Есть идея провести стрим/головой чат по уровням сейлзов. Как отличить джунов, мидлов, и синьоров?

Интересно?

Обновлял материалы для субботнего тренинга по застрявшим сделкам и пропавшим клиентам.

Считаю правильной привычку всегда добавлять что-то новое в тренинг. Чтобы это была не концертная программа по заявкам эстрадного исполнителя - а всегда что-то новое с частичкой вложенной души.

Посчитал, на данный момент в примерах :

15 практических примеров пользы для клиентов (как экологично касаться клиента и давать ему ценность, прогревать)
5 примеров событий, которые позволили ускорить цикл сделки.

Уже в эту субботу мы проведем семинар по работе с застрявшими сделками.

Если проанализировать сумму застрявших сделок, становится понятно, что можно закрыть квартальный план из количества денег “думающих и пропавших клиентов”

Маркеры участия :

Клиенты стали чаще пропадать после демо/презентации, или выставления счета.

Неожиданные принятия решения в пользу конкурентов, с менее привлекательным предложением

Часто клиент выбирает лишь по цене и не хочет слушать другое

Нужно поддерживать с клиентами связь на длинной дистанции, и не всегда понятно как.

Расскажем :

Как правильно выстроить общение с клиентом, чтобы он вас воспринимал и выслушал
Про влияние первого звонка на конверсию в закрытие сделок
Как работать с пропавшими клиентами, и про ускорение сделок.

Спикеры :

Алексей Страхов - со-основатель Avela Group (ex CCO Reach Local, Youscan, Гольфстрим, Whenspeak)
Рустам Гайнуллин - основатель крупнейшего сообщества продавцов Алаверды, автор подкаста “хлеб, вода и два процента” (ex Skyeng, CleverData, Random Coffee, ADV)

Заработать с уже привлченных но думающих клиентов в сентябре-октябре вместе с нами : https://alaverdy.timepad.ru/event/1741083/

Отзывы : facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/942073816218535

По всем вопросам напрямую @hideho471

https://www.youtube.com/watch?v=krBppbtmPxM&feature=youtu.be

Ошибки в описании вакансий и почему своя база не работает

Как скорость ответа влияет на восприятие клиента

https://www.youtube.com/watch?v=iNDj5CdElI0 Базовые вопросы на которые должен знать ответы рекрутер

https://www.youtube.com/watch?v=mmOKSaH6lAc

Чем ваша компания отличается для соискателя?

https://www.youtube.com/watch?v=lWfOEzTdFPM&t=470s

Выпускаю видео версию подкаста с Agima

P.S. кто хочет саммари подкаста, отпишитесь в посте - https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1230815650677682

https://www.youtube.com/watch?v=hSP2V_lYyFo&feature=youtu.be

Ошибки в описании вакансий : отсутствие деталей

Всем привет.

Продолжаем рассказывать про Пирамиду Минто. Сегодня у нас 3-я часть.

Если пропустили, то первая часть здесь, а здесь вторая.

Всегда приятно получать такие отзывы. Примерно полгода назад мы проводили с Алексеем Страховым тренинг как искать работу продавцам.

И из 5 участников двое сменили работу на международные компании, в 2 раза увеличив свой доход.

Причем у одного из двух продацов нет пресловутой вышки (о чем многие переживают).

Пока кто-то говорит, что нет компаний, которые платят достойные деньги продавцу, другие ищут и находят.

Алексей Страхов выступил 22 сентября в Рязани для Центра Поддержки Экспорта.

Всем привет!

Сегодня публикуем последнюю часть о Пирамиде Минто. Часть 4.

Если пропустили, то:
Часть 1
Часть 2
Часть 3

Чего бы вам хотелось ещё видеть в канале?

Если вы не знали, как сократить цикл сделки :

Если вы не знаете, у нас есть чат для участников сообщества.

1800+ человек сейчас.


Чтобы в него попасть, надо написать мне в личку @hideho471

Подтвердить что вы продавец (фото визитки, социальная сеть с должностью).

Про план продаж и личную мотивацию

Автор: Кристина Суходольская.

В жизни любого продавца есть такая вещь, как план продаж. Простецкая, вроде, и очень понятная штука, но только вот воспринимать ее можно с совершенно разных сторон.
Я предлагаю разобрать, как формируются планы продаж, а также поговорить о личной мотивации, но немного с другой стороны.

Итак, как обычно продавец взаимодействует с планом продаж? Продавец приходит в компанию, и ему говорят: “Вот тебе план продаж, в него входят 40 звонков, 7 встреч и 2 сделки. Делай, не сделаешь - не получишь премию. Сделаешь - получишь”. И продавец идет делать. Думая о том, что если не сделает, не получит премию, а если сделает, то получит. И такой подход автоматически ставит продавца и нанимающую компанию по разные стороны баррикад. Поэтому мне хочется рассказать о том, как формируются планы продаж, чтобы продавцы лучше понимали, что кроется за этими цифрами, а так же могли проверить свою компанию на адекватность этих самых планов.

Если компания существует не один день, наверняка можно посмотреть динамику роста по годам. Как минимум, оценить количество клиентов и сколько из них в какой год пришли. План продаж должен основываться на этой динамике: если в среднем количество клиентов в год увеличивается на 10%, план продаж должен включать в себя именно эту цифру. Если всегда было 10%, а затем, при аналогичных условиях, руководитель поставил рост 50% - это явно неадекватный план продаж, и выполнить его будет невозможно. Поэтому, отталкиваясь от роста, оценивают следующее:
1. органический рост (как будет расти количество клиентов, если не продавать совсем);
2. количество сделок, заключенных каждым менеджером (здесь оцениваются перекосы, когда один менеджер продал 1 клиенту, а другой 20, а также рассчитывается среднее значение);
3. расширение штата и увеличение ресурсов (количество заключенных сделок должно вырасти сообразно количеству ресурсов).

