Сейчас клиенты долго оттягивают с принятием решения, меньше идут на контакт в целом, и часто вам нужно поддерживать коммуникации на длинной дистанции.

На данном вебинаре мы расскажем про правильную последовательную структуру коммуникации, альтернативные касания, как правильно вытащить из клиента его потребности на открывающем звонке, что делать, если клиент пропал после презентации и не отвечает. И какие события ускоряют цикл сделки. Давайте по порядку :

Алексей Страхов (заместитель генерального директора Avela Group (ex Гольфстрим, Ingate, Youscan, Reachlocal) расскажет про последовательную коммуникацию - альтеративные касания, структуру последовательной коммуникации и новый стандарт подготовки к продажам

1. Первое касание
2. Точки входа (какую пользу дать лпр, чтобы установить контакт?)
3. Касания в социальных сетях
4. Касания в мессенджерах
5. Профессиональные фоллоу-апы
6. Примеры

Артем Горожин (Chief Business Development Officer Modum lab) (ex JLL, East Real (Austria), SATO Oj (Finland)) расскажет про открывающий звонок (Discovery Call)

1.  Что такое Discovery Call и с чего о начинается?
2.  Цели и задачи DC, подготовка к звонку
3.Если DC готовит SDR – какие задачи надо ему поставить
4.  Ошибки и сильная позиция 
4.2.  Сильная позиция аспект продажи «Боль»
4.3.  Сильная позиция аспект продажи «Выгода» 
5.  С кем вы будете говорить на DC, подготовка к звонку
6.  Этапы DC (график)
7.  Главные группы вопросов при DC, структура «скрипта»
8.  Чек лист идеального DC

Рустам Гайнуллин (основатель сообщества b2b продавцов Алаверды), (ex Random Coffee, CleverData (ГК Ланит), МТС, ADV) расскажет про вовлекающие касания, и как ускорить цикл сделки.

1. Вводное про касания
2. Вовлекающие касания
3. События, позволяющие ускорить цикл сделки
4. Типы событий
5. Примеры событий
6.   Вопросы для формирования событий

Тренинг состоится 21 ноября - записывайся по ссылке - https://alaverdy.timepad.ru/event/1477703/ + прикреплю отзывы отдельным постом

Некоторые отзывы с нашего нового тренинга. Присоединяйтесь к нам 21 ноября по ссылке - https://alaverdy.timepad.ru/event/1477703/

Это же ваше резюме, а не соседа. Вы же – продавцы! Ну, хватит уже писать банальности!

Автор: @MashaPilyuk

Так сложилось, что диджитал-рекламный рынок полагает, что я – кадровое агентство. Это не есть так, но, да, резюме ко мне приходит много.
И вот отсматриваю я несметное количество личных презентаций от начальных позиций до ТОП-ов, и вижу, что специалисты хорошие, и рекомендации достойные, но резюме опять и опять про должностные обязанности и формат HH начала нулевых.
Снова и снова, грустно и грустно.
В связи с этим специально для канала Алаверды и с большим уважением к сообществу я написала несколько простейших лайфхаков на тему Продающего Резюме.
Итак.
Давайте пройдемся по структуре:
Я: (имя, фамилия и отчество – последнее спорно для современного представления)
Как и указание пола (мужской/женский) весьма спорно – на HH это было понятно 20 лет назад, сейчас это смотрится странно.

Контакты: укажи свои профили в соц. сетях и другие контакты, которые ты хочешь использовать в коммуникации. Помни, что ты все равно есть в поиске (неизбежно).

Хочу: обозначение позиции. HR, и работовзятель лично не должны думать за тебя, на какую позицию ты идешь. Если ты претендуешь на несколько позиций – создай несколько резюме.

Отражение пути: начинай с последнего места работы. Образование выдели в отдельный блок, соединив вышку с курсами повышения мастерства и с нестандартом типа бизнес-коучинг, и размести этот блок в нижней части резюме.

Перечень компаний: твоя компания может быть никому неизвестной. Дай короткое пояснение, что это за компания для стороннего, но релевантного работовзятеля. Одна строка (Пример: Мел ФМ – Медиа №1 в сегменте родители с детьми 7+ статьи, новости, блоги. 1,5 млн. уникальных пользователей, 5 млн. охват /сайт + соцсети/ данные на дек, 2017).

