Дорогие наши самые прекрасные и потрясающие женщины!
Поздравляем вам с самым нежным и красивым праздником в году! Пусть у вас непременно будет праздничное настроение!
Сегодня в ваш адрес будут звучать только самые изысканные комплименты. Все цветы сегодня для вас! Хотим пожелать вам солнечного настроения, вдохновения, радости и любви! Пусть ваши заботливые руки сегодня отдыхают и принимают только объятия любимых и близких, и нежнейшие букеты цветов! Пусть ваше большое и доброе сердце бьётся спокойно и волнуется только от счастья! Будьте счастливы и любимы!

С 8 марта!💐💐💐

Всем привет.

В пятницу стартанем серию статей о том, что такое программы лояльности в компании.

Но для начала мы выложим для вас несколько чек-листов, которые вы можете применить внутри своей компании и собрать данные с целью понимания состояния программ лояльности.

1 чек-лист. Основные KPI программ лояльности:
• Коэффициент участия – соотношение количества участников программы лояльности и общего количества клиентов;
• Коэффициент активности – процент участников, принимающих активное участие в программе лояльности;
• Срок – длительность участия в программе;
• Период неактивности – интервал времени, прошедший с момента последней активности участника в программе. Обычно, этот период может составлять 12-18 мес.;
• Уровень оттока – соотношение количества участников, покинувших программу к общему количеству участников. Отток фиксируется в случае, если в период неактивности превышает пороговое значение.
• Коэффициент погашения – соотношение погашенных и начисленных бонусных единиц на определенный момент времени;
• Коэффициент сгорания – процент бонусных единиц, которые буду списаны в связи с истечением срока действия и других правил, существующих в программе;
• Средняя стоимость погашения – среднее количество баллов, потраченных на приобретение вознаграждения из каталогов призов за одну транзакцию;
• Средняя стоимость вознаграждения – средняя стоимость вознаграждения в расчете на бонусные единицы, принятые в программе;
• Средняя стоимость бонусной единицы – стоимость бонусной единицы программы в денежном выражении;
• Средний расход участника – средняя сумма бонусных единиц, погашенных за транзакцию;
• Коэффициент стоимости программы – соотношение совокупной стоимости бонусных единиц, начисленных участникам к общему доходу, генерируемому участнику программы.

2 чек-лист. Карта клиентоориентированности компании:
• Сколько стоит один клиент в вашем бизнесе?
• На какую сумму в среднем делает покупку один клиент?
• Как часто возвращаются? Сколько в среднем покупок у вас делает один клиент в течении жизненного цикла?
• Какая доля ваших клиентов – постоянная?
• Из-за чего потенциальные клиенты выбирают не вас, а конкурентов?
• Как ваши клиенты оценивают качество предоставляемого им сервиса?
• Почему клиенты, выбравшие вас, поступили так?
• Что больше всего нравится вашим постоянным клиентам?
• С чем мирятся те клиенты, которые сейчас являются вашими, но подумывают об уходе к конкурентам?
• Стоит ли в вашем бизнесе удерживать недовольных клиентов?
• Считается, что удержать одного старого клиента – в 5 раз дешевле, чем привлечь нового. Так ли это в преломлении на вашу компанию и сегмент?
• Что ваша компания делает сейчас для удержания своих клиентов?
• Довольны ли вы результатом управления сервисом вашей компании?
• Что вы хотели бы вы изменить в вашем сервисе?

3 чек-лист. Анализ процесса принятия решения о покупке вашим клиентом (попробуйте уточнить это у клиентов):
• Назовите основные этапы процесса принятия решения о данной покупке.
• Данная покупка предполагала расширенное или ограниченное решение вашей проблемы?
• Как происходил процесс осознания необходимости покупки? Что явилось мотивом и поводом для покупки?
• Назовите виды, типы и источники информации, потребовавшиеся для принятия решения о данной покупке.
• Какие факторы повлияли на поведение потребителя на этапе информационного поиска?
• Каким был комплект осведомленности и комплект выбора?
• Какие альтернативы покупки существовали? Охарактеризуйте процесс оценки и выбора альтернатив. Что было использовано в качестве оценочных критериев?
• Как вы приняли окончательное решение о покупке? Кто-то повлиял на решение?
• Возник ли у потребителя диссонанс (несоответствие цены и ценности/полное соответствие) после покупки?

