Удачно упали

Слушайте, вот только что был тестовый полет самой тяжелой ракеты Starship. Полмира по-моему смотрело. И я смотрела.
Удалось запустить со второй попытки, а дальше все пошло не так, ракета начала крутиться, первая ступень не отделилась, четыре двигателя не заработали и все взорвалось. И она упала. Но все счастливы и аплодируют. Потрясающий день, говорят. Это огромный шаг вперед. Мы получили данные, говорят. Ура, говорят.
Представляете, странные какие?
А потому что без неудач не бывает никаких шагов вперед. Падать нужно обязательно. Собирать данные, делать выводы и запускаться снова, чтобы пройти чуть дальше.
Просто самая тяжелая ракета. Но в маленьких стартапах такая же фигня каждый день.
Давайте научимся этому радоваться. Потрясающий день, когда мы снова упали, но продвинулись еще немножко вперед.

И даже воздух какой-то спертый

Вот только что обнаружили, что из нашего популярного канала одной московской клиники, другая московская клиника ворует посты прям целиком.

Когда им об этом сообщаешь, стирают комментарии, вместо того чтобы стереть пост, а когда звонишь - в ужасе бросают трубку. Думаю может ногами сходить посмотреть на этих прекрасных людей. Благо недалеко. Можно хаха на прием записаться.

Но, вообще, понимаю как так может случиться: владелец ткнул пальцем и сказал «вот так хочу». Чтобы было «вот так» у нас развернута настоящая редакция. Эксперты, умный и опытный контент-менеджер, редактор и я еще сверху как главред парю орлом. Это долго и дорого.

Вам точно надо? Если контент используется, знаете как раньше в рекламных макетах в глянце, тут картинка, а тут что-то должно быть написано, то это "что-то" прекрасно вам напишет нейросеточка, ребята! Двадцать баксов.

Одна надежда на репорты в тг на copyright violation. Ну и хороших юристов :).

Oldie but goldie

#нетворкинг Недавно в беседе с владельцем бизнеса прозвучало “Маркетологи предлагают мне инструменты, которые были актуальны 5 лет назад”. Я так хмыкнула тихонечко (это был каздев, а не моя консультация) и заметочку сделала.

Дело в том, что новые инструменты в маркетинге отрастают не то, чтобы часто. Вебинары как работали, так и работают. Рассылки как работали, так и работают. Таргет как работал, так и работает. У тех, кто умеет их правильно готовить и использует по назначению.

Обсуждали это недавно со Светланой Берегулиной, которая больше 10-ти лет занимается b2b-маркетингом IT-продуктов и договорились обменяться кейсами. Вот Светлана рассказала, как сделать так, чтобы вебинары приносили охваты и продажи в b2b (когда все их делают). А я попозже поделюсь, как мы починили воронку в b2c с помощью таргета, лидмагнитов и цепочек писем.

Как мы расширили воронку для EdTech компании, получили 1600 регистраций на вебинар и 97 теплых лидов сразу после него

Продолжаю про кейсы. Этот кейс какое-то время "полежал" у меня в копилке, он еще "прошлогодний", это был отдельный проект.

Одна известная компания (NDA), разрабатывающая продукты для организации систем корпоративного обучения, хотела больше новых клиентов.

После проведения глубокого аудита каналов привлечения стало понятно, что компания ограниченно использует возможности вебинаров, а именно:

- не всегда точно выбирает темы, которые бы могли одновременно привлекать внимание аудитории и показывать экспертизу компании
- недостаточно продает свой продукт в вебинарах

Вебинары - инструмент хороший, вроде бы проходят регулярно, а эффекта в продажах нет.
Было решено это исправить. Провести охватный продающий вебинар и менторить команду в течении 4-х недель его подготовки.

Работали в формате созвонов с командой 2 раза в неделю:

- один созвон с командой расширенного состава, включая топ-менеджеров, с целью глубокой проработки идей тем и контента
- один созвон с командой по организации вебинара, с целью обсуждения организационных деталей проекта

Начали работу с интенсивной генерации гипотез - для каких отраслей и сегментов сейчас особенно актуально корпоративное обучение сотрудников. Какие именно темы в контексте корпоративного обучения их могут заинтересовать.

