, состоится первая всероссийская конференция по digital-маркетингу в VR-пространстве Marketing MetaConf 2022.
На которой я, Николай Молчанов, в 11.50 по МСК начну разглагольствовать на тему: "Притягательная и пугающая — психология новизны💡"
Обсудим, как человек реагирует на новый опыт и что с этим делать. Окунемся в чарующий мир психологии покупателя, найдем самых смелых клиентов, узнаем, когда они перестают быть таковыми и как же снять страх перед инновациями и все-таки использовать преимущество эффекта новизны.
Желающие послушать - регистрируйтесь на сайте. Естественно, бесплатно.
Тех, кто завтра занят, как всегда, успокаиваю - все что я говорю уже было или обязательно будет на нашем канале.
Тортики. Идеальный объект того, что хочется, но нельзя. Иногда мы выигрываем эту борьбу, а порой сдаемся.
Результат можно предсказать заранее. В эксперименте Стэндфордского университета одну группу частников попросили запомнить двузначное число, типа "74". А другую – семизначное, условно – "8434572".
Задача испытуемых – пройти вдоль длинного коридора и назвать число экспериментатору, сидящему в дальней комнате. Тогда они получат вознаграждение.
И вот наши участники бегут по коридору, повторяя в уме число. Внезапно перед ними выезжает, преграждая путь, столик на колесах, уставленный кусками шоколадного торта и вазами с фруктами. Стоящий рядом исследователь поясняет, что участники могут, вдобавок к вознаграждению, получить еще и съестной приз. И просит выбрать – какой.
И да. Те, кому пришлось держать в уме длинное число, значимо чаще выбирали тортик.
Это один из серии экспериментов, развивающих теорию Роя Баумейстера о природе силы воли. Смысл – наши ресурсы сопротивляться инстинктивным желаниям ограничены. Пытаясь повести себя «правильно» в одном направлении, нам не хватает самоконтроля ограничить свое поведение в другом.
Так что клиент способен удержаться от импульсивной покупки. Но если длина потребительского путешествия позволяет, можно измотать покупателя предложениями, оставив наиболее маржинальное и субъективно выгодное для клиента под самый конец. Когда его сила воли будет максимально ослаблена.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
#классика_блога_ПМ
Результат можно предсказать заранее. В эксперименте Стэндфордского университета одну группу частников попросили запомнить двузначное число, типа "74". А другую – семизначное, условно – "8434572".
Задача испытуемых – пройти вдоль длинного коридора и назвать число экспериментатору, сидящему в дальней комнате. Тогда они получат вознаграждение.
И вот наши участники бегут по коридору, повторяя в уме число. Внезапно перед ними выезжает, преграждая путь, столик на колесах, уставленный кусками шоколадного торта и вазами с фруктами. Стоящий рядом исследователь поясняет, что участники могут, вдобавок к вознаграждению, получить еще и съестной приз. И просит выбрать – какой.
И да. Те, кому пришлось держать в уме длинное число, значимо чаще выбирали тортик.
Это один из серии экспериментов, развивающих теорию Роя Баумейстера о природе силы воли. Смысл – наши ресурсы сопротивляться инстинктивным желаниям ограничены. Пытаясь повести себя «правильно» в одном направлении, нам не хватает самоконтроля ограничить свое поведение в другом.
Так что клиент способен удержаться от импульсивной покупки. Но если длина потребительского путешествия позволяет, можно измотать покупателя предложениями, оставив наиболее маржинальное и субъективно выгодное для клиента под самый конец. Когда его сила воли будет максимально ослаблена.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
#классика_блога_ПМ
Мы прикусили щеку и сразу начинаем жевать другой стороной. Ударились ногой – стали прихрамывать. Никто нас не учил, как правильно хромать, мы делаем это автоматически.
Это одна из особенностей нашего организма. Если что-то болит, мы перестаем это делать, прячем проблему. И в результате можем даже думать, что здоровы – до тех пор, пока хватает сил на маскировку.
Аналогичный механизм защиты действует и на уровне психики. Проблема? Мы не хотим никаких проблем. Не будем о ней думать. И наш мозг начинает интерпретировать найденные факты так, чтобы они совпали с нашими желаниями. Мы видим то, что хотим увидеть.
