Сегодня лайфхак для b2b и всех тех, кто испытывает сложности с проходом секретаря.

Если вы звоните в крупную компанию (особенно московскую), то вам вполне при этом может пответить на звонок коллцентр из региона. Который не только физически не может вам переключить на руководство, но и не направит ваши оставленные контакты. Поэтому диктовать ваш номер колл-центру даст нулевой эффект.

Лучше уточнить почтовый адрес и телефон секретаря для отправки вашего именного письма руководителю курьером лично в руки.

А еще лучше найти сотрудников нужной вам компании в соцсетях (если она крупная - это вполне возможно!). Почему про соцсети все забывают? Ведь это просто.

И линкедин. В нем масса полезной информации и контактов. А то, что он заблокирован - это только отговорка. Любой технарь вам за минуту объяснит, как настроить VPN и получить доступ к нужной вам информации.

Иногда вместо прохода секретаря нужно пользоваться обходом секретаря. Надеюсь, было полезно😉

Хотите посмотреть портрет идеального менеджера? У меня в сторис в инстаграм сейчас разгораются споры, каким должен быть менеджер по продаже.

Голодным и с долгами (чтобы был стимул много работать и зарабатывать) или нет, курящим, профи с высокими запросами по зарплате, до 30 лет или старше? Или может не важно какой, лишь бы план делал?

Проголосуйте и узнайте мнение других руководителей. Ссылка на инстаграм http://instagram.com/lanina_elena_

Кстати там же сейчас доступны фишки по оживлению аккаунта инстаграм и по поиску среди подписчиков арабов и ботов, которых не видят сервисы.

Почему вдруг пишу на эту тему? Все просто, прохожу онлайн-курс по сторис - и прилежно выполняю задания!🤗

Что делать, когда есть ощущение, что сотрудники занимаются на рабочем месте не работой, а чем-то своим, посторонним? Этот вопрос мы обсуждали недавно с собственником бизнеса.

Моё мнение: нужно поставить на компьютер отслеживающую программу.

Собственник возражает: это незаконно!

Мое мнение: если в трудовой договор ввести пункты о том, что работодатель имеет право вести видеонаблюдение, слушать записи звонков и контролировать процессы, происходящие за компьютером - то это становится законно.

Вы же не лезете в его личный смартфон, а контролируете происходящее на рабочем компьютере, который вы же ему и предоставили для работы.

Только один нюанс: этот пункт должен быть, и подпись сотрудника должна быть - ознакомлен, согласен. Тогда с законностью все ок. И с вашим спокойствием тоже. И сотрудники будут знать про контроль и нарываться на непрятности не станут.

Друзья, сегодня провела прямой эфир по теме "Найм удаленных сотрудников", кому актуальна тема - смотрите запись http://instagram.com/lanina_elena_

Здравствуйте, вы наверное меня совсем потеряли. Я глубоко погрузилась в технарские вопросы, чтобы сбалансировать свой подход в работе с клиентами.

Раньше основной фокус моего внимания для увеличения конверсии продаж в отделе продаж был на прокачивание компетенций продающих сотрудников, создание дополнительных инструментов, а сейчас я решила углубить работу по направлению, не связанному с сотрудниками. Это привлечение клиентов, вовлеченность, подогрев и автоматизация работы с клиентской базой с помощью чат-ботов и рассылок в мессенджеры. Разобралась за этот месяц с теорией, применяю на практике, скоро поделюсь с вами. А пока хочется поделиться с вами чем-то полезным.

Хотите чек-лист "12 ключевых действий для активных продаж" или книгу мою "50 способов преодолеть страх и победить лень при холодных звонках и активных продажах"? В ней столько важных моментов, которые должен знать каждый, кто работает в сфере продаж... Наверное лучше и то, и другое:)

Прежде чем передать что-то в чужие руки, пройди через это сам. Это золотое правило для делегирования. Иначе не получится ни правильно поставить задачу, ни адекватно оценить нужные временные рамки на выполнение задач, ни проконтролировать.

