Про баланс ценности.

Недавно ко мне постучался потенциальный клиент, с которым я не общался почти два года. Последний наш диалог мягко говоря не состоялся. Она предлагала мне бесплатно сделать большой трудозатратный проект ,и я мягко отказался.

Через несколько лет она вернулась с очередной просьбой помочь. и тут я подумал, как часто мы как продавцы ведем себя также. Приходим к клиентам, и просим что-то, ничего не отдавая взамен.

Есть классная метафора, что общаясь мы берем время человека взаймы. и чем больше приходим с какими-то просьбами тем хуже наш контакт. Вас раздражают люди, которые появляются только тогда, когда что-то нужно?

Немного правил, чтобы проверить себя:

1/ Поднимите историю коммуникаций, если до этого приходили с просьбой, разбавьте ее чем-то полезным. Дайте ценность. Попросите не сейчас, в другом диалоге.

2/ Учитесь больше давать, чем брать. Если вы постоянно общаетесь с кучей людей, то понимаете, что им нужно и как это дать. С кем-то познакомить, решить личный вопрос и тд.

3/ Пожалуйста, не маскируйте свои просьбы под беспокойство. Сколько раз я видел, как приходят, спрашивают как дела и дальше идет просьба. Просто не делайте так, это не работает от слова совсем.

А как вы утепляете коммуникацию и заботитесь о балансе ценности?

Извлекай алмазы из любого дерьма

Автор: Наталия Михалева

Мой первый опыт в коммерции - 1,5 года в организации, название которой не стоит упоминать в приличном обществе. О ней в другой раз.

Вышла я оттуда, сверкая пятками и срочно искала любую работу в продажах. Мне было 18, больше я ничего не умела, съемное жилье в Москве само себя не оплатит, родственников нет, друзья такие же нищие и бездомные, есть что-то нужно, а отступать можно только в унылое прозябание уездного города N.

Трудоустраивалась я под девизом «слабоумие и отвага». Откликалась и была согласна на все подряд, где оклад перекрывал бы мой прожиточный минимум. Однажды мне повезло - я поехала на собес в промзону в окрестностях бывшего Черкизовского рынка. 15 минут пешком от ближайшей автобусной остановки, 4 автобусных остановки от ближайшей станции метро. Ехала нарядная, в костюме, рубашке и на каблуках! Конечно по дороге попала под дождь, а зонта у меня с собой не было.

И вот, иду я такая прекрасная в это дивное место, даже не знаю, чем занимается компания и что именно там надо делать. Мне было искренне безразлично, я верила, что смогу продать все, что угодно. Не помню ни единого вопроса с собеседования. Помню только что меня взяли, а оклад был на 10к больше моего желаемого и я почти танцевала на своих каблуках, выйдя из офиса на разбитый асфальт промзоны.

Так девочка Наташа пришла продавать автосервисное оборудование и инструмент шинным центрам и магазинам DIY на всех просторах нашей необъятной. Из этой работы я вынесла несколько ценнейших уроков, которые служат мне верой и правдой по сей день.

Урок 1 - не строить из себя девочку и дуру.

Этот стиль продаж мне в целом не близок, но по большой надобности прикинуться можно. Гаражка навсегда отбила любое желание хлопать глазками. Пацаны на сервисе в Челябинске не примут всерьез.

Урок 2 - дружить с «техниками».

Ребята, выезжавшие на монтаж оборудования быстро стали моими лучшими учителями. Они знали правильные слова-отмычки для открытия замков в сердцах моих дилеров, они брали меня с собой на монтаж и разрешали посмотреть, как работает то, что я продала, учили меня этим пользоваться. Они просто были нормальными мужиками, честно и качественно делавшими свою физически тяжелую и технически сложную работу - такими же, как моя целевая аудитория.


Урок 3. Свято чти бухгалтерскую первичку и таможенные декларации.

Хвала небесам и образованию, я была знакома с бухгалтерским учетом. Первичка по моим отгрузкам входила в мои обязанности. А еще заказы на фабриках. А еще общение с таможенными брокерами и транспортными компаниями и подготовках ВСЕХ документов для них. Там я плотно познакомилась с бухгалтерией, импортом и логистикой физического товара.

Урок 4. Никто и никогда на работе больше не сможет довести меня до слез.

Наш генеральный любил поорать. Орал он на смеси итальянского, английского и русского мата на высоких тонах, аж стекла звенели. Однажды эта лавина обрушилась на меня, даже не могу вспомнить сейчас причины. Я вышла из его кабинета, села за свой стол и разрыдалась. Это стало началом поиска новой работы. Да, он потом пришел и извинился. Нет, я не осталась в компании.