4 чек-лист. Положение в отрасли:
• Как влияют на отрасль законодательные, технологические и другие изменения: проще ли теперь войти на рынок, стали ли потребители по-новому пользоваться вашей продукцией?
• Как внешние силы влияют на роль компании в отрасли?
• Не появилась ли революционная технология, способная изменить соотношение ценности и затрат в продукции вашей отрасли?
• Не начали ли клиенты сами выполнять работу, которую мы им предлагаем? Отдали ли они эту работу на аутсорсинг кому-нибудь другому?
• Можно ли сказать, что наша отрасль и спектор конкурентов расширяется? Идет ли консолидация крупных игроков, означающая, что вести бизнес по-старому становится сложнее?

5 чек-лист. Нужно ли вам изменить вашу бизнес-модель. Для начала исследуйте существующую БМ. Далее:
• Есть ли в вашей отрасли хоть один конкурент с иной БМ, - даже такой, которая выглядит финансово непривлекательной?
• Как наш способ извлечения прибыли соотносится с созданием потребительской ценности? Не отпугивает ли клиентов повышение цен или необходимость за что-то доплачивать?
• Насколько устойчивы ключевые компоненты нынешней БМ, например ценностное предложение для клиентов, ресурсы, процессы, формула прибыли? Не «подкосят» ли внешние силы или новые конкуренты?
• Стоит ли ожидать, что по мере развития отрасли стратегические предпосылки (касающиеся рисков, дифференциации, роста), которые лежать в основе БМ, не изменится?

6 чек-лист. Кто будет доносить ваши изменения до рынка. Диагностика/исследование кадров и орг. структуры компании:
• Мы будем удовлетворять потребности клиентов, если для этого понадобятся новые навыки? Хватает ли имеющихся у персонала навыков?
• Достаточно ли у нас молодых лидеров, с энтузиазмом ожидающих перемен?
• Стремится ли наша компания привлекать подкованных (в своей сфере) специалистов?
• Воспитание и привлечение кадров – одна из стратегий или бумажный KPI?

Наличие этих ответов позволит вам сразу преломить будущую информацию на свою компанию.

Ошибки при найме продавца.

Когда Гагарин полетел в космос достоверно не было известно, как человеческая психика поведет себя в космосе. Поэтому чтобы получить код к разблокировке панели управления ему нужно было вскрыть конверт и решить простейшее математическое задание. Ответом был код.

В найме продавцов у нас кажется больше права на ошибку. И это позволяет совершать их вновь и вновь.

Поговорим об этом.

Ко мне в неделю приходит от 2 до 5 человек, которые хотят чтобы я помог им с наймом, запостил вакансию в нашем уютном чатике, или рассказал на какие вещи стоит обратить внимание при найме B2B продавца.

Решил приоткрыть ящик пандоры и поделиться своими знаниями, болями и многими печалями. Поехали!

Описание вакансии. То, с чем столкнулось и споткнулось множество компаний. Попробую коротко рассказать о том, что не хочет видеть среднестатистический B2B продавец в вакансии :

Избитые клише - отсутствие потолка, печеньки, белая зарплата, дружный коллектив.
Включаю зануду. А если я приду и окажется что коллектив не дружный?

К слову помню в одном эйчар чатике девушка написала вот этот человек - Имя Фамилия Отчество - должность, плохой человек. Он у нас уволился и плохо работал. Не нанимайте его.

Захожу в описание вакансии и вижу дружный коллектив. Есть вопросы.

