World EMS.pdf

​​В российской электронике есть три легендарные компании - Компэл, Резонит и Алт Мастер. С ними сравнивают всех остальных.

Заполучить Равиля Дианова, главного Алт Мастера, в качестве спикера на конференцию - было большой удачей. Тем более что он приоткрыл секреты внутренней кухни контрактного производства.

Вчера один перспективный стартап отказался от запуска производства с нами и ушел "напрямую" в Китай.
Мы немного погрустим и пойдем дальше, а вот им придется непросто. Это уже четвертая подобная история на моей памяти и каждый раз получается долго, дорого и не всегда успешно.

Вот, например, Glance Clock
https://www.indiegogo.com/projects/glance-see-what-you-need-when-you-need-it

Три года назад, когда они только стартовали, мы встречались в Москве и обсуждали как их часы нужно доводить до ума и запускать в производство. Но они решили пойти своим путём. Потому что я предлагал сделать за год, а им нужно было быстрее.

В итоге вместо того, чтобы заниматься продуктом и софтом, спалили своё время, деньги инвесторов и бейкеров на всякую фигню типа экспериментов с рассеивателями светодиодов.

Почему так происходит? Обычно в команде стартапа заводится какой-нибудь технический гений, который "я знаю как это сделать в Китае за копейки". А когда масштаб проблем начинает зашкаливать - все сроки уже сорваны и не хватает смелости признаться в своей ошибке, чтобы отыграть назад.

Ошибка не в том, что уходят в Китай. Ошибка в том, что вместо того, чтобы выбрать генподрядчика с опытом запуска подобных продуктов в серию, начинают сами копать "до руды", чтобы сэкономить центы.

QQmb 3G v1.3

Когда в офисе завёлся конструктор...

Только набрали ещё немного профессионалов - они сразу приземлили новых клиентов. И нам опять нужно ещё немного профессионалов. И офис побольше. Или потерпеть-подождать и зафиксировать завоёванные позиции?

Хотя если не ждать и нарастить объемы, то сможем чуть побыстрее инвестировать в IT и снабжение, а значит стать ещё более лучшим подрядчиком для всех. И вот как быть?

Главное изменение в моём новом бизнесе по сравнению с прошлыми - перестал себя чувствовать самым умным человеком в компании. Единственное в чем я пока являюсь лучшим в Гаоди - это ̶п̶у̶с̶т̶а̶я̶ ̶б̶о̶л̶т̶о̶в̶н̶я̶ презентации. В остальном - у нас всегда есть кто-то, к кому я хожу за советом.

И это прекрасное изменение, скажу я вам. Наблюдать как работают профессионалы - бесценно. А ещё приятнее таких профессионалов находить. Реально, когда новый сотрудник начинает менять компанию на глазах - ощущение, как будто вытянул выигрышный билет в лотерею.

Кстати, один выигрышный билет нашелся в Телеграме. Просто парень написал в личку "хочу у вас работать". Приехал познакомиться - и сразу получил предложение, от которого не смог отказаться. А в остальном - 70% нашли по знакомым и 30% - через hh.ru. Понятно, что канал "по знакомым" быстро исчерпывается, поэтому вся надежда на Телеграм!

Несу генакер в отпуске! Наконец сотрудники могут спокойно поработать.

QQmb 4G готов, релиз задерживается ещё на месяц. И по-прежнему нет хозяина у проекта, отчаянно ищем продакта.

Почему из программиста сложно сделать хорошего руководителя?

Обычная работа программиста - решить задачу оптимальным способом, то есть написав минимум строк кода. Потому что чем больше кода, тем больше ошибок и сложнее отладка. То же самое можно сказать и про инженеров. Они должны уметь отбрасывать лишнее и лучшие инженерные решения красивы своей простотой. Возможно поэтому инженеры и программисты долго думают и мало говорят. При этом они не обязательно интроверты - просто таким образом оптимизируют поток информации, чтобы точнее и короче выразиться.

Поэтому, если программист сказал, а его не поняли и переспросили - он повторит ту же фразу ровно теми же самыми словами. Без злого умысла - просто считает, что это не ошибка кода, а сбой интерпретатора.

Задача же руководителя - разговаривать, убеждать, повторять и напоминать. Руководитель это коммуникатор. Он не ленится объяснить одно и то же несколько раз, но разными словами, а потом терпеливо повторить, если его поняли не до конца. Потом внимательно выслушать подчиненного и ещё раз объяснить.

