Друзья, много слышал запросов о том, что непонятно кто внутри нашего сообщества, и хочется больше узнать своих коллег. Поэтому давайте более активно регистрироваться в нашем боте для нетворкинга. Это просто, быстро и полезно для всех, ссылку продублирую. https://tttttt.me/hlebvoda/76

Про экспортные продажи говорилось много, и будет сказано еще больше. Экономическая нестабильность заставляет многие компании пересмотреть свои взгляды на экспортные продажи.

Перед некоторыми читателями нашего канала такая задача уже поставлена. И опыт отдельно взятой компании может стать спасательным кругом в это уникальное во всех смыслах время.

Данным постом мы открываем серию статей о развитии экспортных продаж.

Автор предпочел остаться анонимным.

https://telegra.ph/EHksportnye-prodazhi-CHast-1-04-24

Всем, кто отправлял заявки на вебинар скинул приглашения. проверьте папку спам на всякий случай и потвердите. также у кого почта на домене гмайл проверьте сам календарь - он автоматом ставит событие (28 апреля в 19-30) и тоже подтвердите.

Доброго карантинного утра наши любимые читатели.
Мы продолжаем публикацию постов об экспортных продажах.
И сегодня мы расскажем вам как сделать 2-й шаг.

https://telegra.ph/EHksportnye-prodazhi-CHast-2-04-27

Просели продажи? Да, мы в курсе, у всех просели! Решили это обсудить на стриме с замечательными людьми: @hideho471, @antonfedulov (основатель Saleslabel) и @lomarketing (Lomarketing, CMO Afterlogics)
Что хотим обсудить: текущие продажи в АйТишке и около нее, обстановку у клиентов и как быстро они сейчас отваливаются, где искать новых клиентов и нужно ли? Душевно поболтаем про айти комьюнити и как с ними обстоят дела. Поговорим про онлайн продажи и их эффективность.

Если интересно - голосуйте

ссылка на стрим : https://us02web.zoom.us/j/85120084593?pwd=eUVNejF0VXVIY01jZ2E5eHhNUWE3Zz09

Просто о сложных продажах.

Вчера провели с Дмитрием Злобиным большой вебинар, в котором он рассказал о сложных продажах. Было интересно и познавательно, много практичных советов. Всего присутствовало 73 человека.

Что разобрали

1) Что такое сложные продажи
2) Процесс продаж в сложных продажах
3) SPIN
4) Sollution Selling
5) Consultative Selling
6) Исследование Rain Group (как профессиональные закупщики оценивают будущих партнеров)
7) 10 критериев по которым принимают решение закупщики
8) Как продавать эффективно? Как выстраивать долгосрочные отношения?
9) Уровни потребностей клиента
10) Что дает продукт кроме прямой выгоды?
11) Что еще вы можете сделать для клиента?
12) Выводы + QA

Прошу коллег сделать репосты, и присутствовавших отписать о вебинаре.
За записью обращаться ко мне, лучше всего в телеграм @hideho471

Прошу тех, кто был на вебинаре сделать репосты и написать комменты в фб, нам важно ваше мнение, и это не займет у вас много времени. https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/890425328050051 + всем кто сделает репосты я вышлю презентацию 🙂

Друзья,напоминаю, что сегодня наш стрим в 19-00. не забудьте выделить время на него 🙂

Просели продажи? Да, мы в курсе, у всех просели! Решили это обсудить на стриме с замечательными людьми: @hideho471, @antonfedulov (основатель Saleslabel) и @lomarketing (Lomarketing, CMO Afterlogics)
Что хотим обсудить: текущие продажи в АйТишке и около нее, обстановку у клиентов и как быстро они сейчас отваливаются, где искать новых клиентов и нужно ли? Душевно поболтаем про айти комьюнити и как с ними обстоят дела. Поговорим про онлайн продажи и их эффективность.


ссылка на стрим : https://us02web.zoom.us/j/85120084593?pwd=eUVNejF0VXVIY01jZ2E5eHhNUWE3Zz09

Обзвон? Серьезно?

Автор: Сергей Великий.

Почему бы не поговорить о печально известной теме - холодном обзвоне? Что не так с этим инструментом поиска лидов?

Давайте сразу договоримся, что под холодным обзвоном мы понимаем первый звонок клиенту «в лоб», когда ваш звонок не ждут и даже не предполагают, что вы можете позвонить. При этом про клиента вам известно почти ничего, как и ему о вас.

Откуда это пошло? Из 90ых и 00ых, в России люди были непуганые и заходила любая дичь, которую им втирали. Люди отвечали по телефону, потому что это было нормально на тот момент и тогда, конечно же, можно было реально продавать, это работало.

