Поговорим о роли случая в нашей жизни. Но сперва попытаемся его зафиксировать. Посмотрите на картинку к посту. На каком рисунке – верхнем или нижнем – показана случайная последовательность чередования белых и черных квадратиков?
В эксперименте Гиловича 68% ответили, что на нижнем. Ведь случайность должна быть случайной. А эта - на верхнем рисунке - какая-то подозрительная. Хотя правильный ответ – именно верхний.
Людям интуитивно – и неверно – кажется, что случайность заключается в чередовании вероятных исходов. Хотя на практике реальность состоит из случайных скоплений одинаковых вариантов. Можете убедиться лично – подбросив 20 раз монетку.
Совет мошенникам. Наивысшее ощущение случайности возникает, когда вероятность появления другого варианта составляет 70-80%. Если же белый следует за черным в 90% случаев – то опять подозрительно. Слишком ритмично.
Так как люди ошибаются в ощущениях «случайности», существует шикарный способ ловить подтасовки. Так, согласно закону Бенфорда, в наборе случайных чисел, взятых из реальной жизни, с 30% вероятностью на первом месте будет встречаться цифра 1. А цифра 9 — лишь в 5% случаев.
А вот придумывая данные, люди подсознательно предпочитают ставить свои любимые числа, использовать убывающие пары чисел (например 43, 72), меньше употреблять одинаковые цифры (77, 44). В общем – не думают, какая цифра на первом, втором и так далее местах будет выглядеть по-настоящему случайной.
Сравнивая теоретическое и реальное распределение можно быстро определить факт специального вмешательства - проверять продажи, инвестиционные показатели, транзакции, управленческую и операционную отчетность.
Для тех, кто хочет попрактиковаться в сопоставлении теоретических и реальных распределений - выложил на своем сайте простую exсel-модель и расширенную версию Миллера и Нигрини.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
В эксперименте Гиловича 68% ответили, что на нижнем. Ведь случайность должна быть случайной. А эта - на верхнем рисунке - какая-то подозрительная. Хотя правильный ответ – именно верхний.
Людям интуитивно – и неверно – кажется, что случайность заключается в чередовании вероятных исходов. Хотя на практике реальность состоит из случайных скоплений одинаковых вариантов. Можете убедиться лично – подбросив 20 раз монетку.
Совет мошенникам. Наивысшее ощущение случайности возникает, когда вероятность появления другого варианта составляет 70-80%. Если же белый следует за черным в 90% случаев – то опять подозрительно. Слишком ритмично.
Так как люди ошибаются в ощущениях «случайности», существует шикарный способ ловить подтасовки. Так, согласно закону Бенфорда, в наборе случайных чисел, взятых из реальной жизни, с 30% вероятностью на первом месте будет встречаться цифра 1. А цифра 9 — лишь в 5% случаев.
А вот придумывая данные, люди подсознательно предпочитают ставить свои любимые числа, использовать убывающие пары чисел (например 43, 72), меньше употреблять одинаковые цифры (77, 44). В общем – не думают, какая цифра на первом, втором и так далее местах будет выглядеть по-настоящему случайной.
Сравнивая теоретическое и реальное распределение можно быстро определить факт специального вмешательства - проверять продажи, инвестиционные показатели, транзакции, управленческую и операционную отчетность.
Для тех, кто хочет попрактиковаться в сопоставлении теоретических и реальных распределений - выложил на своем сайте простую exсel-модель и расширенную версию Миллера и Нигрини.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
В эксперименте Джерарда студентам предлагали вступить в университетский клуб. Правда, надо было пройти обряд инициации. Выдержать три удара током.
Одной группе достались действительно сильные удары. О чем их заблаговременно предупредили. Другие испытали всего лишь неприятное ощущение.
Впоследствии больше клуб ценили те, кто прошел жесткую инициацию.
Пережитые трудности заставляют наделять их причину особой ценностью, выставлять в положительном свете. Явление крайне распространено. Это защитный механизм нашей психики. Нам важно показать, что мы не зря терпели лишения.
Поэтому самые яростные фанаты – у наиболее сложных программ, в которых не разберешься с наскока. Для них признаться, что другое ПО дает аналогичный результат безо всякого напряжения – расписаться в собственной глупости.
Обратите внимание – механизм включается только после сильных воздействий. «Чуть не утонул в болоте» запускает эмоциональную связь вернее, чем «почувствовал легкое несварение». Именно поэтому национальное самосознание часто выковывается в период войн.
Ну а в личной жизни наиболее эмоционально насыщенные впечатления часто связаны с самыми опасными ситуациями. Зато потом – это самые ценные воспоминания.
Специально усложнять жизнь покупателю – идея плохая. Но если процесс покупки / использования сопряжен с рядом трудностей, избежать которых никак не получается (или обойдется слишком дорого) – не пытайтесь их скрыть. Тем более - умолчать. Делаем из них фичу продукта в стиле «красота требует жертв».
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Одной группе достались действительно сильные удары. О чем их заблаговременно предупредили. Другие испытали всего лишь неприятное ощущение.
Впоследствии больше клуб ценили те, кто прошел жесткую инициацию.
Пережитые трудности заставляют наделять их причину особой ценностью, выставлять в положительном свете. Явление крайне распространено. Это защитный механизм нашей психики. Нам важно показать, что мы не зря терпели лишения.
Поэтому самые яростные фанаты – у наиболее сложных программ, в которых не разберешься с наскока. Для них признаться, что другое ПО дает аналогичный результат безо всякого напряжения – расписаться в собственной глупости.
Обратите внимание – механизм включается только после сильных воздействий. «Чуть не утонул в болоте» запускает эмоциональную связь вернее, чем «почувствовал легкое несварение». Именно поэтому национальное самосознание часто выковывается в период войн.
Ну а в личной жизни наиболее эмоционально насыщенные впечатления часто связаны с самыми опасными ситуациями. Зато потом – это самые ценные воспоминания.
Специально усложнять жизнь покупателю – идея плохая. Но если процесс покупки / использования сопряжен с рядом трудностей, избежать которых никак не получается (или обойдется слишком дорого) – не пытайтесь их скрыть. Тем более - умолчать. Делаем из них фичу продукта в стиле «красота требует жертв».
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Испанский стыд! Мы наблюдаем за поведением других и смущаемся.
Он со мной практически всю жизнь. Ладно бы краснел за поведение близких или подчиненных. Так нет, я в прямом смысле не могу смотреть фильмы где герои ведут себя, с моей точки зрения, неподобающе (теперь – читать новостные ТГ-каналы)
И действительно - исследования Крача и Янсена с фиксацией реакции на неловкие ситуации по МРТ, показывают, что испанский стыд включает области мозга, ответственные как за сострадание, так и физическую боль.
Вообще, испанский стыд - социальная эмоция, основанная на эмпатии. Однако порой причина его возникновения кроется в особенностях психики, описанных во вчерашнем посте.
Допустим, мы слышим, как ругают подчиненного или знакомого. Причем не очень-то справедливо и логично. Нам неудобно за руководителя, мы переживаем – хотя всего лишь свидетели.