Понять, что твое восприятие окружающего мира искажено, практически невозможно. Человек редко задумывается о причинах, которые определяют его действия.
Например, мы начинаем говорить еще до того, как сформировали в голове законченное предложение. По сути – сами не знаем, чем завершим свою речь буквально через несколько секунд. Слова как-то сами приходят в голову.
То же и с поведением. Но если пристать и спросить: «почему ты поступил так, а не иначе» - человек моментально найдет причину. Правда, задним числом. И обычно найденная причина не имеет ничего общего с реальностью.
Поэтому некоторым великим спортсменам тяжело уйти в зените славы – они продолжают выступать, превращая себя в посмешище. В силу субъективного искажения реальности человек искренне отрицает наличие проблемы, которая кристально ясна окружающим.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Это одна из особенностей нашего организма. Если что-то болит, мы перестаем это делать, прячем проблему. И в результате можем даже думать, что здоровы – до тех пор, пока хватает сил на маскировку.
Аналогичный механизм защиты действует и на уровне психики. Проблема? Мы не хотим никаких проблем. Не будем о ней думать. И наш мозг начинает интерпретировать найденные факты так, чтобы они совпали с нашими желаниями. Мы видим то, что хотим увидеть.
Понять, что твое восприятие окружающего мира искажено, практически невозможно. Человек редко задумывается о причинах, которые определяют его действия.
Например, мы начинаем говорить еще до того, как сформировали в голове законченное предложение. По сути – сами не знаем, чем завершим свою речь буквально через несколько секунд. Слова как-то сами приходят в голову.
То же и с поведением. Но если пристать и спросить: «почему ты поступил так, а не иначе» - человек моментально найдет причину. Правда, задним числом. И обычно найденная причина не имеет ничего общего с реальностью.
Поэтому некоторым великим спортсменам тяжело уйти в зените славы – они продолжают выступать, превращая себя в посмешище. В силу субъективного искажения реальности человек искренне отрицает наличие проблемы, которая кристально ясна окружающим.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В одном бородатом анекдоте старейшина попросил всех принести по бутылке водки и вылить в общий котел. Попробовав, грустно вздохнул: «вот поэтому нас и не любят». Ведь каждый решил, что ничего страшного не случится, если он заменит водку водой.
Во многих случаях мы ведем себя таким же образом.
Например, все выступают за экологию. Однако мало кто экономит воду в душе, чтобы сберечь природные ресурсы. Не так уж много людей собирают и отдельно выкидывают пробки от пластиковых бутылок.
Стандартный ход мыслей: «Экология, конечно, хорошо. Только из-за того, что лично я поступлю правильно, ситуация не изменится. И вообще, это задача государства – формировать стимулы для правильного поведения».
На словах мы заботимся о нашем общем доме. Как показал эксперимент Бикмана, 94% американцев готовы даже убирать за чужими людьми мусор на улице. Только не убирают - в реальности так поступают 1,4%.
Хотя вообще-то человек способен думать о благополучии других. Правда, лишь о людях из своей социальной группы.
Вспоминаем – коллеги заказали пиццу на день рождения. А мы не пообедали. Запросто могли бы сожрать пару пицц целиком. Это не противозаконно. Никто не запрещает. Но стоим, страдаем и сдерживаемся. Потому что неудобно.
Так работает функция социального контроля. Отточена тысячелетиями жизни в небольших общинах. Где всё на виду и все в курсе, кто вылил бутылку воды в общий котелок с бражкой.
Поэтому и проектные команды, и государственные институты работают как положено, только в условиях реального общественного контроля. Когда люди видят – кто и что делает. Понимают, сколько с них забрали налогов и на что они идут.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Во многих случаях мы ведем себя таким же образом.
Например, все выступают за экологию. Однако мало кто экономит воду в душе, чтобы сберечь природные ресурсы. Не так уж много людей собирают и отдельно выкидывают пробки от пластиковых бутылок.
Стандартный ход мыслей: «Экология, конечно, хорошо. Только из-за того, что лично я поступлю правильно, ситуация не изменится. И вообще, это задача государства – формировать стимулы для правильного поведения».
На словах мы заботимся о нашем общем доме. Как показал эксперимент Бикмана, 94% американцев готовы даже убирать за чужими людьми мусор на улице. Только не убирают - в реальности так поступают 1,4%.
