Главные две беды основателя бизнеса - статистика и лингвистика.
Начнем с последней. Слово «бизнес», скалькированное из английского, обычно переводится как "дело". Однако, проследив историю термина вглубь веков, обнаружим, что business ведет свое начало от англосаксонского слова, означающего «хлопоты, тревога, беспокойство».
Очень правильное происхождение. Главной мечтой для многих начинающих предпринимателей является финансовая свобода. Надежда заработать большие деньги. Хотя гарантированно свой бизнес принесет лишь нескончаемые хлопоты. По данным исследований, постоянный стресс испытывает минимум 30% предпринимателей.
А вторая беда – неверие в статистику. Фаундеры знают, что шансы на создание успешного бизнеса исчезающе малы, но думают, что это к ним не относится. Относится. Значительно выше вероятность вляпаться в бесконечную череду проблем.
Но я все равно рекомендую тем, кто думает об этом, попробовать запустить собственный бизнес. Чтобы потом не жалеть.
Иначе нереализованная попытка превратится для нашего мозга в упущенную возможность. В потерю. А мы не любим чего-то терять. Особенно безвозвратно.
Побоявшись начать свой бизнес – а такие возможности подворачиваются не слишком часто – мы способны жалеть об этом всю жизнь. Чтобы избежать этого, лучше хотя бы раз поработать на себя. Не обязательно покупать сталепрокатный завод. Франшиза химчистки, ларек с мороженным, да хоть в инфоцыганщину податься.
Да, согласно статистике, скорее всего бизнес не взлетит. Зато потом будет что вспомнить.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Начнем с последней. Слово «бизнес», скалькированное из английского, обычно переводится как "дело". Однако, проследив историю термина вглубь веков, обнаружим, что business ведет свое начало от англосаксонского слова, означающего «хлопоты, тревога, беспокойство».
Очень правильное происхождение. Главной мечтой для многих начинающих предпринимателей является финансовая свобода. Надежда заработать большие деньги. Хотя гарантированно свой бизнес принесет лишь нескончаемые хлопоты. По данным исследований, постоянный стресс испытывает минимум 30% предпринимателей.
А вторая беда – неверие в статистику. Фаундеры знают, что шансы на создание успешного бизнеса исчезающе малы, но думают, что это к ним не относится. Относится. Значительно выше вероятность вляпаться в бесконечную череду проблем.
Но я все равно рекомендую тем, кто думает об этом, попробовать запустить собственный бизнес. Чтобы потом не жалеть.
Иначе нереализованная попытка превратится для нашего мозга в упущенную возможность. В потерю. А мы не любим чего-то терять. Особенно безвозвратно.
Побоявшись начать свой бизнес – а такие возможности подворачиваются не слишком часто – мы способны жалеть об этом всю жизнь. Чтобы избежать этого, лучше хотя бы раз поработать на себя. Не обязательно покупать сталепрокатный завод. Франшиза химчистки, ларек с мороженным, да хоть в инфоцыганщину податься.
Да, согласно статистике, скорее всего бизнес не взлетит. Зато потом будет что вспомнить.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Так и представляешь, как встал и заявил начальнику все, что о нем думаешь. Вышел на площадь и высказал свою гражданскую позицию. Жестко ответил хабалке-соседке или гопникам у магазина.
Да и вообще, мы любим принимать крутые позы. Правда, мысленно. Перед зеркалом. В реальном мире чаще стоим у стеночки или переминаемся с ноги на ногу у барной стойки. А не рвем под софитами танцпол.
Потому что большинство героев, безусловно, львы. Только часто, мертвые львы. Уже не способные передать ген геройства дальше.
Это сейчас задушевный разговор с начальством на корпоративе обернется, в худшем случае, увольнением. А вот вызов, брошенный альфа-лидеру в стаде шимпанзе вполне способен закончиться фатально. Завести детенышей и вырастить их легче тем, кто не раскачивает лодку. А сидит тихонько.
И здесь кроется одна из причин того, что мы врем. Точнее публично не говорим то, о чем думаем. Человек - существо осторожное, исторически наша стратегия выживания как вида - не выделяться.
Мощь и уверенность в себе – это хорошо. Но даже у обезьян вожак, правящий исключительно с позиции силы, обычно быстро смещается со своего поста.
Как пишет Джеймс Тилли - дольше всех лидером был шимпанзе, который на протяжении 12 лет добывал мясо и делился им с сородичами.
Умение заводить друзей и поддерживать с ними хорошие отношения – важнее крутизны.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Да и вообще, мы любим принимать крутые позы. Правда, мысленно. Перед зеркалом. В реальном мире чаще стоим у стеночки или переминаемся с ноги на ногу у барной стойки. А не рвем под софитами танцпол.
Потому что большинство героев, безусловно, львы. Только часто, мертвые львы. Уже не способные передать ген геройства дальше.
Это сейчас задушевный разговор с начальством на корпоративе обернется, в худшем случае, увольнением. А вот вызов, брошенный альфа-лидеру в стаде шимпанзе вполне способен закончиться фатально. Завести детенышей и вырастить их легче тем, кто не раскачивает лодку. А сидит тихонько.
И здесь кроется одна из причин того, что мы врем. Точнее публично не говорим то, о чем думаем. Человек - существо осторожное, исторически наша стратегия выживания как вида - не выделяться.
Мощь и уверенность в себе – это хорошо. Но даже у обезьян вожак, правящий исключительно с позиции силы, обычно быстро смещается со своего поста.
Как пишет Джеймс Тилли - дольше всех лидером был шимпанзе, который на протяжении 12 лет добывал мясо и делился им с сородичами.
Умение заводить друзей и поддерживать с ними хорошие отношения – важнее крутизны.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Вы говорите с человеком, а он пятится от вас. Девушка пришла на собеседование и выкладывает сумку на стол перед собой. И в том и в другом случае мы видим защиту личного пространства.
Оно чертовски важно. Вот какие-нибудь амурские тигры – одиночки. Ареал самца - 600-800 квадратных километров. А у нас личное пространство – сжавшаяся до полутора метров офисного стола территория.
Человек - животное коллективное. Все рядом, в одной стае. Но – а я в молодости жил в коммуналке – даже очень милые соплеменники порой жутко бесят. А уйти нельзя – коллективные животные одни не выживают.
Поэтому мы так бережем крошечные остатки индивидуальной территории. Даже птицы рассаживаются по веткам относительно равномерно.
В физическом плане большинство людей контролирует и не лезет в личное пространство других. Но вот в психологическом аспекте нас порой становится слишком много.
Классический и печальный пример – влюбленный заваливает вниманием партнера. Что, если чувства не взаимны, вызывает лишь раздражение. Лучше наоборот, отдалиться, попробовать вернуться через год уже другим.