Однажды я вляпалась с таргетологами, сейчас осваиваю таргет сама, планомерно, шаг за шагом. Параллельно разбираюсь с чат-ботами, как только будут цифры теста по запуску чат-бота - поделюсь с вами.

А пока ломаю свою манеру письма через силу, потому что в чат-боте надо коротко, там свой уникальный копирайтинг. Хороших выходных вам!

Здравствуйте! Похоже, я возвращаюсь в телеграм и буду теперь здесь чаще. Рада, если вы ждали этого момента. Меняю полностью ведение инстаграм и часть тем из него перенесу сюда. А пока - у вас есть возможность заявить о себе в моем нетворкинг-посте, особенно если у вас услуги и сеовисы для бизнеса: подбор персонала, веб-дизайн, настройка срм, копирайтинг и прочее. Переходите сюда и пишите, чем можете быть полезны читателям моего аккаунта https://www.instagram.com/p/B4EuFjXI7pE/?igshid=1aoib1cltuhxa

В моей книге "Решение проблем малого бизнеса" одна из глав заслуживает особого внимания. Выложу ее фрагментами здесь. За одно у вас будет возможность свериться с курсом развития вашей компании, вспомнить прописные истины (самая банальная из которых - "бизнес ради прибыли"), а если будут вопросы - пишите мне в личку @kpd250. Итак, глава "Проблемы малого бизнеса и их решение" ... Когда управленческих, экономических и маркетинговых знаний у владельца нет, не продумана стратегия — бизнес развивается бессистемно, является неуправляемым и беззащитным перед воздействиями внешних негативных причин окружающей действительности, которых всегда хватает в избытке.

В случае стихийного, хаотичного развития владелец часто всю операционную рутинную работу несет на себе, персонал подбирает с трудом и недостаточно квалифицированный, на решение стратегических и управленческих задач времени у владельца, как правило, не остается.

Основная задача бизнеса — приносить максимальную прибыль владельцу, но это понимание отсутствует у большого количества предпринимателей и часто заменяется погоней за объемами продаж. Если собственник не концентрирует свое внимание на максимизации прибыли, бизнес часто превращается в работу ради работы.

Основные проблемы собственников малого бизнеса: нет прибыли, нет времени, нет продаж, нет клиентов, нет сотрудников, сотрудники не умеют продавать, сотрудники ленятся и не хотят работать, реклама не работает, скрипты не работают.

Все эти проблемы отнимают массу энергии, создают ощущения преград, бессилия, замкнутого круга или тупика. Не понятно, как с ними справиться, особенно если не хватает знаний и практического опыта.

Если собственник глубоко погружен в пессимизм, долгое время работает в ситуации невозможности справиться с существующей проблемой, перегружен и измотан стрессами, то мышление очень сложно переключить в режим поиска решения и генерации новых идей. А для решения проблемной ситуации нужны именно новые действия, раз практика показала невозможность решить проблемную задачу с помощью тех действий, которые уже применялись раньше.

Для того, чтобы найти решение, необходимо перестать зацикливаться на проблеме, переформулировать проблему в задачу и проанализировать возможные способы решения. То есть перестать думать о том, что какого-то ресурса нет, а сконцентрироваться на вопросе, как сделать так, чтобы этот ресурс появился и что для этого конкретно необходимо.

Давайте рассмотрим эти проблемы предпринимателей подробнее, переформулируем проблемы в задачи и посмотрим, какие есть пути для трансформации компании и выхода на новый уровень.

НЕТ ПРИБЫЛИ

Под выражением «нет денег» предприниматели часто понимают «мало прибыли» или «нет прибыли», все съедают расходы. Прежде всего необходимо оптимизировать расходы, посмотреть от чего можно отказаться, за счет чего сэкономить, выявить причины кассовых разрывов.

Оптимизировать можно логистику, закупку, расходы на рекламу, операционные расходы на содержание офиса, оплату труда сотрудникам и так далее.

