Конференция ≠ продажа.

Самоизоляция и другие ограничения, связанные с пандемией, постепенно идут на спад. Появляются анонсы мероприятия C-News, Tadviser. И скоро вы пойдете на конференции. Возможно, некоторым из вас будут говорить «без теплого лида не возвращайся». Тем, кто это услышит, предлагаю покивать головой, но не обращать внимания. Ибо это полный бред.

Так как тема становится актуальной, то мы решили напомнить своим подписчикам основной тезисы о том, как готовится к конференции/налаживать контакт:
1. Вы не должны продавать во время первого контакта. Это выглядит очень убого. Единственное впечатление, которое вы сформируете, это будет жалость типа: «Бедные продажники. Работа у них такая. Ради приличия возьму визитку, скажу что отправлю тестовое письмо. Не буду грубо его посылать нехер». Поэтому основная установка на диалог должна быть: «Чем твоя компания может быть полезна для них».
2. К таким мероприятия надо готовиться. Долго!
3. Если вам интересен заказчик, то вы должны знать, какой руководитель или какой департамент/управление (если не знаете ФИО руководителя) вам интересны. Но очень желательно знать ФИО всех ТОПов (CEO, CFO, CIO, и т.д.).
4. Изучение компаний. Анализируйте прошлые, текущие и будущие закупки, узнайте ТОП-подрядчиков по вашей теме. Ищите и изучайте инвестиционные программы, социальные сети ТОПов и руководителей среднего звена, публикации в деловых СМИ, официальный сайт. Если вы сделаете это, вы хорошо будете ориентироваться в бизнесе компании, её планах, и в текущих потребностях.
5. Помните, что со всеми представителями интересных для вам заказчиков познакомиться вы не сможете. Выберите 3-5 человек. О них вы должны иметь представление: давно ли он работает в этой компании, его достижения на предыдущих местах работы, куда он путешествует, чем он увлекается и т.д. Данная информация нужна, когда у вас получилось завязать продолжительный диалог. "Бла-бла-бла" и умение поддержать разговор не менее важны, чем ваш профессионализм.
6. На основании собранной информации готовом (интро) для каждой компании. Составляем 3-5 главных вопросов, на которые вам важно получить ответ. Вопросы могут быть не только практические. Это может быть запрос рекомендации, просьба познакомить с интересующим тебя ЛПРом, поделиться контактом.
7. Не задавайте вопросы, на которые человек давал ответ в интервью изданиями, в социальных сетях.
8. Если человек является спикером, то не надо лезть к нему до выступления. С вероятностью 90% человек сконцентрирован сейчас на своем выступлении + волнение.

Разумеется правил гораздо больше, и дальнейшая их детализация может быть актуальна для одного сектора, и вредна для другого.
Мы постарались передать основную суть. Если вы дорожите шансом познакомиться с ЛПР интересной вам компании и развивать отношения плавно – НЕ ПРОДАВАЙТЕ НА КОНФЕРЕНЦИЯХ.

Аккаунт ориентированные продажи.

