Покуда жара растет и бьет все рекорды, заставляя людей надевать бейсболки и панамки, прячась в тени деревьев мы потихоньку, планомерно заканчиваем июнь.

Продавцам неизменно надо выполнять планы : от этого никуда не деться.

Хоть заказчик и хочет сидеть в джакузи, попивая благородные напитки а не выслушивать одного из сотни тысяч продавцов, почему решение а лучше решения б.

Как я уже неоднократно говорил мы все боремся за внимание заказчиков.

Пандемия увеличила разрыв. Личное общение ушло на второй план.

Основные проблемы, с которыми сталкиваются мои коллеги :

Застревание сделок на начальных этапах. Сделали презентацию, отправили кастомизированные коммерческие предложения, а клиент ушел в другую оборону, плюс многие не знают как правильно собрать у него обратную связь, кроме стандартных фраз, набивших оскомину каждому.

Падение конверсии из входящих (или холодных лидов), в демо и в покупку. Похожий сценарий. Поговорили, ударили по рукам, и вот уже предвкушая выставленный счет клиент теряется,или отвечает невнятно, попутно подкармливая вас удушливыми завтраками.

Цикл принятия решений возрос. То, что раньше закрывалось за 1 месяц, со скрипом закрывается за 3.

Нужно поддерживать отношения и делать касания на довольно длительной дистанции, и непонятно как, и что давать клиенту.

17 июля мы вместе с Алексеем Страховым проведем тренинг, где разберем как быть во всех этих ситуациях.

Расскажем как правильно и главное ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО формировать представление в голове клиента о вас. Чтобы не продавать просто напрямую свой классный продукт, а создавать доверительные отношения.

Поговорим что нужно выяснить на открывающем звонке (Discovery Call), как правильно вытащить из клиента его потребности, задачи и как ускорить цикл сделки?

Какие триггеры ускоряют события и какие из них можно формировать самому?

Содержание :

Первое касание. Как для заказчика выглядит первый контакт. На что он обращает внимание, и что ему не интересно?

Точки входа (какую пользу дать лпр, чтобы установить контакт? 4 глобальные темы, которые помогут утеплить отношения)

Касания в социальных сетях (5 типов работающих заходов в социальных сетях)

Касания в мессенджерах (Когда и ЧТО можно писать в мессенджер заказчику?)

Телефонные касания (Стоит ли звонить клиенту?)

Профессиональные фоллоу-апы (8 вещей, которые не делают большинство продавцов)

Примеры касаний в социальных сетях и мессенджерах.

Открывающий звонок и как ускорить сделку.

Что такое открывающий звонок и с чего он начинается?

Какие цели и задачи ставит открывающий звонок, как нему правильно подготовиться?

Если открывающий звонок готовит ассистент, какие цели ему ставить?

Последовательные этапы открывающего звонка.


Вопросы которые не задают на звонке.

Чек лист идеального Discovery Call. Как проверить себя,
хорошо ли ты отработал звонок с клиентом?

Вводное про касания

Главная ошибка 70 процентов продавцов.

Этапы воронки, на которых вы теряете клиентов. Почему? Как это не допустить?

Вовлекающие касания. Типы вовлекающих касаний, формула их построения.

Что и как писать клиенту, когда он пропал и не отвечает?

Какую пользу дать клиенту, в качестве точек касания на длинной дистанции сделки?

События, позволяющие ускорить цикл сделки.

Как при прочих равных позволить клиенту принять решение о выборе в вашу пользу?

12 событий, ускоряющих сделку.

Примеры событий (Как сделать пилот с крупным телекомом за 4 недели?)

Вопросы, которые нужно задать заказчику, чтобы понять как создать целевое событие для ускорения сделки.

По подробностям пишите в фейсбук https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1178416572584257 или в лс @hideho471

Ну что, жаркая погода сменилась дождями, ураганами и другими явлениями.

Заказчики как всегда найдут повод не отвечать на письма, звонки и не оплачивать выставленные счета. Уже второй год я так или иначе веду свою деятельность создавая полезный контент по b2b продажам.

Так получилось, что в июле у меня целых три мероприятия.

Будем решать накопившиеся задачи по выполнению планов.

1/ Мини-группа по лидогенерации. Будем вместе с 10 людьми два месяца заниматься активным привлечением клиентов. Результатом нашей работы будет количество сгенерированных встреч.

Актуально, если вы делаете все хаотично, нужно построить управляемый процесс, ваши лиды - это в основном нетворкинг, или текущие клиенты. Сейчас количество новых клиентов сокращается, поэтому нужно привлекать их самому. Давайте делать это вместе - https://alaverdy.timepad.ru/event/1684354/

2/ Обучение по тендерам. Многие их боятся, многие ненавидят, многие трепещут. Кто-то говорит, что все куплено уже до нас. Какие-то компании не работают в госсекторе. Тендеры упорно шагают по бизнесу, и уже даже маленькие проекты от 2-3 миллионов идут через них.