А вот сам знакомый, конечно, тоже расстраивается. Но у него включается защитный механизм психики и он успокаивает себя: «начальник идиот», «скоро уволюсь», «да я знаю Павла Семеновича – у него со всеми стиль общения такой».
У свидетелей, так как они не жертва атаки, подобный механизм не срабатывает. Более того, мы полагаем, что на месте жертвы расстроились бы еще сильнее.
Поэтому не стоит полагаться на собственные чувства, оценивая рекламу. Те, к кому она обращена, могут реагировать совсем по-другому.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Он со мной практически всю жизнь. Ладно бы краснел за поведение близких или подчиненных. Так нет, я в прямом смысле не могу смотреть фильмы где герои ведут себя, с моей точки зрения, неподобающе (теперь – читать новостные ТГ-каналы)
И действительно - исследования Крача и Янсена с фиксацией реакции на неловкие ситуации по МРТ, показывают, что испанский стыд включает области мозга, ответственные как за сострадание, так и физическую боль.
Вообще, испанский стыд - социальная эмоция, основанная на эмпатии. Однако порой причина его возникновения кроется в особенностях психики, описанных во вчерашнем посте.
Допустим, мы слышим, как ругают подчиненного или знакомого. Причем не очень-то справедливо и логично. Нам неудобно за руководителя, мы переживаем – хотя всего лишь свидетели.
А вот сам знакомый, конечно, тоже расстраивается. Но у него включается защитный механизм психики и он успокаивает себя: «начальник идиот», «скоро уволюсь», «да я знаю Павла Семеновича – у него со всеми стиль общения такой».
У свидетелей, так как они не жертва атаки, подобный механизм не срабатывает. Более того, мы полагаем, что на месте жертвы расстроились бы еще сильнее.
Поэтому не стоит полагаться на собственные чувства, оценивая рекламу. Те, к кому она обращена, могут реагировать совсем по-другому.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Итак, нам нужно сделать доклад о проблемах современного маркетинга. Задача понятна, открываем гугл, вбиваем «проблемы маркетинга» и погнали.
Вероятность того, что основная идея нашего доклада окажется «у современного маркетинга проблем нет» стремится к нулю.
Это хитрая когнитивная ошибка предвзятости поиска. Как правило, мы начинаем искать новую информацию с вопроса. Не отдавая себе отчета, что будущий ответ будет прямо зависеть от формулировки этого самого вопроса.
Проблема в том, что вопрос мы ставим перед собой, как правило, бессознательно. А он катастрофически влияет на наши выводы и решения.
Причем в современном высокотехнологическом мире нам даже не обязательно ошибаться самостоятельно. Компании с удовольствием сделают это за нас. Поэтому Google получает (и платит) штрафы именно за предвзятость поиска – за право показывать нам в органической выдаче повыше то, что выгодно ИТ гиганту.
В результате доходящая до нас информация подтверждает наше видение мира, углубляет сложившиеся убеждения и привычки. Система информационных фильтров до минимума сокращает поток данных, способных изменить сложившуюся точку зрения человека.
Вдобавок напоминаю, предвзятость поиска – это лишь первый из трех этапов мощнейшей ошибки предвзятости подтверждения.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Вероятность того, что основная идея нашего доклада окажется «у современного маркетинга проблем нет» стремится к нулю.
Это хитрая когнитивная ошибка предвзятости поиска. Как правило, мы начинаем искать новую информацию с вопроса. Не отдавая себе отчета, что будущий ответ будет прямо зависеть от формулировки этого самого вопроса.
Проблема в том, что вопрос мы ставим перед собой, как правило, бессознательно. А он катастрофически влияет на наши выводы и решения.
Причем в современном высокотехнологическом мире нам даже не обязательно ошибаться самостоятельно. Компании с удовольствием сделают это за нас. Поэтому Google получает (и платит) штрафы именно за предвзятость поиска – за право показывать нам в органической выдаче повыше то, что выгодно ИТ гиганту.
В результате доходящая до нас информация подтверждает наше видение мира, углубляет сложившиеся убеждения и привычки. Система информационных фильтров до минимума сокращает поток данных, способных изменить сложившуюся точку зрения человека.
Вдобавок напоминаю, предвзятость поиска – это лишь первый из трех этапов мощнейшей ошибки предвзятости подтверждения.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Говоря упрощенно, за критическое мышление отвечает правое полушарие нашего мозга. Если с ним что-то случится – человек может стать по-настоящему упрямым. Полностью парализованные пациенты утверждают, что способны ходить. Придумывают десятки причин, почему лежат и не шевелятся.
Однако и здоровые люди не спешат изменить свою точку зрения. Скорее наоборот - мы игнорируем все, что противоречит нашим убеждениям. Интерпретируем данные в свою пользу, запоминаем то, что выгодно.
Например, в эксперименте Джонса и Кохлера людям дали список аргументов, кто виноват в изменении климата – люди или природа. Причины варьировались от логичных до откровенной ахинеи типа: «мировое правительство подкупает ученых, чтобы те врали».
Спустя некоторое время оказалось, что люди запомнили правдоподобные аргументы, поддерживающие их личное мнение, и бредовые доводы в пользу противоположной точки зрения.
В общем - если новые факты нам не нравятся, не укладываются в привычную ситуацию, то и запоминать мы их не будем. Это когнитивная ошибка предвзятости подтверждения.
Однако, сегодня я решил выступить адвокатом дьявола. Наш мозг выискивает подтверждение сложившейся точке зрения не потому, что мы упрямые бараны, ригидные к новому. А потому что мы - молодцы.
Допустим, узнали факт, не совпадающий с нашими убеждениями. И что? Да, можно заново рассмотреть все данные и поменять взгляд на проблему. Только информация поступает постоянно. Каждый раз собирать новую модель мира - прямая дорога в хаос.
Поэтому, если в нынешнем мире фейков мы порой обманываем себя – это небольшая плата за стабильность нашей психики.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Однако и здоровые люди не спешат изменить свою точку зрения. Скорее наоборот - мы игнорируем все, что противоречит нашим убеждениям. Интерпретируем данные в свою пользу, запоминаем то, что выгодно.
Например, в эксперименте Джонса и Кохлера людям дали список аргументов, кто виноват в изменении климата – люди или природа. Причины варьировались от логичных до откровенной ахинеи типа: «мировое правительство подкупает ученых, чтобы те врали».
Спустя некоторое время оказалось, что люди запомнили правдоподобные аргументы, поддерживающие их личное мнение, и бредовые доводы в пользу противоположной точки зрения.
В общем - если новые факты нам не нравятся, не укладываются в привычную ситуацию, то и запоминать мы их не будем. Это когнитивная ошибка предвзятости подтверждения.
Однако, сегодня я решил выступить адвокатом дьявола. Наш мозг выискивает подтверждение сложившейся точке зрения не потому, что мы упрямые бараны, ригидные к новому. А потому что мы - молодцы.
Допустим, узнали факт, не совпадающий с нашими убеждениями. И что? Да, можно заново рассмотреть все данные и поменять взгляд на проблему. Только информация поступает постоянно. Каждый раз собирать новую модель мира - прямая дорога в хаос.