Аккаунт ориентированные продажи – это когда вы заранее выбираете кому, что и как вы будете продавать в той организации которую хотите сделать вашим клиентом и потом следуете выбранной стратегии внося необходимые корректировки по мере развития взаимоотношений, или следуете этой стратегии неукоснительно.
Для построения своей системы аккаунт ориентированных продаж мы дадим вам рекомендации по нескольким основным шагам:
1. Создать Идеальный Профиль Покупателя (ИПП).
Ключевые вопросы которые надо задавать себе при создании профиля идеального покупателя:
1.1. Какие ЛПР в клиенте действительно могут принять решение о покупке вашего продукта?
1.2. Каким людям (на каких должностях) в клиенте надо доставлять ваши сообщения (с кем в первую очередь коммуницировать, во вторую, в третью и т.д.)
1.3. Компании из каких отраслей вы в первую очередь хотели бы видеть среди ваших клиентов.
2. Нацелиться на правильных людей в компаниях - потенциальных клиентах.
Опираясь на описанный ИПП создайте список должностей сотрудников в компаниях - клиентах, люди на которых будут получателями ваших целевых сообщений. Чаще всего чем крупнее компания, тем больше людей вовлечено в процесс принятия решения, но нам необходимо сосредоточиться на 1 – 3 людях, и начать коммуницировать с ними. Например, вы продаете разработку моб. приложений в крупный банк: ЛПРы для вас будут: CIO, рук. департамента мобильной разработки. При этом, в большинстве случае, CIO при принятии решения будет прислушиваться именно к своим замам, а не к вам. Хотим напомнить лишний раз, что чем крупнее компания, тем меньше смысла вам сосредотачиваться только на одном CIO, т.к. такие должности предполагают больше политические/стратегические решения, и прислушиваться CIO будет к своим заместителям (рук. департаментов обеспечения качества, разработки ПО, сопровождения и т.д.).
3. Теперь нам нужно подогнать существующее у нас сообщение под того человека которому мы собираемся его отправлять. То есть, у нас, например, есть шаблон холодного письма. Отлично, теперь надо поправить этот шаблон так, чтобы он включал в себя упоминание главных болей того человека которому вы собираетесь его отправлять. Боль вашего клиента надо понимать ясно и четко. Для этого и нужен ИПП. Что мучает человека работающего на той должности и в компании из того сегмента, который вы включили в ИПП? Знайте это и используйте в коммуникациях с клиентом.
4. Собираем все вместе и отправляем клиенту.
Последний штрих – это тонкая персонализация отправляемого вами письма. На западе (да и у нас уже тоже такое есть особенно в крупных клиентах) ключевые персоны получают по 100-200 писем каждый день и если ваше письмо не будет особым, то ответа вы не получите. Для того, чтобы провести окончательную персонализацию можно поискать человека которому вы собираетесь писать в соц сетях и посмотреть о чем он в последнее время писал или комментировал. Либо поискать любые корпоративные новости и подумать о том какие новые задачи возникли перед человеком которому вы пишете из-за событий которые описаны в новости.
Упомянув собранные сведения в письме и не забыв озвучить как вы решаете основную боль компании, вы сможете серьезно повысить шансы на то, что вам ответят.

Для каждой отрасли или компании данные рекомендации могут быть скелетом, а вот мясо на данную стратегию наращивать вам.

Полный список вышедших подкастов:

PR в B2B продажах
Жесткие продавцы
Синица в руках или особенности работы с крупными клиентами
Здоровая конкуренция
Уютная галера или как продавану открыть глаза
Роль личности в B2B продажах
Невероятные фарцовщики и места где они обитают
Социальная инженерия в продажах
послушать тут :
https://anchor.fm/paul-nice/

И так мы решили анонсировать новый вебинар. На этот раз у нас выступит Иван, CMO Afterlogics, Founder Ломаркетинг подкаста, делает стримы для стартапов АйТи Шмайти, Со-организатор (участник команды) комьюнити Стартап Котики и VC Кухня.

Вебинар состоится 30 июня в 19-00 Записаться можно тут : https://clck.ru/NvDfm

Иван расскажет как правильно оформить профиль в Linkedin.

- Алгоритмы оценивания профилей в Линкедин
- Первое впечатление по первому экрану профиля
- Самые важные элементы
- All Star наше все
- Ваша активность = продажи
- Линкедин вам не CV

Новый подкаст про маркетинг в B2B https://anchor.fm/paul-nice/episodes/B2B-ef96vr

Навыки, которые отделяют топовых продавцов от посредственных.

Есть в США такой мужик, Дейв Курлан, генеральный директор «Kurlan & Associates». Эта фирма занимается тем, что предоставляет услуги развития продаж, выстраивает и оптимизирует процессы. Клиенты (естественно) компании из списка Fortune500.
Так вот, Дейв Курлан решил изучить данные более чем 500 тыс. оценок продаж, сравнив как проявляется 21 ключевая компетенция в продажах у 5% топовых продавцов и 50% самых посредственных. Далее он определил 4 компетенции в проявлении которых был самый большой разрыв. И вот что получилось:
Консультационные продажи. Огромный разрыв в компетенции. Компетенция проявлена у 64% топовых продавцов и только у 3% посредственных.

Квалификация потенциальных покупателей. Не менее сильно ужасает разрыв в компетенции - ей обладают 91% топовых продавцов и только 6% посредственных.
То есть, хорошие продавцы выбирают правильных клиентов для продажи, да еще и продают через консультирование. Это ли не доказательство того, что самый успешный способ продаж сейчас - экспертный?

Компетенция «Охотник» (поиск новых клиентов) подтверждается у 97% топовых продавцов и только у 46% посредственных. Ну еще бы. Чтобы была возможность квалифицировать будущих покупателей надо чтобы был постоянный поток лидов. Иначе не из кого выбирать будет.

