В этом эпизоде подкаста Хлеб вода и два процента Рустам Гайнуллин вместе с Светланой Бобровой из Nielsen обсуждали особенности продаж в ритейле, а именно:

1. Вводная часть про компанию
Т.к. рассказ через призму того, чем занимается компания

2. Работа с клиентами и клиентами-партнерами
Взгляд со стороны ритейлеров и производителей - про важность клиентов-партнеров; сложность взаимодействия с одними и вторыми; тактичность; огромное кол-во контактов и НЕпроводников на стороне ритейлера. Малое количество контактов на стороне производителя; потребность в решении, а не данных

3. Продажа постоянно меняющегося продукта клиентам и клиентам-партнерам
Особенность в том, что продукт сложный и затрагивает по цепочке весь рынок; продукт будет классным/быстрым/эффективным, когда он будет стандартизирован; но мы его меняем постоянно и безопционально, что позволяет ему быть классным/быстрым/эффективным; следствие - мы вынуждены постоянно продавать его одним и тем же клиентам и клиентам-партнерам и находить точку равновесия/баланса

https://anchor.fm/paul-nice/episodes/NIELSEN-e14f74d

Квалификация лидов.

Автор: Наталья Михалева

Сейчас с некоторыми партнерами мы озаботились вопросом квалификации лида, чтобы сэкономить время и силы продажников.
У нас только партнерские продажи, и никогда не было опции “не обработать заказ”. Неважно, какая сфера, отрасль, размах и так далее - нужно сделать и все. Но у нас есть ряд проектов, которые требуют высокой включенности, долгого пилотирования и работы в заказчике. Поэтому тратить время на простые транзакции - слишком большая роскошь. Мы решили установить критерии и выстроить новую систему, чтобы вовремя отсекать таких лидов.

Знаю по своему опыту, что во многих компаниях этот вопрос вызывает сложности и даже становится яблоком раздора между маркетингом и продажами, потому что есть sales qualified lead и есть marketing qualified lead. В идеале они должны друг другу соответствовать, но на практике не всегда отдел продаж может четко сформулировать, что такое qualified. В норме этим занимается руководитель отдела продаж, его прямая функция - сформировать четкие критерии целевых и нецелевых клиентов с учетом возможностей внутренних ресурсов, загрузки персонала, рисков по сделкам и так далее.
Для отсекания устанавливают некие параметры, которые на входе помогают определить, актуален ли запрос. Например, с точки зрения стратегических целей или рентабельности вашему бизнесу интересны лиды определенного уровня, ну, скажем, из топ-100 компаний в своей отрасли. И когда приходят более мелкие заказчики, вы сразу отказываетесь от сотрудничества, потому что они отнимут только время и силы.

Важно, чтобы отдел маркетинга так же хорошо понимал эту систему. Бывает, что они правильно генерят лиды по отрасли, сфере, размеру, но отделу продаж не интересны такие клиенты с точки зрения бизнес-процессов и текущей обстановки. Здесь уже включается дополнительный параметр - sales accepted lead. Он учитывает задачи отдела продаж и состояние производства. Если инженеры и рабочие загружены работой на несколько месяцев вперед, то отдел продаж не может взять нового клиента. А если и может, то с отсрочкой по времени выполнения заказа. И это надо понимать и учитывать.

Чтобы не было проблем, отделу продаж и маркетинга достаточно определить, как выглядит qualified и accepted лиды. И тогда все останутся довольны работой.

Провели первый чат в нашем канале.

Интересно пообщались про вопрос найма продавцов.

Критерии оценки, грейды, что делать если у тебя маленькая компания и нет денег для того, чтобы взять звезду.

Будем делать регулярные чаты раз в неделю.

Предлагайте темы в комментариях. Что вы бы хотели обсудить?

Как скорость ответа влияет на решение о покупке.

Начну издалека.

Раньше я работал в одной компании, в которой был срок ответа на письмо - 1 день. В целом - это был комфортный формат, но иногда шло много нецелевых лидов (привет отдел маркетинга), и мы буквально “захлебывались” в неликвиде. Не считая работу с текущими клиентами, встречи (тогда еще надо было на них ездить, да).

На что наш уважаемый финансовый директор (кстати до этого работавший в большой тройке) видя неотвеченное письмо писал на почту. Ну че вы там отвечать будете? Когда ответите?

Видимо у финансового директора такая функция 🙂 Опустив за скобки странную вещь иерархии (сейлзы подчиняются коммерческому, а не финансовому директору), я бы хотел сказать что в целом я с этим согласен.

Когда клиент уже принял решение о том, что он хочет купить продаст тот, кто быстрее всего его подхватит и проведет по коридорам сомнений прямиком к вожделенной покупке. За руку.

