Не так много каналов по продажам, за которыми я пристально слежу.

Когда-то мы записали подкаст про холодные продажи с Юрием Николаевым - директором по продажам bitrix24. Получилось интересно, можно послушать тут - https://hlebvoda.mave.digital/ep-23

Недавно он завел канал 50 оттенков CRM;  на котором делится своим опытом. Я знаком с Юрием лично, и считаю, что контент практичный, непопсовый и интересный.

Посмотреть и присоединиться https://tttttt.me/crm_forever

Ступор? Возьми салфетку!

Автор: Артём Подлесной

"Есть во всех этот засранец - его имя "самозванец".

Такой вот стишок я услышал недавно, и решил с него начать свое повествование - потому что он очень кстати!

Сейлзы да и руководители тоже, частенько страдают прокрастинацией когда встречаются с задачей которая им не нравится, или они не знают как сделать правильно.

Но иногда час "x" по задаче близко, а того самого вдохновения или пинка не хватает. Как быть...

Заставить себя через силу - порой заканчивается ещё большей прокрастинацией.

Для этого есть такой приём - салфетка!

Салфетка - это некий прообраз черновика, на котором можно сделать как угодно, не боясь последствий.

Удивительным образом - такой приём обходит блокировки нашего мозга, и даёт возможность начать делать.
И самое приятное, что в 50% случаев, результат настолько неплох, что остаётся просто перенести в чистовик и готово!

Такая она - сила микрошагов)

А как вы боретесь с простоями, и помогаете себе сделать необходимое?

Делитесь в комментариях

@hlebvoda

Холодные продажи и этика.

Не раз встречал мнение о том, что приходить к клиенту в холодную, искать его контакты и приглашать на встречу неэтично. Чаще это говорят те, кто либо боится продавать в холод, либо не готовы работать с созданием потребности.

На входящих лидах клиент хотя бы примерно понимает, чего хочет. Тут же надо заставить задуматься, это увеличивает цикл сделки и создаёт дополнительные трудности.

Этично ли приходить к клиенту в холод? Смотря как вы это делаете. Если это спам-заходы в формате "очки ннада", то конечно нет.

Другой подход включает нормальную подготовку и создание причин коммуникации. Тогда клиент понимает, зачем пойти на встречу к такому продавцу. А сейл увеличивает знание о продукте, приходя к ЛПР. Клиент может вообще не знать, что существует именно такое решение его задачи.

Каждый сам решает для себя как работать. А что думаете вы, этично ли продавать в холодную?

@hlebvoda

Неопределенность.

Самое худшее в работе продавца, который привлекает клиентов - это неопределенность. Когда совершаешь ежедневно много действий, и не видишь результат своей работы - это удручает.

28 октября начинается новый поток интенсива по привлечению клиентов.

На нем мы разберем процесс привлечения клиентов с нуля, выстроим прозрачный и понятный процесс. Результатом будет воронка назначенных встреч к ЛПР.

Отзывы некоторых участников интенсива:

✅Константин Елистратов, основатель Стратосфера. Продает it аутстафф. ЛПР : CTO/CIO/HRD/CPO/CEO

“Прошел мастермайнд у Рустама в январе-феврале 23 года. Научился находить контакты ЛПР и писать для них правильные персонализированные заходы.

За время ММ сумел с их помощью зайти в крупную телекоммуникационную компанию, и на данный момент клиент принес нам 5 869 000 рублей”


✅Артем Подлесной, ex-директор по продажам Сбертех, продукты экосистемы Сбера. ЛПР - CIO/CEO/CTO - средний чек 8 млн рублей

На интенсиве мы покрутили продукт под разными углами, и сгенерировали новые гипотезы, изменили сами заходы, подвязав их к актуальным задачам заказчика.

По итогу через 2 месяца работы было назначено 14 встреч с целевыми клиентами, на потенциальную сумму 132 млн рублей.

Посмотреть полную программу и присоединиться к нам - https://r-gainullin.ru/mastermind

Мозговые штурмы : игрушка или годнота?

Автор: Артём Подлесной

Для начала сразу разберёмся с терминологией :

"Мозговой штурм — метод групповой генерации идей, который активно используется в бизнесе, образовании и творческих проектах.

За мою не долгую 16 летнюю карьеру - я видел сие мероприятие раз 20, дважды сам проводил.

И смело могу заявить что у этого метода есть как свои преимущества, так и недостатки.

Давайте по порядку :

Плюсы:

1. Генерация новых идей:

В ходе мозгового штурма можно получить большое количество идей за короткий промежуток времени, что способствует креативности и инновациям.

