У нас новый автор!
Юлия Солохина – практикующий маркетолог из Краснодара написала о том, как правильно устраивать road show в регионах. Спойлер: логистика всему голова!

https://m.facebook.com/itmark.ru/photos/a.232190990541458.1073741828.232022657224958/258203187940238/?type=3

#Мнение #образование
Как часто ИТ-маркетологов причисляют к братии B2B без какой-либо конкретики. Но вообще-то у нас своя кухня и нам тоже хочется немного внимания. Сообщество услышано! Университет ИТМО и PR-агентство iTrend открыли школу ИТ-маркетологов (правда, только в Питере).
https://vk.com/page-66901404_52510311
По этому случаю мы задали несколько вопросов Асе Власовой, сооснователю iTrend.


1. Нужно ли маркетологу, работающему в ИТ-отрасли, техническое образование?


Это абсолютно не обязательно. У меня самой – филологическое образование, у моих коллег в нашем PR-агентстве iTrend за плечами – факультеты журналистики, экономики… В технологиях вы разберетесь без труда, если вам интересна эта сфера. Как правило, в маркетинг чаще приходят из смежных, окологуманитарных наук, чем из технической сферы.


2. Как Вы пришли к идее открытия отраслевого курса?


ИТ за последние 10 лет невероятно развились. Из специфической отрасли технологии превратились в «модную» тему, о которой пишут женские журналы. Приложениями пользуются наши бабушки и дедушки. Оказалось, что это всем дико интересно. Все хотят знать, как мы будем жить завтра. Сериалы выходят — типа «Мира дикого Запада». ИТ-отрасль стала привлекать не только технарей, но и маркетологов, пиарщиков, digital-специалистов. Опять же, падение экономики в ИТ наименее заметно — отрасль не ресурсоемкая, не закредитованная, крайне востребованная. В кризис бизнес экономит на всем, но только не на автоматизации бизнес-процессов. Потому что сегодня отсутствие ИТ-инфраструктуры означает проигрыш в конкурентной борьбе и быструю смерть бизнеса, это уже все поняли.
Так что да, ИТ – привлекательная сфера для работы. Но вот проблема — в ИТ невозможно легко перейти из, скажем, сферы недвижимости или FMCG. Здесь особый мир, свои, годами складывающиеся отношения, связи и знакомства, свои лидеры мнений, свои журналисты и блоггеры. Потребители ИТ и сами айтишники — аудитория довольно искушенная, умная, не доверяющая прямой рекламе. К ней нужен особый, интеллектуальный подход, свой язык – не заискивающий, не продающий, а говорящий фактами и конкретными результатами.
Обо всех этих нюансах мы и рассказываем в Школе ИТ-маркетологов.


3. Чем ИТ отличается от других b2b сегментов с точки зрения продвижения?


Потребители ИТ и заказчики крупных ИТ-проектов — продвинутая аудитория. Многие маркетинговые и рекламные приемы здесь не работают. Есть особые требования к копирайтингу, к коммуникациям в digital-сфере (которые ведутся в основном через Facebook, Telegram и HabraHabr), к способам донесения своих информационных поводов до отраслевых журналистов, к формату мероприятий. При этом есть тренд выхода за рамки профессионального сообщества и «очеловечивания» технологий — сейчас модно рассказывать просто и доступно о сложных вещах. В общем, много всяких интересных тонкостей.

Сегодня у нас еще одна заметка от Юли Солохиной, практикующего маркетолога из Краснодара. История из практики, которая могла бы показаться смешной и странной, если бы не повторялась с завидным постоянством от одной компании к другой. В своей песочнице маркетологи худо-бедно справляются, но выход в другие регионы часто превращается в комедийное шоу.
#Продвижение #регионы #мнение

Однажды компания, в которой я работала решила провести конференцию, посвященную старту нового продукта. Одновременно в 10 городах России. По замыслу инициатора проекта конференция должна была стартовать от Москвы до самых до окраин в 10.00 дня Х. Презентация с описанием проекта была «прекрасная», красивая, но абсолютно бесполезная.