Ну и не менее впечатляющий разрыв в компетенции «Продажа ценности». Компетенция показывает насколько вы успешно продаёте ценность вашего продукта или услуги покупателю. Для разных покупателей ценно разное. Надо очень хорошо знать свой продукт и не менее хорошо знать и понимать задачи, цели и проблемы клиента чтобы правильно «наложить» свой продукт на ситуацию клиента. Компетенция «продажа ценности» проявляется у 96% топовых и только у 10% посредственных продавцов. Опять же закономерный итог проявления предыдущих компетенций. Чтобы правильно показать ценность клиенту, надо и продукт свой знать и клиента хорошо квалифицировать.

Выводы сделаете сами. Подтянуть нужную квалификацию не проблема. Нужна только практика и осознанность.

Куда уходят из продаж.

Всем привет.
Я поддался в ИТ. А именно начал изучать архитектуру, методологии с целью повышения своих навыков.
И не давно я общался со своим товарищем, которые подался в IT именно с целью смены профессии. Предлог: платят больше. Хотя сам товарищ – хороший продавец. Слово за слово, после нескольких бокалов Эля стала понятна одна из основных причин этого решения. Коллега за 3 года работы в компании не смог ни разу получить приличные премии. Приличным я называю 300-500 тыс. хотя бы за 1 квартал.
Реальность оказалась такова, что получали такие премии только руководители и топовые продавцы. Ну а топовыми они стали, потому что когда-то эти самые "вкусные" заказчики обратились в компанию моего товарища, и теперь сейлы с ними работают. Т.е. ни каких холодных продаж.
Коллега «отгружал» другим заказчикам (кстати, не самым плохим) услуг на 3,5-5 млн в мес. Но низкая маржинальность услуг, гавномотивация, ну и, наверное, жадность руководства не позволяли ему почувствовать свою значимость и свои силы. Вы и сами прекрасно понимаете, что оклад окладом, а получение премии – это реальный показатель твоего труда. Получил 500 тыс. на руки и ты просто доволен собой. Энергия в тебе начинает двигаться по другому. Тебе больше не нужны мотивационные ролики и тренинги. Нет. Ты почувствовал свои силы. Пространство сказало тебе: «Да, черт возьми, ты крутой мэн/леди. Ты можешь свернуть горы. Ты проявил силу воли, не опустил руки. И вот получи то, чего ты достоин».
А вот отсутствие премий некоторые сейлы воспринимают как личное оскорбление.

Мой совет: если вы любите продажи, ищите свою компанию и продукт/услугу, где вам будет по душе продавать + систему: оклад + мотивация, чтобы вы могли зарабатывать более хороший деньги. Вы же изучаете заказчиков перед звонком. Вот и перед поиском новой компании изучите их бизнес. Не бойтесь небольших («ламповых») компаний. Кстати, часто так бывает, что большие компании (например, 2ГИС или др.) в большинстве случаев дадут вам только опыт. Т.к. это конвейер из людей и процессов. Если вы не готовы к жесткой конкуренции/не имеете для этого ресурсов, то вас там сожрут.

Да, за два собеседования вы скорее всего не поймёте, насколько правду вам говорят касаемо заработков (хотя, никто вам не запрещает поговорить по душам с будущим коллегами и включить Дудя с вопросом: сколько ты зарабатываешь). Именно поэтому можно и нужно менять компании спустя 1-2 мес работы, когда вы поняли, что там точно не сыщешь счастья. Помните анекдоты про таксистов, которые работая по 10 лет таксистом, начинали с фразы: "Да я так, на пару мес, переконтоваться". Так же и с продажами в нелюбимой команде и с нелюбимым продуктом. Чем быстрее вы свалите, тем лучше.

От себя могу сказать, что в продажах можно зарабатывать в 2-3 раза больше 80% ИТшников. Помните, что именно продажи двигают бизнес. Главное найти востребованный продукт/услугу, который вам будет нравится продавать + систему мотивации, которая будет позволять зарабатывать на регулярной основе, а не разово (у меня на такие поиски ушло 1,5 года).

Моя компания проводит мастермайнд, будет интересно!

🔥 Завтра последний день регистрации на мастермайнд «С чего начать свой проект?»

Эта встреча — не вебинар и не посиделки с друзьями, а общение и работа с группой единомышленников. У каждого участника — свой опыт, которым он будет делиться, чтобы ты запускал и развивал свой проект. Взамен ты помогаешь своим опытом и советами остальным.

