Кошмар. Откопал малоизвестный психологический феномен. Замечательный и легко применимый в бизнесе. Но, так как услышал о нем впервые – решил проверить.

Запустил опрос. Пришел к выводу, что больше не буду делать опросы) Ведь, согласно полученным данным, чудесного эффекта с прекрасным названием «Очарование трех» – не существует.

А ведь теоретически все так хорошо складывалось!

Еще в Древнем Риме существовало выражение «omne trinum est perfectum» («Всякая троица священна»). Да что там – сам Бог в христианстве, по сути, является Троицей.

На соревнованиях определяют тройку призеров, в оценках используют триаду: хорошо/нейтрально/плохо. Два аргумента или варианта – мало, четыре – уже много, а три - в самый раз.

Три – замечательное число даже с точки зрения оптимального разделения бутылки водки.

В качестве предновогоднего развлечения можно поискать и поразиться – как много всего вокруг нас сгруппировано тройками. От расположения кнопок на телефоне до цветов светофора.

Ну а главное, считается, что эффект очарования трех работает везде, в том числе и в рекламе. Так что делим структуру выступления на три части, говорим о трех преимуществах, даем три визуальных креатива, предлагаем на выбор три предложения или категории, сокращаем CTA или слоган до трех слов и т.п.

Попробуйте структурировать информацию в тройках. Но теперь, зная результаты опроса – с осторожностью)

На Новый год принято желать удачи. Но желать легко, поймать – значительно сложнее. Так что сегодня, по традиции, напоминаю технику охоты на птицу цвета ультрамарин.

Ричард Вайзман набрал 400 испытуемых - тех, кто считал себя баловнями судьбы или полными неудачниками. И исследовал их в течение 10 лет.

В ходе одного эксперимента он попросил их посчитать количество иллюстраций в газете. Люди, считавшие, что им не везет, потратили на задание две минуты. "Везучие засранцы" - несколько секунд. На второй странице был вставлен кусок текста, на котором огромными буквами было написано: «Больше не считай, здесь 43 картинки». А немного дальше - второй кусок текста: «Скажи, что видел меня, и получишь 250$».

Люди, называющие себя неудачниками, пропустили оба послания. Им было не до этого. Они считали иллюстрации.

Удача - это не случайность. Это закономерный результат наших действий. "Удачливые" люди способны замечать сигналы удачи.

У людей и компаний, считающих, что они "находятся в сложном положении", что им "не везет" сужается фокус внимания. Они тревожны, зацикливаются на контроле происходящего, сосредоточены на выбранной цели. В результате не замечают возможности, находящиеся на расстоянии вытянутой руки.

"Неудачники", пойдя на вечеринку с целью познакомиться с девушкой, весь вечер будут искать девушку. Упустив шанс отдохнуть или найти интересных людей.

В личной жизни основное правило - больше пробовать, чаще ошибаться, вставать, отряхиваться и продолжать пробовать. В развитии бизнеса - постоянные пилотные эксперименты, а не поиск "100% верного варианта". В конце-концов - все получится.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде

Сегодня важный, хороший и теплый праздник. Несмотря на политизированность выбора даты, несмотря на коммерциализацию – за Новым Годом стоит мощнейший пласт воспоминаний о деде Морозе, подарках под елкой и семейном празднике.

Поэтому я желаю, чтобы мы сегодня не вспомнили, а еще раз пережили то самое, детское ощущение радости, праздника и счастливого ожидания будущего.

В наступающем Новом Году желаю, чтобы когнитивные ошибки обходили подписчиков блога «Психология Маркетинга» стороной). В качестве небольшого подарка обязуюсь на Рождество выложить два сложных, но важных поста с картой тайной дорожки к счастью.

А пока целую в нос и убегаю резать салатоливье.

Ваш Николай Молчанов

P.S. Все время забываю напомнить - наш блог долгие годы дублируется в FB, VK и Яндекс Дзене - если кому-то удобнее читать там.

Знаю-знаю, несмотря на все мои предостережения, многие из вас, да и я лично, на днях впали в ошибку «свежего старта».

Поставили себе цели и планы на Новый Год.