2. Разнообразие мнений:

Участники с различным опытом и взглядами могут внести свой уникальный опыт, что зачастую приводит к более глубокому анализу и поиску оригинальных решений.

3. Тимбилдинг и совместное время:

Мозговой штурм способствует командной сплоченности, улучшает коммуникацию среди членов группы.

4. Снижение страха критики за предложение:
 
В открытой атмосфере свободного выражения мнений участники могут высказывать даже самые необычные идеи без страха быть осуждаемыми.

5. Шанс проявить себя, внести свой вклад:
 
Участие в мозговом штурме может повысить  вовлеченность сотрудников, так как они видят, что их идеи ценятся, и какая то может быть принята на рассмотрение и внедрение.


А теперь Минусы:

1. Групповое мышление (когнитивное искажение кстати) :

Часто участники могут подвержены эффекту группового мышления, когда индивидуальные мнения угасают в угоду общей динамике. Это может привести к менее креативным решениям.

2. Переизбыток плохих идей:

Хотя цель задания нагенерить идей, часто участники отключают мозг и предлагают мягко говоря сырые идеи в надежде что кто то увидет их "скрытый гений" (нет).

3. Доминация отдельных участников:

Иногда более уверенные или харизматичные участники могут затмевать мнения более тихих членов команды, что ведет к недостаточной диверсификации идей.

Это кстати недоработка ведущего, который может легко такое превратить в плюс за счёт грамотной модерации.

4. Неэффективность:

Если процесс неструктурирован, он может стать неэффективным и не привести к продуктивным результатам. Нужно четко обозначить цели и правила, и не стесняться исключать из упражнения тех кто им не следует.

5. Негативное воздействие времени:

Часто мозговые штурмы требуют значительного времени, что может быть проблемой в условиях ограниченных сроков.

Какой вывод :

Мозговые штурмы являются мощным инструментом для генерации идей, но для их эффективного проведения важно учитывать возможные недостатки.
И на мой взгляд самым важным в данном упражнение является ведущий, который грамотно управляет процессом и направляет его в продуктивное русло.

А какой опыт участия в мозговых штурмах был у вас? Делитесь в комментариях обсудим

@hlebvoda

Вчера провели очередное занятие интенсива по лидгену.

На нем я на живом примере показал, как найти контакты ЛПР из крупных компаний: Ozon, Северсталь, Т-Банк, Золотое Яблоко, Вкусвилл, Сдэк, Уралсиб.

Я нашел контакты 30 ЛПР. В основном там были CIO/CISO/Руководители Инфраструктуры, коммерческие директора, собственники бизнеса.

Найти прямой контакт (почту/телефон/телеграм) - важно, потому что в соцсетях клиентам пишут все, кому не лень. У них баннерная слепота - тысячи безликих сообщений от разных продавцов. Важно уметь не только найти контакт, но и правильно с ним прокоммуницировать.

На следующем занятии мы досконально разберем какие заходы работают в 2024 году. Как вытащить ЛПР на встречу, чтобы она прошла продуктивно и проанализируем успешные холодные заходы, которые привели к встречам и сделкам.

Новый интенсив начнется 28 октября.

С какими задачами приходят к нам?

1️⃣Непонятно как вытащить ЛПР на осознанную встречу. Заказчики замучаны другими сейлами и не хотят встречаться.

2️⃣Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.

3️⃣Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть.

4️⃣Нужны новые методы для выполнения планов, старые перестали работать.

Это не обучение в стол. Это живой мастермайнд, где у всех одна цель - привлечь новых клиентов, помочь другу и обменяться экспертизой.

Посмотреть полную программу и присоединиться - https://r-gainullin.ru/mastermind

Плохая и хорошая работа.

Как-то меня спросила одна моя знакомая. А престижно ли быть продавцом? Я посмотрел на нее большими глазами, и сказал: "считаю,что понятие престижная работа не должно существовать вообще".

Работаешь - приносишь пользу обществу - уже хорошо, и неважно что конкретно ты делаешь.

Есть другой пример. В Казани общался с девушкой, и она рассказала про встречу одногруппников. Они закончили университет 5 лет назад, и специальность у них - педагогика. То есть это учителя.

Один парень на встречу не пришел, и с того момента, как он закончил универ работает кальянщиком. Вполне себе неплохо зарабатывает, и думает брать ипотеку, уже завел семью.

Одногруппник пошутил - а что он скажет, когда его ребенок пойдет в школу, кем работает папа - кальянщиком?

