За все нужно платить.

Антилозунг нашего времени.

Для среднестатистического человека, вокруг которого мелькают посты пейсбука, и сообщения бесконечных телеграм каналов зачастую это супер неочевидный факт.

Принцип ценности и взаимообмена очень сильно нарушен. Раз за разом читаю "интересные посты" в разных группах. Сделайте мне интро в Шлюмберже! Познакомьте меня с ребятами из Юнилевера (и если я туда продам, то заплачу вам процент).

Некоторые примеры из моей жизни :

Ситуация 1 - Биздев высокого уровня (продуктовое мышление, бывший СТО, и куча положительных характеристик) выходит на рынок. Не против поискать работу через меня читай : мой приятель. Я закидываю его в пару интеграторов. С одним мы назначаем созвон. В середине созвона меня спрашивает рекрутер : а почему он сам к нам не придет бесплатно? (Чек примерно 500 тысяч рублей, парень рокстар)

Ситуация 2 - Делаю велком вебинар - типичные ошибки в холодных письмах. По истечении вебинара предоставляю доступ на видос всем участникам. И пару раз получаю в качестве "бонуса" - вопросы как правильно писать письма, от одного "директора" рекламного агентства. В переписке все участники вебинара. Консультацию он не хочет, но писать всем участникам вебинара для него - норм.

Ситуация 3 - Моя знакомая приходит в одну компанию. делает тестовое задание после общения с директором по развитию. Тестовое задание сложное, и его результаты можно переиспользовать для бизнеса, читай : найти контакты закрытого тендера. После того, как она скидывает результаты тестового задания, директор по развитию перестает ей отвечать. Занавес

Люди со смещенным понятиями взаимообмена обесценивают тебя и твою деятельность. Обесценивают принцип нетворкинга. Никто не ценит то, что ему достается бесплатно.

Что нужно делать для того, чтобы общение было равноценным и полезным?

Банальные выжимки из моих мыслей :

а) приносить пользу тому, с кем общаешься. Думать как формулировать свои запросы, в связи с этой пользой
б) если не можешь принести пользу - искать альтернативу
в) играть в долгую

Я не стесняюсь пресекать откровенную наглость, когда просят сделать что-то бесплатно, что требует ресурсов, сил и времени. Есть классное выражение : зачем пихать еду в закрытый рот?

Пока вы помогаете неблагодарным людям - где-то вокруг есть люди, которым нужна ваша помощь и они готовы за это платить и у них дымится кошелек

Госзакупки.

Авторы: Наталия Михалева и Кирилл Антонов

Госзакупки - мечта и ночной кошмар любого сейла. О том, как распознать проблемный тендер, не вляпаться и сохранить лицо, поговорим сегодня.

Перечислим маркеры, при обнаружении которых нужно внимательно навострить уши и вооружится лупой для внимательнейшего изучения тендерной документации:
1. Государственная поставка идет через частную компанию. Если вы знаете, что поставка предназначена для некой гос. структуры, а генподрядчик - не МУП, ГУП, ФГУП и т.д. - риск неплатежей по контракту очень высок.
2. Длительная отсрочка. Это один из способов отсеять кандидатов на поставку. 30 дней на первом круге торгов. 60 на втором и так далее, пока не останутся самые терпеливые. Оно вам надо?
3. Поставка ниже себестоимости. Ставка на дурака - на подрядчика, который пропишет самую низкую стоимость в надежде «передоговориться» при встрече. Игры с законом и списками недобросовестных поставщиков еще никого до добра не доводили. Либо другой вариант: в случае поставки ниже себестоимости – порядок взаимозачетов с гос. заказчике уже определен, и подрядчики знают эти правила, и готовы их соблюдать.
4. Длинный список судебных дел в СПАРК\Руспрофайл. Высока вероятность риска пополнить этот список в качестве истца. На громкое имя бренда в этом смысле рассчитывать тоже не стоит.
5. Просьбы «откатить». Тут даже комментировать не буду, Compliance за такое расстреливает.
6. Если у вас не было переговоров с рук. подразделения/департамента госструктуры, который (ое) стало инициатором закупки + тема закупки вами и вашей компанией не прорабатывалась (т.е. идет в конкурс "с улицы") + все госзакупки по 44-ФЗ с обеспечение заявки и контракта (которые часто составляют десятки миллионов рублей), то участие "на шару" в госзакуках, когда вас там не ждут, может привести к получению следующих мощных страйков:
а) заморозка денег на площадке на 2-3 месяца, а это доп. кассовый разрыв для компании / либо процент за уплату банковской гарантии. И если основная стратегия вашей компании – демпинг, то риск отсутствия прибыли в масштабах года стремится к единице.
б) если вы кому-то испортите бизнес не договорившись с заказчиком (в специфических гос. конторах), но каким-то чудом выиграете госзакупку, то в процессе выполнения проекта вы получите жопу, полную огурцов. Заказчик найдет способы, чтобы не принять ваши работы, и выставить штрафы. Все это чревато тем, что ваша компания рискует попасть в черный список поставщиков, и на очень долгое время вообще закрыть себе все дороги в гос. закупки. Если же заказчик не обосновано не принимает ваши работы, то см. п.1.

