Друзья, продолжаем цикл статей по развитию экспортных продаж. Сегодня расскажем вам про 3-й шаг в этом направлении.

Анонсирую новый классный вебинар по продажам в IT & Social Selling

Вебинар пройдет 26 мая в 19-00. зарегистрироваться можно по ссылке https://docs.google.com/forms/d/1a_IDIlVNeawWtgWxadQ2YqjRRMvCRgwE6nC4UYC2vGg
Кому он будет интересен? - сейлзам, продающим в it/digital, с большими чеками, и длинными циклами сделками, руководителям и директорам, собственникам бизнеса;

Наши спикеры :

1) Михаил Кузнецов, Региональный Директор по продажам GridGain

тема : "Топ-продажи в ИТ: Как продавать услуги на сотни миллионов в год»

О чем мы поговорим:

- Что мы продаем в ИТ

- Подробнее о видах услуг

- Особенности продажи услуг

- Профиль топ-продавца (hard skills, MEDDICC, SPIN и другие страшные слова)

- Истории про боль и победы

- Минутка мотивации


2) Ольга Бондарева, основатель Social Selling-агентства Digital Power

тема : Social Selling для B2B

О чем поговорим :

- Расскажем о Social Selling как подходе, поделимся конкретными техниками работы в личном профиле в соцсетях, покажем цифры.

- Кейс, как подразделение дистрибьюции фирмы 1С использует Social Selling для лидогенерации на облачные продукты.

Ребята, хочу рассказать о важных изменениях, которые мы сделали в последнее время

🚀 Обновили логотип и ввели стикеры в сообществе.

Мое личное предпочтение - заносим деньги, а не оправдания.

🚀 Добавили лайки/комментарии к статьям в телеге.

У нас даже есть статья в которой дизлайки борятся с количеством лайков, но пока проигрывают, оставляйте комментарии к нашим статьям и подкастам, это помогает нам создавать более качественный авторский материал.

🚀 Мы ввели бота для случайных встреч внутри сообщества.

Это просто, интересно и не требует дополнительных усилий, в чате многие рассказывали положительные отзывы об этом. Для тех, кто еще не успел им воспользоваться можно зарегистрироваться по ссылке : https://tttttt.me/hlebvoda/76

🚀 Вместе с Пашей @Paul_Nice запустили подкасты.

Там рассуждаем о разных вещах, этике B2B продавца, социальной инженерии, почему нельзя работать в галере и приглашаем различных гостей.
На очереди много интересных вещей из мира b2b, слушайте и присоединяйтесь :
https://anchor.fm/paul-nice/

🚀 Провели стрим с Иваном Ломакиным (lomarketing, Afterlogic) и Антоном Федуловым (Saleslabel) о продажах во время пандемии

посмотреть запись можно тут : https://www.youtube.com/watch?v=7SVRIK0TTCM&feature=youtu.be&fbclid=IwAR2do1dn2vL7Mv-QJt_vvvTt7rwPb6AcAIPU5ZwnzT87JDMwBMxNR03AHRw

🚀 Провели огненные вебинары “Экспортные продажи”и “Просто о сложных продажах”.

Краткое саммари обоих вебинаров по ссылкам : https://tttttt.me/hlebvoda/58 , https://tttttt.me/hlebvoda/89 .

Записи можно приобрести у @hideho471

🚀 Все, кому нравится контент, что мы делаем могут поддержать нас рублем, чтобы мы делали еще интересный и практичный авторский материал
Подписывайтесь по ссылке - https://boosty.to/alaverdy

Доброго дня, друзья!
Сегодня пятница, поэтому настало время публикации очередной статьи.
В прошлый раз статья "win-win = зло" стала довольно резонансной. Давно мы столько дизов не получали😁
Спасибо вам, наши подписчики, что находили время и высказывали свои мнения касаемо стратегии "win-win" и рассказывали о своем опыте.
Как известно, в споре рождается истина. Поэтому сегодня публикуем вторую статью на тему win-win.
Автор: Олег Страхов.

E-mail: очевидное невероятное.

Автор: Антонов Кирилл.

На тему правильного ведения деловой переписки написано множество литературы. Но читать книги на данную тематику либо скучно, либо нет времени. Лично у меня не было времени. Поэтому я старался выяснить тонкости правильного ведения рабочей переписки в ходе работы. Где-то я вычитывал заметки у коллег и клиентов, где-то подслушал, кто-то подсказал, что-то пробовал и тестировал сам, задавал вопросы. В итоге получился перечень основных правил, который возможно будет полезен и другим.