Замучить вниманием можно кого угодно. В бизнесе одна и та же частота общения воспринимается по-разному компанией и клиентами. Так, благотворительный фонд полагал, что одно письмо в месяц — «редко». И лишь после специального исследования, узнал, что подписчики подобную точку зрения не разделяют. Они считали ежемесячное письмо «частым» напоминанием. И отписывались.
В общем, «полезные новостные рассылки» являются таковыми лишь в глазах маркетологов. Контролируйте баланс в отношениях.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Оно чертовски важно. Вот какие-нибудь амурские тигры – одиночки. Ареал самца - 600-800 квадратных километров. А у нас личное пространство – сжавшаяся до полутора метров офисного стола территория.
Человек - животное коллективное. Все рядом, в одной стае. Но – а я в молодости жил в коммуналке – даже очень милые соплеменники порой жутко бесят. А уйти нельзя – коллективные животные одни не выживают.
Поэтому мы так бережем крошечные остатки индивидуальной территории. Даже птицы рассаживаются по веткам относительно равномерно.
В физическом плане большинство людей контролирует и не лезет в личное пространство других. Но вот в психологическом аспекте нас порой становится слишком много.
Классический и печальный пример – влюбленный заваливает вниманием партнера. Что, если чувства не взаимны, вызывает лишь раздражение. Лучше наоборот, отдалиться, попробовать вернуться через год уже другим.
Замучить вниманием можно кого угодно. В бизнесе одна и та же частота общения воспринимается по-разному компанией и клиентами. Так, благотворительный фонд полагал, что одно письмо в месяц — «редко». И лишь после специального исследования, узнал, что подписчики подобную точку зрения не разделяют. Они считали ежемесячное письмо «частым» напоминанием. И отписывались.
В общем, «полезные новостные рассылки» являются таковыми лишь в глазах маркетологов. Контролируйте баланс в отношениях.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Все в курсе, что за стимулом следует действие. Поэтому, чтобы побудить людей стремиться к цели, их начинают стимулировать.
Только если нас тыкают острой палочкой или машут перед носом морковкой – двигаться, конечно, мы будем. Но мысли станут крутиться вокруг палочки или морковки. Когда в игре появляется стимул, человек думает о нем, а не о цели.
Поэтому бедуины, обнаружившие свитки Мертвого моря, рвали их на кусочки и продавали археологам по отдельности. Уничтожая ценность манускриптов, повышали собственный доход.
И в бизнесе – я постоянно доказываю акционерам - менеджеры ничем не лучше бедуинов. Если для достижения собственных целевых показателей надо разрушить ценность компании – большинство руководителей легко пойдут на это.
Так, если ежегодная премия завязана на прибыль, то директору нет особого смысла инвестировать в RnD, заботиться о долгосрочной капитализации компании. Существуют приемы типа vested shares, но они также плоховато работают.
Так что да, KPI мотивируют. Делать все возможное, чтобы выполнить KPI.
Обычно мы думаем лишь о угрозах или морковках, которые маячат перед нами. Лишь изредка, например при посещении врача по ДМС, задумываемся - а правда ли стоит проходить многочисленные обследования, сдавать тонны анализов при диагнозе "ОРВИ". Возможно, у доктора есть какой-то свой личный стимул?
Возможно. Так что не только в больнице, но и в целом, полезно задумываться о том, какими стимулами движимы другие люди. Особенно, если говорим о наших партнерах по бизнес-жизни.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Только если нас тыкают острой палочкой или машут перед носом морковкой – двигаться, конечно, мы будем. Но мысли станут крутиться вокруг палочки или морковки. Когда в игре появляется стимул, человек думает о нем, а не о цели.
Поэтому бедуины, обнаружившие свитки Мертвого моря, рвали их на кусочки и продавали археологам по отдельности. Уничтожая ценность манускриптов, повышали собственный доход.
И в бизнесе – я постоянно доказываю акционерам - менеджеры ничем не лучше бедуинов. Если для достижения собственных целевых показателей надо разрушить ценность компании – большинство руководителей легко пойдут на это.
Так, если ежегодная премия завязана на прибыль, то директору нет особого смысла инвестировать в RnD, заботиться о долгосрочной капитализации компании. Существуют приемы типа vested shares, но они также плоховато работают.
Так что да, KPI мотивируют. Делать все возможное, чтобы выполнить KPI.
Обычно мы думаем лишь о угрозах или морковках, которые маячат перед нами. Лишь изредка, например при посещении врача по ДМС, задумываемся - а правда ли стоит проходить многочисленные обследования, сдавать тонны анализов при диагнозе "ОРВИ". Возможно, у доктора есть какой-то свой личный стимул?
Возможно. Так что не только в больнице, но и в целом, полезно задумываться о том, какими стимулами движимы другие люди. Особенно, если говорим о наших партнерах по бизнес-жизни.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Аркис и Блюмер наблюдали за покупателями абонементов на театральный сезон. Одни заплатили полную цену - около 15 долларов за билет. Другим предоставили возможность купить со скидкой - в 2 или даже 7 долларов. Люди не догадывались, что принимают участие в психологическом исследовании - было объявлено, что скидку предоставляют сами театры.
Скидка предоставлялось случайно. Все участники собирались посещать спектакли, были готовы заплатить полную стоимость билета.
Только те, кто заплатил больше, ходили в театры чаще.
Когда люди, купив билеты, решают "не, останусь лучше дома", в их голове щелкают бухгалтерские счеты. Сумма, потраченная на билет, переходит в категорию "убыток". И те, кто заплатил больше, чувствовали большую горечь от потерь. Хотя де-факто деньги уже потрачены.
Каждый, кто думал, что дорогой абонемент в фитнес подтолкнет нас ходить туда чаще, был немного прав.
Скидки хорошо помогают продажам. Но высокая цена стимулирует использовать продукт. А значит - растут шансы, что он понравится. Увеличивается вероятность повторных покупок.
Лучший объект для применения аргумента невозвратных затрат - государство. Ни один чиновник не скажет под камеры: "Да, зря мы грохнули 30 млрд в этот стадион. Промашечка вышла. Давайте его снесем".
Когда в проект налили немножко бюджетных денег - он незамедлительно и навсегда становится "перспективным".
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Скидка предоставлялось случайно. Все участники собирались посещать спектакли, были готовы заплатить полную стоимость билета.
Только те, кто заплатил больше, ходили в театры чаще.
Когда люди, купив билеты, решают "не, останусь лучше дома", в их голове щелкают бухгалтерские счеты. Сумма, потраченная на билет, переходит в категорию "убыток". И те, кто заплатил больше, чувствовали большую горечь от потерь. Хотя де-факто деньги уже потрачены.
