План продаж в Январе - выполнить любой ценой

Как не пролюбить план по первому кварталу? Много клиентов в воронке? Будут ли бонусы в конце марта и как их спрогнозировать?

Влажные мечты или трезвый прогноз дохода профессионального продавца?

Какая первая эмоция была, когда вам показали планы на 2021 год?

В декабре было много эмоциональных и финансовых затрат. Значит, времени на раскачку новых сделок в 1 квартале совсем немного.

Недавно провел мини-опрос в фб, чем вы будете заниматься в январе?

15% написали, что они будут осознанно наполнять воронку – фокусно лидгенить.

По моему опыту в январе закрываются всего 30 процентов потенциальных сделок, значит количество потенциальных лидов должно быть в 3 раза больше чем план.

Как уплотнить верх воронки достаточным количеством потенциальных клиентов мы будем разбираться на курсе, который стартует 16 января.

Сейлзы каких сегментов уже вписались:

– Заказная разработка
– Реклама/digital
– IT SaaS
– Логистика
– Консалтинг


Посмотрите анонс, возможно будет актуально:

https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1071624939930088

Либо пишите мне в лс @hideho471

Безликие серые чудовища или как я узнал рецепт форели.

Недавно обсуждали с коллегой вопрос отличия УТП и я вспомнил, как большинство работодателей описывают вакансии для сейлзов.

Мне стало интересно, и движимый этим прекрасным чувством я запустил свои руки прямиком в брюхо хедхантера.
Методично осматривая вакансию за вакансией (знаете, как в фильмах, когда герою надо прочитать кучу информации. Он идет в библиотеку, запаривается, ест яблоко, пьет кофе). Я вдруг осознал что не так с этими безликими серыми чудовищами.

В мире нет двух одинаковых снежинок, все пытаются как-то выделиться. Кто-то носит яркие наряды, кто-то забивает свое тело татуировками или пирсингом, кого-то отличает девиантное поведение. Но не вакансии, которые в ужасно большом количестве воспроизводит бессердечная машина капитала.

Везде обещают примерно одно и тоже. Рецепт неубитой форели (зачеркнуто соискателя) довольно прост :


Избитые клише :

отсутствие потолка, БЕЛАЯ ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА (спасибо), молодой и дружный коллектив, перспектива роста, динамично развивающаяся компания, печеньки, кофе

Агрессия : не пишите нам, если вы хотите зарабатывать меньше 100 тысяч рублей. Мы хотим порвать рынок по продаже шпингалетов (вантузов, противогазов, фурнитуры, стульев)
Отсутствие фикса - из всех просмотренных вакансий фикс был только в 3-х. ЧАЩЕ всего это означает низкий фикс, серую зарплату, или банальное желание сэкономить - купить сейлза дешевле, чем он стоит. Кто же экономит на самом дорогом? Том, что приносит деньги🙂

Кухонное НЛП : если вы прилежный ученик, то начните отклик с :
я хочу работать в корабле Галера мечты
я знаю рецепт форели
напишите три своих главных достижения в продажах

Если работодатель не потратил немного времени, чтобы написать выделяющуюся вакансию - то скорее всего он не сможет потратить его и на вас.

Выводы делайте сами

Пост на ФБ с картинками - https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1074320862993829

Негативное мышление.

Мы много раз писали про влияние позитивного мышления. Поговорим про негативное.

Продолжительные праздники заставили немного отвлечься от текучки, и пообщаться с людьми из других сфер, с другими взглядами, идеями, отношением к работе, жизни.
Признаюсь, что лично я столько негатива за весь 20-й год на работе не слышал, сколько за новогодние каникулы.
Интересно наблюдать, как люди после нескольких рюмок за здоровье, счастье и удачу в новом году начинают пидорасить все вокруг и говорить, что все пропало. В основном эти темы касались представителей власти, капитализма, рубля, доллара, наш ответ Америке и и т.д. Даже про СССР добрым словом вспоминали. Ок, когда это говорят люди 50+. Но что-то подобное я слышал от молодых и зрелых людей (25-35 лет от роду). Когда задаешь несколько вопросов откуда такой негатив, то приводились в пример новости из различных околополитических каналов из Телеграмм и Твитера, где они эту херню и прочитали (типа Сталингулаг и ему подобные). Признаюсь, сам я такие каналы просматривал в 2017-2018 г., когда каналы с таким контентом набирали популярность. Но не думал, что они до сих пор они популярны.

