Про маленькие зарплаты, карьерный спорт и популярных блогеров.

Автор: Алексей Страхов.

Записали подкаст с Александром Ериным.

Александр - основатель сервиса Linkedhelper.

Поговорили про лидген в Linkedin и про автоматизацию в нем.

Качественный сервис или почему не борятся заклиента?

Я уверен, каждый из нас так или иначе часто встречался с плохим качеством обслуживания.

Кому-то нахамили по телефону, кто-то долго ждал своей еды, и не получил ее.

Кто-то получил еду и ведро мочи в подарок (https://vc.ru/flood/158004-vmeste-s-zakazom-iz-yandeks-lavki-klientka-poluchila-vedro-s-mochoy-kompaniya-ne-smogla-vyyasnit-kak-ono-popalo-v-paket ).

Курьер деливери клаб приставал к клиентке

(https://daily.afisha.ru/news/41154-kurer-delivery-club-pristaval-k-klientke-posle-etogo-kompaniya-skryla-nomera-vseh-klientov/)

Компания создает (а иногда и не создает) те, или иные стандарты в обслуживании покупателей, которые часто не выполняют сотрудники в силу тех или иных причин.


То есть попадая в какую-то нестандартную или странную для клиента ситуацию сотрудники не могут/или не хотят ее решить. У них есть ворох регламентов, который не решает конкретную задачу пользователя, но формально защищает компанию.

В этом легко убедиться, если почитать фейсбук или vc. Ресурсы переполнены претензиями от недовольных клиентов : кому-то не вернули деньги за курсы, кто-то получил еду не того качества, заказал подарок в маркетплейсе на день рождения, а привезли его через 10 дней, и вернули 200 рублей купонами.

Например : я после отравления и вставания на ноги решил заказать еду в яндекс-лавке, получив вожделенную курицу и разрезав ее посередине я понял, что она не до конца прожарена (сюрпрайз, мазафакер!).

Как вы думаете, что сделали сотрудники яндекс-лавки? предложили мне вернуть деньги или закинуть их в качестве бонусов. То есть - это стандартная процедура, в которую не входит извинение, и проверка контрагента на надлежащее исполнение своих услуг.


Как оценивает пользователь тот или иной продукт? Согласно его опыту и соприкосновению с ним.

Ни один блогер не сможет клиента в том, что стоит доверять тому, на чем клиент уже обжегся.

Но масштабируясь любой бизнес теряет в качестве.

Забавно, что репутация потихоньку входит в нашу жизнь : но это пока плохо работает на бренде работодателя. Пока рынок все усложняется, компании, порезавшие свою репутацию делают вид, что ничего не случилось.

Например - недавно мне на глаза попалась реклама 2гис, где радостно сообщали что можно оставить жуткий график, чтобы работать в 2гис менеджером по продажам.

При том, что весь рынок знает - что 2гис для продавцов жуткая мясорубка, где с утра они звонят и назначают встречи, а после обеда катаются на них.

Жесткие кпа по звонкам, и в целом довольно забавное отношение, которое ну никак не вяжется с тем,что нарисовали нам в рекламе для юных продавцов.

На мой взгляд проблема плохого сервиса существует из-за этих вещей :

Заоблачные обещания, которые сложно выполнять. Мы доставим вам пиццу за 30-40 минут иначе….

Масштабирование бизнеса по модели китайцев : заходим в новый бизнес по более дешевым ценам, и постепенно ухудшаем качество услуг/продуктов. (Не вижу смысла сильно акцентировать, это уже подход).

Завышенные стандарты обслуживания, при несоответствующей мотивации персонала.

Вместо вывода : на мой взгляд 1 лояльный клиент несет гораздо больше пользы, чем 1 разочаровавшийся, но кто будет считать?

Хотелось бы больше писать про хорошее качество сервиса, наперекор фейсбучному полотну обоснованных претензий, чем я постепенно и буду заниматься.

Сколько копий сломано в попытках выстроить свою стратегию продаж - не счесть.

Я как нео уворачиваюсь от вопросов по поводу мотивации сейлзов, и в какую сторону копать? Как нанимать продавцов, и в целом комплексно подойти к создании своей стратегии продаж?

9 октября Алексей Страхов приоткроет ящик пандоры о котором так много разговоров.

Проведем экскурсию из мрака невежества в светлое будущее.