Примерьте это на себя сегодня - думаю, что каждому звонили из коллцентров со всякими кредитами, предложениями для инвестиций, юридической помощью и так далее. Серьезно, вы бы стали инвестировать или брать кредит вот так по звонку?

Где это может хорошо работать сейчас - понятный клиенту товар, короткий цикл сделки, разовая транзакция. По-моему это то самое впаривание, которое никто не любит.

Кто занимается такой работой - это низкоквалифицированный труд, адовая текучка, так как колл центр по сути мясорубка. Таким продавцам выдают скрипт и пинают, чтобы они тупо звонили и брали количеством, а не качеством. Не стоит забывать про остальные галерные регалии - облом с деньгами, чувство вины и прочее.

К сожалению, у некоторых персонажей из руководства, да и у некоторых продавцов до сих пор сидит мысль, что холодный обзвон - единственный инструмент лидогенерации. А если он не работает, то значит продавец что-то делает плохо.

В такой ситуации продавцу, да и всей компании не очень интересно делать какую-то долгосрочную ценность клиенту, вместо этого нужно быстро забрать деньги и идти искать следующего. Сегодня проживем, а завтра будь что будет.

Мой личный вывод - инструмент холодного обзвона почти полностью изжил себя и сегодня уже не актуален для большинства отделов продаж. Холодный обзвон это грубый инструмент, который выжимает соки как из продавца, так и из клиентской базы.

История из моего опыта - пришел как-то на собеседование в компанию, которая продает большие интеграционные проекты в ритейл и fmcg, цикл сделки от 3 до 12+ месяцев, много допродаж, рынок ограничен большими игроками. Собеседование проводил недавно пришедший ком дир, который до этого работал в большом иностранном вендоре, буквально специализирующийся на больших и долгих продажах. На мой вопрос - как они планируют заходить в новые компании чувак не долго думая предложил мне садиться на холодный обзвон:) На мои осторожные вопросы может попробуем другие инструменты лидгена, вроде экспертных вебинаров, рассылок, поиска контактов через соц сети и точечные письма он сказал просто - можешь делать, но звонить все-равно будешь. На этом наш разговор закончился.

Отсюда еще один вывод - если твоя профессия связана с продажами и ты читаешь эти строки, то, скорее всего, тебе интересно развиваться в профессии. Поэтому, мое мнение, если слышишь на собеседовании дичь про холодный обзвон, то лучше с такими ребятами не работать.

«Win – Win» - ЗЛО.

Автор: Кирилл.

На написание статьи о стратегии «win – win» меня подтолкнул мой собственный неудачный опыт и дальнейший разбор полетов с руководством.

Данная статья будет полезна продавцам, которые в B2B-продажах не так давно. Т.к. в процессе продаж крупному клиенту они могут натолкнуться на такой момент, когда покупатель хочет совершить встречную продажу своих услуг.

Кейс:
Страховая компания закупает работы и услуги по разработки ПО на десятки миллионов рублей в год. Желание продать в эту компанию наши услуги у меня было дикое. Поэтому на встрече с ЛПР я был готов рассмотреть все варианты заключения договора с данной компанией. На его предложение о заключении договора с нашей компанией на оказание услуг по ДМС я ответил, что смогу обсудить данный вопрос с руководством,и постараюсь убедить.
Когда я задал вопрос своему руководству о возможности заключению подобной сделки, то мне сразу был дан ответ «нет». А в глазах читалось: " Идиот что ли?". Было указано, что из-за подобного обещания я уже точно не смогу продать в эту компанию крупный проект, т.к. я заверил ЛПР заказчика но не смог продавить это решение внутри своей компании. Т.е. грубо говоря, конкретно этот ЛПР уже просто не захочет иметь со мной никаких дел. Возможно, продать наши услуги сможет другой продавец, но не я. И на последок напомнили, что почти все, кто придерживался переговорной стратегии «win-win» уже покинули этот грешный мир в силу естественных причин (умерли от голода, например). Потому что "win-win" - это не продажи.

В дальнейшем для себя я сделал вывод, что стратегия «win-win» является показателем, демонстрирующим неумение продавца управлять процессом продажи, конфликтом интересов в переговорах с покупателем. Общая цель продажи заключается в том, чтобы компания получила от продажи хорошую прибыль, а продавец при этом сохранил хорошие отношения с покупателем для повторных продаж.