Урок 5. Учи матчасть.

Однажды меня попросили дать комментарий в отраслевой журнал про мои винтовые компрессоры. Я написала мини-заметку и чрезвычайно гордая собой ждала публикации. На следующий день после выхода тиража мне позвонил клиент. Сказал, что видел мою заметку и очень интересуется моими компрессорами. Дальше начался лютейший допрос по матчасти с явным намерением меня уничтожить. Слабоумие и отвага были еще крепки во мне , и в ответ я несла пургу, какой свет не видывал, не желая расписаться в своей некомпетентности. В конце разговора я узнала, что имела честь общаться с главным конструктором моих компрессоров. О, как он был зол. О, в каких красочных выражениях я узнала все, что он обо мне думал. О, как настоятельно он рекомендовал мне держаться подальше от любых технологий. Больше всего в тот момент я хотела провалиться сквозь землю. Если вы думаете, что знаете, что такое испанский стыд - вы не знаете.

@hlebvoda

Берегите ваших душнил

Автор: Артём Подлесной

Недавно на одном обучении по работе с корпоративной культурой спикер задал вопрос : как вы считаете, без кого хороший проект не может нормально существовать?

И зал начал выкрикивать : "без лидера, без пахарей, без креативщиков..ну и ещё варианты были, и на самом деле от части все правы, ведь для реализации любого проекта нужны разные роли : Лидер (или руководитель проекта), Исполнители (те кто непосредственно выполняют поставленные задачи)

Парочку неравнодушных кому не все равно (они внутри создают правильную среду и не дают закисать, тоже исполнители),

И - Администратор! Или как это сейчас популярно - Душнила)

И когда спикер заявил что : Душнилу нужно беречь здесь больше остальных - зал рассмеялся, и не сразу понял...

А потом КАК ПОНЯЛ!

Ведь действительно в проектах любого цикла один из ключевых факторов это именно

Административное управление :

-порядок в документах,
-поставленные встречи,
-поставленные задачи,
-вовремя сданные отчёты
-правильно подготовленные встречи
-протоколы на выходе собраний
-Учёт ресурсов,
-Сигнализирование об отклонениях.

Внушительный список, и это кстати далеко не весь,

и часто за все это отвечают головой - всего 2 человека : Руководитель проекта в конце, и Администратор - каждый день!

Так вот в обязанность администратора обычно входит - всех пинать, но будем честны: а вы сильно любите тех кто вас пинает? Ну даже если по делу!

Пинать правильно - это искусство. Напомнить, но так чтоб не создать негатива, не отвлечь, получать вовремя отчеты с абсолютно разными чудиками - это только краешек работы администратора. А он ведь вообще про цифры, документы! Часто даже без эмпатии.

Ваша команда может быть гипер энергична,
супер мотивирована,

но без необходимого порядка и контроля - даже самые великие проекты очень легко умирают!

Администраторы, это особая роль! Их реже любят, реже ценят, реже хвалят, реже им помогают - а они все равно продолжают находить силы стараться ради блага всей команды. Берегите и цените ваших душнил!)

А кого по вашему в команде нужно особенно беречь? Поделитесь в комментариях

@hlebvoda

Частый запрос: Есть холодная база и нужно с ней повзаимодействовать. А именно прийти к потенциальным клиентам, и назначить с ними качественные встречи.

Обычно эту задачу решают так - пишут один скрипт, и отправляют всем одинаковые письма. Результат - околонулевой, клиенты злятся, встреч мало, качество страдает.

Второго шанса произвести первое впечатление нет, поэтому нужно искать причины коммуникаций, и подпиливать свои заходы под них. C-level обычно страдает от большого количества спам-заходов, и продавцу жизненно-необходимо отличаться от других, чтобы зацепить внимание заказчика.

30 сентября стартует наш новый интенсив по лидгену. На нем мы в небольшой группе будем решать задачу привлечения клиентов.

В том числе создавать персонализированные заходы к заказчикам.

Маркеры участия:

1️⃣Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.

2️⃣Нужны новые идеи в лидгене. Не хватает энергии на внедрение нового.

3️⃣Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть. Сделки встаю на горячих этапах

4️⃣Длинный цикл сделки/продукт дороже рынка - непонятно как вытащить лпр на встречу

5️⃣Хочется синхронизироваться с рынком - узнать и внедрить новые актуальные фишки в лидгене

Посмотреть полную программу и начать привлекать новых клиентов вместе с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind

Сейлу без разницы, что продавать

Автор: Наталия Михалёва


Первые лет 5 своей карьеры, я правда так думала, но давайте сделаем поправку на ветер.

