Завтра выложим небольшой ролик про ошибки в холодных коммуникациях.

О чем и с кем вы хотите видеть подкасты в новом году?

Автор: @nikitinaann

Многие молодые специалисты приходят в продажи как в простой и легкий старт своего рабочего пути.

Чаще всего кажется что надо постараться продать, где самое сложное - “зацепить и уговорить покупателя”. Но, если ты работаешь не в торговом зале, где надо помочь что-то выбрать из наличия, то дальше следует большой и не всегда простой процесс по “отгрузке” товара/решения/услуги покупателю.
Столкновение с подобной реальностью вызывает фрустрацию в голове юного продажника, ощущение что он один тут работает, а все остальные мало и плохо стараются. Проценты, обещанные в качестве бонусов, просто “уплывают” на глазах.
Здесь наступает важный момент, когда можно донести до юного и перспективного работника про системность в работе, про процессы в компании, про взаимосвязи внутри организации и другие важные моменты. Когда опытный наставник в такие моменты выходит на диалог с новичком, то разговор выстраивается быстро и эффективно, что позволяет сохранить сотрудника и вывести его понимание сути работы и мотивацию на новый уровень.

Обычно, после принятия ограничений, джун быстро понимает что к чему и скоро переходит в статус мидла.

Как говорил один очень уважаемый мною РОП: “приходит новичок в продажи, в первом месте недолго работает, говорит что все кругом фигня и работать надо не так. Устраивается в следующее место, там все тоже самое, но вид “сбоку”. Снова попытавшись что-то доказать, меняет место. Вот когда на третьем работодателе он принимает условия игры, он начинает “упорно фигачить” с принятием тех ограничений, которые накладывает сфера, текущая ситуация на рынке и в самой компании”.

Кто прочитал книгу «Большая Перемена» Константина Харского. Поделитесь пожалуйста впечатлениями. Как вам?

https://www.youtube.com/watch?v=AbkTH35_R4Q

Реакции на холодные заходы сейлзов

Получил официальный отзыв по результатам внедрения. Обучали холодному поиску 😇

Автор: Дмитрий Фоменко

Каждый руководитель - продавец, но не каждый продавец - руководитель.

К этому выводу я пришел, возглавляя отдел продаж крупного оператора связи в своем регионе. В моем подчинении находилось 7 направлений, более 50 штатных единиц и более 30 человек на договорах ГПХ.
Смена кадров в столь большом коллективе неизбежна, это может быть как увольнение по причине несоответствия занимаемой должности, так и ротация кадров с целью повышения действующих сотрудников.

Однажды мне мой начальник сказал: "Руководителями не рождаются, ими становятся". Эти слова засели у меня в голове и я решил попробовать "взрастить" руководителей из действующих менеджеров продаж, к тому же руководитель из менеджера продаж понимал бы уже все устоявшиеся бизнес-процессы, продукт, а так же удалось бы сократить время на поиски кандидата.
Но вот что интересно, из 10 опрошенных сотрудников, все 10 хотели стать руководителем. Только 6 из них готовы были тратить свое свободное время на саморазвитие, только 3 реально понимали, какой груз ответственности и обязанностей на них ложиться.

В результате бесед был выделен 1 специалист, имеющий довольно большой опыт работы в Компании. Специалисту был поставлен испытательный срок 3 месяца и необходимые KPI для достижения.
Первый звоночек прозвенел, когда спустя неделю я поинтересовался у новоиспеченного руководителя, его стратегию развития и тактику достижения заданных целей. Её не было. Думаю "Ну тут дело житейское, у человека опыта нет - помогу". Сделали. Дальше столкнулись с проблемой, что руководителя не воспринимают как такового в коллективе. Поставленные им задачи не исполнялись, но хуже того - он не спрашивал с подчиненных причины нарушения распоряжений, а следовательно не было и последствий. Менеджеры почувствовали свою безнаказанность и стали конкретно на все забивать.

Несколько раз я вмешивался в их процессы с целью стабилизации обстановки, но затем все возвращалось на круги своя.