Отсутствие деталей : мы растем в 3 раза, у нас классный продукт о нас пишут в форбсе, на заборе, в умах неокрепших людей. И совершенно непонятны простые и нужны вещи - кто ваша целевая аудитория, кто вам нужен, какой у вас цикл сделки, чек, какие планы?

Открытая агрессия в описании вакансии : заносим деньги, а не оправдания, умение работать без раскачки и расслабона. Создается впечатление - что ты еще не пришел никуда, а уже кому-то должен и над тобой большой тенью навис маленький менеджер. Захочешь ли ты туда идти? Нет.

Лично на меня плохо воздействует использование крюков.

Напиши что именно ты хочешь работать в нашей компании и прочее/прочее/прочее.

Непонятное вознаграждение. В среднем наши продавцы получают от 50 до 673 тысяч рублей в месяц.

Полезен вам этот пост? Почему? Стоит ли дальше расписывать эту проблему? я думаю могу очень много об этом написать.

В связи с тем, что к нам приходит много новых коллег из экспорта, выкладываю подборку наших статей по экспорту

Павел Тучков - Профессия экспортер - https://telegra.ph/Professiya-ehksportyor-02-23
Экспортные продажи в 4-х частях : 1) https://telegra.ph/EHksportnye-prodazhi-CHast-1-04-24
2. https://telegra.ph/EHksportnye-prodazhi-CHast-2-04-27
3. https://telegra.ph/EHksportnye-prodazhi-CHast-3-05-11
4. https://telegra.ph/SHag-4-Kak-06-01
Елизавета Шамина - Основные ошибки начинающих экспортеров - https://telegra.ph/Osnovnye-oshibki-kompanij---nachinayushchih-ehksporterov-04-03

Иван Плахотник - Made In Russia - https://telegra.ph/Made-in-Russia-09-11


Мы делаем мини сообщество экспортеров. Пишите мне в личку, чтобы туда попасть @hideho471

Там делимся насущными проблемами, делаем закрытый контент и помогаем друг другу.

Всем привет.
Поговорим сегодня о лояльности.
Кстати, если вы ответили для себя на вопросы опросников из прошлых постов, то у вас есть возможность провести у себя свой маленький бесплатный аудит.

Ошибки при найме продавца ч.2

Прошлый пост вызвал определенный уровень резонанса, так что я решил двигаться дальше, планомерно приоткрывая завесу тайны найма продавца, как я ее вижу.

Едем дальше - обсудили описание вакансии, что не устраивает меня и что может отпугивать потенциальных кандидатов.

Первый контакт.

Последовательность. Если я в своем резюме/объявлении указываю, что мне удобнее обсуждать все через почту/телеграм - пожалуйста, пишите на почту или в телегу. Это не очень критичное замечание, но добавляет немного очков в пользу рекрутера.

Представим, что вы приходите в гости, когда вас не ждут.

Тут тоже самое, напишите заранее, чтобы было удобно. Не займет много времени, но всем будет приятнее.

Отсутствие внимания.

Мне тяжело слушать заученный текст, который человек повторяет в 20 раз, на одной тональности, спеша выполнить свой магический план по созвону с кандидатами, так неумело размещенный в количество часов.

Я сейчас говорю не про массовые позиции, а про точечные, где количество не переходит в качество. Создается впечатление что человек отсутствует.

Это не располагает к контакту.

Информация.

Говорят, кто владеет информацией - владеет миром.

Мне бы хотелось, чтобы при первом контакте с представителем компании, я мог получить от него базовую информацию.

Она на самом деле не очень сложная, но часто вызывает затруднения у рекрутеров.

Просто привожу пример диалога с представителем заказчика, врезавшегося в память :

-У нас классный продукт, автоматизация бизнес процессов, мы крутые мы есть в Y combinator, руководитель работал в Company Name

-Понятно, давайте пообщаемся, но в целом на эту позицию я рассматриваю от -СУММА-

-Знаете, нам не нужны ONLY MONEY MOTIVATED сотрудники (дословно)

-Хорошо, без проблем, чем ваш продукт отличается от других?

-....

Давление.