Хотя вообще-то человек способен думать о благополучии других. Правда, лишь о людях из своей социальной группы.
Вспоминаем – коллеги заказали пиццу на день рождения. А мы не пообедали. Запросто могли бы сожрать пару пицц целиком. Это не противозаконно. Никто не запрещает. Но стоим, страдаем и сдерживаемся. Потому что неудобно.
Так работает функция социального контроля. Отточена тысячелетиями жизни в небольших общинах. Где всё на виду и все в курсе, кто вылил бутылку воды в общий котелок с бражкой.
Поэтому и проектные команды, и государственные институты работают как положено, только в условиях реального общественного контроля. Когда люди видят – кто и что делает. Понимают, сколько с них забрали налогов и на что они идут.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мотивашки на выходные
Несколько злит, когда в списке молодых миллиардеров видишь детей чиновников и олигархов. Особенно, если за этим следует интервью в стиле "я всего добился сам" - как недавно отличилась Ксения Собчак.
В груди поднимается волна народного гнева. Ведь стремление к справедливости — практически эволюционный феномен.
В эксперименте Франса де Вааля обезьянка спокойна, когда за выполнение задания получает огурец. Но если видит, как другим за ту же работу дают виноград — впадает в бешенство. Выбрасывает свои огурцы и больше не хочет выполнять указания экспериментатора.
Правда, есть одно «но». Обезьянка требовала справедливости лишь когда видела, что виноград дается такой же по рангу мартышке. Если же награду получает лидер – все в порядке. Значит, так надо.
В аналогичном эксперименте с воронами низкоранговые птицы нажимали рычаг для получения еды в 80% случаев, а вожак – лишь в 2%. И затюканый ворон вовсе не получает 80% добытой еды. Нет, на его долю приходится 30-35%, остальное присваивают крутые.
И, кстати, у многих видов животных, как и у чиновников, альфа-статус передается по наследству. Новой альфой скорее станет одна из дочек нынешней альфа-самки, а не какая-нибудь залетная вертихвостка.
Представление о справедливости мира позволяет нам сохранять душевное равновесие. Только это иллюзия. На самом деле мир несправедлив, а наши возможности повлиять на него ограничены.
Это необходимо помнить. Но вовсе не обязательно с этим мириться.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Несколько злит, когда в списке молодых миллиардеров видишь детей чиновников и олигархов. Особенно, если за этим следует интервью в стиле "я всего добился сам" - как недавно отличилась Ксения Собчак.
В груди поднимается волна народного гнева. Ведь стремление к справедливости — практически эволюционный феномен.
В эксперименте Франса де Вааля обезьянка спокойна, когда за выполнение задания получает огурец. Но если видит, как другим за ту же работу дают виноград — впадает в бешенство. Выбрасывает свои огурцы и больше не хочет выполнять указания экспериментатора.
Правда, есть одно «но». Обезьянка требовала справедливости лишь когда видела, что виноград дается такой же по рангу мартышке. Если же награду получает лидер – все в порядке. Значит, так надо.
В аналогичном эксперименте с воронами низкоранговые птицы нажимали рычаг для получения еды в 80% случаев, а вожак – лишь в 2%. И затюканый ворон вовсе не получает 80% добытой еды. Нет, на его долю приходится 30-35%, остальное присваивают крутые.
И, кстати, у многих видов животных, как и у чиновников, альфа-статус передается по наследству. Новой альфой скорее станет одна из дочек нынешней альфа-самки, а не какая-нибудь залетная вертихвостка.
Представление о справедливости мира позволяет нам сохранять душевное равновесие. Только это иллюзия. На самом деле мир несправедлив, а наши возможности повлиять на него ограничены.
Это необходимо помнить. Но вовсе не обязательно с этим мириться.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Нервно встроюсь в повесточку. Авось сойду за системное СМИ.
Начну, неожиданно, с бизнеса. Результат достигается там, где цели компании совпадают с целями сотрудников.
Поэтому одна из основных ошибок при постановке целей - только дурак награждает за А, надеясь получить Б. Но в компаниях часто так и происходит. Руководство говорит о важности работы в команде, а премирует за индивидуальные достижения. Хочет, чтобы сотрудники ставили себе цели-вызовы, а награждает за выполнение плана.
