Конверсия продаж
295 subscribers
19 photos
7 files
128 links
Авторский канал Ланиной Елены.

Помогаю предпринимателям выявить и устранить причины потерь продаж, увеличить конверсию в отделе продаж и выстроить систему.

Практические рекомендации, личные наработки и примеры из кейсов! Связаться - @kpd250
Download Telegram
Кстати, сегодня 🔥 подборка в посте, держите шпаргалку и проверьте, вдруг у вас тоже так https://www.instagram.com/p/CUPEeW2hEXK/?utm_medium=copy_link
Я постоянно думаю, что творится на душе у предпринимателя, когда мы обсуждаем результаты диагностики продаж и я комментирую - где потери, из-за чего, что исправить для роста прибыли.

Когда рушатся иллюзии и видишь, сколько упущенной прибыли - всегда неприятно, больно и жалко потраченных времени, усилий и денег.

Но с другой стороны - правда открывает глаза, становится видно и косяки сотрудников, и неверную систему мотивации, и халатность, и бесконтрольность, и слив рекламного бюджета и еще много чего.

И в связи с чем мысли эти - а хочет ли владелец бизнеса обратиться ко мне на аудит записей звонков или это как поход к стоматологу - откладывать пока не заболит нестерпимо.

Думаю, как это преподнести так, чтобы реально хотели? Есть идеи - поделитесь😉
История из консалтингового проекта - про фокус внимания и мотивацию руководителя.

В компании уже налажены оптовые продажи по двум направлениям. Запускаем третье - продажи онлайн-продукта. Продукт сильный, востребованный, но продавать не получается. Скрипты продаж подготовили, базу для b2b продаж - тоже.

Дальше просто. Нужны звонари удаленные и контроль за ними. Теплых - дальше по воронке менеджерам в офисе.

Ответственный за развитие департамента - оперативный директор. Он - "курирует направление". Без обязательств по показателям, "курирует".

Расписали с ним планы и задачи на квартал. Даже поспорили на стратегической сессии - выйдут объемы продаж через 2 месяца на 1,5 млн или нет. Мое мнение - и больше сделают, если сфокусироваться на этом. Оперативный директор утверждал, что "оно" не взлетит.

И стали мы с владельцем заниматься другими задачами в департаментах, которые дают основную выручку и прибыль.

Через два месяца устраиваем на стратегической сессии разбор полетов.

Что вышло. А вышел саботаж. Операторов подбирали для галочки, тратить время на контроль и налаживание работы особо не хотелось. И нашлась отличная отмазка - поставлю в приоритет сбор безнадежной дебиторки. Деньги принесу в компанию.

Спрашиваю - сколько дебиторки удалось взыскать? Смотрит в бумаги, отвечает - 370 тысяч.

Какой был поставлен план на отдел продаж в этом месяце? 1,5 млн.

Спрашивается, чем выгоднее заниматься и куда нужно было направить фокус внимания?

А все почему? Потому что просто "курирует направление" без привязки к результату.

А если учесть, что и зарплату такому руководителю выплачивали немаленькую, то совсем печальная картина получается...
Какой продавец продаст больше

Думаю, вы в курсе, что поиски крутого продавца лучше начинать не с размещения вакансии, а с составления портрета идеального соискателя.

Так вот, наблюдение из жизни: покупали мы маме диван.

В одном из мебельных магазинов консультантом-продавцом был молодой парень, и мама постеснялась лечь на диван, чтобы его оценить.

В другом - продавцом была женщина 45+ и она смогла найти подход, уложить на диван, показать, убедить и помочь выбрать.

Это к вопросу какой продавец продаст больше🙂
Ответ - который лучше найдет подход к целевой аудитории.

Так что перед ответом на вопрос "а какой сотрудник мне нужен" и составлением портрета идеального соискателя лучше сделать еще один, подготовительный шаг и подумать, "а какой продавец нужен моей целевой аудитории и сможет больше продать"

У вас были наблюдения из жизни, которые это подтверждают?
Мысль о том, что оплачивать за результат более целесообразно, чем за процесс кажется банальной.