Далее, провели серию кастдевов с представителями разных сегментов, а также с экспертами рынка корпоративного обучения. В результате этих кастдевов получили не только подтверждение ряду своих гипотез, но и дополнительно большое количество инсайтов, которые команда могла использовать для дальнейшей работы как с вебинарами, так и с продуктом.

Выбрали одну из тем, которая была доминирующей на всех кастдевах - это внедрение системы наставничества в бизнесе. И, кажется, выявили очень мощный тренд в этой области.

Дополнительно проработали лидмагнит для выявления наиболее "прогретой" аудитории, которая зарегистрировалась на вебинар (по нашей логике те, кто были готовы оставлять свой контакт еще раз дополнительно за скачивание этого контента являются наиболее мотивированными к покупке).


Была заложена следующая логика обработки лидов:
- Лиды, которые скачали лидмагнит направлялись в отработку отделу продаж компании
- Лиды, которые просто регистрировались на вебинар обрабатывались внешним колл-центром.
Также, разработали ограниченный во времени специальный оффер для участников вебинара, чтобы простимулировать их на покупку.


Далее, команда организации проекта начала стандартную подготовку. Надо отметить, что в компании процессы подготовки вебинаров отлажены очень хорошо, работа шла быстро и слаженно. Подготовили программу, собрали внешних спикеров, в процесс работы над программой осознали, что получается очень много контента и поэтому назвали мероприятие не вебинар, а "экспресс-конференция", чтобы подчеркнуть ценность информации, которую получат слушатели.

Дополнительно проработали привлечение:

- составили расширенный список телеграм-каналов для промо
- подготовили расширенные сегменты для настройки таргета в ВК
- подготовили наиболее "теплые" базы рассылок по собственной аудитоии
Отдельная работа была проведена с презентацией спикера компании, проработали ее структуру, усилили продающую составляющую, расставили акценты на некоторых моментах для большего интереса аудитории.

Результат:

Вебинар за неделю продвижения собрал 1600 регистраций, из которых первая тысяча регистраций была получена за первые сутки. Это абсолютный максимум для компании и очень много для любой B2B-тематики.
Для некоторых телеграм-каналов цена привлечения составила всего лишь 66 рублей.
В воронку продаж после обработки лидов попало 97 новых клиентов, у которых был выявлен явный интерес к продукту.

#кейс Как мы использовали инструменты инфобиза, чтобы восстановить воронку привлечения клинике восточной медицины.

У нашего клиента, клиники восточной медицины, как и у большинства проектов, использовавших рекламные возможности Фейсбука и Инстаграма в России, весной 2022 года обвалились охваты.

Как было: хороший контент в собственных каналах + рекламный трафик на этот контент. Аудитория приходит, подписывается, прогревается, потом записывается.

Как стало: очень грустно. Охватов нет, новых пациентов нет. А они нужны, потому что цикл между приемами у пациента может быть достаточно большим (некоторые приходят раз в полгода, другие - раз в год).

Давайте же включим таргет на Яндексе! Это же очевидно!

Ну да, но нет. Конверсионно рекламировать услуги врача восточной медицины на Яндексе не получится (мы пробовали). “Приходите, мы продиагностируем вас по пульсу, поставим вам иголки и дадим непонятные горькие травки”. Люди обычно приходят по рекомендациям, долго присматриваются - основное тут доверие. Прямые конверсии из рекламы практически исключены или стоят как крыло Боинга.

Значит, нужно рекламировать что-то, что людям нужно, интересно, понятно и знакомо, на что они пойдут легко и с удовольствием. Тогда и стоимость лида будет невысокой.

Нужен лид-магнит.

"Окей", сказал главный врач клиники, приемный внук тибетского ламы, выросший в монастыре. "Сейчас всем тревожно. Люди столкнулись с неопределенностью. Давайте я помогу им - буду вести еженедельные открытые медитации для всех желающих".

