Подытожим:

за 2021 год, я записал 22 подкаста, 20 из которых уже выложены.

В следующем году ожидайте подкаст с Татьяной Бегус - коммерческим директором банки,ру. Ну и конечно наш с Алексеем Страховым подкаст про репутацию бренда.

Мы записали 2 пилотных выпуска нового формата - “реакция на холодные письма”. Где мы вместе с Алексеем доблестно поставив себя на место уважаемых заказчиков будем разбирать самые интересные и трешовые холодные заходы в разных сетях.

Провели 36 тренингов, написали кучу статей, пару голосовых чатов (про грейды был очень сочным).

В следующем году вводим новые программы:

1/SAAS продажи.В чем отличие продажи SAAS продуктов. Проведение Демо - как с этим работать.

2/Кризис менеджмент продаж.Продажи просели, возможные причины. Как работать в продажах в период кризиса?

3/Методологии продаж. СПИН, SNAP, Sandler

4/B2G продажи и работа с тендерами.

5/Выход на международные рынки

Если интересно сделать тренинг под вас - пишите мне @hideho471, обсудим.

Создали и упаковали кружок графоманов: учимся и помогаем друг другу правильно выражать свои мысли, чтобы проще доносить их до заказчиков. Тренируемся в написании заметок и разбираем в тесном ламповом кругу. Social Selling - базовый навык, который необходим сейлзу в 2022 году, без которого не получится продавать экспертные услуги.

Гайд как и что писать, чтобы попасть в наш клуб - https://telegra.ph/Zdes-kratkij-gajd-uchastnikov-dannoj-gruppy-12-27 . Заметки скидывайте мне.


Хочу выразить благодарность тем, благодаря кому это все живет. В первую очередь тем, кто помогает мне - без вас это все не работало бы. И тем, кто читает, лайкает, комментирует, делится - спасибо за ваши реакции.

Много вопросов по обучению в январе, анонсирую сейчас для всех -

15 января - привлечение клиентов (как с полного холода вытащить заказчиков на встречи) - http://r-gainullin.ru/tri_kita_new

29 января - последовательная коммуникация (как ускорить цикл сделки, что делать с пропавшими клиентами, и как проводить Discovery Call) - http://r-gainullin.ru/compelling

Если есть пожелания по сообществу, каналу и подкасту, можете оставить их в комментариях

Как я создал самое крупное сообщество b2b сейлзов и что из этого получилось.

Глава 4. Друзья и приятели.

Расскажу про одну из самых приятных частей этого рассказа. Про людей. Вокруг нас бесчисленное количество разных людей, и очень здорово, что жизнь сводит нас с некоторыми из них.

Я сильный экстраверт, человек с массой коммуникаций. Поэтому постепенно вокруг меня стало формироваться ядро сообщества.

Это - самые активные люди из тусовки, которым было не все равно и они были готовы встретиться, чтобы обменяться опытом.

Первый раз мы встретились вместе на тусовке в офисе скаенга. Они проводили топовое мероприятие для сейлзов, которые на самом деле оказалось, посредственным. Войне сообществ, гуманистическим целям и разности ценностей я посвящу отдельную главу.

Как-то меня пригласил один из знакомых позавтракать, развиртуализироваться. Я всегда открыт к общению с людьми, и конечно согласился. В последствии это был тот человек, который буквально заставил меня начать вести подкаст, благодаря ему у нас есть 42 замечательных выпуска с разными экспертами - профессионалами своего дела: консультантам, коммерческими директорами, директорами по продажам.

С кем-то я записал подкаст и подружился, с кем-то поддерживаю приятельские отношения. С кем-то сначала подружился а потом записал подкаст. Но факт - в сообществе в первую очередь я познакомился удивительными людьми, которые изменили меня.

Благодаря тусовке, почти всегда, когда я приезжаю в другой город мне есть с кем встретиться. В прошлом году это были Самара, Казань, Псков, Астрахань, Белгород, Нижний Новгород и другие города.

Я чувствую гигантскую поддержку от людей вокруг. Кто-то пишет мне слова благодарности, с кем-то мы делаем крутые проекты и зарабатываем деньги. Я устраиваю людей на работу, помогаю вырасти в денежном эквиваленте.

Самое ценное для меня - я встретил людей, которые в хорошем смысле помешаны на своем деле. Им нравится продавать. Они делают из этого искусство. Для них - любая проблема - интересная задачка, головоломка, которую можно подумать, покурить и решить. Люди с живым мозгом, которые искренне и по-настоящему заряжены своим делом. Такая энергетика подпитывает батарейки не хуже ядерного реактора.