Но по прежнему регулярно встречаю, как доверчивых руководителей разводят на деньги оплатой за процесс.

Рассказывает клиент:
- "Раньше мы заказывали дизайн презентации фрилансеру, а теперь взяли дизайнера в штат. Делает круто, но очень медленно. Третий месяц пошел, а доработанная версия презентации еще не готова. Стоимость презентации конская выходит"

Здесь про дедлайн забыли. Выполнил до дедлайна - получил премию. Дешевле бы вышло.

И еще одна ситуация:
- " мы хотели сэкономить на услугах кадрового агентства и оплачиваем частному специалисту по подбору кадров на аутсорсе поиск менеджера по продажам, она ищет, второй месяц ищет. И подходящих кандидатов все нет, откликов мало, все не то"

Что тут сказать - конечно, зачем ей торопиться, ведь иначе платить перестанут! Сэкономили, называется.

Так что не лишним будет напомнить еще раз: выбирайте правильную мотивацию оплаты труда, с оплатой за результат!
Пишет мне на прошлой неделе владелец салона красоты, моя давняя знакомая: "Мне нужно оценить как делают записи и продают админы в салоне по телефону новым клиентам по рекламе. Возможно составить скрипты допродаж. Мой мозг замылился за столько лет работы и по теме бьюти бизнеса перестал генерить идеи. Только со стороны если что то вижу беру себе"

Узнает, что и как ей нужно сделать: записи звонков в салоне не ведутся.

Уточняю, какой телефон: -Андроид? - Да. -Тогда просто нужно скачать приложение "ACR", выгрузить 20 целевых звонков на гугл-диск и направить мне.

Узнаю сегодня, как и что.

Анализировать нечего. Уволила двух администраторов, набирает новых.

Иногда достаточно просто начать слушать как работают сотрудники с клиентами для кардинальных мер. Впрочем, начинать лучше с создания условий для работы новым сотрудникам, чтобы было понятно - как им работать с клиентами.

Задаю ей вопрос: - Инструкция со скриптами и пояснениями как и что делать (то есть книга продаж) для администраторов у тебя прописана? Если нет - будут те же грабли.

Ответа от нее еще нет. Но я догадываюсь, каким он будет
Новое - это хорошо забытое старое. Кто давно читает канал, наверняка помнит мои посты с разборами причин потерь продаж после проверки компании тайным покупателем или аудита записей звонков. Заглянула в свои рабочие папки - там материалов с 400+ разборов...

Вот думаю вернуть эту рубрику.

А еще была идея выложить для вас здесь, в канале, некоторые шаблоны документов для развития бизнеса, пока буду пополнять мой комплект документов свежими шаблонами.

Разборы и шаблоны - как вам вектор развития канала?
Как продавать на высокие чеки, пробиться через баннерную слепоту, мотивировать сотрудников, внедрять у себя полезные привычки и поднимать уровень энергии - массу совершенно разных вопросов можно решить с помощью геймификации.

В процессе эфира докрутили и усилили продающую презентацию у приглашенного гостя и разобрали вопрос, а нужно ли указывать цену в посте и как перейти от оценки "дорого-не дорого" к оценке "выгодно-не выгодно".

Получился концентрат пользы - https://www.instagram.com/tv/CVxPPyEoz8M/?utm_medium=copy_link Рекомендую посмотреть запись😉
Наглядная схема, которая помогает оценить варианты и принять решение
И пояснения к схеме, которая выше.

На схеме есть вариант НЕ ДОРОГО - НЕ ВЫГОДНО. Что это? Это курс в записи для самостоятельного изучения.

И времени не хватит, и мотивация внедрить все что нужно при столкновении со сложностями и появлением вопросов снизится. Это самый тупиковый вариант.

ДОРОГО И НЕ ВЫГОДНО - это ситуация, когда каждый вопрос решают по мере его возникновения - не в комплексе, а разрозненно, особенно когда в процессе следующих шагов приходится возвращаться и переделывать предыдущие.

