Записали подкаст про отношения между маркетологами, продавцами и присейлами, как искусство выживания

Наш гость, Гамид Костоев занимал руководящие позиции в маркетинге таких компаний как Microsoft, Avayya, SAP, Luxoft, Accenture

Это получился очень живой и интересный подкаст, по мне такого материала не найдёшь в книгах, его можно получить только от увлечённого практика.

Одна из цитат подкаста про продавцов : Я нежно люблю продавцов, они приносят в кассу звонкие деньги, на которые мы все живём.

О чем говорили?

Что такое Маркетинг?
Почему B2B и B2C подходы отличаются
Точка принятия решений
Мотивацию
Главную мотивацию корпоративного ЛПР
Рекомендации книг
Терминологию
Миссию маркетолога
Отношения между маркетологами, продавцами и пресейлами как искусство выживания
Ценность в обмен на ресурсы
Культуру

https://anchor.fm/paul-nice/episodes/ep-eva0sp

Очень жду ваших комментариев :)

Пока я готовлю статью про трудовое право менеджеров по продажам и как взять свое хочется поделиться любопытной статистикой.

За последние 30 дней ко мне обратились более 15 компаний, с просьбой найти продавцов.

У всех были разные форматы : кто-то просил кого-то "порекомендовать", для меня это низший приоритет, естественно, я никого не рекомендую бесплатно.

Многие просили разместить вакансию в закрытом чатике. Причем разными способами, правдами и неправдами.
Возможно помните мой нашумевший пост про то, как сотрудники Росатома объясняли что их вакансия - это очень крутой контент, и надо брать, пока дают.

В эйчарских чатиках последнее время вижу обсуждение, где же найти этих нормальных продажников? И адекватный ответ один - хантить. Есть второй ответ - уже мой, создавать условия для работы.

Но мы плавно подходим к тому, о чем говорят и пишут уже многие эйчары. Что рынок б2б продавцов - это рынок кандидата. Если ты умеешь привлекать деньги, клиентов, вести проекты, придумывать альтернативные пути развития бизнеса и наконец просто общаться с людьми, то ты стоишь дорого. Это пора уяснить.

В качестве факультатива для приятных людей переписываю в свободное время описания вакансий. И там швах. Я уже 4 статьи посвятил тому, как не надо писать вакансии и нанимать, но ошибки все равно присутствуют. у 1-го человека после этого случился найм BDR (спасибо, что поделился, мне приятно, что помогло:)

Какие мы делаем выводы?

Коллеги, эйчары, нанимающие менеджеры и прочие. Пожалуйста прикладывайте чуть больше усилий, часто вижу вакансии с противоречивыми требованиями, желанием найти единорога за 70к.
Из последних - 2 вакансии на знание технологии ABM при фиксе 70-80к, например.

Простые советы :

Дайте вакансии на вычитку своим коллегам (сейлзам, ропам и прочим), чтобы они оценили их своем языке. Что им понятно, что их смущает?

Соотносить с рынком (есть прекрасное исследование от Юлии Карповой (Real.HR)).

Ну и помнить о том, что по ту сторону экрана то же человек, который хочет адекватного отношения к своей работе.

P.S. Может пора уже оказывать услугу аудит вашей вакансии?

ссылка на пост со скриншотами в фб https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1137422446683670

7 правил экспортера.

Автор: Иван Плахотник.

Делать бизнес за границей – непростая задача. Помимо конкурентного продукта, вам нужны люди, готовые и способные представлять интересы компании за тысячи километров.

В целом, стандартные правила и тактики переговоров одинаково применимы как в России, так и за рубежом, но есть некоторые особенности, с которыми сталкивается каждый экспортер.

Ниже несколько правил, которых стоит придерживаться:

1. Всегда помните, что вы иностранец. Целый мир не обязан своим существованием ни вам, ни вашей стране. Даже в политически «дружественных» странах стоит быть очень осторожным. Помогут только честная конкурентная борьба и ваши профессиональные навыки продавца.