Каждый, кто думал, что дорогой абонемент в фитнес подтолкнет нас ходить туда чаще, был немного прав.
Скидки хорошо помогают продажам. Но высокая цена стимулирует использовать продукт. А значит - растут шансы, что он понравится. Увеличивается вероятность повторных покупок.
Лучший объект для применения аргумента невозвратных затрат - государство. Ни один чиновник не скажет под камеры: "Да, зря мы грохнули 30 млрд в этот стадион. Промашечка вышла. Давайте его снесем".
Когда в проект налили немножко бюджетных денег - он незамедлительно и навсегда становится "перспективным".
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Человек - существо достаточно злобненькое. Причем месть действительно сладка – отомстив, мы испытываем удовольствие. На уровне физиологии идет выброс эндорфинов.
Поэтому поговорим о самых мстительных клиентах.
О толпе на входе в воронку беспокоиться не стоит. Эти покупатели толком не знают компанию и безразличны к ней. Постоянные же клиенты могут быть недовольны. Но у них, по крайней мере, есть и хорошие воспоминания – иначе они не совершали бы повторных покупок.
Так что самый опасный момент - когда человек купил в первый раз. Деньги он уже потратил, но еще сомневается - сделал ли правильный выбор. И именно его проблемы лучше ставить в приоритет.
Не переваливая решение проблемы на покупателя. Как Яндекс, который советует: «Если через пару минут подписка не включится, то напишите об этом разработчикам». Прямо чувствуешь невысказанное: «…и разбирайтесь с ними сами».
Не пытаясь отсидеться, отвечая лишь после обращения в техподдержку как «Кухня на районе» Сбера: «Да, мы действительно списали лишние деньги. Хотите вернем?» Да, черт побери, хочу.
И помним, что человек реагирует на обиды, даже вымышленные – крайне остро. Если мы не вцепляемся в глотку собеседника за его остроумное замечание о нашей одежде – это вовсе не означает, что такого желания у нас нет.
Образ «неуступчивого переговорщика» красиво выглядит лишь на бумаге. К успеху такой подход приводит редко. Даже если партнер будет вынужден согласиться – затем начнет исподтишка вставлять палки в колеса.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Поэтому поговорим о самых мстительных клиентах.
О толпе на входе в воронку беспокоиться не стоит. Эти покупатели толком не знают компанию и безразличны к ней. Постоянные же клиенты могут быть недовольны. Но у них, по крайней мере, есть и хорошие воспоминания – иначе они не совершали бы повторных покупок.
Так что самый опасный момент - когда человек купил в первый раз. Деньги он уже потратил, но еще сомневается - сделал ли правильный выбор. И именно его проблемы лучше ставить в приоритет.
Не переваливая решение проблемы на покупателя. Как Яндекс, который советует: «Если через пару минут подписка не включится, то напишите об этом разработчикам». Прямо чувствуешь невысказанное: «…и разбирайтесь с ними сами».
Не пытаясь отсидеться, отвечая лишь после обращения в техподдержку как «Кухня на районе» Сбера: «Да, мы действительно списали лишние деньги. Хотите вернем?» Да, черт побери, хочу.
И помним, что человек реагирует на обиды, даже вымышленные – крайне остро. Если мы не вцепляемся в глотку собеседника за его остроумное замечание о нашей одежде – это вовсе не означает, что такого желания у нас нет.
Образ «неуступчивого переговорщика» красиво выглядит лишь на бумаге. К успеху такой подход приводит редко. Даже если партнер будет вынужден согласиться – затем начнет исподтишка вставлять палки в колеса.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
На днях у меня дома разыгралась Драма. Решалось, ходить ли ребенку на занятия по английскому в детском саду.
Малышу безумно нравится. Второй ребенок тоже умоляет его записать. Ведь им дарят конфетки. В конце занятия ставят печати в блокнотик. В конце года детишки получают приз. Преподаватель всегда на позитиве. Родителям после каждого урока направляют фотовидеоотчет.
Все супер. Для маленьких клиентов и их родителей сделано все, что только можно придумать.
Правда, мы все же отказались.
Потому что первый ребенок за два года выучил не более десяти слов.
Неработающие, равно как и ненужные продукты встречаются чаще, чем плохие маркетологи. Лично я уже больше пяти лет не возглавляю венчурный фонд. Однако проблемы, из-за которых валятся стартапы, как видно из исследования Failory 2021 года, остались неизменными.
Главная – нехватка PMF. Может, стартапы и запускают потрясающие проекты. Только в 34% случаев они никому не нужны. Ну или – как и в случае с английским в детском саду – просто не дают обещанный результат.
Вторая причина неудач – это лично мы. Маркетологи. Из-за плохого маркетинга проваливаются 22% проектов. Хотя, из практики, эта причина близка к первой. Просто фаундеры отказываются признать, что создали не слишком нужный потенциальным клиентам продукт и искренне верят, что «проблемы в продажах».
Ну а деньги – деньги вообще не столь важны на начальных этапах жизни стартапа. Их отсутствие ведет к закрытию лишь 16% новых бизнесов.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Малышу безумно нравится. Второй ребенок тоже умоляет его записать. Ведь им дарят конфетки. В конце занятия ставят печати в блокнотик. В конце года детишки получают приз. Преподаватель всегда на позитиве. Родителям после каждого урока направляют фотовидеоотчет.
Все супер. Для маленьких клиентов и их родителей сделано все, что только можно придумать.
Правда, мы все же отказались.
Потому что первый ребенок за два года выучил не более десяти слов.
Неработающие, равно как и ненужные продукты встречаются чаще, чем плохие маркетологи. Лично я уже больше пяти лет не возглавляю венчурный фонд. Однако проблемы, из-за которых валятся стартапы, как видно из исследования Failory 2021 года, остались неизменными.
Главная – нехватка PMF. Может, стартапы и запускают потрясающие проекты. Только в 34% случаев они никому не нужны. Ну или – как и в случае с английским в детском саду – просто не дают обещанный результат.
Вторая причина неудач – это лично мы. Маркетологи. Из-за плохого маркетинга проваливаются 22% проектов. Хотя, из практики, эта причина близка к первой. Просто фаундеры отказываются признать, что создали не слишком нужный потенциальным клиентам продукт и искренне верят, что «проблемы в продажах».
Ну а деньги – деньги вообще не столь важны на начальных этапах жизни стартапа. Их отсутствие ведет к закрытию лишь 16% новых бизнесов.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Однажды студентов – этих вечных белых мышей психологии – попросили оценить привлекательность постеров. Сказав, что в качестве награды можно будет забрать один из них себе.
Затем экспериментатор продемонстрировал полученный рейтинг. И сказал: "Ой. К сожалению, третий по популярности постер остался только один". Поэтому именно его отдать не могут.