- Привет, Рустам, я представляю компанию КОМПАНИЯ, мы продаем ПРОДУКТ, надо будет, ЗАДАЧИ.

- Понял, а сколько денег фикс/флекс?

- У нас сумма фикс - X, совокупно до Y - без потолка.

- У меня сейчас фикс X*2, совокуп Z. Наверное мне не интересно будет, нет мотивации.

- Ну может быть у вас ситуация изменится? А почему вы вообще ищите работу?

Отсутствие желания продать компанию сейлзу. Дисбаланс.


Мы выбираем, и нас тоже выбирают. Важно понимать, что начиная от крепкого середнячка, не говоря уже о синьорах, BDM, head of sales, CCO важно, где он будет работать и чем он будет заниматься.

Важно все : продукт, команда, плюшки, возможности.

Стандартная фраза - мы сейчас предлагаем вам 70к оклада, а через полгода вы можете стать ропом работает только на тех, кто не может стать ропом🙂

Потратьте время, чтобы заготовить небольшой спитч, чем компания отличается от других.

Почему классно работать именно у вас?

Если вы эйчар - то вам в этом может помочь либо внутренний заказчик, либо коллеги.

Часто вы с таким сталкиваетесь? Полезно ли?

Всем привет.
В прошлой статье мы говорили о программах лояльности.
Сегодня рассмотрим один из инструментов, с помощью которого вы можете распределить свои ресурсы для развития ваших программ лояльности. а именно о Матрице вовлеченности Фута, Кроуна, Белдинга (ФКБ).

Повторные продажи

18 Марта в 19-00 Юрий Николаев (директор по продажам 1С Битрикс) и Рустам Гайнуллин (создатель крупнейшего сообщества B2B продавцов) проведут вебинар про повторные продажи и LTV.

В формате живой дискуссии мы обсудим все животрепещущие темы :

Основные ошибки целеполагания развития клиентов
KPI продавцов
Как развивать отношения с клиентом?

И многое другое. Ответим на ваши вопросы.

Подключиться по ссылке - https://us02web.zoom.us/j/81381111415?pwd=UmFqUlJxZ1NlQXVGQkhHdTY1Qi9WUT09

Добавить в календарь по ссылке
Количество участников ограничено 🙂

Когнитивные искажения насчет экспорта.

Собрались тут с коллегами и в формате живого диалога обсудили, что не так с экспортом. И какие заблуждения возникают.

Публикую в слегка отредактированном виде :

Продукт для внутреннего рынка и для разных экспортных рынков может быть один и тот же.

Каналы продаж на разных экспортных рынках разные.

Недооценка ROI такого проекта, как выхода на новый рынок.

Стандарты в разных странах свои. Даже в европе, наличие сертификата СЕ не всегда достаточно. Бывает нужно доп сертификаты добровольные делать, недешевые (сталкивался с ценой до 25К€).

Также к сертификатам нужно грамотное затомаживание по оптимальным кодам, логистика, соблюдение требований валютного контроля и банковских требований.

Не все российские документы подходят под требования ИНКОТЕРМС (особенно требования EXW), соответственно Заказчик не сможет получить товар по оптимальной схеме.

Кросскультурализм. Надо понимать специфику общения на рынке. Уметь читать между строк и поведенческие приемы знать и понимать. В каждой стране свои особенности общения, и не стоит про это забывать.

В России большинство предпринимателей не хотят понять очень простой истины, которая кстати прекрасно работает на внутреннем рынке, но вот при работе на экспорт она растворяется.

Истина заключается в следующем, если ты хочешь продавать свой товар сам, иностранцам на прямую, со склада в стране присутствия, с помощью персонала за который платишь ты, то ты волен продавать его как хочешь и цены ставить как хочешь, потому что все кто покупает твой товар, они твои КЛИЕНТЫ.

А когда ты хочешь прямой экспорт, с минимальными рисками, и без затрат ресурсов на продвижение, логистику и тд., то тот кто покупает твой товар, он твой ПАРТНЕР, и условия по тому как продавать, кому и за сколько, это дело твоего партнера, ну или по крайней мере последнее слово за ним.