2. Старайтесь изучить культуру страны хотя бы поверхностно. Особенно регионы, где многое происходит по другому, такие как Ближний Восток или Азия. Хороший тон – выучить несколько фраз на языке будущих партнеров. Придется постоянно приспосабливаться к другому темпу и характеру переговоров. Где-то нужно замедлиться, где-то ускориться. Здесь, как и всегда, один из важнейших навыков это «поймать связь» с оппонентами.

3. Казалось бы, очевидная вещь – не вступать ни в какие политические дискуссии. Причем это одинаково работает в обе стороны, поддерживаете вы текущую власть или оппозицию, всегда есть шанс, что точки зрения не совпадут. Сюда же попадают вопросы, касающиеся вероисповедания, расовых особенностей, культуры, политического и экономического устройства, любых местных отличий от того, к чему вы привыкли. Просто оставьте эту тему закрытой, даже если собеседник начал ее сам. Бизнес должен быть вне политики.

4. Это правило универсально для любых переговоров, но иногда оно особенно актуально в чужой стране – с уважением и вниманием относитесь к всем участникам встречи в равной степени.

Из-за того, что встреча может проходить на чужом языке для обоих сторон, у вас может сложиться ложное впечатление об ее участниках.

5. Стоит держать в голове, что у ваших покупателей могут быть некоторые предубеждения насчет товаров и услуг, произведенных в России.

Конечно, в большей степени это относится к физическому экспорту под собственным брендом. Как бы нам не хотелось видеть эшелоны товаров с маркировкой Made in Russia (пусть даже той, которую нарисовал Артемий Лебедев), иногда лучше тактично не акцентировать внимание потребителя на стране происхождения.

6. Сейчас достаточно сложно проводить физические переговоры, но все же оставлю это здесь - организация поездок должна быть на высоком уровне.

Я всегда стараюсь заранее достаточно подробно расписать план поездки, особенно если захватываю несколько стран/регионов. Помните, что в рабочей поездке тратится намного больше энергии и сил, чем вы привыкли. Поэтому не нужно экономить на всем, что каким-то образом может повлиять на ваше самочувствие – проживание, транспорт, питание. Выбирайте хорошие отели, и не только ради себя – иногда ваш зарубежный партнер может проявить жест доброй воли и подвезти вас. Еще научитесь быстро приспосабливаться к смене часовых поясов.

7. Помните, что вы всегда в праве сказать «нет».

Даже от крупных сделок иногда придется отказываться по разным причинам. «Там» тоже кидают, не выполняют контрактные обязательства (российский договор поставки для некоторых стран и вовсе просто бумага), перекладывают ответственность и так далее. С другой стороны, вы должны понимать, что прямой экспорт без рисков это почти утопия.

P.S. Мы создали сообщество для тех, кто продает товар/услуги за границу. если хотите присоединиться, то напишите мне напрямую @hideho471

У меня к вам есть одна просьба.

Во вторник я буду выступать в одном месте и рассказывать про сообщество. Хочется как можно больше привести примеров - историй о том, как вам помогло сообщество и/или информационный канал.

Вы нашли новую работу, партнера, стали больше зарабатывать, или что-то еще.

Нужно много примеров от вас, чем вам сообщество реально помогло.

Это не займет много времени, и будет полезно для остальных - так как другие не будут стесняться помочь.

Ваши примеры можете писать мне в лс. @hideho471

Обычно я пишу подкасты с гостями и выступаю в качестве ведущего. Но сегодня я поменялся ролями, и рассказал Яне Бубновой про наше сообщество b2b продавцов «Алаверды»

Обсудили историю сообщества и его вектор развития.

Краткое содержание :

Почему решил создать сообщество? Почему так называется? 🙂
История создания. Какие были трудности и как решал?
В чем суть и идея сообщества и какие пути развития?
Примеры-истории как сообщество помогает другим
Минисообщество. Зачем сделали для экспортеров и как оно живет?
Кто есть в сообществе? Какие есть форматы взаимодействия?
Кто помогает вести сообщество. Как это организованно?
Планы на будущее. Новые форматы.

Посмотреть можете по ссылке - https://radio.mediametrics.ru/No_rules/68043/

Сегодня день загадочных чердаков. Да, есть такой праздник

Все тайное, и неизвестное так или иначе вызывает любопытство и желание к исследованию.

Именно мы решили анонсировать мероприятие по первой продаже за рубежом.