И хотелось бы порассуждать, что конкретно подобного рода контент даёт вам, ну и конечно узнать ваше мнение.

Вот вроде эти каналы о политике, но ни в одном вы канал не увидите какой-то конкретики про битву кланов во власти, серых кардиналов и т.д. Такие источники информации не преследуют цели дать вам какую-то информацию для размышлений. Они работают через эмоциональные триггеры. Главная задача – вызывать у вас сильную негативную эмоцию. Если вы объективно пролистаете контент этих источников, вы обнаружите такие сходства, как большое поток короткой, негативной и бесполезной информации, отсутствие положительных новостей (даже если они есть), акцент на сатиру, т.к. юмор заходит лучше, чем просто негатив.

Чем опасна такая информация?
Так как такого рода информация направлена на эмоциональное воздействие, то вы просто привыкаете смотреть небольшую дозу подобной херни несколько раз в день и получать небольшой негатив. Как та мышка с электродом в черепе – нажала на кнопочку, дозу удовольствия получила, пошла дальше нихрена не делать.
Это привыкание чрезвычайно опасно. У вас полностью меняется картина мира. У вас появляется огромное количество виноватых кроме вас. Вы всегда найдете на кого свалить ваши неудачи. Вы превращаетесь в пассивного нытика. Вы перестаете видеть целесообразность любых своих начинаний.

Ещё один момент. Один из героев фильма «Револьвер» произнес такую фразу: «Мудрец, говорит, что в мире есть только одно правило. Крохотный вопрос, от которого зависит наша удача. Чем чаще будет звучать это вопрос, тем сильнее мы будет становиться. Вы знаете, что это за вопрос мистер Грин? Что это даёт мне?». Поэтому если вы смотрите что-то подобное, задавайте просто себе вопрос, что конкретно эта информация дает? Что вы получаете взамен? Полезные навыки? Вы расширяете кругозор? Нет. Вы просто тратите время, но зато узнаете, что Чубайс украл очередной миллиард и что-то ещё. Но вот как ваша жизнь изменится после этой информации? Вообще никак.

Следить за информационной гигиеной. Всегда используйте критическое мышление. И всегда задавайте себе вопрос «Что это дает мне?».

Интересная статья про работу с тендерами : https://www.cossa.ru/special/medicine/280060/?fbclid=IwAR39DBsVuGiOkwuCM7gYkpF4zVJf1gz_mFCTDMkSNo1leRtolsyUg5LPT_Q

Любви к клиентам пост by @hideho471

Заходит как-то продавец в бар и говорит бармену : мне одно пиво и все клиенты - тупые пидорасы. На что бармен ему отвечает -а не раздражает ли тебя в других то, что ты видишь в себе?

Эта зарисовка родилась в моей голове после одного случая.

Ко мне в сообщество пришел продавец, немного посидел, пошаркал ножкой, представился и начал задавать интересные (как он думал вопросы).

- Почему маркетологи такие тупые?

Я спросил : тупые - это клиенты, которые не покупают? значит неправильно делаешь квалификацию, надо бросать это дело. если внутренних считаешь тупыми - вопрос почему. продажи с маркетингом часто не дружат.

Но человек не унимался. У него очень сильно болело. И решения они принять не могут, и в предмете не разбираются.

Странно, правда? Что продавец должен донести до лпр что он продает и почему нужно купить именно у него?

Стоит ли быть настолько недальновидным, чтобы приходить в тусовку продавцов и ругать своих клиентов (спойлер и пару маркетологов у нас есть). Наверное нет. Научит ли это человека чему-то? Тоже нет.

Пока кто-то занимает чужие места, другим некуда сесть.

Чем больше в профессии людей, которые не любят то, чем занимаются, самозванцев и прочих - тем хуже отношение к продавцам.

Интересно как к такому относится его руководитель? Поощряет? Не знает этого? И будет ли успешен на долгой дистанции такой картонный продавец?

