Еще немножко о зрении и мышлении. Начнем изучать иллюзию Поггендорфа.
Посмотрите сперва на левую часть картинки к посту. Прямоугольник пересекает линия. В начале – черная, потом – синяя.
Только это иллюзия. На самом деле, продолжением черной линии является красная – смотрим правую картинку.
Единого объяснения причин возникновения иллюзии до сих пор нет. Тем не менее, оценка даже такой простой сенсорной ситуации зависит от пола, возраста и образования испытуемых. Величина искажения меняется, когда мы голодны, решаем задачу, испытываем боль или влюблены.
Особенно эффективно на наше восприятие влияют ценности общества. Причем искажения закладываются уже в раннем детстве.
Брунер и Гудмэн исследовали детей в возрасте 10 лет. Разделили на группы из «богатых» и «бедных» семей и попросили оценить по памяти монетки от 1 цента до 0,5 доллара. Дело было после войны и монеты имели вполне приличную покупательскую способность – особенно для ребенка. Контрольная группа оценивала картонные кружки.
Итог - величины монет, социально ценных объектов, оценивались на 15-35% выше, нежели кружков. Причем чем больше монета – тем сильнее отклонение ее кажущейся величины от настоящего размера.
И да, «бедная» группа переоценивала величину монет гораздо сильнее, чем «богатая».
Точность восприятия зависит от силы потребности. Важно не что мы видим, а кто видит.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Посмотрите сперва на левую часть картинки к посту. Прямоугольник пересекает линия. В начале – черная, потом – синяя.
Только это иллюзия. На самом деле, продолжением черной линии является красная – смотрим правую картинку.
Единого объяснения причин возникновения иллюзии до сих пор нет. Тем не менее, оценка даже такой простой сенсорной ситуации зависит от пола, возраста и образования испытуемых. Величина искажения меняется, когда мы голодны, решаем задачу, испытываем боль или влюблены.
Особенно эффективно на наше восприятие влияют ценности общества. Причем искажения закладываются уже в раннем детстве.
Брунер и Гудмэн исследовали детей в возрасте 10 лет. Разделили на группы из «богатых» и «бедных» семей и попросили оценить по памяти монетки от 1 цента до 0,5 доллара. Дело было после войны и монеты имели вполне приличную покупательскую способность – особенно для ребенка. Контрольная группа оценивала картонные кружки.
Итог - величины монет, социально ценных объектов, оценивались на 15-35% выше, нежели кружков. Причем чем больше монета – тем сильнее отклонение ее кажущейся величины от настоящего размера.
И да, «бедная» группа переоценивала величину монет гораздо сильнее, чем «богатая».
Точность восприятия зависит от силы потребности. Важно не что мы видим, а кто видит.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
То, что мы воспринимаем в качестве окружающего мира, таковым не является. Мы оперируем не данными, поступающими непосредственно от органов чувств, а картинкой, которую строит мозг.
В обычной жизни этот факт нас не заботит. Потому что мозг честно пытается построить самую разумную интерпретацию реальности. И впросак попадает редко. Хоть и регулярно.
Его сбои так и остались бы забавными курьезами, известными лишь психиатрам. Если бы не факт, что ошибки мышления удобно использовать для манипуляций.
Одна из классных штук, например, любовь нашего мозга к выстраиванию корреляций. Благодаря чему существуют все эти битвы экстрасенсов. Одно из самых первых исследований по теме провели Уорд и Дженкинс еще в 1965 году. Участникам сообщили о проведенном эксперименте по «сгущению облаков». И представили данные – в какие из 50 дней запускалась облакосгущательная машина, а в какие – шел дождь. Распределение было случайным, но люди увидели наличие связи.
Мы ищем закономерности в окружающем мире просто потому, что так проще его воспринимать. Упорядоченный, подчиняющийся законам мир легче понять. А уделяем повышенное внимание ложным корреляциям просто потому, что они необычные. Мозг реагирует на новое.
Поэтому, когда мы думали о ком-то и он позвонил – это вау, и мы тут же сообщим об этом самому звонящему, расскажем паре друзей «о забавном случае». А сотни раз, когда мы о ком-то думаем, а он не звонит – проходят мимо нашего внимания.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
В обычной жизни этот факт нас не заботит. Потому что мозг честно пытается построить самую разумную интерпретацию реальности. И впросак попадает редко. Хоть и регулярно.
Его сбои так и остались бы забавными курьезами, известными лишь психиатрам. Если бы не факт, что ошибки мышления удобно использовать для манипуляций.
Одна из классных штук, например, любовь нашего мозга к выстраиванию корреляций. Благодаря чему существуют все эти битвы экстрасенсов. Одно из самых первых исследований по теме провели Уорд и Дженкинс еще в 1965 году. Участникам сообщили о проведенном эксперименте по «сгущению облаков». И представили данные – в какие из 50 дней запускалась облакосгущательная машина, а в какие – шел дождь. Распределение было случайным, но люди увидели наличие связи.
Мы ищем закономерности в окружающем мире просто потому, что так проще его воспринимать. Упорядоченный, подчиняющийся законам мир легче понять. А уделяем повышенное внимание ложным корреляциям просто потому, что они необычные. Мозг реагирует на новое.
Поэтому, когда мы думали о ком-то и он позвонил – это вау, и мы тут же сообщим об этом самому звонящему, расскажем паре друзей «о забавном случае». А сотни раз, когда мы о ком-то думаем, а он не звонит – проходят мимо нашего внимания.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Ричарду Фейнману принадлежит фраза: «Если вы что-то не можете объяснить шестилетнему ребёнку, то сами этого не понимаете».
Я согласен. Рассказать об устройстве окружающего мира детям сложно. Отчасти потому, что мы лично многое до конца не понимаем. Однако, в каждой области существуют профессионалы. И порой мы готовы обратиться к ним. Даже заплатить деньги за совет.
А они начинают сыпать умными терминами – в надежде поднять свой статус эксперта. Статус, возможно, и вырастет. Но одновременно вырастет и уровень непонимания. Желание же купить пропадет.
Аргументы могут и даже должны содержать сложную информацию, написанную техническим языком. Только ее место – в приложениях и FAQ. А ценностное предложение, то, как мы представляем себя или наш бизнес – обязано проходить проверку на понимание шестилетним ребенком. Чем проще - тем лучше.
В душе мы знаем, что нужно быть проще. Только все равно умничаем. Ведь так легче. Вот и я, написав пост, подумал: «А сам-то ты, Коля?» И пошел к своему шестилетнему ребенку. Выяснил, что по мнению Витюши папа «работает психологом». Но расшифровать, понять «психолога» ребенок не может.
Так что теперь для Вити папа «думает, как сделать так, чтобы люди радовались, купив что-то в магазине». Такое вот объяснение маркетинга. Если знаете лучше - пишите в комментах)
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Я согласен. Рассказать об устройстве окружающего мира детям сложно. Отчасти потому, что мы лично многое до конца не понимаем. Однако, в каждой области существуют профессионалы. И порой мы готовы обратиться к ним. Даже заплатить деньги за совет.
А они начинают сыпать умными терминами – в надежде поднять свой статус эксперта. Статус, возможно, и вырастет. Но одновременно вырастет и уровень непонимания. Желание же купить пропадет.