1. Возьми на себя главную роль в переписке.
Возьмите на себя фиксацию деталей и договоренностей. После каждой встречи (ТКС, конф-колл, офлайн-встреча) напишите в письме достигнутые договоренности (даже если договорились договориться в будущем), разошлите встречи в календарь, сформулируйте общие вопросы. Например, в Сбербанке после каждой встречи (внутри компании, или с исполнителями/клиентами) есть регламент, в котором четко указано, что протокол встречи должен быть подготовлен и отправлен всем участникам в течение 24 часов. В протоколе должны быть четко указаны: повестка, договоренности, задачи к исполнению, ответственные исполнители, срок выполнения каждой задачи. Вещи очевидные, но исполняются далеко не всеми.

2. Структурируйте информацию. Все прекрасно знают, что люди гораздо лучше запоминают информацию с четкой структурой. Поэтому, если вы хотите чтобы вашу информацию запомнили и усвоили, то старайтесь придерживайтесь следующих правил:
• Хронология.
• Проблема-решение-выгода.
• Почему именно эта проблема важна сейчас.

Проблема структурирования важна, т.к. большее 50% людей продолжают относиться к рабочей переписке, как голосовым сообщениям. Вам же не приятно, когда вам присылают голосовое сообщение, а там: «Здорова. Так-так-так-так, че-че-че-че, о кот обосрался, я тебе потом напишу».
Поэтому всегда четко структурируйте информацию, максимально сжимайте текст не во вред смысловой нагрузке, разделяйте по блокам разные смыслы вашего письма. Не забывайте, что ваше письмо должно подразумевать от получателей совершение каких-либо действий (ответ на вопрос, согласование встречи и т.д.).
Лишний раз напомню, что есть ресурсы (например glvrd.ru), которые могут быть полезны в качестве проверки текста на соответствие информационному стилю.

3. Удобство и доступность.
Если ваше письмо предполагает отправку материалов (видео, фото, презентация), не стесняйтесь, уточните, сможет ли почтовый ящик адресата принять вот это вот всё. Дополнительно заведите папку в облаке с доступом (Яндекс-диск, Google-диск, любой другой диск) для клиента. По своему опыту работы могу сказать, что клиенту гораздо удобнее перейти по ссылке в облако, чем держать папку с материалами вашей компании на своему рабочем компьютере. Тем более, что ссылку в мессенджере отправить гораздо удобнее, а материал в облаке всегда доступен.
Это пункт дополню тем, что очень удобно, когда вы отправляете текст с уже вставленными гиперссылками.

4. Не бойтесь шутить, приводить аналогии и метафоры.
Как говорил Дон Хуан своему ученику Кастанеде: «Не будь таким серьезным, Карлито!».

6. Звонок после письма.
Речь не идет о том, чтобы требовать ответа сию минуту. Речь о том, чтобы убедиться, что письмо доставлено, и КРАТКО по тезисам сообщить, что вы там написали. Т.к. косяки с доставкой почты никто не отменял.

7. Делитесь полезными материалами.
Если ваша компанию проводит периодически исследования рынка, или рассказывает с помощью графиков или дашбордов о полезности товаров и услуг, которые вы продаете, то отправьте письмо с промо. Важный момент – должно быть личное письмо а не рассылка.

И помните, ваш подход к ведению переписки – это такой же сервис для клиента.

Организатор процесса решения, но не решала.

Прошлый пост "E-mail: очевидное невероятное" породил вопрос от нескольких подписчиков на тему: «Если надо контролировать ведение переписки, то значит ли это, что необходимо замкнуть все коммуникации на себя»?

Говоря о B2B-продажах (в частности ИТ-отрасли) осознанно/специально замкнуть на себе общение с заказчиком на себе – одна из самых глупых вещей которые вы можете сделать.
Вы должны не замыкать на себе коммуникации, а не терять контроль.
То есть, всегда привлекайте коллег-специалистов из других отделов к общению с покупателем, но не упускайте контроль над ситуацией.

Иногда, когда вы будете наблюдать переписку/общение ваших коллег с заказчиком на всех этапах сделки, вам будем казаться что они, ваши коллеги, делают не то, а если делают то, то делают не так. Но по итогу ваша паника в большинстве случаев не будет оправдана. Потому что ваши коллеги знают свою работу на своем участке намного лучше вас. Возможно, они смогут уберечь вас от невыгодной сделки, указав на высокие риски для вашей компании.