Как брать отзывы у клиентов

Автор: Наталья Михалева

Люди инертны. Чтобы человек что-то сделал, он должен быть мотивирован: личной выгодой, дополнительными подарками, перспективой получить что-то еще. Не стоит рассчитывать на чувство благодарности. Если продукт куплен за деньги, то люди не считают нужным писать о нем и рассказывать. Они итак вам заплатили, что вы хотите еще?

Чтобы получить отзыв от человека, вам надо основную работу проделать за него. Подвести его к нужным ответам и ненавязчиво взять отзыв.

Шаг 1. Обратитесь лично к ЛПР, с которым вы работали. Обратитесь к сознательности человека и расскажите о ситуации по-человечески, а не сухим корпоративным языком.

Шаг 2. Заранее подготовьте вопросы. Часто люди не пишут отзывы, просто потому что не понимают, как их писать. Помогите им, составьте список вопросов. Вопросы должны быть открытыми, чтоб клиент дал развернутый ответ, задавая правильные вопросы, вы подсвечиваете нужные стороны сотрудничества между вами и клиентом. 3-4 вопроса достаточно, чтоб не уточить клиента.

Шаг 3. Сформируйте отзыв. На основании ответов, которые получите от клиента, сами напишите отзыв. Не заставляйте клиента, ему это не нужно, отзыв нужен вам, поэтому придется постараться.

Шаг 4. Согласуйте написанный отзыв с клиентом и попросите разрешения опубликовать его. Отдельно уточните, можно ли сослаться на ФИО вашего ЛПР, можно ли указать название компании. Внутренние регламенты, особенно в крупных компаниях, могут не позволять сотрудникам писать отзывы без внутренних согласований, последнее, что вам нужно - устроить своему ЛПР проблемы с начальством.

Уточните, готов ли сам ЛПР написать где-либо от своего имени отзыв о вашей совместной работе - на личных страницах в соц. сетях, в разделе «партнеры» на сайте компании или в каких-то рассылках. Если клиент готов распространить о вас информацию, скорее всего он захочет каких-то преференций от вашего сотрудничества, например, доп. скидку или другие приятные плюшки. Эту опцию стоит проговорить заранее, еще до начала вашего сотрудничества.

Привет! Обновляю материал по ускорению цикла сделок и точки касания с клиентом на длинной дистанции. Поделитесь примерами застрявших сделок? С какими проблемами вы сталкиваетесь больше всего? Обсуждение в фейсбуке - https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1080543612371554

В пандемию клиенты долго затягивают с принятием решения, меньше идут на контакт в целом, и часто вам нужно поддерживать коммуникации на длинной дистанции (чтобы быть в контакте с клиентом, в курсе дел клиента и понимать какую пользу можно дать)

Один из способов - назначить короткий звонок с клиентом, чтобы поинтересоваться какие у него планы на год, уточнить обратную связь по работе с вами и пожелания. Обосновав это тем, что важно прикинуть загрузку по текущим клиентам и быть в курсе общего развития направления проектов.  

По моему опыту на таких звонках можно получить очень ценную информацию. 

Если у вас :

– Цикл принятия решений сильно возрос.
– Все больше сделок "встают" на горячих этапах воронки
– Клиенты пропадают после презентации и КП
– Возможности оффлайн касаний сократились и убеждать стало сложнее
– Сокращение ответов на холодные заходы. Молчания все больше.
– Лиды постоянно заходят, но раздражает конверсия в следующие этапы.

Приходите на мероприятие где мы разберем застревание сделок и дадим больше ценных советов : https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/1075943409498241 либо пишите @hideho471

Чек-лист выживаемости B2B предприятий в кризис 2021-2022 годов.

Автор: Наталия Михалева

❍ Провести аудит бизнеса. Проведите SWOT-анализ, оцените финансовое состояние на текущий момент и исследуйте конкурентное окружение. Плюс, проанализируйте влияние пандемии COVID-19 на вашу компанию и оцените продуктивность персонала.

Пересмотреть SMART-цели. Изменить нерелевантные на текущий момент цели в сторону выживаемости и убрать те, которые в текущих условия недостижимы.

❍ Повысить производительность труда. Выявите и автоматизируйте все рутинные процессы, сократите количество рабочих часов и персонал с учетом перераспределения времени работы и задач для персонала. Это поможет вам сохранить поддержать бюджет.