“Ура” - сказали маркетологи. И сделали лендинг с регистрацией. И стали его рекламировать. Собрали в первый месяц 700 адресов, а сейчас уже больше 5 000.

Медитации проходят, люди знакомятся с главным врачом, доверие формируется.

А как теперь познакомить их с клиникой? Цепочка писем.

Зарегистрировались на платформе для мейл-маркетинга. Сконструировали и написали конверсионную цепочку писем с гипотезами проблем, которые мы можем помочь решить и кучей ссылок на контентные материалы. Последнее письмо - со специальным предложением (в том числе, сделали онлайн-консультацию отдельной услугой).

Письма автоматически отправляются раз в неделю всем, кто зарегистрировался на медитации. После того как цепочка отработала - эти адреса попадают в регулярный список рассылки и начинают получать обычную ежемесячную рассылку клиники.

И что же? Все работает.

Спустя 7 месяцев у этой цепочки сохраняются высокие показатели открытий и переходов, а показатель отписок - низкий.

• Открытий: 40,5%
• Переходов: 6,36%
• Отписавшихся: 0,7%

Что в итоге:

Воронку углубили, добавили новый инструмент в ее середину. Сделали более управляемой. Можно лить больше трафика - получать больше адресов в месяц. Добавлять лид-магниты, например, кроме медитации, проводить еще по одному вебинару в месяц (на одну из актуальных тем) и так далее.

Охваты таким образом полностью не восстановили (для этого вырастили телеграм, на очереди YouTube), но ситуацию с привлечением заметно поправили.

Кто должен задавать вопросы на консультации?

Недавно обсуждала с клиенткой первую консультацию. И вдруг слышу: “А вот я недавно брала консультацию у эксперта, и там мне говорили “Задавайте вопросы”. А я сидела и понимала, что у меня нет вопросов. Были бы, я бы может тут и не сидела”.

Я ее, конечно, успокоила. Обычно, перед маркетинговой консультацией я присылаю список из 10-15 вопросов для подготовки. Вопросы обычно отличаются, в зависимости от компании и ситуации. Но общий вектор понятен.

Если говорим про продвижение, то я спрашиваю откуда клиенты сейчас узнают о продукте или компании. Если рекомендуют, то кто и в каких словах и выражениях. Чем вы отличаетесь от других похожих экспертов или компаний? Что пробовали в последнее время, какие гипотезы сработали, какие нет, и так далее. Словом, вопросы, очевидные каждому маркетологу.

Отвечать письменно я на них не прошу. Прошу подумать. Но некоторые отвечают.

Однако, это не значит, что на консультации я прямо все их по списку и буду задавать. Это всегда диагностика, а значит нужна общая картинка, гипотеза того, в каком месте проблема, и как ее быстро починить. Вот ее и будем вместе собирать. С помощью вопросов, которые задает консультант к ответам, которые дал клиент, предположений, анализа цифр и обсуждения гипотез.

Может ли клиент задавать вопросы? Безусловно, всегда, в любой момент и чаще всего это делает. Если речь идет об экспертной консультации, то я всегда делюсь последними кейсами и тем, что сработало или нет на практике. Главное, чтобы цель была достигнута, и в завершении у клиента на руках был четкий план действий.

Я много лет делала мероприятия, для прессы и клиентов. Почти двадцать лет назад последняя перед моим декретом Shopping Night в ТД "Весна", который, кажется, наконец купит "Боско", принесла почти миллион евро в продажах.

Разыгрывала Mini Cooper, подвешивала в атриум воздушный шар и чего только не. Но мои самые близкие знают, что когда я устраиваю день рождения, то больше всего боюсь, что никто не придет. Поэтому моя лучшая подруга Катечка многие годы приходила на час раньше с бутылкой вина. Тогда я уже не боялась.

Так вот в моей практике было два случая, когда на мероприятие правда никто не пришел.

Первый раз мы устраивали презентацию очень люксовой зубной пасты так, чтобы все смогли и все попали - в трех или четырех клиниках-партнерах в разные даты. И вот в одну из них так вышло, что все гости отменились в последний момент. Ну, мы перестроились и переназначили их на оставшиеся.