Единственное, что вы должны помнить всегда – ваши коллеги не телепаты. Там, где вы применяете выстроенную вами тактику, ваши коллеги будут совершенно не в курсе, и могут внести сумбур в нацеленность покупателя на заключение сделки. И поверьте, их непонимание вашего недовольства будет совершенно искренним. Поэтому, заранее обсуждайте с коллегами, как лучше всего провести встречу/конф-колл, расскажите, что это за клиент, какой человек представляет интересы клиента. Если вы подготовите для коллег краткий сценарий, на что стоит обратить внимание, какие темы надо обсудить, а каких тем лучше избегать, то вы коллегам облегчите работу. После общения с клиентом всегда берите обратную связь не только от клиента, но и от своих коллег.
По итогу вы сохраните контроль над сделкой, и позволите клиенту получать и уточнять необходимую ему информацию в рамках данной сделки от ваших специалистов без лишних коммуникаций.

Важный момент. Стратегически более верно продавать не только себя как эксперта, а продавать целую команду экспертов коей и являетесь вы и ваши коллеги специалисты из других отделов. Тогда у покупателя складывается более полное представление о вашей компании и он становится максимально уверенным в том, что любая его задача в поле деятельности вашей компании будет решена. А если клиент убедится в профессионализме ваших коллег то это уже почти 100% победа в этой сделке, и большая вероятность повторных продаж в будущем.

Звездные продавцы

Автор : Сергей Великий

Если работаешь в продажах, то явно был опыт работы в замечательном коллективе продавцов. В коллективе не все продавцы одинаково хороши, есть середнячки, а есть звезды, которых всем ставят в пример (предположим, что откровенно плохие продавцы не задерживаются в коллективе). Сегодня предлагаю порассуждать о звездных продавцах и насколько они реально молодцы.

"Мы ищем лучших продавцов" - заявляют в вакансиях и на собеседованиях. На первый взгляд это логично, все же хотят нанимать лучших специалистов в своем деле? Так-то да, логично. Однако, кто такой лучший продавец? Наверное, большинство будет считать, что это тот, кто больше всех продает. То есть самый главный критерий - деньги, которые продавец приносит в компанию, остальное вторично.

Звучит очень круто до тех пор пока не начинаешь с этим сталкиваться в реальности. Все дело в том, что такой звездный продавец начинает считать себя лучше других. Это те самые ребята, которые редко приходят на собрания, забивают на внутренние процессы компании, ведут себя высокомерно с коллегами и тд. Логика очень проста - я больше всех продаю, значит я лучше других, поэтому буду работать как хочу. Думаю, что не стоит говорить о том как поведение таких персонажей влияет на коллектив продавцов.

Поощрение капризов звезды со стороны руководства, на мой взгляд, имеет несколько негативных последствий:

Во-первых, общий моральный дух в отделе продаж. Я думаю, что для нашей профессии значение настроения для работы имеет высокое значение.

Во-вторых, звезда чувствует вседозволенность и это делает поведение продавца непредсказуемым. Он может развалить коллектив.

В-третьих, складывать все яйца в одну корзину или завязывать существенную часть прогнозов по продажам только на избранных людей просто опасно. Руководитель попадает в зависимость звездного продавца. Продавец получает неплохой рычаг давления.

Случай из моей личной практики - устроился на работу, команда продавцов 5 человек. Мне сразу же представили звездного коллегу, поставили его в пример. К слову, он вел себя отзывчиво, любил обучать и давать советы, делиться экспертностью.

Интересные дела начались когда мы подводили итоги третьего квартала. Он каждого спросил сколько кто сделал и обратил внимание, что он ОПЯТЬ лучший.

После этого завершился четвертый, самый денежный квартал, и мы по традиции начали подводить итоги перед Новым Годом. Звездный коллега опять начал спрашивать у всех по очереди у кого какие результаты. Когда очередь дошла до меня, то выяснилось, что я продал больше всех. В этот момент случилась интересная метаморфоза - мой коллега стал вести себя агрессивно, начал угрожать, что он уйдет из компании. В общем, его настроение резко испортилось.

Кстати, через полгода он и правда ушел из нашей команды, правда не далеко, в соседнее подразделение в компании. Мой личный вывод такой - легко быть отзывчивым и замечательным коллегой, когда ты самый лучший и тебя все хвалят.