Аргументы могут и даже должны содержать сложную информацию, написанную техническим языком. Только ее место – в приложениях и FAQ. А ценностное предложение, то, как мы представляем себя или наш бизнес – обязано проходить проверку на понимание шестилетним ребенком. Чем проще - тем лучше.
В душе мы знаем, что нужно быть проще. Только все равно умничаем. Ведь так легче. Вот и я, написав пост, подумал: «А сам-то ты, Коля?» И пошел к своему шестилетнему ребенку. Выяснил, что по мнению Витюши папа «работает психологом». Но расшифровать, понять «психолога» ребенок не может.
Так что теперь для Вити папа «думает, как сделать так, чтобы люди радовались, купив что-то в магазине». Такое вот объяснение маркетинга. Если знаете лучше - пишите в комментах)
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Мы тратим время, прыгаем вокруг клиента, ездим на встречи, участвуем в тендерах. А потом нам говорят: «Олег, пшел вон». Точнее: «мы предпочли другую компанию».
Ситуация знакомая, избежать не получится. Долгий цикл сделок - норма для многих отраслей.
Сократить количество подобных ситуаций можно, как предлагает Морейнис, с помощью принципа «99 центов».
Он взят из индустрии free-to-play игр. Смысл – стараемся продать что-то очень недорого, но как можно быстрее. Если человек отказывается покупать даже за символическую цену – скорее всего, он не купит ничего и в дальнейшем. В результате возможно быстро понять долю платежеспособных клиентов.
Ускорить процесс продаж часто невозможно. А вот придумать «квалификационный отбор» для потенциальных покупателей реально. И очень желательно.
Причем поместить проверку следует на самом верху воронки. Чтобы прекратить тратить силы и время на клиентов, неделями выедающих мозг, требующих особых предложений, скидок, личных встреч – а затем пропадающих без объяснения причин. Порой – чтобы объявиться через несколько месяцев и начать все с начала.
Ну а если вы хотите просто сократить бесплодный разговор с нудным собеседником или получить преимущество в споре - дарю хорошую закрывашку: «У нас всего пять минут».
Сокращает время на ненужные конфликты. Если собеседник настроен конструктивно – устраивающее обоих решение будет найдено. А если нет – то очень вероятно, что к общему знаменателю мы не пришли бы и за час, потратив его впустую.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Ситуация знакомая, избежать не получится. Долгий цикл сделок - норма для многих отраслей.
Сократить количество подобных ситуаций можно, как предлагает Морейнис, с помощью принципа «99 центов».
Он взят из индустрии free-to-play игр. Смысл – стараемся продать что-то очень недорого, но как можно быстрее. Если человек отказывается покупать даже за символическую цену – скорее всего, он не купит ничего и в дальнейшем. В результате возможно быстро понять долю платежеспособных клиентов.
Ускорить процесс продаж часто невозможно. А вот придумать «квалификационный отбор» для потенциальных покупателей реально. И очень желательно.
Причем поместить проверку следует на самом верху воронки. Чтобы прекратить тратить силы и время на клиентов, неделями выедающих мозг, требующих особых предложений, скидок, личных встреч – а затем пропадающих без объяснения причин. Порой – чтобы объявиться через несколько месяцев и начать все с начала.
Ну а если вы хотите просто сократить бесплодный разговор с нудным собеседником или получить преимущество в споре - дарю хорошую закрывашку: «У нас всего пять минут».
Сокращает время на ненужные конфликты. Если собеседник настроен конструктивно – устраивающее обоих решение будет найдено. А если нет – то очень вероятно, что к общему знаменателю мы не пришли бы и за час, потратив его впустую.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Давным-давно у Билайна была реклама со слоганом: "Сколько вешать в граммах?" Ролик забавный, но не отражает реальную ситуацию. Мы не думаем в граммах. И в килограммах. И вообще - в абсолютных величинах. Мозгу важны различия.
Для нас имеет значение не цена товара. А относительно чего мы рассматриваем эту стоимость. Сумма в 1000 рублей важна, когда речь идет о скидке на обувь. Покупатели готовы потратить время и поехать в другой магазин – чтобы получить эту скидку. Но при покупке автомобиля на ту же лишнюю тысячу не обратят внимание. Здесь, относительно общей цены, она в пределах погрешности.
Я игнорирую снижение банковской ставки с 6,7% до 6,5%, кажется, что это мелочь. Хотя захожу в Красное и Белое, чтобы купить колу на 20 рублей дешевле.
Сравниваем мы все время. Поэтому важно понимать – как мозг это делает. Допустим, пишет Гилберт, мы привыкли платить за стаканчик утреннего кофе 60 рублей. Вдруг цена возрастает до 150.
Теперь есть два варианта. Первый - сравнить новую цену с той, которая была раньше и ужаснуться. Второй – прикинуть альтернативу. Посчитать, во сколько обойдется кофемашина, затраты на готовку кофе дома. Или зайти в Старбакс посмотреть на американо венти за 300 рублей.
Так вот, теоретически мы способны сделать оба сравнения. Но в реальности человек выбирает первый вариант. Мозг ленив и нам проще вспомнить, что эта же чашка стоила в два раза дешевле, чем создавать сложные конструкции возможного будущего.
А вот маркетологи в своих расчетах часто идут по второму пути. Создают новые конкурентные преимущества, оцифровывают их ценность и выводят новую стоимость. Причем формально они могут быть правы – только покупатель этого не заметит. А будет в ужасе кричать: «Да как это так, они там совсем охренели что ли».
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Для нас имеет значение не цена товара. А относительно чего мы рассматриваем эту стоимость. Сумма в 1000 рублей важна, когда речь идет о скидке на обувь. Покупатели готовы потратить время и поехать в другой магазин – чтобы получить эту скидку. Но при покупке автомобиля на ту же лишнюю тысячу не обратят внимание. Здесь, относительно общей цены, она в пределах погрешности.
Я игнорирую снижение банковской ставки с 6,7% до 6,5%, кажется, что это мелочь. Хотя захожу в Красное и Белое, чтобы купить колу на 20 рублей дешевле.
Сравниваем мы все время. Поэтому важно понимать – как мозг это делает. Допустим, пишет Гилберт, мы привыкли платить за стаканчик утреннего кофе 60 рублей. Вдруг цена возрастает до 150.
Теперь есть два варианта. Первый - сравнить новую цену с той, которая была раньше и ужаснуться. Второй – прикинуть альтернативу. Посчитать, во сколько обойдется кофемашина, затраты на готовку кофе дома. Или зайти в Старбакс посмотреть на американо венти за 300 рублей.
Так вот, теоретически мы способны сделать оба сравнения. Но в реальности человек выбирает первый вариант. Мозг ленив и нам проще вспомнить, что эта же чашка стоила в два раза дешевле, чем создавать сложные конструкции возможного будущего.
А вот маркетологи в своих расчетах часто идут по второму пути. Создают новые конкурентные преимущества, оцифровывают их ценность и выводят новую стоимость. Причем формально они могут быть правы – только покупатель этого не заметит. А будет в ужасе кричать: «Да как это так, они там совсем охренели что ли».