Что это за зверь? Как с ним бороться? Как им управлять? Расскажем как правильно готовить блюдо тендеров, чтобы было не менее вкусно, чем сувид у Даниила Гридина

записаться тут - https://alaverdy.timepad.ru/event/1691544/

3/ Ускорение сделок/Последовательная Коммуникация/Discovery Call

Если ваши клиенты пропадают, сделки застревают на горячих этапах, вы отправляете презентацию а в ответ не получаете ничего.

Циклы сделки увеличиваются, счета не оплачиваются а от вас ждут нужных идей - вам сюда.

Расскажем как правильно построить представление о себе в голове клиента, как проводить первый звонок, и что делать с застрявшими сделками, чтобы планомерно, нежно двигать их к деньгам.

Подробности тут - https://alaverdy.timepad.ru/event/1687254/

или пишите в лс @hideho471

Отзывы - https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/%20942073816218535

Выпускаем наш подкаст про квалификацию сделок!

Душевно поболтали с Лерой Титовой (отвечает за маркетинговые коммуникации в Ngenix)про то, как квалифицировать сделки, и что из этого получается.

Краткое содержание текущей серии :

Когда поток лидов катастрофа
Сита
Процесс квалификации в эпоху пандемии
Выработка критериев Нормальности лидов
Как проваливать сделки правильно
Маркетинговая квалификация и Квалификация в продажах
Интересные истории о том как делать не надо.
Пару слов о BANT
Об Ideal Customer Profile (ICP) и его неправильном определении
Иные ошибки и оценка вовлечённости
Повышение вовлечённости дистанционно
Натягивание B2C инструментов на B2B
Сложности внедрения ABM (account based marketing) в РФ
Арсенал волшебника
Рациональность выбора зоны воронки для оптимизации
О закрытой цене
Финансовая аналитика
О чём питчить
Продажу результатов


Послушать подкаст : https://anchor.fm/paul-nice/episodes/ep-e13klhi

Почитать про мероприятия для сейлзов - https://tttttt.me/hlebvoda/435

Скинутая ответственность, или процесс принятия решений чужими руками.


Покуда капают уведомления в телеграме, и второй год я веду канал и сообщество я часто встречаюсь с выученной беспомощностью.

Это желание не принимать решения. Согласиться с чужим выбором и в случае чего обмазаться инструкциями/сказать что ты мне посоветовал и прочее.

Примеры :

1/ Привет, кто может настроить воронки на амоцрм в районе павелецкой за кофе.

Реальная ситуация, в которой человек, который позиционирует себя как коммерческий директор не умеет делать то, что делает роп, и предлагает за 300 рублей решить задачу стоимость от 50 тысяч. А когда ты ему говоришь что кажется это никому не интересно начинает плакать и давить на моральную составляющую сообщества.

Помогать другим - не значит делать за них.


2/ Дайте мне контакты топов из яндекса/помогите моей жене устроиться на работу в визу/сделайте за меня тестовое.

Простейшие схемотехники от мира продаж всегда ждут сердобольных и добрых продавцов (спойлер - таких мало,но они есть), которые с большой долей любезности выполнят их работу за респект.

Кажется респекта уже маловато, некуда его складывать, он не оттягивает приятно карманы, или отделы кошелька.

Самое смешное, что эти люди даже не могут продать идею другим. Первое качество продавца, которое не работает.

3/ Как сделать мотивацию продавцам?

Частый вопрос от ропов, не ропов и прочих людей. Ценник на такие услуги от 700 тысяч рублей. Простой ответ - никак.

В тот же черный колодец игнора летят добрейшие люди, которые предлагают работать в черную/серую или за процент.

Краткая справка - когда вам предлагают работать за процент - вы ничего не должны. БИЗНЕС скидывает свои риски на вас. Он не может ничего требовать взамен. Есть такой термин плата за присутствие.

Почитать умные мысли других людей - https://habr.com/ru/post/526684/

В сухом остатке. Кажется в современном обществе продавцов удобно притворяться глупым и беспомощным, ожидая, что за тебя сделают твою работу.

Но глупо думать что при этом ты будешь эффективен, успешен и богат. Это взаимоисключающие вещи.


Не бойтесь брать ответственность на себя.

Если вам нужно решить какой-то вопрос, сначала разберитесь сами, а потом попросите ответа у других, и с большей долей вероятности вам действительно помогут.

А выученная беспомощность - это не самое лучшее качество для сейлза. Как вы будете лидировать сделку, если не можете лидировать себя?

Продажи через партнеров.

Автор: Роман Шалимов

Начну с того, что продажи через партнеров - замечательнейшая вещь. Это возможно в любом b2b бизнесе. Абсолютно. В любом направлении.