Как сейлу не вляпаться в такие истории.
Все эти тонкости любой коммерческий/операционные директор прекрасно понимает. И если вы хотите, чтобы внутри компании вам дали возможность поработать с крупными клиентами, то не приходите к руководству с предложением поучаствовать с госзакупке потому что это ваша тема, жирный чек, есть аванс и т.д. Руководитель сразу поймет, что вы пока смутно понимаете указанные выше риски для компании, да и вообще не понимаете, о чем говорите. В таком случае лично ВАМ будет закрыта дорога к работе с гос. заказчиками.

2 крайности оценки себя - это самозванцы и люди, с синдромом самозванца.

Автор : Кристина Маркина

В первом случае человек излишне уверен в себе и переоценивает свои собственные навыки. Во втором действительно много умеет, обладает огромным опытом и экспертизой, но считает, что ничего не знает и ничего не стоит на рынке. 

В обоих случаях собственная оценка человека не адекватна реальности, основана на предположениях и ощущениях, а не на фактах. 

Почему и то, и то плохо для профессиональной деятельности? Самозванцы не способны эффективно расти и развиваться, так как считают, что уже все и так знают и учиться им нечему и не у кого. Считать, что ты уже знаешь все - это путь в никуда

Кроме того, это приносит множество разочарований в работе из-за недостатка квалификации и вечные обиды на мир вокруг. 

Люди с синдромом самозванца страдают психологически и материально. Это классные спецы, которые много умеют, жаждут новых знаний из-за ощущения “мне недостаточно квалификации”. Из-за этого они боятся претендовать на высокую зарплату, стесняются пройти собеседование на реально классную должность, и в целом имеют намного меньше, чем они достойны. 

Как с этим бороться? И тем, и другим, нужно привести свои ощущения в соответствие реальности. Основать оценку не на чувствах, а на фактах.

Как этого достичь? 

Выписать на лист бумаги все навыки, какими вы классно владеете по вашему мнению

Раздать эти списки 3-5 знакомым, дружелюбным людям, чье мнение для вас авторитетно.
Попросить оценить по шкале от 1 до 10, какие из этих навыков у вас есть.
Считаете, что вы классно общаетесь, а люди поставили 3 из 10 напротив “коммуникация”? Делайте выводы 🙂 Считаете, что не умеете писать тексты, но все поставили вам 9 из 10? Тоже делайте выводы 🙂 

Сделайте себе резюме.

Даже если вы не ищете работу. Резюме - это структурированное и четкое описание ваших навыков, в удобном и понятном формате. Если у вас синдром самозванца, то в процессе составления резюме вы войдете во вкус и сможете описать себя более объективно. Думать о себе через текст проще, чем внутри головы. 

Подумайте о том, кто для вас гуру в вашей сфере.

Если никто, и все вокруг идиоты - явно что-то не так с вашей самооценкой 🙂 Если, наоборот, вы хуже всех и они все знают предмет лучше вас, это повод срочно начать бороться с синдромом самозванца. 

Найдите себе ментора, наставника.

Наставник должен обладать гораздо более высокой квалификацией, чем вы, при этом квалификация должна быть подтверждена фактами(!), а не словами. Человек, у кого намного больше опыта в сфере, с которым вам комфортно психологически, сможет оценить вас адекватно, научить многим полезным вещам, и, самое важное, не даст свернуть с правильного пути. 

Сходите на собеседование в хорошую компанию.

Галеры тут не подойдут, репутация должна быть хорошей. На собеседовании вы сможете услышать четкие, правильные и глубокие вопросы, их осмысление даст вам реальное представление о собственной компетенции.

Почему сейлзы боятся холодных продаж как огня?

Автор : Рустам Гайнуллин @hideho471

Сегодня я решил открыть самый тайный ящик пандоры. То, с чем асоциируется профессия продавца у многих.

Это бесконечное впаривание. Чем собственно и занимаются многие. Поиск клиентов везде и всегда. (Такие наркоманы от мира профессии, которые не могут уснуть пока не сделают пару звонков) .

Почему люди боятся холодных продаж?

1. Отсутствие системности и подхода.