Кстати, лучшие, на моей памяти руководители, получались из плохих инженеров. Из тех, которые не спешат всё оптимизировать, и любят рассказывать длинные истории. Но при этом понимают, как крутятся шестерёнки.

P.S. Из меня точно вышел бы хороший инженер.

Счастье своего бизнеса

Март 2018. Ухожу в свой бизнес. Отличная идея, надежный партнер плюс мой опыт и пара стартовых клиентов - порвем всех!

Май. Стартовые клиенты тупят. Пока проедаем деньги, но это не страшно - денег отложено на год. Но всё равно надо любой ценой заполучить двух - трех реальных заказчиков, чтобы запустить какое-то движение! И деньги, пусть хотя бы по десять тысяч рублей заказы, но нужны живые деньги. Чтобы пошли потоки, чтобы люди были под напругой.

Июль. Сразу пять клиентов с нами, как бы теперь выполнить всё, что наобещали? Срочно нужно больше людей! Но кто к нам пойдет? Молодая компания, работы много, денег мало, перспективы в тумане. Ищем по друзьям-знакомым.

Сентябрь. Разгребли завалы, практически без опозданий. Но когда искали клиентов - наобещали им отсрочек, и вот где теперь брать денег, чтобы закупать компоненты и платить зарплаты? А зарплат стало сильно больше, и денег если что - хватит месяцев на шесть. Нормально, но вдруг что пойдет не так?

Ноябрь. Опять нужно больше клиентов! Причем жирных клиентов, так как от мелких только возня и никакой прибыли! Мы можем и должны делать намного больше чем сейчас! Без масштаба бизнес-модель не сойдется, и что тогда со всем нашим хозяйством будет?

Январь 2019. Непонятно почему, но снова завал заказами, срочно расширяемся, берем новый офис, набираем работников. И вот где взять людей? Просмотрели всех знакомых и бывших коллег, с утра до вечера собеседования - срочно нужны специалисты!!!

Март. Вот сейчас доделаем все проекты, и что дальше? У нас уже 3 миллиона ежемесячных расходов, а потока новых клиентов не видно. То-о-оненький ручёк и тот может пересохнуть. Сейчас загружены, а что будет завтра? Нужен маркетинг, нужна воронка с притоком заказчиков. Нужны новые продажи!

Май. Маркетинг запустили, но похоже слишком резво. Поток новых запросов, едва успеваем считать, от многого отказываемся. Даже если треть запросов дойдет до дела - кто будет всё это выполнять? Срочно нужны новые люди, много людей! А вдруг все сорвутся, или просто разбегутся по отпускам до сентября? Где тогда брать денег на зарплаты? Может срочно нужны деньги? Подушка безопасности? И кстати, поток клиентов-то идет на производство, а в разработке пара новых запросов - и всё, голяк. Нужно запускать маркетинг в разработке!

Примерно год назад я просился на работу в одну корпорацию и обещал им запустить бизнес на 400 миллионов рублей в год к концу 2019-го. С дальнейшим ростом, естественно.
Мы тогда не договорились и я ушел в предприниматели.

Еще только май, а у нас уже 400 млн в портфеле заказов, с нуля и практически без инвестиций.

Вывод: можно было обещать миллиард.

Умные менеджеры любят писать, что к совещаниям нужно готовиться, чтобы на них не думать и не рассуждать, а только принимать решения.

А я вот не понимаю: если на совещаниях не получать новую информацию, не рассуждать и не думать, то зачем вообще туда ходить? Решение принять можно и в мессенджере. А мне нужна не просто информация, мне нужна её оценка, в том числе эмоциональная. Мне важно увидеть реакцию на моё мнение и поучаствовать в споре.

Конечно важно, чтобы все участники понимали тему и контекст обсуждения, и чаще всего этого достаточно, никакой специальной подготовки не нужно.

С самого начала нового бизнеса я топил за нормальный, "канонический" финансовый учет: PnL, баланс, Cash flow - всё то, к чему меня приучили в больших компаниях. Написал план внедрения, взял студентку-практикантку на позицию финансового специалиста - и начали потихоньку всё считать. Довольно быстро внедрили учет движения денежных средств и даже получили первые отчеты, но вот с учетом отгрузок и других обязательств, почему-то не пошло. Нужны были ещё люди, нужна нормальная финансовая программа вместо нашей на коленке сделанной базы. И нужно было больше времени на внедрение.

