С просторов фейсбука

Почему люди боятся продаж и обходят их стороной?

Автор: @sam666gold

Часто спорят, давать ли большой оклад продавцу или пусть на он процентах зарабатывает?

Постараюсь ответить на этот вопрос.

Итак, если ваш продукт почти идеален и вроде как продается и 95% сделок закрываются за 1-2 мес. – то, возможно, можно дать оклад 30-40к и процент со сделок.

Если на дистанции от первого касания до выполнения проекта и поступления денег на счет компании продавец не выключается из процесса (участие в старте проекта, контроль качества проекта, согласование договоров, сглаживания конфликтных ситуаций (если коллеги продавца накосячили) и еще кучу других процессов), то такая работа оплачивается соответствующе.

Причина очень проста.
В отдельно взятом пресейле только продавец заинтересован в доведении пресейла до договора и оплаты ваших услуг. И очень часто именно продавец – затычка в каждой дырке каждого локального или сквозного бизнес-процесса вашей компании. А таких дырок в любой компании наберется с десяток. И подобных ситуациях плохой продавец будет вам приносить оправдания, почему продажа не состоялась. Хороший продавец будет дожимать выполнение каждого шага независимо от того, кто это шаг должен сделать (ваша компания или заказчик), + продавец будет периодически всем подсвечивать проблемы и предлагать решения.

Я работал в маленькой компании и большом интеграторе: везде ситуация одинаковая. Почти все участники проекта, кроме продавца, сидят на 100%-ом окладе, и им ваще пох, будет ли конкретный пресейл доведён до договора. Для исполнителей не этот, так другой пресейл перерастет в проект. Поэтому напрягаться смысла нет, пока нет договора.

Поэтому, если процессы вашей компании заточены на продажу и работают почти идеально, то сажайте на проценты.
Если продавец – и певец, и чтец, и на дуде игрец, то решайте сами, вы хотите играться в продажи или продавать.
А экономить на оплате людей, которые приносят компании проекты, деньги, и вынуждены выполнять местами грязную работу – это как минимум глупо.

В завершение приведу реальную ситуацию из моего опыта.
Мой бывший коллега (руководитель проектов) на встрече с зам. фин директора одного известного агрохолдинга обосрал мне полугодовую работу. На фразу зам. CFO "Спасибо за ваше описание проекта и драфт дорожной карты потенциального проекта, но мы провели анализ рынка, и хотели бы обсудить цену, так как у ваших конкурентов цена ниже. Можем ли мы обсудить небольшую скидку" мой коллега ответил: "Ну так идите к конкурентам, в чем проблема?".
Это пример того, как долгая работа продавца может быть испорчена отсутствием эмоционального интеллекта любого из участников пресейла.

Нужен SDR в компанию Инспектор Клауд. https://inspector-cloud.ru/

Условия : оклад 100 000 рублей + бонус 25% за пилот.
Полная удаленка или офис в Москве, м.Дмитровская

Чек - 5-10 тыс долларов, ЛПР - представители ритейл сетей

В среднем от 10 закрытых встреч сейчас выполняется 1 пилотный проект.


Inspector Cloud - это система распознавания товаров, которая автоматизирует расчет всей аналитики относительно представленности товаров на полках.

Для производителей товаров мы предлагаем сервис, который повышает эффективность мерчендайзеров на 60-70% и увеличивает продажи на 1-2%. Для нас, как обычных покупателей, это означает, что мы чаще находим на полках товары, за которыми пришли в магазины.

Клиенты - Это крупные FMCG бренды, имеющие штатных мерчендайзеров и торговых представителей (от 100 до 5000 человек). Данные компании имеют сложности с оценкой эффективности их работы в части выставления товаров на полки. Наш продукт помогает рассчитать зарплаты и собрать аналитику на большой выборки торговых точек.

Задачи :

Искать и назначать встречи для демонстрации платформы.

Демонстрацию и дожим проводит другой сотрудник.

Генерация лидов посредством исходящих касаний в воронку, для передачи на демонстрацию Account Executive.

Критерии SQL - Sales Qualified Lead - лид понимает услугу и имеет в ней потребность.

Требования к соискателю :

Понимание базовых принципов лидогенерации : где найти контакты, как с лпр прокоммуницировать, чтобы вытащить на встречу, отработать возражения.

Умение работать в Linkedin.

Знание английского языка от уровня upper intermediate, умение вести деловые переписки.

Понимание принципов b2b продаж - как выявить потребность клиента, и обратить ее в обращение к демонстрации.

P.S. Заниматься адаптацией и выстраиванием процессов буду лично я с Алексеем Страховым.

Пишите мне напрямую @hideho471

Кстати давайте обсудим клише в написании вакансий.

Я начну : доход без потолка, уровень зарплаты обсуждается с успешным кандидатом

Какие у вас основные боли/задачи сейчас?

Ну что, расскажите как часто у вас скидки просят и как вы с этим работаете? Начали на b2b просить уже в честь чёрной пятницы?)

Умение правильно выражать мысли для продавца - одно из самых главных, у многих есть большая зона роста - делать это в письменном виде.

Именно поэтому с недавних пор мы запустили свой закрытый чат - кружок графоманов.

Это - чат, где мы пишем заметки на тему продаж.

Мы учимся друг у друга и это нужно для прокачки скиллов в написании текстов, предложений, писем.

Впоследствии это сказывается и на правильном структурировании мыслей при общении.

Лучшие заметки публикуются в канале

За 3 недели мы написали более 35 заметок. Участники чата - сейлзы, собственники бизнеса, коммерческие и директора по развитию.

Немного о каждом из участников нашей масонской ложи :

Есть пара коллег, которые продают информбезопасность в той или иной мере.
Присейл менеджер из крупного телекома,
Коммерческий директор крупной компании
Яркий представитель фармацевтической отрасли и полетов
Продавец услуг обучения девопс
Руководитель по партнеркам/и развитию бизнеса
Графоманский товарищ из питера, который продает BI системы.

Каждый из нас пишет небольшие заметки, и получает обратную связь, чего хватило, а чего нет. Где текст кажется непонятным, сухим, или слишком внутряковым.

Поняли ли мы мысль, которую доносил автор?

Если хотите примкнуть к нам - пишите мне в лс @hideho471 - есть небольшое задание - написать первую короткую заметку.

Как-то я работал в одном модном стартапе.

Лихие ребята скопировали одну бизнес-идею на западе и начали ее люто реализовывать.

Стартап был внутри рекламного агентства. Это отдельный бизнес-юнит со своими законами. Продавца у них не было, и они пылесосили рынок и нашли меня.

Пройдя собеседование, и согласовав в пару этапов переговоров условия я вышел на работу.

За испытательный срок привел в холод 10 клиентов - топовые компании из фармы, маркетплейсов, банков и тд.
Далее ребята прикинули, что премия мне не нужна от слова совсем.И решили мне
поставить интересный план - 20 новых клиентов в месяц в холодную. Цикл сделки был не очень большой, но 20 новых клиентов в месяц в холод - было просто нереально сделать.

Конечно это был хитрый ход, чтобы оставить меня на окладе и не платить премию.

Отношения, естественно стали портиться, и в одном из разговоров на меня накричали.

Крик я не приемлю, о чем в вежливой, но утвердительной форме я рассказал руководству.

На что они сделали ход конем - назначили встречу с HRD.
Была не была -к ней я подготовился с помощью товарища юриста.

У меня не было должностной инструкции, прописанного плана продаж и вообще ничего не было в этой прекрасной компании. Так что в целом, в совокупности с уверенностью и защитой своих границ на выходе это давало устойчивую почву под ногами.

Раунд наших переговоров закончился тем, что мы подписали соглашение сторон c выплатой.

Я редко встречаюсь с такими сменами курса и договоренностей, но считаю что очень важно уметь защищать свои границы.

На вас кричали на работе? Вы считаете это приемлемым? Когда как вы думаете стоит защищать свои границы, а когда нет?

Что вы думаете, когда видите в вакансии - наличие базы в рынке как обязательное условие?

Продавцы со своей базой или зачем тратиться на маркетинг и инструменты?

Из недр андеграунда снова всплыла забавная тема “Продавец с собственной базой клиентов”. Давайте немного разберемся с тем, что это значит, и что вкладывает потенциальный работодатель в эти прекрасные слова.

Обычно под этим подразумевается, что вы открываете дверь с ноги к своему потенциальному заказчику, можете с ним и чаек выпить под расслабляющие звуки джаза, и на сельскохозяйственную выставку вместе скататься - посмотреть на бивень мамонта, как говорится.

В продажах есть такое понятие как цикл сделки. Это количество времени, потраченное с первого контакта, до получения денег по счету.

Большинство тех, кто указывает в вакансии наличие собственной базы слабо представляют реальный цикл сделки по своему продукту. Это или новый продукт, или существующий с хаотичными процессами.

Это кстати, очень похоже на наивную мысль про то, что если есть продавец, который уже продает вашим заказчикам, он будет за процент работать на вас. В свободное время толкая ваш ненужный продукт активно и с пеной у рта споря с заказчиком, тратя свое личное время, которое вы ему не оплатите.

Для сильного продавца, с развитыми аналитическими навыками и критичным мышлением - это сразу несколько жирных красных флагов.

1/ Нет позиционирования на рынке. Конкуренты более известны, они вкладываются в маркетинг, тратят время, деньги и мыслетопливо на то, чтобы их ассоциировали с этими услугами. Вам же дают лопату и предлагают выкопать на энтузиазме карьер, когда ваш конкурент улыбаясь едет на экскаваторе, слушая расслабленную музыку.

2/ Желание волшебных быстрых результатов приведет к тому, что над вашей душой в процессе будет стоять эффективный менеджер. Что тоже не способствует улучшению качества работы.

3/ Отсутствие расписанных процессов продаж/истории сделок/аналитики.
Обычно если у вас сделаны подготовительные работы и вы знаете много информации про своего клиента : кто лпр, какая точка входа может быть, расписаны их боли, ответы на типичные возражения, преимущества продуктов, отстройка от конкурентов и прочее у вас есть РЕАЛЬНОЕ понимание настоящего цикла сделки.

Обычно эти вещи не заботят собственников от слова совсем, так что скорее всего ориентация будет на свои личные ощущения.
Если суммировать все сказанное - то в большинстве случаев собственная база - это замена всем комплексным вещам для экономии на самом главном - привлечении клиентов.

В итоге получается ситуация : компания нанимает за сто тысяч сейлза, который себя продает как крутой профи, с актуальными контактами в рынке. Ясно дело, что крутой профи за сотку не пойдет продавать новый продукт без процессов.

Компания быстро разочаровывается, и уже смотрит на других сейлзов с претензией. А виноваты лишь свои неправильные ожидания и желание сэкономить.

Автор: Сергей Великий

Кто-нибудь задумывался о долгосрочной карьере в продажах? Не так важно горизонтальной или вертикальной. Думаю, что те, кто осознанно строит карьеру определенно хотят работать с интересными амбициозными задачами и зарабатывать много денег.

На мой взгляд немаловажной составляющей в поиске интересных для себя возможностей является круг общения сейла. Ведь если тебя знают и ты на слуху, то с бОльшей вероятностью тебе сделают вкусный оффер. Все же очень просто и логично - строй свой профессиональный нетворк и это тебе поможет в карьере.

Однако тут мы подходим к интересному моменту - почему-то этим занимается очень мало сэйлов, их буквально единицы. Как-то не в ходу у сейлс сообщества общаться друг с другом и строить нетворк. Но в этом есть и возможности, ведь на фоне безликой массы сейлов можно выгодно выделяться своей сетью общения.

А вы прикладываете осознанные усилия для построения профессионального нетворка?

Напоминаю, что у нас есть закрытый чат для b2b сейлзов

Чтобы попасть - надо написать мне в лс @hideho471 и предоставить ссылку на социальную сеть, где написана ваша должность или сфоткать визитку

Поделитесь в комментариях задачами, которые хотите решить по программам,которые вам интересны

Кстати, много нас читают начинающих специалистов? Какие у вас сейчас задачи?

Для чего нужна система грейдов и как она помогает руководителю.

Автор: Кристина Суходольская.

Расскажите,у кого вы проходили обучение по продажам и что вам понравилось/не понравилось