Недавно блуждая в телеграм каналах я увидел такой запрос.

“Коллеги, может ли кто-то порекомендовать хороший Кейтеринг? Вкусно, с разнообразным меню на разный бюджет? Пунктуальность, клиентоориентированность, соотношение цена/качество..

«В офис на праздники постоянно заказываем у COMPANY NAME, но в последнее время не нравится - менеджер очень долго реагирует на запросы, обещает прислать смету к вечеру, - присылает в лучшем случае к обеду следующего дня…»

Кажется, если бы мы были в поле чудес, то слово, которое мы хотели бы угадать - это клиентоориентированность.

ЛПР у которого есть ЗАДАЧА и БЮДЖЕТ сам говорит о том, что для него важна пунктуальность.

Я считаю, что тут сталкиваются две вещи.

Очень часто, клиент хочет получить услугу или продукт в режиме горящей земли. Что-то изменилось, понадобились сотрудники, пцр тесты, заддосили сайт и проблему надо решить “вчера”. При этом ему важно кто быстрее окажет услугу/ продаст товар, и чтобы качество услуги соответствовало потребностям.

Цена тут играет роль в меньшей степени.

Продавцы, получающие большое количество входящих запросов перестают “хотеть” лиды. Они отбирают самые горячие и сочные - хотя многие клиенты дали бы им в перспективе больше денег. Оптимизируют работу, так сказать.

Недавно мне надо было купить карту в фитнес-клуб. Это элитный клуб, и карты там от 70 до 150к рублей за годовое обслуживание.

Но сервис и сама продажа.

Покупайте карту за 150 тысяч в год и вам будет скидка 5 процентов на тренировку!

Но это всего 200 рублей!
Ну да, так менее привлекательно.

Не буду описывать дальнейший процесс, но это была очная продажа и я четко понял, что нахожусь вне зоны приоритетов продавца. Хотя я клиент, который хочет купить карту и заниматься именно с тренером, который работает в этом зале.


Вместо выводов :

Качественная обработка лидов - ключ к повышению конверсии и лояльности клиентов, не стоит этим пренебрегать.

Важно уметь спускаться на уровень производства и понимать как выглядит процесс работы.

Обзор на классику.

На выходных дошли руки прочитать одну из классических книг в продажах от Гарри Беквита «Продавая незримое».

Я выделил для себя 9 выводов.

Вывод № 1. Есть теория что бабочка может вызвать ураган в другой части мира. Тогда почему мы не верим, что маленькие изменения могут привести к большим результатам.

Вывод № 2. Не думайте о том, как сделать что-то лучше. Думайте о том, как сделать иначе. Если кажется, что ты не можешь найти какие-то прорывные идеи, то подумай о том, что нужно сделать по другому. Возможно эта постановка вопроса и тебя заставит смотреть на вещи иначе.

Вывод № 3. «Не открывая лавку если не умеешь улыбаться» гласит старинная еврейская пословица. И этот совет применим к каждому бизнесу. Ваши услуги зависят от ваших подчиненных. Каждый из них должен знать, что любое его действие является частью бизнеса, от которого зависит общий успех. Проверьте каждый шаг от того, как отвечает на звонки ваш секретарь до формы оформления счёта. И спросите себя, что можно сделать иначе, чтобы привлечь и удержать больше клиентов.

Вывод № 4. Проблема с конкурентной стратегии состоит в том, что она побуждает вас формировать свой рынок по традиционным конкурентным правилам. Эти правила навязывают вам ту же структуру, систему и рынки, что и у ваших конкурентов. В то время как лучшая стратегия –это последовать совету Сунь Цзы – «Победить без сражения». Идите туда где никого нет.

Вывод № 5. Изучить ваши точки соприкосновения. Для начала изучите каждую точку, в которой ваша компания входит в контакт с потенциальным потребителем. Обычно таких точек обнаруживается не так уж много. Ваш продавец, секретарь, ваша визитная карточка, ваше здание магазин, офис, ваш буклет, ваше появление на публике. Не так уж и немного точек, которые решают, получите ли вы заказ. Затем спросите себя, что мы предпринимаем для того чтобы в каждой из этих точек произвести потрясающее впечатление.

Вывод № 6. Ценообразование не всегда подчиняется логике. В начале 1980 года компания «Блант» переживала тяжелые времена. Оно выпускало качественные туфли-лодыжки, цена которых была ниже, чем у лидера отрасли компании «Сандерс». Казалось, хороший продукт и низкая цена должны были работать на них. Однако дела шли плохо. Затем в «Блант» приняли очень простое решение. Они подняли свои цены так, что они стали намного превосходить цены «Сандерс», и продажи резко возросли. Точно так же продажи увеличились и у компании «American Express», когда эта компания захватила престижную нишу на рынке кредитных карт установив цену своей карточки всего на один доллар выше, чем у конкурентов.