Записывайся сегодня, чтобы не опоздать: https://clc.to/0i_fXw

По моему networking-у с коллегами в разных компаниях, я иногда обращал внимание, что холодный поиск не всегда работает системно. Хаотично выполняемые действия, отсутствие понятных инструментов, отсутствие современных инструментов, наконец отсутствие понятной тактики, не вели ни их ни меня в свое время, к какому-то осознанному, прогнозируемому результату. Мы с коллегами собрали и систематизировали наши знания, опыт с ретроспективой в пятнадцать лет о холодных продажах и оформили их курс.
Курс строится на трех китах холодных, исходящих, outbound продажах. Это самый минимальный и самый необходимый инструментарий для начала работы – Идеальный профиль клиента, Проспектинг, Холодные письма.
Курс состоит из трех модулей.

Модуль 1 – Составление идеального профиля клиента.
Читает Павел Тучков, KAM Flussonic
Содержание:
Как составить портрет клиента?
Вскрывающие вопросы
Ключевые черты
Как определить кто ЛПР?

Модуль 2 - Проспектинг
Читает Артём Горожин, head of sales Modum Lab
Содержание:
Что такое проспектинг?
Обзор инструментов
Алгоритмы работы для разных задач
Life hack-и в поиске

Модуль 3 – Холодные письма
Читает Рустам Гайнуллин BDM Random Coffee
Содержание:
Принципы составления писем
Цепочки писем
Как не попасть в спам фильтры?
Частые возражения в холодных письмах
Дополнительные фишки, чем можно заинтересовать клиента?
Для кого курс и кому он будет полезен?
Менеджерам, чтобы систематизировать свои знания в холодном поиске и научиться тратить меньше сил на поиск и контакт с нужной персоной
SDR сейлзам, которые хотят начать продавать в холодную и автоматизировать исходящую активность
Owner-ам, Founder-ам, Собственникам, чтобы понимать какими инструментами пользуются продавцы, какие инструменты эффективны и сколько они стоят.
...и конечно
тем, кто устал от бесполезных звонков и придерживается экологичного и цифрового подхода в продажах

Стоимость 12_500 рублей, курс стартует 27.06 в 13-00 записаться можно в лс @hideho471 или по ссылке https://alaverdy.timepad.ru/event/1338700/

Усердие, усидчивость, и вера в себя, по другому никак. - Так начинается один из наших подкастов - жесткие продавцы.

Мы много в последнее время говорим про так называемый синдром самозванца в продажах - когда человек не знает свою реальную ценность и чувствует себя не на своем месте, поэтому получает меньше денег за качественно выполненную работу. Сейчас я хочу затронуть более тонкую тему, реальные самозванцы. Те, кто занимает чужое место, пока другим некуда сесть.

Кризис немного уравнял шансы, и многие из тех, кто не понимали зачем каждый день прилагать необходимые усилия и постоянно совершенствоваться в работе пополнили неуклонно растущие ряды безработных. Я думаю, что это заблуждение случайно оказавшихся в профессии людей. Наплевательское отношение к работе всегда равняется наплевательскому отношению к самому себе.

Пример : я работал в компании X. Со мной работала одна девушка, все ее отношение к работе можно было выразить одной фразой : зачем париться? Таким образом она опаздывала на встречи в офисе с клиентом, на которых присутствовал и директор по продажам. Назначала встречи без указания адреса и приглашения по почте (клиенты приезжали в головной офис управляющей компании). Не ходила на дни оплаченного мероприятия, просто потому что может.

Стандартные признаки :

Незаполненная црм, непонятно на каком этапе сделка, нет контактов, ближайших шагов, и прочих важных данных.
Отсутствие / слабая работа с возражениями. (особенно видно на входящих лидах)
Буллщит процессов, выученная беспомощность. (Когда продавцы придумывают оправдания, якобы не знают как действовать в сложившейся ситуации)
Панибратство
Отсутствие дисциплины, при средних или слабых результатах
Отсутствие энтузиазма (решать проблемы только стандартными средствами).
Невозможность принятия решений (я спрошу у руководства)
Нет желания разбираться в задаче, просто ищут того, кто бы решил за них.

Все это накладывает тень на доблестный образ продавца. Не без помощи таких специалистов ухудшаются условия для менеджеров по продажам в целом, уменьшается оклад, начинают трекать каждый шаг. Мы находимся в очень высококонкурентном и быстроразвивающемся рынке, и тех, кто не хочет идти вперед в ногу со временем отбрасывает далеко назад.

Нужны ли рынку такие продавцы? Безусловно нужны. Под разные задачи нужны разные типы людей. Да, это заставляет нанимающих менеджеров думать, что каждый второй продавец умеет только чесать языком и продавать себя. Но это также и поднимает цену настоящих экспертов на рынке.