После чего участникам сообщили, что произошел технический сбой и попросили провести оценку заново. И – сюрприз – постер, который был в единственном экземпляре, вдруг получил наивысший балл.
Как только мы узнаём: что-то заканчивается — именно этого мы и начинаем хотеть. Причем немедленно.
Только нужны конкретные данные. Не «количество товара ограничено», а «осталось 18». И не обязательно говорить о штуках. Насторожиться заставляет нехватка чего угодно. На предложениях, которые сгорают через 24 часа, вырос Groupon.
Дефицит работает даже когда никаких отличий между продуктами в принципе не наблюдается. Так, в эксперименте Ворчела и Ли испытуемым давали шоколадное печенье. Одно и то же. Только одна группа испытуемых оценила его почти в два раза выше. Потому что им давали попробовать всего по два кусочка печенья. А остальным – вручали целую банку с десятью печеньками.
Вывод: «Этого мало, значит все это хотят, значит оно классное, мне это срочно нужно» - мы делаем автоматически. А затем действуем на основе этого вывода.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Затем экспериментатор продемонстрировал полученный рейтинг. И сказал: "Ой. К сожалению, третий по популярности постер остался только один". Поэтому именно его отдать не могут.
После чего участникам сообщили, что произошел технический сбой и попросили провести оценку заново. И – сюрприз – постер, который был в единственном экземпляре, вдруг получил наивысший балл.
Как только мы узнаём: что-то заканчивается — именно этого мы и начинаем хотеть. Причем немедленно.
Только нужны конкретные данные. Не «количество товара ограничено», а «осталось 18». И не обязательно говорить о штуках. Насторожиться заставляет нехватка чего угодно. На предложениях, которые сгорают через 24 часа, вырос Groupon.
Дефицит работает даже когда никаких отличий между продуктами в принципе не наблюдается. Так, в эксперименте Ворчела и Ли испытуемым давали шоколадное печенье. Одно и то же. Только одна группа испытуемых оценила его почти в два раза выше. Потому что им давали попробовать всего по два кусочка печенья. А остальным – вручали целую банку с десятью печеньками.
Вывод: «Этого мало, значит все это хотят, значит оно классное, мне это срочно нужно» - мы делаем автоматически. А затем действуем на основе этого вывода.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мотивашки на выходные
При словах «вредные привычки» в голову приходит курение и алкоголь. Как-то забывается, что не менее губительно на нашу жизнь влияют эмоциональные, поведенческие привычки.
Порой мы осознаем: «Черт, вел себя неправильно. Опять». С партнером, коллегами по работе. Расстраиваемся, обещаем больше так не делать. А спустя какое-то время все повторяется.
Это психологическая привычка. Мы привыкли действовать по определённым схемам и сломать их отнюдь не легче, чем бросить курить. Особенно опасны шаблоны, закрепившиеся c детства.
Вот лично я, Николай Молчанов, еще в семь лет записал в своем дневнике «обещаю больше не ворчать». Жизнь меняется, а поведенческий паттерн остается. Перенесенный во взрослую жизнь стиль общения школьника младших классов выносит партнерам мозг.
Если мы 20 лет поступали по одной схеме, не стоит надеяться, что одним чудесным утром все поменяется. Чтобы избавиться от психологической вредной привычки требуется приложить усилия.
Во-первых - не делать ничего. Точнее, в момент включения шаблона поведения – прервать его. И начать наблюдать за собой. Будет интересно.
Мы почувствуем, как сильно нас подталкивает привычная схема. Окружающие начнут бесить еще сильнее, в голове бьется мысль: «все плохо, надо немедленно реагировать».
Не реагируйте. Наблюдайте. С психологическими вредными привычками самое важное – убедиться в их существовании и влиянии на жизнь. А затем – если будет желание – измениться.
Для этого, предварительно затормозив, фокусируемся на собственных ценностях. Они, в отличие от целей, постоянны. И дают интуитивную подсказку, как следует поступить.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
При словах «вредные привычки» в голову приходит курение и алкоголь. Как-то забывается, что не менее губительно на нашу жизнь влияют эмоциональные, поведенческие привычки.
Порой мы осознаем: «Черт, вел себя неправильно. Опять». С партнером, коллегами по работе. Расстраиваемся, обещаем больше так не делать. А спустя какое-то время все повторяется.
Это психологическая привычка. Мы привыкли действовать по определённым схемам и сломать их отнюдь не легче, чем бросить курить. Особенно опасны шаблоны, закрепившиеся c детства.
Вот лично я, Николай Молчанов, еще в семь лет записал в своем дневнике «обещаю больше не ворчать». Жизнь меняется, а поведенческий паттерн остается. Перенесенный во взрослую жизнь стиль общения школьника младших классов выносит партнерам мозг.
Если мы 20 лет поступали по одной схеме, не стоит надеяться, что одним чудесным утром все поменяется. Чтобы избавиться от психологической вредной привычки требуется приложить усилия.
Во-первых - не делать ничего. Точнее, в момент включения шаблона поведения – прервать его. И начать наблюдать за собой. Будет интересно.
Мы почувствуем, как сильно нас подталкивает привычная схема. Окружающие начнут бесить еще сильнее, в голове бьется мысль: «все плохо, надо немедленно реагировать».
Не реагируйте. Наблюдайте. С психологическими вредными привычками самое важное – убедиться в их существовании и влиянии на жизнь. А затем – если будет желание – измениться.
Для этого, предварительно затормозив, фокусируемся на собственных ценностях. Они, в отличие от целей, постоянны. И дают интуитивную подсказку, как следует поступить.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Как гласит русская пословица: «Трудно найти иголку в стоге сена». Но существует задача посложнее - найти иголку в куче других иголок. Это, кстати, поняла Джоан Роулинг, отправив Гарри Поттера искать летающий ключ среди множества подобных.
Работа в больших компаниях создает впечатление, что покупатели – крупные анонимные массы. Только в реальности они не анонимны и не массы. Нужно найти своих, тот самый «ключ с погнутым крылом».
Ну а если в самом начале пути мы сомневаемся, на кого нацелиться, то используем правило большого пальца: избегаем богатых и умных.
И тем и тем можно продать только хороший продукт. Простой функционал умным не интересен, в посредственных продуктах они быстро обнаруживают изъяны. Богатые ожидают премиальное качество и кастомные решения. Всучить шейху Ладу Ларгус вряд ли получится.
А разработка сложного, индивидуального решения требует массу ресурсов. Да и рынок ограничен – умных и богатых не так уж и много. Rolls-Royce круче, чем Toyota, но доходы выше у японцев, так как машин они продают больше.