Вывод № 7. Предложения, не содержащие клише из стандартных (скриптовых) фраз вызывают у людей любопытство и приковывают их внимание. Нешаблонная речь выглядит для клиента более искренней. Избитые фразы утомляют людей.

Вывод № 8. Стандартно. Узнать клиента.

Заключение: для своего времени эта книга была сборником полезных советов. Но сейчас её стоит прочитать только из уважения к классике. С точки зрения пользы она максимально капитанская.

Вывод № 9 – мой личный и главный для меня. Читать книги по продажам становится вредным занятием, нежели полезным. В большинстве своем, это обычный копипаст, переваренные мысли великих в прошлом профессионалов без преломления на настоящее.

Всегда надо помнить, что даже первая производная от любой самой изысканной и вкусной пищи - гавно.

Новости ALVRD

1️⃣ Активно готовимся к офлайн встрече участников сообщества 29 июля 20:00 в Санкт-Петербурге. В программе выступления спикеров о продажах из разных индустрий, нетворкинг, обмен опытом. Для записи пишите @artyom_gor

2️⃣ Дополнили базу знаний новым подкастом Продажи в ритейле со Светланой Бобровой из NIELSEN про особенности продаж в ритейле: работу с клиентами, клиентами-партнерами, точку равновесия и другое.

Свежие статьи на канале Хлеб, вода и 2%
Возражения от клиентов
Навык структурирования мыслей в продажах
Квалификация лидов
Скорость обработки лидов
Обзор книги «Продавая незримое» Гарри Беквита

3️⃣ Ищем помощников для развития сообщества: присоединяйтесь к инициативной группе, выбирайте одну или несколько интересных задач, обменивайтесь опытом в закрытом чате. Для записи обращайтесь @hideho471

4️⃣ Дискуссии из чата можно почитать ниже

Про чувствительность продавцов
Кейс с торгующимся клиентом
Как работать с поколением Z
Про рынок сейлзов и переманивание кандидатов
Работают ли выставки в 2021

Вышел обзор зп от RealHR

Мы ищем авторов для статей канала хлеб, вода и два процента.

Если у вас есть желание примкнуть к нашему коллективу - пишите мне @hideho471 или @sam666gold

Если вам нравится то, что мы делаем и вы хотите создавать интересный контент - дерзайте)

16 лучших способов дистанционных продаж в B2B.

Автор: Павел Головин

27 июля - выступили на Всероссийской Конференции Инфраструктуры Развития Экспорта в Белгороде вместе с Алексеем Страховым.


Много говорили про личные продажи, последовательность, искренность и что уже давно морально устарело, но чем нас исправно пытаются учить 🙂


Короткое содержание :


Как продажи трансформировались, и почему сейчас скрипты не работают?

Управление продажей

Как на самом деле принимаются решения? Почему вас не слушают?

Что поможет в установлении контакта, как сделать свою коммуникацию успешной?

Психотипирование DISC - как выстроить общение с разными типами людей?


Раппорт, как его установить? 7 правил для конструктивного диалога.

Правила поддержания коммуникации. Как утеплить контакт?

Виртуальные продажи. Как вовлекать заказчиков в онлайне? Чек-лист как разбить толстый лед между продавцами и клиентами.

12 Примеров ценностей для заказчиков.

Ценности для экспортеров. Результат опроса.


Была крайне живая публика, много вопросов из зала, нас встретили очень тепло.

После выступления люди благодарили, интересовали, задавали вопросы, приглашали выступить.

Нас стали отмечать на своих публикациях в соцсетях (которых насчитали 30 штук).

Наконец-то выступили в офлайне, надеемся в этом году будет больше таких выступлений - все таки чувствовать людей вживую гораздо приятнее.

Оставайтесь с нами, еще будут новости по другим офлайнам 🙂

Токсичные VS экологичные продажи

Токсичные - быстрая продажа любой ценой и как можно быстрее, зачастую без учета пожеланий и потребности клиента.

Признаки:
- Поверхностный подход (нет погружения в проблему клиента);
- Давление, навязчивость, манипуляции;
- Обман, введение в заблуждение;
- Намеренное умалчивание фактов (техническая услуга, вы вместо того, чтобы повысить осведомленность клиента, умалчиваете);
- Формирование завышенных ожиданий (обещаешь золотые горы, а по факту клиент ничего не получает).