Маркеры участия :

Есть проблемы с выстраиванием мотивации продавцов. Управление идет хаотично, нет системности.

Непонятно, в какую сторону копать, есть узкое горло в процессах продаж

У вас всего 1-2 продавца, которые работают самостоятельно и нет понимания, как синхрозироваться с ними. Они живут в вакууме.

Хороший опыт в продажах, но не достает управленческих навыков, чтобы стать руководителем и не знает, с чего начать.

Алексей Cтрахов более 15 лет в продажах, и 12 лет управляет продажами.

Автор и спикер программы "директор по продажам" в GeekBrains, соучредитель агентства AVELA, EX CCO Youscan, Whenspeak, Гольфстрим.

Много работал с зарубежными рынками, выстраивал отделы продаж в разных бизнесах, в т.ч. нанимал до 40 сейлзов единовременно.

Содержание :

Введение. Почему не существует двух одинаковых компаний?

Основные отличия компаний. 8 отличий компаний, о которых важно знать.

Как и когда создается стратегия продаж? Статистика.

Из чего состоит стратегия продаж :

Аналитические данные. Основная статистика по 4 типам данных.

Персональная адаптация. Как особенности компании влияют на разработку стратегии продаж?

Подготовительный этап. С чего начать? 5 шагов для старта.

Приобщиться к знаниям можно по ссылке - https://alaverdy.timepad.ru/event/1802824/

Делюсь вакансией в b2b продавца в mindbox. Москва

Как вы знаете, я редко РЕКОМЕНДУЮ кого-то из работодателей. Обычно виной этому плохая предыстория - неправильные отношения внутри компании, или другие причины.

Считаю эту вакансию хорошей по трем причинам -

1) Хороший продукт.

2) Отличная корпоративная культура. Советую если не посмотреть, то хотя бы пролистать мой подкаст с Иваном Боровиковым. у них реально приятно работать.

https://www.youtube.com/watch?v=HFnrVJ4QItM&t=24s


3) Подход к работе/мотивации продавцов,даны четкие прозрачные описания и требования. Для компании важно реальное установление отношений с клиентом, а не продать все здесь и сейчас.

Больше информации :

Mindbox — крупнейшая в России платформа автоматизации маркетинга, в десятке крупнейших SaaS-компаний. Помогаем компаниям — от «Додо Пиццы» и «Риглы» до ПИКа и МИФа — делать полезный персональный маркетинг. Без спама.
Растем на 40% ежегодно, для ускорения ищем менеджера по продажам, который любит продавать вдолгую, интересуется ИТ и маркетингом, хочет менять бизнес в России с их помощью.

Цикл сделки 2–6 месяцев, средний чек 140 000 ₽/мес. Заработок 200K net через год, 400–600K — три года. Развитие в ведущего. Возможна горизонтальная смена роли.

У нас особенная культура: открытые финансы и зарплаты, самоуправление. Продаем пользу, без обмана (Google: «бирюзовые продажи»).

Ожидаем

Опыт с крупным и средним B2B: CEO/CMO/CTO

Техническая грамотность: настроить демо и показать

Длинный цикл сделки, упор на качество и результаты клиента после продажи

Условия работы

Фикс от 100 тысяч рублей

С первых 12 платежей проданного клиента: 3% с платежей до 90 000, 7% — до 200 000, 12% с платежей более 200 000. 12% / 28% / 48% с чека модуля первые три месяца (для проектов старше года)

Премия за выступления и публикации

Офис с лучшими печеньками. График не контролируем

250 000 ₽/год на софинансирование образования, медицины, спорта и со второго года путешествий
MacBook + 4K-мониторы, командные комнаты на 8–10 человек

Спорт, квесты, настолки, ЧГК, VR и караоке. Удаленных привозим на корпоративы

Книги бесплатно, болезни без справки, доп. отпуск, саббатикал каждые три года

Откликаться мне в личку @hideho471

Нужны люди в активную группу.

Мы постоянно делаем кучу крутого контента.

Это почти 40 подкастов, множество практичных статей. 15 откатанных офлайн мероприятий - просто ГОРА практичного для саморазвития сейлзов.

Нам нужны участники, которые будут помогать - создавать контент, заниматься SMM, и многое другое.

Сейчас нас 10 человек разного уровня. Некоторые участники активной группы выросли в 2 раза по своему доходу.