Далее сфокусируйте внимание на повышении маржинальности — можно увеличить наценку, прекратить предоставлять скидки, проработать ассортиментную матрицу и отказаться от невыгодных позиций прайс-листа, добавить выгодных позиций и сделать на них акцент.

Посмотрели от чего можно отказаться и за счет чего больше заработать — займитесь вплотную продажами. Пока не будет продаж — прибыль сама по себе ниоткуда не возьмется.

Есть пять ключевых показателей продаж: маржа, количество посетителей, конверсия в продажу, сумма среднего чека и частота покупок. Работа над увеличением каждого показателя приводит к получению большей отдачи от бизнеса.

Следующий фрагмент из книги "Решение проблем малого бизнеса" НЕТ ПРОДАЖ

Эта проблема многогранная — ее наличие может говорить о том, что слабо выстроены бизнес-процессы, недостаточное количество каналов привлечения клиентов, плохо работают продающие сотрудники, отсутствует уникальное предложение у компании. Для розницы это может быть неудачное месторасположение или погода, не способствующая шоппингу. Как видите, причин отсутствия продаж может быть масса. Более точно способ решения этой проблемы выявляется при детальной диагностике продаж компании.

Неразрешимых ситуаций не бывает. Можно переехать в более выгодное и бойкое место для торговли, запустить новые каналы привлечения клиентов, сделать более заметной вывеску, создать выгодные информационные поводы для обзвона и реанимации старой клиентской базы, запустить партнерские продажи.

Иногда для увеличения продаж нужно доработать сайт интернет-магазина и совершить банальные действия по обеспечению удобного доступа в торговую точку: разместить указатели, поставить световое табло, включить музыку, обеспечить удобный проход через лужу или засыпать гравием грязь в дождливую погоду.

Товары сезонного спроса вполне можно продавать в не сезон при правильном рекламном сообщении. На каждый товар есть покупатель, важно уметь его найти и правильно предложить ему купить у вас.

Самая сложная ситуация с продажами в моей практике была при резком повышении курса доллара и евро. Стоимость приобретаемых за границей товаров для клиентов внезапно удвоилась и многие либо отказались, либо отложили приобретение, либо стали искать возможные аналоги по той цене, которую покупатели были психологически готовы заплатить.

Именно такая ситуация произошла во время консалтингового проекта, который положен в основу этой книги. Здесь важно было максимально сократить расходы, продолжать взаимодействие с клиентами по достигнутым договоренностям и при этом дать клиентам время на психологическую адаптацию к новому курсу валют, выходить на новые каналы привлечения клиентов при резком снижении спроса, с массовых продаж через интернет перестроиться на предложение для селебрити, вип-персон и тех, кто привык к премиум-качеству и приобретает в лакшери-сегменте.

Решение продолжить наш проект в условиях резкого скачка курса валют и падения спроса было очень непростым для собственника, но мы выполнили намеченный объем действий по проработке бизнес-процессов в компании. В итоге делать выводы о приросте продаж по окончании проекта мы не стали — это было некорректно, зато рекомендация развивать партнерские продажи вместо открытия еще одной розничной точки с расходами на ремонт, обустройство, найм персонала, закупку дорогостоящих импортных товаров для экспозиции все это помогло на тот момент сэкономить много миллионов собственнику бизнеса.

Следующий фрагмент из книги "Решение проблем малого бизнеса" НЕТ ВРЕМЕНИ

Эта проблема типична для собственников малого бизнеса, погрузившихся в рутину и операционную деятельность. Решение в данном случае — начать делегировать отдельные задачи подчиненным либо передавать задачи на аутсорсинг.

Руководитель и собственник не должен сам выполнять низкоквалифицированную работу — выставлять счета, разгружать товар, доставлять заказы.

Создайте инструкции для подчиненных, пропишите бизнес-процессы, разработайте стандарты обслуживания клиентов, выделите важные требования к выполняемым работам и параметры для контроля. И контролируйте выполнение.

Не старайтесь закрыть собой любую брешь.

Наймите себе помощника, на которого сможете переложить часть задач по организации работы и контролю за работой персонала, тем самым освободите себе время для решения стратегических задач по развитию бизнеса.