Вывод : Если нет желания расти как профессионал, всегда найдется кто-то другой, кто этим желанием не обделен

Наш новый подкаст : как продать торговцу? вместе с Максим Туленко customer success manager snov.io https://anchor.fm/paul-nice/episodes/ep-efks60

Как начинающему сейлу выбирать компанию.

Автор: Сергей Великий

Сегодня предлагаю обсудить куда идти работать сэйлу, чтобы нормально зарабатывать и развиваться в профессиональном плане. Статья больше ориентирована на начинающих сейлов.

Итак, ты сейл с минимальным опытом или вовсе без опыта и тебе нужно выбрать компанию, в которой ты будешь работать и делать карьеру. По каким критериям выбирать? На что смотреть на собеседовании и испытательном сроке?

Во-первых, определиться с отраслью, в которой ты хочешь работать. Очень важно, чтобы отрасль развивалась и туда вкладывались деньги. Из-за инвестиций растут компании, с компанией растешь и ты.

"Хороший продавец продаст что угодно" - булщит, на мой взгляд, нужно качать экспертность, репутацию и нетворк. Отсюда же вывод - лучше часто не перескакивать из сферы в сферу. В начале карьерного пути это нормально, но чем раньше определишься, тем быстрее начнешь расти.

Во-вторых, после выбора отрасли можно приглядываться к компаниям. Тут самым главным будет продукт/услуга, то, что ты будешь непосредственно продавать. Насколько это актуально рынку? Хорошо ли продается? Какую долю рынка занимает? Какую долю от всех продаж компании занимает продажа выбранного продукта/услуги? Есть ли в обозримом поле технологии, изменения в законодательстве и тд, которые могут обрушить рынок?

В-третьих, люди, с которыми ты будешь работать. В первую очередь, это руководство. Первый человек - твой непосредственный начальник, очень важно насколько он/она в теме и понимает процесс продаж, работал ли он сейлом? Адекватен ли он в принципе? Старается ли прогнуть по деньгам, вменить чувство вины. Какое в целом ощущение от общения с человеком? Если что-то не то, то лучше от такого персонажа бежать.

Это важно, так как тебе с ним предстоит много общаться и твои интересы он будет представлять перед высшим руководством (например, согласование плана, выплата бонусов, повышение зп и тд). Никто не хочет, чтобы такими важными для тебя вопросами занимался мудак😃

Высшее руководство идет следующим по важности, как правило они не сильно вникают в суть работы и с ними работает РОП. Однако, адекватность высшего руководства напрямую завязана на успехи компании. Если видишь, что директор мнит себя "царьком", то лучше с таким не работать.

Ну и последний пункт - команда, коллеги сэйлы и все, с кем ты будешь коммуницировать ежедневно (финансы, юристы, пресейлы, PMы и тд). Если сейлы постоянно ноют и не зарабатывают, то это плохой признак. Коллегам из других отделов ныть можно, главное, чтобы работу делали. Если ноет сейл, то это хуже, это влияет на его производительность.

Почему я так много обращаю внимание на адекватность руководства и коллектива?

Дело в том, что хорошие специалисты не очень хотят работать с мудаками и будут уходить в более достойные места. Это естественным образом будет вымывать из коллектива достойных коллег и оставлять посредственных специалистов (так как они вынуждены терпеть, им сложно найти другую работу).

Если мудак коллега или другой специалист, то это чуть проще, его могут уволить, он/она сами могут уйти, ты с коллегой можешь постараться не взаимодействовать и тд. Если мудаки сидят в руководстве, то от них уже не скрыться и проще поменять место работы.

Новый подкаст про мотивацию B2B продавцов. Два кнута или один пряник, вместе с Алексеем Страховым (коммерческий директор Avela Group). https://anchor.fm/paul-nice/episodes/B2B-eft8q5

Сейл в IT, в кого можно развиваться?

Автор: Сергей Великий

Ты, наверное, сталкивался с вопросом на собеседовании - кем вы видите себя через 5,10,15 лет? Предлагаю сегодня поразмышлять о путях развития из роли Sales в ИТ отрасли.

Начнем, как водится, с исторически принятой sales карьеры на Руси. Вертикальная карьера.

Менеджер по продажам - руководитель отдела продаж - коммерческий директор

Традиционная вертикальная карьера, одинаковая в разных отраслях, думаю, что тут итак все понятно и на ней останавливаться не будем. Чем выше позиция, тем больше опасность стать "сбитым летчиком" и долго искать работу, но зато статус управленца.

Горизонтальная карьера.