Руководителю поставил задачу "Либо сотрудники начинают работать с тобой в команде, либо ты меняешь команду". Худо-бедно, но они сработались. Вот только не руководитель стал управлять коллективом, а наоборот.
На планерках я все чаще слышал "отмазки" продавцов по причине невыполнения плана, а не планы руководителя по управлению процессом.

Руководитель должен влиять на ситуацию - так говорил наш Директор, и я с ним солидарен. Показатели направления летели вниз, туда же был устремлен взгляд героя рассказа, при каждой нашей встрече.
Катализатором в принятии мной решения о переводе менеджера обратно на его позицию - послужил мой визит к ним в кабинет за 20 минут до конца рабочего дня. В кабинете никого, шаром покати...
Один сотрудник заболел (пошел на обед и сказал, что у него глаза горят - его отпустили), второй поехал за машиной в сервис, третий живет далеко и чтобы не стоять в пробках отпросился пораньше и т.д.
В целом стало понятно почему показатели стали падать - работать попросту некому.

На следующий день руководитель был переведен обратно в менеджеры.
Даже при подписании бумаг о обратном переводе, я все так-же четко слышал слова менеджера, а не руководителя "Ну я же старался... Показатели маленькие потому что клиенты затягивают сделки... А у конкурентов дешевле продукт на 50 руб...."
И я корил себя, что не разглядел этого раньше. Будет мне уроком.

Мы ответили на вопрос: "Почему не каждый продавец - руководитель ?". А вот почему же каждый руководитель - продавец?

Руководитель продает свою идею.
Для исполнения поручений недостаточно просто раздавать задачи. Специалист должен понимать для чего он это делает и какой будет результат работы для него, для Компании, а возможно даже и для Общества.
И таких продаж руководитель за день производит гораздо больше, чем менеджер.

Некогда работать с клиентами.

Когда мы не хотим что-то сделать, боимся или не умеем, мы говорим что это нам не нужно, или некогда. Кому-то некогда лечить зубы, привлекать клиентов, извлекать из текущих клиентов деньги.

Бывают у вас такие ситуации?

Клиент пропадает после демо
Клиент перестает отвечать после коммерческого
Вы заключили договор а клиент начинает сильно тянуть
Вы стоите для нас слишком дорого, и выбирает конкурента который дороже?
Заказчики долго принимают решения, и находятся в неопределенности?

Есть две новости, хорошая и плохая. По статистике до 50 процентов клиентов квалифицированы (подходят под ваш скоринг), но не готовы купить в моменте. Это большой объем прибыли и бонусов, которые нужно лишь извлечь. Вторая новость в том, что этим надо СИСТЕМНО заниматься.

Большинство, когда клиент пропадает включает “режим дятла” :

Вы видели мою презу? Дайте обратную связь
Вы мне не ответили.
У вас есть какие-то вопросы?

Это все давно не работает, раздражает клиента и отталкивает.

29 января мы поговорим про 3 вещи, которые существенно влияют на закрытие сделок и утепление контакта с ЛПР

Будет 3 блока:

Последовательная коммуникация

Последовательная коммуникация позволяет правильно выстроить понимание о себе в голове заказчика. Чем не занимаются большая часть продавцов, и что существенно улучшает контакт.

Открывающий звонок (Discovery Call)

Что нужно спрашивать на первом звонке? Какие цели есть у Discovery Call? Чек лист открывающего звонка, как себя проверить, все ли ты сделал правильно?

Вовлекающие касания, ускорение цикла сделки.

Как выйти из режима дятла?

Конструктор касаний для пропавших клиентов. Как дать пользу клиенту на длинной дистанции ? События, ускоряющие цикл сделки, как их отследить?

С кем поделиться информацией?

Цифры по подкасту за полтора года работы.

35 000 прослушиваний для нишевой аудитории:)

Если хотите посотрудничать: предложить гостя, интеграцию - пишите в лс @hideho471

Как я создал самое крупное сообщество b2b сейлзов и что из этого получилось.

Глава 6. Идеи

Изначально идея была - развивать продавцов, создавать вокруг них контент и делиться опытом. Судя по количество контента, который мы генерируем, идея более чем удалась.

Далее до сих пор идет процесс борьбы за статус профессии. Для среднестатистического обывателя продавец - это барыга, которому нужно что-то продать как можно дороже, и все равно как. Свой вклад в это делают многие. Кто-то в пандемию продает маски и аппараты ИВЛ, кто-то просто некомпетентен и не хочет заморачиваться.

При всем при этом есть большая доля неуважения со стороны рынка. Если компания основана технарями часто я замечаю, что сейлзы в ней получают меньше внимания и ресурсов.

Постараюсь поделиться конкретными примерами:

Яндекс,практикум дает тестовое задание в рамках которого предлагает найти трех клиентов бесплатно. Я форсил этот вопрос, и все,что мне ответили - это мы ошиблись, мы не это имели в виду. Мы ценим ваш труд (спойлер, не-а).

Одна компания дает тестовое задание - найти состав тендерной комиссии крупного айти холдинга. и как получает результаты - пропадает. Правда в том случае удалось добиться оплаты тестового задания.

Часто ко мне стучатся разные компании,и просят найти сейлза. Я никогда не работаю с серыми и черными компаниями, и компаниями с плохой репутацией. Для меня это важно - я не хочу устраивать сейлза туда, куда сам бы не хотел пойти работать. Поэтому мутные схемы совсем не для меня.

Кстати, из полезного. Мы как-то вместе с Михаилом Зеновым проводили вебинар про права продавцов. Из самого вебинара мы сделали выжимку и распространили ее в чатиках.

Почитать: ​​https://vc.ru/legal/241480-prava-prodavcov-zabluzhdeniya-voprosy-i-otvety

Я глубоко убежден, что создавая хороший контент, мы можем повлиять на рынок. Знаю случаи, когда руководители ставят наши подкасты в KPI. Надо влиять с двух сторон. Повышать профессионализм продавцов - рассказывать и делиться опытом, внутри тусовки.

И подсвечивать странные истории, в которых поведение с другой стороны баррикады возведено в абсурд.

Выпуск подкаста “Уютная галера, или как продавцу открыть глаза” до сих пор один из самых прослушиваемых. В нем я рассказываю о признаках галер, компаний-мясорубок, и мое мнение почему в них не стоит работать. Получил массу интересных мнений, кто-то даже уволился после прослушивания. Важно рассказывать, что бывает по другому. Выходить из кокона.

Кстати в последнее время я получаю массу отзывов изнутри сообщества. Кто-то рассказывает как стал зарабатывать больше кэша, кто-то устроился в иностранную компанию, открыл свой бизнес, научился защищать личные границы. Учитывая неразвитость обратной связи в России - для меня это индикатор того, что я занимаюсь правильным делом.

Хочу, чтобы настал тот день, когда не только я но, и многие другие сейлзы могли сказать - я продавец, и гордится этим званием. Это кстати сильно переплетается с предисловием книги Константина Харского “Большая перемена”.

Интересно было читать? Ждете продолжения?

Выкладываю голосовой чат с нашего закрытого сообщества про грейды продавцов.

Участники :

Даниил Гридин - консультант по ABM

Алексей Страхов - операционный директор
AVELA Group

Артем Горожин - CBDO в Modumlab

Рустам Гайнуллин - консультант по b2b продажам

Обсудили такие вопросы как 4 градации специалистов, от стажера до синьора.

Боли нанимающей стороны. Что болит у заказчиков?

Подмена понятий, или как все стали синьорами?

Из кого лучше получаются ропы?

Какими качествами должен обладать стажер, джун, мидл и синьор?

Как повышать навыки на каждый из грейдов?

Почему важно понимать кого вы ищете?

Исследование RealHR.

Ссылка https://drive.google.com/file/d/1Z7MbcVWm4PtO9tZBNdkua4RrGZGUevHF/view

Поддержите комментами, если для вас эта информация полезна.

Выкладываем вторую часть реакций на холодные заходы.

Мы с Алексеем поставили себя на место клиентов и разобрали холодные заходы продавцов. Что получилось можно увидеть по ссылке - https://www.youtube.com/watch?v=Kh6Qw4YFZug

Если вам заходит формат - поддержите комментариями в ютубе. Нам важно понимать, от этого зависит выход следующих эпизодов

В предыдущую субботу прошел 15-й поток нашего курса "Три кита холодного поиска". Было почти 5 часов практичного материала и не менее практичных вопросов от наших участников. Я считаю, что люди, которые в начале января, в субботу приходят на курс по продажам явно вкладываются в свое профессиональное развитие чуть больше остальных.

О чем поговорили в этом потоке:

Блок 1 Профилирование клиентов или «как перевернуть игру»
- Как перейти от массового «чеса» и терроризирования клиентов звонками к «супергеройскому подходу» с необходимым уровнем персонализации
- Создание портрета клиента: кто на самом деле наши ЛПР
- Создание матрицы преимуществ: какие составляющие вашего продукта реально нужны клиенту
- Определение активаторов: когда прийти к клиенту чтобы не быть мгновенно посланным
- Как сделать скоринг в Excel быстро и где брать критерии
- И как все это влияет на повышение экологичности продаж как для клиентов, так и для самой компании
- Как на этапе квалификации понять, что тебя просто используют для получения альтернативного предложения

Блок 2 Холодные письма как писать чтобы была конверсия в 30%
- Что такое холодная коммуникация
- Какие ошибки совершает большинство сейлзов, пишущих в холодную
- Цель и критерии успешности холодной коммуникации
- Как выходить на клиента в почте и мессенджерах: цепочки сообщений, форматы
- Кейсы в продаже продукта для внутренних коммуникаций и DMP-систем
- Как не попасть в спам-фильтры
- Break up e-mail как использовать его грамотно в 2022
- Подводные камни и позитивные моменты, с которыми вы неизбежно столкнетесь в холодной коммуникации
- 3 лайфхака, помогающих в холодной коммуникации
- Эмоциональная составляющая в холодных продажах
- Отличия и фишки коммуникации через соцсети


Блок 3 Инструменты маркетинга и продаж
- Правила поиска и верификации контактов
- Как искать и находить лиды в Facebook с помощью мемов, кейсов и алгоритмов самого FB
- Утилиты для поиска лидов в Facebook
- Как искать клиентов в LinkedIn с помощью Sales Navigator
- Почему LinkedIn самая полезная соцсеть для b2b и b2g продаж.
- Как развивать свою профессиональную сеть в LinkedIn и не получить бан, чек-лист на каждый день
- SalesNavigator почему это основной инструмент работы с LinkedIn и как его использовать
- Сервисы для маркетологов на службе у сейлзов: какие неочевидные сервисы будут максимально полезны для поиска лидов
- Структура принятия решения в долгосрочных b2b и b2g продажах: как общаться, где искать и о чем говорить на каждом из 5 уровней принятия решений от специалиста до тендерного комитета
- 3 основных инструмента для проспектинга: подбор почты, поиск контактов с помощью SalesQL и автоматизация наращивания аудитории в LinkedIn с помощью LinkedHelper

Участники уже начали писать клиентам, и один из них получил интро на генерального директора крупного производителя двигателей.

Можем провести такой вебинар под ваш продукт или услугу или можете приобрести запись у меня @hideho471

Дабы это сообщение несло больше пользы, продублирую мои рекомендации по составлению холодных писем. Как с помощью простых инструментов улучшить свои письма:

https://www.youtube.com/watch?v=jATFDMywHzY&t=11sv=jATFDMywHzY&t=11s

Чатик, важно получить ваши комментарии по нашему голосовому чату про грейды сейлзов. Все очень сильно просили поделиться, но нам важно понимать помогает ли вам материал? Что в нем зашло, что нет?

Если реакции нет, то смысла выкладывать такие штуки не очень много, как мне кажется.

Записали подкаст с Сергеем Таболиным.

Сергей - директор по маркетингу b2b в Ростелекоме.

Поговорили:

Про историю развития телекома

Карьерный трек и мышление людей

Предпринимательский подход

Какие качества важны для начинающих маркетологов и многое другое