https://zoom.us/j/846120060 вебинар стартует пароль - 009178 - экспортные продажи. заходите

Вчера мы провели интересный вебинар на тему экспортных продаж (на примере крановых кабин и БПЛА), спикером была Ольга Федорова - специалист с 10 летним опытом в продажах, более двух лет работает в экспорте, на данный момент занимается развитием экспорта БПЛА.

Были разобраны следующие вопросы :

За что ценят российское производство?
Успешные кейсы (с примерами и детально разобранными цифрами)
Неудачи
Цикл сделки
Наблюдения по различию менталитета заказчиков
Стратегия запуска на международный рынок
Взаимодействие с РЭП и ЦЭП (Как могут помочь российский цент поддержки экспорта и региональный центр поддержки экспорта)
Каналы продаж
Что делать в условиях короноапокалипсиса

На вебинаре присутствовало от 40 до 60 человек (в среднем как раз 50 держалось), и было очень много вопросов, благодарю аудиторию за активную поддержку, с вами было не скучно. Отдельно хочу отметить Елизавету и Рустама @Dude_chilll - как одних из самых активных слушателей.

Спасибо всем оставившим отзывы, это очень важно для нас.
Если вам нравится наш контент - сделайте донат. Донаты (они же пожертвования) — дополнительная мотивация для админа, чтобы сообщество развивалось! https://www.patreon.com/join/alaverdy

За записью этого и предыдущего (трудовое право и продажа искусственного интеллекта) вебинара пишите мне в телеграме @hideho471

Как не усыпить презентацией

Автор : Сергей Великий

Пока все сидят на карантине я решил проанализировать былые встречи с новыми клиентами, что делал, что можно улучшить. Есть такой этап - называется презентацией о компании. Так вот, разные сейлы проводят презентации своей компании очень по разному. Есть несколько моментов, на мой субъективный взгляд, которые можно было бы поменять:

- Слишком долгие и затянутые презентации с ненужной информацией

По большей части клиенту все-равно с кем подписывать договор, будь то компания X или компания Y. Клиенту важно, чтобы компания могла решить его задачи достаточно эффективно.

- Подробная история компании

Кому интересно слушать что ваш основатель делал в 90ые или 00ые годы? Какая разница что было в прошлом? Короткое интро это хорошо, но выделять много времени на историю становления и развития компании явно излишне.

- Перечисление всей продуктовой линейки

Зачем клиенту знать все продукты, которые вы продаёте, если ему нужен только один из них? Чем больше информации, тем проще запутаться.

- Монолог

Если во время презентации говорит только сейл, то это плохая презентация. Ну серьезно, кто в наше время будет так долго и сосредоточенно слушать?:)

- Слайды с обилием информации

Это относится к тем, кто демонстрирует слайды на экране и не совсем к работе сейла. Но если уж взялись использовать слайды для демонстрации, то позаботьтесь о том, чтобы там не был текст, который вы потом читаете.

Опять же, на мой субъективный взгляд, подход с получасовыми-часовыми презентациями с демонстрацией слайдов на экране на сегодняшний день устарел. У занятых клиентов нет столько времени, чтобы тратить его на прослушивание ненужной лекции об истории компании.

Ясно и концентрированно клиент может слушать не больше 15 минут. Если в силу тех или иных причин на презентацию необходимо больше времени, надо делать передышку, как сказал один директор по продажам "тут два варианта либо взрыв, либо голая баба 🙂"

Если есть возможность сделать интерактив для клиента, то принесите ему прототип вашего товара, дайте повертеть (например, если ты продаешь противоударную технику, можешь при клиенте кинуть ее на пол или предложить ему это сделать), можно делать опросы по насущным болям, вообщем что угодно, что позволит клиенту думать. Если человек не вовлекается, он очень быстро теряет полученную информацию, наша же цель подвести его к следующим контактам, так что пусть они пишут, рисуют, делают что-то, что позволит связать эти действия со знаниями о тебе, компании или услуге.

Признаюсь честно, такие мысли о формате презентации посещают меня уже давно и я решил попробовать отойти от такого формата и сделал вот что:

- презентация о компании не более 5 минут
- без слайдов, либо с минимальным их количеством, на которых зафиксированы важные цифры, без перегруза информацией
- продукты компании просто обозначаю, без подробного описания

С моей точки зрения качество встреч только возросло, так как я освободил больше времени для обсуждения задач клиента, разбора схожих кейсов. Я понимаю, что такой подход сработает далеко не для всех, но в моем случае он помог, возможно поможет и в вашей работе.