Мне неприятно такое слышать, и температура моего таза резко поднялась в момент этого разговора.

В жизни мы очень часто встречаемся с людьми разных профессии - но никто из них не заслужил отношения сверху. Не забывайте об этом, люди все чувствуют, и если вы в момент продажи надменно или пренебрежительно общаетесь с исполнителями, и хорошо с ЛПР далеко не факт, что вы вообще что-то продадите. Уважайте чужой труд, каждая работа имеет свои подводные камни, и по-своему сложна.

@hlebvoda

Про холодный аутрич на зарубежном рынке

Автор: Наталия Михалева

В декрете было скучно и я искала проекты.

Однажды подвернулось прекрасное. Под легендой съемки документального фильма о киноиндустрии Болливуда надо было сделать исследование местного кино-ландшафта для кастинг-агентства. Шел 2015 год.

Моя задача состояла в том, чтоб найти в Индии оператора, договориться с кастинг-директорами, актерами, режиссерами и сценаристами местных студий на интервью и собрать в командировку интервьюера от агентства.

Ни о киноиндустрии, ни о Болливуде я не имела ни малейшего понятия.

Приехала на собес, продала себя. За проект был гонорар, а мне нужны были деньги. В общем, меня взяли и я вписалась. Помню, как приехала домой, села на диван и подумала «бля, а где их искать-то?». Про киноиндустрию, холодный аутрич и глобал рынки мне тогда было известно ничего.

Но я знала английский, хотела денег и победить тоску.

Спойлер: проект я сделала) в нем был один крутецкий кейс, о котором не стыдно рассказать даже внукам.

Я договорилась на интервью с одним из топовых режиссеров Болливуда… по ошибке. Звали его Раджад Капур. Из детства я помнила фильмы Раджа (!!) Карура из телека и решила, что это он и есть. Накатала духоподъемное сообщение о том, как вся Россия восхищается его творчеством и попросила уделить нашему интервьюеру час времени.

Раджад переспросил, не перепутала ли я его с Раджем (а я перепутала). Хвала небесам и гуглу, я нашла его фильмы, их переводили на русский.

Короче, выкрутилась.

Раджад сделал мне весь проект, на встрече сдал всю подноготную. Мой интервьюер вернулся с ценным материалом, я получила гонорар и море эмоций.

Моралей у этой истории несколько:

1. слабоумие и отвага - сильный инструмент, но вы ходите по лезвию ножа и вести себя надо соответственно

2. Если вам что-то кажется невозможным - не факт, что оно так и есть

3. Гибкость в совокупности со здравым смыслом решают все. Ну и умение договариваться еще)

4. Даже если вы домохозяйка в декрете - не значит, что вы не сможете в холодный аутрич. Было бы желание.

П.с. Мне до сих пор пишут индусы, предлагающие свои кино-услуги. Вот уж у кого надо поучиться настойчивости.

@hlebvoda

Четвертый и первый квартал.

Конец и начало года - самое напряженное время для большинства биздевов.

Нужно закрыть план, а значит поработать с текущими сделками и начать новые коммуникации, чтобы было с чем работать сейчас и в начале нового года. По моему опыту продавцы часто забивают болт на наполнение пайплайна, и хватаются за голову слишком поздно. Чтобы не оказаться в ситуации, когда в новый год не с кем работать, начинать нужно прямо сейчас.

Делать что-то одному непросто, именно поэтому мы запускаем последний поток интенсива по привлечению клиентов. В небольшой группе будем решать одну важную задачу - создание воронки встреч с потенциальними клиентами

Маркеры участия:

1️⃣Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.

2️⃣Нужны новые идеи в лидгене. Не хватает энергии на внедрение нового.

3️⃣Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть. Сделки встаю на горячих этапах

4️⃣Длинный цикл сделки/продукт дороже рынка - непонятно как вытащить лпр на встречу

5️⃣Хочется синхронизироваться с рынком - узнать и внедрить новые актуальные фишки в лидгене

Посмотреть полную программу и присоединиться: - https://r-gainullin.ru/mastermind

Что такое бесплатно?

Есть у меня потенциальный клиент, который приходил ко мне пару раз, и говорил, что хочет получить услугу бесплатно. Сначала это было создание мероприятия, потом рекламное размещение. Крупная, известная вам компания.

Давайте подумаем, что такое бесплатно?

За все бесплатное так или иначе кто-то заплатил, вопрос только - чем.

Если я сделаю бесплатное мероприятие (ну да, я и сделаю бесплатное), значит у меня останется меньше времени для того, чтобы зарабатывать кэш. А следовательно мое потраченное и недополученное время будет моим убытком.