В какой-то момент, когда вера в то, что всё получится, стала угасать, я пошёл за мотивацией к своему давнему товарищу - гению финансов, поставившему учёт в десятке очень разных компаний. И в разговоре с ним внезапно выяснилось, что канонический учет нам не совсем подходит. То есть внедрить его можно, но затраты будут слишком большими, а польза - не так велика.

Оказалось, что в нашем случае гораздо правильнее применять проектный подход, считая каждый проект по-отдельности и затем агрегируя их в единый отчет. При этом имеет смысл отказаться от отдельного учета по центрам прибыли/затрат, и использовать маржинальный подход в рассчете себестоимости.

Короче, получилось, что мы можем внедрить полноценный финансовый учет совсем без затрат и очень быстро. Не нужны ни дополнительные люди, ни внедрение учетной системы. Того, что у нас уже работает - вполне достаточно, нужно лишь немного переформатировать.

Этот дивный, незнакомый и волнующий мир китайских чипмейкеров.
Мы начали протаптывать тропинку.

Почему в Китае в два раза дешевле?

Вот, к примеру, производит какая-нибудь русская компания свою электронную штуку в какой-нибудь Туле и горя не знает.

А потом приходит в неё новый директор и чисто для сравнения, посылает эту штуку на расчет в Китай. И получает цену в два раза меньше. Шок, непонимание, негодование!!! Закрывает своё производство, разгоняет закупщиков-паяльщиков и преспокойно возит всё из Китая, благо пошлины нулевые. Конечно он потом там огребает проблем, но полцены есть полцены! Никакими коврижками, никаким патриотизмом не заманить его обратно - скорее он посадит в Китае надсмотрщика и перенесёт туда разработку, даже рискуя растерять все свои производственные компетенции.

Отбросив эмоции, назову четыре причины, откуда берутся такие цены:

1. Демпинг. Китайцы проповедуют принцип "новому клиенту - скидку, старому - наценку". Чтобы заманить очень часто делают расчет с убытком, надеясь потом отыграть в экономии или в новых заказах.

2. Левые компоненты. Подделок и неликвидов полно и там часто очень привлекательные цены. И в общем-то рабочие компоненты. Просто есть риск нарваться.

3. Эффект масштаба. Даже на оригинальные компоненты через официального дистрибьютора цены ниже. Так как наценка в Китае 10-20%, а у российских дистрибьюторов - 30-50%

4. Китайские вендоры. Если есть возможность - плату немного переразводят, максимально используя аналоги от китайских чипмейкеров. Это еще минус 10-20% от себестоимости, причем чаще всего без потери качества. Слава богу, микросхемы общего применения китайцы уже отлично проектируют, а само производство на тех же фабриках, что и у грандов.

Если всё учесть - никакого волшебства, просто более зрелый рынок со своими плюсами и минусами. Если правильно с ними работать, то вполне можно избежать рисков и не растерять компетенций, собрав все ништяки.

Я: типа я такой крутой решатель в компании, такой типа начальник-суперменеджер, который любую проблему моментально видит и помогает быстро разрулить.

Сотрудники: как он задолбал совать везде свой нос и давать идиотские указания!

#я_знало

О, сам @TheEdinorogBlog 🦄 читает вашего скромного слугу. Приятно.

Я не знаю, чей это канал, но видно, что делают профессионалы. Такой микс новостей про стартапы, инвестиции и полезные советы предпринимателю.

Для себя я давно усвоил: хочешь строить бизнес профессионально, выстраивай его как на продажу. То есть я каждую минуту готов всё продать и каждое решение рассматриваю с точки зрения "насколько это сделает нашу компанию дороже". Собственно, поэтому читаю @TheEdinorogBlog, чего и вам советую.

Вичат сначала запретил зачисление денег на кошельки пользователей без привязанной кредитки китайского банка, а теперь ещё и блокирует любые расходы, если телефон находится вне Китая (или в китайской сети по роумингу).

Короче, я вывел последние деньги из Вичат-кошелька и снова хожу в Китае как отсталый лаовай* - везде плачу наличными

*老外 - иностранец