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Интуитивно мы считаем самым важным то, но что устремлено наше внимание. Фигуру, которая находится в центре событий. Забывая, что очень часто отношение к ней задается окружающим фоном. Контекстом.
Легче всего убедиться, взглянув на картинку к посту. Кажется, что машинки имеют разный размер. Причем это «кажется» столь сильно, что перед публикацией я еще раз перемерил их, прикладывая линейку к монитору.
Если убрать фон, который задает перспективу, иллюзия пропадает. Отношение определяется контекстом. В мире символов - категорией.
Зайдем с другой стороны. Игорь ростом 165 см. Он высокий?
В голову – особенно до иллюзии с машинками - первым делом приходит ответ «нет». Затем мы начинаем думать. Действительно, Игорь не слишком-то и высок – но только если сравнивать его с условным «среднестатистическим россиянином». Но если Игорю 11 лет – он очень даже высокий.
Как пишет Канеман, мы легко определяем, что нам нравится – виноград или черешня. Но ответить, что больше нравится – виноград или шашлык - уже сложнее. Хотя в теории оба продукта удовлетворяют одну и ту же потребность в еде – они не взаимозаменяемы.
Контекст автоматически подсказывает категорию и определяет отношение к предмету. Для кого-то фитнес-браслет – навороченный гаджет, для другого – признак статуса, для третьего – функциональное приспособление. Ошибиться, неправильно понять сектор к которому покупатель относит товар – крайне опасно.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Легче всего убедиться, взглянув на картинку к посту. Кажется, что машинки имеют разный размер. Причем это «кажется» столь сильно, что перед публикацией я еще раз перемерил их, прикладывая линейку к монитору.
Если убрать фон, который задает перспективу, иллюзия пропадает. Отношение определяется контекстом. В мире символов - категорией.
Зайдем с другой стороны. Игорь ростом 165 см. Он высокий?
В голову – особенно до иллюзии с машинками - первым делом приходит ответ «нет». Затем мы начинаем думать. Действительно, Игорь не слишком-то и высок – но только если сравнивать его с условным «среднестатистическим россиянином». Но если Игорю 11 лет – он очень даже высокий.
Как пишет Канеман, мы легко определяем, что нам нравится – виноград или черешня. Но ответить, что больше нравится – виноград или шашлык - уже сложнее. Хотя в теории оба продукта удовлетворяют одну и ту же потребность в еде – они не взаимозаменяемы.
Контекст автоматически подсказывает категорию и определяет отношение к предмету. Для кого-то фитнес-браслет – навороченный гаджет, для другого – признак статуса, для третьего – функциональное приспособление. Ошибиться, неправильно понять сектор к которому покупатель относит товар – крайне опасно.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Будем говорить о вечности. Наша, маркетологов и стратегов, конечная цель - долгое и счастливое существование компании. Только вот срок жизни бизнеса составляет 40-50 лет. И постоянно уменьшается. Каждый год банкротится 10% публичных компаний. Это в 4 раза быстрее, чем 50 лет назад.
Но в мире есть 967 компаний, которые основаны до 1700 года. И 517 из них - в Японии. Более того, 8 из 10 старейших компаний в мире, основанных до 800 года - тоже японские. Да, Япония одна из самых древних цивилизаций. Да, между 1641-1843 в стране не было войн - один из длиннейших мирных периодов в истории стран мира.
Но есть еще кое-что. Абсолютное большинство этих компаний - семейный бизнес. И достаточно часто, на протяжении всех этих веков, в семьях владельцев не оказывалось наследников. Или они были "не очень". Тогда, вместо того, чтобы продать компанию или позволить ей умереть, японцы передавали бизнес усыновленному специально для этой цели генеральному директору.
Свидетельства практики начинаются с 13 века. И она продолжается и по настоящее время! Сегодня 98% всех усыновлений в Японии - усыновление взрослых людей. Одним из старейших японских бизнесов - отелем, основанным в 718 году, на протяжении 1300 лет руководили усыновленные директора. Концерном Сузуки последовательно управляли 4 поколения официально усыновленных генеральных директоров, перед тем как пост занял нынешний, кровный наследник Митио Сузуки.
Ну что, коллеги? Теперь вы знаете новую стратегию. Или, по крайней мере, будет что рассказать у кулера :)
#классика_блога_Психология_Маркетинга
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Но в мире есть 967 компаний, которые основаны до 1700 года. И 517 из них - в Японии. Более того, 8 из 10 старейших компаний в мире, основанных до 800 года - тоже японские. Да, Япония одна из самых древних цивилизаций. Да, между 1641-1843 в стране не было войн - один из длиннейших мирных периодов в истории стран мира.
Но есть еще кое-что. Абсолютное большинство этих компаний - семейный бизнес. И достаточно часто, на протяжении всех этих веков, в семьях владельцев не оказывалось наследников. Или они были "не очень". Тогда, вместо того, чтобы продать компанию или позволить ей умереть, японцы передавали бизнес усыновленному специально для этой цели генеральному директору.
Свидетельства практики начинаются с 13 века. И она продолжается и по настоящее время! Сегодня 98% всех усыновлений в Японии - усыновление взрослых людей. Одним из старейших японских бизнесов - отелем, основанным в 718 году, на протяжении 1300 лет руководили усыновленные директора. Концерном Сузуки последовательно управляли 4 поколения официально усыновленных генеральных директоров, перед тем как пост занял нынешний, кровный наследник Митио Сузуки.
Ну что, коллеги? Теперь вы знаете новую стратегию. Или, по крайней мере, будет что рассказать у кулера :)
#классика_блога_Психология_Маркетинга
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Ура! Сегодня у нашего канала день рождения! Целых четыре года - мы стартовали в 2017 вместе с Mash, БП, Двач и другими динозаврами.
Я лично желаю блогу долгих лет жизни. Правда – вспоминаем вчерашний пост – получается это у микроскопического числа компаний.
Обычно бизнес гибнет из-за неудачных решений. Однако, даже если все замечательно, не спешим радоваться. Можно придумать отличный продукт, обеспечить потрясающий сервис. На первых порах покупатели в восхищении. А потом привыкают.
Надоедает все – даже самое лучшие.
Хороших, работающих способов сломать фактор привычки всего два.
Первый – непрерывные улучшения продукта. Накручивать функционал, увеличивать скорость, повышать надежность. Второй – сделать паузу. Убедиться, что до момента повторной покупки прошло не менее полугода (время варьируется в зависимости от отрасли).
А теперь важный момент. Если мы используем один из этих способов - второй нам не нужен. Когда повторная покупка происходит спустя несколько месяцев - не пытайтесь разнообразить продукт. Напротив, это опасно. Человек соскучился, пришел повторить понравившийся опыт – а тут все новое.
Что же выбрать «Психологии Маркетинга»? Поставить блог на паузу успеется. Остается только одно - меняться. Поэтому в будущем году к "мотивашкам на выходные" добавятся две новых рубрики. В них будут открыты комменты и лично я – для дискуссии.