Например, наняли сотрудников через агентство, пригласили бизнес-тренера обучить менеджеров, заказали скрипты - не применяют. Поменяли мотивацию - а она не работает. Оказывается, наняли не тех, отбирали не тех. Это путь многих. Коллекционирование ошибок и стрессы.

НЕ ДОРОГО И ВЫГОДНО - это быстрое решение какой-то конкретной задачи. Понятный пример: приобрести шаблоны документов, которые адаптируете под себя сами.

Это не дорого - потому что не под ключ. Выгодно - потому что цена привлекательная. Однако это требует больше времени. И тут уже важно оценить - какой ресурс для вас ценнее - время или деньги.

Адаптация под вас всегда будет стоить дополнительных денег. Кстати, шаблоны для развития бизнеса у меня есть, кому нужны заглядывайте сюда https://kpd-250.ru/shablony_dokumentov.

ДОРОГО И ВЫГОДНО - самая оптимальная комбинация. Отличительная особенность здесь - это комплексный подход, all-inclusive так сказать, глубокое погружение в ваши бизнес-процессы, адаптация под вас.

Если вы предпочитаете комплексный подход и сопровождение на этапе перезагрузки вашего отдела продаж - то пишите мне в личку @kpd250 Сейчас есть возможность взять одну компанию в консалтинговое сопровождение для перезагрузки отдела продаж, систематизации бизнеса и увеличения прибыли
Отдел продаж с нуля и перезагрузка действующего отдела продаж: общие моменты и фундаментальная разница

Из общего - это последовательность шагов.

Из рисков при перезагрузке давно работающего отдела - возможный саботаж и зависимость владельца бизнеса от сотрудников-звезд, приносящих значительную часть продаж и прибыли.

Часто говорят - работает - не трогай. А если плохо работает? Недостаточно хорошо работает? Тоже работает - не трогай? Или все же принимать меры? Что выбираете вы?

Аналогию смотрите: можно на убитой машине ездить и мучиться, а можно на нормальной - с комфортом и удовольствием.

Ваш отдел продаж может продавать лучше и приносить вам больше прибыли, просто у вас пока не получается этого добиться.

Раньше я отказывала, когда ко мне обращались с запросом на формирование отдела продаж с нуля, брала только тех кто давно на рынке. А сейчас внесла корректировки в мою программу с учетом запросов тех, кто только начинает выстраивать отдел продаж.

Подробнее про порядок действий и их отличие - в посте https://www.instagram.com/p/CWGO7jkKvy2

Если вам нужно прокачать отдел продаж - пишите в личку@kpd250, есть 1 место в консалтинговое сопровождение, чтобы нормально сделать - и нормально было!:)
Кстати, по поводу бизнес-разборов - сегодня вышел уже четвертый:) Коллекция разборов пополняется здесь - @biznes_razbor Смотрите какие сферы уже разобрали
Дублировать темы сюда, или все оставлять там?
СЛОЖНО ДЕЛЕГИРОВАТЬ. ПОЧЕМУ?

Есть 2 типа людей.
Можно долго рассуждать о сложности делегирования, когда нет в этом опыта, нет доверия к специалистам, не выстроен процесс делегирования (нет понятного техзадания, точек контроля и тд).

И еще - практика и житейский опыт многим показывает, что сам сделаешь лучше, но это занимает время, которого нет. Поэтому хотя и важно, но проще отложить. Так и откладывают не срочные но стратегически важные дела.

Что за этим стоит? Есть два типа людей: с внешней опорой и с внутренней опорой.

Внешняя опора - это доверие к
1 - мнению большинства и социальные доказательства (отзывы, дипломы, награды)
2 - мнению узких специалистов (врачей, экспертов и тд)
3 - мнению близких людей (семья, друзья, близкое окружение)

Внутренняя опора - это потребность и привычка пропускать все через личный опыт.

Внутренняя опора - это своя прочная позиция, это самостоятельная проверка каждой идеи своим временем, своими деньгами, своими усилиями. Да, это долго, дорого и больно, потому что это рост на своих ошибках, потому что это отрицание и критика другого опыта, это нежелание принимать на веру. Самому надежнее.