Не стоит браться за решение тех вопросов, в которых вы не специалист — потратите в три-пять раз больше времени и сделаете в итоге хуже, чем профессионал. Сюда относятся вопросы дизайна, например, или составления бухгалтерской отчетности. Передавайте такие вопросы на аутсорсинг.

Определите важные задачи и прежде всего занимайтесь ими. Правильная расстановка приоритетов и отказ от неважных дел высвободят вам много дополнительного времени.

Иногда собственник или руководитель занимается самообманом — откладывая действительно важное дело, заполняет свою работу суетой по множеству мелких не приоритетных задач.

Выберите главное точное действие, которое приведет вас к необходимому вам результату и делайте именно его, не отвлекаясь на побочные факторы.

Прочитайте книгу по тайм-менеджменту и внедрите предложенные в ней рекомендации.

Если ничего не помогает — обратитесь для личного коучинга к специалисту, который поможет вам выстроить и организовать свою работу эффективно.

Следующий фрагмент из книги "Решение проблем малого бизнеса" НЕТ СОТРУДНИКОВ

Типичная ситуация в малом бизнесе — много времени и сил уходит на найм сотрудников (особенно если нет hr-специалиста и наймом занимается сам собственник), при этом обучение и адаптация новичков не продуманы, регламенты и стандарты обслуживания клиентов не разработаны, продающие профессиональные инструменты в виде маркетинг-кит (презентации) и скриптов продаж отсутствуют.

В итоге новый сотрудник работает неэффективно, долго включается в процесс, не понимает что от него требуется и «как правильно работать», не добивается требуемых объемов продаж, зарабатывает ниже ожидаемого уровня доходов и уходит. И снова нужно искать сотрудника. Или еще хуже — неэффективный сотрудник остается, требует расходов на оплату его труда, оснащение его рабочего места, операционных расходов, а отдача от такого сотрудника минимальна.

Выход в данном случае — применять при подборе сотрудников технологию конкурсного найма, разработать все необходимые должностные инструкции, отразить все требования и регламенты в книге продаж, снабдить сотрудников профессиональными инструментами продаж, проводить аттестацию и контролировать качество работы. Тогда вы сможете при найме отобрать лучших, а в процессе адаптации быстро ввести их в курс дел, получить отдачу и предотвратить текучку в компании.

Делюсь с вами записью звонка, который мы разбирали с собственниками почти на каждом потоке программ "миллиард за миллион" и "миллион за сто".

В этой записи - пример того, как четко следуя скрипту, новичок на 5 день стажировки в компании уверенно ведет разговор, умело обходит все "острые моменты" в разговоре с главбухом, у которого 10 человек в подчинении, и при этом уверенно и ненавязчиво подводит к идее купить продукт. Это - отличный пример для моделирования и отличное подтверждение того, что книга продаж - нужна и она помогает быстро ввести новичка в курс дел.

Неуправляемые сотрудники? Спорят, опаздывают, не соблюдают скрипты продаж, пьют чай и ходят курить каждые полчаса, постоянно смотрят в свой телефон вместо работы. Изображают видимость работы. Знакомо? Счетов и коммерческих предложений выставлено сотни, а продаж - мало, планы выполняются с трудом, все надо тащить на себе, всех контролировать, заставлять работать.

А хочется времени побольше на себя, на семью и чтобы все само работало, продавалось без вашего участия, так ведь? Что именно вам нужно, чтобы прийти к этому?

Сейчас тот редкий момент, когда у меня на следующей неделе есть свободное время, чтобы провести серию бесплатных консультаций для собственников бизнеса.

Запишитесь на бесплатную скайп-консультацию, на которой мы адаптируем мою программу под вашу конкретную ситуацию.