Как выглядит среднестатистический продавец? Он недалеко ушел от желтых страниц. Это телемаркетолог, который прозванивает секретарей, выдает (хорошо, если выдает) примитивные скрипты, обходя секретарей, продираясь через кучу преград, чтобы в итоге понять, что у компании нет денег. Сама по себе эта работа очень нервная, и способствует выгоранию. Для многих людей крайне неочевиден тот факт, что надо понимать кто твои клиенты, как их найти, и как с ними взаимодействовать. Можно копать лопатой, а можно экскаватором. Когда лопата начинает тупиться, в нашем бизнесе обычно ее меняют. Вот такие дела.

2. Страх отказа.

Свежо предание, как говорится. Отказ причиняет нам боль, сходную с физической. Это не заложено в нашей природе, и если по 20 раз в день слышать как тебя посылают на всем известные три буквы, невольно задаешься вопросом, что с тобой не так? Вряд ли это способствует росту самооценки.

3. Работа только в голосовом режиме.

Только холодные звонки. Если у вас простой продукт и небольшой чек, то холодные звонки могут быть довольно эффективны. Чем сложнее продукт, больше чек, и чем больше времени надо потратить, чтобы объяснить лпру что вы продаете, и тем больше вероятность отказа. Кстати в пандемию практически все заказчики перешли в режим текстовых коммуникаций и общение через мессенджеры/письма/соцсети будет только расти. Компании, которые это не понимают будут сталкиваться с все большими проблемами.

4. Много лишней работы, которая не приводит к результату.

Частично схоже с пунктом 1. Если вы звоните (или пишите) человеку, про которого ничего не знаете (не делаете предврительного базового рисеча), то результат стремится к нулю. часто делать то, что не приносит результата, приносит его мало или дается неимоверными усилиями - прямая дорога к выгоранию. Если биться головой о стену, можно и ее сломать, но зачем?

Если вы вдруг решили заняться холодными продажами, то что сделать, чтобы это было эффективно?

Делать свою домашнюю работу.

А) Создать профиль клиента.

Понять кто принимает решения, какие компании у нас будут покупать. (Сфера, численность, размер компании, лпр и прочее, прочее прочее). Если это существующий бизнес, то очень хорошо зайдет анализ своих текущих клиентов. Если новый - то надо касдевить потенциальных.

Б) Создать алгоритм поиска клиентов.

Как вы будете их искать? С чего начнете, и какие приоритеты. Сначала я ищу в этой соцсети, потом в другой, если не нашел, то в этой. Сильно сэкономит время, которое тратится на хаос.

В) Выработать базовые заходы к потенциальным холодным клиентам.

Не продавать в первой коммуникации, а быть полезным, и выводить клиента на звонок.

Возражения - это плохо?

Когда читаешь описание вакансий в категории «Менеджер по продажам», то работодатели часто делают один зловещий абзац: «Холодные звонки», «Поиск новых клиентов», «Работа с возражениями». Про холодные звонки мы рассказали в прошлой статье.

Сегодня попытаемся развеять страх перед фразой «работа с возражениями».
Когда произносят такую фразу, то в голове сразу возникает образ - клиент возражает, недоволен, его уговаривают, а он сопротивляется. Ему впаривают. В общем, возражения - это плохо.

А давайте разберемся. Разве возражения – это плохо?
Лично на мой взгляд - нет. Плохо - когда клиент сразу отвергает ваше предложение, не задает вопросы по коммерческому предложению, а просто в виде фитбэка пишет «спасибо вам за проделанную работу, но сейчас не интересно».
Продукты всегда вызывают нарекания. Клиент и продукт- не мозаика, пазлы которой идеально подходят друг другу с первого раза. Даже если клиент заплатил без вопросов - это не значит, что он полностью удовлетворен. Возражения - естественная часть покупки, просто не всегда высказываемая вслух.
Вообще существует 2 вида возражений:
1. Покупатель что-то не понял, ему сообщили недостаточно информации.
2. Высказываются обоснованные возражения. Например, «дорого», «медленно». Здесь главное - согласиться, признать наличие проблемы. Не пытаться ее скрыть. Поэтому продавец должен показать, что не боится говорить о проблеме и готов их решать.

Большинство обоснованных возражений имеет позитивную сторону. Высокая цена означает высокое качество. Медленная скорость - большую надежность. Нейтрализуйте возражение "перевернув" его, найдя положительную сторону, которая является следствием проблемы.

Но у отработки возражений есть и темная сторона.
При отработке возражений многие грешат тем, что высыпают на клиента кучу преимуществ. А клиент пусть сам выбирает, какое преимущество отработает его возражением. Видел, как в письме на 2 возражением продавец писал огромную портянку со список преимуществ продукта.