Потому что мы часто привязываем начало кардинальных изменений к определенным датам или дням недели.

С точки зрения психологии, «значимые даты» выступают водоразделом. Мы как бы отодвигаем прошлое, говоря: «Это не я. Это был старый я. Новый я не собирается повторять эти ошибки».

Поэтому запрос «диета» в понедельник ищут чаще на 10%, чем в воскресенье. И на 42% чаще 1 января по сравнению с 31 декабря.

Так что в маркетинге - учитываем пиковые дни интереса со стороны покупателей. А вот лично для себя - ставьте цели, не дожидаясь Нового года. Оптимальное время для изменений в лучшую сторону - всегда прямо сейчас.

Правда, есть одно «но». Представьте, что вас вдруг выбросили где-то из машины, среди ночи, с напутствием: «иди домой». Первое, что мы сделаем – постараемся понять, где находимся. Поняв – пойдем домой.

Это пример Ицхака Адизеса. Он обнаружил интересную закономерность. Люди, которые затрудняются сказать, что они представляют из себя – не знают, в каком направлении и как им развиваться. А те, кто понимает – прекрасно знают, что им делать дальше.

Возможно, мы хотим определиться - куда двигаться. В карьере, личной жизни или стратегии компании. Первым делом – лучше детально разобраться, кем мы являемся сейчас.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде

У меня сегодня день рождения! Читатели «Психологии Маркетинга» со стажем помнят, что в этот день я следую традициям хоббитов. Дарю подарки.

Кстати, в эти новогодние праздники, как впрочем и во все прошлые, я слышал классическую мелодию Coca-Cola «Праздник к нам приходит». Компания привязала газировку к Рождеству. И установила связь между покупателями и собственным брендом еще на одном сенсорном уровне. На уровне звука.

И это правильно. Поэтому сегодня я торжественно объявляю о запуске подкаста блога "Психология Маркетинга". Теперь появилась возможность выбирать: читать буковки или слышать мой личный голос)

Слушать можно на: Apple Pocasts, Google Podcasts, Spotify, Яндекс.Музыке и много где еще.

Записал и залил выпуски за декабрь. Плюс, в качестве бонуса, два поста, которые появятся на ТГ-канале лишь завтра и послезавтра, услышать можно уже сегодня. (Те, что обещал на Новый Год)

Ну для меня лучший подарок вы уже сделали. В конце декабря издательство сообщило, что они продали весь тираж книги «Человек Покупающий». И экстренно допечатывают еще. Так что в январе выйдет второе издание, а первое становится раритетом))

​«Вы идиот», - радостно сообщает нам эйчар в конце собеседования, - «нам такой не нужен».

Ситуация, безусловно, неприятная. Придя домой, в гневе расскажем партнеру. Упирая на безграмотные вопросы HR, его некомпетентность и причины, почему никто не смог бы ответить лучше.

Будет обидно, но переживем. Во многом – за счет обесценивая, принижения того, кто нас оскорбил. Мало ли дураков на свете.

Немного другая ситуация. Один член приемной комиссии назвал нас идиотом. «Да-да», - тут же встрепенулся другой – «Он и впрямь болван». «И вид у него такой глуповатый, коллеги, не находите?», - подключается третий.

Я слегка утрирую, но в целом это описание реального эксперимента Гилберта – людей якобы собеседовали на высокооплачиваемую и легкую работу – придумывать названия для мороженного. Одним сообщили, что решение принимает эксперт. Другим – что комиссия, причем для отказа все ее члены должны проголосовать против.

Когда испытуемым сообщали, что им отказала комиссия - неприятные переживания были в два раза сильнее, нежели после отказа со стороны эксперта.

Когда читаешь результаты эксперимента, они представляются понятными и логичными. Только это сейчас, когда читаешь, все понятно.

А вот участников заранее попросили предсказать собственные ощущения. Представляя отказ со стороны одного эксперта, люди правильно оценили будущие чувства. А думая об отказе со стороны комиссии – нет. Решили, что боль будет примерно такой же.

Потому что мы не понимаем, что для сохранения позитивной самооценки в случае отказа начнем обесценивать эксперта. И что найти причины негативной оценки со стороны одного человека легко. А придумать правдоподобное объяснение, почему несколько людей считают нас некомпетентными, значительно тяжелее.