Именно поэтому мы окружены всевозможными базовыми курсами типа «ИТ для новичков за пять минут», а вовсе не «Снятие ограничений использования лямбда-функции в Python».
Стартовать чуть легче, продавая простые продукты для обычных людей.
А фаундеры подвержены болезни улучшайзинга. Пытаясь отстроиться от конкурентов, придумывают новые фичи. И либо уменьшают свою маржу, либо вываливаются в новый ценовой сегмент, с новыми конкурентами.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Работа в больших компаниях создает впечатление, что покупатели – крупные анонимные массы. Только в реальности они не анонимны и не массы. Нужно найти своих, тот самый «ключ с погнутым крылом».
Ну а если в самом начале пути мы сомневаемся, на кого нацелиться, то используем правило большого пальца: избегаем богатых и умных.
И тем и тем можно продать только хороший продукт. Простой функционал умным не интересен, в посредственных продуктах они быстро обнаруживают изъяны. Богатые ожидают премиальное качество и кастомные решения. Всучить шейху Ладу Ларгус вряд ли получится.
А разработка сложного, индивидуального решения требует массу ресурсов. Да и рынок ограничен – умных и богатых не так уж и много. Rolls-Royce круче, чем Toyota, но доходы выше у японцев, так как машин они продают больше.
Именно поэтому мы окружены всевозможными базовыми курсами типа «ИТ для новичков за пять минут», а вовсе не «Снятие ограничений использования лямбда-функции в Python».
Стартовать чуть легче, продавая простые продукты для обычных людей.
А фаундеры подвержены болезни улучшайзинга. Пытаясь отстроиться от конкурентов, придумывают новые фичи. И либо уменьшают свою маржу, либо вываливаются в новый ценовой сегмент, с новыми конкурентами.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Новая ситуация, о которой мы ничего не знаем – мощный фактор тревоги. Для ее снижения необходимо включить исследовательское поведение. Хочется забиться в угол, но правильнее – пойти, понюхать, осмотреться.
Когда мы узнаем больше информации – тревога пропадает. Поэтому хорошие успокоительные уменьшают тревожность, но не снижают уровень познавательной активности.
А в жизни каждого существует огромный пласт неизвестности. Это наше будущее. Так как мы не знаем, что в нем произойдет – то начинаем нервничать.
Информацию о будущем вынюхать невозможно. Поэтому наши предки нашли выход - научились представлять его мысленно. И верить, что созданный в голове образ близок к реальности.
Мы представляем желаемый результат и строим действия в "сейчас" так, чтобы в будущем оказаться там, где хотим.
Замечательно. Только предполагая, что произойдет в случае тех или иных событий, люди начали понимать, что один из вариантов будущего приятнее. В голове родился образ «лучшего будущего». В которое хочется попасть. О нём с удовольствием думаешь, рассказываешь знакомым.
А в результате образ «будущего, куда хочется попасть» вступает в конфликт с образом «будущего, куда мы, скорее всего, попадем». И побеждает. Реальное будущее подменяется желаемым.
Мы мечтаем оказаться очень уж высоко. Так высоко, что это не может быть обусловлено ни имеющимися у нас ресурсами, ни нашими возможностями.
Чтобы сэкономить ресурсы и избежать разочарований – действуем, держа в голове образ реального, а не идеального будущего.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Когда мы узнаем больше информации – тревога пропадает. Поэтому хорошие успокоительные уменьшают тревожность, но не снижают уровень познавательной активности.
А в жизни каждого существует огромный пласт неизвестности. Это наше будущее. Так как мы не знаем, что в нем произойдет – то начинаем нервничать.
Информацию о будущем вынюхать невозможно. Поэтому наши предки нашли выход - научились представлять его мысленно. И верить, что созданный в голове образ близок к реальности.
Мы представляем желаемый результат и строим действия в "сейчас" так, чтобы в будущем оказаться там, где хотим.
Замечательно. Только предполагая, что произойдет в случае тех или иных событий, люди начали понимать, что один из вариантов будущего приятнее. В голове родился образ «лучшего будущего». В которое хочется попасть. О нём с удовольствием думаешь, рассказываешь знакомым.
А в результате образ «будущего, куда хочется попасть» вступает в конфликт с образом «будущего, куда мы, скорее всего, попадем». И побеждает. Реальное будущее подменяется желаемым.
Мы мечтаем оказаться очень уж высоко. Так высоко, что это не может быть обусловлено ни имеющимися у нас ресурсами, ни нашими возможностями.
Чтобы сэкономить ресурсы и избежать разочарований – действуем, держа в голове образ реального, а не идеального будущего.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Технический пост
Спорим, это про нас? Приходишь говорить о повышении, а в ответ “ну какое повышение, посмотри что вокруг, потом поговорим”. Или во всех красках презентуешь свой опыт, а тебе говорят “Все прекрасно, но вы такой десятый».
Результат – синдром самозванца, обесценивание и проблемы с самооценкой во всей красе.
В общем – мою говорящую голову можно будет увидеть сегодня, 30 августа в 19:30 (Мск) на вебинаре, который проводят наши друзья из Лаборатории карьеры Владимирской. Буду рассуждать о сложных ситуациях на работе.
Вебинар бесплатный, нужна регистрация по ссылке.
(как всегда - все, о чем буду говорить - либо было, либо будет на канале)
Спорим, это про нас? Приходишь говорить о повышении, а в ответ “ну какое повышение, посмотри что вокруг, потом поговорим”. Или во всех красках презентуешь свой опыт, а тебе говорят “Все прекрасно, но вы такой десятый».
Результат – синдром самозванца, обесценивание и проблемы с самооценкой во всей красе.
В общем – мою говорящую голову можно будет увидеть сегодня, 30 августа в 19:30 (Мск) на вебинаре, который проводят наши друзья из Лаборатории карьеры Владимирской. Буду рассуждать о сложных ситуациях на работе.
Вебинар бесплатный, нужна регистрация по ссылке.
(как всегда - все, о чем буду говорить - либо было, либо будет на канале)
Мало того, что мы мечтаем о лучшем будущем. Вдобавок мы убеждены, что наша вера имеет под собой рациональную основу.
Практически любой студент считает, что добьется многого. В перспективе рисуется карьера топ-менеджера в крупной компании. Или собственный бизнес. Возможно – даже технологический, с последующим переездом в Черногорию. Уверенность возрастает, если хорошо учишься в хорошем ВУЗе.
Только скорее всего, да и то, в лучшем случае, студент вырастет и останется менеджером среднего звена. Даже стремительное движение по карьерной лестнице в первые годы после ВУЗа ничего не гарантирует – просто уровень старта слишком низок.