Особенно в IT-сфере, где маржа от стоимости продуктов и услуг позволяет делиться.

Сразу расскажу пример на своем кейсе:

IT-компания с маленьким отделом продаж (до 5 человек) и почти без бюджета на маркетинг. Почти все заказы приходят из главного офиса в другой стране. В России бренд малознаком.

У меня есть два варианта:
1) Бегать искать клиентов и продавать наши услуги.

В этом случае первый год у меня уйдет только на то, чтобы провести первые пилоты с малознакомым продуктом, по которому нет референсов в России. Я приведу пару крупных клиентов в бизнес, но точно сам не совершу прорыва без поддержи маркетинга и значительных инвестиций в отдел продаж.

2) Построить сильную партнерскую сеть. Потратить первый год на то, чтобы построить отношения с партнерами, убедить их в ценности продукта, заниматься стратегией и поддержкой продаж.

Представьте, есть десятки компаний, которые хотят больше зарабатывать за счет новых услуг и продуктов. А мы предлагаем по 40-60% маржи (для новых ИТ-продуктов это нормально). У каждой компании есть свои лояльные клиенты, которые их послушают. В итоге мы получаем прогнозируемый поток встреч и продаж.

Логика очевидна. Партнерские продажи развивать гораздо выгоднее если рентабельность продукта/услуг позволяют. Особенно если нет времени и денег на развитие отдела продаж + комплексный маркетинг по продукту.

Партнерские продажи помогут полностью или частично скинуть с себя инвестиции в отдел продаж, быстро увеличить поток заказчиков и сделать его прогнозируемым.

Развитие направления партнерских продаж может заинтересовать вас еще больше, чем просто работа с клиентами. Это отдельное направление, где вы будете востребованы и сможете реализовывать свой навык построения эффективных стратегий.

Если ищите работу, то можете попробовать сосредоточиться на этом направлении. Найти компании с хорошим продуктом/услугой, которые заинтересованы в построении партнерских каналов или которые не думали в этом векторе, а вы предлагаете расшить бизнес таким образом.

Если это ИТ-компании, то все еще проще и интереснее. Для компаний, у которых есть свои продукты логичнее всего выбрать дистрибьютора, у которого есть свои каналы партнеров. Цепочка увеличиться, но объемы все покроют.

(В ИТ это OCS Distribution, Axoft, Merlion, Mont)

Вы будете видеть недальновидных топ-менеджеров, которые считают, что есть смысл только бегать и продавать самим. Но ваша задача не крутиться до посинения вокруг клиентов, а думать и делать так, чтобы вы меньшими усилиями делали больший результат.

Что главное в работе с партнерами?

Умение объяснить ценность продукта и, главное, очевидные выгоды тех, кто будет продавать ваш продукт. 10 и 20% маржи — не интересно. Лучше увеличить чек для партнеров и дать скидку гораздо больше.

Чтобы партнеры хотели продавать, они должны зарабатывать от 40% за сделку.

Вы скажете, что это зависит от продукта и где-то такой маржи для партнеров добиться невозможно. Да, если это лесопилка или продажа квартир, адаптируйте под себя. Если же мы говорим о технологичных компаниях любого направления: от логистики до финансов, то от 40% маржи — это нормально.

Иначе, всегда будет выгоднее продавать 1С-Битрикс, где маржа партнеров от 45% "с нуля", чем ваш продукт.

Про бренд работодателя для продавцов - https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1183062738786307

Получил массу позитивных отзывов про наш подкаст с квалификацией сделок.

Покуда видеоверсия подкаста варится в нашем котелке продакшна напомню некоторые мысли из разговора с Лерой :

Часто бывает так, что клиенты не вовлечены, сваливают в закат и непонятно что с этим делать.

Клиент на связи, но не может принять решение. Буквально застрял на подписании договора/оплате/согласовании пилота и прочее.

Вы не можете продать клиенту сейчас по тем или иным причинам. И вам нужно оставаться на связи с клиентом, подкармливая его новой информацией, чтобы это смотрелось органично.

Легче получить вожделенный QR код,чем ответ от клиента.

Мы решили все эти задачи и готовы поделиться своим решением с вами.

Поговорим про три фундаментальные вещи, которые позволяют заботливо и нежно двигать сделки от этапа к этапу, оставляя в головах клиентов приятное впечатление о себе.

1 Последовательная коммуникация. Как правильно в голове клиента выстроить представление о себе. Какие ошибки совершают продавцы и что надо избегать. Взгляд со стороны клиента

2 Открывающий звонок ака Discovery Call - как провести первый звонок с клиентом? Что вытащить обязательно? Квалификация и чек-лист

3 Ускорение сделки/Вовлекающая коммуникация. Работаем со средней частью воронки и говорим про события, ускоряющие цикл сделки, как их отслеживать и как с ними работать.