Внутренняя опора - это необходимость пропустить через себя. Высокая критичность мышления.

Можно привести психологические объяснения, что внутренняя опора аналогична кризису трехлетнего возраста, когда ребенок говорит про все "я сам!", возможно причина еще раньше - не сформировано базовое доверие к миру. И с опытом - пройдет, перестанешь быть Самоделкиным, почувствуешь ценность времени.

А можно наличие внутренней опоры считать наоборот проявлением осознанности, повышенной критичности и соответственно меньшей внушаемости.

Нет смысла утверждать, что лучше - внешняя или внутренняя опора. Это все равно как пытаться спорить, кто лучше - экстраверт или интраверт.

Это про разный подход, чтобы вы увидели к какому типу относитесь вы и лучше понимали себя.

Когда перед владельцем бизнеса стоит задача развития компании и увеличения прибыли, то при внешней опоре он обращается к специалисту.

А при внешней опоре и глубокой потребности сделать все самостоятельно, пропустить через себя, - существенно облегчить задачу и ускорить процесс могут например, инструкции и шаблоны документов.

Мой комплект документов для развития бизнеса здесь -
https://kpd-250.ru/shablony_dokumentov
Если предпочитаете все делать сами - посмотрите, возможно это то, что вы долго искали. Там и про найм, и про контроль, и про развитие, и для увеличения конверсии материалы есть.

А если видите ценность нашей совместной работы для увеличения прибыли от отдела продаж - пишите в личку @kpd250 поработаем: усилим скрипты, продающие инструменты и воронку продаж, прокачаем навыки переговоров, монетизируем базу и выстроим систему продаж, чтобы бизнес работал с вашим минимальным участием и приносил больше прибыли.
ЗАДАЧА - НАНЯТЬ ИСПОЛНИТЕЛЬНОГО ДИРЕКТОРА

На одной из онлайн-сессий с владельцем бизнеса поступил вопрос, как нанять управленца топ-уровня, когда у компании на это нет ресурсов. Человек на примете есть. С нужными для компании связями, с нужным опытом, устраивает по всем параметрам. Более того, назначена дата для переговоров и обсуждения с ним условий работы в компании. А предложить ему нечего, как заинтересовать не понятно. Владельцу бизнеса важно получить его согласие, что делать?

Задача нестандартная. Хотя по факту, это тоже переговоры и продажа.

И мы стали выстраивать сценарий онлайн-переговоров с претендентом на должность.

Раз окладов привлекающих предложить не получается, я предложила опираться на то, какие доходы могут принести его связи.

Главное, на что я рекомендовала опираться - это обязательно сделать во время общения с ним демонстрацию экрана и наглядно расписать с ним эти расчеты - периоды, проценты, фактические суммы. Задавать ему много уточняющих вопросов, чтобы он продавал себе сам, высчитывал свои будущие доходы и записывать с его слов.

Затем мы собрали с владельцем бизнеса логику задавания ему вопросов, нашли несколько конкретных, подводящих к принятию нужного решения, фраз и подготовили примеры для закрытия всех ключевых потребностей: работать у нас удобно, выгодно, престижно, безопасно и тд.

Затем - сбор обратной связи от него, что из вопросов которые мы обсудили для него наиболее значимо и устраивает его больше всего. Чтобы снова сам себе продавал.

На основе ответа сделать акцент именно на том и перейти к обсуждению даты, с которой он готов приступить.

На следующей сессии я узнала, что переговоры закончились согласием🙂

Огонь же история?

P.S. Кому нужен продающий копирайтинг для создания или усиления ваших инструментов продаж (скриптов, презентации, коммерческого предложения, сценарий переговоров, продающих текстов) - пишите в личку @kpd250
Приветствую вас! Пока не накрыла новогодняя суета, хочу сделать вам подарок и поделиться моими наработками по увеличению конверсии продаж🙂 Возможно, кому-то из вас пригодится и принесет больше 🍋

Мою подборку слепых зон для владельца бизнеса и недоработок, которые приводят к потерям продаж, которые типичны для многих - смотрите в моем pdf-файле https://drive.google.com/file/d/1NvG7AIapTyNkQjUPHLOnFHJyrowJLxYi/view?usp=sharing
Можно скачать и поделиться с партнерами по бизнесу.