Опыт: используй простую формулу отражения твоего опыта: задача – решение – действие - итог. Не надо писать про должностные обязанности! Они ничего не говорят О ТЕБЕ. Что ты должен был сделать, какие решение выбрал, что сделал, что в итоге получилось. Вот здесь есть ТЫ, как специалист, - кто бы ты ни был.

Формат: выброси шаблон HH (НН – прости), напиши свою историю.
И еще, не надо расписывать весь свой опыт от рождения Адама. Несколько последних релевантных мест (до 3-х, максимум 4-х), остальное – собери в раздел «Ранее». И вот туда помести краткие данные о компании, должности и периоде работы.

Дополнительная информация: подумай, что ты реально сейчас хочешь сказать о себе вне формата стандартного резюме?
Давай честно, владение пакетом Майкрософт (ворд, эксель) и даже графическим пакетом, - сейчас это даже не смешно. И если ты хочешь о себе заявить, то заяви без упоминания стандартных, образно списанных опций.

И в конце пару слов про русский язык и форматирование.
Граммар-наци никто не отменял. И, возможно, тебе совершенно не важно, в каком месте расставлены какие-то там запятые, а уж тем более какие-то там буллеты, но вот кому-то это может быть важнее твоих прекрасных скилов (особенность восприятия текста).
Проверь текст на орфографию и грамматику, убедитесь, что списки твоего документа отражены в одном стиле, и что вообще у тебя есть стили)

С одной стороны, вещи, о которых я говорю, очевидны, но опыт показывает, что многие из нас очень качественно игнорируют логику в части составления и подачи резюме.

Удачи каждому из вас в поиске и нахождении нового, а главное, своего места работы!

Сейчас клиенты долго оттягивают с принятием решения, меньше идут на контакт в целом, и часто вам нужно поддерживать коммуникации на длинной дистанции.

Почему некоторых продавцов клиенты игнорируют, а с иными увлеченно общаются?Какую пользу дать лпру, чтобы установить контакт? Как правильно вытащить из заказчика его боль? Что делать, когда клиенты пропадают? Как ускорить принятие решение клиентами? (особенно в последнем квартале)

Обо всем этом в нашем новом тренинге, который будет уже в следующую субботу. Этот материал - логическое продолжение предыдущего вебинара по привлечению клиентов.

Всем, посетившим предыдущие тренинги бонус на выбор (уточните у меня какой;)

Больше подробностей тут : https://alaverdy.timepad.ru/event/1477703/

Тренинг уже посетили коллеги из рекламного бизнеса, ивентов, заказной разработки, hr-tech, логистики, и других сфер.

Напишите мне @hideho471 , чтобы обсудить подходит ли вам эта программа и узнать про бонус)

Ищу продавца в компанию gethead (https://gethead.ru/)

О компании - молодое кадровое агентство, созданное выходцами из технологических компаний. Основная специализация - IT рекрутмент. Среди клиентов такие компании как : МТС, Яндекс, EPAM, 1C, X5, Информзащита, Ланит и многие другие.

Вакансия предполагает полную занятость и удаленную работу.

Требования :

знания и умение использовать инструменты лидогенерации
успешный подтвержденный опыт B2B продаж  (1-3 года)
знание рынка подбора как плюс (и работа с  hrd/hr/cto)
сильные коммуникативные и презентационные навыки
хорошие навыки тайм-менеджмента

Задачи:

холодные звонки потенциальным клиентам и построение отношений
организация встреч с клиентами
сотрудничество с командой для развития нового бизнеса
работа в связке с Account Executive
исследование рынка и выявление потенциальных целевых клиентов

Условия :

Фикс 80 к + бонусы (при выполнении kpi 120)
Тренинги, обучения за счет компании
Возможность быстрого роста

резюме присылайте на @hideho471

Воспринимай продажи правильно.

Не так давно я начал работать в большом ИТ-интеграторе. И часто стал замечать, как много менеджеры рассказывают про то, что у них есть сейчас контакт, возьмём для примера ГК "Росатом". Эти менеджеры срутся с другими менеджерами, потому что другой менеджер тоже нашел контакт в Росатоме, но в другом департаменте. А потом подключился третий менеджер, который давно начал общаться с Росатомом в лохматом 2017 году, но забыл всех предупредить. А написать эту статью меня подтолкнул реальный случай, когда с Росатомом заключил сделку 4 менеджер. Это было и смешно и грустно. Но потом стала понятна одна важная и типичная ошибка (которой страдал и я в начале своих начал) – многие менеджеры принимают за продажи любые коммуникации с заказчиком.

Я видел десятки менеджеров, у которых в WA, Telegram могут быть номера топ-менеджеров Сбербанка, Норильского Никеля и людей из центрального аппарата различных гос. структур, но у которых практически нет значимых сделок.

Сейчас я стараюсь не обращать внимание на количество связей вообще. Если говорим о партнёрстве, и менеджер начинает хвастаться своими связями, то я деликатно стараюсь съехать.

Скажу прямо. Без значимых (незначимых) сделок, где вы показали себя молодцом эти контакты не значат ничего. Ноль.

Никакой разницы: полторы тысячи друзей на FB, среди которых губернаторы, CEO или же кореша из школы у вас в VK.

Без конкретных общих дел — контакты, это пустое место.

Раздобыть контакт человека или выйти на него — сейчас очень просто. Поэтому не доверяйте людям, хвастающимся списком "крутых" контактов. Это не ценность. Люди, которые действительно имеют крепкие отношения с клиентами, никому их не передадут и не станут кого попало знакомить со своим клиентом ради прибыли.

Продажа = деньги на счёте. Вам заплатили за ваш товар/услугу. Либо проинвестировали в вашу компанию.

Воспринимать продажи таким образом гораздо полезнее. Можно назвать продажей подписанный договор, например, о партнерстве. Но пока вы не получили деньги с такого мероприятия — в такой продаже нет смысла.

Цикл сделки может быть разным, в зависимости от того, с b2b или b2c клиентами вы работаете. Делиться на разные этапы. Цикл может быть в 2 минуты, а в другом бизнесе 10 лет.

Но есть обязательные составляющие любой сделки — это первый контакт с клиентом и момент оплаты. То, что открывает и закрывает любую сделку. Согласны?

Казалось бы, вы это итак знали. Но уверяю вас, процентов 90 людей принимают продажу за просто эффективные переговоры, нетворкинг или маркетинг. Продажа может пройти и без переговоров. Продажа может пройти и без любого маркетинга.

в субботу у меня будет курс :

по альтернативным касаниям, как выстроить последовательную коммуникацию, какую ценность дать лпр, чтобы правильно установить с ним контакт.

Что делать, когда клиенты пропадают, как провести открывающий звонок с клиентом, чтобы вытащить из него боль, и про события, которые позволяют ускорить цикл сделки.

Ссылка на мероприятие - https://alaverdy.timepad.ru/event/1477703/ Еще есть пару мест, если интересно - напишите в личку @hideho471 - обсудим, подходит ли под ваши текущие задачи

Автор: Дмитрий Седых.

Вначале писал как ответ на пост-ответ, но это вообще всех касается.

В проф. среде часто баттхертят по поводу рынка специалистов "job_title".
"Маркетологов", "продавцов", "бухгалтеров", etc...
Как в интернетах принято говорить: "95% населения - идиоты".

В основном по поводу своей профессии, но ведь так везде.
Ты приходишь на завод и тебе мастер цеха говорит:
- Один, блядь, Толя молодец, въёбывает. Юра бы хорошо работал, но бухает по черному, Матвей хуйней много мается, Митяй зеленый еще...

Схожая ситуация в любой профессии. Среди учителей, ученых, слесарей... У вас случалось, когда были нужны контакты именно ХОРОШЕГО электрика или сантехника?

Мало того, мы очень любим вспоминать ситуации когда были на высоте и очень не любим, когда другие посчитали нас долбоёбом.

Проблема быдла в том, что оно всегда не ты.
95% продавцов жалуется, что 95% рынка продавцов безамбициозные и низкоквалифицированные кадры, которые сидят на попе ровно.

Иногда эпицентр попаболи это действительно те самые суперквалифицированные 5%. Но даже в этом случае важно уточнить что эта суперквалификация не транзитивна на другие проф. области.

А зачастую подобные сетования - результат фундаментальной ошибки атрибуции.
Когда ты позвонил и не смог выстроить нормально диалог с клиентом, то ты так устал, но приложил все усилия, просто тебе не повезло, а когда кто-то другой - так он просто салабон и не умеет выстраивать отношения с клиентом.
Когда кто-то пробился к клиенту, которого ты никак не мог окрутить, то ему просто повезло, а когда то же сделал ты, то это из-за высокого профессионализма.

Суть этой ошибки в том, что люди склонны объяснять поведение других их личными качествами, а свое - ситуацией.
Т.е. для других внутренний локус контроля, а для себя - внешний.

К чему это все?
Один мудрый иудей как-то сказал: "И что ты смотришь на сучок в глазе брата твоего, а бревна в твоем глазе не чувствуешь?"

Все мы рано или поздно оказываемся в ситуации в которой по тем или иным причинам выглядим профанами. И для всего общества более выгодно, если в такой ситуации человеку помогают сохранить достоинство и продвинуть в сторону целостного понимания всей ситуации. Деликатно и не токсично.

И вместо заключения: "Будьте добрее, а то как лохи".

Уже завтра у меня будет курс по альтернативным касаниям, как выстроить последовательную коммуникацию, какую ценность дать лпр, чтобы правильно установить с ним контакт. Что делать, когда клиенты пропадают, как провести открывающий звонок с клиентом, чтобы вытащить из него боль, и про события, которые позволяют ускорить цикл сделки. Остались места, пишите в лс - расскажу подробнее @hideho471

ссылка на событие - https://alaverdy.timepad.ru/event/1477703/

Ценность для клиента.

Часто ли вы общаетесь со своими клиентами?

У меня есть вебинар - типичные ошибки в холодных письмах. Я прочитал его раз 5. Плюс мы часто читаем вебинар по привлечению клиентов. И когда я проверяю письма учеников, чтобы дать обратную связь очень часто я не вижу в них ценности для клиентов.

Пример : Мы уже поняли как не надо писать письма, а как надо? Я хочу предложить клиенту партнерство/сотрудничество.
Что ты вкладываешь в сотрудничество? Продажа своих услуг за деньги? Это же рыночные отношения. Почему их надо заводить именно с тобой?

Какую ценность ты можешь дать клиенту в отрыве от твоей услуги, и именно в рамках нее?

- Я не знаю.
- У тебя же есть лояльные клиенты ?
- Есть
- Почему бы их не опросить, не помучать и не узнать что могло бы их заинтересовать, чтобы установить с ними контакт?
- Надо бы

Также меня допытывали какую ценность могут нести ивенты. У меня есть пара мыслей в голове, но я катастрофически не понимаю, в чем смысл "готовых решений и ответов".

Уверен, множество скажет, что знает что так надо делать. А теперь вопрос, а вы так делаете?

В качестве упражнения накидайте по 5 вариантов полезности для клиента со своей услугой/без нее. Уверен, что узнаете что-то новое.

https://anchor.fm/paul-nice/episodes/BDR-emuq9t

В этом выпуске Рустам Гайнуллин и Даниил Гридин (Маркетолог since 2007)
обсуждали:

Compelling events как петух, который долбит в известное место
О важности базы и умения мыслить комплексно для выживания в энтерпрайзе
3 вещи которые отличают энтерпрайзного продавца
Зачем нужен research клиента?
Про иллюзии
О системности и том, что делать если её нет, а записная книжка заканчивается
Идемпотентность в продажах
Уровни подготовки и различия в рынках
Отсутствие знаний дороже их обретения
Пару слов о высшем образовании и навыках, которое оно даёт
Адаптивность процессов
Работа с разной степенью неопределённости
Ответы на вопросы
Напутствие

В следующем году планирую два вебинара :

1) Привлечение клиентов
2) Последовательная коммуникация.

В каком случае они могут быть полезны ?

- Выход на новые рынки
- Уменьшение количества входящих лидов
-Затягивание клиентами принятия решений
-Невыполнение планов продавцами
- Ухудшение эффективности текущих методик

Немного распишу про каждый из них

Привлечение клиентов :

Что будет ?
Дается четкая инструкция как описать своих потенциальных клиентов.
Алгоритмы поиска актуальных контактов.
Структура первой коммуникации с клиентом. 

Будет полезно : Руководителям отделов продаж, коммерческим директорам, директорам про продажам, BDM.

Последовательная коммуникация :

Что будет?

Разберем как выстроить последовательную коммуникацию?
Какую ценность дать лпр, чтобы правильно установить с ним контакт?
Что делать, когда клиенты пропадают?
Как провести открывающий звонок с клиентом, чтобы вытащить из него боль?
События, которые позволяют ускорить цикл сделки.

Привлечение клиентов - 16 января - https://alaverdy.timepad.ru/event/1490671/
Последовательная коммуникация - 30 января - https://alaverdy.timepad.ru/event/1490732/

Напишите мне, если сомневаетесь, обсудим подходит ли обучение под ваши задачи телеграм @hideho471

P.S. По запросу могу предоставить официальные отзывы от компаний 1C,Skillbox, Информзащита, и других (Аутсорс разработка, логистика, кадровые агентства и прочие)

Решил немного рассказать про исследование, которое я провел среди своих заказчиков и бывших клиентов. Что бесит в холодных письмах?

Для уточнения - в основном это HR/HRD, руководители по внутренним коммуникациям, деврелы (знаете такое слово?) и маркетологи, порядка 20 человек.

Перед подготовкой вебинара про ошибки в холодных письмах, я решил заручиться мнением со стороны. Все таки то, что думаю я и то, что думают клиенты - это могут быть разные вещи.
Что бесит людей, которые читают вашу исходящую почту?

Разберемся более детально :

Позиция сверху : часто заказчики в качестве примера присылают мне письма, в которых содержится слишком повелительный тон, который как бы приказывает ответить на письмо. Твое письмо не ждут, и уж точно на него не собираются отвечать, если придерживаешся такого тона.

Письмо написано не для меня : какие только вещи не попадают в письма. Чужие имена, название чужих компаний, чужие подробности, прочее. Если ты плохо проделал свою домашнюю работу, то и устанавливать с тобой контакт не захочется. Напротив, если письмо написано для конкретного человека, многие признавались, что совесть не позволит его проигнорировать.

Написано многим людям : (sic!) шаблоны, в поиске волшебной таблетки отходят на задний план. Бывает лпр получает письмо в копии которого другие люди. Это уже за гранью спама.

Обман : за 2 минуты мы увеличим ваш доход в 40 раз, нужно только......
Очень нереалистичные обещания, которые не ведут ни к чему реальному, кроме разочарования. Эра 90-2000-Бизнес-молодости прошла, пишите реальные письма.

Навязчивость : в письмах необходимо поддерживать баланс заинтересованности. Но увы, об этом знают не все. Важно чтобы человеку было комфортно ответить на письмо, но также комфортно и не ответить. Он вам НИЧЕГО не должен. и поэтому письма вроде я писал вам уже три письма, мы не отвечаете попадают в спам. На одном вебинаре я слышал такую трактовку. Пишу следующее письмо - подтвердите получения письма от (здесь дата). Не надо так делать

Копипаст : бесконечные шаблоны, с одними и теми же вопросами, ценами и предложениями. ЛПР получает их 20-30 в день. Если все одинаковые - как вас заметить?
Скрывает интерес к продаже : есть такой тип сейлзов, которые очень крипово пытаются якобы подружиться, чтобы продать свой товар. И сотрудничеством или партнерством они называют продажу своей услуги за деньги. Нет-нет-нет - это только отталкивает.

Заставляет думать : тут все просто - тебя не существует в мире лпра, до того как твое письмо не прочитали. А в момент чтения совсем не хочется понимать что от тебя хотят, додумывать и напрягаться. У каждого из нас куча маленьких задач на дню, и не нужно заставлять думать человека, что ты от него хочешь.

Обратный Social-Proof : это ложь, которую легко проверить.

Много обещаний : Дайте нам это и мы сделаем то, в 10-20-30 раз. Это ставит продавца в позицию снизу.

Простыня : САМАЯ топовая ошибка. Письма на 4 страницы, непонятно кому, которые лень читать. Люди по ту сторону экрана не могут позволить себе потратить 5 минут на чтение вашего письма.
Статейка вышла чуть больше, чем ожидал, стоит ли расписывать дальше? Полезно ли это вам?

Вчера Александр провел для нас уютный ламповый митап.

Мы должны были провести его в Питере (да, я езжу на закрытые встречи нашего клуба в Питер, даже выступал в последний раз), но в связи с обстановкой перевели в онлайн.

Пару слов о Саше - Саша основатель брендиногово
агентства для стартапов, помогает очеловечивать бизнес и it.

Митап о сторителлинге. Как вдохновляющие истории проникают в нашу жизнь.

Краткое содержание текущей серии 🙂

Как истории помогли продать товар с прибылью 6395 процентов?
Классическая схема построения всех историй
Как это работает в маркетинге?
Как работает в брендинге?
Как работает в продажах?
Какие эмоции создают истории?
В конце мы сами потренировались и рассказали свои собственные истории по Сашиному фреймворку.

https://www.facebook.com/100012477769213/videos/1046754622417120/

Продолжаю серию публикаций про ошибки в холодных письмах.

Интересный момент - не установив контакт - человек задает довольно личные вопросы, на которые не очень-то хочется отвечать.

Помимо стандартного - хочу познакомиться, чтобы Вам продать. (ну спасибо).

Важно вчитываться в свои письма, чтобы понять как их написать, для того, чтобы было комфортно ответить.

3 декабря проведу вебинар на тему ошибок в холодных письмах.

Поговорим про:
- Статистику холодных писем
- Что раздражает заказчиков? (Результаты моего опроса ЛПР)
- 15 самых распространенных ошибок при написании холодных писем.
- Как работать со своими письмами, для увеличения конверсии.
Что вы получите?
- Понимание общей статистики холодных писем
- Почему заказчики не отвечают?
-Разбор 15 ошибок в письмах, с конкретными примерами и объяснениями почему "не надо так"

Цена символическая - 1200 рублей, если вы хотите чтобы я разобрал ваше письмо - 2500.

https://alaverdy.timepad.ru/event/1493955/ - ссылка для регистрации

Про целевую аудиторию.

Построение портрета аудитории – это задача в основном маркетологов. Но вы, как работающие с этой аудиторией, это тоже должны уметь. Однако большинство делают это коряво.
Как это делают обычно начинающий сейлз?:
— "Хорошо, наша ЦА мужчины от 25 до 35 лет".
— "Окей, наша ЦА девочки, которые любят ноготочки, а значит это весь мир"
— "Мы профессионалы. Вот наша детальная ЦА: Мужчины от 35 до 42 лет, живущие в Москве, в элитных районах, летающие на самолетах".

Как вы уже догадались, это чушь. Это никак не выделяет ваших клиентов из общей массы и не поможет строить с ними коммуникацию.
Худшее, что можно сделать — это фантазировать по поводу клиентов. Но любые фантазии всегда разбиваются, когда общаешься с клиентом и понимаешь, что ему действительно нужно и вообще твой ли это клиент.
Кстати, этим грешат многие стартапы. Они не созывают фокус-группы, они не общаются с потребителем, а пилят в темной комнате инновационный продукт/«меняют мир» и заботятся только о том, чтобы он работал.
Вам нужна не группа людей определенного возраста, пола и локации, а один человек. Но, часто, разные сценарии использования.

Пример:
Федор. Он работает в it-компании директором по продажам. При этом у него образование юриста. Не видит смысла в машине, пользуется каршерингом/такси. По выходным ходит в театр, встречается с друзьями в ресторанах и бегает в парке по утрам. У него уже неплохо получается продавать клиентам и партнерам. Любит учиться, но тщательно выбирает источник информации. Не ведется на бизнес-тренеров и отлично знает английский. Хочет развивать свои навыки, чтобы быстрее строить карьеру и быть на три головы выше остальных.
И это только часть истории о Феде. Нам нужно докопать до того, что последнее время он толстеет, потому что ест сладости на работе, потому что она ему не нравится, потому что начальство его не продвигает, потому что он на самом деле плохо выступает на публике и последнее время закрывает меньше сделок. В итоге, Федя толстеет потому что плохо продаёт.
А что если наш клиент работает не в it-компании, а в Сбере, или у него свой бизнес? А может у него нет девушки и он вообще технарь, который хочет себя дороже продавать?

Конечно, есть разные сценарии и разные люди, но, чтобы делать продукт и строить коммуникации, нам нужно видеть конкретных людей. Нам нужно видеть лицо Феди, Васи и Лёши, а не "мужчину от 25 до 35 лет".
Кстати можете проверить своих маркетологов спросив, кто ЦА вашей компании. Возможно они уже давно её составили самым лучшим образом, а может никто из маркетингового отдела не даст вам внятного ответа.

Куда приводят фантазии о ЦА.
Простой пример. Еще в университете мой товарищ открыл цветочный магазин. Был уверен, что его клиент — это мужик, который хочет порадовать свою женщину красивым букетом. В основном, с проходящего трафика.
В итоге, 95% клиентов были девушки. Они покупали цветы подругам на день рождения, мамам, дочкам для фото и, главное, себе! Это понимание привело к смене ассортимента с роз на пионы и др. более изысканные и красивые цветы.
Поэтому прежде, чем строить портрет, поговорите с людьми. Спросите, что им нужно, что их не устраивает, каких изменений они хотят.

Что изучить по ЦА?
А ничего. Если вы не рекламщик или маркетолог, которому нужно строить детальный портрет ЦА для проектов, то просто говорите с людьми и запрашивайте обратную связь. В 99% вам будет казаться, что вы знаете лучше, но после того, как получите фидбек, все изменится.
Не бойтесь и не стесняйтесь, клиенты спокойно дают обратную связь. Даже самые серьезные дядьки на встречах. Лучше спросить: что понравилось в работе с вами?, что бы они изменили в вас?, устроил ли их результат?
Опять же, мало кто так делает не из мира маркетинга. Но даже там делают коряво и в основном фантазируют.
Это просто еще один плюсик, который сделает вас более крутым специалистом и поможет эффективнее работать с клиентами. Но из таких "плюсиков" все складывается. Не из одного "совета на миллион".

Завтра в 20-00 проведу вебинар про типичные ошибки в холодных письмах. Закрываю регистрацию после обеда, еще есть время записаться.

В каком случае это будет вам полезно ?

- уменьшение количества входящих лидов, поиск новых каналов привлечения клиентов
- низкий repsonrate (количество ответов), плохая конвертируемость писем в встречи/звонки
- ухудшение конверсии исходящих каналов (звонки, письма)
- считаете что в вашем бизнесе холодные заходы не работают


На вебинаре я разберу следующие вещи :

Какую самую большую ошибку совершают 70 процентов продавцов?

Как заказчики относятся к получаемым письмам :
Я опросил 20 заказчиков из разных сфер (HR/HRD, Внутренние коммуникации, бренды) и выявил основные триггеры дня них.

Почему на ваши письма не отвечают и почему в эпоху удаленки текстовые коммуникации самые эффективные?

Мой личный топ2 писем на которые не ответит любой адекватный заказчик. Почему?

15 примеров ошибок, которые существенно снижают вероятность ответов.

Какие факторы влияют на открытие писем? Почему?
Рекомендации к составлению своих писем.

Программу рекомендую к прослушиванию всем, кто интересуется поиском клиентов, а так же эйчарам.

Читал ее для пары рекламных агентств, акселератора стартапов МТФИ (startech.vc), и примерно 80 человек внутри сообщества. Получил много положительных отзывов.

Всем зарегистрировавшимся пришлю видеозаписи. Стоимость регистрации 1200 рублей, и 2500 если вы хотите, чтобы я разобрал ваше письмо в режиме онлайн.

записаться по ссылке https://alaverdy.timepad.ru/event/1493955/

Почему неудачные сделки важнее успешных.

Автор: Олег Страхов

Вряд ли среди нас найдется сейл, который любит сорванные сделки, и это логично. Ты тратишь время и силы, получая в результате ничего в своем активе и на бонусном счете. Но даже из неудачных сделок можно вывести немало пользы, если мыслить чуть шире, чем обычно.
Чтобы это понять, представим себе начинающего сейла - вчерашнего студента, который собрал все артефакты удачи в этом мире. Ему везет во всем, и он закрывает одну сделку за другой, не прилагая для этого особых усилий – мечта любого продавана. Это может продолжаться достаточно долго, но рано или поздно запас везения исчерпается: неожиданный кризис сожмет рынок, усилив конкуренцию / сейлс попадет на клиента, который прочно прикормлен конкурентом / обанкротится работодатель сейлза и ему нужно заново показывать себя на новом рынке и т.д. и т.п. Когда это случится, нашему сферическому везунчику в вакууме не позавидуешь – ведь он привык, что всё получается само собой. Он не умеет анализировать внешние и внутренние факторы, устанавливать логические связи между этими факторами и поведением клиента, он не умеет добывать информацию и прогнозировать развитие событий. Он не умеет ничего, потому что пока улыбалась удача ему всё это не было нужно.
Мы учимся только когда сталкиваемся с трудностями. Когда мы получаем отказ от клиента, это сигнал, что мы, вероятно, делаем что-то не так. Плохой продажник пошлет отказавшего клиента куда подальше, хороший – разберется в причине отказа и поменяет процесс продажи, чтобы отсечь подобные отказы в будущем. В процессе постоянной работы над ошибками ваша конверсия неизбежно будет расти вплоть до того момента, когда вы для внешнего наблюдателя станете неотличимы от везунчика, у которого всё получается само собой.
Наверное все знают, что такое систематическая ошибка выжившего. Моя любимая иллюстрация этой ошибки - история венгерского математика Абрахама Вальда. Во время Второй Мировой он анализировал распределение пулевых отверстий на бомбардировщиках, которые вернулись на базу. Больше всего отверстий было на фюзеляже, меньше в топливной системе и еще меньше — в двигателе. Инженеры пришли к выводу, что нужно укреплять фюзеляж дополнительной броней, однако, Абрахам Вальд допустил, что самолеты с такими повреждениями все-таки смогли вернуться на базу, а значит укреплять их нет смысла, и стоит сосредоточиться на неповрежденных деталях. Абрахам, в отличие от конструкторов, принял во внимание не долетевшие до базы самолеты. Он смог убедить конструкторов укрепить двигатель, топливную систему и кабину пилота, после чего количество возвращавшихся с вылета бомбардировщиков кратно увеличилось.
Когда мы игнорируем свои неудачи и фокусируемся на успехах, мы допускаем ошибку выжившего и лишаем себя шанса на улучшение показателей и своих компетенций. Поэтому все свои неудачи следует анализировать на предмет того, что можно было сделать иначе. Если мы имеем дело с большим количеством отказов, то их следует систематизировать и искать общие причины – это укажет вам на слабое место в предложении или в ваших компетенциях. Последнее особенно болезненно, ведь мы тут все с вами суперзвезды, но только с мучительного признания в недостатке какого-либо скила начинается дорога к настоящему профессионализму.

Кто круче в продажах - экстраверт или интроверт?

Автор: Сергей Великий

Время от времени эта замечательная тематика всплывает в профильных чатиках и разговорах с коллегами. Давайте немного в этом разберемся, чтобы расставить все точки над i.

Итак, общепринятая точка зрения нам подсказывает, что экстраверты становятся лучшими продавцами, так как они более общительны. Масла в этот огонек также подливает стереотипное представление о профессии продавца как о ярком образе экстраверсии.

Если кратко, то эта точка зрения неверна.

Во-первых, 100% экстраверты и интроверты встречаются крайне редко. На самом деле большинство людей находятся примерно посередине между экстраверсией и интроверсией. Небольшая часть может тяготеть к какому-либо полюсу.

Во-вторых, экстраверты не всегда мегаобщительные. Деление на экстравертов и интровертов не связано с общением, оно основано на получении энергии. Как раз экстраверт скорее проведет выходные в компании друзей, а интроверт в одиночестве (все же помнят подобные вопросы из психологических тестов?)

Однако у экстравертов продавцов есть большой плюс - работа продавца это встречи и общение с клиентами, а из общения с людьми экстраверт черпает свою энергию. Экстраверту проще общаться с людьми каждый день. В них больше энтузиазма и уверенности в разговоре.

При этом у интровертов продавцов (да, такие есть) тоже есть свои плюсы - они более вдумчивые и отлично слушают клиента, что также очень важно в этой профессии.

Ну и на десерт самое интересное:

Адам Грант, профессор Уортонской Школы Бизнеса провел целое исследование на нашу тему.

Он взял оценки личности 807 продавцов и разделил их по 7 балльной шкале, где 1 яркий интроверт и 7 яркий экстраверт.

Что же выяснилось? Оказалось, что меньше всех зарабатывают яркие интроверты (ожидаемо) и яркие экстраверты (внезапно). Больше всех зарабатывают (а значит успешнее в профессии продавца) те, кто был посередине шкалы, еще их называют амбиверты.

Что по выводам?

Экстраверсия и интроверсия - две крайности, которые редко встречаются, успех кроется где-то посередине. Учитывайте это при найме новых продавцов и обсуждениях с коллегами.