0. Я никогда не была готова продавать то, что незаконно. Нет. Совсем.

1. В любом даже самом убогом продукте я стараюсь разглядеть что-то полезное клиенту. Безоговорочной дряни не бывает. На этом стоят все мои «адвокатские стратегии».

2. Убеждена, что продать можно только то, во что веришь. Если веры нет - надо поискать доказательную базу и сначала продать себе. Тренируемый навык, попробуйте.

3. В продукте нужно разобраться. Чем глубже - тем лучше. Обычно в первые дни работы с продуктом я заливаю в мозг огромный объем контента и говорю со всеми, кто что-то в этом понимает, задаю миллиард вопросов.

Со временем появился опыт и возможность выбирать, с какими продуктами работать - мир заиграл новыми красками)

Продавать изначально приятный и близкий тебе продукт - тысячекратно легче. И продажи лучше, но в целом - разницы нет, если разобраться, приложить усилия.

«За деньги - да» (с)

@hlebvoda

Говорят, опытный продавец в начале года понимает закроет он план или нет.

В пайплайне должно быть определенное количество сделок. Условно, если вы хотите закрыть на 1 миллион, то потенциальных клиентов у вас должно быть на 5.

Кто-то отвалится, пропадет, перенесется, а план закрывать нужно.

30 сентября я проведу интенсив по привлечению клиентов. В небольшой группе мы будем решать одну задачу - привлечение новых клиентов, вместе наполнять пайплайн новыми сделками.

Маркеры участия:

1️⃣Непонятно как вытащить ЛПР на осознанную встречу. Заказчики замучаны другими сейлами и не хотят встречаться.

2️⃣Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.

3️⃣Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть.

4️⃣Нужны новые методы для выполнения планов, старые перестали работать.

Посмотреть полную программу и записаться: https://r-gainullin.ru/mastermind

Полгода назад ко мне пришло письмо на почту, с запросом на тренинг.

Я всегда уточняю вводные данные, так как хочу понять, какую задачу решает клиент. Ответил на письмо с просьбой описать вводные, клиент пропал.

Через день написал ему, что возможно проще поговорить голосом, давайте сделаем короткий звонок и обсудим. Снова тишина.

Подождал неделю, нашел телегу и написал, что ответил на сообщение, написал новое, но вы пропали. Приложил скриншот, предположив, что возможно мои ответы попали в спам. Оказалось, что так и есть, и лпр расстроился, что не получил ответов. Задача актуальна, и он готов пообщаться.

В итоге мы провели тренинг под запрос, клиент остался доволен. Дальше через пару месяцев еще сделали интенсив по лидгену под него.

Если клиент пропал - не значит, что ему не нужно, и что он точно не купит. Не нужно расстраиваться раньше времени, нужно убедиться, что вы со своей стороны приложили достаточное количество усилий.

Для сделок нужно внимание, время и работа, а не ожидания чуда, не забывайте об этом.

@hlebvoda

Вышел новый рейтинг топ-менеджеров от коммерсанта.

Проверяйте своих ЛПР, поздравляйте с попаданием в рейтинг и т.д.

В рейтинге есть CEO/CCO/CMO/HRD/PR/GR/CIO и другие роли

@hlebvoda

Мало входящих лидов, или низкая конверсия исходящих активностей.

Разговорился со знакомым РОПом. Он взял сотрудников на лидген. Входящих лидов очень мало, нужные новые клиенты. Нет вариантов ждать, пока заказчик сами придут,и начнут совать деньги в карманы.

Задача продавца и бизнеса - привлечение клиентов, для увеличения прибыли. И когда что-то идет не так (не хватает входящих лидов, клиенты отваливаются, проседает конверсия коммуникаций, и т.д) важно знать, что делать, чтобы выполнить план.

30 сентября мы начинаем новый интенсив по привлечению клиентов. На нем мы разберем актуальные фишки лидгена, поделимся свежими идеями и будем помогать друг другу назначать новые встречи.

Маркеры участия:

1️⃣Непонятно как вытащить ЛПР на осознанную встречу. Заказчики замучаны другими сейлами и не хотят встречаться.

2️⃣Много действий и предварительной работы не дают желаемого результат. Минимальный отклик клиентов.

3️⃣Заказчики пропадают из коммуникации, непонятно как их вернуть.

4️⃣Нужны новые методы для выполнения планов, старые перестали работать.

Работаем в небольшой группе (до 6 человек).

Посмотреть полную программу и начать привлекать клиентов вместе с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind

Устойчивость.