С рекламными размещениями все еще проще. Есть ограниченное количество времени, которое я могу отдать в рекламу. Между ними нужно писать посты, которые будут полезны, чтобы не превратиться в доску объявлений. То есть даже если сделать бесплатный рекламный пост, под него надо еще что-то написать, чтобы он смотрелся органично, понимаете?

Если компания делает бесплатный пилотный продукт, то он конечно же не бесплатен. За него платит тот, кто продает. Время сотрудников стоит денег, и их надо откуда то взять. Эта нагрузка ложится на текущих клиентов, ну вы поняли?

Так что ничего бесплатного не существует, вопрос один, кто и чем за это платит. А что вы думаете?

@hlebvoda

Триггеры в продажах и рекламе

Автор: Наталия Михалева

У многих В2В компаний на высококонкурентных рынках трудности с позиционированием, УТП и отстройкой от конкурентов. В этой заметке хочу разобрать базовый набор триггеров, которые лежат в основе большинства брендов.

Ставка на статус.
Я крутой, потому что у меня в кармане айфон и под попой тесла. Сюда же относят избранность, редкость, эксклюзивность. Если покупатель обладает продуктом - он не такой, как все.

Актуальность, новизна, тренды, хайп

Все модные штучки, о которых кричат из каждого утюга. Сейчас, например, это нейросети. Если в вашем продукте есть AI - вы в тренде и на хайпе. Штука скоротечная, потому что тренды быстро меняются, но на этой волне можно хорошо прокатиться.

Общественное мнение - все покупают и советуют

Подходит для аудитории из позднего большинства и консерваторов (теория диффузии инноваций Эверетта Роджерса). Наш продукт купил уже весь рынок, у нас много отзывов и лояльных клиентов.

Взаимность.

Обычно это сценарий типа "получи бесплатно и потом заплати за расширенную версию". Сюда идет продажа через триалы, пилоты, трипваеры и тд. Мы что-то дали покупателю и теперь хотим заставить его чувствовать себя нам обязанным.

История.

Рассказ истории, которая установит тесную эмоциональную связь. Продажи через эмоциолнально заряженный сторитейлинг.

Рациональность.

Самая распространеннная в В2В практика, показываем перспективы человека после покупки продукта, технико-экономические обоснования, возвраты инвестиций и тд.

Любопытство.

Продаем через демонстрацию пути к желаемому результату. А что будет, если вы попробуете иначе, не так, как делали всегда. Хорошо заходит в аудиторию новаторов и раннего большиyства.

Страх.

Изучаем страхи аудитории и апеллируем к ним. В красках рисуем апокалиптические картины того, что случиться, если не использовать наш продукт.

Какой триггер лежит в основе вашего продукта?

@hlebvoda

Про выполнение и невыполнение планов.

Я работаю в продажах больше 10 лет. И есть одно отличие, которое я заметил у опытных продавцов. То, как они относятся к тому, когда не выполняют планы.

Когда у тебя все получается - одна история. Другая - что ты делаешь для того, чтобы получилось, когда план не выполняется. Можно найти сотню причин - плохой продукт, сильные конкуренты, и т.д, а можно искать способы как этот самый план выполнить.

Многие продавцы не любят обмен опытом, а зря. Перекрестное опыление, когда вы вместе решаете одну задачу, и делитесь экспертизой - очень полезный опыт.

28 октября я начинаю новый интенсив по привлечению клиентов.

На нем мы с нуля будем разбирать как гарантированно составить воронку встреч с ЛПР, и сделать процесс привлечения клиентов понятным и прозрачным. Работаем в небольшой группе до 6 человек.

Маркеры участия:

✅Стало меньше встреч, клиенты пропадают после первых коммуникаций

✅Клиенты - крупный бизнес, длинные циклы сделки, сложные решения, либо стоят выше конкурентов - нужно дополнительное обоснование для встреч

✅Нужны свежие мысли по лидгену

✅Не хватает энергии для внедрения изменений, нужно заряженное окружение

✅Необходимо быстро показать результат - назначить новые встречи

Посмотреть полную программу и начать привлекать заказчиков вместе с нами - r-gainullin.ru/mastermind

У Ропов и сейлов разные наркотики.

Автор: Артём Подлесной

Разговор с одним замечательным человеком случайно вывел на вопрос : а что тебя мотивирует в твоей работе?

И я уверено ответил : результаты, деньги, создание ценности! И это было правильно для менеджера.