То же самое и на уровне государства, ведущего боевые действия. Главная цель руководства страны – победить. А вот цель многих солдат – вернуться домой живыми.
Возьмем, к примеру, США. Во Второй мировой единственным способом вернуться домой с европейского театра военных действий для американских солдат была победа над нацистской Германией. Цели государства и призывников совпали.
А вот во время войны во Вьетнаме победа над вьетконговцами вовсе не являлась непременным условием демобилизации. Можно было, к примеру, просто дотянуть до конца службы - отправляли на год. И это формировало другую модель действий.
Поэтому неизвестность срока, на который мобилизовывают людей - неприятно, но правильно. Победа становится общей и единственной целью. Причем учитывая, что вероятность встать в строй затрагивает практически всех мужчин а, значит, беспокоит и членов их семей - желание "чтобы все это быстрее закончилось" становится всеобщим.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Начну, неожиданно, с бизнеса. Результат достигается там, где цели компании совпадают с целями сотрудников.
Поэтому одна из основных ошибок при постановке целей - только дурак награждает за А, надеясь получить Б. Но в компаниях часто так и происходит. Руководство говорит о важности работы в команде, а премирует за индивидуальные достижения. Хочет, чтобы сотрудники ставили себе цели-вызовы, а награждает за выполнение плана.
То же самое и на уровне государства, ведущего боевые действия. Главная цель руководства страны – победить. А вот цель многих солдат – вернуться домой живыми.
Возьмем, к примеру, США. Во Второй мировой единственным способом вернуться домой с европейского театра военных действий для американских солдат была победа над нацистской Германией. Цели государства и призывников совпали.
А вот во время войны во Вьетнаме победа над вьетконговцами вовсе не являлась непременным условием демобилизации. Можно было, к примеру, просто дотянуть до конца службы - отправляли на год. И это формировало другую модель действий.
Поэтому неизвестность срока, на который мобилизовывают людей - неприятно, но правильно. Победа становится общей и единственной целью. Причем учитывая, что вероятность встать в строй затрагивает практически всех мужчин а, значит, беспокоит и членов их семей - желание "чтобы все это быстрее закончилось" становится всеобщим.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В свое время провели неприятное такое исследование. Людям показывали фото - раздраженный человек агрессивно кричит в телефонную трубку.
В первой группе участники решили, что человека что-то вывело из себя. Скорее всего - вопрос по работе. В общем - эффективный менеджер, пытающийся исправить ситуацию. Во второй группе испытуемые полагали, что человек не умеет держать себя в руках. Попросту – истерит.
Различие между группами было в изображении на фото. В первом случае агрессию проявлял мужчина. Во втором – женщина. Гендерные стереотипы были сильно укоренены в сознании.
Сейчас, конечно, уже не домострой. Обидные сравнения типа «обезьяна с гранатой» уходят в прошлое. Но даже на уровне интуиции понятно, что девочки скорее о моде, кулинарии, отношениях. Ну а мальчики – о компьютерных играх, карьере, развитии.
В результате привычная логика рассуждений: девочки любят читать о психологии и межличностных отношениях – идем рекламироваться в соответствующие каналы. Конечно, женская аудитория там есть. Только пресыщенная аналогичными предложениями.
Так как «на уровне интуиции понятно» не является аргументом. Нужно наблюдать и знать реальное поведение покупателей.
А по данным Google 30% аудитории геймерских стримов - девушки. Обучающие видео женщины смотрят чаще, чем бьюти обзоры. И смотрят их на 50% активнее мужчин. Так что и бизнес, и саморазвитие и игры – вполне женские темы.
Любая, пусть даже плохонькая проверка гипотезы «в поле», лучше идеально сформулированного интуитивного мнения.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В первой группе участники решили, что человека что-то вывело из себя. Скорее всего - вопрос по работе. В общем - эффективный менеджер, пытающийся исправить ситуацию. Во второй группе испытуемые полагали, что человек не умеет держать себя в руках. Попросту – истерит.
Различие между группами было в изображении на фото. В первом случае агрессию проявлял мужчина. Во втором – женщина. Гендерные стереотипы были сильно укоренены в сознании.
