А как вы презентуете?

В чате часто поднимался вопрос презентации своей компании, как одной из основ построения успешных взаимоотношений с клиентом.

В не так давно опубликованной статье мы рассказали бегло о том, как можно презентовать. Но решили развить эту тему в небольшую серию статей о презентации компании.

Сегодня поговорим о первом аспекте, коммуникационной стратегии и матрице отношения-осведомленности.

Кстати, кто не знает у нас есть закрытый чатик сообщества. Туда принимаем только людей, связанных с b2b продажами. Чтобы попасть напишите мне @hideho471 Будьте готовы подтвердить, что вы работаете в продажах ссылкой на fb/linkedin

Надоевших продажников пост.

Я люблю свою профессию, честно. Но ее слегка подкосили те, кто продает в лоб, не несет ценности клиенту и просто бывает ужасно навязчивым. Как одно из подтверждений - этот пост.

Прекрасно понимаю, что от этого никуда не деться, и что люди ищут в основном простые пути, легкие заходы, серебряные пули.

Опросил своих заказчиков и составил реальный список того, что раздражает и отталкивает их в холодных коммуникациях (соцсети, письма, мессенджеры)

На реальных примерах выделил 15 самых распространенных ошибок сейлзов и объяснил почему так не надо.

Данную программу уже читал в Акселераторе МФТИ и для двух компаний (совокупно более 100 человек). 20 октября проведу еще курс.

Кому будет полезно?
- Продавцам, BDM, руководителям отделов продаж, коммерческим директорам, пиарщикам и прочим.
+ я онлайн разберу 3 письма в режиме Hot-seat.

Всем зарегистрированным пришлю видеозапись.

Стоимость участия всего 20$, регистрация по ссылке - https://alaverdy.timepad.ru/event/1452987/

Эмоции в B2B-продажах.

Автор: Наталия Михалева

А как вы презентуете? Часть 2.

Если пропустили, первую часть читать здесь.

Автор: Наталия Михалева

Один из залогов успешности сделки — знание циклов мотивации. И в спорте, и в продажах они состоят из 7 этапов.

Если говорить о крупных корпоративных продажах, то в процессе подготовки сделки сейл должен понимать, что ЛПР может проходить все эти этапы.

Подробнее о каждом:

1. Мотивация. Сейл рассказал о продукте, о его ценности и выгодах, которые получит компания. ЛПР захотел купить новый продукт.

2. Супермотивация. Продажник чуть прогрел ЛПРа, тот загорелся и хочет уже поскорее внедрить продукт. Но компания большая и для принятия решения требуется много дополнительных согласований, дискуссий с коллегами. Процесс затягивается, человек остывает и переходит на следующий этап.

3. Компенсация. Появляется необходимость все обдумать, не пороть горячку, а взвесить все за и против.

4. Регресс. Многочасовые обдумывания рождают сомнения: нужно ли это нам сейчас, вдруг есть предложения лучше, а я поддался эмоциям и поторопился. На этом этапе человек может уйти в задумчивое состояние и вести только пассивный диалог.

5. Бессилие. ЛПР теряется в многообразии решений, которые он должен принять. Происходит парадокс выбора: нужно что-то внедрить, но проще вообще ничего не делать, чем объяснять свою позицию коллегам и доказывать им пользу от этого. Он остывает и переходит в следующую стадию.

6. Активное наблюдение. Человек вроде бы готов принять решение, но не чувствует в себе сил для этого. Здесь у сейла важная задача подтолкнуть его в следующее состояние - мотивацию.

7. Новый этап мотивации. Переводить в этот этап нужно очень аккуратно. Не предлагать провести демонстрацию для коллег с целью обучения, это все дополнительные телодвижения, а человек все еще в состоянии бессилия. Лучше чуть отойти и дать ему подумать, поддержать другими вескими аргументами. Здесь важен фактор человеческих отношений — не просто скинуть почитать информацию или ознакомить с брошюрой, а дать сильный эмоциональный стимул. Задача перевести ЛПРа в супермотивацию, в момент которой закроется сделка. Если снова наступит регресс, вы будете терять драгоценное время.