Не подходит, если у вас:
- Длинный цикл сделки
- Элитные товары/услуги
- Технически сложные товары/услуги
- Долгосрочное сотрудничество
- Есть репутация бренда/компании
- Большая конкуренция
- Публичная компания

Результат токсичных продаж:
- Разовая прибыль (если она вообще будет);
- Отсутствие повторных покупок (часто на повторных покупках и строится бизнес);
- Отсутствие рекомендации;
- Негатив клиентов;
- Текучка кадров.

Экологичные продажи - установление отношений, которые ведут к долгосрочной выгоде с двух сторон и решения, которые закрывают проблемы заказчика.

Что характерно для экологичных продаж:

- Фокус на задаче.
- Забота о клиенте (менеджер/эксперт заранее ведет клиента по направлению к решению задачи);
- Позиция отсутствия нужды (ставишь клиента в позицию, что с нами работают несколько конкурентов и закрывают свои задачи, но выбор за вами);
- Экспертность продавца;
- Уважение выбора клиента.

В холодных продажах это немного сложнее — нет доверия и его сложно создать. Не нужно при первом холодном звонке пытаться навязать все это. На первичном контакте стоит объяснить клиенту, что ты хочешь ему помочь. Если ты объясняешь на цифрах, что твой продукт выгодный и это выглядит честно - то люди могут тебе поверить. Быть честным выгодно, особенно в долгосрочных продажах.

Чем стоит руководствоваться для выстраивания экологичных продаж:
- Выявление потребности. Ничего нового. Разжевывать не буду. Тут советую присмотреться к ABM, и прочитать про SPIN.

- Обучение персонала.
Если сложный продукт и у клиента низкая осведомленность в нем, то нужно проводить обучение (внутреннее для сотрудников) внешнее (партнеров, потенциальных клиентов) это влияет на жизненный цикл клиентов.

- Добропорядочность и честность.
Если ты чувствуешь, что не можешь выполнить обязательства, то лучше сразу отказаться от сделки. Бери ношу по себе и своей компании.

- Белая конкуренция (не всегда и не на всех рынках это возможно, но все же).
Как минимум в отношении конкурентов нужно сохранять нейтралитет. Дико и смешно выглядит, когда вы поливаете грязью своих конкурентов – в B2B это вообще выглядит «ну такое себе»

Экологичный подход к продажам позволит:
- Рынку, кадрам и бизнесу достигать больших результатов и прибыли, чем токсичные конкуренты.
- Повышать удовлетворённость покупателей.
- Улучшить репутацию компании/бренда.

Будь токсичным – помоги конкуренту!

Многие вещи кажутся сложными, и неприступными, если в них не разобраться как следует. Иногда можно разобраться самому, иногда для этого требуется помощь компетентного профессионала.
Глупо спорить с тем, что 10 км можно пробежать одному, но на марафон или полумарафон уже потребуется тренер.

Недавно я начал заниматься с тренером в зале. У меня есть некоторые особенности - например протрузия. Из-за этого мною было принято решение заниматься с тренером.

Он объясняет механику движений, заставляет чувствовать работу мышц, понимает, что можно дать
,а что еще пока рано.

Видит, когда я помогаю себе и скидываю нагрузку на другие мышц.

Понял, что существуют мышцы, о которых я даже не подозревал. И я впервые понемногу начал понимать процесс тренировок - и даже проникаться к нему. Хотя в целом считаю что зал - довольно скучная вещь.

Так со многими штуками. Кто-то боится водить машину, хотя в этом нет ничего сложного, если разобраться, кому-то трудно выступить на сцене, начать учить английский, сменить работу. Список можно продолжать очень долго.

Кстати интересно послушать, что для вас было сложным, но в итоге сделав правильный подход вы поняли, как это работает 🙂

Тоже самое можно сказать про привлечение клиентов. Это самая актуальная тема, но до сих пор покрытая сотнями тайн и загадок.

Распространено много заблуждений про холодный поиск :

В моем бизнесе холодные продажи не работают
Экспертные услуги сложно/невозможно продавать в холодную

Очень большое количество усилий приводит к малому/ничтожному результату.

Холодные заходы не работают
Найти контакты невозможно, а контакты хороших клиентов - это исключительно связи
Компании часто испытывают трудности с лидогенерацией.

Есть высокий сезон, а есть сезоны отпусков, горячее лето, когда хочется лежать на шезлонге и пить просекко в компании приятных дам. А не общаться с продавцами, которые только и думают как забрать кусочек хрустящих денег.

Лидген - это процесс. им надо заниматься системно.

Представьте - что привлечение клиентов - это игра оркестра без дирижера. Мы расскажем, как вести себя дирижеру так, чтобы получилась приятная мелодия, которая ласкает слух.

Посмотреть программу и записаться - https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1201151626977418

https://www.facebook.com/100012477769213/posts/1201696310256283/

Будем обсуждать ошибки найма продацов. Не больше 30 человек. Запись в посте