Я лично делился с ними опытом - как проводить собеседования, как продавать себя, составить резюме, найти работу и прочее.

Хотите стать частью группы - пишите в лс @hideho471

https://www.youtube.com/watch?v=zgavHcRu1aI&feature=youtu.be

Каким должно быть тестовое задание?

Наконец выходит наш подкаст с Артемом Шабалиным, директором по продажам эквайринга в Tinkoff

О чем поговорили?

Как стать коммерческим директором и что нужно чтобы быть в этой роли успешным

Как приобрести навыки, научиться новому

О роли культуры в коммерческом отделе

Как правильно готовить «готовых продажников»

Какие риски несет отказ от обучения сотрудников

О культуре продаж. Как сейчас относятся к продавцам и почему

О роли самих продавцов в формировании имиджа профессии

Какие задачи решает коммерческий директор и какую роль играет в развитии компании

Зачем оцифровывать продажи, создать книгу продаж и внедрить так, чтобы они работали

О текущей ситуации на рынке найма b2b продавцов и как в ней привлечь сильных кандидатов

«Менеджер с базой»: в чем ценность на самом деле и где кроется подвох

В чем отличие продаж силами «одинокого самурая» от продаж силами коммерческого департамента

Сколько времени нужно на то, чтобы изменилось отношение к продавцам.

Как бороться с выжиганием рынка самими сейлзами, которые ленятся выстраивать экологичные коммуникации и пытаются зайти к клиенту через сообщение из серии «Привет, я Иван, продаю SMM. Вам нужен SMM?».

Какие форматы взаимодействия с лидами доминируют после пандемии

Какие технические решения позволяют снять рутину с комдира и сотрудников и повысить управляемость сделок

О роли внутренних продаж в сделках

Качества «продавца здорового человека»

Что раздражает в продавцах

Какие 3 вещи важны для сейлзов.

https://www.youtube.com/watch?v=dvPMR6IqXWE


Аудио версия выйдет позже

Метла продаж, или как навести порядок в коммерческом отделе

Глядя в бесконечную бездну вопросов про построение продаж и работу с уже существующими отделами мы решили сотворить новую программу.

Отдел продаж - это живой организм. Если хотите оркестр. И от того, как вы будете им управлять зависит его эффективность.

У меня регулярно встают волосы дыбом, когда ко мне приходят с вакансиями в не самые последние компании.

Я начинаю задавать вопросы. Я выжидаю. И получив ворох ответов - начинаю грустить.

В каждой второй компании нет настроенных процессов.

Это неперспективная компания для трудоустройства.

Это можно сравнить с взятием большого веса при неправильной технике - рано или поздно будет растяжение или травма. Это лишь вопрос времени.

Маркеры участия :

Непонятно, в какую сторону копать, есть узкое горло в процессах продаж

Проблемы с наймом продавцов. Частый отказ от офферов/после первых собеседований.

При хороших навыках продаж непонятно, как стать РОПом, с чего начать управление новым отделом продаж

Нет руководителя отдела продаж/прозрачности процессов/промежуточных метрик (непонятно чем занимаются продавцы и как померять их эффективность).

Продажи не масштабируются. Все делается силами 1-2 людей.

Есть проблемы с выстраиванием мотивации продавцов, непонятно как и сколько им платить. Управление идет хаотично, нет системности.

спикер : Алексей Cтрахов более 15 лет в продажах, и 12 лет управляет продажами.

Автор и спикер программы "директор по продажам" в GeekBrains, соучредитель агентства AVELA, EX CCO Youscan, Whenspeak, Гольфстрим.

Много работал с зарубежными рынками, выстраивал отделы продаж в разных бизнесах, в т.ч. нанимал до 40 сейлзов единовременно.

Содержание :

Введение. Почему не существует двух одинаковых компаний?
Основные отличия компаний. 8 отличий компаний, о которых важно знать.
Как и когда создается стратегия продаж? Статистика.
Из чего состоит стратегия продаж :
Аналитические данные. Основная статистика по 4 типам данных.
Персональная адаптация. Как особенности компании влияют на разработку стратегии продаж?

На данный момент зарегистрировались руководители и сейлзы из разных сфер - it, информбезопасность, маркетинг, решения для wellbeing и другие.