Это и есть ключевой результат. Мы заранее не понимаем, а главное - и не задумываемся, что нам лучше бы знать, как станет действовать наш мозг, формируя чувство радости или спасаясь от ощущения печали.

продолжение – завтра

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде

В эксперименте Канемана и Тверски люди представляли, что владели акциями компании №1. Имели возможность обменять их на акции компании №2 – но не сделали этого. В результате в конце года заработали на 1200 долларов меньше.

Затем испытуемых попросили представить, что они владели акциями компании №3 и поменяли их на акции компании №4. И в этом случае тоже заработали на 1200 долларов меньше.

Так вот. Девять из десяти человек считают, что больше бы сожалели во втором случае. Когда дернулись менять акции, сглупили и потеряли.

Только исследования показывают, что в реальной жизни все строго наоборот. Мы сожалеем о своем бездействии.

Мы грустим, что отказались перейти на новую работу, не стали получать желаемую специальность, побоялись познакомиться. Что не встали и не высказали свою точку зрения на совещании, наконец.

Причем сожаление от действия уменьшается со временем. От бездействия - только увеличивается.

Причина проста. Вспоминаем вчерашний эксперимент – чтобы облегчить грусть, мозг начинает искать оправдания. А их намного легче найти, когда мы действуем. Может все пойдет и не так здорово, как планировалось, но объяснения найдутся. Но если мы вообще ничего не делали – прибегнуть к данной тактике невозможно.

Неудачный брак можно спасти, найти сотню причин, почему так получилось. Но если ты бездействовал и твой избранник вышел замуж за другого – уже поздно. Оправдать бездействие крайне сложно. Ведь ничего не произошло. А так как не случившееся не случилось – вдобавок начинаем воображать, что оно было несравненно прекрасным.

Но мы ошибаемся в своих догадках - как мозг станет защищаться от неприятных ощущений. Поэтому, пытаясь избежать будущих сожалений, отказываемся от действий, стремимся сохранить статус-кво.

Помните – мы значительно, намного больше будем жалеть о том, чего так и не случилось. Это верно для всех демографических и культурных групп. Поэтому – не бойтесь, пробуйте, влезайте в новые дела и даже авантюры. Действуйте.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде

«А теперь – улыбочку!»

Мы делаем «cheese», подходим смотреть фотографию и видим отвратительную гримасу. Странный, перекошенный рот с неестественной улыбкой.

Хм. Наверное, это потому, что мы чересчур застенчивы. А тут «все смотрят».

Хорошо. Повторим эксперимент. Подойдите дома к зеркалу, посмотрите на себя и улыбнитесь. Ну что? Нравится? Естественно выглядит, а?

Какого черта? Если задуматься – мы, хоть и не американцы, улыбаемся по сотне раз в день. Делаем это искренне. В общем – улыбаться мы умеем, причем практически с рождения. Так откуда же берется гримаса на фото и в зеркале?

Для ответа на этот вопрос нырнем в реальную нейропсихологию. И посмотрим на структуры мозга.

Спонтанную и милую улыбку формируют базальные ганглии. Расположенные рядом с эволюционно старыми слоями мозга. Другими словами – искренне улыбаемся мы без всякого сознательного участия.

Когда же нас просят улыбнуться – включаются высшие центры мозга. А улыбка, технически – очень сложная штука. Требует синхронизированного движения кучи мелких мышц. Моторная кора получает приказ, активизируются зоны выполнения сложных физических действий и, вуаля, улыбка готова!

Только это задача для моторной коры новая. Ведь мы не актеры, часами сознательную улыбку не репетируем. Вот и получаем что-то похожее, но не естественное.

Я к чему. Если заставлять продавцов улыбаться – они будут это делать сознательно. То есть – неестественно. А эксперименты Гренди показывают — когда улыбка вымучена, положительного отклика со стороны покупателей не возникнет. Если улыбки критично необходимы – нанимайте позитивных «зажигалочек». Которые улыбаются всегда.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде

разбор полетов

Я частенько ругаю сервисы Яндекса. Не то, чтобы он такой плохой, просто куда ни повернись – везде Яндекс в различных ипостасях. Но вот, наконец, пришло время для похвалы.