Это ошибка базового процента – люди фокусируют внимание на отдельных, специфических моментах: «ну я же поступил в МГУ, меня взяли на хорошую работу, да и вообще я соображаю быстрее начальства».
И игнорируют информацию об общей частоте желаемых событий. То, что шанс пробиться в руководство крупных компаний - доли процента. Причем эта доля слабо зависит и от ВУЗа, и от академических успехов, и даже от прилагаемых стараний.
Аналогичный пример любил приводить Канеман: кажется естественным, что тихий, скромный и любящий книги человек работает библиотекарем. Хотя гораздо вероятнее, что он менеджер по продажам – только потому, что их в тысячи раз больше.
Потолок для большинства «нормальных сотрудников» - средний уровень. Собственно говоря, потому он и называется «средним».
Пытаться пробить этот потолок, безусловно, необходимо. Но и – особенно после 30 – лучше не строить планов, основанных на вере в непрерывное улучшение собственного будущего.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Практически любой студент считает, что добьется многого. В перспективе рисуется карьера топ-менеджера в крупной компании. Или собственный бизнес. Возможно – даже технологический, с последующим переездом в Черногорию. Уверенность возрастает, если хорошо учишься в хорошем ВУЗе.
Только скорее всего, да и то, в лучшем случае, студент вырастет и останется менеджером среднего звена. Даже стремительное движение по карьерной лестнице в первые годы после ВУЗа ничего не гарантирует – просто уровень старта слишком низок.
Это ошибка базового процента – люди фокусируют внимание на отдельных, специфических моментах: «ну я же поступил в МГУ, меня взяли на хорошую работу, да и вообще я соображаю быстрее начальства».
И игнорируют информацию об общей частоте желаемых событий. То, что шанс пробиться в руководство крупных компаний - доли процента. Причем эта доля слабо зависит и от ВУЗа, и от академических успехов, и даже от прилагаемых стараний.
Аналогичный пример любил приводить Канеман: кажется естественным, что тихий, скромный и любящий книги человек работает библиотекарем. Хотя гораздо вероятнее, что он менеджер по продажам – только потому, что их в тысячи раз больше.
Потолок для большинства «нормальных сотрудников» - средний уровень. Собственно говоря, потому он и называется «средним».
Пытаться пробить этот потолок, безусловно, необходимо. Но и – особенно после 30 – лучше не строить планов, основанных на вере в непрерывное улучшение собственного будущего.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
На первое сентября так и тянет поставить себе цели. Измениться к лучшему, вести здоровый образ жизни, научиться чему-то новому.
Настроились. Питаемся фруктами, бегаем по утрам. Настроение отличное. Ведь всем известно, когда откажешься от вредной привычки, желание будет слабеть, слабеть, а потом исчезнет.
Правда, может всем это и известно, но в реальности все наоборот. Точнее сперва желание будет слабеть, но потом резко, в разы, усилится. Мозг взовьется в истерике: «хочу-хочу-хочу». «Да пошло оно все», - говорим мы, поддаемся и съедаем шоколадку. И незамедлительно происходит другой шаг — мы срываемся. Начинаем есть всё подряд.
Это очень обидный момент. После того, как мы первый раз поддаемся искушению, обычно весь план рассыпается в прах.
Хотя что такого? Ведь всего лишь на чуть-чуть отошли от правильного пути.
Однако привычка — это выработанный условный рефлекс. А агония привычки — неотъемлемая часть её забвения. Мозг в последней отчаянной попытке пытается вернуть себе привычное подкрепление.
Представьте — нам прекратили платить зарплату. Мы работаем, а нам не платят. Через какое-то время привычка ходить на работу пропадет. Но перед этим мы обязательно закатим истерику генеральному директору, скажем, что думаем о нём лично и о его богадельне в частности. И только после этого прекратим ходить на работу.
Если на 1 сентября запланировали изменить что-то в привычном поведении – готовьтесь к пику агонии. Помните – после него все будет замечательно. Мы срываемся ровно перед тем, как навсегда расстаться с вредной привычкой.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Настроились. Питаемся фруктами, бегаем по утрам. Настроение отличное. Ведь всем известно, когда откажешься от вредной привычки, желание будет слабеть, слабеть, а потом исчезнет.
Правда, может всем это и известно, но в реальности все наоборот. Точнее сперва желание будет слабеть, но потом резко, в разы, усилится. Мозг взовьется в истерике: «хочу-хочу-хочу». «Да пошло оно все», - говорим мы, поддаемся и съедаем шоколадку. И незамедлительно происходит другой шаг — мы срываемся. Начинаем есть всё подряд.
Это очень обидный момент. После того, как мы первый раз поддаемся искушению, обычно весь план рассыпается в прах.
Хотя что такого? Ведь всего лишь на чуть-чуть отошли от правильного пути.
Однако привычка — это выработанный условный рефлекс. А агония привычки — неотъемлемая часть её забвения. Мозг в последней отчаянной попытке пытается вернуть себе привычное подкрепление.
Представьте — нам прекратили платить зарплату. Мы работаем, а нам не платят. Через какое-то время привычка ходить на работу пропадет. Но перед этим мы обязательно закатим истерику генеральному директору, скажем, что думаем о нём лично и о его богадельне в частности. И только после этого прекратим ходить на работу.
Если на 1 сентября запланировали изменить что-то в привычном поведении – готовьтесь к пику агонии. Помните – после него все будет замечательно. Мы срываемся ровно перед тем, как навсегда расстаться с вредной привычкой.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мотивашки на выходные
Все мы в курсе, что необходимо развиваться.
Вон, всю страну вытолкнули в зону дискомфорта. Самое время расти.
А куда? На ум незамедлительно приходит пирамида Маслоу. На мой взгляд - один из самых распиаренных объектов в психологии. В ее основе что-то мещанское – поесть, поспать. А на самом верху, наиболее крутая - потребность в самоакутализации.
Кстати. Даже если упростить - а что такое саморазвитие?
Как узнать, вот, скажем, Николай – он занимается саморазвитием или страдает фигней?
Намекну. Допустим, мы видим, как кто-то что-то делает. И не понимаем - зачем он это делает? И только через месяц становится ясно - ага, Николай учился ездить на мотоцикле, чтобы поразить Вику!
Потребности, чья цель лежит в будущем, для которых невозможно найти объяснение здесь и сейчас, и направлены на наше развитие. Самый простой и надежный критерий определения.
А вот если цель очевидна и лежит на поверхности – когда мы включаем сериальчик, заказываем пиццу, делаем одно и то же на работе – то к развитию подобные действия отнести сложно.
Настоящее – миг между прошлым и будущим. Оно может быть продолжением прошлого. Воспоминаниями и мыслями, которыми мы тащим с собой годами. А может – началом будущего. Тем, кем мы станем.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Все мы в курсе, что необходимо развиваться.