Друзья, никогда не забывайте про необходимость золотой середины.
Больше не всегда значит лучше. Сокращайте количество вариантов. Клиенту (если мы не говорим о проектных сложных продажах) будет просто лень брать и сопоставлять ваши отработки своим возражением. Скорее всего ваш продукт решает десятки проблем ваших клиентов. И стремление донести до них этот факт не является преступлением. НО не забывайте, что покупают у вас люди, и людям нравятся более простые/конкретные решения конкретной проблемы.
В этом случае лучше руководствоваться принципом «меньше - значит лучше». Вынесите за скобки все, что не представляет прямой ценности для покупателя. Сконцентрируйтесь только на 2-3 главных свойствах, которое решает главную проблему потенциального покупателя.
В случае, когда вы вываливаете на покупателя целый ворох преимуществ на парочку возражений, то вы сами за покупателя усложняете его выбор. Например, он начинает думать, что такое количество преимуществ скорее всего может означать высокую цену вашего продукта. Поэтому пойду я как поищу что-то подешевле. Если не найду, то вернусь. Лучше преподнесите преимущества вашего продукта в процессе пользования вашим продуктом, как вишенку на торте, или как причину повышения цены на продукт в следующем году.

Не думайте за людей слишком часто. Не усложняйте.

Привет! 19 февраля исполнится 2 года как я занмаюсь ведением сообщества.

Почти год веду канал со статьями. На данный момент в сообществе продавцов почти 1900 человек, 1300+ в канале.

Хочу написать пост, подведение двухлетних итогов. Мне нужна ваша помощь в этом.

Отпишитесь пожалуйста в комментариях (или в лс @hideho471), чем вам помогло сообщество/канал. Это не займет много времени у вас, и чем больше я соберу примеров, тем больше будет мотивации запускать крутые форматы и делать что-то абсолютно новое 🙂 Напишите мне.

Еще в начале февраля мы очень душевно пообщались вместе с Юрием Николаевым (Директор по продажам 1С Битрикс и Битрикс24)

О чем говорили?

Почему большинство продавцов ненавидит холодные продажи?
Первобытный проспектинг. Важность и сложность привлечения клиентов.
Холодные продажи и современные технологии. Как изменились продажи? Роль двухступенчатых продаж.
Роль домашних заданий и веры в успех. Почему нужно делать домашнюю работу?
Руководитель отдела продаж - перформер
Сочетания тактики и мотивации, на примере смешариков.
А также чему нас учат примеры Джордана Белфорда, Александра Суворова и Максима Батырёва.
Как лишить незнания?

Отпишитесь пожалуйста, кому эта тема интересна🙂 Буду делать еще материал

https://anchor.fm/paul-nice/episodes/ep-eqgs0o

Про уважение и трудности.

Автор : Рустам Гайнуллин

Считаю, что любая работа важна и по своему трудна. В любой работе есть подводные камни. У меня в моем фейсбуке много постов про то, как разные компании некрасиво поступают с продавцами. Институт репутации в России либо не существует, либо работает очень выборочно.

Это не означает, что компании плохие. Что рекрутеры, заказчики плохие. Плохие ситуации.

Но чем больше мы с ними миримся, тем больше они будут происходить. Недавно я готовил материал к тренингу : как искать работу в 2021 году? И у меня там была часть про зашкварные истории собеседований с компаниями.

Нас постоянно учат линейному мышлению. В садике есть воспитатель, в школе есть учитель, в университете есть преподаватель, на работе есть начальник. Все что говорит начальник - незыблемо и непоколебимо. Общаясь с этой позиции вы очень удобно лишаете себя разных вариантов развития событий.

Некоторые истории, которые я вспомнил :

1/ Пришел на собеседование в компанию ДОБРО И СЧАСТЬЕ. Все как обычно чин чинарем за 15 минут до встречи. Встреча в 12. Там никого нет - сам нашел переговорку и сел в нее, принялся медитировать практически.
В 12-05 директор по развитию добра и счастья написал что опаздывает. Это немного меня смутило, может я зажрался и много хочу, но кажется об этом надо предупреждать заранее.

В 12-15 я встал и ушел. о чем и написал директору по развитию. Ему это не понравилось и он начал писать разные странные слова, значения которых я пропустил мимо ушей. Моя позиция проста - приходи вовремя, уважай собеседника, и если опаздываешь - предупреди заранее.

Но на этом как говорится история не заканчивается ! В итоге мне позвонил фаундер добра и счастья, и предложил встретиться. Я согласился, мы с ним попили кофе. В процессе разговора он мне невзначай сказал, что думал, что я заносчивый, пока со мной не познакомился в живую. Ну правильно, надо же делать выводы до личного знакомства.

В итоге мы попрощались. Через день он написал, что не готов сделать оффер. На мое замечание - зачем я тогда 2 раз приезжал, он ловко парировал : намекаешь на оплату проезда? В этот момент немного добра и счастья во мне атрофировалось и уточнил, почему директор добра позволяет себе такие шутеечки. В итоге он много извинялся. непонятно зачем это было начинать;

2/ Постараюсь рассказать коротко : была компания, чей продукт я любил и темными зимними вечерами коротал в нем время. Это не порнхаб, а викиум. В итоге я написал им и пришел на собес. Провели его довольно неплохо, но в итоге я получил предварительный оффер, и когда попросил скинуть его на почту услышал,что получаю за это штраф - 10к к офферу. Занавес, титры, бадумс!