Сейчас, конечно, уже не домострой. Обидные сравнения типа «обезьяна с гранатой» уходят в прошлое. Но даже на уровне интуиции понятно, что девочки скорее о моде, кулинарии, отношениях. Ну а мальчики – о компьютерных играх, карьере, развитии.
В результате привычная логика рассуждений: девочки любят читать о психологии и межличностных отношениях – идем рекламироваться в соответствующие каналы. Конечно, женская аудитория там есть. Только пресыщенная аналогичными предложениями.
Так как «на уровне интуиции понятно» не является аргументом. Нужно наблюдать и знать реальное поведение покупателей.
А по данным Google 30% аудитории геймерских стримов - девушки. Обучающие видео женщины смотрят чаще, чем бьюти обзоры. И смотрят их на 50% активнее мужчин. Так что и бизнес, и саморазвитие и игры – вполне женские темы.
Любая, пусть даже плохонькая проверка гипотезы «в поле», лучше идеально сформулированного интуитивного мнения.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
В детстве у меня был воображаемый друг. С которым я общался, вел задушевные разговоры. Потом он куда-то запропастился. И лишь в институте, прочтя работы Мида, я понял, что он вовсе не исчез. А стал «обобщенным другим».
Это очень интересная штука. Мы постоянно делаем выбор, корректируем поведение с учетом того «что скажут / подумают / выбирают другие».
Но кто вообще эти люди? Мы же не перебираем каждый раз в уме всех известных нам людей, пытаясь спрогнозировать – как бы они поступили.
Так вот, согласно Миду, они превращаются в Обобщенного Другого. Который включает в себя интегральную оценку всех мнений, с которыми нам приходилось сталкиваться в жизни. И именно его реакцию мы представляем, когда прикидываем – как окружающие среагируют на тот или иной поступок.
Сознательно мы не задумываемся об этом. Но когда читаем написанный лично нами отчет или стих, то проверяем не столько устроит ли он нас. Мы редко пишем отчеты, да и стихи для себя. Ответ «подходит» или «переписать», родившийся в голове – это ощущения позиции «других».
«Жить в обществе и быть свободным от общества нельзя» - наконец-то выпала мне возможность процитировать в канале В.И.Ленина. Поэтому, если не мы можем дать клиенту мнение «значимого другого», проще говоря – рекомендацию друга, создаем образ поддержки со стороны «обобщенного другого» - множества людей близких социальных групп.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Это очень интересная штука. Мы постоянно делаем выбор, корректируем поведение с учетом того «что скажут / подумают / выбирают другие».
Но кто вообще эти люди? Мы же не перебираем каждый раз в уме всех известных нам людей, пытаясь спрогнозировать – как бы они поступили.
Так вот, согласно Миду, они превращаются в Обобщенного Другого. Который включает в себя интегральную оценку всех мнений, с которыми нам приходилось сталкиваться в жизни. И именно его реакцию мы представляем, когда прикидываем – как окружающие среагируют на тот или иной поступок.
Сознательно мы не задумываемся об этом. Но когда читаем написанный лично нами отчет или стих, то проверяем не столько устроит ли он нас. Мы редко пишем отчеты, да и стихи для себя. Ответ «подходит» или «переписать», родившийся в голове – это ощущения позиции «других».
«Жить в обществе и быть свободным от общества нельзя» - наконец-то выпала мне возможность процитировать в канале В.И.Ленина. Поэтому, если не мы можем дать клиенту мнение «значимого другого», проще говоря – рекомендацию друга, создаем образ поддержки со стороны «обобщенного другого» - множества людей близких социальных групп.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
мотивашки на выходные
Начиная с детского сада, мы непрерывно боремся за статус. За положение в социуме. Лидером в классе, начальником на работе быть приятно. Его приближенным – тоже.
Битвы за статус альфы – обыденное явление для стайных животных. Кажется, что главным должен стать самый сильный самец. Хотя даже у крыс или обезьян это вовсе не так. Сила – условие недостаточное. Необходима еще агрессия.
И если физические возможности во многом заданы природой, то агрессивность - параметр динамичный. Уровень уверенности в своих силах способен меняться быстро.
Крыса, которая чаще побеждает в спаррингах, ведет себя нахальнее. Чем больше победного опыта – тем выше процент будущих успехов. В результате активный, уверенный в себе самец побеждает более сильных особей и становится лидером.