Поэтому, если в нынешнем мире фейков мы порой обманываем себя – это небольшая плата за стабильность нашей психики.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Ой! Кто там притаился рядом с ошибкой наивного реализма?
А, это его брат-близнец. Наивный цинизм.
Мама в детстве не дала конфетку – потому что плохая и жадная. Малышу можно каждый день рассказывать о вреде сладкого, но он все равно смотрит с укоризной.
Логика рассуждений, что малыша, что взрослого: я руководствуюсь лучшими побуждениями. Все разумные люди – тоже. А если вы не согласны – значит, вы предвзяты! Значит, батенька, есть у вас какие-то скрытые эгоистические мотивы – иначе с чего бы вам идти против объективной истины!
Наивность цинизма берет свое начало в том, что мы даже не пытаемся искать доказательств якобы эгоистичного поведения другого.
Гилович и Крюгер исследовали супружеские пары. Спрашивали – каков вклад каждого в хорошие и плохие события. Большинство отвечали – равный. Затем ученые интересовались – а как, вы предполагаете, думает партнер? И здесь начиналось интересное. Участники заявляли, что партнер-то уж точно преувеличивает свой вклад в создание счастливого брака.
Ошибка распространена в бизнес среде. Мы все такие деловые, что полагаем – партнерами по бизнесу движут эгоистические побуждения. Хотя сами – и очень часто – жертвуем меркантильными интересами ради чего-то иного.
Разрушить феномен наивного цинизма можно сознательным анализом: поискать иные объяснения поведения другого человека, задуматься – может нам просто выгодно считать его эгоистом?
А можно – что более эффективно – осознать, раз и навсегда, что совместная работа дает больше преимуществ, нежели усилия одиночки. Что в семейных отношениях, что в поисках партнеров для стартапа.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
А, это его брат-близнец. Наивный цинизм.
Мама в детстве не дала конфетку – потому что плохая и жадная. Малышу можно каждый день рассказывать о вреде сладкого, но он все равно смотрит с укоризной.
Логика рассуждений, что малыша, что взрослого: я руководствуюсь лучшими побуждениями. Все разумные люди – тоже. А если вы не согласны – значит, вы предвзяты! Значит, батенька, есть у вас какие-то скрытые эгоистические мотивы – иначе с чего бы вам идти против объективной истины!
Наивность цинизма берет свое начало в том, что мы даже не пытаемся искать доказательств якобы эгоистичного поведения другого.
Гилович и Крюгер исследовали супружеские пары. Спрашивали – каков вклад каждого в хорошие и плохие события. Большинство отвечали – равный. Затем ученые интересовались – а как, вы предполагаете, думает партнер? И здесь начиналось интересное. Участники заявляли, что партнер-то уж точно преувеличивает свой вклад в создание счастливого брака.
Ошибка распространена в бизнес среде. Мы все такие деловые, что полагаем – партнерами по бизнесу движут эгоистические побуждения. Хотя сами – и очень часто – жертвуем меркантильными интересами ради чего-то иного.
Разрушить феномен наивного цинизма можно сознательным анализом: поискать иные объяснения поведения другого человека, задуматься – может нам просто выгодно считать его эгоистом?
А можно – что более эффективно – осознать, раз и навсегда, что совместная работа дает больше преимуществ, нежели усилия одиночки. Что в семейных отношениях, что в поисках партнеров для стартапа.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Итак, вы смотрите, как незнакомый человек заходит в комнату, садится за стол, берет газету и в течение полутора минут читает вслух прогноз погоды.
После чего экспериментаторы просят оценить, каков IQ этого человека. Которого вы видели меньше двух минут первый раз в жизни. Понятно, что угадайка, но какую-то цифру мы называем.
После чего Боркенау и Либлер - психологи, проводившие этот эксперимент - просили сделать точно такое же предположение человека, который читал газету. То есть он сам оценивал свой интеллект.
Так вот. Предсказания посторонних об IQ незнакомца были на 66% точнее. И это не потому, что мы такие необыкновенные провидцы. А потому, что тот человек с газетой - как и все мы - заблуждается, когда речь идет о себе любимом.
Наша зачетка полна троек? Просто преподаватели рассказывают неинтересно, да и в жизни эти предметы бесполезны. На работе грозят увольнением? Да из этой богадельни и так все бегут, и не собираюсь я вкладывать душу для исполнения всяких глупых требований.
Это феномен позитивной иллюзии. Для поддержания собственной самооценки мы врем сами себе. Так что порой правильнее спросить, справится ли сотрудник с работой не у него самого, а у коллег. А свои перспективы оценивать исходя из фактов прошлого, а не собственных ожиданий.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
После чего экспериментаторы просят оценить, каков IQ этого человека. Которого вы видели меньше двух минут первый раз в жизни. Понятно, что угадайка, но какую-то цифру мы называем.
После чего Боркенау и Либлер - психологи, проводившие этот эксперимент - просили сделать точно такое же предположение человека, который читал газету. То есть он сам оценивал свой интеллект.
Так вот. Предсказания посторонних об IQ незнакомца были на 66% точнее. И это не потому, что мы такие необыкновенные провидцы. А потому, что тот человек с газетой - как и все мы - заблуждается, когда речь идет о себе любимом.
Наша зачетка полна троек? Просто преподаватели рассказывают неинтересно, да и в жизни эти предметы бесполезны. На работе грозят увольнением? Да из этой богадельни и так все бегут, и не собираюсь я вкладывать душу для исполнения всяких глупых требований.
Это феномен позитивной иллюзии. Для поддержания собственной самооценки мы врем сами себе. Так что порой правильнее спросить, справится ли сотрудник с работой не у него самого, а у коллег. А свои перспективы оценивать исходя из фактов прошлого, а не собственных ожиданий.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Лгать нам приходится часто. Только если специально не тренироваться, то ложь выглядит неестественно. Идеальное решение, согласно Триверсу - солгать самому себе. Когда веришь в собственную ложь, обмануть других становится проще.
А легче всего обмануться в том, что сложно проверить. Например, в своих способностях. Риск, конечно есть: "А ты точно альфа-самец? Пойди отними айфон у Игоря." Но часто обходится без проверки и хвастун покоряет сердце дамы. Передает ген "удачного хвастовства" дальше.
Да, мужчины не просто с Марса, они еще и более склонны к обману. А женщины, напротив, искуснее в раскрытии этих обманов.
Только еще раскрывать обман хотят службы безопасности. Поэтому сегодня приоткроем ящик полиграфа. Почему и как эта чертова коробочка работает. А точнее - как работает наш мозг.
Все важное происходит быстро. Леопард выскакивает из-за кустов. Блондинка заходит в вагон метро. Рассуждать некогда. Первыми активируются древние слои мозга, работающие без сознательного участия. Причем неважно, что произошло - диапазон реакций организма ограничен. Предстоит ли нам бурный секс или жестокая драка - организм увеличивает сердечный ритм и поднимает давление.
А еще - потеет.