1. «Разбор полетов» - конкретные кейсы конкретных компаний
2. «Мысли вслух» - мое частное мнение по разным вопросам
Выходить будут не чаще раза в неделю, в стандартное время, с тэгом в первой строчке. Или не будут - в pivots наша сила)
Возвращаясь к имениннику. Итак, нам пошел пятый годик. А сколько лет лично вы уже читаете канал? (жмем цифирку в подписи к посту)
Я лично желаю блогу долгих лет жизни. Правда – вспоминаем вчерашний пост – получается это у микроскопического числа компаний.
Обычно бизнес гибнет из-за неудачных решений. Однако, даже если все замечательно, не спешим радоваться. Можно придумать отличный продукт, обеспечить потрясающий сервис. На первых порах покупатели в восхищении. А потом привыкают.
Надоедает все – даже самое лучшие.
Хороших, работающих способов сломать фактор привычки всего два.
Первый – непрерывные улучшения продукта. Накручивать функционал, увеличивать скорость, повышать надежность. Второй – сделать паузу. Убедиться, что до момента повторной покупки прошло не менее полугода (время варьируется в зависимости от отрасли).
А теперь важный момент. Если мы используем один из этих способов - второй нам не нужен. Когда повторная покупка происходит спустя несколько месяцев - не пытайтесь разнообразить продукт. Напротив, это опасно. Человек соскучился, пришел повторить понравившийся опыт – а тут все новое.
Что же выбрать «Психологии Маркетинга»? Поставить блог на паузу успеется. Остается только одно - меняться. Поэтому в будущем году к "мотивашкам на выходные" добавятся две новых рубрики. В них будут открыты комменты и лично я – для дискуссии.
1. «Разбор полетов» - конкретные кейсы конкретных компаний
2. «Мысли вслух» - мое частное мнение по разным вопросам
Выходить будут не чаще раза в неделю, в стандартное время, с тэгом в первой строчке. Или не будут - в pivots наша сила)
Возвращаясь к имениннику. Итак, нам пошел пятый годик. А сколько лет лично вы уже читаете канал? (жмем цифирку в подписи к посту)
Планирование в бизнесе – длинная цепочка примеров побед надежды над опытом. Самый раскрученный пример - Сиднейская опера, которую открыли на десять лет позже, сделали проще, а денег потратили в 15 раз больше. Но и небольшие бизнесы чересчур оптимистичны в прогнозировании собственного будущего.
С этим надо что-то делать - уж больно часто мы расстраиваемся, видя, что результаты далеки от созданных радужных планов.
Но сперва подумаем - что общего у синоптиков и делающих ставки на бегах?
Если кому-то в голову пришла мысль: «они часто ошибаются» - это правильная мысль. Точнее, и те и те привыкли получать обратную связь, причем практически незамедлительно . Постоянно делают прогнозы и в курсе - насколько они верны. В результате, как пишет Фишхоф, и в повседневной жизни синоптики с игроками достаточно точно определяют точность своих прогнозов.
Использование моментальной обратной связи - один их двух способов борьбы с излишней самоуверенностью.
Второй - почаще думать по каким причинам наш план провалится. Автоматический ход мыслей строго противоположен - мозг подбирает доказательства, почему высказанная нами идея верна. Мы ищем подтверждения своим словам и действиям, а вовсе не стремимся опровергнуть их.
Чтобы повысить реалистичность предсказаний, сознательно заставляем себя рассматривать информацию, прямо противоположную нашей точке зрения.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
С этим надо что-то делать - уж больно часто мы расстраиваемся, видя, что результаты далеки от созданных радужных планов.
Но сперва подумаем - что общего у синоптиков и делающих ставки на бегах?
Если кому-то в голову пришла мысль: «они часто ошибаются» - это правильная мысль. Точнее, и те и те привыкли получать обратную связь, причем практически незамедлительно . Постоянно делают прогнозы и в курсе - насколько они верны. В результате, как пишет Фишхоф, и в повседневной жизни синоптики с игроками достаточно точно определяют точность своих прогнозов.
Использование моментальной обратной связи - один их двух способов борьбы с излишней самоуверенностью.
Второй - почаще думать по каким причинам наш план провалится. Автоматический ход мыслей строго противоположен - мозг подбирает доказательства, почему высказанная нами идея верна. Мы ищем подтверждения своим словам и действиям, а вовсе не стремимся опровергнуть их.
Чтобы повысить реалистичность предсказаний, сознательно заставляем себя рассматривать информацию, прямо противоположную нашей точке зрения.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Разбор полетов
Заинтересовался – почему Газпромбанк то присылает, то не присылает мне смски о движении средств по счету. Полез проверять и обнаружил варианты тарифов по уведомлениям (на картинке к посту).
На долю секунды я поверил в прекрасное. Что маркетолог банка читал, пусть не канал «Психология Маркетинга», но хоть оригинальный эксперимент Ариэли с рекламным объявлением журнала The Economist.
В нем редакция предлагала три варианта оформления подписки: электронную за 59 долларов, печатную — за 125 или две сразу - и печатную и электронную за те же 125 долларов.
Наличие второго варианта выглядит дико — естественно лучше взять за ту же цену два продукта. И да, этот вариант не выбрал никто. Большинство предпочло купить два вида подписки.
Тогда из рекламного проспекта убрали «никому не нужный» вариант с печатной подпиской за 125 баксов. В терминах расходов все осталось по-прежнему. Но результат кардинально изменился. Количество готовых оформить комплексную подписку упало в 2,5 раза.
Бессмысленный вариант с «только печатной подпиской» все-таки был нужен. Исключительно чтобы подтолкнуть к нужному выбору.
У ГПБ, на первый взгляд, похоже. Три варианта, причем комбо смс+пуш даже дешевле одинокого смс. Но увы, не то. Вчитавшись, я понял, что второй вариант не гарантирует мне смс. Почти во всех случаях банк сэкономит и обойдется дешевым пушем.
В общем – обознался. Здесь не психологическая техника, а, скорее, стандартный прием поставить наиболее выгодный для компании вариант в качестве установки по умолчанию. И надеяться на невнимательность клиента. Но, может кто-то встречал технику, схожую с экспериментом Ариэли?
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Заинтересовался – почему Газпромбанк то присылает, то не присылает мне смски о движении средств по счету. Полез проверять и обнаружил варианты тарифов по уведомлениям (на картинке к посту).
На долю секунды я поверил в прекрасное. Что маркетолог банка читал, пусть не канал «Психология Маркетинга», но хоть оригинальный эксперимент Ариэли с рекламным объявлением журнала The Economist.
В нем редакция предлагала три варианта оформления подписки: электронную за 59 долларов, печатную — за 125 или две сразу - и печатную и электронную за те же 125 долларов.
Наличие второго варианта выглядит дико — естественно лучше взять за ту же цену два продукта. И да, этот вариант не выбрал никто. Большинство предпочло купить два вида подписки.
Тогда из рекламного проспекта убрали «никому не нужный» вариант с печатной подпиской за 125 баксов. В терминах расходов все осталось по-прежнему. Но результат кардинально изменился. Количество готовых оформить комплексную подписку упало в 2,5 раза.
Бессмысленный вариант с «только печатной подпиской» все-таки был нужен. Исключительно чтобы подтолкнуть к нужному выбору.