3/ Собеседовался в кадровое агентстве Агентство.

Меня туда зарефали и я наивный татарский мальчик думал,что это будет хорошее собеседование.

Начали за здравие - пообщались за бизнес, рынок подбора и прочее.

НО, мимо проходил руководитель подбора и он заинтересовался мной. А ДАВАЙ Я ТОЖЕ ПОСОБЕСЕДУЮ, сказал он!

Сказано - сделано. В итоге он начал задавать мне неудобные вопросы : а что бы я сделал, если бы мы стали работать без договора (так не работают), как бы извинялся перед клиентом, как бы выкручивался из такой ситуации.

Я сидел на стуле а он стоял надо мной, планомерно увеличивая тембр своего голоса, создавая процесс жесткого давления. Это в целом меня не напрягало. И я задал вопрос : в чем наша цель? Загнать меня в угол, или понять как я действую в стрессовых ситуациях?

Кстати, он стоял надо мной, в закрытой позе (сложив руки). я спросил : вам некомфортно? почему вы в закрытой позе?

После этого он понял, что собеседовать меня неинтересно, и он не сможет показать как надо раскалывать этих сейлзов как орешки, и закончил свою часть собеседования.

Морали не будет : цените себя, если на входе вам четко дают понять, что вас не уважают, за порогом это вряд ли изменится.

Регулярный тренинг скиллов продавца. 

Автор : Кристина Маркина

Тренировки тела основаны на регулярности. Нельзя сходить в качалку один раз в полгода и иметь классный рельеф, силу и выносливость. Работают только регулярные занятия. То же самое с ментальными навыками: только постоянная тренировка делает их устойчивыми и применимыми. Хорошо продавать - это ментальный навык. Он состоит из нескольких частей: способность найти контакты, писать внятные тексты, правильно общаться и так далее. 

В компаниях часто бывает так, что раз в полгода приезжает тренер, который работает с командой продавцов, уезжает и снова приезжает через полгода. Результат от такой работы обычно крайней неустойчив, сразу после тренинга наблюдается всплеск активности и рост показателей, но очень быстро этот эффект затухает. Почему так происходит? Потому что навык не может стать устойчивым при тренировке 1 раз в полгода и сразу угасает. 

Нужны процессы, которые помогут сделать навык устойчивым: 

Составьте список самых частых возражений, которые вы слышите от клиентов, и ежедневно тренируйте ответы на них. Это формат микротренинга, не дольше, чем на 10 минут. РОП или кто-то из продавцов вслух произносит одно из ваших частых возражений, другой продавец должен на него отреагировать. И так по очереди. Если делать это ежедневно или хотя бы раз в пару дней, у продавцов полностью исчезает страх возражений, появляется уверенность в голосе и речи, и в целом возражение становится совершенно рядовой, а не стрессовой ситуацией. 

Каждую пятницу разбирать лучший звонок или демонстрацию каждого продавца.

Продавец сам выбирает, что было лучшим на этой неделе, а затем смотрит/слушает вместе с РОПом. Самое главное, оценку этому нужно давать самому продавцу. Например, в формате “я оцениваю себя на 7 из 10, так как вот тут классно сказал, вот тут здорово поработал. но не на 10, так как вот это забыл, и вот то не сказал”. Это помогает сделать коммуникацию более осознанной, быстрее проработать сложные для продавца моменты. Занимает около 15 минут на 1 продавца в пятницу. Из всего разобранного материала можно выбрать один самый классный звонок/демонстрацию и дать маленький подарочек тому, кто ее провел. 

Из всех этих записанных звонков/демонстраций стоит собрать базу эталонных коммуникаций по разным сферам бизнеса. Так всегда под рукой будет шпаргалка, если вдруг у команды чувствуется неуверенность. А еще классно, когда время от времени, раз в пару месяцев, РОП или другой руководитель делает эталонную продажу “на глазах у команды”. Это помогает, как минимум, адекватно оценить руководителя, а вообще вдохновляет. 

Хорошая идея - писать короткие видео с идеями, которые приходят в голову.

Например , во время звонка или встречи продавец находит нестандартное решение ситуации, которое отлично срабатывает. Тут же после встречи нужно сделать короткое видео, прямо на фронталку, в котором рассказать о своей идее. Закидывать такие видео в команду продавцов имеет смысл с утра, чтобы успеть просмотреть ролик за утренним кофе, перед началом рабочего дня. И ненапряжно, и настраивает на рабочий лад, и позволяет постоянно обучаться, тренировать устойчивый навык классно продавать.