Помогает рассеивать тепло от работающих мышц, да и чуть влажной рукой удобнее схватить дубинку.
Поэтому полиграф первым делом анализирует влажность рук и высчитывает силу эмоциональной реакции.
Если по-честному, полиграф фиксирует не столько ложь, сколько эмоции в моменте. А еще - темперамент. Холерик переживает резче и долго успокаивается, от нервничающего меланхолика прибор зашкалит, ну а флегматика сложно раскрутить на эмоции. Зато хорошо нанимать на монотонную работу. А вот сангвиника - в продажи.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
А легче всего обмануться в том, что сложно проверить. Например, в своих способностях. Риск, конечно есть: "А ты точно альфа-самец? Пойди отними айфон у Игоря." Но часто обходится без проверки и хвастун покоряет сердце дамы. Передает ген "удачного хвастовства" дальше.
Да, мужчины не просто с Марса, они еще и более склонны к обману. А женщины, напротив, искуснее в раскрытии этих обманов.
Только еще раскрывать обман хотят службы безопасности. Поэтому сегодня приоткроем ящик полиграфа. Почему и как эта чертова коробочка работает. А точнее - как работает наш мозг.
Все важное происходит быстро. Леопард выскакивает из-за кустов. Блондинка заходит в вагон метро. Рассуждать некогда. Первыми активируются древние слои мозга, работающие без сознательного участия. Причем неважно, что произошло - диапазон реакций организма ограничен. Предстоит ли нам бурный секс или жестокая драка - организм увеличивает сердечный ритм и поднимает давление.
А еще - потеет.
Помогает рассеивать тепло от работающих мышц, да и чуть влажной рукой удобнее схватить дубинку.
Поэтому полиграф первым делом анализирует влажность рук и высчитывает силу эмоциональной реакции.
Если по-честному, полиграф фиксирует не столько ложь, сколько эмоции в моменте. А еще - темперамент. Холерик переживает резче и долго успокаивается, от нервничающего меланхолика прибор зашкалит, ну а флегматика сложно раскрутить на эмоции. Зато хорошо нанимать на монотонную работу. А вот сангвиника - в продажи.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Итак, мы – те, кто еще застал динозавров – получили приглашение на «Поле Чудес». Барабан показывает сектор «Приз».
Вечно молодой Леонид Якубович просит выбрать между двумя коробками. Если возьмем коробку №1, то вдобавок нам скажут, что лежит в коробке №2. А если выберем коробку №2, то первая останется закрытой.
Это я рассказываю эксперимент Зеленберга. И в нем большинство испытуемых выбирали вторую коробку.
Потому что в таком случае нам не о чем жалеть. Выиграли, допустим, телевизор, и хорошо. А вот в первом случае тоже получили телевизор. Только заодно узнали, что в другой коробке лежали ключи от новенькой Лады.
Мы избегаем не рисков. Мы просто не хотим ни о чем сожалеть – ведь это неприятно.
Когда мы показываем покупателю или жене несколько вариантов, красиво и вкусно описываем различия, мы не повышаем желание купить. А увеличиваем страх, что от какого-то из этих вариантов придется отказаться. То есть – сделать неправильный выбор. А потом – жалеть.
У компании может быть широчайшая продуктовая линейка. Но для каждого сегмента клиентов лучше держать в уме наиболее подходящий ему и выгодный для компании товар. И предлагать этот вариант по умолчанию, делая фокус на его превосходстве. Или - структурировать потребительское путешествие так, чтобы подвести к данному варианту, не застряв на тупике равноценных выборов.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Вечно молодой Леонид Якубович просит выбрать между двумя коробками. Если возьмем коробку №1, то вдобавок нам скажут, что лежит в коробке №2. А если выберем коробку №2, то первая останется закрытой.
Это я рассказываю эксперимент Зеленберга. И в нем большинство испытуемых выбирали вторую коробку.
Потому что в таком случае нам не о чем жалеть. Выиграли, допустим, телевизор, и хорошо. А вот в первом случае тоже получили телевизор. Только заодно узнали, что в другой коробке лежали ключи от новенькой Лады.
Мы избегаем не рисков. Мы просто не хотим ни о чем сожалеть – ведь это неприятно.
Когда мы показываем покупателю или жене несколько вариантов, красиво и вкусно описываем различия, мы не повышаем желание купить. А увеличиваем страх, что от какого-то из этих вариантов придется отказаться. То есть – сделать неправильный выбор. А потом – жалеть.
У компании может быть широчайшая продуктовая линейка. Но для каждого сегмента клиентов лучше держать в уме наиболее подходящий ему и выгодный для компании товар. И предлагать этот вариант по умолчанию, делая фокус на его превосходстве. Или - структурировать потребительское путешествие так, чтобы подвести к данному варианту, не застряв на тупике равноценных выборов.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Буриданов осел умер от голода, выбирая между двумя одинаковыми стогами сена. Судя по всему, в людях глубоко укоренен страх повторить его ошибку. Поэтому мы завышаем уверенность в правильности собственных решений.
Исследовать тему начал еще Фишхофф. Он задавал испытуемым вопросы типа "Столица Эквадора - Кито?" После чего просил определить вероятность правильного ответа. Что они, мол, "на 70% уверены, что да, Кито - столица Эквадора".
И увы. Неважно, говорили ли люди о сильной или слабой уверенности - они все равно ее завышали. Хотя даже там, где ставили 100% убежденность, лишь 80% ответов оказывались правильными.
Речь не обязательно должна идти о столицах странных государств. Ли Росс спрашивал студентов об их планах на год. Но и здесь, когда спустя год провели повторный опрос, сбылось лишь 70% предсказаний, хотя средняя уверенность составляла 84%.
Именно по этой причине, как показывает исследование Одина и Барбера, наиболее активные инвесторы демонстрируют худшие результаты. Уверенные биржевые игроки гордятся своей чуйкой. Умением принимать верные решения на основании рекомендаций ТГ-каналов. Они уверены, они торгуют и они проигрывают.
Ну а покупатели успокаивают себя, что беглого чтения отзывов достаточно для выбора хорошего товара. Поэтому подсуньте им этот отзыв. Он сработает стартером для чувства самоуверенности.
Для себя же помним - лишняя доля сомнения в собственных планах и силах приближает их к реальности. Целесообразнее снижать вероятность оптимистичного сценария на 25% и одновременно повышать вероятность худшего на 10-15%.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Исследовать тему начал еще Фишхофф. Он задавал испытуемым вопросы типа "Столица Эквадора - Кито?" После чего просил определить вероятность правильного ответа. Что они, мол, "на 70% уверены, что да, Кито - столица Эквадора".
И увы. Неважно, говорили ли люди о сильной или слабой уверенности - они все равно ее завышали. Хотя даже там, где ставили 100% убежденность, лишь 80% ответов оказывались правильными.
Речь не обязательно должна идти о столицах странных государств. Ли Росс спрашивал студентов об их планах на год. Но и здесь, когда спустя год провели повторный опрос, сбылось лишь 70% предсказаний, хотя средняя уверенность составляла 84%.