Ведь на днях на экране моего телефона всплыло сообщение: «Вы популярны! Ваши отзывы увидели более 4000 человек!»

Здесь прекрасно все. Во-первых, безапелляционно заявляется, что я популярен. Факт, в который хочется верить. Во-вторых, немедленно следует формальное подтверждение. Не стандартное голословное утверждение: «вы прекрасно выглядите», «мы скучали по вам», а конкретные, большие цифры.

Я моментально забываю то, что оставил на картах всего один отзыв. Игнорирую факт, что «увидели» вовсе не означает «ткнули и прочли». Скорее всего, имеется в виду: "4000 людей увидели кусок карты с оценкой ресторана, сформированной с учетом вашего голоса".

В моей голове фейерверком лопается: «Я популярен, я лидер и альфа, тысячи людей слепо следуют за моим мнением!».

Люди необычайно голодны до похвалы. Участок мозга, который активируется при получении наличных, включается и при получении комплимента. И даже если комплимент не соответствует истине – его все равно приятно слышать. Именно поэтому поздравление женщин с очередным восемнадцатилетием не считается издевкой.

А главное - человек скорее готов согласиться с просьбой того, кто ему нравится. Ну а нравятся нам как раз те, которые нас хвалят.

Меня похвалили – и мне хочется оставить еще один отзыв. Растет вовлеченность. Хорошие Яндекс.Карты.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде

Ну что ж, давайте поразмышляем о последствиях незащищенного секса. Вспомним примеры из личной жизни, жизни друзей. Прикинем, к чему приведет такое поведение.

Например, вопрос оставлять ли ребенка – когда задумываешься об этом всерьёз – крайне эмоционален. Особенно, если решение «оставлять» одновременно подразумевает свадьбу. Вполне возможно - с человеком, который раньше воспринимался максимум в качестве плохого партнера на одну ночь.

А подхватить гепатит С? Я уж не говорю о ВИЧ, но и условный хламидиоз лечить не особенно приятно.

И, возможно, поэтому те первокурсники, которым в эксперименте Плита и Де Врие поставили задачу думать о последствиях незащищенного секса – спустя пять месяцев сообщили, что вступали в подобную связь реже, нежели студенты, которые ни о чем не думали.

Негативные мысли крайне эффективно, намного лучше позитивных влияют на наше поведение. Количество купленных страховок резко возрастает после того, как СМИ взахлеб описывают какую-нибудь катастрофу.

Так что в продажах эффективнее намекнуть что "вот этот бренд порой выходит из строя". Быстрее подтолкнете покупателя к иному, нужному вам варианту, нежели просто рассказывая о его надежности.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде

Мотивашки о мотивашках.

С мотивашками первый раз мы столкнулись вовсе не на канале «Психология Маркетинга». И даже не тогда, когда сами помним. А значительно раньше.

Начну издалека. Как я усердно повторяю, главная задача сознательной части мозга – логика и анализ. Разложить все по полочкам и принять верное решение. Только вовсе не факт, что мы захотим его выполнять.

Скорее даже наоборот – точно не захотим, иначе уже делали бы без всякого анализа, просто потому, что «тянет». Поэтому мотивация нам нужна всегда. Это парус, подхватывающий беспорядочный ветер эмоций и направляющий наш кораблик в нужном направлении.

Поэтому самый первый раз, а затем еще много-много раз – нас мотивировали мама с папой.

К сожалению, в основном – в виде родительских директив. Это скрытые приказания. Которые формулируются неявно, словами или действиями. Поэтому и наказание скорее косвенное – через чувство вины ребенка, что он «не смог».

В качестве посыла чаще всего используется: «Будь лучшим!», «Радуй других!», «Будь сильным!», «Старайся!». Родители желают детям добра. Но в результате – и очень часто – такие установки имеют негативные последствия.

Просто потому, что ну не возможно быть лучшим и сильным – тем более всегда. Хочется потюленится на диване – причем делать это без чувства вины.