❍ Передать часть бизнес-функций на аутсорсинг. Чтобы в случае сокращения бюджетов можно было проще отказаться от сторонних услуг.

❍ Получить или увеличить отсрочку по кредитам для бизнеса. В том числе, отсрочку по налогам, если это необходимо и возможно.

❍ Замедлить спад доходов. Пополнить Бюджет. Продайте неликвиды или непрофильные активы.

❍ Актуализировать ценообразование и ассортиментную матрицу. Перепрофилируйте бизнес на создание более востребованных, в текущий момент, товаров\услуг. Измените перечень дополнительных или сопутствующих услуг.

❍ Инвестировать в клиентов. Улучшите клиентский сервис, выстройте долгосрочные партнерские отношения с покупателями и стимулируйте повторные продажи.

❍ Привлечь финансирование. Возьмите кредит, если необходимо, изучите crowdfunding или подумайте о венчурном инвестировании, если ваша бизнес- модель позволяет быстро расти.

❍ Адаптировать маркетинг под посткризисные реалии. Разработайте маркетинговую стратегию с учётом предиктивной аналитики, обновите медиаплан и усильте присутствие в цифровой среде. Работайте над имиджем бренда.

❍ Оптимизировать управление внутри компании. Пересмотрите и четко разделите обязанности, назначьте ответственных за каждый важный бизнес- процесс в компании. А также назначьте ответственного за своевременное предоставление целевой информации, анализа трендов и рисков и другой внешней и внутренней информации о состоянии дел.

❍ Повысить качество управления. Ускорьте процесс принятия решений, реакцию на изменения. Уменьшите порог принятия решений менеджерами, при этом повысьте ответственность за принятые решения.

❍ Провести работу с коллективом. Рассказывайте и положении дел в компании на регулярной основе, отмечайте вклад каждого в поддержание компании, просите о большей лояльности к компании. Мотивируйте команду не материальными методами. и ознакомьте коллектив кратко с теорией антикризисного менеджмента.

Было написано в разгар ковид-паники, но может быть все еще актуально.

Верхушка айсберга поиска работы.

Представь, что настал тот момент, когда ты решаешься сменить работу. С горящими глазами, под стук сердца ты нажимаешь обновить в хедхантере. Резюме медленно, планомерно поднимается в верх в поиске. и начинается супер-игра.

Что получает на выходе потенциальный кандидат? Давайте разберемся.

1 Мусор. Много мусора. Много неликвидных вакансий, предложений. Кстати, товарищи рекрутеры, если в резюме написано писать на почту, то лучше - писать на почту. Вас явно позовут не взирая на то, что вы тот самый битуби продавец работать риэлтером, продавать франшизы за процент, и еще куча откровенной жесткой дичи. Нуаче. Мне вот лично недавно пришло письмо, что я выиграл отборочный тур в супер компанию по продаже порошковой краски. Пользуясь случаем хочу сказать, что это лучшая порошковая краска! (ну по крайней мере они так говорят, врать же не будут)

2 Черные/Серые зп/Токсичное руководство
Меня часто спрашивают, могу ли я порекомендовать продавца. Обычно это серые/черные компании, без процессов продаж и маркетинга. Дали мяч иди фигачь! Ну или компьютер, что сейчас дают продавцам, кроме обещаний? Хищно скалится с монитора текст вакансии - мы ищем тех, кто заносит деньги а не оправдания! Почему-то у меня закрадывается необъяснимое чувство, что я еще не пришел, а уже должен и мне здесь не рады. и это очень правильное чувство.

3 Жми его пока он не согласится!

Просто оставлю краткий ворох среднестатистических разговоров с эйчарами из последних звонков.

-У меня сейчас фикс ххх и совокуп xyz. а что вы предлагаете? У нас фикс xx и зп без потолка.
-Спасибо, мне это не интересно. Вы считаете это выгодным?
- Ну может у вас ситуация такая, что вы пойдете к нам работать?

-У меня сейчас фикс xxx и совокуп xyz. а у вас?
- А почему вы ищите работу? (я не ищу, и даже не обновляю резюме), и происходит давление, разгерметизация отсека....

4 Не знание своего продукта/услуги

Я вам честно скажу, что у нас классный коллектив, печеньки, и в офисе есть лама! Но в офисе вы не будете работать. И печеньки мы вам не дадим. Какие планы? ну надо у нанимающего менеджера уточнить.

Совокупность этих факторов заставляет глаз дергаться, а сладкие песни о том что мы не можем найти продавца становятся более понятны.

Всем привет.

В рамках рубрики прочитанной литературы хотел бы вам рассказать о книге «Циркадный код» доктора Сатчина Панды.

Признаться, оказался впечатлен интересными идеями из книги. Вся суть книги в объяснении циркадных ритмов нашего тела и как они работают.

Вкратце, в каждом важном органе есть гены, отвечающие за биологические часы. Они решают, когда нам хочется спать, просыпаться, двигаться, есть. Решают они это, в частности, основываясь на сенсорных данных извне (например, интенсивность света). Выделение гормонов само по себе крайне циклично в организме человека.

Также, автор рассказывает про проблемы людей, которые живут против своих циркадных ритмов — едят когда попало, перед сном втыкают в голубой экран по несколько часов, занимаются спортом перед тем, как лечь спать. Все это постоянно конфузит наши циркадные ритмы — им приходится снова и снова начинать циклы с начала. Это может привести к диабету, раку и всяким неприятным хроническим заболеваниям.

Основные фиксы проблем сводятся к нескольким пунктам:
1. Ешьте в рамках ограниченного количества часов в сутки (например с 8 утра до 8 вечера).
2. Снеки и утренний кофе — это калории, а любое получение калорий запускает цикл пищеварения, часто в неудобное для организма время.
3. За пару часов перед сном стоит уменьшать искусственное освещение дома.
4. В течение дня нужно получать как можно больше солнечного света (в безопасных рамках ультрафиолета, конечно).
5. Наши глаза являются сенсором для механизма дня-ночи тела. Поэтому за пару часов голубой свет нужно ограничивать.
6. За пару часов до сна не стоит есть.
7. Еда малыми порциями постоянно в течение дня сбивает циркадный ритм пищеварения (спортсменам тут надо отдельно разбираться с их 6-разовым питанием).
8. Перед сном дом нужно охладить, утром — обогреть.

В итоге, простые действия помогают исправить сбитые циркадные ритмы и жить в гармонии со своим организмом. Помимо списка идей выше, в книге есть еще пачка интересных мыслей — да и будет полезно почитать, каким образом ученые пришли ко всем выводам. Очень советую эту коротенькую книжку всем, кто хочет улучшить собственное самочувствие и продуктивность!

Сенека сказал, что большое дело не может стоить дешево.

Парадокс современных продавцов в том, что продавая товар они очень сильно недооценивают себя, и часто страдают синдромом самозванца.

Сам проходил разные этапы становления. От двухкратного роста, до - я не буду работать меньше чем за такую сумму, и эти задачи стоят столько-то.

Работодатель часто искусственно занижает цену работников на рынке - его цель дешевле купить специалиста.

Но чтобы стать дорогим специалистом - надо определенно мыслить, чего многие не умеют и даже не хотят. Многим специалистам это недоступно и просто нравится страдать

Наносите пользу, будьте чуткими и внимательными к клиентам. Не продавайте в лоб, не давите. И тогда меньше клиентов будут писать такие посты в социальных сетях

Большое дело не может стоить дешево

Скорее всего, вы все знаете или слышали про синдром Данинга-Крюгера, когда человек не может объективно оценить свои знания и занимает позицию эксперта: «меньше чем за 100К/сек я с дивана не встану». Даже если его экспертность — это двухдневный курс по SMM или одна встреча с бизнес-коучем. 

Но у популярного синдрома есть и обратная сторона, которую я называю «вторым дном». Это период в профессиональной деятельности, когда ты уже реально стоишь 100К/сек, очень много всего умеешь, но не знаешь об этом. 

Как можно не знать, что ты крутой эксперт? Очень просто! Обесценивание своих достижений, отсутствие нормальной обратной связи от руководства, токсичный коллектив могут значительно занизить самооценку и «сбить фокус», чтобы вы были одержимы своими неудачами, а не успехом. 

Я долго работал с обесцениванием. Мне казалось, что я никто и ничего особо не знаю, хотя у меня уже был многолетний успешный опыт работы, свои проекты и команда, которая открыто говорила, что им в кайф со мной работать. 

Так что же с нами не так? 

Мы регулярно сравниваем себя со всеми сразу. Нельзя посмотреть 10 постов в Инстаграме и не сравнить себя с каждым из них. Очень сложно читать телеграм-каналы про инвестиции и успешный успех, не думая о том, что ты всего лишь маленький человек в этом огромном мире денег. 

Что делать? 

Во-первых, перестать сравнивать себя с окружающими и сместить фокус с чужих достижений на свои собственные. 

Во-вторых отделить себя от своей работы. То, что вы не уложились в дедлайн, не осилили задачу или оставили проект — не делает вас плохим человеком, это важно помнить и повторять себе. 

В-третьих перенимайте опыт. Узнавайте, как другие люди справляются в такой ситуации? Что им помогает? И пробуйте разные подходы. 

Если этот пост откликнулся вам, значит вы на правильном пути и в дополнение ко всему стоит сходить на вебинар Алексея Страхова (Коммерческий директор Авела групп), как правильно оценить себя, выйти на рынок экспертов и найти лучшую работу с самой высокой зарплатой! 

Вебинар пройдёт онлайн 13 февраля, подробности и билеты по ссылке: http://bit.ly/39HGeVf

Всем добрейшего пятничного утра!

Сегодня в рамках рубрики прочитанной литературы хочу вам порекомендовать книгу «Зачем мы спим. Новая наука о сне и сновидениях» от Мэттью Уолкера.

Признаюсь, мне эта книга, как и «Циркадный код», зашла. Она поможет вам глубже разобраться не только в том, чем вообще является сон, но и в том, насколько он важен и насколько же сильно нам необходим отдых.

Например, я узнал про REM и NREM типизацию сна (когда глаза бегают под веками — и когда не бегают), что они значат, почему нельзя жертвовать ни первым, ни вторым типом сна. Узнал, что Lucid Dreams — это не байка, а научно доказанный факт (это второй источник, который подтверждает это). Узнал, насколько опасно водить уставшим (спойлер: гораздо опаснее вождения под влиянием веществ, включая алкоголь).

Основные тезисы, которые можно выделить:
— Когда мы недостаточно поспали, наши решения чаще оказываются неправильными;
— Чем меньше мы спим, тем проще нам откладывать сложные задачи;
— Во время REM сна, мозг обрабатывает и запоминает моторные навыки, которые приобрел за день;
— Спать по 6 часов в сутки в течение 10 дней приводит к тому же результату, что не спать целую ночь;
— Люди, которые недосыпают, никогда не замечают уменьшения собственной эффективности ("конечно, смогу доехать еще 100км, я же не пьян");
— Сны помогают нам соединить новую информацию и уже существующую для хранения;
— Чем меньше человек спит, тем больше он ест;
— Есть два независимых механизма, заставляющих нас хотеть спать: мелатонин и аденозин; первый зависит от циркадных ритмов, второй накапливается, пока мы бодрствуем; разные механизмы накопления объясняют эффект джетлага;
— Если вы не можете начать ходить в спортзал, попробуйте спать дольше.

Чтобы спать лучше, нужно:
— Ограничить количество дисплеев перед сном;
— Заниматься спортом, но не перед сном;
— Спать в охлажденной комнате (18 градусов примерно);
— Принимать горячий душ перед сном (охлаждает тело);
— Не принимать снотворное (кроме случаев, когда это прописано доктором);
— Избегать алкоголь перед сном;
— Избегать кофеин после полудня;
— Разработать постоянное расписание;
— Уменьшить свет за пару часов до сна (до 10% яркости, например);
— Спать в полной темноте.

Если вы хотите начать работать над своим самочувствием, то начните именно с «Зачем мы спим…» и с понимания того, как спать лучше. Возможно, все ваши проблемы исключительно из-за того, что вы недосыпаете (ну или работаете за процент в ноунейм-компании 😁).

Кстати, накидайте варианты названия для рубрики «прочитанная литература» 🙂