Про тусовку и как сделать, чтобы все получилось. Алаверды!

Часть 1.

Ровно 2 года назад 19 февраля 2019 года я создал маленький чатик в телеграме. Идея была простой и очень большой одновременно - создать профессиональный чат в телеграме, для общения b2b продавцов. Мы стартанули с 3-х человек. Забавно, что одно из первых сообщений было - я не хочу делать его намеренно большим, хочу добавлять только релевантных людей.

Основная идея была и есть сейчас - популяризация b2b продаж. я хочу, чтобы мои коллеги гордились своей профессией. Чтобы было больше профессионалов, а не впаривателей и фарцовщиков. Но об этом чуть поподробнее попозже🙂

Любому объединению необходимо набрать минимальную критическую массу. О чем я скоро и начал задумываться. Сначала я добавлял знакомых продавцов, но их явно было не очень много. Кстати одна из причин - то, что большое количество продавцов не терпят конкуренции. Дальше пошло хождение по мукам. Сначала я нашел полумертвый чатик продажи.чат и дернул людей оттуда, потом начал призывать людей из линкедина.

Это выглядело довольно коряво : я писал людям по названию должности, руками.

Больно и долго, неэффективно.

Со временем я докопался до знакомых рекрутеров и они помоги автоматизировать процесс. Дело потихоньку пошло - можно было приглашать людей в фоном режиме.

Одновременно с этим мой бывший работодатель skyeng решил сделать свою тусовку сейлзов. У них были конкретные цели, повысить воронки найма. Но правда они это завуалировали под создание гуманистического сообщества. Ну что ж, каждому свое, как говорится.

Я предложил ребятам сделать взаимопиар (у меня тогда было примерно 200 человек в тусовке), но они отказались. Спасибо, что так) В итоге я психанул и за 4 месяца дорастил сообщество до 1000 человек.

В сентябре 2019 Миша Кузнецов (региональный директор по продажам Gridgain), предложил устроить встречу, на которой он расскажет про методику продаж MEDDICC. Сказано-сделано. Кстати это было одно из моих первых не то чтобы разочарований, а приземлений скорее. Порядка 25 человек хотели на нее прийти, а пришло всего 6. Мы хорошо посидели в кальянной, а Михаил довольно бодро рассказал нам о самой методике, приправив все собственными примерами из практики.

Тогда у меня зародилась идея делать закрытые встречи в Москве. Сначала нам любезно предоставили помещение ребята из кадрового агентства Star-Staff, я нашел пару спикеров. Один из них рассказывал как переехал в LA и работал там сейлзом. Второй делился своим опытом, как он внутри акселератора стартапов закрывает неприбыльные проекты. Было весело 🙂

Кстати к схеме с 2-мя спикерами я пришел не сразу. Изначально я брал 1 человека, но он не пришел и подставил меня 😃, поэтому на все следующие митапы я звал двоих.

Мы провели много классных мероприятий поговорили об социальной инженерии в продажах, про типы покупателей, про account based marketing, PR и как он помогает в продажах, когнитивные искажения и их влияние на бизнес процессы, почему продажи должны быть экологичными и что за этим стоит, устройство рынка фармы и профессиональное выгорание.

Со временем выделилось ядро сообщества, в котором собралось порядка 15 человек. Мы решили, чтобы информация не терялась внутри чата создать информационный канал. Придумали ироничное название "хлеб, вода и два процента" и пустились в путь. Название отражает отношение многих современных компаний к роли продавца. Почитать : https://tttttt.me/hlebvoda

Сейчас на канале порядка 300 разных публикаций. Примерно 200 из них статьи. Мы выбрали такой темп - 2 раза в неделю мы пишем по статье (понедельник и пятница).

Спасибо Кириллу Антонову, что взял на себя контроль с публикацией статей и всем неравнодушным авторам, кто делится кусочками своих мыслей🙂

Про тусовку и как сделать, чтобы все получилось. Алаверды!

Часть 2.

Со временем ко мне стали обращаться руководители отделов продаж, коммерческие директора и директора по развитию, чтобы я помог им с наймом продавцов. Что для меня стало хорошей монетизацией.

Сейчас примерно в неделю поступает от 3 до 7 запросов на публикацию вакансий, либо просьбу помочь с поиском.

Видимо мой канал пользуется популярностью. Недавно сделал интересный кейс (чуть позже расскажу подробнее.) Нанял для кадрового агенства BDR (менеджер для лидогенерации), полностью расписал ему процесс как в этом бизнесе искать лидов, и закоммитился на то, что он сделает 30 встреч за 3 месяца. Еще 10 дней до конца февраля, а он уже сделал 34 🙂

При выходе на карантин мы начали записывать подкаст и проводить онлайн вебинары. Провели много интересных вебинаров на темы : Трудовое право, как продавать искусственный интеллект, экспортные продажи, как продавать в IT на много денег, Social Selling, Сложные продажи в b2b, Как правильно оформить профиль в Linkedin, Сторителлинг.

Подкаст родился совершенно стихийно, для ленивых ссылка на подкаст тут : https://anchor.fm/paul-nice/

Цель подкаста - в формате приятного разговора с интересными людьми обсудить какие-то практические вещи, так или иначе связанные с b2b продажами. За 24 выпуска мы набрали чуть больше 9000 прослушиваний, думаю новый сезон будет гораздо более популярным🙂 следите за нами !

Открыли маленькое отделение в Питере, всего там прошло на данный момент 5 встреч.
В сентябре 2020 года провели первое открытое мероприятие, где Наташа Михалева рассказала как продавать продукты по модели подписки, а Алексей Страхов вещал про самомотивацию продавцов. Пришло порядка 50 человек, было довольно интересно, уже другой уровень🙂

C июня месяца вместе с Алексеем Страховым и Артемом Горожиным запустили курсы по обучению b2b продавцов. Если коротко : сделали 2 программы по осознанному привлечению клиентов, и по ускорению цикла сделок/последовательной коммуникации. Всего уже обучили более 250 человек.

Сообщество растет и развивается. Сейчас нас 1900 человек.

У нас есть представители крупного бизнеса, известные консалтеры, и просто хорошие люди. Недавно мы выпустили подкаст с директором по продажам 1С Битрикс, скоро еще 2 подкаста с представителями крупных компаний, будет интересно🙂

Мы приносим реальную пользу : помимо кучи бесплатного авторского контента, люди находят помощь внутри тусовки - лично я помог с трудоустройством более 10 человек, отдельно мы сделали маленькое мини-сообщество экспортеров, где они обмениваются опытом между друг другом.

Получил много отличных отзывов, что за время нахождения внутри сообщества сейлзы растут как специалисты.

Кому-то помогли найти сейлза в другой стране, и многое-многое другое.
На самом деле будет еще много полезного и интересного, следите за нами.

Win-win отменили что ли?

Автор: Сергей Великий.

Привет, трудящиеся.
Все же слышали про принцип взаимовыгодного обмена "я - тебе, а ты - мне", тот самый win-win при котором от взаимодействия выигрывают обе стороны? Соответственно, если какая-то из сторон ничего не получает, то смысл такого обмена под вопросом.

В теории все понятно и хорошо, но на практике бывает как бывает, думаю, что у всех нас в жизни были такие примеры - сделай что-то бесплатно, потрать свое время и энергию просто для того, чтобы кому-то другому можно было ничего не делать. В нашем чатике ALVRD частенько залетают забавные персонажи, которые открывают дверь с ноги и требуют, чтобы им немедленно помогли с их вопросом.

Среди топовых запросов:

- заведите меня в топ компанию, а если я продам, то вам процент
- поработайте за меня, а я вам процент (лично мне очень нравится)
- устройте меня на ххх денег (при том, что человек ничего не хочет делать для этого)
- найдите человека в мою галеру, а то гребцы сбегают и сбегают

Почему как правило такие люди идут в бан и не получают помощи? Потому что нет взаимовыгодного обмена, нет ценности для чата. Ребята просто требуют и уходят - так не работает.

Представьте себе сейла, который втюхивает то, что не нужно клиенту, лишь бы забрать свои 2 процента (отсылка к названию канала) и потом исчезает. В профессиональной среде такой подход порицается, ведь это мошенничество. Такой человек не сможет построить успешную долгосрочную карьеру, так как рынок будет знать о недобросовестности. Тут, вроде бы, все очевидно, но уникумы находятся, само собой.

Среди работодателей таких замечательных людей тоже хватает. Это и HR, которые традиционно теряются с обратной связью и руководители, которые опаздывают на собеседования и часто разговаривают свысока.

По традиции подводим вывод - давайте людям ценность, не будьте мудаками (любого из полов) и всем будет хорошо.

Вышла моя статья на Kraftblick Media : Как отправлять холодные письма, чтобы они не попадали в спам.

Почитать тут : https://kraftblick.media/kak-otpravlyat-holodnye-pisma-chtoby-oni-ne-popadali-v-spam/

Нет денег или принцип наблюдательной селекции.

Автор: Дмитрий Седых.

Представьте поселок, в котором живут 100 мужчин и 100 женщин, не состоящих в браке друг с другом.
100 мужчин делятся в следующей пропорции: 10 — бабники, 90 — домоседы.
Бабники через некоторое время отмечаются у всех женщин поселка, после чего туда приезжает социолог и просит женское население описать портрет типичного мужчины — жителя данного поселка.
И все они пишут: «Бабник, пьяница, сволочь».
Почему?
Каждая из них статистически права, она говорит: «У меня было 10 мужчин и все оказались именно такими»
Будет ли это средний арифметический житель поселка? Ни в коем случае! Но положительных домоседов-то они и не видели!
Этот принцип в науке носит название «принцип наблюдательной селекции». А. Иванов. "Книга директора по маркетингу."

Что это значит для нас?
Если у вас нет претензий к своему товару, но вам кажется, что у большинства ваших клиентов "нет денег", "нет потребности", или там "нет инфраструктуры для внедрения решения" - значит вы их так находите.
И когда вы слышите: "Все мужики - козлы" или "Все бабы - стервы" это не гендерные особенности как таковые, это проблемы поиска и подбора.

Как изменить эту тенденцию?
Сознательным подходом. Расширять выборку, рассматривать не только тех, кто попал в "воронку продаж", но и кто должен был там оказаться. Выбирать и исследовать важных для вас клиентов.
Можно как угодно относится к "холодным" продажам, но именно они дают максимальную свободу в выборе тех, с кем вы хотите работать.

Как это делать - тема отдельных статей на нашем канале или курса.

И снова пересекаясь с гендерной темой, продажи - не абьюз, не забывайте про взаимность.

В этом эпизоде подкаста "Хлеб вода и 2%" Рустам Гайнуллин вместе с Евгением Дорофеевым (Продвижение решений и продуктов КРОК) обсуждали:

Вступление, об опыте
Заблуждения в сфере продаж у зрелых компаний
Продажи через PoC и распространённые ошибки в исполнении такого подхода
Квалификация сделки
Забота о внутренних коммуникациях заказчика
О дистрибьюции
Customer Development
Про ошибки
Как делать выводы об эффективности каналов?
Качества успешного продавца
Масштабирование продаж
И многое другое

https://anchor.fm/paul-nice/episodes/ep-erbbji

Расписал кейс, как за 3 месяца сделать встречи с 42 клиентами.

Почитать тут - https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1107035283055720

обсудить со мной @hideho471

Метод "Зеленой ручки"

На днях на ежемесячном совещании мы всем отделом разбирали десяток сделок, заключенных в этом году, и ряд неуспешных пресейлов, . Это заняло 4 часа. Для одного ежемесячного совещания – норма. Однако, меня сильно удивил подход РОПа к этому совещанию.

Разбирая свои сделки каждый сейлз подробно рассказывал про каждый этап каждой сделки и неуспешного пресейла: что, как и почему именно так он делал различные шаги. И РОП показывал свое одобрение по правильным шагам даже в неудачных сделках. Детали неудачных сделок РОП пропускал, ну или просил самого сейлза для себя сделать заметки.
Удивлен я был не только подходу РОПа, но и настроению людей после совещания. Каждый сейлз был практически максимально заряжен, и даже доволен собой. Настроение было супер. У всех.

Позже меня, неуча, просветили, что это называется принципом "зеленой ручки".

В чем его суть.
Этот принцип широко используют многие педагоги и воспитатели. Он учит ученика любого возраста замечать свои успехи вместо концентрации на неудачах.
Например, когда первоклашка пытается выводить буквы, преподаватель не подчеркивает красной пастой ошибки ребенка, а выделяла зеленой пастой те буквы и крючочки, которые получались у ребенка хорошо и отлично. Наблюдения показывают, что детям это очень нравилось и всегда после каждой строчки ребенок просил показать, какая буква получилась лучше всего. И так радовался, когда Мария Ивановна обводит лучшую букву со словами: «Идеально!».

В чем разница между подходами?
В случае подчеркивания ошибок красной пастой, ребенок концентрируемся на ошибках. И в долгосрочной памяти откладывается негативная эмоция, связанная с тем, что мы сделали что-то коряво и неправильно. И подсознательно ребенок запоминаем то, что выделено.
Во втором случае ребенок концентрируемся на том, что сделано правильно. Он получаем совсем другие эмоции, другое восприятие. Даже будучи взрослыми, хотим мы этого или нет, мы подсознательно стремимся повторить то, что было идеальным.

Это совсем другая внутренняя мотивация — не стремление избежать ошибки, а стремление сделать хорошо.
Будучи взрослыми, мы привыкаем уделять внимание тому, что мы что-то делаем неправильно. Пытаемся это исправить. Мы концентрируемся на этом, сливаем на это свою энергию.
Даже бизнесу/стартапу всегда дается неизменный совет – делай бизнес вокруг ядра. Ядро – это ваш продукт, которые вы делаете лучше всего, либо услуга, которую вы можете оказать клиенту качественнее всего.

Когда человек знает, что он делает лучше всего, он сам по своей сознательной воле будет стремиться подтянуть свои слабые стороны. Таких людей не надо заставлять и мотивировать. И деньги на мотивационных коучах сэкономите, и парадировать Алека Болдуина не придется.