Верна и обратная ситуация. У тех же крыс – кто чаще проигрывает, тот больше грустит. Впадает в стресс и сдается даже слабому сопернику.
Начиная любой проект, организуйте возможность добиться быстрой победы уже в ходе первых шагов. Мотивирует и побуждает двигаться дальше.
Особенно важна траектория побед ребенку. Для позитивной самооценки правильнее, чтобы ребенок был «одним из лучших» - пусть и в средней по уровню школе. Нежели получил клеймо «слабого середнячка» в топовом заведении.
В общем - внимательно следим за собственным балансом побед и поражений.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Начиная с детского сада, мы непрерывно боремся за статус. За положение в социуме. Лидером в классе, начальником на работе быть приятно. Его приближенным – тоже.
Битвы за статус альфы – обыденное явление для стайных животных. Кажется, что главным должен стать самый сильный самец. Хотя даже у крыс или обезьян это вовсе не так. Сила – условие недостаточное. Необходима еще агрессия.
И если физические возможности во многом заданы природой, то агрессивность - параметр динамичный. Уровень уверенности в своих силах способен меняться быстро.
Крыса, которая чаще побеждает в спаррингах, ведет себя нахальнее. Чем больше победного опыта – тем выше процент будущих успехов. В результате активный, уверенный в себе самец побеждает более сильных особей и становится лидером.
Верна и обратная ситуация. У тех же крыс – кто чаще проигрывает, тот больше грустит. Впадает в стресс и сдается даже слабому сопернику.
Начиная любой проект, организуйте возможность добиться быстрой победы уже в ходе первых шагов. Мотивирует и побуждает двигаться дальше.
Особенно важна траектория побед ребенку. Для позитивной самооценки правильнее, чтобы ребенок был «одним из лучших» - пусть и в средней по уровню школе. Нежели получил клеймо «слабого середнячка» в топовом заведении.
В общем - внимательно следим за собственным балансом побед и поражений.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Технический пост
Мой подкаст, дзен и ВК - годами я дублирую там посты. А с января этого года - еще и наговариваю их своим собственным голосом в специально купленный микрофон.
Так что если кому удобнее читать или слушать меня на других площадках:
- Дзен: https://dzen.ru/marketpsy
- ВК: https://vk.com/molchanovnick
- ЯндексМузыка: https://music.yandex.com/album/20154137
- другие площадки подкаста - Apple, Soundstream и т.п.: https://nmolchanov.mave.digital
Ну а для совсем продвинутых - можно читать прямо в разделе "блог" моего личного сайта: https://nmolchanov.ru/blog_main
Мой подкаст, дзен и ВК - годами я дублирую там посты. А с января этого года - еще и наговариваю их своим собственным голосом в специально купленный микрофон.
Так что если кому удобнее читать или слушать меня на других площадках:
- Дзен: https://dzen.ru/marketpsy
- ВК: https://vk.com/molchanovnick
- ЯндексМузыка: https://music.yandex.com/album/20154137
- другие площадки подкаста - Apple, Soundstream и т.п.: https://nmolchanov.mave.digital
Ну а для совсем продвинутых - можно читать прямо в разделе "блог" моего личного сайта: https://nmolchanov.ru/blog_main
Дзен
Психология Маркетинга | Дзен
Канал автора «Психология Маркетинга» в Дзен ⭐: Кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК. Его книгу PricewaterhouseCoopers признали лучшей в России в 2022 г.
А теперь Николай Молчанов ведет потрясающий блог о поведенческой…
А теперь Николай Молчанов ведет потрясающий блог о поведенческой…
Слыша о миролюбии женщин, я скептически выгибаю бровь. Так как помню о материнской агрессии.
Она есть и у животных. Мама-крыса, как и мама-человек, заботится о своих малышах. Когда в центр круглого помещения кладут ее крысят – самка хватает и тащит их к стене. Где безопаснее.
Усложним ситуацию. Включим неприятный для крысы яркий свет. В обычных условиях она бы занервничала, но здесь лишь начинает активнее перетаскивать детенышей.
В этом простом, на первый взгляд, эксперименте Дубынина наглядно проявляется принцип доминанты. Смысл – сильная потребность (спасти крысят), при появлении других потребностей (скрыться от света) поглощает их энергию.