12 мая осветим эту острую тему, которая вызывает споры, много шишек набито, пришла пора ее вскрыть.

О чем поговорим?

О первой продаже за границей.

Более подробно и записаться по ссылке в фб - https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1141748542917727

Забудьте слово «ЛПР».

Автор: Роман Шалимов.

Выкладываем расшифровку нашего с Юрием Николаевым подкаста про холодные продажи.

Почитать можете по ссылке :

https://vc.ru/1cbitrix/239974-kak-holodnye-prodazhi-rabotayut-v-2021-godu

Выложили статью про права продавцов. Вместе с Михаилом Зеновым обсуждали юридические аспекты трудовых взаимоотношений в продажах.

Разобрали самые животрепещущие темы :

Как правильно увольняться? Нужно ли согласовывать увольнение?
Трудоустройство : признаки трудового договора (чем отличается гпх, подряд, договор услуг от трудового договора)
Длинна испытательного срока
NDA - что можно, а что нельзя? Что должен делать работодатель, но не делает?
Как оформляются планы продаж и премия?
Реально ли получить премию, если план продаж присылают на почту?
Что делать, если процент привяз к марже?
Что делать, если работодатель не хочет отдавать выплаты и посылает в суд?
Потерялись документы, что делать?

https://vc.ru/legal/241480-prava-prodavcov-zabluzhdeniya-voprosy-i-otvety

Если статья на ваш взгляд полезная, поставьте лайк на VC

Всем привет!

Сегодня порассуждаем на тему того, чем отличаются сейчас и в будут отличать в будущем хорошие продавцы от посредственных. Поговорим об эволюционном преимуществе.

В этом эпизоде подкаста Хлеб вода и два процента Рустам Гайнуллин вместе с Леонидом Головановым (эксперт по отношениям с клиентами в МТТ с опытом М&А в Ростелеком) обсуждали:

Что такое Mergers and Acquisitions, M&A?

Скрытые моменты
Чего могут хотеть участники?

Siri, Apple, $16 млрд и кое-что ещё

Неоправданные ожидания

Почему получается и почему нет?

Олигополии и монополии

Советы по вхождению в М&А

Сталкерство и Due Diligence (DD), развитие экспертного мнения

GR и M&A

Monkey Job и боты

Сочинские продажи и отставание

Фарцовка, самоуважение и страх токсичных продаж

М&А как школа понимания бизнеса


https://anchor.fm/paul-nice/episodes/MA-e102es1

12 мая в 19-00 анонсируем мероприятие как начать продавать за границей :

как найти Комьюнити, Мастермайнд группы, Нетворк ивенты, Международный нетворкинг, личное и профессиональное
- Говорим о экспертных продажах в нише
- Немного о стратегии (нишевание, суперфокус, позиционирование это все)
- Немного о менталитете (Европа, США) -
- Как формируется доверие (надо примелькаться и стать своим)
- Определяем сегменты и портреты ЦА и/или Комитета
- Как найти комьюнити тематические (Квора, Редит, ФБ, Лн), как найти клубы и тусовки - зависит от ца где они тусят. Платные бесплатные, полуплатные,
Есть у меня знакомый чел кто заключил миллионный контракт тк ходил на коучинги за 10-20-30 тыс долларов .. ради знакомств. Как это работает?
- Как быть интересным и знакомиться с лююдьми
- Боязнь отказа и синдром самозванца
- Как взращивать отношения и развивать их
- Какие варианты подсекать есть. Как закрыть сделку или перевести на следующий этап (спросить совета, демо, спросить потребность)


записать в фейсбуке - https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1145277202564861

Пара инструментов.

Всем привет.

Прошлая статья была посвящена смарт-скилам, а именно необходимости развивать в себе навык коммуникации.
Сегодня расскажем вам про пару инструментов, которые позволят вам, уделяя тренировке 20-30 мин в день, начать вырабатывать умение непрерывно что-то говорить и говорить это по возможности убедительно, логично и аргументировано.

Если появится вопрос: а зачем продавцу уметь непрерывно говорить на тему, по которой он изначально не готов говорить?