Вон, всю страну вытолкнули в зону дискомфорта. Самое время расти.
А куда? На ум незамедлительно приходит пирамида Маслоу. На мой взгляд - один из самых распиаренных объектов в психологии. В ее основе что-то мещанское – поесть, поспать. А на самом верху, наиболее крутая - потребность в самоакутализации.
Кстати. Даже если упростить - а что такое саморазвитие?
Как узнать, вот, скажем, Николай – он занимается саморазвитием или страдает фигней?
Намекну. Допустим, мы видим, как кто-то что-то делает. И не понимаем - зачем он это делает? И только через месяц становится ясно - ага, Николай учился ездить на мотоцикле, чтобы поразить Вику!
Потребности, чья цель лежит в будущем, для которых невозможно найти объяснение здесь и сейчас, и направлены на наше развитие. Самый простой и надежный критерий определения.
А вот если цель очевидна и лежит на поверхности – когда мы включаем сериальчик, заказываем пиццу, делаем одно и то же на работе – то к развитию подобные действия отнести сложно.
Настоящее – миг между прошлым и будущим. Оно может быть продолжением прошлого. Воспоминаниями и мыслями, которыми мы тащим с собой годами. А может – началом будущего. Тем, кем мы станем.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Технический пост
Alangali salom!
Да-да. Моя книга «Драйверы роста» вышла в печати на узбекском языке. Это первый зарубежный перевод и я счастлив и горд. Чувствую себя настоящим литератором. Присматриваю берет и длинный шарф.
Носители, знатоки и поклонники узбекского языка могут найти и приобрести и мою книжку и другую бизнес-литературу в тг-канале издательства Javon business books или через их Инстаграм.
Ну а лично я вместо англицизмов учусь вставлять в свою речь фразы типа: “Юксалиш стратегияси” китобида мижозлар қалбини забт этишни, қиммат буюмни арзондек кўрсатишни ва ва уларга психологик таъсир ўтказишни ўрганасиз!"
В общем - сегодня важный день для меня и тех, кто знает узбекский язык)
Alangali salom!
Да-да. Моя книга «Драйверы роста» вышла в печати на узбекском языке. Это первый зарубежный перевод и я счастлив и горд. Чувствую себя настоящим литератором. Присматриваю берет и длинный шарф.
Носители, знатоки и поклонники узбекского языка могут найти и приобрести и мою книжку и другую бизнес-литературу в тг-канале издательства Javon business books или через их Инстаграм.
Ну а лично я вместо англицизмов учусь вставлять в свою речь фразы типа: “Юксалиш стратегияси” китобида мижозлар қалбини забт этишни, қиммат буюмни арзондек кўрсатишни ва ва уларга психологик таъсир ўтказишни ўрганасиз!"
В общем - сегодня важный день для меня и тех, кто знает узбекский язык)
Немного о жлобах. Да, они существуют и, что печальнее - существуют среди наших клиентов. Дули ссылается на исследование 13 тысяч покупателей, которое дало следующее распределение:
• моты, легко расстающиеся с деньгами – 15 %.
• спокойные, те самые "разумные покупатели" – 60%;
• жмоты – 24 %.
Если верить результатам - несколько печально. Четверть покупателей - это много. Причем категория "жадин" есть во всех ценовых категориях. Люди жалуются на высокие цены как на шпроты, так и на замки в Шотландии.
Поэтому к жадинам лучше относится спокойно. Примерно как к черте характера. Им действительно сложно платить. Процесс расставания с деньгами для них болезненнее.
Что нужно - так это точно знать их долю именно для вашей товарной категории. Так как техники убеждения для них отличаются.
Например, в университете Карнеги-Меллон предлагали массаж за 100 баксов. Рекламируя его как удовольствие для спины. Частота покупок в группе "жмотов" была на 26% реже, чем у транжир. Но когда реклама сместилась от удовольствия в сторону пользы и лечения - разрыв сократился до 9%.
Если разумные покупатели ищут баланс цена/качество, то для жадин важно создать ощущение, что они обыграли компанию. Получили больше, чем должны были бы.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
• моты, легко расстающиеся с деньгами – 15 %.
• спокойные, те самые "разумные покупатели" – 60%;
• жмоты – 24 %.
Если верить результатам - несколько печально. Четверть покупателей - это много. Причем категория "жадин" есть во всех ценовых категориях. Люди жалуются на высокие цены как на шпроты, так и на замки в Шотландии.
Поэтому к жадинам лучше относится спокойно. Примерно как к черте характера. Им действительно сложно платить. Процесс расставания с деньгами для них болезненнее.
Что нужно - так это точно знать их долю именно для вашей товарной категории. Так как техники убеждения для них отличаются.
Например, в университете Карнеги-Меллон предлагали массаж за 100 баксов. Рекламируя его как удовольствие для спины. Частота покупок в группе "жмотов" была на 26% реже, чем у транжир. Но когда реклама сместилась от удовольствия в сторону пользы и лечения - разрыв сократился до 9%.
Если разумные покупатели ищут баланс цена/качество, то для жадин важно создать ощущение, что они обыграли компанию. Получили больше, чем должны были бы.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Если хотите ввести в ступор экономиста – побеседуйте с ним о чаевых.
Хитрая штука. Совсем нерациональная.
На качество обслуживания они не влияют – мы платим после еды. На будущее тоже – люди оставляют чаевые в путешествиях, в кафе, куда вряд ли вернутся. По сути, мы просто отдаем деньги тем, кого не знаем и кого больше не увидим.
Причем практика показывает, что чаевые дают даже если сервис оказался весьма среднего уровня. Просто потому, что так принято. А главное - подкреплено социальными доказательствами – мы знаем, что чаевые оставлять надо и многие так делают.
К примеру – в гардеробе на чай дают реже. Но если несколько стоящих передо мной людей сунут гардеробщику в руки денежку - я сделаю то же самое.
Потому что наглядное социальное доказательство очень мощная штука. Пойти против окружения практически невозможно. Да и не хочется.
Классический пример эффекта толпы – речь Геббельса о тотальной войне в 1943 году. Он спрашивает у зала - хотят ли они войну на истребление, войну значительно жестче той, что уже идет. И тысячи людей в исступлении кричат, что да, мол, хотим. Хотим еще тотальнее и радикальнее. Схожие по смыслу ролики крутят по телевидению Северной Кореи. Хотя если людей опрашивать в спокойной обстановке и поодиночке – они, вполне вероятно, дадут другой ответ.
Благодаря социальным доказательствам процветают секты, возникают биржевые пузыри ну и, конечно, продаются товары. Переборщить с демонстрацией поддержки со стороны других невозможно. Ставьте любые подтверждения, прямо и косвенно показывающие – «все покупают наш продукт».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Хитрая штука. Совсем нерациональная.