Профессиональное развитие, опыт, связи, величина сделок, экспертиза. Для продаж, кстати, очень неплохой вариант, в ИТ есть куда развиваться и по деньгам и по профессиональным навыкам.

На мой взгляд крутому опытному сэйлу намного проще найти работу с хорошими деньгами. В отличие от вертикальной горизонтальная карьера гораздо более устойчива к сменам работодателей. Директоров много, крутых спецов мало.

Переход в смежную роль.

Из sales вполне реальны переходы в:

Business Development Manager или BizDev - задачи и функционал становятся шире, работа очень разнообразная. Очень частый карьерный трек для сейлов. В интернетах шутят, что BDM это Sales в пиджаке. Деньги и бонусы поинтереснее, чем на позиции Sales, перспективы разнообразные, все зависит от BDM. BDM становится по сути предпринимателем внутри компании.

Product Manager - не такой частый, но встречающийся вариант перехода. Под свой заботливый контроль ты возьмешь целый продукт и будешь отвечать за все - от разработки до защиты бюджета перед руководством. Позиция CEO для своего продукта.

Project Manager - хорошо можно перейти из долгих энтерпрайз продаж, относительно распространенный переход. Заниматься придется уже непосредственно внедрением (возможно и в штате клиента) и следить, чтобы все шло (желательно) по плану.

Presale - если вдруг ты хорош в технике, то вполне хороший вариант. Человек, который понимает в технике и умеет разговаривать с клиентом на вес золота.

Marketing - когда хочется работать с рынком шире, чем в продажах. Человек с опытом в продажах очень пригодится маркетингу. Однако такой переход не так часто встречается.

Какие еще переходы из sales часто встречаются, на твой взгляд?

Почему вам не нужна CRM.

Автор: Дмитрий Седых

Добрый день, дорогие друзья!
Сегодня я собираюсь устроить покушение на любимого золотого тельца отдела продаж - CRM.

На него молятся, его любят и ненавидят, необходимость его существования почитают за аксиому, но так ли это?

В заголовке я несколько кривлю душой, CRM бывает нужна, но область ее применения вовсе не так всеобъемлюща, как принято полагать.

Итак в каких случаях CRM вам все же не нужна:

1. Самая очевидная ситуация, когда у вас есть ее более дорогой и функциональный аналог, например ERP система, которая включает в себя необходимые для работы отдела продаж модули.

Поэтому мы берем бритву Оккама и аккуратно срезаем не нужные сущности в виде дополнительной CRM. 
Приведу пример. Когда я работал в крупном поставщике мясных продуктов, у торговых агентов не было CRM. У них был маршрут и форма заказа, интегрированная в общую учетную систему предприятия. Там же были и карточки клиента. У моих коллег не было необходимости в CRM.

2. Когда вы знаете своих клиентов по пальцам.

Вы ведете два, три, пять клиентов и отлично помните про свои задачи, для получения зарплаты вам не нужно указать в учетной системе: “Посмотрите, я провел 5 встреч,” - а бонусы привязаны непосредственно к результату, и ваши коллеги вам доверяют. Какую задачу в этих условиях решит CRM?
В той же организации, коллеги которые развивали дистрибьюторов знали их наперечет, да что там, их знал каждый сотрудник. Задачи по развитию “дистров” нельзя было свести к содержимому CRM. 

3. Когда вы единственный, кто занимается продажами.

Отмечу, что CRM может в этом случае помочь. Но с тем же успехом могут помочь Trello, OneNote, Evernote, Google календарь или просто записная книжка. Ведь вам нужно просто помнить свои задачи и некоторую историю взаимоотношений, если клиентов много.
Так мой друг, который развивал цветочный бизнес в Донецке, Киеве и других городах завел CRM только когда делегировал продажи своим сотрудникам.

4. Когда данная конкретная CRM не решает бизнес-задач.

Я хорошо отношусь к CRM вообще, и к АМО, и к Битрикс, и к Пайплайн, и к Сейлсфорс, и к Терасофт и даже к самописным. Приведу пример на одной из самых популярных систем: логика АМО исходит из того, что центральная сущность воронки продаж это “Сделка”. Да в ней есть список клиентов, но все же главные “задачи” и “сделки”. И теперь постарайтесь сами ответить на вопрос, каждому ли бизнесу подойдет эта логика?

5. Когда с помощью CRM пытаются решить задачи ей не свойственные.