Новый анонс! 28 апреля в 19-30 состоится вебинар на тему Сложных продаж. Там мы разберем такие животрепещущие вещи как сложные продажи технического продукта с циклом сделки от 6 месяцев, и более чем одним ЛПР. Разберем что же такое сложные продажи, схему процесса продаж, какие методики используются и ответим на ваши вопросы. Наш спикер - Дмитрий Злобин.

Дмитрий Злобин - специалист с более чем 10 летним стажем в b2b продажах. В основном занимается продажами сложных технических продуктов с большим циклом сделки. Работал с региональными аптечными сетями, химической, энергетической и пищевой промышленностью. На данный момент продает спецконтейнеры для безопасной траспортировки наличных денег.

Записаться на вебинар как всегда можно по ссылке : https://bit.ly/2Vjg42v

Встречайте очередной выпуск нашего подкаста о B2B продажах https://anchor.fm/paul-nice/episodes/ep-ecn1fh
В этом выпуске мы обсуждаем фарцовщиков.
Пишите отзывы и комментарии @hideho471
Делитесь записью в социальных сетях, мы за широкую дискуссию.

Слушать на Яндекс Музыке https://music.yandex.ru/album/10364675

Всем привет, друзья. Мы тут чуть группой занимаемся развитием сообщества. Пройдите, пожалуйста, опрос по вовлеченности и тому, чего можно еще крутое делать в сообществе :) https://forms.gle/1G5o2f4D2o42KqVz7 . Можно в целом написать комментарии - будем рады любой обратной связи. Всем спасибо заранее)

Интересный стартап из США

Battlecard
battlecard.com

B2B-Стартап из Сан-Франциско Battlecard продаёт платформу для самостоятельной тренировки B2B-сейлзов телефонным продажам.

Проблема:
Представим, что у нас B2B-продажи с длинным циклом сделки.

Наши продавцы собирают по крупицам инфу по каждому потенциальному клиенту, которая может помочь сделать продажу.

Мы проводим тренинги по техникам продаж, разбираем сделки, разбираем типовые возражения, разрабатываем стратегию по закрытию отдельных сделок, проводим тренировки/игры с продавцами, симулируем телефонные разговоры и ещё кучу всего.

На выходе получаем конверсию в продажи 20%.

Что ещё можно делать, чтобы поднять конверсию, когда вроде бы уже всё возможное делаем?

Решение:
Battlecard позволяет собирать на своей платформе всю ключевую информацию по каждому потенциальному клиенту, включая инфу о наших конкурентах, их сильных и слабых позициях, о всех полученных возражениях, записи телефонных разговоров, почтовых переписках и всё важное, что может помочь заключить сделку с клиентом.

На основе этой собранной инфы, Искусственный Интеллект симулирует голос нужного ЛПР, имитирует телефонный разговор и продавец самостоятельно тренируется «на кошках» перед настоящим звонком.

Выглядит это так:
Сейлз заходит в карточку клиента, видит целую кучу структурированной и важной инфы по нему. Жмёт на кнопку «Тренировка» и запускается фейковый телефонный разговор с синтезированным голосом нужного клиента, который возражает и задаёт вопросы нашему продавцу.

Продавец смотрит на экран, где появляются фразы, которые ему нужно сказать и отвечает именно так. Цель – “договориться” с этим фейковым клиентом.

Продавец привыкает к голосу, отрабатывает наиболее вероятные возражения, запоминает сработавшие варианты и с полной уверенностью потом звонит на самом деле живому человеку.

На Product Hunt восторженные клиенты Battlecard пишут хвалебные отзывы, говорят, что сейлзы теперь сами тренируются и на их обучение больше времени тратить не нужно, а конверсия продаж растёт.

На демо-ролике всё выглядит интуитивно и прикольно.

Стартап был основан в 2015 году и проходил акселерацию w2020 Y Combinator.

1 января 2016 получил грант $45K
1 марта 2020 поднял Seed Round, видимо от YC, но не нашёл в каком размере.
Спустя пару недель, 16 марта 2020, поднял ещё один Seed $150K от Soma Capital.

На TechCrunch написано, что спустя месяц после запуска, #стартапизсша заявил $35K потенциальной годовой повторяемой выручки ARR.

Как продавать корпорациям.