На робкие возражения регионов о том, что, когда в Москве 10.00 на окраинах уже обед, а то и вечер было сказано «вы с ума сошли, мы не будем нечего переносить. Все согласовано и утверждено. Обеспечьте явку гостей любыми силами» - и это был факап №1

Исключить из подготовки мероприятия региональных маркетологов, отдав весь процесс организации на откуп агентству без филиальной сети в регионах было факапом №2

Факапом №3 стало отсутствие в региональных филиалах специалистов по данному продукту и не способность двух московских спецов клонироваться. Решение было предложено изящное, но в те времена слабо реализуемое - прямая онлайн трансляция.

То, что день конференции выпал на пятницу было уже вишенкой на торте.

За четыре рабочих дня до мероприятия мы наконец то получили все данные от агентства. И нам стало плохо. Всем региональным маркетологам и сейлам. И руководству филиалов. И офис менеджерам. И инженерам. И вообще всем, кто еще был на работе в понедельник вечером.

Залы были выбраны по принципу «брось дротик в глобус» на окраине; в центре, но без парковки; был даже один комплекс на территории какого-то завода. Список подтвердивших регистрацию был заполнен процентов на 30 и это были НЕ клиенты и партнеры, а просто люди. Основных клиентов и партнеров вообще не было в списке рассылки. Согласно данным коробки с инфо китами должны были приехать в города в четверг после 15.00.

На вопрос руководителя филиала в котором цензурными были только предлоги, я показала переписку. У меня есть привычка, которая жизненно необходима региональному сотруднику, я всегда пишу письма коллегам из ЦО с вопросами о любой активности или мероприятии, которое планируется проводить для клиентов или партнеров компании в моем регионе. И эти письма часто являются неоспоримым аргументом в любом рабочем споре, особенно если все летит в тартарары. В данном случае, понимание того что все полетит в пропасть было с самого начала.

После того как все пришли в себя, был разработан план. Трое суток все силы филиала были направлены на спасение ситуации. Истеричные звонки из головного офиса игнорировались, на звонки из агентства отвечал лично руководитель регионального подразделения. Мероприятие мы провели, клиентам все очень понравилось. По итогам мероприятия были заключены несколько сделок. А от центрального офиса мы получили выговор за «отсутствие лояльности к партнерам (агентство), превышение полномочий и самостоятельные действия нарушающие общую концепцию взаимодействия в компании».

Сегодня в рубрике #мнение Юлия Амириди, заместитель генерального директора по развитию бизнеса в Intersoft Lab, раскладывает по полочкам роль базового образования для работы в маркетинге ИТ-компании.

ИТ-маркетинг без технарей обречен

Работа в ИТ сегодня особенно привлекательна для маркетологов. Во-первых, здесь не приемлют штампы — на рынке покупателя искушенная, пресыщенная и, чего греха таить, теперь еще и ограниченная в средствах аудитория, на контакт идет без энтузиазма, а с ИТ-бюджетом расстается еще менее охотно.

Во-вторых, любая ИТ-компания – удивительно комфортная среда, в которой плотность гениев, талантов и просто интеллектуалов гораздо выше, чем во многих других отраслях, да простят меня коллеги. Существование в ней – это постоянный вызов себе и огромный трамплин для профессионального роста маркетолога.

Маркетинг в ИТ – всегда нетривиально и оттого заманчиво. Сюда трудно перейти из других отраслей. Виной тому, на мой взгляд, отнюдь не «закрытость» профессионального сообщества, а высокие требования к техническому базису, который необходим маркетологу для понимания сути продвигаемых ИТ-продуктов и ИТ-услуг.