Попытаемся сразу и ответить:
ПАТАМУШТО НАДА! Что за тупой вопрос? Коммуникация - ваш хлеб и ваша работа. И вы должны уметь говорить в любых ситуациях, с подготовкой или без, а не стоят как пень глазастый, и подбирать слова про себя.

Для отработки вам желательно работать в паре со своим коллегой на работе или дома со своей второй половинкой.

Инструмент № 1 предназначен для выработки навыка говорить непрерывно.

Порядок работы:
Партнер №1 щелкая пальцем, говорит Партнеру № 2 любое слово и в уме засекает время от 5 до 25 сек.
Партнер №2 начинает говорить на тему этого слова все что есть в голове, пытаясь приправить свою речь интонацией, жестикуляцией, зрительным контактом на Партнера №1.

Пример:
Партнер №1: щелчком пальца произносить «Кофе».
Партнер №2: «Кофе – это потрясающий напиток, который бодрит меня каждое утро. Я обожаю пить кофе перед началом своей работы. История кофе началась в Бразилии, когда кто-то когда-то случайно перемолол зерна этого растения и попробовал сделать из него напиток. Со временем выращивать кофе стали во всех странах, где климат позволял этот делать», и т.д.
Партнер №1: щелчком пальца произносить «Черчилль».
Партнер №2: …

Надеюсь идея понятна. Все просто. Цель: выработать умение быстро формулировать мысль на мгновенные вводные.

Инструмент № 2. ТАААТ.

ТАААТ – это формула для доказательства вашего тезиса путем его аргументации. Сразу несколько ремарок:
- не рекомендуется использовать в аргументации частицу «НЕ». Этот довод уходит в психологию, но сегодня не об этом;
- тезисов должно быть ровно 3, не более и не менее.
- аргументация должна быть логичной;
- должна отсутствовать тавтология.

Сама формула звучит так:
Т1+(потому что) + А1 + А2 + А3 + (именно поэтому) + Т2,

Где,
Т1 – тезис, который вы пытаетесь доказать. Напр. «нужно бросать курить»;

«Потому что» – связка (предлог для связки с аргументацией у вас может быть любой);

А1, А2, А3 – аргумент № 1,2,3. Важная особенность, к каждому аргументу нужно добавлять элемент перечисления «во-первых», «во-вторых», «в-третьих»;

Именно поэтому – связка между аргументацией и выводом (можете использовать любой другой предлог);

Т2 – первоначальный тезис, который мы снова повторяем в конце после того, как аргументировали его.

Пример: «Нужно бросать курить, потому что, во-первых, это вредит здоровью, во-вторых, это плохой запах, в-третьих, ты тратишь деньги. Именно поэтому нужно бросать курить».

Практиковать нужно так же в паре, где
Партнер № 1 обозначает тезис.
Партнер № 2 повторяет тезис и придумывает аргументацию и повторяет тезис как в примере выше.
Партнер № 1 во время ответа партнера № 2 следит за тем, чтобы:
- слов в аргументации было не более 3 (если слов больше, то возвращает партнера № 2 в начало начиная с тезиса);
- аргументация была логичной;
- отсутствовала тавтология
- следить, чтобы партнер не использовал частницу «не».

Общее дополнение по инструментам: вы должны давать по итогам выполнения упражнений обратку своего коллеге, указывая на его ошибки, зрительный контакт (или его отсутствие), жестикуляцию и др.

Если вы дочитали статью, то отпишитесь в комментариях к этой статье, или в личку @sam666gold, насколько интересны вам такие инструменты. Не поленитесь. А мы проведем небольшой эксперимент, итоги которого мы расскажем позже.

Известные люди, работавшие в продажах ч.2

Ранее я уже писал про разных известных людей, чей порой нелегкий карьерный путь так или иначе соприкасался с продажами.

Сегодня мы посмотрим, что еще удалось нарыть в глубине мировой паутины.

Наверняка вы не знаете, что фотомодель Меган Фокс, прославившаяся благодаря фильму трансформеры подрабатывала продавая фруктовые коктейли в костюме банана? Правда большую часть времени, как признается сама Меган она стояла за прилавком, но раз в неделю кто-то должен был надеть костюм банана и привлекать посетителей на улице.