Моя программа предполагает комплексное развитие бизнеса по 4 направлениям (найм сильных менеджеров в команду, создание системы продаж, повышение конверсии продаж и привлечение клиентов).
⠀
Как понять, стоит ли вам обратиться на консультацию?
Оцените вашу ситуацию, обдумайте ваш вопрос.
⠀
Если решение этого вопроса принесет вам от 500 тысяч дополнительно - то точно стоит обратиться на консультацию!
⠀
Если решение вашего вопроса с отделом продаж принесет вам в районе 300-500 тысяч рублей прибыли, то тоже имеет смысл обратиться.
⠀
Если меньше - возможно в вашем бизнесе есть более важный вопрос, который следует решить для роста и развития вашего бизеса.

Поделитесь этим сообщением с вашими знакомыми, кому может быть важно именно сейчас прокачать свой отдел продаж, и получить больше прибыли и свободного времени. ⠀
Чтобы согласовать время консультации, пишите в личку @kpd250.

Предложение бесплатно для собственников бизнеса на территории РФ с отделом продаж от 3 человек и настроенной IP-телефонией

Чаще всего для привлечения и удержания клиента используют скидку, а вместе с тем, как показывает практика, использование подарка является более привлекательным для клиента и экономически выгодным для компании.

Выше- пример записи звонка, где несговорчивому клиенту помогает принять решение о покупке стоимостью 12-16 тысяч именно подарок, с себестоимостью 200 рублей. Попробуйте тоже вместо скидки использовать подарки. Для вам они будут по себестоимости, а клиент получит дополнительный повод купить у вас.

Следующий фрагмент из книги "Решение проблем малого бизнеса" СОТРУДНИКИ НЕ УМЕЮТ ПРОДАВАТЬ

При диагностике продаж компаний я постоянно выявляю, как менеджеры «сливают» входящие звонки от клиентов, пассивно отвечают на вопросы клиентов, не могут грамотно выявить потребность, интересно рассказать о компании и преподнести выгоды предложения, слабо отрабатывают возражения и не умеют закрывать на продажу.

Для решения этой проблемы нужно научить сотрудников, сформировать необходимые для специфики вашего бизнеса навыки, заложить требование применять эти навыки в мотивационную схему оплаты труда через выделение необходимых вам KPI. Далее — регулярно контролировать применения полученных знаний в работе с клиентами, вознаграждать за применение и наказывать за несоблюдение требований.

Важно, чтобы обучение проводил практик, потому что обучение у теоретика обернется просто потерей времени и средств.

Кроме самих знаний и отработки примеров важно эмоционально зарядить сотрудников на применение знаний в работе, заложить в менеджерах уверенность что полученные на обучении фразы и приемы сработают.

Без эмоционального импульса к применению обучение будет формальным и гораздо менее эффективным.

СОТРУДНИКИ ЛЕНЯТСЯ РАБОТАТЬ

Как много компаний, в которых продающие сотрудники выполняют свои должностные обязанности спустя рукава! Низкая мотивация менеджеров в итоге приводит к потерянным заявкам и негативным отзывам. Наблюдаются хаос и отсутствие системы в продажах, низкий уровень обслуживания клиентов, скидки раздают направо и налево. Менеджеры избегают совершать активные действия («холодные звонки» или выезды на встречи) или общаются с клиентами так, что этом своим не профессионализмом наносят ущерб репутации компании.

Решение этой проблемы тесно связано с предыдущей. Важно разработать регламенты, отобрать в процессе найма лучших, избавиться от неэффективных работников, регулярно учить сотрудников, формировать у них необходимые для специфики вашего бизнеса навыки, периодически дополнительно эмоционально заряжать продавцов.

При этом обязательно проработайте мотивационную схему оплаты труда через выделение необходимых вам KPI и поощрение нужных вам действий.

Далее — регулярно контролируйте работу сотрудников, вознаграждайте за соблюдение регламентов и наказывайте за несоблюдение ваших требований.

Если все вышеперечисленное не помогает — безжалостно заменяйте сотрудников.

Вас, наверное, тоже достали предложения скидок со всех сторон на Черную пятницу?

Я скидок не делаю - специфика у меня такая, потому что консалтинговым услугам со скидкой 70% в день распродажи - грош цена. Поэтому у меня скидок нет, не было и не планируется.