Автор: Кирилл Антонов

Расскажу сегодня о своем интересном опыте продаж в корпорацию. Не претендую на истину в последней инстанции. Однако опыт написан не кровью, но пОтом, который проливался в течении года попыток продаж.
Всякий, кто хоть раз пытался продать крупной корпорации что-либо (товар или услугу) примерно представляет, что такие продажи, это все равно что со Змей Горынычем с 100500 головами биться. Ты одну голову срубишь – другая тебя за жопу схватит. Пока её отрубал – первая приросла: новые требования вышли. Самую мордатую проаккаунтил – а она сама отвалилась, или её убрали: текучка кадров. А если и не убрали, то хвост живет своей жизнью, ни одной голове не подчиняется, и ваши движения сковывает. Или им вообще жопа Змея управляет. А жопой – кто?
Таким образом, для быстрой продажи (быстрые для корпорации я имею ввиду цикл холодной сделки 6-12 месяцев) ключевым становится вопрос – к кому подойти? Я считаю, что одна ошибок – пытаться проработать вице-президентов, ЗАМов. Т.к. ребятушки эти живут совершенно в другой реальности в отличии от даже руководителей среднего звена. Там давно уже политика заправляет. Посему от сюда следует вывод – если уж и прорвался к такому человеку, то продавай с огромной маржой и пытайся сожрать весь бюджет, чтобы ни копейки от бюджета не осталось. Ибо в следующем году этому вице-президенту денег меньше дадут. А одним из уровней мерила их крутости является то, каким бюджетом они заправляют. Ещё одна ошибка – пытаться сделать для корпорации как лучше (дешевле и качественнее). Им нахрен не нужно качество, уникальность вашего продукта, и лояльность прости господи.

Кого искать?

Попробуем подойти к этому вопросу с другой стороны. Я начал с того, что искал людей в корпорации, которые решили, что их корпорации что-то нужно. И хотят реализовать проект. Сами они это проект хотят реализовать, или им сверху спустили – неважно. Остается задача – показать человеку, что этот товар/услуга есть у меня (если вы монополист на своем маленьком рынке), или продать (что при наличии потребности – не сложно). Вы вообще везунчик, если это новатор и будет VP, заместителем, или кем-то другим из высшей касты, ибо вопросы с бюджетом и доп. финансированием будут решаться и без вашего участия. Дальше, уже этот человек будет бегать по лабиринту корпорации, чтобы подобрать нужное время, место, слова для презентации, пробивать встречу с вице-президентами, и выбивать бюджет (кстати, на таких встречах контакт с заместителями/VP намного эффективнее, так как вас уже представили лично). После таких красивых раундов презентаций/пилотов, необходимо идти искать дальше новых новаторов, и тратить немного своего времени на помощь новатору в заботах его насущных по данному проекту. Например, документацию подготовить с такими сертификатами, которые есть только у твоей компании. И таких новаторов в одной корпорации может быть десятки человек. Вот вам и будет и конверсия, и проникновения в сделки корпорации.
Но в идеале лучше «рыбачить» по нескольким корпорациям, не зацикливаться на одной. Т.к. нынешний кризис показал, как некоторые корпорации могут остановить нахер все проекты, перестать платить по прошлым/действующим договорам, потерять у себя в дебрях бухгалтерии акты. А вы потратили время, и новой такой компании вы быстро не найдете.

Корпорация – это тот же Госплан. Если уж и реализуют масштабный проект, то затраты считают только в конце, или вообще не считают. Все считают свой KPI. И когда наступает кризис или смена плана развития корпорации, то корпоративная Чудо-Юдо-Рыба-Кит потопит много народу. Но для некоторых откроет доступ к океану новых возможностей.

Напоминаю, что нам очень важно, чтобы вы прошли опрос. он короткий - буквально на 5 минут. благодаря ему мы вместе с вами можем улучшить сообщество. https://forms.gle/1G5o2f4D2o42KqVz7 - пройдите опрос по этой ссылке.

Результат VS Процесс.

Автор: Сергей Великий.

Достаточно часто сталкиваюсь с тем, что продавцы должны показывать результат. Точнее даже заносить результат и быть такими классными ребятами, которые всегда и не смотря ни на что приносят деньги в компанию. Таким персонажам противопоставляют процессников, которым ничего не надо, они занимаются всякой писаниной и денег не приносят. Попробуем разобраться откуда такое разделение и зачем оно нужно.

По моим наблюдениям, тему с результативным подходом (цель оправдывает средства) исходит от "эффективных" менеджеров - РОПов, коммерческих директоров и подобных персонажей. И говорят они об этом только на собеседованиях и пишут в агрессивной манере в описании вакансии. Все же видели описания позиции примерно со следующим текстом: "если ты привык отдыхать и не желаешь показывать результат, то нам не пиши"?