Но когда тот же вопрос поднялся на руководящей должности, спустя пару лет, я был слегка озадачен.

Много мыслей пришло :

1) руководитель это не руки, это голова, обратная связь и ответственность.

2) руководитель это анализ, призыв к ответу и изменения

Из этих 2 пунктов в последствии проявилась мотивация более высокого уровня - что мои достижения =достижения подопечных!

А значит здесь нет места эгоизму, конкуренции, и желанию быть лучше.

Конечно и руководители грешат тем что сами продают и выполняют роль играющих тренеров. Но это уже другая история)

Поэтому - спросите человека что его драйвит, и вы поймёте к какому уровню сейчас человек готов, и готов ли он к повышению..или он пока на своём месте.

А что драйвит вас к постоянному развитию? Делитесь в комментариях

@hlebvoda

Конкуренция.

Один из вариантов работы с конкуренцией - показать как на самом деле работает продукт вашего конкурента.

Один мой знакомый на демо-звонке расшарил экран зашёл на сайт конкурента и наглядно продемонстрировал, что у них помощь отсутствует как класс.

Из помощи только FAQ на сайте, который сделан таким образом, что по нему нельзя искать и даже промотать на нужную страницу, что безусловно впечатлило клиента, учитывая полноценную поддержку которую оказывала компания знакомого.

Показать слабые стороны того с кем соревнуешься рабочий вариант, если подавать под правильным соусом. Ну а если конкурент ещё и умолчал об этом, то вообще отлично.

Главное не хейтить, а взять позицию, что вы подсвечиваете риски как эксперт. Потому что когда такая проблема возникнет у заказчика ему проще будет написать в поддержу, чем листать нечитабельный мануал.

Какие методы отстройки от конкурентов вы используете?

@hlebvoda

Купил мужик Игуану, она его укусила, и начала ходить за ним, смотреть на него. Принес он ее к врачу. Там-то и выяснилось, что она ядовитая, и у нее довольно слабый яд. Укусит, и ждет пока жертва не сдатся 😄

Недавно я проанализировал все свои последние сделки, которые закрыл, и понял, что это идеальная метафора о продажнике. Закрылись те сделки, в которых я предпринял достаточное количество действий, а не ждал, пока клиент определится сам и купит.

Нам часто не хватает идей в привлечении клиентов, заряженного окружения, с которым можно легко эти идеи потестировать, получив доступ к экспертизе других сейлов.

28 октября стартует наш последний в этом году поток привлечения клиентов. Работаем в небольшой группе. Задача - найти новых клиентов.

Маркеры участия:

1️⃣Непонятно как вытащить ЛПР на осознанную встречу. Заказчики замучаны другими сейлами и не хотят встречаться.

2️⃣Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.

3️⃣Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть.

4️⃣Нужны новые методы для выполнения планов, старые перестали работать.


Посмотреть полную программу и начать выполнять планы вместе - https://r-gainullin.ru/mastermind

Антиквар

Автор: Максим Каменецкий

Волею случая недавно я оказался на встрече с антикваром. Таким, знаете, настоящим - сидящим за массивным столом, глядящим проницательными глазами многоопытного профессионала, в кабинете своего магазина-салона, все стены которого в картинах известных художников, а на полках - редкие вещицы и китайские вазы...

У меня был скорее спортивный интерес в этой беседе, я никогда до этого в таких местах не бывал и дел с антикварами не вёл. Я заглянул в новый для себя мир.

Мы разговорились, и мне стало интересно - а как выглядит процесс покупки-продажи предметов искусства, ведь чёткой цены на такой товар просто нет.

Вот, допустим, я принес картину и хочу ее продать. Как антиквар определяет сколько предложить за неё продавцу? Или, наоборот, я пришёл купить картину. Сколько за неё запросить?

Увлечённого своей работой человека интересно слушать, рассказывал он образно и "вкусно". И в какой-то момент я поймал себя на мысли - это же похоже на сложную B2B сделку. Оказывается, сделка с редкими вещами часто выглядит как многоходовка, в которой антиквар, еще на этапе торговли с продавцом картины, уже выстраивает в голове пазл, в котором эта картина станет частью решения - кому, с какой историей, в каком составе и за какую цену он сможет предложить и усилить какое-то своё предложение. И это выглядело гораздо увлекательнее, чем моё начальное представление о работе антиквара.

Для меня это было интересным опытом - найти аналогии со своей профессией в работе антиквара.

Может быть и вы можете поделиться профессиями, в которых можно найти неожиданные аналогии со сложными B2B продажами?

@hlebvoda