Автор: Константин Кудрявцев

Когда работа с продажей   почти завершена и уже есть решение от клиента, наступает время подписания договора.

Возникает момент, когда продажа есть, но статус её ещё не устойчив.
Для того, чтобы у продажи был подтверждённый статус нужен договор.
И чем быстрее он будет подписан, тем лучше для сделки.

Дело в том, что от момента принятия решения клиентом, до момента подписания договора, на ситуацию могут влиять несколько факторов.

А именно:
Чем дольше подписывается договор, тем больше у клиента времени на то, чтобы поменять решение.

Конечно большинство сделок заканчивается подписанием договора и сроки подписания могут быть разные.
Но зачем допускать влияние неопределённости на финальный результат?
До момента подписания договора у конкурентов есть ещё время повлиять на сделку.

И хороший продавец будет использовать этот шанс.
Если продавец конкурента предложит другие условия (то есть продолжит продавать), то ситуация может измениться.

На решение может ещё так же повлиять:

- смена руководства (встречал несколько раз такие ситуации, когда почти договорились, а потом начинали переговоры с новыми людьми заново),
- изменение бюджетной политики,
- внешние глобальные факты,
- изменение стратегии компании,
- удовлетворение потребности в услуге из других источников (например внутренними ресурсами или при помощи действующего поставщика).

Поэтому чем быстрее подписывается договор, тем лучше.

Ещё один фактор, за быстрое подписание договора, это скорость работы компании, которая оценивается клиентом как часть процесса оказания услуг.

Если продавец (вместе со своим юристом) профессионально и быстро завершают работу с договором, это будет хорошо оценено любым клиентом, как хорошая и профессиональная работа.

После подписания договора, статус продажи становиться намного устойчивее.
И далее его силу можно увеличивать.
Качественным взаимодействием с клиентом и качественным оказанием услуг. И дальше можно увеличивать.  Путём увеличения объёмов оказываемых услуг и проникновение поставщика в потребности компании.

Иногда на рынке можно встретить зависимость клиентов от поставщиков.
Например когда смена поставщика услуг, намного дороже, чем получать услуги у текущего контрагента.

Как говорил один технический директор: - Кто, то давно закупил вот это оборудование и теперь, мы вынуждены получать услуги конкретно под это оборудование.
Чтобы сменить поставщика, нам нужно поменять оборудование, а это большие затраты, которые никто не согласует.
Сильные ограничения и зависимость.
Хотя... Аргументов против того, чтобы потратить деньги, становится меньше, при хорошем обосновании.
Но это уже совсем другая история.)

@hlebvoda

Работать с качественным продуктом — отдельное удовольствие для сейлза

Наверняка вы знаете это чувство, когда продажи полезного для бизнеса продукта растут по экспоненте, а отдел продаж становится шире.

Для сейлзов, которые умеют продавать и управлять командами, Яндекс запустил партнёрскую программу. Можно открыть своё дело и продвигать продукты бренда — сервисы Директ и Бизнес.

Условия сотрудничества привлекательные:

Полное обучение, поддержка и доступ к базе знаний Яндекса;
Прозрачная экономическая модель партнёрства;
Отлаженная механика продаж, которая работает у других партнёров.

Читайте подробнее о программе и оставляйте заявку по ссылке.

Ключ от всех дверей.

Недавно в пылу небольшой беседы с участником сообщества я услышал: пойду поучусь на BDM в таком-то институте, эта корочка откроет мне многие двери.

Я если честно воспринял это заявление со здравой долей скептицизма. Но все не так просто, надо же перепроверить. У меня есть закрытый чатик руководителей и я решил узнать, будет ли решающим фактором наличие этой ценной бумаги. В принципе ничего удивительного, большинство людей сказали нет.

И вот почему:

1/ Поучиться где-то навыку не равно уметь. У меня на одном из мест работы была девушка, которая постоянно чему-то училась, но никогда это не использовала. У неё тонны сертификатов, которые просто лежат.

2/ Теория и практика отличаются. Кстати забавно, что на лендинге обучения было написано, что все преподаватели практики, но только один из них не работает в этом университете.

3/ Сама по себе зацикленность на получении сертификата кажется неправильной постановкой целей. Вот цель получить знания, которые могут помочь больше заработать бизнесу и лично тебе звучит иначе.

4/ Большинству бизнесов все равно какие у вас бумажки. Важно уметь решать конкретные бизнес задачи. Есть исключения, в виде медицины и тд, но тут речь не о них.

А что думаете вы? Важны ли сертификаты, корочки, дипломы. Шашечки или ехать?