Зачем руководители это используют?

В первую очередь это удобный инструмент давления на сотрудника - если ты не сделал план, то ты неудачник, а не продавец, но так и быть, дадим тебе еще один шанс. Само собой, адекватность выставленного плана даже не обсуждается.

Во вторую очередь это говорит о том, что в компании не выстроены адекватные процессы вокруг продаж. Как это происходит? Продавец делает продажу, то есть получает желание клиента купить продукт компании. По идее, работа продавца сделана, дальше клиента оформляют и забирают деньги. Но по факту продавцу нужно дождаться поступления денег на счет компании, иногда еще и закрыть актами. Поэтому продавцу нужно будет привлекать других коллег (договорной отдел, юристов, бухгалтерию, технарей и тд), то есть нужно всех пинать, уговаривать, контролировать, бегать за всеми. Не можешь получить деньги от клиента, потому что у бухгалтерии закрытие и не могут клиенту сформировать документы? Значит, ты плохой продавец, не можешь продать внутри своей компании.

В третью очередь просто потому что не понимают как должен быть выстроен процесс продаж. Иногда руководить продажами ставят людей, которые непосредственно в продажах не очень понимают и они просто повторяют за другими - все говорят, что нужен результат, ну значит нам тоже нужен результат.

Что делать, если вы слышите такие лихие слова на собеседовании?

По хорошему нужно бы выяснить, что имеется в виду под результатом. Адекватные люди обычно имеют в виду, что продавец должен продавать и делать планы продаж. Ну то есть, должен нормально делать свою работу - это ок. Не будем здесь касаться адекватности выставления плана.

Если руководство гонит телегу про то, что они ищут самых лучших, работящих, готовых трудиться и зарабатывать без потолка, то тут уже попахивает галерой.

Так результат реально все-таки лучше процесса?

На мой взгляд нет, результат не лучше и не хуже процесса, они равны. По моему убеждению хорошие результаты появляются из хорошо настроенных процессов. Игнорирование постройки и настройки бизнес процессов, но ожидание хорошего результата это вера в сказки в голове руководства.

Такой подход опасен как для продавцов, так и для компании.

Для продавца опасность в том, что его заработок будет похож на русскую рулетку, так как он не может контролировать процессы. При низком заработке продавцу придется искать другую работу, а доказать на новом собеседовании то, что он нормально продает будет сложнее.

Для компании опасность в том, что предприимчивый продавец может "снять сливки", то есть наобещать клиентам невозможных вещей, забрать свои бонусы и уйти. Компании потом надо будет как-то разгребать эти последствия, ну а продавец при этом будет вполне результативный.

Вывод: будьте бдительны, проверяйте руководство на этапе собеседования. Лучше договориться на берегу и отказать, чем выйти на круизный лайнер и оказаться гребцом на галере.

Коллеги, обновил посты про сообщество, прошу оставить комментарии и репосты

https://www.linkedin.com/posts/rustam-gainullin-ba74b892_career-business-sales-activity-6657999823494492160-tpuH

https://www.facebook.com/photo.php?fbid=884549541970963&set=a.817794365313148&type=3&theater

Если лень писать, поставьте хотя бы + чтобы вывело в алгоримты фейсбука и линкедина

Добрый вечер, дорогие участники нашего сообщества.
Встречайте третий выпуск нашего подкаста о B2B продажах https://anchor.fm/paul-nice/episodes/B2B-ed1em1

Делитесь записью в социальных сетях и прокачивайте себя.

Теперь у нас есть возможность узнать друг друга внутри сообщества, благодаря неформальным встречам. ☕ Что такое Random Coffee
Это живые и онлайн встречи 1-на-1 для участников сообщества/курса.

Желающие участвовать во встречах подключаются к чат-боту.
Каждый понедельник вы получаете от бота сообщение с именем партнера на эту неделю.
Совместно договариваетесь о времени и месте встречи и после знакомитесь по видеосвязи online.


Почему участникам нравится Random Coffee

Они знакомятся с интересными вдохновляющими людьми, готовыми встречаться
Это простой и легкий способ нетворкинга — бот снимает неловкость написать незнакомому человеку
На встрече участники чувствуют себя в равной позиции и свободно общаются
Встречи дают им возможность обмениваться идеями, опытом и контактами


Чтобы присоединиться ко встречам:

перейди по ссылке бота - @aleverdyy_sales_bot или https://teleg.one/aleverdyy_sales_bot и нажми Начать.
Бот будет помогать в организации встреч. Ему можно задавать любые вопросы.