У микрофона будут :

Алексей Страхов - сооснователь компании Avela (ex CCO Гольфстрим, Youscan, Whenspeak)

Рустам Гайнуллин - основатель крупнейшего сообщества продавцов (ex Skyeng, MTC,CleverData, ADV, Random Coffee)

Если ваши клиенты пропадают после коммерческих предложений, презентаций, долго думают и невнятно отвечают, приходите к нам, разберемся вместе.

Пишите в лс @hideho471 или в фб https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1183162332109681

Новости ALVRD

1️⃣ Впервые записали видеоподкаст Квалификация сделок с Валерией Титовой, про проблемы с потоком лидов, квалификацию в пандемию, выбор воронки, квалификацию в продажах/ маркетинге и другое.

Новые статьи на канале Хлеб, вода и 2%
Важность ритуалов продавца
Как использовать видео в продажах
Примеры выученной беспомощности/ мотивация отдела продаж
Принципы оплаты наемного труда

2️⃣ Состоялась офлайн встреча участников сообщества в Санкт-Петербурге: обсудили кейсы в формате брейншторма, обменялись опытом и поделились подходами к работе, поболтали. Планируется ещё одна в конце июля, пишите @ArtyomGorozhin

3️⃣ Готовимся к трем обучающим программам

1| Вебинар Тендерные продажи: статистика, оценка и риски, подготовка, ошибки, анализ тендера/ конкурентов и пр.

2| Вебинар Ускорение сделок: как правильно построить коммуникацию, провести Discovery Call, что делать с застрявшими сделками.

3| Мастермайнд по лидогенерации: в группе поставим индивидуальные цели по привлечению клиентов на 2 месяца и будем двигаться к ним, помогая друг другу. Формат предусматривает общий чат, еженедельные созвоны и коммитменты.

4️⃣ Вспоминаем интересные обсуждения из чата:

Разные подходы к холодным звонкам
Про лидирование сделок
Особенности CustDev
Есть ли сексизм в продажах
Хантинг Senior сейлзов и проф рост

Завтра пройдет наше мероприятие по тендерным продажам.

В современном мире любые мало-мальски ценные услуги закупаются через тендерные процедуры.

Хороший навык сильного менеджера - понимать как устроены процедуры тендерных закупок, чтобы уметь совладать с ними. Быть эдаким дирижером в мире хаоса.

Специально для вас мы приготовили инструкцию, чтобы разобрать заблуждения и приоткрыть дверь в покрытый таинствами мир тендеров.


Поможет нам в этом Иван Савин - Старший менеджер по работе с ключевыми клиентами в компании Шторм Технологии / ИКС-Холдинг (ex Руководитель отдела продаж MST Digital). Более 15 лет в продажах.

Участвовал в тендерах с обеих сторон - в роли и заказчика, и поставщика. С нуля выстроил тендерный отдел и отдел продаж.

Краткое содержание насущных вопросов, которые мы будем обсуждать :

Реальный кейс обоснования создания тендерного отдела. Как собрать и защитить информацию перед основателем?

Статистика тендеров по маркетингу и разработке (примерно 10 тыс позиций).

Ошибки компании при организации работы с тендерами (организационные и обезличенные). Как правильно начать, чтобы не терять лишнее время.

Подготовительная работа к тендеру: Подготовка юр.лица (для малых компаний), подготовка всех необходимых документов, юридическая и финансовая чистота.

Сокращение времени на подготовку, как залог минимальной гигиенической нормы.

Скоринг для участия в тендере. Куда не надо идти, даже если зовут? Как сэкономить время, чтобы не быть манекеном на показе мод?

Распределение ролей продавец - тендерный специалист (как оказалось очень важный пункт для компаний). В чем подвох и на что нужно обратить внимание?

Классификация типовых ошибок в тендерах. Остальные делают и я делаю. Но зачем?

Как забрать тендер если проиграли (обжалование). Куда обжаловать коммерческие тендеры (реальный кейс).

Анализ тендера и конкурентов. На что обязательно обратить внимание?

Где и какие показатели можно преувеличить, а какие не стоит? Краткий список.

Как обходить “защиту” тендеров. Как забрать чужой тендер?

Коллективная заявка, как инструмент подтверждения кейсов/стажа/опыта/численности и т.п. Создание добавленной ценности, про которое многие забывают.

Небольшие лайф-хаки, которые помогают найти ЛПР и установить контакт.

Оценка тендера, риски. Важные правила скоринга тендеров.

Защита тендерного задания и собеседования специалистов. Как правильно отыграть концерт после репетиции?

Рефлексия после каждого тендера (отрицательных и положительных). Обратная связь.