Важно знать все эти этапы, но стараться не допускать, чтобы потенциальный клиент зашел в этот цикл полностью. Успевать закрыть сделку в первые два этапа — высший пилотаж сейла.

По многочисленным просьбам, проводим курс по привлечению клиентов.

Мероприятие состоится 7 ноября в 13-00.
Всем, кто участвовал на предыдущем вебинаре про ошибки в холодных письмах - дополнительный бонус на выбор 😉 пишите в лс @hideho471

Что вы получите ?

Четкую инструкция как описать своих клиентов :
-  Готовый инструмент для оценки Лидов.
- Новые инструменты подготовки к продаже.
- Снижение затрат на работу с клиентской базой.

Алгоритмы поиска актуальных контактов:
-Инструкцию по осознанному поиску лидов, 
-Обзор 20 salestech утилит, сравнение их между собой
 -Примеры формирования списка лидов  (CMO,CFO, и др)
-Альтернативные методы поиска

Структура первой коммуникации с клиентом:

- Принципы формирования писем,
-Шаблоны моих писем от разных продуктов,
-Инструкции по настройке и автоматизации  e-mail cерверов
-Задания для составления и проверки ваших писем.

Кому будет полезно?
- Продавцам, BDM, руководителям отделов продаж, коммерческим директорам, пиарщикам, маркетологам, собственникам бизнеса и многим другим.

Запишись на курс : https://alaverdy.timepad.ru/event/1456425/

Если остались вопросы давай обсудим на коротком звонке : https://calendly.com/gainullin-rustam90/30min

Как перевести SaaS-пользователей на платную подписку.

Автор: Наталия Михалева

На free trial или freemium бизнес не состоится. Любая компания стремится конвертировать бесплатных пользователей в покупателей, чтобы окупить вложения и заработать денег. Другое дело - как это сделать правильно.

Databox (онлайн-платформа для бизнес-аналитики) опросила 60 компаний и выяснила, как перевести free trial и freemium-пользователей в клиентов по подписке. Все 60 фаундеров упоминали эти 7 рекомендаций чаще других:

1. Сервис должен быть простым в использовании.
Линейный рабочий процесс, в котором невозможно запутаться, повысит ценность любого SaaS-a. Справиться с этой задачей поможет пользовательское тестирование сервиса, разработка подробных руководств по продукту, просмотр пользовательских сессий, круглосуточная техподдержка в течение пробного периода и так далее.
Например, после изучения пользовательских сессий вы сможете найти непонятные для пользователя места, которые замедляют процесс использования продукта. Даже изменение название кнопки “Перейти на платный тариф” на более нейтральное “Посмотреть цены” может увеличить конверсию.

2. Найдите самую важную функцию продукта.
Какую фичу ваши клиенты используют чаще всего? Как вы можете улучшить эту функцию, чтобы получить конкурентное преимущество? Затем откройте к ней доступ и продвигайте ее в бесплатной версии сервиса.
Например, введите ограниченное по времени использование всех функций или откройте доступ к премиум-функциям во freemium-продукте. Как только вы определитесь с нужными для пользователей фичами, вы сможете их выгодно презентовать в течение пробного периода.

3. Проводите персонализированную демонстрацию.
Наглядно покажите пользователям возможности своего сервиса, в зависимости от потребностей его бизнеса. Предварительно предложите заказчикам заполнить вводную форму, которая помогла бы вам классифицировать компанию клиента. Запускать демо можно после активации бесплатного периода или по запросу человека.
Демонстрация продукта сильно ускоряет процесс перехода пользователей на платную подписку. Заказчик знакомится с сервисом и проясняет некоторые вопросы еще до использования SaaS-a. Работа в бесплатной версии + изучение демо делает клиентов более подготовленными к следующему шагу - переходу на подписку.

4. Запросите платежные данные перед активацией FREE TRIAL.
Это спорный момент для 80% бизнесов по версии Databox, но эффективный метод перевода пользователя на подписку. Не нужно боятся этой рекомендации, если у вас прозрачная система отмены заказа в течение бесплатного периода и после него.
Если пользователь оставил данные своей карты, можно сделать “контрольный выстрел” в конце пробного периода. Например, предложить хорошую скидку на платный тариф в следующем квартале.