Кстати, делая свое маленькое исследование я столкнулся с тем,что многие известные люди начинали/ или так или иначе были связаны с продажей мороженого. Представляете, в знойный летний день, вы хотите съесть немного вкусного мороженого и покупаете его, а продает вам - Барак Обама. Или может Джулия Робертс? Мик Джаггер?

Ладно, видимо мороженое действительно популярный продукт, так как список на этом не заканчивается. Гвен Стефани признается, что работала какое-то время в сети Diary Queen, и первые деньги заработала не своим красивым голосом, а руками.

Перед тем, как ворваться в индустрию как успешный рэпер, Канье Уэст работал продавцом в Gap. Однако ему не удалось стать лучшим работником месяца, что можно уловить в его текстах из дебютного альбома «The College Dropout». В которых он говорит, что воровал из магазина.

Роман Абрамович начинал с работы механиком и продавцом игрушек, пока не стал продавать нефть из города Ноябрьск.

Джейсон Стетхем занимался тем, что продавал контрафакт - фальшивые ювелирные украшения и парфюм. Как он сам говорит - был уличным аферистом. Кстати это помогло ему получить роль в картине карты, деньги, два ствола :

"Через некоторое время владелец фирмы, которую рекламировал Джейсон Стетхем, стал основным продюсером дебютной картины Гая Ричи «Карты, деньги, два ствола» (1998) и предложил режиссёру кандидатуру Джейсона на одну из ролей в фильме. Режиссёр был заинтригован опытом уличной торговли и впечатлён его модельной работой. Он пригласил Джейсона на пробы и в качестве этюда предложил изобразить уличного торговца и убедить его купить гарнитур поддельных золотых драгоценностей. «Гаю был нужен подлинный персонаж, — рассказывал об этом случае Стетхем. — И это был я, потому что таким вещам не учат в драматической школе». Джейсону удалось продать Гаю Ричи ничего не стоящий товар, а когда тот попытался вернуть его, Стетхем проявил такую грациозную непреклонность, что Ричи немедленно взял его на роль."

Видео можно посмотреть тут : https://www.youtube.com/watch?v=OwivNXtjHyo

Насколько заходит вам данная рубрика?

Будет интересно еще почитать про знаменитых людей, чья карьера так или иначе была связана с продажами?

Выложили статью про то, как клиент читает цену на VC : https://vc.ru/offline/245198-eksportnye-prodazhi-s-nulya-chast-3-kak-klient-chitaet-cenu

Если статья вам полезна, поставьте лайк.

P.S. создал небольшое сообщество экспортеров (сейчас почти 300 человек), если хотите в него попасть - пишите в телегу напрямую @hideho471

Цена vs Ценность.

Автор: @sam666gold

Статья «Пара инструментов» была подготовлена с целью небольшого эксперимента. И, возможно, краткие выводы будут интересны и вам.

К данному эксперименту меня подтолкнули наблюдения за 2-мя новыми продавцами в нашей компании, с опытом продажах 4 и 6 лет. Ребята перешли из небольшой компании по заказной разработке ПО. В течении 2 месяцев я только и слышал от них, что «Ребята, мы очень дорогие, мы проигрываем по цене ООО «ИТ-лаборатория рогов и копыт»». Ребята уволились в течении испыталки сами, т.к. поняли, что не могут продавать наш интегратор. А я задумался, прав ли я на счет своего мнения о цене и ценности. И решил провести эксперимент среди других продавцов на канале.

В данной статье мы рассказали вам, как можно путем коротких тренировок повысить некоторые смарт-скиллы. По итогам статьи интересно было получить обратку от вас. Отписались в комментариях 7 человек и в личку – 8 человек. Тех, кто отписался в личку, я спросил, готовы ли они заплатить 15 тыс. руб. за 8-часовой тренинг, на котором они бы тренировали эти и др. навыки, которые помогут им выходить на другие высоты с точки зрения дохода, карьеры, бизнеса. Тех, кого спросил – никто не был готов платить. Цели продавать вебинар не было. Цель была в том, чтобы понять, могут ли люди САМИ с первого ознакомления с контентом различить платный материал от бесплатного, определить его ценность лично для себя.