Чтобы записаться на мероприятие - пишите мне в лс @hideho471 или в фейсбук https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1177269756032272

https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1185065805252667

Выбираю гостей на 4 сезон подкаста. В фб можете написать кого хотите увидеть или посоветовать в наши подкасты.

Возражения от клиентов.

Автор: Роман Шалимов

Половина времени в любых материалах по продажам уделяется отработке возражений. Но, как мне кажется, что это последнее о чем вообще стоит говорить и на чем акцентировать внимание.

Любая отработка возражений упирается в хорошее знание продукта, в понимание ценности продукта, базовое представление бизнес-процессов клиента и его текущих задач. ВСЁ.

Первые два пункта — фундамент. Вы должны классно понимать свой продукт (то, что не понимаете лично закрывать другими специалистами) и его ценности.

Есть только 2 стратегии: цена и ценность. Работайте с компаниями, которые выбрали для себя вторую стратегию. Первая — сложная, устаревшая и ваши навыки продаж там будут уходить на второй третий план. На первый план выйдет логика и холодный просчет. Плюс высокая вероятность откатов и работы "со своими". Такие компании потянут вас на дно за собой.

Если ваша стратегия — ценность, то вы должны очень хорошо понимать её. Разбирайтесь и формулируйте ее до тех пор, пока ваша бабушка не поймет зачем нужен продукт вашим клиентам и почему купят именно у вас.

Никогда не демпингуйте и не понижайте цену из-за возражений. В зависимости от вида бизнеса и продукта, вы можете давать скидки, особые условия и тп. Но не в рамках переговоров и возражений клиента. Это главное, что нужно запомнить. Демпингуете на встрече? Всё, вы ее провалили.

Остальное — качественная подготовка к встрече, какая-та экспертность в направлении, в которое продаете и брифинг клиента.

Конечно, со временем у вас появляются отточенные скрипты ответов на популярные возражения. Но это не та тема, которой нужно учиться, брать примеры и стандартные шаблоны. Только практика.

Разобрались с продуктом, разобрались с ценностями, подумали о бизнесе клиента и в бой! Остальное — мукомольство и напрасная трата времени.

Ранее мы вам советовали забыть слово "ЛПР". Сейчас советуем забыть фразу "Отработка возражений".
Потому что это естественный процесс продаж, который протекает незаметно для вас, когда у вас под ногами фундамент.

Вчера провели вебинар с Иваном Савиным на тему тендерных продаж.

Иван Савин - старший менеджер по работе с ключевыми клиентами в компании Шторм Технологии / ИКС-Холдинг (ex Руководитель отдела продаж MST Digital). Более 15 лет в продажах. Участвовал в тендерах с обеих сторон - в роли и заказчика, и поставщика. С нуля выстроил тендерный отдел и отдел продаж.

Рассказали о тендерах без приукрас и лишних слов. Практично, много мяса и мало теории.

Краткое содержание вебинара :

Коммуникации с заказчиком.

Вводная о тендерах.

Стоит ли участвовать в тендере? Правила, которые надо знать. Закупки от 1 млн рублей и выше.

Подготовка к тендерам. 14 шагов подготовки к тендерам, для правильно взаимодействия. От подготовки документов до отбора целевой аудитории, пошаговая инструкция.

Выбор тендера. Говорят что тендер выбирает тебя, а не ты его. Важные критерии скоринга, которые помогут сэкономить время. И почему никогда не стоит идти в тендер за компанию.

Защита тендера. Сроки, критерии оценки, тз, укрупнение или разбиение закупками, защита через номенклатуру- важные инструменты, позволяющие защитить тендер.

Инструменты выхода на ЛПР - 9 рабочих инструментов выхода на лпр. От очевидных, до более неявных.

Где стоит приукрасить информацию о себе, а где нет. Что проверяется, и с чем надо быть аккуратнее?

Проиграли тендер. Обжалование через ФАС, перезапуск тендера, коммуникации с ЛПР на реальных примерах.

Факапы и ошибки. 7 ошибок которые встречаются, разобраны на практических примерах.

Как выиграть тендер? Практическое руководство, повышающее ваши шансы на выигрыш тендера.

Ответы на вопросы.

Если хотите приобрести запись вебинара пишите в лс мне @hideho471

Структурируй мысли.

Автор: Роман Шалимов.

На протяжении всей своей карьеры я выделил один из действительно важных навыков, который отличает хороших продавцов и руководителей от посредственных.

Этот навык структурирования мыслей и вытекающим из него умения четко ставить и отслеживать задачи.

Я научился этому у консалтеров. Если вы придете на собеседование в McKensey, то вам будут задавать вопросы и параллельно с сутью слушать, как вы умеете строить мысль структурно. Даже если говорите все по делу, но много и часть из этого просто шум, то это минус.