Поэтому – и в воспитании детей, и обращаясь к самим себе лучше использовать так называемые разрешения: «ты и так достаточно хорош», «радуйся сам», «открыто говори о своих желаниях», «делай (это)».

Лучше. Только значительно сложнее. Поэтому – предупреждаю сразу – в дальнейшем я буду все равно писать мотивашки. По сути – измененные родительские директивы)

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде

На днях Анна Попова, глава Роспотребнадзора, докладывала Правительству о COVID-19. Ее мнение важно, влияет на экономику.

А я помню, как в начале 2019 года, когда мнение Роспотребнадзора мало кого интересовало, Анна Попова говорила, что в Японии «принят Метабо-закон, согласно которому каждый гражданин от 40 до 75 лет должен ежегодно проходить замер талии. Максимальная окружность талии для мужчин составляет 90 см, для женщин - 80 см. Если размеры выходят за пределы нормы, то человека обязуют посещать регулярные сеансы консультирования, а компанию-работодателя штрафуют».

Интересный факт, правда?

Только сведения не совпадают с реальностью. Зато соответствуют четырем правилам создания работоспособного фейка.

1. Информацию сложно проверить, источник данных закрыт или труднодоступен. Ну сколько человек в России способны проверить изменения в японском законодательстве.

2. Малозначимые детали сохранены. Закон с таким названием существует. Но в нем просто указано включение замера талии в перечне медицинских проверок программы госдиспансеризации.

3. Нестыковки замалчиваются. Это в России 80-90 см кажется жестким пределом. А для японцев, в силу их комплекции, питания и стиля жизни, такие границы касаются ничтожной доли населения.

4. Истина искажается в одном, но самом интересном моменте. Желательно – возвести его в абсолют. В нашем примере это появление слова "обязуют". Сразу представляешь, как полных людей насильно заставляет худеть. Хотя в законе говорится лишь о рекомендациях.

Японисты, хоть и в небольшом количестве, у нас присутствуют. Помогают оценить качество информации о Метабо-законе, выдаваемой чиновником. С экспертами по ковиду сложнее. А жаль.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде

Существует расхожая фраза, что из 10 новых бизнесов выживает только один.

На самом деле, 30-40% стартапов существуют и через 5 лет. В разрезе различных стран и индустрий в первый год умирает около 20-30% проектов, во второй – 15%, в третий – еще 10%. А 30% открывшихся бизнесов продолжают работать и спустя десять лет.

Правда, эта статистика кое-о-чем умалчивает. Источник данных – государственные (в первую очередь – американские) органы. Поэтому долгая выживаемость характерна для всех новых бизнесов, включая химчистки, заводы и т.п.

В мире классических ИТ стартапов уровень смертности все же выше. Хотя тоже – как и в моем фонде – года через три примерно половина бизнесов все еще функционирует. К сожалению.

Так как они не приносят никаких прибылей инвестору. Работают на уровне breakeven. Становятся тем самым мешком, который и выбросить жалко и нести тяжело.

Падение занимает больше времени, чем успех. "У нас в целом все нормально", "есть проблемы, но мы их решаем", "тестируем гипотезы" – такое состояние равновесия способно тянуться очень долго.

А успешные бизнесы какое-то время ищут себя, после чего быстро взлетают. Среднее время между раундами seed и А – 22 месяца, между А и В – 2 года, примерно столько же между B и С. Вообще, стартап в США выходит на биржу в среднем через 5 лет.

Если в компании долгое время дела идут «в целом нормально» - это как раз не нормально. Кстати, то же самое относится не только к бизнесу, но и к карьере.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде

«Вы знаете, оживленно говорит на совещании начальник, - меня вчера посетила отличная идея!» И затем, на протяжении тридцати минут, нахваливая себя и упирая на несомненные преимущества, излагает идею, которую вы рассказали ему неделю назад.

Знакомо?

И ведь ничего не сделаешь. Да, можно бегать по офису с криком: «Гена Бабков – это я!» Пытаясь всем объяснить, кто же именно автор этой чудесной идеи. Только всем плевать.

Если начальник приписал идею себе, то вы уже не получите ни премии, ни похвалы, ни, что важнее – поднятия своего статуса в глазах окружающих.

А главное – в глазах руководства.