Скромный вывод по всей заметке - 10 раз подумайте хотите ли вы рисковать командой из-за капризных звезд.

PS - уверен, что все мы встречали крутых продавцов с отличными результатами, полностью адекватных и без проблем с эго. Держитесь таких людей, они уникальны:)

Рустам Гайнуллин приглашает вас на запланированную конференцию: Zoom.

Тема: Топ продажи в IT / Social Selling
Время: 26 мая 2020 07:00 PM Москва

Подключиться к конференции Zoom
https://us02web.zoom.us/j/85792391485?pwd=RjRoWkNEQUpxWVlSNklKSEwxMnNVdz09 - начали наш вебинар по продажам в айти и соушел селлингу

Недавно у нас прошел вебинар на тему : топ продажи в IT, как продавать на сотни миллионов в год. Выступал Михаил Кузнецов - директор по продажам Gridgain. посмотреть можно по ссылке : https://youtu.be/mCyk2_Rn3Yw . Также прикладываю презентацию Михаила. Если вы хотите, чтобы сообщество развивалось, поддержите проект, сделать это можно по ссылке внизу. За донаты 2-го уровня - я делюсь записями всех прошедших вебинаров, например

Большая ZOPA как ключ к успеху.

Автор: Олег Страхов.

Общий шалом!
Друзья, сегодня мы представляем вашему вниманию завершающую 4 часть из цикла статей по экспортным продажам.
Предыдущие 3 части вы найдете здесь: 1, 2 и 3.

Мы наконец-то запустили сайт нашего сообщества B2B сейлзов. https://www.alaverdy.club/ . Кто еще в нем не состоит подать заявку можно написав в телеграм мне @hideho471

Привет! мы решили делать постоянную рубрику в подкастах вопрос - ответ. Для этого надо написать нам вопросы, на которые вы хотели бы получить ответы в комментариях к посту, или напрямую мне в личку @hideho471 .

#вакансия LIFE PAY (life-pay.ru). Отдел автоматизации приема платежей последней мили. ЦА - логистические операторы, курьерские службы, доставка ресторана/food retail/non food retail.

Нужен: Менеджер по развитию бизнеса, г.Москва, удаленно сейчас.

Что нужно от кандидата:

— Привлечение новых клиентов:

1) холодные звонки, выход на ЛПР

2) участие в нетворкинг-встречах, бизнес завтраках, форумах с логистическими компаниями, доставкой еды, крупными интернет-магазина со своей доставкой, таксопарками, агрегаторами сервисов доставки, страховыми компаниями.

3) участие в тендерах

— развитие текущей клиентской базы:
— контроль полного цикл сделки с клиентом
— ведение документооборота с клиентами (составление/заключение/ согласование договоров, контроль закрытия, оплат)

фикс: от 60 до 80

переменная часть: 10% от маржи

Средняя длительность сделки - 2 месяца

Кратко о компании: с 2012 года, много крупных клиентов из доставки уже есть (Сбермаркет, Билайн, igoods, IML и т п). В связи с пандемией взлетел спрос на доставку, поэтому было принято решение об открытии нового отдела.

пишите мне в лс @hideho471

Встречайте еженедельный выпуск подкаста о B2B продажах Хлеб, вода и два процента

https://anchor.fm/paul-nice/episodes/PR--B2B-eeugil

Мы с ребятами тут создали курс для холодного поиска. я, @Paul_Nice наш ведущий подкастов) и @ArtyomGorozhin . В целом там три части : ICP (идеальный профиль клиента), и квалификация (как на изначально составить портрет клиента, чтобы более точечно прорабатывать компании,) проспектинг (как найти контакты, и обзор большинства сейлз утилит 20+ cпособов) и как писать холодные письма (правила составления, как не попасть в спам фильтры, примеры кейсов, разные лайфхаки) в целом после 15 июня уже выложим дату. Это примерно 6 часов живого практичного материала от 3х спикеров, + задания, которые мы разберем.

Подойдет всем, кто испытывает те, или иные проблемы в холодном поиске, устал заниматься холодными безрезультатными звонками

(сейлзам, sales development representative, руководителям в продажах). Будем работать в небольших группах не больше 7-10 человек. Кому предварительно интересно, записывайтесь. пока 4 человека записалось. по стоимости : 12 500р. https://www.alaverdy.club/anonsy вот тут можно чуть больше почитать. ну и пишите в лс, если готовы поучаствовать @hideho471