Крутой продажник — это вообще не про человека, который "забалтывает". Клиентов-дураков вам будет сложно найти, а если найдете, то они задержат платежи, будут мучить правками и "выносить мозг". Ценятся именно структурированные мысли, где всё по делу.
Наш мозг ужасно реагирует на хаос. Если вы загрузите клиента хаотичной неструктурированной информацией не значит, что он не купит и выставит вас за дверь. Но если будете говорить четко и доносить самое важное в структурной форме, это сразу почувствуется и выделит вас на фоне остальных.
Вы и сами не любите хаотичную информацию. Уверен, вас не раз бесило, когда человек не мог вам объяснить самую простую вещь или же растягивал рассказ, прыгая по смыслам.

Что нужно, чтобы научиться структурированно излагать мысли?

1. Думать о собеседнике (как всегда :)).
Это самое сложное. Нужно понимать, что клиент/партнер хочет услышать от вас, на какие вопросы получить ответы, какие сомнения развеять?
Вы не сможете структурировать информацию и правильно ее подать, если не понимаете, как выбрать самое важное. А чтобы выбрать самое важное, следует ставить себя на место клиента/партнера.
Даже если абстрагироваться от структурирования информации по методу консалтеров, у вас просто не получится продавать, если вы не будете думать о клиенте и его бизнесе. В этом ошибка большинства продажников, они думают о CRM, конверсии, ЛИДАХ, ЛПРах, воронках, но не о клиентах и том, насколько им действительно нужен продукт или услуга.

2. Тренироваться структурировать информацию в свободное время.
Раньше я часто проговаривал то, о чем буду говорить на встрече или собеседовании. И это всегда помогало. Чем больше говоришь и продумываешь сценарии разговора, тем структурнее получается диалог на самой встрече.
Почти никто не готовится заранее. Но чудо не произойдет если у вас нет огромного бэкграунда встреч за плечами, когда вы раскладываете сценарии разговора за секунды и можете спрогнозировать кто что скажет. Сейчас я частично работаю в новом для себя направлении: это другие заказчики, другой формат услуг. И я снова каждый раз проговариваю встречу заранее.

Звучит сложно, но вы заметите, как изменится не только структурность речи, но и ваш голос, поведение на встрече. Налейте кофе, наденьте рубашку с трусами и гуляйте по квартире отрабатывая возможные возражения. Только в этом случае встречи будут проходить как по маслу.
Было бы скучнее это делать, если бы все вокруг уже блистали грамотной структурированной речью, а тебе нужно было подтягивать навык. Но таких почти нет. Даже среди топ-менеджмента не всегда встретишь именно таких людей.

3. Текст.
Чем больше будете структурированно писать письма в почте и в простой переписке в мессенджере, тем легче будет четко излагать мысли на встречах. Вас будет тянуть порезать ненужные слова. Многие предложения, которые казалось бы, хочется сказать, будете легко выбрасывать из своего спитча.
Не получается структурировать свой спитч в голове? Откройте заметки в телефоне и напишите его. Текст всегда поможет разобраться с потоком мыслей.

В b2b продажах есть две вечнозеленые темы.

Первая - это привлечение новых корпоративных клиентов. Те самые ледяные продажи, которые много кто не любит, об которые много кто уже обжигался и оставил в стороне.

Людей можно понять - сам по себе лидген - долгий, и трудоемкий процесс, методично выкачивающий из вас жизненную энергию.

Больше полугода я состою в малой группе на 4 человека, где мы ежедневно подбадриваем друг друга, обмениваемся опытом и делимся своими знаниями. Это сильно прокачивает - я сократил время на работу со многими задачами, изменил подход, поделился своим опытом. Главное - быть полезным.

Труд 4-х людей явно более полезен, чем труд одного.
Представьте, что вы идете в поход один.

Это возможно, конечно. Но гораздо лучше идти командой.

Кто-то тебя подстрахует в нужный момент, поддержит, и поделится лишней банкой консерв, в разговорах у костра.

Вместе легче учить английский язык, ходить на курсы по скалолазанию, в тренажерный зал и много еще куда.

В нашей “качалке” собрались люди, которые продают аутстафф, коммерческую разработку, подбор персонала, английский язык, обучение (VR/AR), и многие другие.

Будет актуально - если новые клиенты стали меньше отвечать на ваши холодные сообщения/письма, срок принятия решений возрос, либо вам не хватает сил и тусовки, чтобы выполнять большой объем работы по лидгену.

В течении двух месяцев мы будем генерировать встречи с потенциальными клиентами (SQL).

Если хотите присоединиться (старт 19/07) - ставьте + в комментариях.

Вторая проблема - это работа с текущими клиентами.

Со стороны я часто наблюдаю, что продавцы не знают что сказать клиенту, если он пропадает, или не может принять решения.

Часто пишут - подтвердите прочтения письма от 10 числа.

Хочу получить обратную связь. и много другого.