Именно по этой причине, как показывает исследование Одина и Барбера, наиболее активные инвесторы демонстрируют худшие результаты. Уверенные биржевые игроки гордятся своей чуйкой. Умением принимать верные решения на основании рекомендаций ТГ-каналов. Они уверены, они торгуют и они проигрывают.
Ну а покупатели успокаивают себя, что беглого чтения отзывов достаточно для выбора хорошего товара. Поэтому подсуньте им этот отзыв. Он сработает стартером для чувства самоуверенности.
Для себя же помним - лишняя доля сомнения в собственных планах и силах приближает их к реальности. Целесообразнее снижать вероятность оптимистичного сценария на 25% и одновременно повышать вероятность худшего на 10-15%.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Россия, возможно, и родина слонов, но вот с единорогами у нас сложнее. Согласно Global Entrepreneurship Monitor, мы проигрываем среднему практически по всем показателям. Индия, или даже Катар, наоборот – выше по всем осям (и это еще до февраля 2022).
Даже в более стабильные времена перед запуском бизнеса многие любят говорить о важности идеи, сбалансированной команды и инвестиций. Ждут, чтобы сошлись звезды. Да никогда они не сойдутся. В бизнесе схождение звезд надо обеспечивать так же, как и закаты - вручную. Идеальный мир существует лишь в воображении, работаем с тем, что есть.
Ну, а чтобы повысить выживаемость, помним статистику от Startup Genome Project.
На изучение рынка и проверку гипотез стартап расходует в 2-3 раза больше времени, чем планировалось изначально. Соответственно недостаток кэша способен убить компанию, прежде чем удастся проверить все гипотезы. Cash is king.
На старте фаундеры переоценивают стоимость идеи в 2,5 раза. Лишь когда проект запущен и понятно соответствие продукта рынку - стоимость становится адекватной. Только до этого момента доживают не все – основатели не хотят брать инвестиции "по заниженной оценке" и проект тонет.
Стартапы, которые резко меняют стратегию один-два раза - молодцы. Их пользовательская база растет в 3,5 раза выше среднего. Денег от инвесторов они привлекают в 2,5 раза больше. Компании, которые обходятся без pivots или, наоборот, мечутся из стороны в сторону – выступают значительно хуже.
Ну а лично я советую стартапам при появлении сомнений вспоминать первое правило покера: если вы смотрите вокруг и вам непонятно, кто здесь новичок, тогда новичок - это вы.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Даже в более стабильные времена перед запуском бизнеса многие любят говорить о важности идеи, сбалансированной команды и инвестиций. Ждут, чтобы сошлись звезды. Да никогда они не сойдутся. В бизнесе схождение звезд надо обеспечивать так же, как и закаты - вручную. Идеальный мир существует лишь в воображении, работаем с тем, что есть.
Ну, а чтобы повысить выживаемость, помним статистику от Startup Genome Project.
На изучение рынка и проверку гипотез стартап расходует в 2-3 раза больше времени, чем планировалось изначально. Соответственно недостаток кэша способен убить компанию, прежде чем удастся проверить все гипотезы. Cash is king.
На старте фаундеры переоценивают стоимость идеи в 2,5 раза. Лишь когда проект запущен и понятно соответствие продукта рынку - стоимость становится адекватной. Только до этого момента доживают не все – основатели не хотят брать инвестиции "по заниженной оценке" и проект тонет.
Стартапы, которые резко меняют стратегию один-два раза - молодцы. Их пользовательская база растет в 3,5 раза выше среднего. Денег от инвесторов они привлекают в 2,5 раза больше. Компании, которые обходятся без pivots или, наоборот, мечутся из стороны в сторону – выступают значительно хуже.
Ну а лично я советую стартапам при появлении сомнений вспоминать первое правило покера: если вы смотрите вокруг и вам непонятно, кто здесь новичок, тогда новичок - это вы.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Итак, как я писал на прошлой неделе - жалеть о принятых решениях неприятно. Поэтому мы пытаемся избежать ситуаций, которые могут привести к чувству сожаления.
По результату целой кучи экспериментов, да и вспомнив личный опыт, мы предполагаем, что будем больше сожалеть если:
- выберем неудачный вариант, при наличии альтернативы
- согласимся с плохим советом при том, что был другой, хороший
- неправильно поступим мы одни (а не когда ошиблись все вокруг)
- остановимся буквально в шаге от победы (легче оказаться далеко от призовых мест)
В целом, так и есть. Действительно, будем больше жалеть.
И именно поэтому человек, принимающий решения, не любит, когда ему приносят два противоположных мнения. Предпочитает видеть, что «его» вариант согласован всеми причастными.
Вдобавок, если он еще и эффективный менеджер – то способен отказаться от проекта, если все кругом уверены, что победа неминуема, а у него есть небольшие сомнения. Так как его цель – сохранить текущий позитивный образ. Избегать даже мало-мальски рисковых решений.
А еще люди предполагают, что в случае неудачи расстроятся одинаково - неважно, произошла она по воле слепого случая или у нее будет виновник. Но в реальности больше переживают при случайных происшествиях. Поэтому всегда стараются найти конкретного виновника.
Имейте в виду, когда в следующий раз пойдете на доклад к начальнику.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
По результату целой кучи экспериментов, да и вспомнив личный опыт, мы предполагаем, что будем больше сожалеть если:
- выберем неудачный вариант, при наличии альтернативы
- согласимся с плохим советом при том, что был другой, хороший
- неправильно поступим мы одни (а не когда ошиблись все вокруг)
- остановимся буквально в шаге от победы (легче оказаться далеко от призовых мест)
В целом, так и есть. Действительно, будем больше жалеть.
И именно поэтому человек, принимающий решения, не любит, когда ему приносят два противоположных мнения. Предпочитает видеть, что «его» вариант согласован всеми причастными.
Вдобавок, если он еще и эффективный менеджер – то способен отказаться от проекта, если все кругом уверены, что победа неминуема, а у него есть небольшие сомнения. Так как его цель – сохранить текущий позитивный образ. Избегать даже мало-мальски рисковых решений.
А еще люди предполагают, что в случае неудачи расстроятся одинаково - неважно, произошла она по воле слепого случая или у нее будет виновник. Но в реальности больше переживают при случайных происшествиях. Поэтому всегда стараются найти конкретного виновника.
Имейте в виду, когда в следующий раз пойдете на доклад к начальнику.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Кто такие кораллы? Если напряжем память, то вспомним, что они – самые умные камни. Или самые тупые животные, тут уж как посмотреть.
Но все же они живые. А раз так – должны размножаться.
Внимание – вопрос. Как размножаются кораллы?
На ум приходит что-то медленное и слабозаметное. Типа роста деревьев. Хотя вообще-то овуляция кораллового рифа – самая разнузданная оргия на земле.
В одно прекрасное полнолуние полипы, сидящие в своих домиках, выпускают сперматозоиды и яйцеклетки. Синхронно. На протяжении сотен километров рифа. Сногсшибательное зрелище.