Я рад, что наше сообщество не стало просто чатиком из телеграма, а вырвалось за его пределы, где люди могут знакомиться, дружить, и помогать друг другу. Про остальные вехи я расскажу в следующих частях.

Если вам нравится читать историю, поддержите меня комментарием 🙂

Готовь самокат зимой, или как быстро ворваться в продажи после праздников?

Большинство знакомых успешных биздевов начинают год с наполнения воронки. Они осознанно сфокусировано знакомятся с новыми клиентами, проводят встречи,наполняют пайплайн потенциальными лидами.

Есть простая математика. Примерно 25 процентов сделок закрываются, (где-то больше, где-то меньше). В црм надо постоянно подливать свежую кровь. Умный и опытный биздев начинает год с этого,зная, что зарплата процентов на 50 состоит из премии, и по году это - большая сумма, которую не хочется упустить.

Для любого занятия важна оптимальная точка приложения усилий. Можно пробежать 10 км самому, а марафон легче бежать с тренером.

15 января мы проведем вебинар по привлечению клиентов. Это хороший способ систематизировать и обновить знания по лидогенерации, и включиться после праздников, чтобы оперативно работать.

Результатом внедрения знаний будет - количество созданных встреч с клиентами, понимающими суть услуги. (SQL)

Маркеры участия:

Системное выстраивание процесса лидогенерации. Как с полного холода создать воронку встреч с потенциальными клиентами.
Стало меньше входящих продаж, нет понимания как самому найти клиентов
Вывод нового продукта на рынок/Выход в другую вертикаль бизнеса (преимущественно Enterprise)

Программа разделена на 3 блока

1/ Профилирование клиентов. Кто ваши клиенты, как определить на кого нужно тратить время, а кто не купит у вас никогда? Что утепляет заходы в клиента и как этим пользоваться?

2/ Проспектинг. Как найти контакты лпр, и проверить их на актуальность? Fb/linkedin/сторонние утилиты. Автоматизация .

3/ Холодные коммуникации. Что и как написать клиенту, чтобы он сам согласился на встречу? Разбор заходов с полного холода. Примеры конструкций писем.

С кем поделиться подробностями? Пишите в комментариях

С какими сложностями вы сталкиваетесь в холодных продажах?

Продажа идей.

Хочется немного протоптать тернистый путь на сложную и интересную тему. Продажа идей.

Давайте определимся с терминами. Продажа идей - это убеждение, рассказать человеку про что-то, во что он сможет поверить. На самом деле мы все продаем идеи. Кто-то больше,кто-то меньше.

Чем-то эта тема схожа с миссионерством. и тут и там присутствует вера, как говорится.

Примеры:

Бен Аффлек и Мэтт Деймон написали сценарий к Умница Уилл Хантинг. Гениальный фильм про умного человека, который сторонился своего дара. У них была явная цель - продать сценарий с тем условием,что они снимутся в этом фильме. Продать идею. Процесс занял несколько лет. Но они своего добились. А фильм, кстати получил оскар за лучший сценарий. Ну и отличную игру Робина Вильямса.

В современном мире без продажи идей никуда. Основатели продают идею руководителям, а руководители - линейному персоналу. Все чаще встречаю людей, которые трудятся в компаниях, потому что разделяют миссию компании и идею. Выходя на определенный уровень осознанности работать просто за деньги становится неинтересно, и тут нужна та самая продажа идей.

Хочу этой заметкой приоткрыть дверцу в мир продажи идей, и развязать себе руки для цикла в котором буду рассказывать разные примеры. А какие идеи продаете вы или продают вам?

Автор: Артем Янишевский

C какими проблемами при поиске контактов я чаще всего сталкивался в своей карьере:

1) Отсутствие контакта в соц сетях и на сайте компании в целом.

На Российском рынке ярко-выражена данная проблема, т.к. далеко не все сферы активно используют соц.сети и Линк.

В таком случае можно искать разными способами:

а)контакты высшего руководства через данные о компании (ИНН-> Профиль компании-> Данные о руководстве-> Поиск данных, засвеченных на форумах, оставленных для различных баз данных или мероприятий)

б)Также можно зайти через другого сотрудника и узнать у него контактные данные или прямое интро от данного сотрудника (В данном случае проще идти сверху вниз)

в)Искать с помощью пробива у людей, имеющих доступ к налоговым и другим гос. базам (способ для тех, где контактные лица предпочитают оставаться в тени)

А также, другие...