На основе этого выводится адекватный процент роста, с небольшим повышением, оставленном на мотивацию. Затем полученный процент декомпозируется на задачи на 1 менеджера по продажам. Находясь на позиции продавца, можно пересчитать в обратную сторону и понять, насколько адекватный план вас изначально составили.
И думали ли вообще над этим планом, или просто от балды написали “50 звонков и 10 сделок”.

Представленная схема, конечно, упрощенная, она не учитывает показатели переходов с этапа на этап (звонка во встречу, встречи в сделку). В норме эти показатели также учитываются, чтобы в плане продаж не оказалось, что 100% звонков должны быть переведены во встречи.

А теперь посмотрим немного с другой стороны. Предлагаю мотивацию компании заменить на вашу личную мотивацию :)
И вот каким образом.
Знаете ли вы, сколько денег вы хотите зарабатывать в месяц, чтобы жить той жизнью, какая вам нравится? Вот прямо конкретную цифру, с декомпозицией по бюджету: это на квартиру, это на отпуск, это на детей, итого 300 тысяч. Если не знаете, то начните с того, чтобы эту цифру для себя поставить и декомпозировать :) Без четких цифр очень сложно двигаться к конкретным результатам.

Если знаете, то дальше все просто: берете цифры, какие у вас получились, и сравниваете со своими рабочими задачами. И видите четкую картину: сколько звонков, встреч и контрактов вам надо в месяц, чтобы заработать нужную сумму. Затем общее число задач за месяц делите на количество дней. И у вас получается ежедневный план по достижению цели. Только уже не только цели компании, т.е. плана продаж, а вашей личной цели. Что ни говори, личная мотивация всегда сильнее сторонней. А если текущая компания ни при какой интенсивности труда не может обеспечить вам нужную зарплату: время менять компанию. Если ни одна компания не готова платить столько, сколько вы хотите: время работать над своими скиллами, повышать профессионализм, чтобы было за что просить бОльшие деньги у нанимающих. На рынке сейчас ужасный дефицит действительно четких, системных и грамотных продавцов, поэтому при наличии хорошей базы потолок по зарплате очень даже высокий.

Кейс по созданию понятного процесса привлечения клиентов.

Цель тренинга : структурировать знания менеджеров по исходящей лидогенерации.

Основную прибыль приносят входящие лиды, и работа с привлечением клиентов не приведена в систему.

Необходимо построить и адаптировать четкий процесс, с гарантированной конверсией во встречи.

Погрузились в бизнес клиента - это трансляции. Изменили свои блоки с акцентом на продукт клиента, лиц принимающих решения и специфику его бизнеса.

Продукт - трансляции.
ЛПР — CTO, Product/Product Owner/HRD/CEO
Чек — от 500к до 8м.
Цикл сделки — от 6 месяцев.

Согласовали программу тренинга:

Работа с социальными сетями. Прогрев и поиск клиентов в социальных сетях.
Проспектинг. Создание своей карты поиска потенциальных клиентов.
Матрица преимуществ. Расширение проблематики продукта, конструктор заходов с акцентом на разные боли заказчика.
Создание цепочек касаний под разные сегменты.

Обсудили формат работы:

Комфортнее давать информацию в связке теория+практика.

Читаем адаптированный под заказчика материал, и отвечаем на вопросы в реальном времени. Разбираем кейсы сотрудников.
Практическая часть подразумевает тесное взаимодействие с менеджерами.

В соответствии с пожеланиями заказчика выдали после первого блока задачи на работу в социальных сетях : четкие алгоритмы последовательности действий которые не приведут к блокировке в Linkedin обучат и закрепят навыки работы в социальной сети и так же поднимут профиль в поиске (SSI).

Для оперативных ответов на вопросы создали чат в телеграме. Запись каждого звонка в открытом доступе для менеджеров.

Ответили на вопросы:

Как правильно оформить свой профиль в Linkedin
Правила построения сети контактов
С чего начать диалог/первые сообщения. Что писать?
Какой контент постить. Что заходит а что в профессиональном сообществе не приветствуется.

Менеджеры вместе с РОПом сделали матрицу преимуществ.

Документ, позволяет расширить проблематику: понять как каждая конкретная составляющая продукта влияет на проблему заказчика.

На выходе получили артефакт с 25 (!) составляющими продукта, и их влияниями на 7 проблем.

На основе каждой проблемы и составляющей сделали мини-питчи, которые позволяют повернуть разговор с клиентом в нужное русло, представив продукт под другим углом, что позволило продавцам рассмотреть свои продукты с новой стороны.
Корректировали заходы, на основании обратной связи.

Создали цепочки холодных писем, цель которых вывести клиента на встречу/звонок.

Каждый продавец составил свои цепочки. От 3 до 5 последовательных писем.

Обсудили и откорректировали получившиеся письма - что зайдет клиенту, а что нет. Получившиеся письма отправили на A/B тесты.

На выходе получили :

Инструмент по работе с социальными сетями для прогрева, наполнения и касаний с клиентами.
Матрицу преимуществ - документ, разбивающий продукт на составляющие и заходы, усиливающие боли клиента, которые можно повернуть под разными углами.
Цепочки касаний для исходящих коммуникаций с клиентами, которые позволяют генерировать встречи с заказчиками.

По всем вопросам @hideho471