Но интереснее то, что медиаторы, запускающие овуляцию у кораллового рифа и у женщин – практически одни и те же. Хотя мы от камней ушли очень далеко.
Просто половое размножение – крайне важный процесс. И так как он работает хорошо – эволюция его не трогает.
Вот морские черепахи выходят на берег откладывать яйца Зачем? Они же морские.
Потому что так делали их предки, которые жили на суше. Если все функционирует нормально, пусть лучше так и остается.
На уровне отдельной особи – аналогично. Йоги способны задерживать дыхание, регулировать частоту сердцебиения. Но я никогда не слышал, чтобы кто-то силой мысли разогнал гипоталамус, увеличил выработку гормонов роста и вырос за два метра.
Области мозга, отвечающие за обеспечение жизнедеятельности, имеют практически идеальную защиту от дурака. Даже от того, кто посвятил десятилетия попыткам найти ключик управления вегетативной нервной системой.
В общем. Если что-то работает хорошо – не трогайте!
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Но все же они живые. А раз так – должны размножаться.
Внимание – вопрос. Как размножаются кораллы?
На ум приходит что-то медленное и слабозаметное. Типа роста деревьев. Хотя вообще-то овуляция кораллового рифа – самая разнузданная оргия на земле.
В одно прекрасное полнолуние полипы, сидящие в своих домиках, выпускают сперматозоиды и яйцеклетки. Синхронно. На протяжении сотен километров рифа. Сногсшибательное зрелище.
Но интереснее то, что медиаторы, запускающие овуляцию у кораллового рифа и у женщин – практически одни и те же. Хотя мы от камней ушли очень далеко.
Просто половое размножение – крайне важный процесс. И так как он работает хорошо – эволюция его не трогает.
Вот морские черепахи выходят на берег откладывать яйца Зачем? Они же морские.
Потому что так делали их предки, которые жили на суше. Если все функционирует нормально, пусть лучше так и остается.
На уровне отдельной особи – аналогично. Йоги способны задерживать дыхание, регулировать частоту сердцебиения. Но я никогда не слышал, чтобы кто-то силой мысли разогнал гипоталамус, увеличил выработку гормонов роста и вырос за два метра.
Области мозга, отвечающие за обеспечение жизнедеятельности, имеют практически идеальную защиту от дурака. Даже от того, кто посвятил десятилетия попыткам найти ключик управления вегетативной нервной системой.
В общем. Если что-то работает хорошо – не трогайте!
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Ну как же запустить стартап, если нет гаража? Ведь все великие начинали работать в простом, садовом гараже!
В российских условиях подход трансформировался в идею, что для открытия бизнеса необходим сайт, визитки, презентация. И сотрудников нанять. Ну а потом начать искать клиентов.
Наше восприятие автоматически концентрируется на всем ярком. И наше мышление - тоже. Вот мы и фокусируемся на необычном – ах, Гейтс бросил ВУЗ, Джобс занимался каллиграфией, а Илон Маск увлекается видеоиграми! То, что Маск работает по 12-14 часов в сутки, а Гейтс сперва поступил в Гарвард - это скучно и сложно, таким деталям не придается особого значения.
Эффект зарождается в детстве - подражая супергерою, ребенок требует супергеройской одежды, а не меняет поведение.
Причем яркими становятся доступные нашему пониманию вещи. В результате возникает эффект велосипедного сарая - участники совещаний долго обсуждают простые и тривиальные вопросы. О рекламном креативе каждый - от HR- до ИТ-директора имеет свое мнение. Спешит донести его до ГД.
А вот важные и сложные решения принимаются без особого обсуждения. Именно потому, что сложны для понимания.
Я неоднократно сталкивался с людьми и компаниями, которые неделями обсуждали целесообразность трат десятков тысяч рублей. При этом легко соглашаясь потратить миллионы (особенно верно, если тысячи рублей - это повышение зарплаты сотрудникам).
Перед тем как начать расходовать силы и время - притормозите и подумайте о размере вклада этих действий в конечную цель.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
В российских условиях подход трансформировался в идею, что для открытия бизнеса необходим сайт, визитки, презентация. И сотрудников нанять. Ну а потом начать искать клиентов.
Наше восприятие автоматически концентрируется на всем ярком. И наше мышление - тоже. Вот мы и фокусируемся на необычном – ах, Гейтс бросил ВУЗ, Джобс занимался каллиграфией, а Илон Маск увлекается видеоиграми! То, что Маск работает по 12-14 часов в сутки, а Гейтс сперва поступил в Гарвард - это скучно и сложно, таким деталям не придается особого значения.
Эффект зарождается в детстве - подражая супергерою, ребенок требует супергеройской одежды, а не меняет поведение.
Причем яркими становятся доступные нашему пониманию вещи. В результате возникает эффект велосипедного сарая - участники совещаний долго обсуждают простые и тривиальные вопросы. О рекламном креативе каждый - от HR- до ИТ-директора имеет свое мнение. Спешит донести его до ГД.
А вот важные и сложные решения принимаются без особого обсуждения. Именно потому, что сложны для понимания.
Я неоднократно сталкивался с людьми и компаниями, которые неделями обсуждали целесообразность трат десятков тысяч рублей. При этом легко соглашаясь потратить миллионы (особенно верно, если тысячи рублей - это повышение зарплаты сотрудникам).
Перед тем как начать расходовать силы и время - притормозите и подумайте о размере вклада этих действий в конечную цель.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Как и многих руководителей, меня порой бесит некомпетентность подчиненных. Ведь ту же работу я сам сделаю раза в два быстрее, да еще и лучше.
Я даже думал, что не умею правильно подбирать персонал. И только спустя несколько лет до меня дошло, что это я задачи ставить не умею. Обрисовываю в общих чертах, а конкретных пояснений - как правильно делать - не даю.
Та же ситуация при запуске новых продуктов. Разработчики знают, что и как работает, пользователи-энтузиасты ищут способы обходить косяки. А обычные покупатели впадают в ступор.
В общем - руководствуемся принципом KISS – «keep it simple, stupid!». Вольный перевод: "сделай это проще, болван!"
Фраза известна. Но обычно ее вспоминают, когда требуется упростить интерфейс и облегчить путь пользователя.
Что правильно. Однако, вспомним источник фразы. Считается, что ее произнес Кларенс Джонсон, ведущий инженер Lockheed. Он вручил авиаконструкторам стандартный набор инструментов и поставил задачу: с помощью только этого набора посредственный авиамеханик должен быть способен починить реактивный самолет в полевых условиях.
Принцип KISS забыт именно в своем изначальном смысле - решения проблем. Все думают, как сделать процесс покупки и использования максимально удобным и гладким.
«А, - как спел бы Семен Слепаков, - чё вот, если нет?». Если что-то пойдет не так? Любая проблема – даже если просто забронированный столик в ресторане оказался занят – намного эмоциональнее шероховатостей процесса покупки. И сильнее влияет на формирование потребительского опыта.
Первым делом упрощаем продукт, затем – ситуации действий при ЧП.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Я даже думал, что не умею правильно подбирать персонал. И только спустя несколько лет до меня дошло, что это я задачи ставить не умею. Обрисовываю в общих чертах, а конкретных пояснений - как правильно делать - не даю.