Ведь, вполне возможно, начальство искренне верит, что придумало идею самостоятельно.

Это эффект внушаемости, точнее - криптомнезии. В особенности легко ему поддаются дети – в силу целого ряда психологических феноменов им можно внушить почти все, что угодно и они будут искренне верить в реальность своих переживаний.

Мы путаем реальные и воображаемые воспоминания. И поддаемся неосознанному плагиату, принимая чужие мысли за свои. Если, в рамках эксперимента, специально попросить человека задуматься над источником идеи, действие эффекта снижается. Но начальнику или партнеру так не скажешь.

Поэтому, хоть и отдает бюрократией - оставляем цифровой след. Формулируем важные моменты письменно.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде

​Когда я был маленький, то думал, что сон – лента кино, которая крутится у меня перед закрытыми глазами, когда я сплю.

Потом повзрослел, но представление о том, как мы видим, долго оставалось схожим с описанным выше. Люди вообще часто думают, что зрение – это свет, передаваемый с помощью фоторецепторов в мозг, который складывает картинку, переворачивает и рассматривает ее.

Фишка в том, что никто ничего не рассматривает. Нет у нас в голове человечка, который бы сидел и смотрел кино. У нас другое. Вот, например

Круглый оранжевый апельсин

Вы его не видели. Я даже не нарисовал его картинку. Но многие представили апельсин. Посмотрев на черные червячки буковок мы способны "увидеть" круглый оранжевый апельсин.

Примерно также видит наш мозг. Он смотрит не на картинку, а, воспринимает информацию скорее символически. Смотрим на картинку к посту и читаем букву в центре. Да, это буква «В».

Или цифра 13. Смотря как мы смотрим.

Но что бы мы ни делали – это будет или «В» или «13». И то и то одновременно мы увидеть не способны – мозг в состоянии распознать только одно символическое значение.

В общем - сенсорные качества предмета не столь важны по сравнению с вкладываемым смыслом.

Собственно говоря, именно здесь и кроется базовая, философская задача деятельности маркетолога – придать смысл искусственно созданному продукту.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде

Итак, вы - школьный учитель. В классе пара трудных учеников. Проблем много, например, постоянные опоздания на уроки.

Что будем делать?

Первый (а часто и последний) шаг большинства школ и компаний - громко объявить о нужных действиях. "Соблюдайте технику безопасности". "Работайте лучше". Это глупо. В большинстве случаев люди и так знают, что от них хотят. Ученики в курсе - приходить надо вовремя. Просто не хотят.

Итак, что делать?

Можно постараться уговорить. Но это сложно. Проще изменить окружающую ситуацию. Все знают, что на сайтах "надо делать покупку в один клик". Но редко задумываются, что упростить ситуацию, подтолкнув людей к принятию выгодного нам решения можно везде.

Люди видя деньги хватают их и убегают - банкоматы в начале заставляют вытащить карточку. Помимо предупреждений "хранить в недоступном месте" делают крышку с защитой от детей. Мой автомобиль заводится только когда я жму на тормоз.

В нашем случае: закрывать двери после начала урока, вызывать к доске ученика, зашедшего последним, проводить контрольную в начале урока. А идеальный вариант - изменить обстановку так, чтобы люди не только поступали как нам надо, но и хотели так поступать. В общем, как кошка из анекдота. "Радостно и с песней".

Поэтому я и привел реальный пример Хизов о Барте Миллере и его учениках. Он купил старый диван и поставил его в первом ряду класса. Сидеть на диване намного удобнее, чем за партой. А главное - круче. В итоге эта пара учеников стала приходить задолго до начала урока - чтобы занять самые козырные места.

#классика_блога_Психология_Маркетинга

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде

Если в ходе эксперимента один из участников считает остальных агрессивными или обидчивыми – они начинают вести себя именно так.

Когда кто-то злобно обвиняет нас в нежелании сотрудничать – мы действительно спешим воткнуть этому злобному мудаку палки в колеса. В результате его ожидания находят свое подтверждение.