А второй раз случилась стрельба в центре Москвы в километре от места презентации новой коллекции трикотажного бренда. Ну тут уж было ничего не поделать. Форс-мажор, как он есть.

Чему меня это научило? Знаете, от людей моей профессии ожидают чудес, и часто мы их делаем. Предпремьерный показ фильма для участников клуба, о котором за два дня еще не знал даже дистрибьютор, переносы в последний момент, не приехавшие на презентацию гости, застрявшие в лифте музыканты, у любого есть такие истории.

Ты планируешь, закладываешься и перезакладываешься. Но любая менеджерская магия имеет предел. Есть вещи, которые от тебя не зависят. Тогда просто нужен план Б, В, Г и далее по алфавиту.

5 плюсов иметь собственный бизнес

Мои клиенты, которые приходили ко мне, собираясь открыть собственный бизнес, потом рассказывают, что сначала я долго их отговаривала. И это правда. Я абсолютно убеждена, что это как с творческой профессией, если можешь делать что-то еще, лучше делай это и не делай бизнес. Почему?

1. Очень много свободы
Например, свободы работать бесконечно много и разнообразно. И не справиться и закрыться тоже.

2. Можно не ходить в офис
Потому что работа будет всегда с тобой.

3. Нет начальников
А, нет, начальник – это теперь ты. Со всеми вытекающими.

4. Можно делать все, что хочешь
Но так, чтобы после того, как заплатишь зарплату и налоги осталась прибыль.

5. Не скучно ни дня
Никогда не знаешь, что пойдет не так и как ты из этого выкрутишься.

Увлекательное и довольно экстремальное приключение. Хорошо, что это как с рождением ребенка – пока не попробуешь, не узнаешь. Я не уверена, что решилась бы, если бы знала наперед.

Так что я с огромным уважением отношусь к любому предпринимателю и делаю всё, чтобы помогать им на этом пути.

Сегодня, простите, без мемов

Экспресс-стратегия для экскурсовода

Недавно ко мне на консультацию приходила девушка-экскурсовод. Сейчас она проводит авторские экскурсии по Москве. Кстати, я с интересом узнала, что многие заказывают экскурсии на свидания.

Задача была придумать, как минимальными усилиями увеличить количество заказов и, соответственно, больше зарабатывать, а потом еще и запускать новые интересные продукты.

Клиенты сейчас приходят через сайты-агрегаторы, которым приходится отдавать процент. Нужны свои собственные, тем более это выгоднее. Экскурсии хорошие - клиенты возвращаются повторно. Точно нужно вести соцсети. И есть Телеграм, Инстаграм, и что-то даже получается туда постить, но они не прирастают.

Читатели не приходят. А покупать их через рекламу в Инстаграме/ ФБ невозможно, в Телеграме - дорого, да и денег на это нет. Что делать? Замкнутый круг.

Дальше у нас был довольно короткий диалог:

Сколько человек в неделю бывает у вас на экскурсиях?
— 30-40. В месяц больше 100-120 человек.

Какие их контакты остаются?
— Телефоны, имена и почтовые адреса.

Что мы можем сделать, чтобы экскурсанты подписывались на соцсети быстро, весело и с удовольствием?
— Раздавать визитки с куар-кодом. Но они часто не подписываются.
Например, можно рассказывать какую-то часть истории, или загадывать загадку, а продолжение или отгадку предлагать найти в Телеграме?

Что сейчас работает в Инстаграме? И как максимально просто и дешево произвести этот контент?
— Рилсы и сториз. Можно взять раза два в неделю на экскурсию дружественного подростка, который будет ходить и снимать рилсы, сториз и постить их в аккаунт. Это будет поддерживать его видимость. А еще отмечать в них участников экскурсии.

Что можно делать с адресами электронной почты?
— Раз в месяц отправлять интересную контентную рассылку, чтобы помнили и рекомендовали.

Примерно так мы нашли быстрое малобюджетное решение, которое позволит собрать собственную аудиторию и двигаться дальше. А дальше, когда появится ресурс, можно будет пробовать новые гипотезы. Для компании принцип тот же, но ресурсов обычно больше. Или нет. Всякое бывает.