Та же ситуация при запуске новых продуктов. Разработчики знают, что и как работает, пользователи-энтузиасты ищут способы обходить косяки. А обычные покупатели впадают в ступор.
В общем - руководствуемся принципом KISS – «keep it simple, stupid!». Вольный перевод: "сделай это проще, болван!"
Фраза известна. Но обычно ее вспоминают, когда требуется упростить интерфейс и облегчить путь пользователя.
Что правильно. Однако, вспомним источник фразы. Считается, что ее произнес Кларенс Джонсон, ведущий инженер Lockheed. Он вручил авиаконструкторам стандартный набор инструментов и поставил задачу: с помощью только этого набора посредственный авиамеханик должен быть способен починить реактивный самолет в полевых условиях.
Принцип KISS забыт именно в своем изначальном смысле - решения проблем. Все думают, как сделать процесс покупки и использования максимально удобным и гладким.
«А, - как спел бы Семен Слепаков, - чё вот, если нет?». Если что-то пойдет не так? Любая проблема – даже если просто забронированный столик в ресторане оказался занят – намного эмоциональнее шероховатостей процесса покупки. И сильнее влияет на формирование потребительского опыта.
Первым делом упрощаем продукт, затем – ситуации действий при ЧП.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Начнем с хорошо выдержанной мной январской новости. Редактор ЦСКА ТВ (на картинке слева) презентовала приход в клуб нового игрока постом в социальной сети (справа). Изобразив Россию как страну проституток. Мол, Юсуф, приезжай, у нас тут много Наташ.
Лично я за ЦСКА не болею, все причастные уже извинились, редакторшу ушли. Однако сегодня, в день, когда у нас всех спина белая, напоминаю.
Использовать юмор в общении с покупателями — все равно что засунуть руку в мешок со змеями в поисках маленького кусочка золота. Может сработать, но риск очень велик.
Как и в посте про Юсуфа - понятно, просто хотели пошутить. В курилке зашло бы на ура. Но в публичном поле лишь повредило бренду.
Все мы шутили неудачно. Даже если выразить мысль совершено ясно - обязательно найдется кто-то, увидевший в ней скрытый смысл.
Что уж говорить об анекдотах. Слыша начало шутки, мы автоматически предполагаем дальнейшее развитие событий. А вместо этого следует неожиданное окончание. Чувство удовольствия возникает от столкновения с новизной.
Поэтому неожиданность – неотделимая часть юмора. А она, к сожалению, плохо прогнозируется.
Единственный работающий вариант — «умный юмор», понятный только своей целевой аудитории и вызывающий недоумение у других. Если нами будут возмущаться противники бренда - ничего страшного. Они и так не купят, зато способны волной своего гнева поднять уровень известности.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Лично я за ЦСКА не болею, все причастные уже извинились, редакторшу ушли. Однако сегодня, в день, когда у нас всех спина белая, напоминаю.
Использовать юмор в общении с покупателями — все равно что засунуть руку в мешок со змеями в поисках маленького кусочка золота. Может сработать, но риск очень велик.
Как и в посте про Юсуфа - понятно, просто хотели пошутить. В курилке зашло бы на ура. Но в публичном поле лишь повредило бренду.
Все мы шутили неудачно. Даже если выразить мысль совершено ясно - обязательно найдется кто-то, увидевший в ней скрытый смысл.
Что уж говорить об анекдотах. Слыша начало шутки, мы автоматически предполагаем дальнейшее развитие событий. А вместо этого следует неожиданное окончание. Чувство удовольствия возникает от столкновения с новизной.
Поэтому неожиданность – неотделимая часть юмора. А она, к сожалению, плохо прогнозируется.
Единственный работающий вариант — «умный юмор», понятный только своей целевой аудитории и вызывающий недоумение у других. Если нами будут возмущаться противники бренда - ничего страшного. Они и так не купят, зато способны волной своего гнева поднять уровень известности.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
мотивашки на выходные
Итак, ваш ребенок пришел домой из школы. По русскому, как всегда, пятерка, четверки по биологии и истории. А вот по математике пара. На чем вы, как родитель, сосредоточитесь?
В моей семье разговор пойдет о двойке по математике. Хотя я стараюсь с таким подходом бороться.
Утешает, что по оценке Бэкингема, который и придумал этот пример, практически все родители фиксируются на двойке. "А почему так произошло?", "Давай решим, как исправлять", "Что будем делать, чтобы не повторилось".
Наш мозг обожает решать проблемы. А на четверки-пятерки реакция в стиле: "молодец". И все.
Если вы будете прокачивать свои слабые стороны, то добьетесь того, что у вас будет много сильных слабых сторон. Лучше развивать достоинства. Добиться, хоть в чем-то, исключительного превосходства.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Итак, ваш ребенок пришел домой из школы. По русскому, как всегда, пятерка, четверки по биологии и истории. А вот по математике пара. На чем вы, как родитель, сосредоточитесь?
В моей семье разговор пойдет о двойке по математике. Хотя я стараюсь с таким подходом бороться.
Утешает, что по оценке Бэкингема, который и придумал этот пример, практически все родители фиксируются на двойке. "А почему так произошло?", "Давай решим, как исправлять", "Что будем делать, чтобы не повторилось".
Наш мозг обожает решать проблемы. А на четверки-пятерки реакция в стиле: "молодец". И все.
Если вы будете прокачивать свои слабые стороны, то добьетесь того, что у вас будет много сильных слабых сторон. Лучше развивать достоинства. Добиться, хоть в чем-то, исключительного превосходства.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Мои подростковые годы прошли в 90-х рядом с вещевым рынком в Лужниках. Прекрасное место для юного психолога-натуралиста. Одними из заслуживающих наблюдения экземпляров были наперсточники.
Профессия, проверенная годами. Ловкость рук у них, конечно, присутствует. Но главное – психология.
И вот, им попадается крепкий орешек. Пользуясь научной терминологией – «лох». Боится, видишь ли, сделать крупную ставку. Наперсточник, чтобы «уравнять шансы», переворачивает один из трех стаканчиков. Затем как бы отвлекается на секунду.
И в этот момент один из зрителей делает вид, что ему самому хочется сыграть, хватает еще один стаканчик, якобы случайно чуть приподнимает и становится ясно - шарика и здесь нет.
Все. Удача. Игрок уверен, что узнал, какие стаканчики пустые. Точно понимает, где спрятан шарик. И лишь теперь готов рискнуть. Ведь людям очень, очень нравится быть абсолютно уверенными.
На протяжении миллионов лет эволюция учила нас избегать проблем. Выжили те, кто первым делом нервно дергался, а потом говорил: «а, это просто странная веточка». Те, кто стоял и размышлял: «Что же это такое? Змея, или, может быть, веточка…» не успевали обзавестись потомством.
Поэтому человек – существо осторожное. Чувство защищенности, нулевой риск являются крайне привлекательной приманкой.