У ГПБ, на первый взгляд, похоже. Три варианта, причем комбо смс+пуш даже дешевле одинокого смс. Но увы, не то. Вчитавшись, я понял, что второй вариант не гарантирует мне смс. Почти во всех случаях банк сэкономит и обойдется дешевым пушем.
В общем – обознался. Здесь не психологическая техника, а, скорее, стандартный прием поставить наиболее выгодный для компании вариант в качестве установки по умолчанию. И надеяться на невнимательность клиента. Но, может кто-то встречал технику, схожую с экспериментом Ариэли?
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
«Воспитать жену под себя» - звучит ужасно. Но вообще, для бизнеса принцип скорее верен.
Практически в любой госкорпорации или крупной компании легко оглянуться по сторонам и увидеть 20-25% людей, которых можно уволить без особого падения производительности. Может остальным и придется чуть больше работать – но совсем немного.
Думаете руководство об этом не в курсе? Конечно в курсе. Проблема в том, что сотрудники-звезды попадаются редко. Так что качество пытаются закрыть количеством. Тем самым увеличивая количество балласта в штатном расписании.
Чтобы повысить компетенции принятых на работу - стартуют программы по раскрытию потенциала сотрудников, мотивации и всяческим talent management. Управление персоналом заявляет: «люди - самое ценное, что у нас есть». Это все, конечно, замечательно, только в развитии сотрудников главное – не переборщить. Точнее не затянуть.
Давайте в качестве бенчмарка, посмотрим на футбольную индустрию. Там тоже крутятся огромные деньги. Тоже необходимо достигнуть результата в кратчайшие сроки - в течение сезона. Игрокам также создаются все условия для развития. Но если кто-то из них «не тянет» - вместо долгих разговоров, обучения - его перестают ставить в состав, а владельцы покупают нового игрока.
Так что если компания решила «воспитывать сотрудников под себя» – нужны звезды воспитательного процесса. А их найти тяжелее всего.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Практически в любой госкорпорации или крупной компании легко оглянуться по сторонам и увидеть 20-25% людей, которых можно уволить без особого падения производительности. Может остальным и придется чуть больше работать – но совсем немного.
Думаете руководство об этом не в курсе? Конечно в курсе. Проблема в том, что сотрудники-звезды попадаются редко. Так что качество пытаются закрыть количеством. Тем самым увеличивая количество балласта в штатном расписании.
Чтобы повысить компетенции принятых на работу - стартуют программы по раскрытию потенциала сотрудников, мотивации и всяческим talent management. Управление персоналом заявляет: «люди - самое ценное, что у нас есть». Это все, конечно, замечательно, только в развитии сотрудников главное – не переборщить. Точнее не затянуть.
Давайте в качестве бенчмарка, посмотрим на футбольную индустрию. Там тоже крутятся огромные деньги. Тоже необходимо достигнуть результата в кратчайшие сроки - в течение сезона. Игрокам также создаются все условия для развития. Но если кто-то из них «не тянет» - вместо долгих разговоров, обучения - его перестают ставить в состав, а владельцы покупают нового игрока.
Так что если компания решила «воспитывать сотрудников под себя» – нужны звезды воспитательного процесса. А их найти тяжелее всего.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
На картинке, приложенной к посту, реклама всем известного прохладительного напитка.
Хотя, если всмотреться, то нет. Лично мне понадобилось несколько секунд, чтобы распознать подвох. Именно благодаря этим секундам существует многомиллиардная инфраструктура всяческих аbibas-ов, а настоящие производители отчаянно борются с контрафактом.
Владелец в курсе, что носит подделку. Но он также интуитивно в курсе, что на беглый взгляд окружающих выглядит вполне ровным пацанчиком.
Потому что мы рассматриваем окружающий мир на автопилоте, который занимается выявлением типичных атрибутов наблюдаемых объектов. Это позволяет быстро идентифицировать и разнести все, что мы видим, по привычным категориям. Наши глаза движутся сами по себе – никто не командует сознательно: «так, посмотрим на клавиатуру, теперь на большой палец, сейчас чуть левее, потом наверх».
А включить сознание, то есть когда окружающие всмотрятся в лого производителя и задумаются, можно лишь в двух случаях.
Когда мы лично заинтересованы в объекте: «я тоже хочу купить Adidas». Поэтому в маркетинге важен правильный таргетинг и обязательное включение в предложение атрибутов, стандартных для категории (зеленый крест аптеки, белый халат доктора и т.п.).
Или когда мы сталкиваемся с необычным: «если он может позволить себе Аdidas, почему ест такие дешевые семки?». То есть – рвем шаблон. Делаем невозможным для покупателя поместить предложение в рамки привычных категорий. Тем самым заставляем его включать сознательное внимание.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Хотя, если всмотреться, то нет. Лично мне понадобилось несколько секунд, чтобы распознать подвох. Именно благодаря этим секундам существует многомиллиардная инфраструктура всяческих аbibas-ов, а настоящие производители отчаянно борются с контрафактом.
Владелец в курсе, что носит подделку. Но он также интуитивно в курсе, что на беглый взгляд окружающих выглядит вполне ровным пацанчиком.
Потому что мы рассматриваем окружающий мир на автопилоте, который занимается выявлением типичных атрибутов наблюдаемых объектов. Это позволяет быстро идентифицировать и разнести все, что мы видим, по привычным категориям. Наши глаза движутся сами по себе – никто не командует сознательно: «так, посмотрим на клавиатуру, теперь на большой палец, сейчас чуть левее, потом наверх».
А включить сознание, то есть когда окружающие всмотрятся в лого производителя и задумаются, можно лишь в двух случаях.
Когда мы лично заинтересованы в объекте: «я тоже хочу купить Adidas». Поэтому в маркетинге важен правильный таргетинг и обязательное включение в предложение атрибутов, стандартных для категории (зеленый крест аптеки, белый халат доктора и т.п.).
Или когда мы сталкиваемся с необычным: «если он может позволить себе Аdidas, почему ест такие дешевые семки?». То есть – рвем шаблон. Делаем невозможным для покупателя поместить предложение в рамки привычных категорий. Тем самым заставляем его включать сознательное внимание.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Мотивашки на выходные
«Представьте, что вам осталось жить всего один день», - с пафосом взывает очередной выпускник психологических онлайн курсов, - «это и есть то главное, чем вы должны заниматься в жизни».
Да, если мы узнаем, что до падения огромного метеорита осталось несколько часов, наши дела будут кардинально отличаться от того, что мы запланировали на сегодняшний день. Тут нет ничего удивительного.
Но реальная жизнь не строится из расчета скорой неминуемой гибели. Напротив, мы выживаем потому, что думаем о будущем и меняем свое поведение.
Значительная часть того, что мы делаем – ходим на работу, пытаемся следить за здоровьем – вообще не связана с сегодняшним днем. Теоретически мы способны закинуть будильник куда подальше и не пойти в офис. Но, понимая, что жизнь – не один день, протираем глаза, встаем и отправляемся пожимать лапку начальнику.
Скорее проблема в том, что мы недостаточно думаем о будущем. Сосредоточены на удовольствиях текущего момента – хотя метеорита вроде не наблюдается.
