Вчера провел практичный вебинар по ошибкам в холодных коммуникациях , которые мешают продавать. На живых примерах разобрал почему

Краткое содержание:

Как изменились коммуникации в 2021 году? Почему клиенты меньше отвечают?

Опрос 500 000 продавцов, и одна фатальная ошибка, которая существенно влияет на конверсию.

Статистика ответов на холодные письма и отношение заказчиков, как они оценивают больше 50 процентов полученных писем?

Что такое холодная коммуникация? Определимся с понятиями.

Кто обычно читает наши сообщения? Причины, почему не отвечает.

3 причины,почему продавцы тратят кучу времени на бесполезные одинаковые действия, чтобы получить маленький выхлоп?

Взгляд с той стороны экрана. Как выглядит личка заказчика, и почему это очень похоже на личку девушки в тиндере?

Приоритеты каналов холодных коммуникаций. Куда лучше писать, а куда не стоит? Где больше вероятность, что ваше сообщение прочтут и ответят? Почему?

Выжимка результата опроса лпр. 10 раздражающих факторов в холодных письмах.

18 ошибок, которые мешают завладеть внимание заказчика.Разбор на примерах вместе с аудиторией. Разбор каждой ошибки, почему она триггерит клиента?

Какую коммуникацию можно назвать удачной? Цели коммуникации.

Главное правило ЛЮБОЙ коммуникации,которое часто нарушают сейлзы.

Пример письма здорового человека. Как два сообщения позволили получить контракт, и почему это сработало?

Статистика: как степень персонализации писем влияет на открытие и ответы. Что такое стандартная и дополнительная персонализация?

3 Рекомендации, которые помогут существенно улучшить ваши письма.

Ответы на вопросы:

Как правильно спрашивать клиента про его задачи?

Как попадать в боли. Сколько возможно сделать в день качественных, с проработкой писем?

Стоит ли использовать автоматизированные рассылки?

Какая грань проработки персонализации? Как распределить время?

Разбор писем.

1 продукт/ Продажа рекламы у блоггеров.

ЛПР - Директор по маркетингу, бренд директор, чеки от 3 млн рублей, средний цикл сделки - 2 месяца.

2 продукт/ Аутсорс разработка.

ЛПР - CTO/CIO - чеки от 3млн рублей, цикл сделки - 3 месяца.

Чтобы приобрести запись пишите @hideho471 или в комментарии

После новогодних праздников люди ходят сонные, укутавшись одеялом и стараются сторониться ярких источников света.

Город спит, вместе с клиентами и продавцами. Важно правильно включиться в работу.

Одна из главных задач продавца - установление контактов с новыми клиентами.

Создание воронки клиентов,которые будут закрываться в первом-втором квартале. То есть установление отношений с лпрами, генерация встреч.

Все успешные биздевы планируют активности заранее. и январь хорошее время для новых контактов.

15 января расскажем как выстроить процесс создания встреч с потенциальными клиентами с доказанной эффективностью. Результат - количество встреч с клиентами, которые понимают продукт и у них есть бюджет.

1 Блок профилирование клиентов:

Эволюция подхода к поиску клиентов. В чем разница?
Матрица преимуществ. Какие проблемы решает ваш продукт? Почему матрица преимуществ - один из самых важных инструментов?

Пример матрицы по продукту для трансляции мероприятий.

Активаторы. Что помогает усилить позицию при продаже в холодную?

Скоринг компаний. К кому надо идти прямо сейчас, а к кому не стоит? Примеры скоринга.

Внедрение изменений, и к каким последствиям они ведут?


2 Блок Проспектинг. Где и как найти нужных клиентов?

Как сократить время на поиск контактов?

Facebook,linkedin, поиск почт. Что и как использовать?

Советы по развитию профессиональной сети.

3 Блок Холодные коммуникации

Потребление контента заказчиками. Как изменились правила игры. Почему текст, а не звонок?

Принципы составления писем, соблюдение которых позволяет повысить конверсию.
Цепочки писем. Как одно дополнительное письмо увеличивает вероятность на встречу?

Примеры моих цепочек писем, формулы составления. Что должно быть в каждом письме.

Возражения при холодных продажах. 3 самых популярных и как с ними работать, чтобы клиенту было комфортно?

Как привлечь внимание клиента? Дополнительные фишки.

Кто хочет узнать детали и записаться, ставьте + в комментариях.

Ищу джунов-мидлов для помощи в развитии сообщества.

Возьму 2-3 человек, к себе.