Мы, между прочем, только что разобрали механизм появления яжематерей. Они не просто, как обычно думают, «сильно заботятся о ребенке». Их материнское поведение впитывает в себя энергию прочих потребностей женщины. В результате чего образуется сверхмощная доминанта, способная порвать кого угодно.
Порой принцип доминанты проявляется во внешне парадоксальном поведении. К примеру, руководство думает о чем-то начальственно важном. И тут я прибегаю с мелкой просьбой: "Олег Палыч, акционеру срочно нужно ваше решение". И вдруг Олег Палыч кричит: «точно!» и бежит решать свою проблему. Так как получил заряд дополнительной энергии от моего, совершенно иного вопроса.
Если человек всерьез озабочен покупкой, то появление дополнительных стимулов «осталось мало товара», «магазин закрывается» - подстегивает принятие решения. Но когда он зашел "просто посмотреть" – попытки подтолкнуть к покупке усиливают иные потребности. И клиент выходит из магазина.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Она есть и у животных. Мама-крыса, как и мама-человек, заботится о своих малышах. Когда в центр круглого помещения кладут ее крысят – самка хватает и тащит их к стене. Где безопаснее.
Усложним ситуацию. Включим неприятный для крысы яркий свет. В обычных условиях она бы занервничала, но здесь лишь начинает активнее перетаскивать детенышей.
В этом простом, на первый взгляд, эксперименте Дубынина наглядно проявляется принцип доминанты. Смысл – сильная потребность (спасти крысят), при появлении других потребностей (скрыться от света) поглощает их энергию.
Мы, между прочем, только что разобрали механизм появления яжематерей. Они не просто, как обычно думают, «сильно заботятся о ребенке». Их материнское поведение впитывает в себя энергию прочих потребностей женщины. В результате чего образуется сверхмощная доминанта, способная порвать кого угодно.
Порой принцип доминанты проявляется во внешне парадоксальном поведении. К примеру, руководство думает о чем-то начальственно важном. И тут я прибегаю с мелкой просьбой: "Олег Палыч, акционеру срочно нужно ваше решение". И вдруг Олег Палыч кричит: «точно!» и бежит решать свою проблему. Так как получил заряд дополнительной энергии от моего, совершенно иного вопроса.
Если человек всерьез озабочен покупкой, то появление дополнительных стимулов «осталось мало товара», «магазин закрывается» - подстегивает принятие решения. Но когда он зашел "просто посмотреть" – попытки подтолкнуть к покупке усиливают иные потребности. И клиент выходит из магазина.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Сегодня я пройдусь по охрененно тонкому льду.
Мы очень хорошо понимаем, что есть "свои", а есть "чужие".
Если нам показать видео, как человека колют иголкой в руку – в ответ напрягутся мышцы нашей собственной руки. Только вот, как выяснили в ходе экспериментов, если рука в фильме принадлежит человеку другой расы - реакция смазывается. Если цвет иной - значит человек «не совсем такой как мы».
Мы склонны верить похожим на нас. Это ясно на интуитивном уровне. Детские товары рекламируют дети, женские – женщины. В какой-нибудь северной стране одежду рекламируют люди, похожие на жителей этой страны. А не афроамериканцы. Которым, казалось бы, более естественно рекламировать одежду в США.
Только сейчас наоборот. В рекламе, даже в отечественных телевизионных шоу вводят представителей меньшинств, в принципе нехарактерных для нашей страны.
И этому есть два объяснения. Либо демонстрируемая ценность мультикультурализма сильнее подталкивает покупателей к покупке, нежели фактор «совет от такого же, как я». В чем лично я сомневаюсь.
Либо представителей меньшинств включают, чтобы избежать проблем с общественным мнением на своем ключевом рынке.
Схожий феномен наблюдался некоторое время назад. Вряд ли компании, заявившие о приостановке деятельности в России, с радостью теряли вложения и терпели убытки. Но пошли на это, так как репутация, точнее связанная с ней прибыль на якорных рынках, оказалась важнее.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Мы очень хорошо понимаем, что есть "свои", а есть "чужие".