2) Верификация емейла

Иногда возникают ситуации, когда корректный емейл не известен или его нет в открытых источниках (Snov.io, Hunter.io, Apollo etc).
В данном случае есть смысл поискать паттерны емейлов в данной компании и пробовать выйти на настоящий или проверить емейл на предыдущем месте работы на совпадение(спасибо @hideho471 за совет).

Я также хотел бы узнать у других участников их самые большие боли при поиске контактов.

Как я создал самое крупное сообщество b2b сейлзов и что из этого получилось.

Глава 5. Хейтеры

Как мы знаем, критика - это лучшая иллюзия деятельности, и какими благими не были бы ваши начинания, они кому-то да не понравятся. Пассионариев мало, и обычно это просто несогласные люди.

Первые маленькие шажки хейта я начал ощущать в чатике, когда один юный продавец решил предложить продавать услугу обналички. Мне эта идея непонятна - я глубоко убежден, что заниматься нарушением закона или предлагать заниматься этим - глупо.

По мере роста комьюнити количество несогласных росло. Одни пытались превратить чат в большую флудилку, другие - пропихнуть свои идеи. Например - продавать всем свои продукты в чате, или спрашивать контакты. Одна из главных задач продавца - найти клиентов, и тут важно уметь пользоваться инструментами проспектинга. В один момент, когда спрашивали контакты из той или иной компании, которые можно за пару минут найти, я уточнил. А в чем собственно проблема найти самому?

На что получил интересный ответ: а зачем мне искать самому, если тут мне за 1 минуту скинут. Зачем мне напрягаться? После этого искать в чате контактики стало нельзя. Никто не будет за других делать ИХ работу. По этой же причине многие деятели обиделись на меня, когда я не стал делать что-то за них, или не разрешил рекламировать свой офигенный товар.

Оказалось, раз сообщество бесплатное, многие думают что я им что-то должен. Выученная беспомощность - распространенное качество у продавцов. Что я только не должен был, оказывается. Тимлид Яндекс.облака говорил, что я плохой, так как создал свое комьюнити и не помогаю ему бесплатно найти продавцов. А потом в личке выпрашивал контакты моего заказчика, чтобы продать свои облака.

Чего только не было в нашем чатике за 3 года. Одна девушка скинула полуголую фотку в топике, перепутав каналы.

Один деятель спарсил чатик, и решил продавать всем свои услуги по поиску контактов. Он допустил типичную ошибку новичка - рассказал в своем спам-сообщении про опыт и текущую крупную компанию, называть которую я не буду. В которой он работал на данный момент. Я попросил не заниматься этим, но человек не послушал. Я его забанил, но спам рассылки не прекратились. Тогда написав пост в фб, я познакомился с директором по маркетингу этой компании, который решил вопрос.

По разным причинам группа людей попала в бан, но самое интересное начинается потом. Эти люди объединились в так называемый чатик хейтеров. Там часто обсуждают меня, и говорят какой я плохой. Они попытались повторить мою идею, но она работала немного не так. У меня - контент машина, есть подкасты с топами из рынка, есть статьи, общение с разными понимающими людьми, которые есть основа - ядро.

Они просто собрали чатик, куда может попасть каждый, и не смогли удержать внимание. Для сравнения - у меня закрытая тусовка где только сейлзы. я сильно проверяю тех, кто попадает в мою тусовку : или визитка, или ссылка на соцсеть.

Что нужно хейтерам? Хейтерам нужно внимание, и иллюзия того, что они что-то делают и создают. Говорят Земфира на пике популярности получала много писем с угрозами. до 10 000 в день. В современном мире борьба за внимание идет нешуточная. У меня есть близкая знакомая, которая известна, скажем так. Ей постоянно пишут какую-то фигню, такую что аж глаза на лоб лезут. Это к сожалению обратная сторона того, что про тебя знают много людей.

Но для меня это еще и признание. Если ты никому не интересен, тебя никто не будет хейтить. И любой хейт в свою сторону, основанный на личной неприязни я воспринимаю именно так.

Праздники кончились или как начать год продуктивно.

Для любого дела важна оптимальная точка приложения усилий. Что отличает успешных биздевов? Они начинают год с фокусной лидогенерации. Причина простая - важно наполнять воронку новой кровью. И первый рабочий день января стартует с проспектинга: поиска и первичных контактов с новыми клиентами.

Раньше люди сидели через диалапный пищащий интернет, и грузили картинки по 5 минут. Сейчас есть высокоскоростной Wifi. Именно поэтому необходимо не продавать по схемам 20 летней давности с прохождением секретаря и коммерческим на общую почту.

15 января мы проведем вебинар по привлечению клиентов

Расскажем как с полного холода вывести крупных корпоративных клиентов на согласованную встречу.

Будет 3 блока

1/ Профилирование клиентов. Как понять кто ваши клиенты, и на кого не стоит тратить время? Как квалифицировать клиентов и снизить трудозатраты на работу с ними.

2/ Карта поиска. Работа с социальными сетями, как найти и актуализировать контакты лпр?

3/ Холодные коммуникации. Как и что написать клиенту, чтобы он согласился прийти на встречу?

Замотивироваться и включиться в работу с нами по ссылке - http://r-gainullin.ru/tri_kita_new

Как для вас начался год? Какие планы по работе и проф развитию?

Публикую подкаст, записанный еще в прошлом году.

Гость: Татьяна Бегус - коммерческий директор Банки.ру

Я искренне топлю за качественный сервис. Поэтому мне было приятно записывать этот подкаст. Ведь отзывы в том числе негативные отлично влияют на улучшение качества обслуживания.

Хайлайты:

Как банки пришли к тому, что стали заботиться о сервисе после появления
Банки.ру от требований убрать отзывы до сознательного изменения бизнес-процессов и продуктов

Про важность экстраусилий по урегулированию негатива с клиентом если вы в чем-то накосячили

Как на банки влияют репутация бренда народные рейтинги и отзывы для клиентов и потенциальных сотрудников

Претензия как источник информации о Customer Journey клиента, чтобы изменить бизнес-процессы. Неочевидные решения.

Как изменения в запросах клиентов компании влияет на изменение бизнес-процессов, продуктов и в итоге профиля продавцов, которых ищет компания

Как работать на рынке, где число потенциальных клиентов не просто не растет, а постепенно сокращается

Про ценность установления отношений с клиентами.

Почему важно растить продавцов, способных не просто делать KPI по звонкам, но и решить задачу клиента

Культура компании как инструмент обучения новых менеджеров по продажам

Почему важно вовлекать клиента в решение его задачи и оперативно давать вам фидбэк

У большинства сейлзов большая проблема с лидированием сделок: как с этим работать и как это помогает сделать кратный рост продаж

Профиль кандидатов, которых ищет Банки.ру
Планы Банки.ру на ближайшие пару лет

Персонализация в эпоху всеобщей автоматизации. Роботы vs усилия менеджера и знание своего клиента

Follow up и ценность в каждой коммуникации
Примеры ошибок в ходе продажи и примеры качественного подхода к продажам в b2c

Воронка найма очень маленькая: два канала, где можно взять хороших кандидатов

Как проверить кандидата при подборе, на что обратить пристальное внимание

Самые частые причины отказа кандидатам

Сильные кандидаты: почему компании их упускают, в чем проблема?

https://www.youtube.com/watch?v=lTebvH-eyXU

аудио выйдет позже

15 января пройдет вебинар по привлечению клиентов, с полного холода.

Регистрация и условия по ссылке: https://r-gainullin.ru/tri_kita_new

Говорят что до 65 процентов людей принимает решение согласно отзывам.

Расскажем как вытащить на встречу крупных клиентов.

Прикладываю официальные отзывы на обучение.

Среди них такие компании как:

1C, Variti, Информзащита, Skillbox, Expertsender, Gethead, Pike Media Lab, Vl Logistics, Совмортранс, Assistance Group, Центр Поддержки экспорта, Enbisys

Variti, Информзащита - продают информационную безопасность. ЛПР CISO/CIO/CTO

1C, Enbisys - IT (облачные решения, кастомная разработка) CIO/CTO/CEO

VL Logistic, Совмортранс - Логистические услуги

Gethead, Skillbox, Assistane Group - услуги кадрового агентства, корпоративного обучения. ЛПР HRD/T&D/CTO


Expertsender, Pike Media Lab - автоматизация маркетинга и трансляция мероприятий. ЛПР - CMO/CDO

Посмотреть официальные отзывы - https://disk.yandex.ru/d/r206kM5lRahEWA

Выкладываем аудиоверсию подкаста с Татьяной Бегус

https://anchor.fm/paul-nice/episodes/--e1cs5gi

Кто хотел запись по грейдам сейлзов пишите в эту ветку -https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1307728579653055