Пример, с которым сталкивались все – придя голодным в магазин, набираем в тележку больше, чем надо. Верно и обратное – будучи сытыми, мы недооценим силу своего аппетита, заказывая продукты на следующую неделю.
На уровне базовых потребностей мозгу важно выжить в данный времени. А что произойдет в будущем – там и разберемся. Поэтому мы автоматически преувеличиваем значимость событий, находящихся рядом со «здесь и сейчас».
Не обязательно проживать каждый день как последний. Лучше думать о будущем. Учитывать, как наши поступки отразятся на нем.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
«Представьте, что вам осталось жить всего один день», - с пафосом взывает очередной выпускник психологических онлайн курсов, - «это и есть то главное, чем вы должны заниматься в жизни».
Да, если мы узнаем, что до падения огромного метеорита осталось несколько часов, наши дела будут кардинально отличаться от того, что мы запланировали на сегодняшний день. Тут нет ничего удивительного.
Но реальная жизнь не строится из расчета скорой неминуемой гибели. Напротив, мы выживаем потому, что думаем о будущем и меняем свое поведение.
Значительная часть того, что мы делаем – ходим на работу, пытаемся следить за здоровьем – вообще не связана с сегодняшним днем. Теоретически мы способны закинуть будильник куда подальше и не пойти в офис. Но, понимая, что жизнь – не один день, протираем глаза, встаем и отправляемся пожимать лапку начальнику.
Скорее проблема в том, что мы недостаточно думаем о будущем. Сосредоточены на удовольствиях текущего момента – хотя метеорита вроде не наблюдается.
Пример, с которым сталкивались все – придя голодным в магазин, набираем в тележку больше, чем надо. Верно и обратное – будучи сытыми, мы недооценим силу своего аппетита, заказывая продукты на следующую неделю.
На уровне базовых потребностей мозгу важно выжить в данный времени. А что произойдет в будущем – там и разберемся. Поэтому мы автоматически преувеличиваем значимость событий, находящихся рядом со «здесь и сейчас».
Не обязательно проживать каждый день как последний. Лучше думать о будущем. Учитывать, как наши поступки отразятся на нем.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Мы знаем, что люди совершают промахи в силу нехватки знаний или опыта. А вдобавок к этому – еще и подвержены когнитивным ошибкам.
Только очень не хочется, чтобы впросак попадал наш лечащий врач. Но от этого никуда не деться.
Допустим, к кардиологу приходит молодой человек, жалуется на боль в груди. А врач недавно пропустил у пациента расслоение аорты. Воспоминание об ошибке маячит перед глазами. И даже если соответствующих симптомов нет, доктор скорее всего перестрахуется и проведет дополнительные анализы. Это ошибка доступности – то, что легче вспомнить, имеет преимущество. Пациенту такое решение обойдется минимум в лишний рентген грудной клетки.
И далее по списку. Сверхуверенность, склонность трактовать результаты анализов в соответствии с первоначальным предположением, стремление лечить от первого подходящего заболевания. Вдобавок - недооценка бездействия, активность всегда выглядит предпочтительнее.
В общем, как в 2018 году подсчитал Салливан, примерно 75% медицинских ошибок имеют под собой когнитивные причины. А согласно данным Сингха и Джиарина – лишь 13% неправильных диагнозов связаны с неверной интерпретацией результатов анализов. В 79% случаев причины лежат в области ошибок мышления.
Что делать? Желательно, как минимум, учитывать статистику. Притормаживать, принимая решение, стараться рассматривать несколько альтернатив, избегать мышления в категориях «да/нет», следовать заранее составленным чек-листам.
А главное - знать о существовании различных видов когнитивных ошибок. Что лично вы уже делаете, читая блог Психология Маркетинга)
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Только очень не хочется, чтобы впросак попадал наш лечащий врач. Но от этого никуда не деться.
Допустим, к кардиологу приходит молодой человек, жалуется на боль в груди. А врач недавно пропустил у пациента расслоение аорты. Воспоминание об ошибке маячит перед глазами. И даже если соответствующих симптомов нет, доктор скорее всего перестрахуется и проведет дополнительные анализы. Это ошибка доступности – то, что легче вспомнить, имеет преимущество. Пациенту такое решение обойдется минимум в лишний рентген грудной клетки.
И далее по списку. Сверхуверенность, склонность трактовать результаты анализов в соответствии с первоначальным предположением, стремление лечить от первого подходящего заболевания. Вдобавок - недооценка бездействия, активность всегда выглядит предпочтительнее.
В общем, как в 2018 году подсчитал Салливан, примерно 75% медицинских ошибок имеют под собой когнитивные причины. А согласно данным Сингха и Джиарина – лишь 13% неправильных диагнозов связаны с неверной интерпретацией результатов анализов. В 79% случаев причины лежат в области ошибок мышления.
Что делать? Желательно, как минимум, учитывать статистику. Притормаживать, принимая решение, стараться рассматривать несколько альтернатив, избегать мышления в категориях «да/нет», следовать заранее составленным чек-листам.
А главное - знать о существовании различных видов когнитивных ошибок. Что лично вы уже делаете, читая блог Психология Маркетинга)
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Если присмотреться - все кругом такие обидчивые! Чувства верующих оскорбить невероятно легко. За обнаженку на фоне храма посадят. За карикатуру могут отрезать голову. От неприятного коммента блогер-интроверт на неделю заползет в свою раковинку.
Насмешки не нравились никому и никогда. Еще в Древнем Риме существовал закон об оскорблении римского народа, постепенно трансформировавшийся в закон об оскорблении императора.
Мы негодуем из-за язвительного твита или замечания коллеги. А вот, к примеру, ты - Людовик XIV. В Париже тебе воздвигли грандиозный памятник в окружении четырех скованных фигур, символизирующих побежденные народы. А по Франции гуляет карикатура, где вместо врагов изображена супруга короля-солнце мадам де Ментенон и три любовницы. Такой вот групповой bdsm.
А Наполеона так злили английские карикатуры на него, что на переговорах с Великобританией в 1802 году он требовал выдачи их авторов для суда во Франции. Приравнивал их статус к убийцам и фальшивомонетчикам.
Причем прослеживается любопытная закономерность – чем меньше уверен в своей популярности руководитель, тем более жестокие кары придумываются за насмешку над ним.
Кстати, художника, нарисовавшего карикатуру на Людовика XIV, схватили и сожгли.
Почему? Потому что карикатура направлена на снижение статуса. То есть, вызывает ощущение социальной боли. А у социальной боли, в отличие от физической, есть один пренеприятный недостаток. Если вас стукнули – будет болеть. Поболит-поболит и пройдет. А вот социальная боль... Можно отвлечься и забыть. Но каждый раз, когда мы вспомним о ней – болеть начнет снова.
Поддержка статуса клиента – все эти уровни, платиновые карты, закрытое членство – не стоит компании ничего. А для покупателя значит очень многое.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Насмешки не нравились никому и никогда. Еще в Древнем Риме существовал закон об оскорблении римского народа, постепенно трансформировавшийся в закон об оскорблении императора.