Постараюсь объяснить, почему данная стратегия изначально ставит продавца в позицию жертвы.
Стратегия довольна проста, именно поэтому так велик соблазн ей поддаться и следовать. Ты не тратишь усилия на изучение бизнеса компании, изучение работы своих конкурентов в этой компании, не выстраиваешь стратегию развития взаимоотношений. У тебя нет точек давления, преимуществ. Ты просто предлагаешь свой продукт/услугу, и тебе предлагают взамен свои. И чтобы получить долгожданную премию и успешный кейс в свой портфель ты пытаешься сделать как проще. А проще - это пытаться убедить коллег своей компании, что мы должны заказать услуги именно в этой компании. Не стоит забывать, что как только вы согласились на «win-win», вы точно не сможете закупить эти услуги по лучшей цене (т.к. клиент нужен вам больше, чем вы ему). Вам будут продавать дорого. Вы заключите сделку только после того, как ваш покупатель первым продаст в вашу компанию свои услуги и только потом (возможно) – вы. Почему возможно? Потому что ваш клиент будет иметь с вами подписанный договор, а вы с клиентом ещё нет. Возможность того, что вас в дальнейшем будут кормить завтраками или просто в наглую кинут, увеличивается в геометрической прогрессии.
Если вам повезет, и первым сделку заключите вы, то в погоне за ништяками вас вынудят предоставить большие скидки, оставив при это свою компанию без денег. Т.к., опять таки, клиент нужен вам больше, чем вы ему. В итоге вы будете иметь просто сам факт того, что сделки состоялась. А какой ценой она была достигнута…
Пиррова победа в продажах.

Уважение.

Автор: Олег Страхов.

Большинство как обывателей, так и, к сожалению, продажников, видят процесс переговоров примерно так: 1) поставщик готовит предложение, оставляя себе запас маржи для отступления → 2) закупщик прекрасно знает это и отжимает поставщика → 3) поставщик отступает по заранее подготовленному плану → 4) закупщик говорит «по рукам», все счастливы.

Все привыкли к этому алгоритму и многие продолжают ему следовать, несмотря на то, что в подавляющем большинстве случаев он ведет к заключению сделки на условиях закупщика. Описанный выше алгоритм хорошо работает в идеальном мире, где единороги и розовые пони живут в светском демократическом государстве. В реальности после третьего пункта обычно идет 4) - закупщик понимает, что поставщик поскупился, и ему есть куда еще отступить, начинается новый «отжим» поставщика → 5) поставщик снова отступает; эти два шага продолжаются до тех пор, пока поставщик не доберется до предела своей рентабельности → 6) закупщик говорит «по рукам», счастливы не все.

Думаю, многие в начале своей карьеры попадали в ситуацию, когда при подготовке предложения ты недооцениваешь компетентность своего клиента и делаешь предложение с огромным запасом маржи – авось прокатит. Если у закупщика есть мозги, то он не станет тратить свое время на такое предложение и будет прав. Так получилось потому что вы упустили самый важный ингредиент коммерческого предложения – уважение. Причем речь об уважении как к партнеру и его времени, так и в уважении к самому себе, своей работе и своему времени.

Чтобы раз за разом не наступать на эти грабли, проявите уважение к своему труду и к труду вашего оппонента. Перед переговорами соберите максимум информации о клиенте, выявите его реальную потребность, узнайте его слабые места и всегда будьте готовы к переходу переговоров в жесткое русло.

При должной подготовке переговорный процесс двух уважающих себя и друг друга профессионалов может выглядеть так:

Поставщик готовит предложение, которое в своем первоначальном виде удовлетворяет KPI закупщика. Запас маржи для отступления минимален и используется в самый последний момент.

Закупщик понимает, что вы его уважаете, но не упускает возможности отжать на еще более выгодные условия.

Поставщик стоит на своем, происходит обмен аргументами.

Закупщик берет паузу на раздумья.

Закупщик дает вам обратную связь: «Мы готовы подписать контракт, если вы добавите n%.»

На самом деле закупщик уже готов к сделке даже без n% сверху. Поэтому на этом этапе ваш ответ может быть одним из двух:
1. "Сорри, не могу."
2. "Я готов дать вам n%, если вы поставите нас в приоритет перед конкурентом (или что-то равноценное)."

Если вы хотите построить партнерские отношения, основанные на взаимном уважении, то вы знаете, какой из этих ответов правильный.

Друзья, мы записываем подкаст с гостем, который работает в пиаре для b2b. Примерный дескрипшн подкаста такой : что такое пиар, как он работает в b2b, как помогает в экспертных продажах, и реальные кейсы. Есть возможность задать вопросы гостю, до конца субботы я принимаю вопросы в лс. @hideho471 . Если вы хотите сделать материал интереснее и разнообразнее - накидайте вопросов, чтобы подкаст был больше диалог.