Эти в корне неверные подходы к коммуникациям раздражают клиента.

Представьте, что у него болит зуб, а вы каждый день спрашиваете, болит он или нет, вместо того, чтобы посоветовать хорошего доктора.

Мы разобрали с точностью хирурга как действовать с застрявшими клиентами.

Бьем сразу в три точки этой проблемы :

1 Объясняем как правильно выстроить коммуникацию с клиентом, чтобы установить контакт. Формируем представление о себе последовательно.

2 Открывающий звонок. Разбираем как правильно провести Discovery Call, чтобы вытащить из клиента нужные знания, для квалификации

3 Вовлекающая коммуникация/ускорение цикла сделки.
Рассказываем о том, как бережно подвинуть клиента на следующую стадию воронки, что делать, если клиент пропал после выставления кп/презентации или долго не может принять решения. Как поддерживать общение на длительной дистанции и быть полезным для клиента.

Записаться на оба мероприятия можно написав мне в личку @hideho471 или отписав в фейсбуке - https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1187736508318930

Записали вчера подкаст со Светланой Бобровой из Nielsen.

Обсуждали особенности продаж в ритейл.

Как продавать идеи, в чем боль продажи данных и многое другое.

Оставайтесь с нами, скоро выпустим

Где найти продавца в 2021 году?

Всемогущий ковид оставил свои следы на карте рынка соискателей и работодателей.

Правила игры поменялись в лучшую для соискателей сторону.

Сейчас продавцы не рвутся сменить место работы. Все сильные сейлзы буквально зубами, руками и другими частями тела вцепились в свои проекты. Условия неопределенности подогревают этот процесс.

Есть обратная сторона медали. Компании зачастую начинают предъявлять повышенные требования к сейлзам, несовместимые с рыночными ожиданями. или сверхрыночными, при сверхзапросах.

Как это выглядит?

Личка переполнена сообщениями о том, что не могут найти сейлзов.

Начинаем разбираться. По каким причинам часто их не могут найти.

1 Неадекватные требования.

Пример номер1.

Наличие горячей базы клиентов (которые только ждут то, чтобы положить свои хрустящие денежки в карманы компаний).

Приходится разжевывать, но это так не работает. Это имеет малый выхлоп. Если у меня купило 10 компаний, на предыдущем месте работы, это не значит, что эти 10 компаний купят на новом. Примерно 2-3 могут заинтересоваться, и не факт что купить.

Обычно часто это еще говорит о слабом продукте и позиционировании, отсутствии маркетинга как такового.

“Ну просто сделайте чтобы у нас купили”

Пример номер2.

Мне нужен продавец, который построит стратегию продаж, развернет партнерский канал, и имеет минимум 5 лет опыта продаж айти решений в ритейл.

Я готов платить ему 100 тысяч рублей в серую, И ЧТО-ТО НЕ МОГУ НИКОГО НАЙТИ.

Когда я захожу своей вальяжной походкой в магазин и хочу прикупить буханку хлеба, которая стоит 100 рублей, я никогда не спрашиваю, продаст ли мне ее магазин за 30 или 50 рублей, потому что я якобы считаю, что хлеб не должен стоить дороже.

Знаю, какой хлеб мне нужен, и какими качествами он обладает, и понимаю его стоимость.


2. Плохая история компании.

Если вы не выплатили кому-то бонусы, у вас постоянная текучка, есть незакрытые истории со скандалами на рынке, это все для многих кандидатов является красным флагом.

Я никогда не буду нанимать в компанию, в которой есть задержка (или была) зарплаты, галерные начальники, переработки, потому что нужно для того парня и прочие НЕАДЕКВАТНЫЕ условия труда.

Первый принцип уважения себя - работать там, где тебе комфортно.


3. Плохой процесс найма.

3-4-5 этапов собеседования, на которых тебе не говорят вилку оклада/совокуп, дают бесплатные тестовые задания и пересогласовывают все по сто раз.

Сейчас - это рынок кандидата. Но даже когда этого не было, пожалуйста попробуйте упростить процесс найма для соискателя.

Психологически (и логически) тяжело отдавать много сил на работу с процессами компании, когда ты еще не трудоустроен. Плюс бесплатные тестовые задания объемные - это вчерашний век.

4. Неспособность меняться.

Устаревшие технологии найма, процессы продаж на коленке, отсутствие инструментов для поиска контактов и прочие простые вещи, которые должны быть уже минимально настроены.

Представим, что я не продавец, а монтажник.

Мне гораздо удобнее резать трубы болгаркой bosch, чем болгаркой интерскол, или кировского завода. Хочу иметь под рукой газовый резак, орбиту (странная штука, которая накладывается на трубу под любой диаметр и режет под углом, что не надо снимать фаску).