Мы негодуем из-за язвительного твита или замечания коллеги. А вот, к примеру, ты - Людовик XIV. В Париже тебе воздвигли грандиозный памятник в окружении четырех скованных фигур, символизирующих побежденные народы. А по Франции гуляет карикатура, где вместо врагов изображена супруга короля-солнце мадам де Ментенон и три любовницы. Такой вот групповой bdsm.
А Наполеона так злили английские карикатуры на него, что на переговорах с Великобританией в 1802 году он требовал выдачи их авторов для суда во Франции. Приравнивал их статус к убийцам и фальшивомонетчикам.
Причем прослеживается любопытная закономерность – чем меньше уверен в своей популярности руководитель, тем более жестокие кары придумываются за насмешку над ним.
Кстати, художника, нарисовавшего карикатуру на Людовика XIV, схватили и сожгли.
Почему? Потому что карикатура направлена на снижение статуса. То есть, вызывает ощущение социальной боли. А у социальной боли, в отличие от физической, есть один пренеприятный недостаток. Если вас стукнули – будет болеть. Поболит-поболит и пройдет. А вот социальная боль... Можно отвлечься и забыть. Но каждый раз, когда мы вспомним о ней – болеть начнет снова.
Поддержка статуса клиента – все эти уровни, платиновые карты, закрытое членство – не стоит компании ничего. А для покупателя значит очень многое.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Кстати, интересный момент. Во Франции и после Людовика XIV охотились за авторами оскорбительных для власти произведений. И особую ярость вызывали именно авторы карикатур.
В 1722 году в стране даже создали, по указанию Филиппа Орлеанского, специальный трибунал, посвященный исключительно оскорбительным для властей картинкам.
Причина проста. Язвительные тексты доступны лишь тонкому слою образованной публики. А вот картинки массово скупают неграмотные толпы крестьян.
Рисунок, по сути, прообраз будущего телевидения и Инстаграма.
Потому что из всех видов искусств важнейшим для нас является зрение. А точнее даже – та легкость, с которой мы расшифровываем визуальные символы.
То, что проще – всегда притягательнее для нашего мозга.
Правило работает везде. В экспериментах Ачора испытуемые явно предпочитали способы, которые экономили им хотя бы 20 секунд времени. В соцсетях – чем легче создавать контент, тем больше пользователей его создают (рисунок к посту из книги hooked).
Нам нравится то, что попроще.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
В 1722 году в стране даже создали, по указанию Филиппа Орлеанского, специальный трибунал, посвященный исключительно оскорбительным для властей картинкам.
Причина проста. Язвительные тексты доступны лишь тонкому слою образованной публики. А вот картинки массово скупают неграмотные толпы крестьян.
Рисунок, по сути, прообраз будущего телевидения и Инстаграма.
Потому что из всех видов искусств важнейшим для нас является зрение. А точнее даже – та легкость, с которой мы расшифровываем визуальные символы.
То, что проще – всегда притягательнее для нашего мозга.
Правило работает везде. В экспериментах Ачора испытуемые явно предпочитали способы, которые экономили им хотя бы 20 секунд времени. В соцсетях – чем легче создавать контент, тем больше пользователей его создают (рисунок к посту из книги hooked).
Нам нравится то, что попроще.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Наступила зима. И это шанс повторить эксперимент, поставленный Милтоном Эриксоном. Всемирно известным психотерапевтом, основателем одного из влиятельнейших направлений в психологии. Кстати, эксперимент этот Эриксон провел, когда еще был ребенком.
Итак. Встаньте пораньше и вытопчите дорожку в свежем снегу. Странными зигзагами, а не по прямой. Если проведете такой опыт, то вечером, смотря на утоптанную десятками ног дорожку, многое поймете о поведении людей.
Первым быть нелегко. Вытаптывать дорожку сложно. Но если дорожка готова – остальные пойдут по ней. Даже если она кривая. Думая при этом:
- "все так ходят, значит какая-то причина есть"
- "раз кто-то (эксперт) проложил так дорогу, он что-то знал"
- "на меня будут смотреть, как на идиота - тут дорожка, а он в снег поперся"
Хотя скорее всего, мыслей не будет - люди не обратят на зигзаги никакого внимания и пройдут дорогу на автопилоте.
Здесь сплетена масса факторов. Люди в своей массе экономят силы, невнимательны, делают то же, что и все, боятся нового. Но главное – мы живем по шаблонам, большинство из которых установленными другими. Делайте собственные дорожки. И чаще ходите по ним, чтобы привыкнуть к новым моделям поведения.
#классика_блога_Психология_Маркетинга
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Итак. Встаньте пораньше и вытопчите дорожку в свежем снегу. Странными зигзагами, а не по прямой. Если проведете такой опыт, то вечером, смотря на утоптанную десятками ног дорожку, многое поймете о поведении людей.
Первым быть нелегко. Вытаптывать дорожку сложно. Но если дорожка готова – остальные пойдут по ней. Даже если она кривая. Думая при этом:
- "все так ходят, значит какая-то причина есть"
- "раз кто-то (эксперт) проложил так дорогу, он что-то знал"
- "на меня будут смотреть, как на идиота - тут дорожка, а он в снег поперся"
Хотя скорее всего, мыслей не будет - люди не обратят на зигзаги никакого внимания и пройдут дорогу на автопилоте.
Здесь сплетена масса факторов. Люди в своей массе экономят силы, невнимательны, делают то же, что и все, боятся нового. Но главное – мы живем по шаблонам, большинство из которых установленными другими. Делайте собственные дорожки. И чаще ходите по ним, чтобы привыкнуть к новым моделям поведения.
#классика_блога_Психология_Маркетинга
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Существует категория людей, которая обожает "использовать косвенные стимулы, обращённые к подсознанию". Именно им заходят всяческие эксперименты в стиле «скрытый 25-й кадр».
Скажем, в исследовании Джонсона и Мандел испытуемые, видевшие в качестве фона интернет-магазина пенсы на зеленом фоне, выбирали более экономные варианты дивана. А вот участники, которым демонстрировался фон в виде пушистых белых облаков, чаще покупали комфортную и дорогую модель.
Но в эту пятницу мы с вами размахнемся поглобальнее. Отыщем то, что способно повлиять на всех разом.
Для этого – обратимся к проекту Комара и Меламида. Художники решили узнать, что должна включать самая идеальная и самая ужасная картина. Заказали социологическим службам 11 стран проведение опроса. Спрашивали о предпочитаемых цветах, объектах, предметах – всего более 40 вопросов.
А затем нарисовали эти картины.
И в Китае, и в США, и в Кении c Францией людям нравилось примерно одно и то же. Зеленые холмы, перелески, вода, люди и животные.
Обсуждая этот, в общем-то, арт-проект, некоторые исследователи договорились до того, что подобные пейзажи являются отблеском атавистической памяти Homo Sapiens. Архетипом равнин плейстоцена, по которым наши предки кочевали миллионы лет назад.
На мой взгляд, это чересчур. Однако, такой тип природы действительно нравится практически всем. И не зря именно его Microsoft использовала для культовой заставки «Безмятежность».
Ну а что нравилось нашим соотечественникам – на картинке к посту. По результатам опроса в середине 90-х больше всего русскому народу должна полюбиться картина «Видение Христа медведю». Ну а меньше всего — абстракция «Синие треугольники на красном фоне».