Если хотите быстро собрать работающее решение - приходите за консультацией @kmaka 🙂

На всякий случай, если вы вдруг залили клавиатуру макбука кофе, несите его в сервис не закрывая. А то клавиатура-то ок, но матрица под замену. И винить в этом некого кроме себя. Благодарно обнимала сегодня инженера fixed.one, и видимо, в понедельник еще раз буду.
Не будьте как я:) будьте умнее.

Как получить первую тыщу в телеграме?

Мой опыт создания и развития десятка контентных проектов в телеграме можно свести к четырем способам:

1. Привести из онлайна

Подходит, если у вас есть подписчики в других каналах (Фейсбук, Инстаграм, ВК, рассылки).

Секрет - в систематичности. Раз за разом публикуете анонс поста, ставите ссылку на ТГ, рост будет небольшой, но будет. Важно, чтобы было понятно, зачем подписываться, а значит в ТГ должен быть уникальный контент. Можно анонсировать его в личных соцсетях - ФБ, сториз в инстаграме создателей.

2. Привести из офлайна

Подходит, если у вас есть какая-то деятельность в реальном, а не цифровом мире. Например, у магазина есть покупатели, у клиники - пациенты, у школы - ученики. И они приходят каждый день ногами (или делают покупки, которые им доставляют).

Нужно придумать способ отправить их в телеграм (ссылка после визита, qr-код, сообщение в вотсап, специальная визитка) и ясный и четкий ответ на вопрос: “Зачем мне это?” (например, там публикуются раньше всего новинки, спецпредложения, закрытые распродажи, промо-коды, секреты красоты и формулы успеха).

Если вы много выступаете, делаете презентации или промо - это тоже вариант, если там было достаточно людей, то должно сработать.

3. Купить

Найти близкие по ЦА, но не конкурентные каналы. Проверить их на качество аудитории. Выбрать стратегию (маленькие каналы, примерно размером с ваш или сразу большие). Определить тестовый бюджет. Четко определить, на какой контент ведет, написать бриф рекламного поста, договориться, согласовать дату, текст и оплатить размещение.

Казалось бы просто, но много “но”. Дорого за подписчика получается. Приход может быть небольшим (и непредсказуемо небольшим). Нужно уже иметь какую-то аудиторию, как правило, совсем маленькие каналы (как раз до 1000) в рекламу не берут.

В “мусорных” каналах, куда берут всех - рекламироваться плохо, соберешь ботов, испортишь репутацию, а набранные таким образом подписчики все равно уйдут. Работать начинает тогда, когда у вашего канала есть четкое позиционирование и хороший контент. Если не попадаете в аудиторию - вы быстро это увидите.

4. Дружить

Нетворкинг - ваше все. Рекомендации работают везде, и Телеграм - не исключение. Но искренние и по делу.

Если среди ваших друзей, знакомых или спикеров мероприятий есть те, у кого активные ТГ-каналы, попросите их о ссылке, сделайте гостевой пост, поставьте упоминание в ответ, придумайте специальный свой собственный формат, или, если вы креативные и бодрые, напишите такой пост, что они без всяких просьб его расшарят. И не только они.

Искренние рекомендации - самые действенные. И такие дружеские связи и взаимные упоминания позволяют продолжать расти и большим каналам, вы наверное, замечали. Коммерческим проектам с этим сложнее, чем личным блогам, но у них обычно есть опытный пиарщик 🙂

Но очень важно, чтобы пришедшие по ссылкам получили реально интересный контент, а не бесконечные анонсы и перепосты, так что эту активность важно дозировать и планировать, обрамляя авторскими постами. Иначе все усилия пропадут даром.

Кажется, ничего не забыла.

Если вам кажется, что это как-то все перебор, долго, сложно и дорого, подумайте, точно ли вам нужен канал в Телеграме? Может, лучше не плодить зомби, а начать с чего-то другого?

Из корпоративного чатика. Я, кстати, так не говорю :)

А ты еще говоришь, что это мы названия придумывать не умеем.. 🤣