По результатам работы со мной 3 человека сменили работу на зарубежные компании с ростом дохода, улучшили свои навыки продаж, научились презентовать результаты руководству и работодателям.

Люди, которые начинали на 40-80 фикс, сейчас на 150-160 фиксы.

Благодаря обсуждениям в том числе закрытым, в том числе кейсам на обучениях узнаешь нюансы работы ЛПР в разных отраслях, это помогает им продавать.

Понимание карьерного трека - какие направления развития дальше есть помимо РОПа

Понимание какие вакансии и компании норм, а какие нет

Развитие навыков переписки/комментариев полезно в общении с клиентами и потенциальными работодателями

Как плюс доступ к людям, которые готовы поделиться своим опытом:

Руководитель по развитию бизнеса в крупной компании

Консалтер с большим опытом

Пару крепких продавцов из инфобезопасности

BDM в чатботах

Сейлз в услугах сложного обучения/devops

CBDO в vr/ar

Продакт в мэйле и другие

Кому интересно, пишите в комментариях или в лс

Расскажите ваши истории, как вы пришли в продажи и полюбили их.

Как с полного холода достучаться до крупных заказчиков, и закрыть 2 контракта стоимостью больше миллиона?

Краткая предыстория: Сотрудник прошел обучение и скурпулезно создал матрицу преимуществ, прописал квалификацию, создал, адаптировал холодные заходы. Была проведена серьезная работа, которая вылилась в следующий отзыв:

“Привет! Можно подвести итоги по холодной рассылке, начал после обучения в сентябре, точечно и в ручном режиме, а в октябре настроили автоматическую рассылку в Битрикс по схеме, как ты показывал на примере snovio.

Выбрал 200 организаций, 150 рейтинг Форбс и 50 вузы, спорт, нко. Три письма в цепочке, каждые 3 рабочих дня, учитывая праздники и выходные. Итоги, ~20% не прочитали, 5% не доставлено, реальных ответов 34, 11 отказов (но с ними можно работать) 8 встреч в зуме + КП. (Омк, Синара, МГТУ Баумана, ГПН, АЛРОСА, краслесинвест, трансоил. Остальные на стадии проверок ИБ/СБ, итд.

Если честно запустив автоматом 150 компаний, я не справляюсь с задачей обзвонить тех, кто прочитал, но не ответил. Могу с уверенностью сказать, что метод отлично работает. Ещё летом руководство меняло стратегию и планировало уйти с отечественного рынка, сейчас они по другому взглянули на ситуацию с продажами.

Спустя два месяца закрыл первого крупного клиента, по холодному заходу. Чек - 650 тысяч рублей, подписка. Плюс подписал договор на такую же сумму, с оплатой в январе.

Рустам, Алексей, большое спасибо, и особенно, что дожал меня, а я руководство.”

(с) Валентин Берлин @ Head Of Sales Picvario.

15 января я проведу обучение, по осознанному поиску клиентов. Разберу на пальцах, как прийти из состояния хаотичного метания собаки на автобане до прозрачного процесса создания встреч с клиентами, с доказанной эффективностью.

1 Блок профилирование клиентов:

2 Блок Проспектинг. Где и как найти нужных клиентов?

3 Блок Холодные коммуникации

На выходе вы получите ясность, как с нуля вывести крупных заказчиков на согласованные встречи.

Cтавьте +, чтобы получить условия

Познакомился с Константином Харским вживую. Всем, кто не читал большую перемену - очень советую.

Это ценная книга, в которой автор переплел свои знания и любовь к продажам и показал, насколько важная и недооцененная профессия продавца.

Во вторник в 12.00 проведём эфир по грейдам сейлзов.

Кто такие джуны, мидлы, синьоры и почему?

Накидывайте вопросы. Мы вместе с Алексеем Страховым на них ответим.

Автор: Артем Янишевский

Смена деятельности внутри профессии сейлза.

Недавно, в последний месяц лета, я крепко задумался о трансформации своей жизни. На это были разные причины и некоторые из них я упомяну ближе к концу данной заметки.

Было решено менять все: от темпа жизни и целей, до места обитания(переехал в другую часть страны) и непосредственно работы. Т.к. я переезжал из СПб и не в Москву, то было принято решение смотреть удаленные вакансии, чтобы не слишком сильно упасть в финансовом плане, мой бэкграунд на тот момент - 4 года в продажах услуг международной логистики в разных ее итерациях.