ИТ-рынок можно условно разделить на сегменты и классы. В сегменте софта, например, есть известные каждому офисные ИТ-системы, мобильные приложения для управления личными финансами или доступа к банковским счетами и много других полезных ИТ-продуктов, ориентированных на массового потребителя и оттого понятных и доступных пользователям и маркетологам. Однако, это только «вишенка на торте» рынка ПО. Огромное количество классов программного обеспечения требует для понимания глубоких технических знаний, а если речь идет о прикладных ИТ-системах, то и владения какой-то еще предметной областью: математикой, бухучетом, финансами, статистикой и проч. Я нисколько не умаляю достоинств филологов и журналистов, но наш опыт показывает, что нереально слету глубоко изучить то, чему учат 5-6 лет в техническом ВУЗе.

В то же время, чтобы коротко «на пальцах» рассказать вечно занятому потенциальному заказчику обо всех уникальных возможностях сложной ИТ-системы, необходимо понимать, как она работает. Сможете ли вы поведать финансисту о тонкостях вычисления аллокаций, не имея никакого представления о решении систем линейных уравнений? Возьметесь расписать для банковского ИТ-шника преимущества макроязыка программирования, которым снабжена продвигаемая ИТ-система, если вы в жизни не написали ни строчки кода?

Признаю, «горе от ума» - бич маркетологов с техническим образованием, которые часто не в силах отделить зерна от плевел и в итоге переусложняют контент, без меры нагружая и потому рискуя потерять внимание и без того занятого читателя. Но гораздо худшую службу ИТ-поставщику служат маркетологи, допускающие в силу ограниченности предметных знаний грубые ошибки и вносящие путаницу в понимание технологий, систем и их назначения у потенциальных потребителей. Не устаю приводить пример с аббревиатурой MIS (Management Information Systems), которая в 60-х годах прошлого века была изобретена для обозначения вполне конкретного класса ИТ-систем, который безвозвратно устарел уже 50 с лишним лет назад. Однако, в погоне за красивым словцом год от года появляются ИТ-маркетологи, приспосабливающие MIS к названиям современных ИТ-систем совершенно другого назначения. Разве может написать такую несуразицу технарь?

К чему я веду? ИТ-маркетологу, отвечающему за исследования рынка, продукт, ценообразование, контент и тп., критически важно иметь техническое образование (неплохо в дополнение к нему получить и маркетинговое), а вот, работающему в команде с ним PR-щику или event-менеджеру можно обойтись и без такового, если правильно распределить ответственность. Скажу больше, опыт других рынков, который приносят в ИТ-отрасль специалисты по маркетинговым коммуникациям, бесценен, а синергия технарей и гуманитариев способна творить чудеса продвижения на ИТ-рынке. Но, по моему глубокому убеждению, ИТ-маркетинг без технарей обречен.

📌 Снова в эфире рубрика #мнение и Юлия Амириди, которой есть что сказать на тему совместных активностей собственной и клиентской PR-служб. В чем соль? В том, что дело одно, а отрасли, зачастую, совсем разные. А значит и разные ЦА, язык, позиционирование. Как договориться, а не переругаться из-за пресс-релиза? Перенимаем опыт у Юлии!

PR-щики всех отраслей, объединяйтесь!

А случалось ли вам наблюдать за превращением царевны-релиза о новом проекте автоматизации в лягушку-шифровку? Когда вам казалось, что вот только что было круто и привлекательно, а теперь стало куце и как в тумане?

Увы, бывает, когда уже пройдены все круги ада согласования сначала у специалистов внутри компании, которые убеждены, что вот сейчас они и научат этих горе-пиарщиков писать, потом у бизнес-заказчика, погруженного в дела и еле выкроившего время, чтобы взглянуть в текст, вдруг на финишной прямой ножку подставляют коллеги из #пресс-службы клиента. И вот уже из вылизанного текста на полстраницы цинично оставлен один абзац, типа «вся остальная информация не для разглашения» или «для нашей организации ваш повод не интересен, если очень надо, то ограничьтесь этим». И вот уже вы готовы рвать и метать: вся работа насмарку, в новостной ленте пробита брешь, договоренности со СМИ горят синим пламенем и прочая и прочая…

Что же делать в такой ситуации? Прежде всего не обижаться❗️

1. Вспомнить, что умному и намека достаточно, а ваши коллеги по ту сторону баррикад отнюдь не глупые люди. Велика вероятность, что вас так жестко отбрили потому, что текст был не до конца понятен, и первые его читатели просто не смогли в полной мере оценить весь полет вашей узкоспециализированной мысли. Здесь, как говорил классик, хорошо бы «на себя оборотиться».

2. Если критический анализ ситуации не возымел результатов, как минимум, стоит вступить в переговоры и постараться выяснить, в какие военные тайны вы по неосторожности проникли, и когда диджитализация перестала быть актуальным трендом. Практика показывает, что уже на этом этапе многие претензии, вызванные банальной нехваткой времени, чтобы вникнуть в чужой текст, удается снять.

3. Если и это не помогает, придется приложить все усилия, чтобы коллега, работающий в организации клиента, все-таки выяснил мнение непосредственного заказчика относительно бизнес-ценности новой ИТ-системы и целесообразности «закрывать» информацию о проекте. Хотя в своем отечестве пророка нет, но для клиентской пресс-службы собственный финансовый директор или CIO вполне могут выступить в этой роли.

4. Наконец, постараться честно донести, что вы не так хорошо, как пресс-служба заказчика знаете, как же все-таки следует писать правильные материалы об этом клиенте, на чем делать акценты, а что, наоборот смягчать, и будете благодарны за помощь и подсказки. Одним словом, выход в том, чтобы объединить усилия с PR-службой заказчика – там тоже люди, им не меньше, чем вам, требуются достойные информационные поводы, они совсем не буки и также замучены работой. Скорее всего они не сильны в ИТ, но, признайте, и вы не дока в их специфическом бизнесе: помогите друг другу, обогатите знаниями, и результат порадует обе стороны.

Многие маркетологи уже наскребли по сусекам бюджет и ищут добрые руки, которые помогут его освоить в грядущем сезоне. Дарья Адаменко поделилась впечатлениями после отбора мероприятий. Как стать #спонсором мыла и веревки? Читаем #мнение :)

Составляя календарь #мероприятий на 2 полугодие 2017 для битубишной компании, прикинула статистику: по соотношению ценник/выхлоп только каждый двадцатый #эвент имеет шанс на бюджет компании, но ведь кушать хочется всем. И организаторы включают смекалочку.

Помимо того, что маркетолог хочет за свой бюджет максимум возможного, он еще и хочет быть один в поле, чтобы все внимание было обращено только на его компанию. И это естественное желание. Эвенты, чувствуя потребность, сформировали эксклюзивные пакеты Генеральных партнеров, Золотых и Официальных спонсоров. С ценником 500+. А чтобы втянуть компании поменьше и скромнее, которые, тем не менее, тоже хотят быть VIP, были сшиты Франкенштейны а-ля Спонсор Wi-Fi. И это нормальная практика рынка, но иногда доходит до абсурда.

Буквально на днях получила анонс IoT Conference со спонсорскими пакетами. Опции стартуют со стандартного: Генеральный, Официальный, Спонсор выставки, конференции, уже привычные уродцы Спонсор Wi-Fi и кофебрейка. Ну а дальше включается та самая смекалочка: Спонсор пакетов, браслетов, бейджей и, особое внимание, ленточек для бейджей. Ленточек, Карл! И приправа в виде «Эксклюзивное партнерство, предоставляется только одному спонсору». Будто без этой надписи у Smile Expo была бы очередь из желающих! В конце мероприятия вам еще и вручат диплом с указанием названия этого позорного статуса. Можно отсканировать и повесить на сайт. И это не единственное предложение на рынке такого рода, просто никто еще не оказывался так близко к телу.

Так как же выбрать среди уродцев свой вариант участия, когда не хочешь тратить весомую сумму на один эвент?

• Акцент на пакеты с докладами: убеждена, что в B2B они работают лучше всего.

• Возможность модерации секции. И вот уже из спикера вы превращаетесь в эксперта рынка.

• Включение в пакет 3-4 проходок для себя и сейлов.

• База посетителей с должностями/контактами — редкая опция, но очень ценная. Это база для продаж, это база для рассылок, это база для приглашений на собственный эвент.

• Плюшки по вкусу: ролл-апы, ролики, упоминания на сайте организатора.

И лучше чтобы этот салат не имел никакого названия, избавьте меня от него. Пусть это будет нашим маленьким секретом.

Отдать на аутсорс или "справимся своими силами"? Вечная дилемма в рубрике #мнение Татьяна Золотова, генеральный директор шеринг-сервисного бюро Violet Violin.

Когда мы только запускали Violet Violin, к нам пришел человек и предложил дать денег на медиа-конфликт с одним из департаментов московского правительства. В процессе разговора выяснилось, что он хочет организовать «небольшой скандал» за «разумное бабло», и на конфликте вытеснить конкурента, который уже работает с городом. При этом, наш потенциальный клиент предлагал одного из сотрудников агентства «втянуть» в штат своей компании. Мы долго не могли понять, зачем это ему, ведь очевидно, что сотрудник внутри компании будет обходиться дороже, чем внешний пиарщик. Да и при таком раскладе источник того самого «небольшого скандала» будет очевиден. Но наш гость настаивал: так ему будет проще контролировать процессы, если пиарщик будет в штате.

Эта история в очередной раз заставила нас задуматься, что же для отечественного бизнеса важнее: получить команду классных спецов и несколько сократить расходы на содержание PR-отдела или использовать «карманного» пиарщика для так называемого контроля процессов или чего еще.

Коммуникационные задачи, стоящие перед крупными компаниями, настолько обширны, что те не в силах все выполнять самостоятельно. Да, и нет необходимости все компетенции держать внутри. Например, зачем в штате нужна редакция корпоративного издания, которое выходит раз в месяц. Или иная ситуация: нужно разработать сценарий интернет-ролика, а компетенций, опыта и даже просто времени у штатной команды на креатив не хватает. Поэтому большие компании давно комбинируют внутренние и внешние компетенции, отдавая часть задач профильным агентствам.

С небольшими компаниями все обстоит куда сложнее. Конечно, чаще всего такими бизнесами руководят компетентные в своей области деятельные люди. Убежденные, что на своем рынке они сами по себе бренд. У многих из них действительно хорошо развиты коммуникационные навыки, да и тексты большинство из таких руководителей пишут вполне приемлемые. Однако есть пресловутое «НО»: у людей, которые плотно занимают профильной деятельностью, не хватает времени на регулярный PR. А коммуникации хоть и кажутся вещью несложной, но дискретности процессов не любят. Активность можно снизить или повысить, но PR-деятельность должна быть непрерывной. И вот небольшие компании нанимают одного пиарщика, чтобы закрыть эту брешь.

И снова то самое «НО». Задача, которая стоит перед таким специалистом, - работать за зарплату, то есть практически без бюджета. В результате он зашивается, потому что умеет наверняка не все, потому что далеко не все задачи можно решить «по знакомству» и потому что, игра в PR – это командная игра. А если в компании недоукомплектован отдел маркетинга (а это для SMB обычное дело), да еще у пиарщика нет инструментов влияния на технических спецов и коммерсантов, то этот штатный сотрудник и вовсе себя чувствует, как мышь, брошенная в террариум к питонам. В такой ситуации разумнее вынести PR вовне, по цене это будет, скорее всего, сопоставимо. В результате компания получит все-таки более или менее комплектную PR-службу, которая сможет решать задачи базовой коммуникации. Конечно, не надо питать иллюзий. Если вам нужен пламенный агитатор, то и покупать следует именно такого специалиста, а не надеяться, что в «Киндер-сюрпризе» обнаружится кольцо с бриллиантом. Однако об это в другой раз.