Зато у меня в инстаграме в декабре и январе проходит акция - каждому желающему я дарю мою книгу "50 способов преодолеть страх и победить лень при холодных звонках и активных продажах".

И знаете, что я заметила - пока книга была в продаже за 250 рублей, ее приобретали единицы.

А как только вышел пост, в котором "пишите в директ, чтобы получить книгу бесплатно в пдф-формате", то за пару часов больше 50 скачиваний.

Получается, что даже 250 рублей - это для многих почти непреодолимый барьер на пути решения проблем, связанных с холодными звонками и активными продажами.И повод откладывать и продолжать жаловаться. Для собственников жаловаться что "они не умеют продавать", а для менеджеров - что "оно не продается" и "скрипты не работают".

Грустно, когда так. Сами себе люди отказывают и продолжают мучиться, когда решение было рядом и всего за 250 рублей:). А перед новым годом я захотела дать ее в подарок моим подписчикам - пусть это будет мой маленький вклад в рост ваших продаж.

Так что у вас сейчас есть возможность воспользоваться этим предложением и получить эту книгу в подарок в моем аккаунте http://instagram.com/lanina_elena_.

Кстати, я обновила дизайн в инсте - заглядывайте, зацените. Поверьте, очень непросто было удалить со стены около 800 постов и начать с нуля в едином стиле.

Следующий фрагмент из книги "Решщение проблем малого бизнеса" РЕКЛАМА НЕ РАБОТАЕТ

Окружающее нас пространство перенасыщено информацией, мозг потребителя адаптировался к обилию рекламы и перестал ее замечать. Это суровая реальность сегодня. Добавим к этому низкую эффективность рекламной кампании и высокую стоимость клиентов.

Но привлекать клиентов по прежнему необходимо, и при отсутствии понимания как правильно выстроить рекламную кампанию собственник неоправданно сливает рекламный бюджет.

Что же необходимо делать, на чем сконцентрировать внимание? Во-первых, создайте портрет вашей целевой аудитории и поймите, где находятся ваши клиенты. От этого зависит, как вам лучше рекламироваться, какие каналы выбрать. Подумайте, за счет каких каналов расширить количество клиентов, как это сделать с наименьшими затратами.

Мой опыт индивидуальных консультаций для предпринимателей показывает, что именно на этом этапе основная сложность у большинства собственников. Сила привычек и взглядов, а также скованность мышления ограничивают в генерировании новых идей и не дают критически оценить текущую ситуацию. Используйте мозговой штурм, обратитесь к мнению со стороны.

Ваша реклама должна быть не просто информирующей, она должна быть привлекающей, нести в себе и информационный повод, и выгоду для клиента. Поэтому тщательно проработайте ваше уникальное торговое предложение, убедительно покажите в чем выгоды вашего предложения и почему лучше купить именно у вас.

Когда вы подобрали каналы и запустили рекламу, замерьте ее эффективность. Следует запускать такую рекламу, по которой можно посчитать отклик. Если эффективность замерить невозможно — не используйте такую рекламу. Проанализируйте воронку, подкорректируйте для улучшения, отключите неэффективные каналы. И еще важно — расширяйте те каналы, которые подтвердили свою эффективность.

Листовки работают, когда составлены правильным образом и правильно раздаются нужной категории людей в правильном месте с нужными словами. Контекстная реклама работает, если настроена правильным образом и ведет на правильно созданную страницу в сети интернет. Есть категории товаров, которые хорошо продаются при рекламировании на форумах и в профессиональных сообществах, другие хорошо продаются через бесплатные доски объявлений. Здесь универсального рецепта нет, все зависит от специфики вашего бизнеса.

Поэтому для аудита эффективности вашего маркетинга обращайтесь к профессионалам. Проверяйте кейсы специалистов, к которым обращаетесь, подтверждайте отзывы об их работе. А что касается разработки маркетинговых материалов — помните, что скупой платит дважды. Сэкономите на разработке, низкое качество приведет к сливу рекламного бюджета.