Я про то, что инструменты в работе должны быть. Если приходится оплачивать линкедин из своего кармана - возникают вопросы.


Что мы имеем в итоге?

Сильные продавцы всегда при деле.

Многие компании, которые не попадают по всем 4-м критериям испытывают такие же трудности с наймом, из-за эффекта волны. Когда другие работодатели так относятся к рынку, и продавцы, ищущие работу, просто не знают и не думают, что может быть по-другому.

Какие тенденции я вижу?

Думаю что процесс найма усложнится, станет более дорогостоящим для компаний.

Нанимать будут уже через мероприятия, которые наконец-то будут делать для продавцов. Выход один - рассказывать (именно рассказывать, а не приукрашивать) про свою компанию с точки зрения процессов, культуры, прикольных фишек (если они есть)

А что думаете вы? Легко нанять продавца? почему?

Искусство быть приятным в сети.


Недавно переслушивал подкаст про приятное общение в сети. В основном он про социальные сети.

Ни для кого, не секрет, что сейчас граница между работой и личным общением стирается.

Все мы так или иначе развиваем свою экспертность, и пишем в соцсетях о работе.
Общаемся с клиентами в мессенджерах, фейсбуке и линкедине.

Прикладываю расшифровку подкаста “Искусство быть приятным в сети” Григория Никонова.

Там он рассказывает про экологичные коммуникации, как надо и не надо общаться в сети.

Часто вижу такую проблему у продавцов - потом это все выливается на просторы фейсбука.

Главная мысль - надо быть удобным для собеседника.

Почитать расшифровку - https://drive.google.com/.../1KqhAGprT41YUlyzpRK6ULz.../view

Послушать - https://music.yandex.ru/album/10178044/track/73082249

Неправильная коммуникация часто ведет к двум вещам.

Заказчик начинает закрываться, отвечает вяло, игнорирует, постоянно пропадает и не вовлечен в общение.
Скорость принятия решения в неправильной коммуникации возрастает. Будь то холодная коммуникация, или входящее обращение клиента.

Мы знаем как работать с обеими задачами.

17 Июля расскажем как бережно двигать застрявшие сделки. Как для заказчика выглядит общение с его стороны монитора, как выстраивать общение с клиентами, учитывая переход на удаленные встречи.

Обсудим какие события ускоряют цикл сделки, и как проводить первый квалификационный звонок.

В такую адскую жару, когда клиент хочет лежать на шезлонге с коктейлем, а не отмахиваться от назойливых продавцов под вой офисного кондиционера, только правильные знания помогут улучшить конверсию сделок.

Расскажем как и что написать, если клиент пропадает после демонстрации/кп/выставления счета. Какую ПОЛЬЗУ дать клиенту на протяжении всего периода общения.

19 июля стартует наш марафон - мастермайнд по лидгену. Там мы будем вместе в течении двух месяцев решать задачи по привлечению корпоративных клиентов.

Я 8 месяцев состою в мини-группе на 4 человека. Там я получаю доступ к знанию и пониманию других людей, которые могут под разными углами посмотреть на мои задачи.

И сам делюсь пользой.

Изначально был некий скепсис, но сейчас я понимаю, что мини-группа больше всего раскачала меня как эксперта за год. Повысилась насмотренность, стал по другому смотреть на некоторые вещи.

В нашей группе по лидгену есть :

Aртем Горожин - CBDO Modum Lab (продает VR/AR обучение) лпр HRD/T&D/CEO
Антон Трунович - CCO Nglogic (продает коммерческую разработку) лпр CTO/CIO/CEO
Игорь Ким - сооснователь компании по мобильной разработке
Виктор Щепин - BDR в кадровом агентстве GetHead лпр HRD/CTO/CIO/CEO
Леонид Бяков - сооснователь университета Зерокодер лпр Product Owner/CPO/BA
Анастасия Варлан Sales Director EnglishDom лпр HRD/T&D
Кирилл Зуев - BDM в цифрофизации HoReCa лпр CMO/CEO
Александр Бенкендорф - основатель Benkendorf.io лпр CEO/CMO
Рустам Гайнуллин - основатель сообщества продавцов Алаверды лпр HRD/T&D/CCO

Представьте, что вы имеете доступ к большому количеству ропов/директоров по продажам/bdm и прочих, которые будут смотреть на ваш бизнес с разных сторон, и делиться своим мнением - как решать задачи.

Мастермайнд даст нужную энергию для поиска клиентов. Будем созваниваться раз в неделю и постоянно общаться/соревноваться друг с другом, помогать.

Записи встреч будут выкладываться закрытом доступе.

В результате двух месяцев мы сгенерируем встречи с потенциальными клиентами. SQL - Sales Qualified Lead. У клиентов должно быть понимание услуги и бюджет.

Записаться можно в фб - https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1189465728146008

или написав мне в лс @hideho471