И ниже еще 5 неочевидных ошибок, которые я встречала даже у опытных предпринимателей!

5 ВАЖНЫХ МОМЕНТОВ, ПРОВЕРЬТЕ СЕБЯ:
1. Если продвигаетесь через таргет в соцсетях и особенно через SEO - проверьте скорость загрузки сайта, особенно мобильной версии. Я в консалтинговых проектах сталкивалась со скоростью загрузки мобильной версии всего 9 баллов из 100 (!) по версии гугла при продажах через инсту, а при продвижении через SEO было 24 из 100 - при этом убрали ошибки и сайт взлетел в выдаче

2. Если продаете через инстаграм - проверьте качество скрипта переписки с клиентами в директ/вотсап. В директе избегайте формальных, заумных, скучных ответов и вопросов от ваших менеджеров. Переписка разговорным стилем, с эмодзи, короткими фразами закрываем на целевое действие. В вотсапе - более деловой стиль, чем в директ

3. Если продаете на высокий чек, продажи через личные встречи, несколько сегментов целевой аудитории или несколько топовых услуг в прайсе - проверьте чтобы в направляемой клиенту презентации (которая помогает вам продавать 24/7) смысловые акценты, преимущества и выгоды были сформулированы для конкретного сегмента аудитории.

В b2b частая ситуация, что на встречу с должностным лицом берут презентацию для собственника (продающие смыслы для должностного лица и для владельца - разные!)

И еще важно - презентационные материалы лучше иметь разного формата, развернутый подробный вариант (для обоснования) и краткий (чтобы даже тупой секретарь мог выигрышно донести ваше предложение до руководителя), для веб-изучения должностным лицом (полноцветный) и с простым дизайном (для распечатывания на стол руководителю)

4. Если ваши клиенты принимают решение о покупке на основании вашего коммерческого предложения, проконтролируйте, чтобы оно было подробным, с обоснованиями по сумме, времени, порядку действий, отличиям вашего подхода от других и - важно - на понятном обывателю языке. Не всегда ваши КП читают профи.

5. Если вы послушали записи звонков, дали рекомендации сотрудникам что поправить, а менеджеры послушали и проигнорировали - проверьте, связаны ли у вас в системе мотивации результаты контроля качества с размером бонусной части в выплате.

Январь - самое благоприятное время, чтобы усилить отдел продаж и получить больше прибыли без увеличения штата и рекламного бюджета.

Хотите увидеть ваши точки роста прибыли взглядом специалиста по увеличению конверсии продаж - обращайтесь на диагностику продаж, проведем аудит записей звонков, найдем как улучшить работу менеджеров с клиентами, как усилить воронку продаж, какие неудачные фразы ваших сотрудников заменить на работающие, что докрутить в презентационных материалах, где потери продаж, которые вы не замечаете.

Кто хочет провести аудит записей звонков и диагностику системы продаж - пишите в личку @kpd250
Это было вчера. Случайно у меня под рукой оказалась открыта страница для проверки скорости загрузки сайта.

Проверяю свой сайт. И вдруг вижу в сервисе гугл пэйдж спид выдает надпись "тестовый период закончен, оплатите услугу", а в личном кабинете все в порядке - до конца оплаченного периода 48 дней.

Обращаюсь в техподдержку - как так? Ответили сегодня, что ошибку исправили.

Смотрю дальше: на десктопной версии сайт открывается только через незащищенное соединение.

Сертификат безопасности предоставляет сервис, которым пользуюсь. Значит, еще нахимичили где-то. Снова связываюсь с техподдержкой. Ответили. Починили, должно работать.

А если бы я не сделала эту проверку случайно, то так бы и не знала, что сайт недоступен и SSL-сертификат не работает.