Навести порядок с нами : https://alaverdy.timepad.ru/event/1802824/

https://anchor.fm/paul-nice/episodes/ep-e18eq7k

Аудиоверсия нашей беседы с Артемом

Во вчерашнюю солнечную субботу, провели классный семинар про стратегию продаж.

Рассказывал Алексей Страхов, он более 15 лет в продажах, и 12 лет управляет продажами.

Автор и спикер программы "директор по продажам" в GeekBrains, соучредитель агентства AVELA, EX CCO Youscan, Whenspeak, Гольфстрим.

Вместе с добровольцами из мира продаж, поговорили что за зверь - стратегия продаж, с чем ее едят и как лучше готовить.

По традиции расскажу о чем это мы там секретничали :

Важность стратегии продаж.

Какие бывают стратегии у компаний : продаж, PR, маркетинговая, продуктовая, коммерческая, как они взаимосвязаны между собой.

Как не встать на грабли? Почему нет двух одинаковых компаний, стратегию продаж нельзя разработать за 2 дня, и почему нельзя перенести стратегию продаж с другой компании?

Основные 10 пунктов отличий между компаниями, на которые надо обратить внимание при разработке стратегии продаж.

Сила бренда - 3 примера разных подходов к стратегии в зависимости от бренда и ситуации.

Статистика запросов работодателей разработки стратегии при выходе на новое место. Красные флаги для работника, на что надо обратить внимание, и с каким работодателем работать не стоит.

Аналитические данные :

Кейс из системы информбезопасности.

Как собрать данные, что будет если этого не делать?

Кейс стратегии продаж с неочевидными выводами после исследований. Как меняется стратегия на основании исследовании и анализа данных.

Этапы Анализа данных : 5 ступенчатое руководство, начиная с анализа данных, до утверждения каналов форматов продаж.

Как отсутствие анализа ломает стратегию продаж и убивает коммерческий отдел?

Примеры : работа с репутацией, планы продаж, основанные на собственных когнитивных искажениях, почему нельзя просто вырасти в 5 раз, если этого захотели стейкхолдеры?

Сроки написания стратегии продаж, какие промежуточные характеристики должны быть.

Внесение корректировок :

Реперные точки, когда необходимо вносить корректировки. Какая работа должна быть проделана?

При достижении каких показателей и на каком этапе работы должен происходить процесс найма.

ЧЕК ЛИСТ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ :

22 пункта, составляющие стратегию продаж. Почему только отработка возражений - это не стратегия продаж а ее малая часть. Кейсы

Маркеры проблем с компанией на собеседовании. Когда нужно задуматься?

Качества продавца, чтобы вырасти в руководителя, на что обратить внимание?

Разделение сейлзов и bdm? В чем суть? Как влияет на оргструктуру?

По вопросу приобретения записи пишите мне @hideho471

Отзывы https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=1246262229133024&id=100012477769213

Результат VS Процесс.

Автор: Сергей Великий.

Достаточно часто сталкиваюсь с тем, что продавцы должны показывать результат. Точнее даже заносить результат и быть такими классными ребятами, которые всегда и не смотря ни на что приносят деньги в компанию. Таким персонажам противопоставляют процессников, которым ничего не надо, они занимаются всякой писаниной и денег не приносят. Попробуем разобраться откуда такое разделение и зачем оно нужно.

По моим наблюдениям, тему с результативным подходом (цель оправдывает средства) исходит от "эффективных" менеджеров - РОПов, коммерческих директоров и подобных персонажей. И говорят они об этом только на собеседованиях и пишут в агрессивной манере в описании вакансии. Все же видели описания позиции примерно со следующим текстом: "если ты привык отдыхать и не желаешь показывать результат, то нам не пиши"?

Зачем руководители это используют?

В первую очередь это удобный инструмент давления на сотрудника - если ты не сделал план, то ты неудачник, а не продавец, но так и быть, дадим тебе еще один шанс. Само собой, адекватность выставленного плана даже не обсуждается.

Во вторую очередь это говорит о том, что в компании не выстроены адекватные процессы вокруг продаж. Как это происходит? Продавец делает продажу, то есть получает желание клиента купить продукт компании. По идее, работа продавца сделана, дальше клиента оформляют и забирают деньги. Но по факту продавцу нужно дождаться поступления денег на счет компании, иногда еще и закрыть актами. Поэтому продавцу нужно будет привлекать других коллег (договорной отдел, юристов, бухгалтерию, технарей и тд), то есть нужно всех пинать, уговаривать, контролировать, бегать за всеми. Не можешь получить деньги от клиента, потому что у бухгалтерии закрытие и не могут клиенту сформировать документы? Значит, ты плохой продавец, не можешь продать внутри своей компании.