На качество обслуживания они не влияют – мы платим после еды. На будущее тоже – люди оставляют чаевые в путешествиях, в кафе, куда вряд ли вернутся. По сути, мы просто отдаем деньги тем, кого не знаем и кого больше не увидим.
Причем практика показывает, что чаевые дают даже если сервис оказался весьма среднего уровня. Просто потому, что так принято. А главное - подкреплено социальными доказательствами – мы знаем, что чаевые оставлять надо и многие так делают.
К примеру – в гардеробе на чай дают реже. Но если несколько стоящих передо мной людей сунут гардеробщику в руки денежку - я сделаю то же самое.
Потому что наглядное социальное доказательство очень мощная штука. Пойти против окружения практически невозможно. Да и не хочется.
Классический пример эффекта толпы – речь Геббельса о тотальной войне в 1943 году. Он спрашивает у зала - хотят ли они войну на истребление, войну значительно жестче той, что уже идет. И тысячи людей в исступлении кричат, что да, мол, хотим. Хотим еще тотальнее и радикальнее. Схожие по смыслу ролики крутят по телевидению Северной Кореи. Хотя если людей опрашивать в спокойной обстановке и поодиночке – они, вполне вероятно, дадут другой ответ.
Благодаря социальным доказательствам процветают секты, возникают биржевые пузыри ну и, конечно, продаются товары. Переборщить с демонстрацией поддержки со стороны других невозможно. Ставьте любые подтверждения, прямо и косвенно показывающие – «все покупают наш продукт».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Читаешь посты Николая Молчанова в ПМ и понимаешь – нужно демонстрировать социальную поддержку. Показать, что ты, твой продукт нравятся всем.
Оно как бы так, но всегда есть одно но.
Однажды Словик провел эксперимент – собирал деньги для Рокии из Малави. Фотография голодной африканской малышки - печальное зрелище. И мы, точнее участники эксперимента, без раздумий жертвовали деньги.
Проблему решили усугубить – увеличили количество пострадавших. Показывали аналогичную фотографию, но с двумя детьми. Детей больше. Проблема сильнее. А жертвовали на 15% меньше.
Ну а когда другой группе просто сообщали статистику по голодающим в Малавии – что всего в стране насчитывается около 3 миллионов детей, которым не хватает еды – сумма пожертвований сократилась вдвое.
Рассказы о «миллионах, расстрелянных лично Сталиным», массовые проблемы, впечатляют слабо. Статистика плохо воздействует на эмоции. Нас трогают истории единиц. По этой же причине в США почти двадцать лет действовал запрет на фотографии гробов погибших военнослужащих – хотя сводки о числе павших публиковались.
В общем – социальную поддержку демонстрируем через сухие и лучше астрономические цифры. А вот история в рекламе или кейсе – это всегда история одного.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Оно как бы так, но всегда есть одно но.
Однажды Словик провел эксперимент – собирал деньги для Рокии из Малави. Фотография голодной африканской малышки - печальное зрелище. И мы, точнее участники эксперимента, без раздумий жертвовали деньги.
Проблему решили усугубить – увеличили количество пострадавших. Показывали аналогичную фотографию, но с двумя детьми. Детей больше. Проблема сильнее. А жертвовали на 15% меньше.
Ну а когда другой группе просто сообщали статистику по голодающим в Малавии – что всего в стране насчитывается около 3 миллионов детей, которым не хватает еды – сумма пожертвований сократилась вдвое.
Рассказы о «миллионах, расстрелянных лично Сталиным», массовые проблемы, впечатляют слабо. Статистика плохо воздействует на эмоции. Нас трогают истории единиц. По этой же причине в США почти двадцать лет действовал запрет на фотографии гробов погибших военнослужащих – хотя сводки о числе павших публиковались.
В общем – социальную поддержку демонстрируем через сухие и лучше астрономические цифры. А вот история в рекламе или кейсе – это всегда история одного.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Тема пожертвований раскрывает еще одну интересную особенность нашего мышления. В другом эксперименте Словика людям предлагалось сделать пожертвование, которое поможет спасти примерно 1500 человек в лагере беженцев в Руанде.
Только при этом сообщалось, что всего в лагере 3000 человек. Или 10 000. Разным участникам называли разное количество беженцев. И одновременно менялось желание людей пожертвовать деньги. Чем меньшей доле руандийцев участники эксперимента могли помочь – тем с меньшей охотой давали деньги.
По словам самого Словика, люди с большей радостью спасут 80% из 100 жизней, чем 20% из 1000. Хотя в первом случае помогут 80 людям, а во втором – 200.
Просто в нашей голове нет прибора, который определял бы «справедливый размер пожертвования». Или стоимость той или иной вещи. По этой причине, выбирая между вариантами, мы всегда сравниваем. В данном случае – долю «спасенных» со 100%.
И если она невелика, то интенсивность проблемы снижается. Так же работает и наше восприятие – если к люстре из 2 лампочек добавить еще одну, мы увидим, как в комнате станет светлее. Но если лампочку добавить к светильнику, где уже горит 10 аналогичных – особых изменений в освещенности мы не заметим.
Поэтому и покупатели смотрят не столько на размер скидки, а на ее соотношение с полной ценой товара. Чем дороже продукт, тем незначительнее выглядит скидка. Поэтому, продавая дорогие вещи, лучше давать скидку на сопутствующие товары.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Только при этом сообщалось, что всего в лагере 3000 человек. Или 10 000. Разным участникам называли разное количество беженцев. И одновременно менялось желание людей пожертвовать деньги. Чем меньшей доле руандийцев участники эксперимента могли помочь – тем с меньшей охотой давали деньги.
По словам самого Словика, люди с большей радостью спасут 80% из 100 жизней, чем 20% из 1000. Хотя в первом случае помогут 80 людям, а во втором – 200.
Просто в нашей голове нет прибора, который определял бы «справедливый размер пожертвования». Или стоимость той или иной вещи. По этой причине, выбирая между вариантами, мы всегда сравниваем. В данном случае – долю «спасенных» со 100%.
И если она невелика, то интенсивность проблемы снижается. Так же работает и наше восприятие – если к люстре из 2 лампочек добавить еще одну, мы увидим, как в комнате станет светлее. Но если лампочку добавить к светильнику, где уже горит 10 аналогичных – особых изменений в освещенности мы не заметим.
Поэтому и покупатели смотрят не столько на размер скидки, а на ее соотношение с полной ценой товара. Чем дороже продукт, тем незначительнее выглядит скидка. Поэтому, продавая дорогие вещи, лучше давать скидку на сопутствующие товары.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"