Слишком часто сталкивался с этой проблемой, множество производителей думают что продвижение всегда дешевле производства и ему все должны за его товар, а все кто покупает оптом не партнеры, а филиалы)))

В России вы можете гордиться тем, что существуете на рынке 10, 15, 20 лет - за кордоном дела обстоят по другому. Нормальным возрастом компании считается 50 лет и более. Соответственно разница в горизонте планирования просто колоссальная. То, что вы сделаете в первый год работы, будет иметь значение и через 5, и через 10 лет. Поэтому решение выходит на экспорт это всегда часть планирования в долгую

Так же мы сейчас с коллегами создали уютное ламповое место для экспортеров, где обмениваемся опытом и обсуждаем задачи экспорта.

Написали например кучу статей на эту тему - https://tttttt.me/hlebvoda/336

Если вы экспортер - пишите в комментариях к посту - добавим вас.

Почему клиенты не отвечают?
Как продавцы стреляю себе в ногу раздражая ЛПР

Привет! Недавно делал опрос про программу с ошибками в холодных коммуникациях. 86 человек проголосовало за.

Приоткрою завесу тайны. Почему клиенты вам не отвечают? Расскажу, как продавцы стреляю себе в ногу, и какие вещи раздражают лпр.

Краткое содержание :

Немного статистики холодных коммуникаций. Что не делают 70 процентов продавцов?

Как заказчики оценивают письма счастья? и приносят ли они им счастье?🙂

Результаты моего исследования заказчиков. Во что вылился опрос 20 разных лпр, и какие вещи раздражают их больше всего.

15 самых распространенных ошибок с примерами и разбором. Тебе не нужно будет продавать, если твои сообщения не откроют и на них не ответят😉

Cтатистика открытия писем/сообщений. Что влияет? Как этим пользоваться?

3 простых, но важных правила для составления холодных заходов, которыми не пользуются продавцы.

Разбор ваших писем (билеты Hot seats)

Событие пройдет 30 марта в 19-00. Всем, купившим билеты я расшарю видеозапись.

Записаться на фб - https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1115326398893275

В этом эпизоде подкаста "Хлеб вода и 2%" Рустам Гайнуллин вместе с Михаилом Ряженка (Основатель и управляющий партнёр Lead Startup) обсуждали:

С чего все началось?
Как занимали рынок
Взращивание клиентов с YT с помощью фабрики контента
Как происходит продажа топам
Retention & Revenue
Про цену знаний
Хаки и пиратские метрики
Знай своего клиента (рекомендации книг)
Не очевидные знания
Последний вопрос в CustDev'e
Немного о B2C
Бесконечный CustDev
О важности умения слышать и задавать правильные вопросы

https://anchor.fm/paul-nice/episodes/B2B-esqfkm

Генеральный VS Собственник.

Предыстория.
Решил недавно подписаться на пару десятков интересных рассылок. Все как полагается: дайджесты, отдельные семинары, вебинары, и продажи для B2B.
Когда мне было интересно получить их КП, то я заметил интересную закономерность, что в 18 из 20 компаний перед отправкой КП просили заполнить опросник и включить почту собственника компании. На вопрос «Почему именно собственник?», и в почте и в звонке исполнители указывали, что желательно чтобы собственник участвовал в изменении бизнес-процессов. Итого, после уточнений и моих объяснений что собственник нашей компании бакинский миллиардер и живет в противоположному полушарии, 10 исполнителей продолжали настаивать на своем.
50% - серьезная цифра для того, чтобы списывать такие заходы на случайность.
Мое мнение: эти 50% даже не изучили мою компанию перед отправкой КП и продолжали настаивать на связи с собственником.
Справка: отдельно стоит упомянуть, что когда вы таким образом раздаете в подобных ситуациях контакты вашего руководства, то эти ребята потом уверенно без вашего согласия ссылаются на вас, когда пишут вашему руководству. Лично вам это очков в карму не прибавит.

Ну а если вы действительно уверены, что при внедрении/изменении процессов в компании нужно общаться именно с собственником, то возможно эта статья для вас.
И да, интересно будет услышать ваше мнение по этому поводу.

Поделюсь своей точкой зрения и логикой, почему если ГД и собственник бизнеса – разные лица, то продавать надо ГД.

Для начала давайте поймем, зачем вообще собственник назначает ГД. Причины могут быть следующие:
1. Высвобождения собственных ресурсов, для развития другого бизнеса/компании/группы компаний;
2. Фокус на долгосрочной стратегии роста своей компании в масштабах 3-5 лет; переход от тактики к стратегии;
3. Становление на роль внешнего наблюдателя;
4. Просто покайфовать уже в этой реальности.

Основная цель любого собственника - ставить людей на ключевые посты, которые будут принимать ключевые для компании решения. И самое главное – не мешать, и обсуждать развитие компании только с ними.
Если кто-то из вас когда-либо проходил собеседования на топовую позицию в компании, то скорее всего подтвердит, что такие позиции подразумевают огромное количество этапов собеседования напрямую с собственником/советом директоров. Согласование офера и условия может занимать от нескольких месяцев до 1 года, в некоторых случаях даже более 1 года. И прежде чем стороны смогут договориться, он проведут десятки часов общаясь на тему бизнес и околобизнесовых тем. Все это собственник делает для того, чтобы понять количество параметров, по которым у него с возможным ГД сходятся взгляды и отношения.

Теперь спросите себя: какие задачи ваших клиентов решает ваш продукт или услуга? Лично я на рынке знаю очень мало компаний, которые предлагают решения для стратегических задач с прицелом в 3-5 лет. Все что, меньше 3-летки – это тактика.

Другими словами, даже если у вас буду очень хорошие отношения с собственником, но вы не смогли продать ГД свой продукт/услугу, то в 99% случаев собственник НЕ БУДЕТ влиять на решения ГД. Это факт. Потому что собственник дал полномочия ГД для принятия решения. И поэтому решения принимать будет именно ГД.

накатал еще кусочек статейки про ошибки при найме продавцов - https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1116843382074910

комментарии приветствуются

Готовимся к тендерам заранее.

Автор: Анна Никитина.

Чтобы подготовка и заполнение тендерной документации прошли быстрее и проще можно проделать часть работы заранее.
У каждой компании есть свой профиль деятельности и те документы, которые помогают показать свою экспертность и подтверждают возможность выполнения определенных работ и осуществления поставок продукции.
Проще всего завести специальную папку (на общем диске или в другом месте, где принято хранить документы организации/отдела), в которой будут собраны все документы, которые могут запросить заказчики для тендера.

Что же туда сложить?
1. Правоустанавливающие документы: Устав, Свидетельство о регистрации, Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе, Приказ о назначении Генерального директора и/или Главного бухгалтера, Доверенности на право подписи документов и другие.
2. Бухгалтерские документы: Бух баланс, Отчет и прибыли и убытках, Документы, подтверждающие отсутствие задолженности по уплате налогов и сборов и др.
3. Документы, подтверждающие квалификацию сотрудников: резюме сотрудников для участия в проектах/работах, сертификаты и дипломы о пройденном обучении, разрешения или допуски к работам и пр.
4. Документы, подтверждающие возможности оказания услуг или поставки товаров: Сертификаты и Декларации на продукцию, Лицензии на оказание услуг, документы о членстве в СРО и другие.
5, Документы, подтверждающие ваш опыт работы: благодарственные письма от заказчиков, копии публикаций кейсов в различных СМИ и тд.

Документы в данной папке лучше всего обновлять хотя бы раз в 6-12 месяцев, для поддержания их актуальности и соблюдения сроков их действия.

Собирайте документы заранее и экономьте драгоценное время для более качественного заполнения тендерной документации чтобы уложиться в срок ее подачи.