Поделилась с вами, чтобы напомнить о том, что даже если изнутри в бизнесе кажется что все ок, то снаружи, сторонним взглядом видно гораздо больше😊

Периодически проверяйте работоспособность ваших ключевых ссылок, сертификат безопасности, все работающие формы на сайте, как отображается мобильная версия.

Вот, например, моя **подборка типичных проблем с сайтом и при заполнении формы на обратный звонок.*

Заявка :
- Не видно подтверждения принятия контактов после заполнения формы

- Прайс- лист не приходит на почту (форма не работает)

- Перезвона по оставленным в форме контактам нет
или производится через длительное время

Сайт :
- Мобильная версия отсутствует

- Телефон в мобильной версии за пределами видимости экрана, прокрутки нет

- Всплывающие окна загораживают экран и их невозможно закрыть

- Изображения большого размера и увеличивают скорость загрузки сайта.

Проверяйте иногда😉

P.S. Пусть в Новом году🎄 и у вас и у меня все отлично работает, быстро загружается, легко и много продается - с наступающим новым годом, друзья!
Сначала надень маску на себя...Надела.
Пишу для предпринимателей. Давайте смотреть, что точно нужно сделать.

1. Справиться с паникой и взять контроль над своим состоянием.
Из какого состояния вы будете принимать решения, такими и будут действия и результат.

Непродуктивное состояние приводит к неверному решению, не тем действиям и не тому результату

2. Создать три плана действий: оптимистичный, средний и самый негативный.

Прожить и прочувствовать в деталях самый негативный сценарий, чтобы выжечь страх, нейтрализовать его.

Если этого не сделать, то страх парализует способность действовать.

3. Ручное управление и планирование только на короткой дистанции с ежедневными планами и фактами.

Все что не ведет к прибыли на короткой дистанции сейчас можно поставить на стоп.

4. Помогите сотрудникам вернуться к рабочему состоянию

Вы можете поделиться только тем, что у вас есть. Чем поделитесь? Надрывом или собранностью?

С сотрудниками надо общаться из состояния. Поэтому позаботьтесь о себе, приведите себя в состояние, чтобы потом повести за собой сотрудников.

5. Оцените риски, пересмотрите какими сервисами пользуетесь, по возможности перейдите на местные аналоги, продумайте способы снизить риски
К сожалению, моя книга "Антикризисный отдел продаж" снова актуальна...
Она здесь

Для тех, кому снова стало актуально как грамотно совершать холодные звонки и исходящие звонки для реанимации спящей клиентской базы - моя книга 50 способов преодолеть страх и победить лень при холодных звонках и активных продажах - Она по ссылке
Про то, как усилить воронку продаж - в более спокойные времена я собиралась провести практикум на эту тему. А сейчас решила в формате постов раскрыть, что я делаю и как, чтобы можно было просто взять и повторить. Тем более, что многие сейчас перестраивают воронки, переходят на другие сервисы, меняют каналы привлечения клиентов.

Раскрыть эту тему решила в Tenchat. И сегодня вышел первый пост об этом

Возможно вы уже слышали об этой новой соцсети для бизнеса? Освоить алгоритмы ранжирования в этой сети мне пока не удалось, однако я заметила что там люди очень открыты, дружелюбны, настрой деловой, отсутствует нытье и политика, в общем в новинку, интересно и комфортно.

Название кажется странным только на первый взгляд - когда узнаешь что создателя Tenchat зовут Семен Теняев и видишь, что он каждый день пишет новости апгрейда приложения, то интерес и лояльность еще больше увеличивается.
Поэтому приглашаю вас в TenChat!
Здесь действительно можно найти новых клиентов, сотрудников и работу, расширять деловые знакомства, обмениваться опытом, моментально проверять контрагентов, искать сотрудников и подрядчиков, искать тендеры.

В общем, думаю вам тоже стоит зайти и оценить.😉
Вот ссылка на мой профиль: https://tenchat.ru/0381440?utm_source=042ffbf8-7f66-4076-a0f1-fb44d53d86a0