Представим на секунду ситуацию. В компанию приходит новый руководитель отдела продаж, он анализирует процессы компании, но незыблемого авторитета у него еще нет ни перед лицом начальства, ни перед лицом сотрудников своего же отдела. В компании уже сложилась некоторая система взаимоотношений, которую он хочет изменить, он видит что кто-либо из менеджеров “сливает” лиды, плохо прорабатывает клиента, другой “забивает” на правильное оформление документов. И РОП предлагает внедрит CRM, “оцифровать воронку” и “внедрить систему KPI за результативные действия”.
Вау, правда?

И в некоторых случаях это может сработать. Но по сути эти действия - паллиатив, когда начинается борьба со следствием, вместо работы с причиной.

В следующей статье мы обсудим, почему CRM все же нужна.
Пишите ваши комментарии и делитесь впечатлениями от CRM в которых работаете.

11 июля 2020 стартует второй поток нашего онлайн обучения. Осталось еще несколько мест в группе.

Курс строится на трех китах холодных, исходящих, outbound продажах. Это самый минимальный и самый необходимый инструментарий для начала работы – ICP, Проспектинг, Холодные письма.

Как добиться конверсии в 30 процентов?

Как отправлять до 200 персонализированных писем в день?

Как находить трудоступных ЛПР? Как зайти в компанию во второй раз при отказе?

Мы с коллегами собрали и систематизировали наши знания, работу с помощью современных инструментов, помогающих продажам,, опыт с ретроспективой в 15 лет о холодных продажах и оформили их курс.

Во время обучения мы разберем 3 составляющих холодных продаж.

Модуль 1 – Составление идеального профиля клиента.

Читает Иван Ломакин, CMO Afterlogic (основатель Lomarketing, Со-организатор (участник команды) комьюнити Стартап Котики и VC Кухня)

Содержание:

Как составить портрет клиента? 2 типа клиентов

Вскрывающие вопросы

Ключевые черты

Как определить кто ЛПР?

Модуль 2 — Проспектинг, или как находить нужные контакты в 2 клика

Читает Артём Горожин, head of sales Modum Lab (ex JLL, East Real (Austria), SATO Oj (Finland))

Содержание:

Что такое проспектинг?

Обзор 20 инструментов для холодного поиска

Алгоритмы работы для разных задач

Life hack-и в поиске

Модуль 3 – Холодные письма, или как добиться конверсии в 30 процентов?

Читает Рустам Гайнуллин BDM Random Coffee (ex Skyeng, CleverData (ГК Ланит), МТС), основатель крупнейшего в России сообщества B2B продавцов

Содержание:

Принципы составления писем

Цепочки писем

Как не попасть в спам фильтры?

Частые возражения в холодных письмах

Дополнительные фишки, чем можно заинтересовать клиента?

Для кого курс и кому он будет полезен?

Менеджерам, чтобы систематизировать свои знания в холодном поиске и научиться тратить меньше сил на поиск и контакт с нужной персоной, SDR сейлзам, которые хотят начать продавать в холодную и автоматизировать исходящую активность.

Owner-ам, Founder-ам, Собственникам, чтобы понимать какими инструментами пользуются продавцы, какие инструменты эффективны и сколько они стоят.

Тем, кто устал от бесполезных звонков и придерживается экологичного и цифрового подхода в продажах

На выходе вы получите гайд по поиску контактов разных целевых аудиторий от С-level до отдельных групп с определенным профилем деятельности и функционала. В зависимости от ЦА конверсия обратной связи увеличивается на 30%

Стоимость 12 500 рублей, курс стартует 11.07 в 13-00. Записаться по ссылке https://alaverdy.timepad.ru/event/1345840/ P.S. вы можете оплатить курс самостоятельно и получить все документы для возмещения у работодателя, так и заказать счет и договор для юрлица, пишите в лс @hideho471

Что такое продажи на самом деле.

В прошлой своей статье «Куда уходя из продаж» (кстати, приношу извинения, что название получилось кликбейтным, но не полностью отразило суть статьи) я говорил о том, что одной из причиной ухода толковых новых сейлов в других компании / в другую профессию может быть распределение «вкусных заказчиков» среди старых сейлов, которые работают в компании продолжительное время. Как говорят в некоторых компаниях – «застолбили за собой заказчика».

Некоторые считают это несправедливостью.

Но так ли это?

Сегодня попытаемся это понять.
И разберемся, что такое "продажи" на самом деле

Вы и без меня знаете, что для большинства людей в вашей компании искать новых заказчиков (холодные звонки, установочные встречи, презентации) – это страшный сон.
Внутри компании несколько ребят (разработчики уровня «senior», «lead») мне говорили, что работа сейла намного тяжелее, чем работа разработчика. Цитата: «Разработчик – это ремесленник».