5. Уведомляйте пользователей о завершении бесплатной подписки.
Вспомните свои ощущения, когда у вас внезапно снимали деньги с App Store или списывали деньги с карты за игры в телефоне у ребенка. Поэтому проявите заботу и внимание к людям, чтобы избавить ваших клиентов от подобных ощущений.
Например, как только пробный период подходит к концу, отправьте пользователю уведомление на email с читабельным полем отмены подписки. Также рекомендую добавить отчет о прогрессе бизнес-результатов, чтобы подтолкнуть заказчика к переходу на платный тариф. Затем акцентируйте внимание на преимуществах сервиса и предложите ваш продукт.

6. Упростите переход на платный тариф.
Продумайте плавный переезд клиента на подписку и позаботьтесь о сохранности данных. Внезапное исчезновение таблиц, документов и презентаций команды вряд ли сочетается с названием «премиум-функции», о которых я упоминал в начале.
Например, прямо расскажите человеку, как изменится его работа с сервисом после покупки продвинутого тарифа. Здесь подойдет ссылка на демо, пошаговое руководство и так далее.

7. Внедрение фактора срочности.
Как бы ни раздражал дефицит времени в продажах, он может увеличить прибыль.

Говорят, что любое обучение - это изменение, и после него ты готов что-то менять в себе.

Делюсь некоторыми отзывами по моему курсу привлечения клиентов :

Коллеги, крайне рекомендую посетить обучение от ребят, прошёл его ровно месяц назад, пока переварил все в голове и внедрил в работу - прошло пару недель и спустя ещё две недели уже первые плоды с крупными клиентами в моей сфере, которых мой директор обрабатывал в течение 2-3 лет но не продвинулся дальше того, что "мы будем иметь ввиду, но сейчас не совсем интересно", результатом моей проработки стал выход на триал обеих компаний и вероятно приобретение, а это 33к баксов ежемесячно и естественно ежемесячный бонус в мой карман! Так что предлагаю отбросить сомнения и посетить обучение - окупится с лихвой!

Евгений Летунов BDM @ Fraudscore

После обучения получил такую статистику : конверсии писем в ответы 15-25% в зависимости от отрасли и размеров компаний.

Конверсия в итоговые продажи из ответов ~30%

Для сравнения в тёплых продажах, когда сами клиенты обращаются, 40-50%

Иван Малютин Руководитель направления продаж @ГдеМои

Всем привет!
Приняла участие в курсе Холодный поиск и очень довольна: шла за тем, чтобы получить четкое понимание, как правильно заниматься лидогенерацией. Нам рассказали о том, почему важно составлять ICP, как искать контакты, зачем проверять email и дали очень много практических рекомендации. 

Я транслировала полученные в ходе мероприятия инсайты своему руководству, и возросло понимание, что данная деятельность в рамках bd необходима. С полученными инструментами уже можно под себя процесс адаптировать. 

Спикеры и слушатели - все оставили приятное впечатление🤗 хороший тайминг, организация, оплата по договору, не было жалко, что вечер субботы провела в офисе к недоумению охранников здания😂
Я вдохновилась!😉 большое спасибо за очень полезный курс!

Евгения Краснова руководитель по развитию бизнеса @ Enbisys

Больше отзывов в фейсбуке - https://www.facebook.com/rustam.gainullin.5/posts/942073816218535

Рекомендательные письма от компаний из сферы инфобезопасности, обучения и подбора можно запросить у меня @hideho471

Зарегистрироваться на курс - https://alaverdy.timepad.ru/event/1456425/

Добрейшей пятницы, друзья!

Порассуждаем сегодня, может ли бизнес-сообщество реально помочь в карьере или бизнесе, и для чего их вообще создают.

Всем привет.
Когда мы вам рассказывали о эффективной презентации компании здесь и здесь, мы упомянули, что сейчас звонить/писать клиенту для того, чтобы выявить его потребность - не есть хорошо. Реальность заставляет нас идти на встречу с уже готовым предложением, и четким пониманием бизнеса вашего потенциального клиента.
Наталия Михалева одним своих кейсов это лишний раз подтвердила.

Как мы готовились к переговорам в Центре Закупок Сетей.
Основная задача ритейлеров на этом мероприятии — находить новых поставщиков, в основном из продовольственной сферы. Нам же удалось договориться с организаторами о встрече с несколькими компаниями, которым могут быть интересны внедрение софта и автоматизация.
У нас был список сетей и должностей, но не было конкретных имен, поэтому мы использовали методы ABM для сбора нужной информации. Расскажу пошагово, что мы делали:

1. Искали персоналии по должностям и месту работы в соцсетях FB, LinkedIn и в результатах поиска Яндекса и Google. Эти данные помогли нам составить впечатление о людях, принимающих решения, и заранее продумать персональные подходы.

2. Изучили бизнес сетей. Тут мы тоже использовали информацию со страниц в соцсетях, искали статьи, публикации, новости об интересующей нас компании. Смотрели с точки зрения IT и e-commerce, что сеть предлагает своим покупателям. Оценивали ее размеры и возможности.

3. Подготовили кейсы для каждой сети с учетом их специфики и масштаба. Выбрали для презентации лучшее из нашей практики и практики вендоров. Это примеры успешного внедрения технологий в ритейл. Здесь все то, что позволило повысить средний чек, сократить издержки, каждая сеть заинтересована в улучшении сбыта.
Для маленьких сетей мы решили сделать акцент на важности безопасности, тут хорошо подойдет подборка историй взломов небольших локальных ритейлеров. Мы решили, что их также может заинтересовать автоматизация системы маркировок для собственной торговой марки, чтобы отслеживать движение своей продукции.

С крупными сетями можно будет обсуждать “умные” полки, это достаточно дорогая технология. Если у ритейлера есть персонализация, мобильное приложение, то можно при помощи wi-fi пингов отслеживать траекторию перемещения покупателя между полками. Есть западная практика жк-экранов вместо ценников, когда на основе предпочтений человека высвечивается персональное предложение — возможность попробовать новый товар со скидкой.

С таким запасом информации и кейсами мы сможем провести переговоры эффективно и, если не облажаемся, получим контракты.

P.S. С момента написания текста прошел год. Контрактов в итоге закрыли на 1,2М$. Готовьтесь к переговорам😌

Хэй! Прикладываю отзывы на нашу программу по привлечению клиентов из разных сфер.

Рекрутмент (кадровое агентство Gethead)
Информбезопасность (Информзащита)
Логистика (VL Logistics)
Обучение (Skillbox)
Коммерческая Разработка (Enbisys)

Курс по привлечению клиентов состоится 7 ноября, осталось всего пару мест, успей записаться

https://alaverdy.timepad.ru/event/1456425/

Отзывы отдельным файлом :)

"Remote" (ревью по книге).

Прочитал недавно книгу «Remote» от создателей Basecamp.

В целом, ребята не разочаровали. «Remote» такая же короткая и ровно по теме, как и «Rework».
Вкратце: книга о том, как работать с сотрудниками на удалёнке, насколько это выгоднее ежедневного офиса, развеивает мифы о несостоятельности этого подхода и предлагает решения разным вопросам.

Для многих работа на удалёнке открыла глаза на свою продуктивность и временные затраты в части работы и отдыха. По своему опыту могу сказать, что сейчас некоторых хрен вытащишь с удалёнки (если руководство предоставляет выбор). Да, есть и свои проблемы, особенно если вокруг вас живут и другие люди, не оборудовано рабочее место и др. Но эти вещи полностью в вашей силе решить — когда с офисными проблемами вам, скорее всего, не справиться.

Учитывая, что весь мир сейчас доказал состоятельность модели удаленной работы, глупо не осознавать ее преимуществ, или просто не взять из этой модели самое лучшее. А те, у кого не получилось перевести свой офис на удаленку, либо не умеют ее готовить, либо наконец-то увидели проблемы, которые существовали долгое время, но были замаскированы "разговорами у кулера". Например, несостоятельность менеджмента, расплывчатость задач, плохая мотивация сотрудников, поголовное выгорание, отсутствие поставленных процессов или их усложнение — и многое другое, на что закрывают глаза и откладывают на потом.

Когда все сотрудники работают удаленно, единственным мерилом становится результаты. Становится очевидно, кто работает, а кто балду пинал в офисе — и продолжает этим заниматься после перехода на удаленку.

Что касается именно продаж, экономия времени при удалёнке очевидна. Однако, в продажах всегда останется необходимость проведения офлайн-встреч, на которых вы продаете себя как специалиста.
Поэтому лично я предпочитаю не бросаться из крайности в крайность, а извлечь уроки и взять только лучшее из каждой модели.

"Ум — это не эрудиция, не умение влезть в любую беседу, наоборот, или, как сказал один премьер, отнюдь!
Ум не означает умение поддерживать разговор с учеными.
Если ты умный, ты поймешь, что ты ничего не понимаешь.
Ум часто говорит молча.
Ум чувствует недостатки или неприятные моменты для собеседника и обходит их.
Ум предвидит ответ и промолчит, если ему не хочется это услышать.
И вообще, ум что-то предложит.
Глупость не предлагает.
Глупость не спрашивает.
Глупость объясняет.
В общем, с умным лучше.
С ним ты свободен и ленив.
С дураком ты все время занят.
Ты трудишься в поте лица.
Он тебе возражает и возражает... Ибо он уверен!
И от этих бессмысленных возражений ты теряешь силу, выдержку и сообразительность, которыми так гордился.
С дураком ты ни в чем не можешь согласиться.
И чувствуешь, какой у тебя плохой характер.
Поэтому отдохни с умным!
Отдохни с ним, милый!
Умоляю!"

М. Жванецкий.

Дизайн-мышление в продажах

Автор: Наталия Михалева.

Многие думают, что дизайн-мышление – расплывчатое понятие для творческих людей, но это не так.

На самом деле это вполне себе доступный каждому метод решения задач. Он учит ориентироваться на конечного пользователя по формуле: польза для человека + учет интересов бизнеса + возможности технологий = устойчивый продукт.

Дизайн-мышление работает одинаково хорошо в бизнесе и личной жизни. Например, с его помощью можно выстроить отдел продаж или спланировать отпуск.

Метод состоит из пяти шагов, каждый из которых проходит в два этапа — сначала расширяете знания о проблеме, а затем — фокусируетесь на приоритетной идее:
1. эмпатия (умение выслушать и понять собеседника);
2. фокусировка (обработка информации и поиск проблемы, которую вы хотите решить);
3. представление (генерация идей и поиск ключевого решения);
4. прототипирование (создание макетов, чтобы найти верное решение среди нескольких и сэкономить деньги при этом);
5. тест (получение фидбека о прототипах: показываем решение пользователю и спрашиваем, что не нравится и почему).

В бизнесе много примеров, когда дизайн-мышление помогло компаниям увеличить продажи.

Например, корейская нефтяная компания S-Oil пообщалась с водителями и узнала, что они тратят много времени на поиск парковочного места. В результате они каждый месяц накатывают 15 лишних км. Эта проблема не связана напрямую с продажей бензина.
Но у S-Oil было мало денег и времени, а ребята хотели вырваться вперед. Тогда они придумали решение – желтые шарики-стрелочки, которые показывают, где есть свободное место на парковке. Их видно издалека, поэтому не нужно кружить по району в поисках парковочного места. В итоге компания позаботилась о пользователях и заработала имидж предприятия, экономящего бензин своих клиентов. Тем самым организация получила прирост в продажах и имидж неравнодушного к экологии продавца бензина.

Еще мне запомнился кейс Питтсбургского госпиталя. Дело в том, что обычно дети побаиваются МРТ-сканера, но только не в США. Сотрудники обустроили кабинеты, как в мультиках: подводное царство, корабль пиратов или путешествие на ракете. И все это без переделки дорогостоящего аппарата. Теперь маленькие пациенты с радостью идут на такую приключенческую процедуру, и прием среди детей вырос. Это привело к росту дохода госпиталя.

Неважно, чем занимается ваш бизнес, насколько большая у вас команда, используйте дизайн-мышление для системного решения задач и увеличения продаж.

Например, благодаря этому методу фаундер может проработать ценностное предложение и понять, нужен ли продукт рынку.

Последовательно двигайтесь по всем этапам и организовывайте пространство вокруг себя.