Первым в списке порталов был всеми любимый сайт с двумя буквами, далее более узкопрофильные, вроде ГикРаботы, несколько сайтов HR агентств и наконец украинский сайт с вакансиями в IT. Поиск проходил параллельно по всем фронтам, в день было по 2-3 собеседования, само собой с хх их было больше всех.
Это был изнуряющий опыт, когда по несколько раз в день тебе пытаются доказать, что ты хуже, и стоишь меньше, чем ты являешься, а цифры "в рынке" - раздуты, и нужно, якобы, быть реалистом. Было несколько групповых интервью и тестовых заданий и даже одно: "Твои сейлзовые качества слишком низки для нашей работы". После недели подобного экспириенса было принято решения более не использовать HH и ГикРаботу в качестве сурсов, оно не только вытягивало много сил и не приносило результатов, но вносило каплю неуверенности в себе в мою бочку амбиций и целей.

Уже на следующей неделе я сконцентрировался сугубо на узкопрофильных порталах с it remote jobs, где получил 4 отклика. Далее прошел 3 энтри-колла с HRом и еще 1 трехступенчатый отбор на вакансию SDR в Европейский MarkTech StartUp, от которого в итоге получил оффер.

Что я вынес из этой истории для себя?
Не стоит недооценивать свои знания и навыки и переоценивать "власть" и "авторитет" интервьюеров.
Не стоит зацикливаться на одном способе поиска.
Стоит помнить, зачем конкретно ты ищешь работу, чтобы понять, в какую сторону искать.
Стоит иметь уважение к себе.
Стоит поресерчить рынок и его цифры.

Поверил бы я за условные 2 месяца до этих событий, что все так обернется? Определённо нет, я даже посчитал бы глупым мысль, что эта кампания выгорит, хотя имел знания, опыт, язык и навыки для этого.

Бояться - нормально, бояться и ничего не делать - глупо. (с) Джейсон Стеттхэм

Под клавиш звук!

Почему люди не пишут на профессиональные темы?

Есть масса причин, не развивать пресловутый навык соушел селлинга. Давайте определимся, с ними:

1/ Мышление. Люди считают, что то, чем они занимаются не интересно. Обесценивают свой собственный опыт. Не считают что могут им на кого-то повлиять.

ремарка: недавно мне один товарищ отправил 10 минутное сообщение, в котором рассказал как изменилась его профессиональная карьера благодаря моей деятельности. Потому что я в том числе не боялся транслировать свои графоманские мысли.

2/ Навык.

Отсутствие навыка разделю на две части

а) непонятно о чем писать. Не развита насмотренность.

Тренируемый навык. Надо замечать детали, и записывать темы, которые тебе интересны. Искать их, как ключевые слова в гугле. Например: моя подруга рассказала мне как купила вазу и она протекла на проводку. Это кейс, его можно описать.

Вы сходили покупать в зале абонемент, и продавец на вас давил? почему? Чем больше будете анализировать свою работу/ситуации в повседневной жизни, тем легче темы будут приходить.

б) непонятно как писать. тут главное начать.

Когда я начинал вести свой фб год назад, мне тоже было очень тяжко писать. Сейчас один пост занимает 15 минут. Чем больше пишите - тем легче писать. Это как спортзал, начинаешь с 40 кг, а потом можешь и 100 потянуть. Главное - стабильность тренировок.

3/ Страх критики.

Напишу статью, она тупая, глупая, никому не понравится и меня засмеют.

Критика - это иллюзия деятельности. Критикуют всех и вся. Даже тех, кто ничего не делает. У нас в песочнице никто жестко не критикует. Мы наоборот поддерживаем своих авторов и стараемся дать им максимальный фидбек.

Плюс тут находятся такие разные люди, чье мнение может вас натолкнуть на интересные мысли.

4/ Бонус. Начну завтра.

Написать заметку несложно, и это развивает навыки письма, умение преподносить свои результаты, чем страдают многие сейлзы, изъясняться ясным, понятным языком, что тоже даст свои бонусы при работе с клиентами.

Вывод:

Ваш опыт может быть интересен другим, помочь им, понять что они были в таких же ситуациях, натолкнуть на новые, свежие мысли.

Навык писать заметки - легко развивать. Главное - стабильность.

В нашем ламповом кругу у камина критики не будет, только обратная связь в корректной форме. Начинать надо сейчас.

P. S. Если хотите вместе с нами отточить навык написания, подавайте заявку в наш закрытый клуб графоманов.

Там уже есть 20+ экспертов сейлзов, несколько коммерческих директоров, 2 CBDO, консалтер с большим опытом.

Задание : написать короткую заметку на тему продаж.

Вы получите : обратную связь от коллег по рынку, научитесь лучше выражать свои мысли, улучшите навыки написания, что полезно для писем и презентаций.

Пишите мне @hideho471, и скидывайте свои заметки.

Как я создал самое крупное сообщество b2b сейлзов и что из этого получилось.

Глава 3. Офлайн встречи

Сейлзы постоянно предлагали замутить встречу. Я косвенно понимал, что надо либо делать ее под ключ, либо не делать вообще.

И тут объявился Михаил Кузнецов, с большим желанием поделиться своим опытом. Сказано - сделано. Михаил выбрал темой методологию продаж MEDDICC, и стал готовить материал.

В чате откликнулось человек 40, из которых пришли на встречу всего 8. Но это уже совсем другая история.

Мы круто посидели и пообщались. У Михаила классный коммерческий опыт и это была не лекция, а живое обсуждение с публикой. Большинство из нас на тот момент или не были знакомы с этой методологией, или использовали ее неосознанно, что помогло структурировать знания в голове.

Я загорелся идеей создавать офлайн встречи. Но, помня первый неудачный опыт решил делать их закрытыми.

Создал два базовых правила: 1) Можно прийти в закрытую тусовку,чтобы выступить 2) Можно получить личное приглашение от меня.

Собравшись с силами я выбрал оптимальный темп создания мероприятий - 1 раз в месяц. И начал искать нового спикера. Тогда, наш спикер взял… и не пришел. Просто кайф. Мы, кстати первые две встречи провели в кальянной. В итоге сменив локацию, да мы круто пообщались без спикера, но это - не то, чего я хотел. Слишком неформально.

Тогда у меня вырабатывается правило номер 3. У нас всегда 2 спикера. Если кто-то и не придет, то будет запасной вариант. Забегая вперед, скажу что у меня 3 раза не приходили спикеры, и 2 раза из них это был 1 человек 😄

Делать офлайны непросто - надо найти спикера, подобрать тему, понять насколько она актуальна, при необходимости сделать прогон. Но это интересно и сплачивает людей.

Параллельно в чатике назрел мини-бунт на тему: я хочу прийти на офлайн, но ничего не хочу делать. Напомню, что мероприятия были бесплатными, но закрытыми. Я прямо сказал, что манекены нам не нужны, и любой неблагодарный зритель может не приходить. Так как митапы бесплатные, и закрытые, я сам выбираю список участников. Любители халявы пытались еще поторговаться, но быстро поняли, что это - плохая идея.

Дальше были поиск локаций, я всегда сам находил место под ключ. Столкнулся с тем, что никто не хотел сначала вкладывать свои деньги на помещение (ну или единицы). Мы проводили митапы в дружественном кадровом агентстве, на моем месте работы, в любезно предоставленном в питере крутом офисе Selectel (спасибо Владу Кирпинскому за хостинг).

Я полностью вел мероприятия: искал спикеров, смотрел за таймингом и дисциплиной.

Сложности с которыми я столкнулся:

1/ Поиск спикеров. Благо я коммуникабельный товарищ, и нашел и достал необходимое количество

2/ Поиск локаций. Тут сложнее. Спасибо всем захостившим нашу тусовку компаниям. Где-то было договориться проще, где-то сложнее.

Было 2 ситуации с мероприятиями за вечер и день в день.

а) За вечер компания которая предложила нас вписать, взяла все паспортные данные и прочее пишет что не может нас разместить, потому что надо ПРОДАТЬ ИДЕЮ их руководству. Отменил, нашел другое место

б) Вишенка торта! В день мероприятия в забронированную переговорку с проектором забурились топы моей компании, чтобы побухать, отличный повод как говорится вторник вечером в ноябре, почему бы и нет!

Один из моих спикеров сделал презу на 100 слайдов, и без этого нам ну никак нельзя было. Пришлось срочно искать переговорку с проектором. таскать провода и в режиме бешеной собаки все чинить. Не люблю митапы за это. Но я все сделал. Тогда кстати нас было рекордно 25 человек.

3/ Обесценивание мероприятий.

Мы решили открыть встречи в Питере. Нашли крутой офис на московских воротах, собрали 2х спикеров с международным опытом, чай, печеньки, все открыто и бесплатно. После этого митапа я выслушал парочку претензий - мало времени на нетворк, и еще какие-то мелочи.

После этого я перевел встречи в закрытый формат и в спб. Количество людей сократилось, но тусовка стала открытее.

Если ничего не изменится, хочу в феврале провести митап в Москве. Поддержите пост комментариями,чтобы узнать продолжение 🙂

Автор: Magamed Irbaiev

Про storytelling и почему это важно для продавцов.

Вы наверное слышали об этом термине, который переводится как умение рассказывать историю. Казалось бы какое отношение это имеет к продажам? Cамое непосредственное.

Наверняка каждый сталкивался с ситуацией, когда надо выступить на конференции куда приглашены потенциальные заказчики, эксперты в своей области с многолетним опытом работы и вам надо рассказать почему именно ваше решение им будет полезно. Формат конференции обычно не подразумевает выступления с подробной презентацией всех преимуществ вашего продукта, а если выступающих много, то есть шанс, что ваше выступление не особо запомнится.
В таких случаях как раз помогает умение рассказать историю.

Приведу пример из своего опыта.
Задача - мне надо было выступить на банковской конференции для специалистов в области AML/Compliance (противодействие отмыванию денег и финансированию терроризма, если по русски) и рассказать о решениях нашей компании. В своей презентации я рассказал почему в стране в разы сократилось количество банков (на основании данных из открытых источников), увязал это с индустриальными и технологическими трендами (использовал сведения из отчетов аналитических агентств, которые можно на сайтах агентств). И когда дело дошло до того, чтобы рассказать о ключевых преимуществах наших решений я рассказал случай из личной жизни.

История следующая, абсолютно реальная.
В еще допандемийные времена я возвращался из заграничной командировки. Мой рейс задерживался, я гулял по dute-free и в ювелирном магазина я увидел браслет, который решил купить супруге в подарок. Время было ближе к полуночи продавец уже готовился его закрыть, но видя мой интерес решил подождать и начал оформлять покупку. Он просит мою карту, прокатывает ее… и говорит, что не удалось оплатить. Я знаю, что денег на карте достаточно, а самой картой недавно пользовался и все было в порядке. Он пробует еще раз – отказ в авторизации. Ладно, протягиваю другую карту – тоже самое, третью - результат отрицательный. При этом надо учесть, что, будучи давним клиентом известного международного банка, у меня были премиальные карты с консьерж сервисом и в случае проблем мне должен был звонить персональный менеджер.

Мне никто не звонит и я уже сам начинаю звонить в банк.
Посредством роуминга, через общий колл-центр я таки добираюсь до персонального менеджера и пытаюсь выяснить, что с картами. Удостоверившись, что я это я он радостно сообщает мне, что были попытки провести подозрительные транзакции поэтому банк заблокировал мои карты, а теперь все хорошо - мои деньги в целости и сохранности. Спрашиваю почему решили, что операция подозрительная – он мне в ответ: "сумма свыше 3000 евро, в ювелирном магазине, в аэропорту заграницей…" Я говорю – да, все верно, таки я эту транзакцию собирался совершить, а теперь банк заблокировал все мои карты, наличных у меня с собой нет и даже чаю в кафе купить не могу. Менеджер отвечает, что нет проблем и они разблокируют карты, на для этого мне надо явиться лично в офис банка в Москве…

В общем итоге – супруга осталась без браслета, я без чая, а по возращении в Москву и визита в офис банка, банк остался без клиента в моем лице. Зачем мне такой сервис?

Так вот, рассказываю я аудитории, почему банк заблокировал мои карты понятно – есть требования со стороны регуляторов по ужесточению проверок транзакций. Мои транзакции попали под определенные сценарии проверок и AML система банка их автоматически заблокировала, но если бы у них была система от нашей компании, то она:
1. зная мой профиль и платежное поведение не заблокировала операции;
2. для пущей убедительности система сгенерировала бы и отправила бы мне сообщение, чтобы я подтвердил корректность операций;
3. и банк не потерял бы премиального клиента.

А в стратегии этого банка как раз прописано увеличение доли клиентов с премиальным (а значит более маржинальным для банка) обслуживанием.
Конечно, потеря одного клиента для банка не беда, но с таким подходом с премиальным обслуживанием у банка точно будут проблемы.

https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1296914220734491

Пост с нашими подкастами за год. Кто хочет задать вопросы по будущим подкастам, текущим или форматам - пишите в фб

Апдейт, голосовой чат переносится на 13-00, обратите внимание.

Провели стрим вместе с Даниилом Гридиным, Артемом Горожиным и Алексеем Страховым.

Обсудили 4 ступени специалистов:

1/ Стажер
2/ Джун
3/ Миддл
4/ Синьор

Рассказали кто, и что должен уметь, какие навыки качать, и почему в ропы часто идут миддлы а не синьоры. Спасибо всем, кто присутствовал.