Когда людей просят проверить: «А не интроверт ли этот парень» - они задают ему вопросы типа «Тебе сложно выступать перед большой аудиторией?». Т.е. ищут подтверждения первоначальной гипотезе. Находят. А интроверт, хмыкая "угу", замыкается еще больше. Работает и наоборот. Если мы верим, что человек экстраверт, то он старается демонстрировать общительность.

Я не об экстравертах или интровертах. А о том, что искренняя вера в качества человека вызывает к жизни эти качества. Если взять чуть шире – это, говоря на психологическом языке, теория самоатрибуции. Поступки формируют предпочтения, а не наоборот.

Поэтому эффективнее быть милым со своей второй половинкой, нежели рассчитывать, что ее или его поведение изменят постоянные упреки.

А в мире бизнеса - любыми способами заставить клиента купить в первый раз.

Не мнение человека ведет к покупке. Для множества вещей и сервисов – сперва мы, в силу совершенно странных причин – были рядом, зашли за компанию, в общем, случайно купили что-то. После чего факт покупки формирует отношение к продукту. И, если нам понравилось, мы купим еще раз.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде

Из океанов и рек вода испаряется, собирается в облака, а затем возвращается дождиком на землю. Это первое, что я узнал и единственное, что помню из географии.

А о том, что существует круговорот азота я не в курсе. Хотя и азот важен. Наша атмосфера на 78% состоит из него. Он необходим для растений, а переходы азота с молниями во время грозы красивы.

Да что там азот. Несмотря на неумолчный гвалт о низкоуглеродной экономике, я как-то мало слышу о круговороте углерода. Хотя сама жизнь построена на углероде. Он участвует во всех ключевых процессах человека. Мы почти на пятую часть состоим из него.

Так почему мы помним круговорот воды?

Основная причина - в воду можно погрузить пальцы. Объясняя круговорот воды детям - показать на облачка, лужи и дождик.

А чистый углерод – это графит и алмаз. Негусто. Азот вообще не виден. Их, по сути, нельзя потрогать. А наш мозг эволюционно не приспособлен для операций с абстрактными понятиями.

Если идея не выражена на языке реальных предметов и действий – ее сложно объяснить и ей сложно завлечь. «Свобода, равенство, братство», конечно, хорошо. Но «Земля - крестьянам! Заводы - рабочим» - понятнее. Ясно, кому и что дадут. И даже если потом ничего не дадут, на действия конкретный лозунг (которому в прошлую пятницу исполнилось 104 года) - сподвигнет.

Что в рекламе, что при разработке стратегии выкорчевываете абстрактные посылы типа "клиентоориентированности" и "эффективности". Рассказывайте идеи на сенсорном уровне. Отличные примеры — пословицы. «Лучше синица в руках, чем журавль в небе». Такая идея понятна. Ее легко запомнить и передать дальше.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде

Порой родственничек может нахамить так, что ой-ой-ой. Мы злимся, но прощаем. Хотя знакомому набили бы морду.

Соискатель на пару минут опаздывает на собеседование. Мы кривимся и с огромным недоверием рассматриваем его кандидатуру. Хотя половина нашего отдела, да и мы сами, тоже время от времени приходим в офис с опозданием.

Объяснений можно придумать множество. Но мне нравится гипотеза Фрея: люди намного тщательнее ищут позитивные объяснения для событий, с которыми крепко связаны. Которых не в состоянии избежать.

Прекратить общаться со знакомым, отказать соискателю – легко. А развестись или уволить сотрудника – сложно.

Подсознательно мы это понимаем. И, чтобы лишний раз не растравлять себя – относимся к грешкам близких снисходительнее.

Если нам не нравится купленный товар, первая мысль – избавиться от него. Сдать, поменять, продать на Авито. Но если мы не в силах это сделать – потеряли чек, или, как в свое время говорил мне Pleer ру: «не нравится, подавайте в суд, денег мы вам все равно не вернем» - то начинаем искать позитивные моменты в покупке. Да хоть "обогатился новым опытом".

Поэтому я столь тепло отношусь к даче жены, против продажи которой выступают ее родители. Отсюда растут корни всех этих «пусть неказистенький, зато милый и уютный».

Как говорит Гилберт – если мы можем изменить ситуацию, мы ее меняем. Если нет – меняемся сами.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде