Кто ваш клиент?

Такой вопрос я задаю предпринимателям и в большинстве случаев получаю ответ вроде
«тот, кому нужно заказать окна»
«прорабы строительных компаний»
«кто хочет построить себе дом с хорошим соотношением цена / качество»

Если взять такую формулировку в работу, то на выходе получим низкий CTR рекламных объявлений, низкую конверсию из клика в лид и из лида в договор.

Как итог — окупаемость маркетинга и рекламы где-то в районе нуля в лучшем случае на дистанции в год+.

На самом деле я всегда в шоке с того, что предприниматели с опытом 5-10-15 лет в нише не знают своих клиентов.
Когда я общаюсь с клиентами на пресейле, у меня в голове прорисована карта всех возможных исходов разговора, потому что я побывал во всех уголках этой карты раз по 10 в каждом. Я знаю, о чём они могут думать в каждый конкретный момент. Где моё предложение находится среди конкурентов и каковы шансы по сделке.

———
Вопрос, который помогает существенно продвинуться в понимании целевой аудитории звучит так:
Кто НЕ ваш клиент?

Например, мы продаём косметику оптом и задаём клиенту вопрос:
- У вас будет заказывать Ашан по контейнеру в месяц?
- Нет, мы для него слишком маленькие, да и контейнерами не возим...
- Получается, не все, кто хочет заказать косметику оптом, ваши клиенты?
- Получается так.
- Кто ещё у вас не закажет?
И тут клиент понимает, о чём речь и сильно уточняет портрет целевой аудитории именно его бизнеса.

———
Чтобы дать общий ответ на вопрос о ЦА, нужно иметь очень широкую линейку продуктов и услуг.
Разберём на примере создания сайтов.
Ответ «тот, кто хочет создать сайт» подойдёт, если в одной компании есть хотя бы этот список продуктов:
- Кастомная разработка под ключ.
С портфолио во всех возможных сферах и условных типах сайтов (корпоративные, одностраничники, магазины, онлайн-сервисы и т.д.). Множим это на популярные CMS и языки программирования для веба.
Это для тех, кому нужно уникальное решение.

- Конструктор по подписке.
Для тех, кто не хочет заморачиваться с деплоем или вёрсткой.

- Шаблоны.
С портфолио во всех возможных сферах. Это для тех, кто хочет уложиться в 10-70 тыс. руб.

Дальше нет смысла продолжать, так как уже на этих трёх пунктах вы не найдёте компанию на рынке, которая закрывала бы все потребности такой широкой ЦА как «те, кому нужен сайт».

———
Что можно сделать прямо сейчас:
1. Пропишите максимально точно, кто ваш клиент.
2. Рекомендую дополнительно прописать, кто вашим клиентом точно не является.
3. Подберите продукт или услугу, которая заточена именно под ваших клиентов.
4. Соберите рекламу и воронку вокруг этого продукта или услуги.
5. Протестируйте, как это работает.

Я уточняю ЦА в каждом проекте и это определяет успех всех последующих действий, либо умножает их на ноль.

Еще один пример поиска ЦА

Рассмотрим ЦА проекта Авто из Китая.
Я пока не знаю, что работает, а что нет, поэтому предположу.

Я бы выбрал следующие сегменты среди тех, кто уже определился с моделью:
1. Кто по натуре привык выбирать самое дешевое предложение.
2. Кому не хватает до нужной суммы, а кредит брать не хочется.

Это очень небольшие аудитории, но для них у нас релевантное предложение.

Что писать в креативах можете легко догадаться самостоятельно.

Нам точно не подойдут:
1. Те, кто привык брать всегда у «официалов».
2. Кто еще не определился с моделью.

Дальше нужно проверить, получаются ли желаемые цифры в рекламе.

Я был неправ

Выше писал, что стремлюсь сократить издержки на менеджмент до минимума.
Чтобы создавать максимум пользы и продукта с минимальными ресурсами.

Сегодня осознал, что менеджмент сам по себе может иметь ценность для некоторых клиентов.

То есть, заплатить 10 000 за то, что в производстве стоит 1000, а остальное тратится на управление командой, проверки по чек-листам и прочее для некоторых клиентов представляет большую ценность, чем сэкономить 9000, но иметь риски получить продукт с недочётами, или не в срок так как кто-то заболел.

По сути переход к большому чеку — это продажа снижения рисков за счёт дополнительных действий, которые к производству имеют отдалённое отношение.

Типичный заказчик

Недавно у меня состоялся разговор, в конце которого потенциальный заказчик попросил посмотреть сайт и сказать, что я думаю.

Да, именно в такой формулировке.
Если вы не понимаете, в чём проблема, поясню.

Это то же самое, что спросить: как тебе машина?
И не уточнить, с какой стороны оценивать.
Насколько мне удобно на ней возить ребёнка в школу? Или насколько успешно она месит грязь на бездорожье? Или может насколько комфортно она едет по плохой дороге? Сколько стоит её обслуживать?

Чему именно нужно дать оценку?
Непонятно.

Я зацепился за то, что у сайта проблемы с SEO, поэтому лучшим советом будет сходить к Лазутину, чтобы он проверил сайт. А уже потом на основании результатов аудита вносить понятные правки, которые помогут вырасти в результатах поисковой выдачи.

И это - один из углов, под которым можно посмотреть на проект.

———
Но самое печальное - это не околонулевой уровень в маркетинге и рекламе у большинства заказчиков, хотя это одна из сфер, определяющих их доход.

Грустно то, что часто коллеги ведутся на такой байт и уходят делать аудит, в котором пишут что-то вроде этого:
- картинки на сайте стоковые и пластмассовые
- нет онлайн-консультанта
- кнопка целевого действия недостаточно яркая
- ещё какую-то хрень, которая никак не повлияет на выручку компании

Дальше события развиваются обычно так:
Предприниматель верит, что если он исправит всё, что ему насоветовали, то это кардинально изменит конверсию сайта. Была 0.5%, станет 3%. И вот тогда заживём.
→ Выделяет деньги и вносит правки.
→ Конверсия где была в районе нуля, там и остаётся. А карман похудел на 20-50-100 тыс. руб.
→ Заказчик в печали и звонит очередному маркетологу с рассказом о том, какие директологи (сайтологи или любые другие ологи) нехорошие люди, развели на бабки.
И история повторяется по кругу, пока бизнесмен не поумнеет.

У меня вопрос к коллеге: неужели ты за 5-10-100 проектов не понял, что твои советы - фигня?
Если бы это был твой полтос, ты вложил бы его в правки вместо того, чтобы купить себе домой что-то красивое?
Думаю, ответ очевиден.

Поэтому в это хмурое осеннее утро я попрошу тебя больше так не делать.
Пошли куда подальше план продаж или желание заработать на чужой боли.

Первое время тебе будет очень неприятно, но только отрезав всё лишнее и то, что не работает, можно перейти на следующий уровень в профессии.

В продолжение предыдущего поста

Как понять, что совет хороший?
1. Ты уверен в рекомендации.
Делал это 2-5 раз и каждый раз получал ожидаемый результат.

2. Ошибка стоит потраченных на её исправление денег.
Например, редизайн неконвертящего сайта скорее всего никак не изменит кол-во денег в кассе, а стоит дорого. Лучше 10 раз подумать прежде, чем решится его делать.

Что-то меня в последнее время бомбит от неадекватности коллег

Акт I
Чел запустил автообзвон.
Уже на этом шаге человек получает гарантированное место в аду, но давайте читать дальше.

Акт II
Спустя два сообщения получает холодный запрос на условия сотрудничества, что закономерно, потому что он просто рандомный прохожий, который пишет в ватсап.

Не получив щенячьего визга от факта своего существования, пишет, мол вы нам не подходите))

Акт III
Постит у себя в ленте ВКшечки, какой он провидец)

Занавес, сотканный из испанского стыда

Как с тачками кстати проект?
спросил Влад и я вспомнил, что давно про него не писал

Сделали «домашнюю работу» по базовому оформлению проекта (нейминг, логотип, посадочные под контекст) и запустили Яндекс.Директ.

Теперь ждём 2 недели, пока соберётся статистика и будем делать первые выводы по трафику из Директа.

Про лого Саша Котолупенко (дизайнер) написал кейс, дропну на неделе.

В это время на границу приехал Li Auto L7. На видео китаец показывает, что с автомобилем всё в порядке, мультимедиа работает, сколов нет.

Как продажи выжигают аудиторию

Интересный кейс случился.

Делаем рекламу на ТГ канал из Я.Директ.

Запустили несколько оферов, отобрали лучший, кампания с ним обучилась. Цена подписчика (CPS) хорошая, все довольные. Пора в масштаб.

Зарядили объем, еще пару кампашек. Ту, с тестов, оставили дальше крутится. Смотрим: CPS по ней вверх пополз. Причем бодро так.

Пошли разбираться.
Признаюсь, сначала грешил на Яндекс. Типа кампании конкурируют между собой и все такое.

Копали копали и выяснилось, что в канале начались активные продажи. Причем в тот же день, что мы запустили масштабирование.

На картинке график как менялся CPS. За неделю активных продаж он вырос в 3(!) раза.

Какой вывод?

Для владельцев каналов:
вести холодный, еще не прогретый контентом трафик с рекламы в период активных продаж очень дорого. А именно в 3 раза дороже.

Для маркетологов:
запускать рекламу во время активных продаж гарантированно вывалиться из KPI по CPS и объему.

-----
#циферки

Простой маркетинг: технологии

Лайфхак по отзывам в Яндексе

Почему мы такие нищеброды
или наставничество за 0 рублей

Крайние 2 недели я ничего не писал в канал от себя, потому что меня жестко накрыло от осознания, сколько ошибок я делаю при заработке денег.
Но лучший контент получается во время трансформаций, поэтому перерыв пойдёт контенту на канале только на пользу)

Буду понемногу отгружать смыслы, а вы уж не поскупитесь на лайкусики, если контент заходит.

Итак, поехали.
———
Списались со знакомым пару дней назад.
Его зовут Паша и он работает за $5к в компании, а хотелось бы на себя.

Тут давайте поставим кадр воображаемого фильма на паузу и разберём ожидания, так как это впоследствии сильно повлияет на доход.

До того как я начал работать на себя, у меня в голове была примерно такая картина:
я хорошо делаю свою работу и клиенты сами откуда-то ко мне приходят.

Мой день выглядит примерно так:
- 80% времени я оказываю услуги;
- 10% работаю в команде, так как в одинокого очень сложно делать проекты;
- 10% занимаюсь маркетингом, рекламой, переговорами, документами и прочим.

Я заметил, что не у одного меня были такие же представления о будущей работе.

И они жестко не совпадают с реальностью.
А особенно больно, когда их разбивает на кусочки непростая ситуация в экономике.
В лучшем случае ты просто в конце дня будешь задолбанный в край сидеть как та лисица из мема.

Внимательно посмотрев на ребят, которые растут в деньгах из года в год при любых условиях, я заметил, что их день выглядит совершенно по-другому.

Давайте возьмём ту же контекстную рекламу для примера.
На старте своего дела день примерно такой:
- 20% ты занимаешься продажами;
- 20% маркетингом и рекламой;
- 30% менеджментом команды;
- 10% документами (договорами, счетами, актами);
- 20% времени прикасаешься к рекламному кабинету.
Именно в таком порядке по приоритетам.

То есть, ты даже 2 часа в день не занимаешься оказанием услуг.

В перспективе 2 лет этот процент должен упасть до нуля, чтобы у тебя всё было хорошо, если решаешь пойти по пути своего дела.
Место оказания услуг и документов займёт менеджмент.

Если вы такой же любитель разбираться во всём самостоятельно как я, то советую мысленно примерить на себя такой распорядок дня.

Как ощущения?
Если оформление документов, продажи и непростое общение с людьми большую часть дня вызывают у вас рвотный рефлекс, скуку и желание открыть уютный рекламный кабинет, то советую 10 раз подумать перед тем, как уходить из тёплого офиса, в котором добрый дядя организовал всё необходимое для вашей комфортной работы.

Ну или запартнёриться с тем, кто от этого движа фанатеет так же, как вы от оказания услуг и технологий.

———
Выводы:
1. Если решите открыть своё дело, то оказание услуг — последнее, что должно быть в фокусе вашего внимания и первое, что уйдёт из расписания и будет делегировано.
2. Если вам не нравится заниматься бизнесом, найдите партнёра, которому нравится.

Лайфхак: если вы ведёте больше одного проекта в единицу времени, добавляйте 20% стоимости каждому, которые будут эквиваленты времени, которое требуется для переключения в течение дня.

Проверил на себе)
Когда в конце дня смотрю в трекер времени и не понимаю, куда подевалось полтора часа, хотя вроде бы не отвлекался.

Внимание!
Те, кто использует клик по кнопке WhatsApp как конверсию, на которую оптимизируются РК, проверьте список площадок, откуда идут конверсии.

Там в последний месяц много мусора.

Видимо, кто-то запустил бота на свою мусорную сеточку сайтов и совершает конверсии, чтобы Яндекс отдавал показы на такие сайты.

Пруф на скрине.
В строчках — площадки, в столбцах — недели.
Видно, что GDZ, с которой отродясь лидов не было, внезапно начала конвертить как не в себя.

Почему мы такие нищеброды. Часть 2

Продолжение этого поста.
—
Окей, вы успешно трансформировались из специалиста в коммерса: реклама крутится, лавеха мутится, услуги оказываются.
Вы не забываете рекламироваться, продавать и менеджерите коллег.

Тут вас поджидает очередная проблема с качеством оказываемых услуг.

Раньше вы делали всё сами и скорее всего очень качественно.
Но нанять таких же крутых спецов на старте вы не можете, потому что они стоят дорого.

И перед вами встаёт выбор: либо продать душу зелёной бумажке, закрыв глаза на качество, или утонуть в менеджменте тех, кто заведомо намного слабее вас (мне кажется, у BDSM больше фанатов) и продолжать влачить жалкое существование, просто вместо оказания услуг заниматься менеджментом.

Тут есть два пути: закладки и IT грамотная организация работы обученной команды по стандартам или создание продукта.
Рассмотрим оба.
———
Первый путь имеет рентабельность в районе 10-20%.

Что мы делаем:
- ставим обучение команды на поток, чтобы люди имели минимально необходимую квалификацию для выполнения типовых (для вас) работ;
- пишем чек-листы, по которым ответственный за контроль качества проверяет каждый шаг в работе;
- добавляем аккаунт менеджера, который отвечает за коммуникацию с клиентами;

По мере роста добавляем тимлидов на каждые 5-7 человек и таким образом строим классическую пирамидку менеджмента, в которой всё работает по стандартам качества, принятым в компании.

10 лет упорного труда — и вы лидер ниши, если повезёт.

———
Второй путь позволяет достичь рентабельности 40% (максимум, что я видел) при меньших трудозатратах.

И это — создание Продукта.

Так называют максимально стандартизированную штуку, дающую клиенту желаемый конкретный результат.

Например:
- готовая связка сайт + рекламные кампании, которая протестирована множество раз в других регионах;
- шаблон сайта интернет магазина, в который можно залить товары и начать торговать;
- проект, который стоит в ТОПе по коммерческим запросам в SEO и можно купить у него лиды.

Думаю, задумку вы поняли.

Причём, я рассматриваю стандартизацию как ползунок, а не чекбокс есть / нет.
Чем больше ваше решение похоже на коробку, тем легче оказывать услугу.

Именно наличие Продукта делает инфобизнес таким привлекательным.
Ведь никому в голову не придёт делать курс индивидуально под каждого ученика. Всегда есть программа, которая не меняется.
И по сравнению с тем адским ручным трудом, которым приходится заниматься при оказании услуг, создание своего курса кажется людям раем, хотя это всего лишь одна из опций.

Давайте прикинем преимущества стандартизации на примере рекламных кампаний в Директе:
1. Резко падают трудозатраты на производство услуги.
Семантика собрана на 90%+, объявления написаны, остаётся только залить в аккаунт, что при цене услуги в рынке здорово растит рентабельность.

2. Это становится легко продавать.
Наконец-то вы можете ответить на вопросы клиента: сколько лидов и клиентов он получит, какой бюджет нужен и т.д. И вам для этого не нужен тест!
У вас есть 10+ кейсов в нише клиента.
Вы можете запуститься завтра.
Попробуйте поставить что-то против такого предложения, наверняка выбор будет очевиден ))

3. Вам не нужны суперпрофессионалы для выполнения работы.
Обычный спец через неделю с закрытыми глазами будет заливать кампании в аккаунт, справляться со стандартными ситуациями и вести РК по чек-листу.

4. У вас растёт пропускная способность.
Теперь 1 человек может вести не 4 проекта, а десяток без потери качества.

Чувствуете, чем пахнет? Это — запах денег.

Конечно, не обходится без ложки дёгтя: это безумно скучно.
Представьте, что вы запускаете одно и то же каждую неделю. Но верняковый заработок денег вообще скучная штука.

При проектировании сайтов под SEO начал добавлять подсветку ключевых фраз

Это позволяет дизайнеру увидеть, в каких блоках и в каком объёме будет добавлен текст при создании страниц из шаблонов.

Плюс это удобно, так как сам вижу, куда пойдёт каждая фраза из семантического ядра.

Next level в генерации страниц под SEO

Часто когда создают новые страницы на продвигаемом сайте, смотрят только на конкурентов и делают похоже, только чуть больше.

Чуть больше текста, изображений.
Но самые крутые результаты получаются, когда мы закрываем потребность пользователя.

Иногда в выдаче может быть одна или вообще не быть таких страниц.

Но как только вы такую создадите, то поисковая машина часто прощает вам и слабую техничку, и on-page оптимизацию и т.п.
—
Например,
у вас запрос на нечто бесплатное. В выдаче все отдают или урезанную версию, или создают видимость полезного контента, а реальную помощь вы получите только за денежку.

В этом случае лучше поискать такую бизнес-модель конкретно под поиск, чтобы отдать желаемое и правда бесплатно.

Часто такие страницы монетизируют рекламой, но это — самый просто путь.
Можно сделать и что-то более изобретательное, например, продуктовую линейку, в которой желаемый пользователем бесплатный продукт будет стоять на входе в воронку.

(в списке идей у меня есть такая штука, надеюсь, дойдут когда-нибудь руки сделать и показать на живом примере)
—
Или часто по запросу "[нечто] + фото" отдают страницы с парой фоток)

Сегодня видел страницу, попав на которую, я вообще не понял, что происходит.
Просто пустая страница с парой маленьких кнопок. Потом до меня дошло, что мне нужно выбрать опцию продукта и передо мной откроется страница с тонной качественных фоток именно того варианта продукта, который я выбрал.
—
Ещё один распространённый кейс: показать нечто более общее, чем спрашивает пользователь.

Когда-то в выдаче у стоматологов на запрос "лечение 1 зуба" отвечали страницей "лечение зубов", но сейчас постепенно в ТОП становятся страницы, посвящённые этой узкой теме.

В общем, помните про основную задачу поисковой системы: помочь пользователю максимально быстро и полно ответить на запрос. Это — база, сделав которую вы сильно сократите усилия на проталкивание страницы в ТОП.

Я нашёл идеальную фразу для начала аудита 😂

К вопросу коллег о том, почему я не пишу в ВК.

Он мёртвый уже много лет и с каждым годом всё хуже.

И тут или нереально заморачиваться, чтобы достать оттуда трафик, или просто иметь оформленную страницу, на которую периодически что-то будет прилетать как перепост из другого канала.

Лайфхак для дизайнеров

Если вы делаете локальный сайт бренда, у которого есть свой шрифт без кириллицы, то можете кликнуть правой кнопкой мыши по тексту на международном сайте → в контекстном меню выбрать «Посмотреть код».

Откроется вкладка Elements.
В правой части выберите Computed и найдите свойство «font-family».

Часто в нём за вас уже подобрали максимально похожие шрифты и можно вручную это не делать :)

Настроил себе автоматическую выгрузку файлов в облако

У меня два компьютера: стационарный для Windows и MacBook.

На Windows собираю ключевые фразы КейКоллетором, кластеризую КейАссортом, обрабатываю в эксельке средние+ объёмы данных, так как получается быстрее и т.п.

На Маке программирую, работаю вне дома.

Даже если у проекта все файлы можно хранить на одной машине, минимум раз в пару часов захожу в почту / мессенджеры, чтобы ответить коллегам, сделать документы и другие дела, которые могут касаться любого проекта.

И приходится запускать другой комп, чтобы всё сделать за один заход.

Это неудобно.
К тому же очень опасно работать без бекапа. Потеря прогресса даже 1 дня стоит больше, чем облако за год.

В итоге поставил на обе машины Яндекс.Диск, залил туда рабочие файлы и настроил синхронизацию.

Кроме того, туда грузятся медиафайлы с телефона. Их хранение в любом объёме бесплатное, что делает Яндекс.Диск вне конкуренции среди других вендоров.

Единственное, что пришлось вынести за облачную папку — это написание кода.
Так как я часто работаю с JavaScript, папка node_modules может содержать десятки тысяч файлов, что сильно тормозит синхронизацию.
Но это не проблема, так как код проектов всё равно хранится в репозиториях.

В общем, крайне рекомендую завести себе облако.

С наступающими праздниками, друзья и коллеги!

В новом году хочу вам пожелать приобрести навык и образ мышления, который редко встречается, но часто определяет успех затеянного предприятия.

А именно способность в течение долгого времени (месяцы и годы) сохранять концентрацию на желаемой цели и продолжать каждый день прилагать усилия к её достижению, по пути быстро избавляясь от того, что не работает и находить эффективные подходы к делу.

И, конечно, желаю вам получить щепотку удачи, с которой двигаться вперёд намного быстрее и приятнее)