Продажи на порядок тяжелее. Почему? Потому что львиная доле людей просто не умеют говорить то, что нужно, и не говорить того, чего не нужно. А если ты этого не можешь, ты не сможешь подтолкнуть человека сделать то, что нужно тебе.

Есть много справедливых тезисов:
Продажи - это предпринимательство.
Продажи – это бизнес.
Но есть ещё один: ПРОДАЖИ – это ВЛАСТЬ. Власть эта заключается в том, когда вы способны заставить человека делать то, что нужно ВАМ. А заставить ты сможешь при помощи голоса, харизмы, экспертности, юмора и других качеств своих качеств. Ведь один и тот же продукт 2 продавца будут продавать по разному.

К осознанию этих тезисов я иду постепенно. Вот, например, когда написал прошлую статью, а потом задал себе вопрос: «А вот если тебе скажут: аккаунт, работавший на «вкусного заказчика» (на котором мы, например, делаем 40% выручки в год) уходит/идет на повышение. Ты готов стать аккаунтом по этому заказчику? Тот ли вы человек, который способен получить, удержать и применять данную власть для заключения сделок? Тот ли вы человек, который не оставит клиенту выбора? Ты готов взять на себя ответственность за падение продаж в этом заказчике? Ведь -40% бюджета – это угроза бизнесу. Ты готов?».
Почему я спросил себя? Потому что видел 2 случая, когда новый аккаунт приходил во «вкусного заказчика», и привычная выручка имела «отрицательный рост». И ситуацией приходилось управлять в ручному режиме лично генеральному.

Я понял, что пока не готов. И вопрос о справедливости я для себя закрыл.
Но понимание готовности/неготовности порождают кучу новых вопросов. Например, что делать, чтобы перейти от неготовности к боевой готовности?

Навыкам программированию обучают сейчас во многих школах. Но в целом там все логично и понятно. Нужны только усилия.

Но не сможешь ты повторить те же действия с тем же клиентом как и твой предшественник, и заставить его сделать то, что нужно тебе. Потому что дьявол всегда кроется в деталях.
Кого вы знаете, кто обучить вас использовать эти детали, навыки, научит вас применять эту власть кроме вас самих?
Как вы понимаете, это вопрос риторический.

Умные учатся на ошибка(и своих, и чужих), а дураки совсем не учатся.

Не так давно я писал об основных правилах ведения деловой переписки.

Все прекрасно понимают, что компания - это люди. А в любом бизнес-процессе люди в большинстве случаев - слабое звено. И первое, что надо убить в себе первым делом, приходя в продажи – НАДЕЖДУ. Надежду, что люди вспомнят о вас перед публикацией конкурса. Надежду, что люди вовремя подпишут вовремя акт сдачи-приемки. Надежду, что люди вспомнят, что должны вам.
Надежду, что люди вам заплатят.

Причины для таких поступков у заказчика бывают самые разные: пришел новый руководитель, заморозка бюджета, и т.д.).
В таких случаях доказательством ваших взаимоотношений будет являться переписка, протоколы, и другие договоренности, отправленные через e-mail.
Подобные ситуации были, есть и будут. Всегда.
Поэтому могу вам лишний раз напомнить и посоветовать оставлять как можно больше официальных следов в ваших взаимоотношениях со своими заказчиками, какими бы друзьями вы не были. Фиксировать любые договоренности через e-mail. И вы, как человек, отвечающий за выручку вашей компании, должны работать с вашими коллегами в этом направлении. И да, я бы не советовал бы вам пользовать мессенджерами в силу многих причин.

Недавний кейс судебной тяжбы «Почты России» и Ланита лишний раз доказал, как соблюдение элементарных правил может обезопасить вас от больших проблем в будущем.

Вырезка:
«Подтверждением взаимного исполнения договора в спорный период и факта оказания услуг является многочисленная переписка по ходу исполнения договора между сторонами, — отмечают служители Фемиды. — Данная деловая переписка подтверждает, как интерес ответчика в получении услуг, так и исполнение им встречных обязательств по договору, без которых оказание услуг стало бы невозможным в принципе».

Кстати, так как всем все равно надо генерировать активности через линкедин (надеюсь это знают люди, которые наш вебинар посмотрели по профилю в ли), поддержите новый охватный пост про сообщество комменты и репосты приветствуются https://www.linkedin.com/posts/rustam-gainullin-ba74b892_hr-career-business-activity-6685055035409342464-6Zzo прошу поддержать и в фб https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/935729456852971 . Это не займет много времени, и будет полезно для всех. Если лень придумывать комменты, поставьте просто +