Если мы сможем обеспечить 100% гарантию хотя бы для одной, пусть и не самой значимой характеристики продукта – то серьезно склоним выбор покупателя в свою пользу.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Профессия, проверенная годами. Ловкость рук у них, конечно, присутствует. Но главное – психология.
И вот, им попадается крепкий орешек. Пользуясь научной терминологией – «лох». Боится, видишь ли, сделать крупную ставку. Наперсточник, чтобы «уравнять шансы», переворачивает один из трех стаканчиков. Затем как бы отвлекается на секунду.
И в этот момент один из зрителей делает вид, что ему самому хочется сыграть, хватает еще один стаканчик, якобы случайно чуть приподнимает и становится ясно - шарика и здесь нет.
Все. Удача. Игрок уверен, что узнал, какие стаканчики пустые. Точно понимает, где спрятан шарик. И лишь теперь готов рискнуть. Ведь людям очень, очень нравится быть абсолютно уверенными.
На протяжении миллионов лет эволюция учила нас избегать проблем. Выжили те, кто первым делом нервно дергался, а потом говорил: «а, это просто странная веточка». Те, кто стоял и размышлял: «Что же это такое? Змея, или, может быть, веточка…» не успевали обзавестись потомством.
Поэтому человек – существо осторожное. Чувство защищенности, нулевой риск являются крайне привлекательной приманкой.
Если мы сможем обеспечить 100% гарантию хотя бы для одной, пусть и не самой значимой характеристики продукта – то серьезно склоним выбор покупателя в свою пользу.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Мы заходим в кинотеатр. Вдруг раздается громкая музыка, взрываются хлопушки, к потолку взмывают воздушные шарики. К нам подбегает менеджер, сообщает: "Вы наш миллионный посетитель!" и вручает 10 000 рублей. Все хорошо.
Немного другая ситуация. Мы заходим в кинотеатр, хлопушки, музыка, только вот миллионный посетитель - какой-то замухрышка перед нами. И ему дарят миллион рублей. А нам, в качестве утешительного приза, дают 15 тысяч.
В какой ситуации вы бы хотели оказаться?
Это пример от Ричарда Талера. И многие - да и я тоже - предпочитают первый вариант. Во втором случае лишняя пятерка не окупит мощную волну грусти и переживаний. Скорее я на протяжении многих лет буду вспоминать, а при случае - рассказывать всем, как чуть было не выиграл главный приз. В голову станут лезть печальные мысли о собственном везении.
В общем - страх испытать сожаление вполне способен противостоять желанию заработать денег.
И именно он блокирует наши решения. Вот все говорят "зона комфорта". Не задумываясь, а почему нам здесь, собственно говоря комфортно, а вот там - уже нет. Нам не лень, мы вовсе не экономим силы, деньги и время. Основная причина, по которой тяжело покидать насиженное местечко - страх, что мы совершим ошибку. Будем жалеть о своем решении. Пилить и выедать себе мозг.
Хотя в реальности - помним - люди намного сильнее сожалеют о своем бездействии. Что отказались перейти на новую работу, не стали получать желаемую специальность, побоялись познакомиться или высказать свою идею Главному Начальнику.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Немного другая ситуация. Мы заходим в кинотеатр, хлопушки, музыка, только вот миллионный посетитель - какой-то замухрышка перед нами. И ему дарят миллион рублей. А нам, в качестве утешительного приза, дают 15 тысяч.
В какой ситуации вы бы хотели оказаться?
Это пример от Ричарда Талера. И многие - да и я тоже - предпочитают первый вариант. Во втором случае лишняя пятерка не окупит мощную волну грусти и переживаний. Скорее я на протяжении многих лет буду вспоминать, а при случае - рассказывать всем, как чуть было не выиграл главный приз. В голову станут лезть печальные мысли о собственном везении.
В общем - страх испытать сожаление вполне способен противостоять желанию заработать денег.
И именно он блокирует наши решения. Вот все говорят "зона комфорта". Не задумываясь, а почему нам здесь, собственно говоря комфортно, а вот там - уже нет. Нам не лень, мы вовсе не экономим силы, деньги и время. Основная причина, по которой тяжело покидать насиженное местечко - страх, что мы совершим ошибку. Будем жалеть о своем решении. Пилить и выедать себе мозг.
Хотя в реальности - помним - люди намного сильнее сожалеют о своем бездействии. Что отказались перейти на новую работу, не стали получать желаемую специальность, побоялись познакомиться или высказать свою идею Главному Начальнику.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Мы можем чего-то не знать. Какие ощущения испытывает покоритель Эвереста. Чувства покупателя нового айфона. Настроения убежденного приверженца АУЕ.
Но нас несколько миллиардов. У всех есть доступ к интернету и страничка в социальной сети. А люди любят поговорить о себе.
А мы, в целом, прислушиваемся к тому, что говорят другие. Ведь "по умолчанию" они говорят правду. Потому что если бы наши предки, обзаведясь речью, стали бы напропалую врать друг другу – смысла в языке было бы немного.
В результате, пусть у нас и нет личного опыта, хромает воображение, все равно можно с легкостью узнать "как это" - прочтя рассказы других людей.
Причем многие из этих "других" – партнер, родственники, друзья – не просто готовы поделиться, а прямо-таки назойливо желают поучаствовать в нашей жизни. Высказывая свои суждения по любому поводу.
Казалось бы – ну как тут ошибиться с такой армией экспертов, которые готовы помочь нам в любой ситуации?
Личный опыт подсказывает – очень легко. Вспомнить хотя бы сколько раз мы меняли работу. Или потенциального спутника жизни.
Так в чем же дело? Нам дают плохие советы? Или хорошие, но мы к ним не прислушиваемся?
Оставлю вопрос в подвешенном состоянии до завтрашнего утра. Точнее - поста. Для догадок рискнем, в первый раз за месяц, приоткрыть комменты. Политика - стирается.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Но нас несколько миллиардов. У всех есть доступ к интернету и страничка в социальной сети. А люди любят поговорить о себе.
А мы, в целом, прислушиваемся к тому, что говорят другие. Ведь "по умолчанию" они говорят правду. Потому что если бы наши предки, обзаведясь речью, стали бы напропалую врать друг другу – смысла в языке было бы немного.
В результате, пусть у нас и нет личного опыта, хромает воображение, все равно можно с легкостью узнать "как это" - прочтя рассказы других людей.
Причем многие из этих "других" – партнер, родственники, друзья – не просто готовы поделиться, а прямо-таки назойливо желают поучаствовать в нашей жизни. Высказывая свои суждения по любому поводу.
Казалось бы – ну как тут ошибиться с такой армией экспертов, которые готовы помочь нам в любой ситуации?
Личный опыт подсказывает – очень легко. Вспомнить хотя бы сколько раз мы меняли работу. Или потенциального спутника жизни.
Так в чем же дело? Нам дают плохие советы? Или хорошие, но мы к ним не прислушиваемся?
Оставлю вопрос в подвешенном состоянии до завтрашнего утра. Точнее - поста. Для догадок рискнем, в первый раз за месяц, приоткрыть комменты. Политика - стирается.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде