Принципы установления цен

- Всегда котируйте на основе рыночной цены.
- Инструменты оценки маржи, а также исторические данные могут помочь в этом.
- Всегда понимайте ваши дифференциаторы по продукту и относительно ваших конкурентов.
- Всегда ведите переговоры о ценности, а не о цене - в основном за счет вышеуказанных дифференциаторов.
- Всегда понимайте то, с кем вы конкурируете, и каковы их ценовые стратегии.


Существует три основных типа клиентов:

Покупатель цены - агрессивный стиль, крупный заказчик
Продайте покупателю цены базовое обслуживание только по базовой цене, никаких дополнительных услуг без дополнительной платы

Покупатель ценности - контролирующий стиль с высоким внутренним опытом, крупный и средний покупатель
Инвестировать в понимание их бизнеса
Предложите ванианты: низкая ценность, высокая ценность и пусть покупатель сделает выбор

Покупатель отношений - открытый и восприимчивый стиль, средний и мелкий покупатель
Продайте покупателю отношений полный комплекс услуг со всеми дополнениями по нужной цене.
Инвестируйте во взаимоотношения на всех уровнях

#я_знало

24 июня и 1 июля. Еще два нерабочих непраздничных невыходных дня. С сохранением заработной платы, естественно. Вот вам ещё одна мера поддержки бизнеса в условиях кризиса.

Эпидемия заканчивается, но беззаконие остаётся с нами.

В мае внезапный перекос: хорошая выручка китайского офиса, а российский офис - около нуля. Есть даже такие, кто раньше покупал у нашей российской компании, а теперь предпочитают платить в Гонконг.

Не знаю, с чем связано, может просто случайность. Уже на этой неделе Россия должна подтянуться.

Этот текст я написал в 2013 году, к тому моменту телефон Палиха-750 дизайна студии Лебедева, успешно продавался почти 10 лет.

...Если быть точным, то ещё три компании приходили к нам с просьбой изготовить корпуса изделий, спроектированных студией Лебедева. Для двоих мы делали пресс-формы, выпускали опытные образцы, а потом торжественно хоронили проект (вины дизайнеров тут, конечно, нет). Третим заказчиком была Палиха. Телефоны с определителем номера.

Татьяна, директор и владелица компании, просто боготворила Лебедева. Ей настолько понравилось то, что разработали в студии, что она (довольно недорого, насколько понимаю) заказала ему еще и логотип, буклет, регистратор, упаковку, а потом и второй телефон. www.artlebedev.ru/paliha/ Второй телефон света так и не увидел, а вот первый продавался довольно успешно. И продается до сих пор, кстати.

Мне дизайн Палихи-750 не понравился сразу. Какой-то он уж слишком концептуальный. Угловатый, массивный. Кроме того, внутренняя конструкция была очень нетехнологичной в производстве, а следовательно довольно дорогой.

Как я говорил, в то время нашим основным бизнесом было производство дешевых телефонных аппаратов. В телефонах я понимал всё: я точно знал сколько стоит каждый винтик, каждый сантиметр платы, каждая буква надписи. И тем сложнее было мне делать корпус П-750. Клавиши на разных уровнях разбросаны по всему корпусу, заказной инверсионный индикатор (тоже нам пришлось разрабатывать), окраска всего корпуса в глянцевый металлик, подсветка надписей клавиш, несколько цветов шелкографии — всё это требовало подвига наших китайских технологов. И конечно поднимало цену.

Мы страшно ругались на Лебедева и Палиху, уговаривали внести хоть небольшие изменения в дизайн, чтобы упростить конструкцию. Но они были непреклонны.

Вместо обычных трех месяцев, работа заняла около года. А корпус получился примерно в три раза дороже аналогов. И хотя пластик и отделка были исполнены очень качественно, выглядел аппарат совершенно непривлекательно, на мой вкус. Слишком большой, слишком корявый.

Несколько лет назад Палиха перенесла всё производство к нам. Я сегодня специально сходил в цех и снова посмотрел на этот телефон. И знаете что? По прошествии десяти лет я могу вам совершенно точно сказать. Я ошибался.

Отличный телефон. Отличная работа студии Лебедева. Отличный урок того, как нужно уметь отстаивать свои замыслы. Спасибо, Татьяна.

#детишки

Вспомнил про этот телефон после недавнего обсуждения в чатике о том, как сделать клавиши с подсветкой надписей. В Палихе мы сделали полупрозрачные белые клавиши, потом три слоя окраски - серебристый, полупрозрачный красный, УФ-лак, потом наносили мелкие буквы тампопечатью, а в завершение выжигали надписи покрупнее лазером.

Так как клавиши разной высоты и с наклоном - их предварительно выкладывали на специальную оснастку, чтобы все надписи были в фокусе лазерного луча.

А под каждой клавишей был силиконовый коврик с четырьмя контактными резинками и дырочкой в центре под светодиод подсветки.

Заморочились, но сделали так, как было задумано.

Предпринимательский опыт - это когда начинаешь быстро развешивать ярлыки. На сотрудников, партнёров, подрядчиков, клиентов. И чем больше опыт, тем больше набор этих ярлыков.

А поначалу были сомнения: ну вот как так, взять и списать человека в негодяи, болтуны или лентяи? Нужно же разобраться, понять суть проблемы и дать каждому шанс. И терял уйму времени на налаживание отношений.

Потом, в какой-то момент понял, что ярлык, это ведь не приговор - это моё персональное сито для упрощения работы. "Пустому" не место в команде, "мутным" даже продавать не стоит, а от "зазвездивших" лучше во всех отношениях держаться подальше.

Вполне возможно, что я ошибся и кого-то как-то несправедливо классифицировал. И плевать, имею право. Главное - не распространяться, и иногда давать второй шанс.

Параллельная реальность Собянина

Три несвязанные между собой вещи:
- Статистика заболеваемости
- Реальная картина эпидемии
- Ограничения имени Собянина

У нас в работе ничего не меняется. Кто может, продолжает работать удалённо. Кому нужно работать руками или неудобно работать из дома - приезжают.

Я сам один-два раза в неделю в офисе, как и раньше.

Скриншот нашей новой системы управления IoT устройствами. Мониторинг, обновление ПО, push-команды, алерты. Естественно, есть API для сопряжения с любым фронтом клиента. Ну и собственные дашборды в Кибане.

#детишки

Сегодня обсуждали с коллегами степень российскости российских серверов. Априори импортные процессор, память, диски и ускоритель составляют 60-90 процентов от стоимости комплектующих.

Поэтому считать нужно не по доле российских компонентов, а по тому, что разрабатывается и какие конкретно операции делаются в России.

Знаете, мы вот уже три месяца собираем в одном месте итоги каждой недели. Как реальные результаты, так наши планы и прогнозы. Вся динамика кризиса одной лентой: как готовились, как коснулись дна, как выбираемся.

И в этой ленте меня больше всего радуют отнюдь не большие победы. Эти большие победы приходится так долго зарабатывать, что когда они наступают, на радость уже не остаётся сил. Истинную радость доставляют, как ни странно, маленькие шаги вперед. И каждую неделю мы делаем по нескольку таких шагов. Запустили новый процесс в битриксе, улучшили канбан-доску, запилили новую фичу в софте мониторинга - всё это микро-достижения, но они и являются приметой того, что мы развиваемся. А значит будут и большие жирные сделки.

Прошла первая неделя работы в офисе - двоякие ощущения. С одной стороны, стало сильно меньше рабочего времени. Дорога и всякие офисные отвлечения дико сжирают время и силы. Прям чувствую, как упала моя личная производительность.

А с другой - за неделю решилась куча всяких мелких вопросов, которые накопились из-за неудобства удалёнки, причем про часть этих вопросов я и не знал. Удалённые коммуникации чуть сложнее устанавливаются и этого "чуть" оказывается достаточно, чтобы мелкие задачки подвисали.

То есть наслаждаюсь работой в московском офисе, но уже скучаю по своему офису на даче.

Типы производства и подклассы сборки (IPC-CM-770E)

Типы изготовления печатных плат обозначаются цифрой; чем больше цифра, тем больше сложность, необходимая для изготовления платы. IPC определяет шесть типов изготовления:
Тип 1, односторонняя печатная плата
Тип 2, двусторонняя печатная плата
Тип 3, многослойная печатная плата без слепых или глухих отверстий
Тип 4, многослойная печатная плата со слепыми и/или глухими отверстиями
Тип 5, многослойная металлическая печатная плата без слепых или глухих отверстий
Тип 6, многослойная металлическая печатная плата со слепыми и/или глухими отверстиями

Каждый тип печатной платы может быть дополнительно определен сборочным подклассом, который описывает, какие компоненты будут устанавливаться на плату:
Подкласс А, только выводные компоненты (THD)
Подкласс B, только поверхностно-монтируемые компоненты (SMD)
Подкласс С, смешанные THD и SMD (простые)
Подкласс X, сложные THD/SMD, мелкий шаг, BGA корпуса
Подкласс Y, сложные THD/SMD, ультрамелкий шаг, мелкие корпуса
Подкласс Z, сложные THD/SMD, мелкий шаг, флип-чип корпуса

#я_знало

Сегодня про недавний проект - терминал распознавания лиц для системы учета рабочего времени. Служит для распознавания лиц в тех случаях, когда другие методы идентификации использовать неудобно.

Как часто бывает, прототипом был обычный смартфон, приклееный к стене. Фактически, прибор и остался смартфоном, только с постоянно подключенным питанием и резервным аккумулятором. Также появились две камеры с хорошей оптикой и ИК- подсветкой для точного распознавания лиц.

Добрый такой, крепкий продукт, быстро и дёшево запущенный в серию.

#детишки

Чтобы вы понимали: я последние полгода на 100% погружен в новый проект по разработке и производству серверов. В остальных бизнесах нашего мини-холдинга участвую только на уровне чтения еженедельных отчетов и ежемесячных совещаний руководства. Компания работает, развивается и преодолевает проблемы без моего участия. И это восхитительно - никаких отвлечений от серверного проекта.

А серверный проект - это полноценный стартап "с нуля". Полностью автономная новая команда, отдельный офис, забег по созданию крутейших продуктов за минимальные сроки и относительно скромные бюджеты. Всё как вы любите, но подробности только осенью расскажу.

https://ammo1.livejournal.com/1158802.html

Хороший репортаж, отличная новость. Аквариус, наконец, запустил SMT линию в Шуе, теперь это не просто отверточная сборка-переклейка.
Фотографий линии мало, но на первый взгляд всё по-уму сделали. Длинная линия, похоже есть SPI, видно - сбоку стоит рентген. Оборудование корейское, это конечно рискованный шаг для быстрого запуска. С обслуживанием и запчастями могут нарваться на приключения.

И понятно, что запуск был формальный - на проверке лежат привезённые платы. Если платы были бы свои - они бы были не в пакетах, а на поддонах или в кассетах. Не сомневаюсь, что и своё производство плат скоро запустят - скорее всего они берут все комплектующие одним лотом у производителя планшетов и этот производитель поможет быстро запустить все технологии. Я бы именно так стартовал в их случае. И оборудование бы купил точно такое же, как у китайцев - для простоты и скорости. Может этим и объясняется их выбор.

В конце концов - линия закуплена, деньги потрачены, пути назад нет. В любом случае как-то отладят, научатся, проглотят эти планшеты - и будут искать новую работу. Одним радиоэлектронным производством в России стало больше, это прекрасно!

Центр Совэл Ивана Покровского выпустил свой главный ежегодный хит - отчет о российском рынке электронных компонентов. Чтобы вы понимали, это единственный источник на нашем рынке, которому можно доверять. Только они собирают информацию от всех поставщиков электронных компонентов напрямую, потом обогащают её таможенной статистикой, и перепроверяют по отчетам потребителей. Динамика рынка компонентов лучше всего говорит о состоянии индустрии производства электроники в целом. Фактически она показывает объем производства электроники в натуральном выражении, очищая его от стоимости разработки, разной сопутствующей механики, софта и наценок производителей.

Так вот, по итогам прошлого года, случилось трехпроцентное падение нашего рынка. А в этом году он упадет еще на 15%. Это всё что нужно знать про результат неумелой государственной поддержки локализации и импортозамещения.

Побольше информации и ссылка на покупку полного отчета здесь:
http://www.sovel.org/news/manufacturers/?utm_source=fabrichka

Июнь хорошо прошли. Рекорд по выручке, и в результате второй квартал закрыт даже с небольшим ростом к прошлому году. К счастью, к мерам экстремальной экономии не пришлось прибегать, проскочили по средне-жесткому сценарию.

Теперь нужно понаблюдать и понять, это был отложенный спрос апреля-мая, или на самом деле всё вернулось к норме.

В том самом отчете, 4 из 10 крупнейших российских производителей электроники специализируются на компьютерах и серверах. Понятно, что значительная часть их выручки в прошлом году - отверточная локализация мировых брендов, но сейчас ситуация стремительно меняется.

Вычислительная техника - главный драйвер роста отрасли в этом году, однозначно. И ваш покорный слуга снова в тренде.