В третью очередь просто потому что не понимают как должен быть выстроен процесс продаж. Иногда руководить продажами ставят людей, которые непосредственно в продажах не очень понимают и они просто повторяют за другими - все говорят, что нужен результат, ну значит нам тоже нужен результат.

Что делать, если вы слышите такие лихие слова на собеседовании?

По хорошему нужно бы выяснить, что имеется в виду под результатом. Адекватные люди обычно имеют в виду, что продавец должен продавать и делать планы продаж. Ну то есть, должен нормально делать свою работу - это ок. Не будем здесь касаться адекватности выставления плана.

Если руководство гонит телегу про то, что они ищут самых лучших, работящих, готовых трудиться и зарабатывать без потолка, то тут уже попахивает галерой.

Так результат реально все-таки лучше процесса?

На мой взгляд нет, результат не лучше и не хуже процесса, они равны. По моему убеждению хорошие результаты появляются из хорошо настроенных процессов. Игнорирование постройки и настройки бизнес процессов, но ожидание хорошего результата это вера в сказки в голове руководства.

Такой подход опасен как для продавцов, так и для компании.

Для продавца опасность в том, что его заработок будет похож на русскую рулетку, так как он не может контролировать процессы. При низком заработке продавцу придется искать другую работу, а доказать на новом собеседовании то, что он нормально продает будет сложнее.

Для компании опасность в том, что предприимчивый продавец может "снять сливки", то есть наобещать клиентам невозможных вещей, забрать свои бонусы и уйти. Компании потом надо будет как-то разгребать эти последствия, ну а продавец при этом будет вполне результативный.

Вывод: будьте бдительны, проверяйте руководство на этапе собеседования. Лучше договориться на берегу и отказать, чем выйти на круизный лайнер и оказаться гребцом на галере.

Петли взрывного роста

Во взломе роста самый популярный фреймворк — Пиратская воронка. Крутой инструмент, позволяющий ставить и проверять быстрые и дешевые гипотезы. А вот Андрей Торбичев, управляющий партнер инвестфонда Месторождение и автор канала Индекс дятла (https://tttttt.me/dindex), считает его устаревшим. Ему слово:

Подвох всех воронок (и этой тоже) в том, что они текут в одном направлении. Наливаем сверху побольше, чтобы побольше получить внизу. И для роста придется постоянно увеличивать подачу — больше денег, больше лидов, больше каналов продаж. Больше, больше, больше…

Это работало лет 10 назад. Но не сейчас. За последние три года стоимость клика в Фейсбуке выросла в 7 раз, а CTR первой страницы органического поиска упал вдвое. То есть стоимость привлечения из двух главных каналов стала адской.

Продукты, показывающие взрывной рост, используют петли: клиенты генерируют ценность, которая привлекает других потребителей.

Например, Qura привлекает пользователя, он создает контент. Его скармливают поисковой системе и получаются еще несколько пользователей, которые тоже генерируют контент. Это контентная петля роста.

Или Вооking.соm покупает клиента в Google Ads, получает комиссию и снова вкладывает в платные каналы. Это работает при быстрой окупаемости инвестиций на привлечение. Вот вам и лидогенерационная петля.

И последняя петля — виральность. Отель Hilton Doubletree дарит каждому гостю при заселении теплое печенье. Ежедневно об отеле создается 25 тысяч историй. Одно печенье стоит 20 центов, одна история — 60. Гостиничная сеть 30 лет не использует платные каналы продвижения и процветает.

Хорошие продакты фокусируются на петлях роста: когда действия одного пользователя привлекают новых. Выходит так, что потребители продукта становятся маркетологами, причем частенько работают они получше наемных. Но вот «нанять» их — еще та задачка :)

В своем канале @dindex Андрей делится наблюдениями о запуске продуктов/стартапов, поиске ценности и роста, командах и привлечении инвестиций. Подписывайтесь!

https://www.youtube.com/watch?v=9__pJkUAXQc&feature=youtu.be

Роль и должность