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Скажем, в исследовании Джонсона и Мандел испытуемые, видевшие в качестве фона интернет-магазина пенсы на зеленом фоне, выбирали более экономные варианты дивана. А вот участники, которым демонстрировался фон в виде пушистых белых облаков, чаще покупали комфортную и дорогую модель.
Но в эту пятницу мы с вами размахнемся поглобальнее. Отыщем то, что способно повлиять на всех разом.
Для этого – обратимся к проекту Комара и Меламида. Художники решили узнать, что должна включать самая идеальная и самая ужасная картина. Заказали социологическим службам 11 стран проведение опроса. Спрашивали о предпочитаемых цветах, объектах, предметах – всего более 40 вопросов.
А затем нарисовали эти картины.
И в Китае, и в США, и в Кении c Францией людям нравилось примерно одно и то же. Зеленые холмы, перелески, вода, люди и животные.
Обсуждая этот, в общем-то, арт-проект, некоторые исследователи договорились до того, что подобные пейзажи являются отблеском атавистической памяти Homo Sapiens. Архетипом равнин плейстоцена, по которым наши предки кочевали миллионы лет назад.
На мой взгляд, это чересчур. Однако, такой тип природы действительно нравится практически всем. И не зря именно его Microsoft использовала для культовой заставки «Безмятежность».
Ну а что нравилось нашим соотечественникам – на картинке к посту. По результатам опроса в середине 90-х больше всего русскому народу должна полюбиться картина «Видение Христа медведю». Ну а меньше всего — абстракция «Синие треугольники на красном фоне».
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Наши предки жили до обидного мало. Средняя продолжительность жизни в Средневековье, согласно Пастуро, составляла около 30-35 лет.
Конечно, читатель со звездочкой воскликнет: «В реальности люди жили дольше, вниз показатель тянула детская смертность!»
Это так. Но человек вдобавок существо, агрессивное по отношению к своим собратьям. Причем склонный именно к спонтанному насилию. Согласно Уилсону, 76% преступлений, совершенных в Париже в 1410-х годах – импульсивные убийства, произошедшие из-за случайных ссор.
И сейчас, спустя пятьсот лет, процент убийств на бытовой почве высок. Особенно под влиянием алкоголя. И самый пик убийств приходится - правильно - на 1 января. В Новый Год количество преступлений утраивается. Смотрим на картинку к посту и не теряем бдительность!
А чтобы немножко удержать от алкоголя напомню, что он - чистейший депрессант. Не в плане того, что вгоняет в депрессию (хотя и это тоже), а в плане торможения всех процессов.
В том числе замедляется действие сил, контролирующих поведение. Поэтому визуально эффект опьянения заметнее у низкоранговых обезьянок. Выпив, они начинают задирать высокоранговых. Приставать к самкам - и даже иметь у них успех. Ну а высокоранговые макаки что под влиянием алкоголя, что трезвыми и так ведут себя как хотят.
А у нас, интровертов, важный фактор, определяющий поведение - разнообразные стесняшки. Отключение тормозов ведет к взрыву эмоций, сразу заметному со стороны.
Мы же не хотим, чтобы нас приняли за низкоранговую обезьянку? Так что на корпоративах пьем весело, но аккуратно)
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Конечно, читатель со звездочкой воскликнет: «В реальности люди жили дольше, вниз показатель тянула детская смертность!»
Это так. Но человек вдобавок существо, агрессивное по отношению к своим собратьям. Причем склонный именно к спонтанному насилию. Согласно Уилсону, 76% преступлений, совершенных в Париже в 1410-х годах – импульсивные убийства, произошедшие из-за случайных ссор.
И сейчас, спустя пятьсот лет, процент убийств на бытовой почве высок. Особенно под влиянием алкоголя. И самый пик убийств приходится - правильно - на 1 января. В Новый Год количество преступлений утраивается. Смотрим на картинку к посту и не теряем бдительность!
А чтобы немножко удержать от алкоголя напомню, что он - чистейший депрессант. Не в плане того, что вгоняет в депрессию (хотя и это тоже), а в плане торможения всех процессов.
В том числе замедляется действие сил, контролирующих поведение. Поэтому визуально эффект опьянения заметнее у низкоранговых обезьянок. Выпив, они начинают задирать высокоранговых. Приставать к самкам - и даже иметь у них успех. Ну а высокоранговые макаки что под влиянием алкоголя, что трезвыми и так ведут себя как хотят.
А у нас, интровертов, важный фактор, определяющий поведение - разнообразные стесняшки. Отключение тормозов ведет к взрыву эмоций, сразу заметному со стороны.
Мы же не хотим, чтобы нас приняли за низкоранговую обезьянку? Так что на корпоративах пьем весело, но аккуратно)
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Упущенные возможности. Мы могли бы подойти и познакомиться, но не подошли. Могли бы начать свой бизнес, но побоялись. Такого рода мысли заставляют ворочаться с боку на бок и прогоняют сон. Потому что люди не любят что-то терять. Очень не любят.
Вы поставите на кон 100 000 рублей, если выиграете столько же с 50% вероятностью? Скорее всего, нет. Потеря бьет значительно сильнее, чем шанс получить то же самое. Выгоды должны перевешивать в два-три раза, а иногда еще больше.
Калифорнийский университет исследовал различные призывы к экономии электроэнергии. Одним домовладельцам сказали, что предлагаемые меры сэкономят по 50 центов. Другим - что отказ от этих мер приведет к ежедневной потере в 50 центов. Во второй группе экономить энергию стали в три раза чаще.
Вспомним «черную пятницу». Люди носятся как угорелые вовсе не из-за радости от больших скидок. А чтобы избежать чувства боли от осознания: «я упустил выгодную сделку».
Правило большого пальца - вместо "воспользуйтесь возможностью" пишите "не упустите возможность". Говорите не "проект сэкономит компании миллион", а "мы потеряем миллион, если откажемся от проекта".
Потери можно найти всегда и везде. Например: когда сервис знакомств сработал по настоящему хорошо, он теряет двух клиентов.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Вы поставите на кон 100 000 рублей, если выиграете столько же с 50% вероятностью? Скорее всего, нет. Потеря бьет значительно сильнее, чем шанс получить то же самое. Выгоды должны перевешивать в два-три раза, а иногда еще больше.
Калифорнийский университет исследовал различные призывы к экономии электроэнергии. Одним домовладельцам сказали, что предлагаемые меры сэкономят по 50 центов. Другим - что отказ от этих мер приведет к ежедневной потере в 50 центов. Во второй группе экономить энергию стали в три раза чаще.
Вспомним «черную пятницу». Люди носятся как угорелые вовсе не из-за радости от больших скидок. А чтобы избежать чувства боли от осознания: «я упустил выгодную сделку».
Правило большого пальца - вместо "воспользуйтесь возможностью" пишите "не упустите возможность". Говорите не "проект сэкономит компании миллион", а "мы потеряем миллион, если откажемся от проекта".
Потери можно найти всегда и везде. Например: когда сервис знакомств сработал по настоящему хорошо, он теряет двух клиентов.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде