Правильные холодные коммуникации

https://www.youtube.com/watch?v=fx4N8QkosAg

Записал подкаст с Виталием Говорухиным.

Обсудили касания на длинной дистанции и проблемы продавцов

Есть такая штука как OSINT - поиск данных в открытых источниках. Хочу про нее пописать заметочки. Накидывайте вопросы в комментарии - разберем

чек-лист хорошего описания вакансии

https://www.youtube.com/watch?v=w309zKcH0nU&feature=youtu.be

Про креативный подход к задачам.

Году в 2013-14 я ходил на одно собеседование.

Там я разговорился с другим кандидатом. и он поведал мне о предыдущем опыте.

У него было небольшое бюро брейнстормов. Идея была такова - ты приходил с определенным запросом и они “думали его” об себя.

Была фиксированная стоимость, если мне не изменяет память - то 50 000 рублей. Если результат брейнсторма не удовлетворял заказчика - деньги возвращали.

Самый интересный кейс на взгляд визави - это работа с дебиторкой у логистической компании.

Ситуация простая и сложная одновременно. Есть определенное количество компаний, которые заказали логистические услуги. и они или не пользуются ими, или не оплачивают их (делают это с большой задержкой).

Ребята сели и покурили эту идею и пришли вот к чему. Каждому генеральному директору они отправили яицо в шкатулке. Сырое яицо.

Посыл таков - мы делаем все быстро и четко и элегантно. Даже сырое яицо не разбилось.


Кейс имел успех при 80 тысячах рублей на реализацию услуг окупилось на 800 к.

Развивайте в себе креативность, думайте о том,как с разных сторон можно решить ваши задачи. Это обязательно пригодится

Делюсь памяткой о самых распространенных ошибках в холодных коммуникациях.

15 примеров, как продавцы стреляют себе в ногу. Проверьте себя

и кратким списком наших ключевых статей

Продукт, глазами клиента.

Будучи матерым сейлзом в Рэндом кофе мне пришла заявка от одного крупного банка.

Разгребая ее в потоке общих лидов, я непременно назначил звонок с клиентом.

“За что вообще тут платить, я сама такое напишу”, и множество других интересных эпитетов услышал я на том холодном звонке, хотя это была и входящая заявка.

Напомню, что продукт - это что-то вроде чат-рулетки : перемешивает случайных пользователей и предлагает им встретиться.

Задача звучала примерно так : у нас люди сейчас все уходят на удаленку, и нужно как-то их сплотить, чтобы было неформальное общение, при смене формата работы.

Безусловно, можно было и в шапку номерки накидать и вручную назначать встречи, но кажется, что задача поставлена иначе.

Собравшись с мыслями я накидал примерный план отличий нашего решения от того, что может написать клиент или его программисты :

У нас готовый продукт. Его не нужно тестировать, он уже работает. И мы завязаны на SLA. То есть если что-то пойдет не так, то Customer Success Manager ручками все поправит, а банку нужно будет выделять отдельного человека.

Мы УЖЕ решали подобные задачи для остальных клиентов и знаем как это делать. Дальше шел список имен, где три-четыре были на слуху.

Ваши программисты стоят дороже, и явно бэклог их задач не может быть пуст.

Это простая задача,выполняя ее ваши программисты ничему не научатся.

Это и еще один секретный факт позволили продвинуть сделку и заключиться.

А как вы отстраиваетесь от конкурентов? Особенно от внутренних? На что обращаете внимание?

С какими проблемами вы сталкиваетесь при продажах новых продуктов?

Какие задачи для вас сейчас самые актуальные?

Вчера в уютной компании на 30 человек провел вебинар “ошибки в холодных коммуникациях”

Краткое содержание текущей серии :

Продавцы часто атакуют заказчиков : до 60 холодных касаний в день приходится на одного среднестатистического ЛПРА.

70 процентов продавцов пишут одно холодное письмо, и не получив ответа идут к следующей “жертве”.

Порядка 60 процентов заказчиков считают полученные холодные письма нерелевантными : написанными не для них, не решающие их задачи.

Основные причины кроются в следующем : наследие компаний с жесткими метриками, малый горизонт планирования, нежелание меняться, эго продавцов.

Определимся с понятием холодные коммуникации, на примере продажи услуг такси.

Как со стороны выглядит личка заказчика, и почему это очень похоже на тиндер, как правила общения в тиндере могут помочь увеличить конверсию в ответ и завладеть вниманием?

Первый принцип любой коммуникации, который игнорируется продавцами каждый день.

Как изменились приоритеты каналов холодных коммуникаций за последнее время? и почему текстовая переписка - это новая нефть?

Исследование (практически расследование) что раздражает ЛПР? 17 типов ошибок, которые мешают наладить контакт для обоих сторон.

Разбор всех 17 типов ошибок, с 40 реальными примерами и объяснениями, почему это не работает.

Приглашенные гости :

Наталья Михалева - руководитель по развитию бизнеса в 1С
Екатерина Тхоржевская - HR в Cindicator

Делятся своей болью общения с продавцами, и что мешает им эффективно выстроить коммуникацию.

Удачная холодная коммуникация. Что это и с чем ее едят?

Пример письма, которое позволило начать сотрудничество, почему оно работает?

Три степени персонализации писем и как они влияют на открываемость и конверсию в ответ.

Небольшая памятка по улучшению писем.

Разбор живьем 4-х писем из разных сфер :

Конференции для разработчиков
Услуги логистики.
Автоматизация продаж
Промышленный сектор.

По поводу приобретения записи пишите @hideho471

https://www.youtube.com/watch?v=KfZgaO1iICo

Про хантинг сейлзов как обычную продажу

Вы продавец,пришли на собеседование, какие 5 вопросов вы задаёте работодателю?

Сколько денег вы тратите на сейлзовые утилиты в месяц?

Что покупаете?

https://www.cossa.ru/trends/295508/

Аналитика зарплат от Realhr. Согласны?

Кстати, думаю над размещением дайджеста вакансий по пятнице. Что скажете? Кто хочет разместиться пишите @hideho471

https://www.youtube.com/watch?v=JTFf3HpNzhM

Выпускаем долгожданный подкаст по лидогенерации в Linkedin. В гостях Александр Ерин - основатель сервиса Linked Helper

Как Александр пришел к идее LinkedHelper.

Первые продажи LinkedHelper и фидбэк рынка

С чего начались продажи инструмента на весь мир

Почему важна вычитка сообщений перед отправкой англоязычным партнерам и клиентам

Как определить по фидбэку от пользователей что реально необходимо изменить, а что нет

Почему компании могут годами не делать “очевидно нужные” штуки типа API

О важности выяснения какую бизнес-задачу хочет решить пользователь

Почему профессиональные разработчики на старте
замедляют развитие продукта

Почему удалились из Chrome Store и создали веб-версию

Насколько безопасны решения типа LinkedHelper

Когда не нужно использовать автоматизацию

Как LinkedIn решает кого банить, а кого нет

Как работать с учетом ограничений LinkedIn, если нужно много аккаунтов

Почему отправители-девушки генерируют больше ответов

Когда надо использовать автоматизацию

На что влияет Sales Navigator
Кому нужна автоматизация и для чего

Как персонализировать сообщения?

Какую автоматизацию можно сделать от простой до сложной

Совмещение автоматизации и ручной персонализации как инструмент повышения конверсии

Об ответственности пользователя при использовании автоматизации и необходимости не лениться при проверке шаблонов

Лимиты по лидгену в LinkedIn

Прогрев перед инвайтом:

почему люди не любят этим заниматься и как он работает

Прогрев аккаунтов как это сделать, чтобы LinkedIn тебя не забанил

Какие еще способы найти вашу ЦА есть в условиях лимитов

Забудьте пошлый прилагательные.

Не так давно у нас вышла статья «Забудьте слово ЛПР».

Сегодня я могу вам с уверенностью сказать, что можно смело выкидывать слова «холодный/теплый/горячий» из своего лексикона.
Не важно относится ли это к звонку или письму.
Т.е. вы можете их использовать в отчётах, т.к. другим людям проще ориентироваться в такой системе координат, потому что она максимально простая.
Но, как мне кажется, к этой простой координатной системе вовсе не относится фраза "гениальность в простоте".
Скорее наоборот. Такая субъективность не мало сейлов погубила на пути к их сделкам.

Скажите, у вас есть чёткий критерий, какой заказчик может являться теплым?
Лично я столкнулся за несколько лет работы с такими определениям слова «Теплый».
Теплый заказчик, это:
1. Тот, кто не послала сразу нахер (а может он просто воспитанный?);
2. Сейл провел первый диалог-презентацию, и сделал вывод, что у заказчика есть интерес к вашему продукту, (а вдруг он не любит отказывать по телефону людям, и поэтому дал вам почту, чтобы потом пропасть. Или вдруг человеку надо показывать свою значимость тешить собственное эго?);
3. Лайкнул пост на вашей странице в линкедин или фб / поздравил с днем рождения. Да, и такое бывает...

Если вы не в курсе, то таких случаев десятки и сотни наберется только на одну компанию.
Вы конечно можете написать, что данная статья тоже субъективна. но не забывайте главное: мы всегда преувеличиваем значимость всего. И сейлы в подавляющем количестве случаев преувеличивают градус отношений с заказчиком.

Часто было такое (может руководители поймут), что сейл говорит про теплый контакт с заказчиком, что все ок, сделка в кармане и т.д. А потому сделка срывается, и причины всегда какие то неведомые:
- конкуренты стали в 3 раза сильнее / дешевле / умнее вот прям перед сделкой.
- руководитель твоего контакта принял решение в пользу другого поставщика, и там, наверное, взятки, а взятки давать не уровень рядового сейла.
Короче таких история, когда теплый контакт не проводил к сделке я видел огромное количество раз. И видел, как часто 30-дневный пресейл переходил в быстрый контракт.

Нет теплых/холодных/горячих контактов/тем.

Есть вы и человек, который представляет компанию-заказчика. Есть задача заказчика, которую он должен решить. С вами или без вас. Либо есть продукт, который может дать решение старых проблем новыми средствами.

Но любая задача может быть решена только эффективной коммуникацией между вами и человеком, выполняющим функцию на конкретной позиции в компании.

Коммуникация разбивается на стратегию, план, шаг и фиксацию шага для того, чтобы подготовить почву для следующего шага.
Если удобно, можно провести аналогию с играми. Если не решил задачу на своём уровне, то (если ты не читер/боженька) на следующий уровень ты пройдешь. Все просто в масштабах стратегии. Но все тяжело с реализацией конкретного шага. Особенно плохо, если ты не знаешь, какие шаги нужно сделать.

Это касается не только того периода, когда вы выходите на пресейлы или подписание договора.
Это касается даже того момента, когда у вас есть проекты, и вы должны расширять свой бизнес в конкретной компании-заказчике. Один и тот же человек будет относится к новому вашему предложению иначе.

Если вы умеете в правильную коммуникацию, вам никогда более не понадобиться использовать общие прилагательные.

Ваши прогнозы, сколько сделок уйдут в холд?

Как с этим работаете?

Почему продавать стыдно? Вижу много предпринимателей, которые стыдятся продавать. Да и продавцов таких немало. Почему?

Ну и в обществе есть некоторый хейт всего, что связанного с продажами. Почему?

Про пользу анализа закупок.

Участие в закупках почти для большого количества продавцов превратилось в рутину, или стало дополнительным шагом к подписанию договора.

Кто работает с крупным и средним бизнесом, почти всегда сталкивается с тем, что мало продать самому бизнес-заказчику. Часто итогом продажи является выход на тендер. И надо еще и тендер выиграть. Поэтому компании вполне логично превратили закупки в дополнительный канал продаж без факта самой продажи.

На пути к выполнению плана все средства хороши. Поэтому порассуждаем, как сохранение, структурированность и анализ прошедших закупок могут вам помочь к подготовке к будущим продажам.

Для чего хранят закупки.
С точки зрения продаж я слышал про 2 основные причины:
1. «Системная» — сохранить опыт участия в прошедших закупках для участия в будущем.
2. «Формальная» — отчитаться руководству о результатах работы за определенный период (неделя, месяц, квартал), что было предпринято для выполнения плана продаж.

Какой опыт хотят учесть.
Все сохраненные закупки можно разбить на два блока: в которых участвовали и в которых не участвовали:
1. Участвовали и:
a. выиграли. Тут можно зафиксировать положительный опыт и повторить его снова в следующем цикле с подобным товаром или заказчиком. Или наоборот: запомнить, с какими проблемами вы столкнулись при выполнении, чтобы не наступать на те же грабли: не смогли найти продукцию, сложно общаться с заказчиком, были просрочки и т.д.
b. проиграли. В этом случае сохраняют информацию, кто выиграл, с каким процентом снижения цены. Анализируют и сохраняют в комментариях, почему не получилось выиграть. Это для следующего раза, чтобы скорректировать свое предложение или понять, что в этих закупках слишком сильное падение и не нужно тратить время на участие.
2. Не участвовали, но:
a. проследим за интересным тендером. Как правило это закупки «на вырост» вашей компании: с большим объемом поставок, сложными проектами, требовательными заказчиками, большим обеспечением контракта. В таких закупках вы сразу можете проанализировать на будущее, каких ресурсов сейчас не хватает вашей компании, чтобы подать заявку на подобные закупки и как проходит исполнение: этапы, оплата.
b. учимся на чужом опыте. Сюда относятся закупки с интересными запросами на разъяснение и жалобами в ФАС. Такие документы используют как базу данных, когда возникнут подобные ситуации. Аналог судебной практики в юриспруденции. К этой же группе относятся закупки, в которых что-то смутило, например, нечеткое ТЗ, а срок подачи запроса на разъяснения вышел. Интересно посмотреть, чем закончился тендер и что имел в виду заказчик.

Блок «Не участвовали» также можно рассматривать как воронку продаж. Например:

В месяц в вашей сфере проходит около 100 интересных тендеров
из них около 30 подходят вашей компании по ТЗ
в 20 не успели поучаствовать
в 10 поучаствовали
в 5 выиграли.
заработали n млн Р.

Анализ помогает понять, хочет ли ваша компания зарабатывать больше на закупках, по каким причинам не успела поучаствовать во всех интересных, где нужно расширять воронку и чего не хватает, чтобы это сделать. Такой вроде бы обычный анализ порой часто позволяет найти точки роста для компании в целом.