Если нам показать видео, как человека колют иголкой в руку – в ответ напрягутся мышцы нашей собственной руки. Только вот, как выяснили в ходе экспериментов, если рука в фильме принадлежит человеку другой расы - реакция смазывается. Если цвет иной - значит человек «не совсем такой как мы».
Мы склонны верить похожим на нас. Это ясно на интуитивном уровне. Детские товары рекламируют дети, женские – женщины. В какой-нибудь северной стране одежду рекламируют люди, похожие на жителей этой страны. А не афроамериканцы. Которым, казалось бы, более естественно рекламировать одежду в США.
Только сейчас наоборот. В рекламе, даже в отечественных телевизионных шоу вводят представителей меньшинств, в принципе нехарактерных для нашей страны.
И этому есть два объяснения. Либо демонстрируемая ценность мультикультурализма сильнее подталкивает покупателей к покупке, нежели фактор «совет от такого же, как я». В чем лично я сомневаюсь.
Либо представителей меньшинств включают, чтобы избежать проблем с общественным мнением на своем ключевом рынке.
Схожий феномен наблюдался некоторое время назад. Вряд ли компании, заявившие о приостановке деятельности в России, с радостью теряли вложения и терпели убытки. Но пошли на это, так как репутация, точнее связанная с ней прибыль на якорных рынках, оказалась важнее.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Правильное питание, два литра воды в день и регулярный фитнес - хорошо и правильно. Поэтому со следующего понедельника я начну новую жизнь. А пока съем пиццу.
Это феномен уцененного будущего или, говоря более научно, гиперболического дисконтирования.
В классических экспериментах Грина, Эйнсли испытуемым предлагали взять сто баксов немедленно или сто двадцать - но через год и одну неделю. Пятьдесят долларов сразу или сто - через полгода. Практически все брали деньги немедленно. И я поступил бы так же, хотя вариантов вложения валюты под 20% у меня нет.
Чем больше интервал времени, тем меньшей кажется будущая награда. Поэтому нам плевать на будущую пенсию и здоровье в старости. Зато мы радостно пользуемся кредитами. И если годовая подписка на сервис стоит 1200 рублей, мы спокойно воспринимаем сообщение, что месяц подписки обойдется в 200. Никто не кричит, что справедливая цена 100 рублей. Так как для нас важнее заплатить меньше сейчас.
Точно также покупатель воспринимает и ценность скидки. Условные 500 баллов за покупку рубашки немедленно после оплаты или после того, как ее доставят - две больших разницы.
Обратный эффект - перенеся часть оплаты в будущее, можно повысить цену. Или повысить привлекательность, дав возможность начать пользоваться немедленно, а заплатить потом.
В общем - небольшая награда прямо сейчас привлекательнее потрясающего приза, который будет когда-то потом.
Только вот все, что имеет значение в жизни, достигается ценой множества усилий. Сиюминутные удовольствия к долгосрочному счастью, как правило, не ведут.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Это феномен уцененного будущего или, говоря более научно, гиперболического дисконтирования.
В классических экспериментах Грина, Эйнсли испытуемым предлагали взять сто баксов немедленно или сто двадцать - но через год и одну неделю. Пятьдесят долларов сразу или сто - через полгода. Практически все брали деньги немедленно. И я поступил бы так же, хотя вариантов вложения валюты под 20% у меня нет.
Чем больше интервал времени, тем меньшей кажется будущая награда. Поэтому нам плевать на будущую пенсию и здоровье в старости. Зато мы радостно пользуемся кредитами. И если годовая подписка на сервис стоит 1200 рублей, мы спокойно воспринимаем сообщение, что месяц подписки обойдется в 200. Никто не кричит, что справедливая цена 100 рублей. Так как для нас важнее заплатить меньше сейчас.
Точно также покупатель воспринимает и ценность скидки. Условные 500 баллов за покупку рубашки немедленно после оплаты или после того, как ее доставят - две больших разницы.
Обратный эффект - перенеся часть оплаты в будущее, можно повысить цену. Или повысить привлекательность, дав возможность начать пользоваться немедленно, а заплатить потом.
В общем - небольшая награда прямо сейчас привлекательнее потрясающего приза, который будет когда-то потом.
Только вот все, что имеет значение в жизни, достигается ценой множества усилий. Сиюминутные удовольствия к долгосрочному счастью, как правило, не ведут.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"