Когда озвучил, что эта статья – лишь крупица того, что было на тренинге, который посетил я, люди отвечали: «а что там еще было, можешь написать?», и «интересно, но пока не заплатил бы».

Итоги (для меня подтвердились).

За последние 2 года в продажах я все чаще убеждаюсь в том, что закон спроса и предложения применим только к товарам и услугам, закрывающим первоочередные потребности: безопасность, еда, жилье.
Если вы не продаете в таких сферах, то о законе спроса и предложения я предлагаю думать вам в последнюю очередь, т.к. этого закона для большинства отраслей просто нет. Особенно для стартапов.

Вы все сталкивались с такими ситуациями: когда вы предлагаете вашу услугу новому клиенту, иногда клиент и понятия не имел, что такие услуги могут оказывать, или что они могут оказываться компаниями кроме каких-нибудь 3-4 на рынке (напр. та же большая 4-ка). И таких ситуаций я встречал великое множество.
Кстати, большая консалтинговая 4-ка - хороший пример того, как продают свои услуги с помощью ценности.

Кроме навыков, которые я указал в статье, отчетливо видна необходимость тренировать навыки писать емкие и понятные письма и тексты. Возможно, я сужу по себе, но мне кажется, что для продавца жизненного необходимо уметь вести профессиональную коммуникацию и продавать услуги через комфортные для клиента канал связи, уметь рассказать о ценности для клиента в 2-3 письмах. Звонки сейчас для большинства - некомфортная коммуникация, если звонок холодный.

Стоит принять тот факт, что если вы пришли в продажи, то вам стоит отодвинуть мысль о цене вашего продукта на 2-й план и полностью посвятить себя продвижению ценности. Цена важна. Но только работая над ценностью вы поймете, какую пользу принесет ваш продукт вашему клиенту. Когда вы начнете думать с точки зрения ценности вашего продукта, вы автоматически начнете разбираться в бизнесе вашего клиента, конкурентных преимуществах вашей компании и во многом другом, что выделить вас как профессионала своей отрасли. И с вами захотят работать.

Согласны ли вы с такой позицией?

Почему бесплатно это дорого?

Хочется поднять одну очень животрепещущую тему.

Часто слышу у разных стартапов, предпринимателей и прочих. Мы делаем им бесплатный/дешевый пилот, для того, чтобы по результатам проекта сделать что-то более объемное.

Предлагаю опуститься чуть глубже, чтобы понять какие подводные камни это с собой несет.

1) Вовлеченность. Предположим, что вы договорились на бесплатный пилот с средней/или крупной компанией. Вовлеченность таких людей будет стремиться к нулю. Они ничего не теряют. Особенно, если не платят денег совсем. Все, за что мы не платим мы не ценим. Тоже самое с дешевыми проектами.

Часто сталкивался с таким даже в крупных компаниях за проплаченные проекты со средней суммой 1-3 млн. Человек со стороны заказчика отрабатывает свою часовую тарифную ставку. Он не вовлечен - у него есть 40 рабочих часов в неделю, часть которых он заложит на тебя. Заложит - не равно потратит.

2) Отношение к услуге/продукту в целом. Чем больше стоит ваш продукт тем лучше к нему относится потенциальный покупатель (или целый закупочный комитет). Это в целом определяет важность и вес продукта для заказчика.

Это кстати всегда сильно бьет по большинству компаний, которые работают только на демпинге. То есть их основное преимущество - это цена. Я считаю, что это не совсем продажи. Это вроде оформления. Ну и клиенты у них соответствующие

3) Очень тяжелый переход после пилота на платную программу/подписку/проект.

Представим, что вам дали машину покататься бесплатно. Вы катаетесь бесплатно месяц, а потом вам говорят, что надо платить. Сможете продать себе эту идею? С трудом, скорее всего.

Так же тут, даже если вы понимаете ценность услуги психологически тяжело платить за то, что вы уже использовали бесплатно.

Никогда не делайте ничего бесплатно для клиента. Это неправильно, особенно для начала установления взаимоотношений.

Поддержать заметку на VC : https://vc.ru/marketing/246862-kak-vstavit-sebe-palki-v-kolesa-ili-pochemu-besplatnye-piloty-ne-nuzhny?comment=2797934