Дизайн-мышление

☺️ Сразу после рефлексии и разборов полетов решил сделать еще подход к другому крутому методу осмысления управленческих концептов — дизайн-мышлению. Но что это?

Дизайн-мышление (Design Thinking) — это методология решения сложных задач, ориентированная на потребности человека. Эту методологию нащупал Дэвид Келли. Сейчас её можно встретить в программе обучения Стэнфорда и в применении у таких гигантов, как IDEO, SAP, Google. Кстати, в России есть «Центр дизайн-мышления», который обучает применению этой методологии в бизнесе.

✅ Основные этапы этого метода:
1. Эмпатия (понимание пользователя).
2. Определение проблемы (фокусировка на ключевом приоритетном вызове).
3. Генерация идей (креативный поиск решений).
4. Прототипирование (быстрое создание тестовых версий).
5. Тестирование (проверка гипотез на пользователях).

Как можно это все применять в наших привычных буднях по управлению продажами и маркетингом в недвижке.

1️⃣ Эмпатия: Понимание клиента
— Задача: Выяснить, что действительно имеет ценность для покупателей в нашем проекте.
— Как сделать: Интервью, кастэды с клиентами. Анализ соцсетей, чатов, поисковых запросов и отзывов. Создание фактических портретов клиентов.

2️⃣ Определение проблемы:
— Задача: Сформулировать ключевую проблему, которую надо решить здесь и сейчас.
— Примеры проблем: «Люди говорят, что у нас дорого по сравнению с конкурентами»; «Люди не видят наши специальные предложения о возможностях покупки».

3️⃣ Генерация идей
Как применить:
— Воркшопы с продажами и маркетингом на темы «Как раскрыть ценности продукта, какие точки контакта нужно обновить, как оперативно оповестить об этом риелторов»;
— Интеграция новых финансовых инструментов во все точки контакта по чек-листу.

4️⃣ Прототипирование
Как применить:
— Быстрое тестирование идей без больших вложений на внутренних инструментах и возможностях;
— Примеры: создать лендинг с новой ипотечной программой и проверить конверсию или запустить чат-бота в ТГ для консультации с рассылки. А еще перенести блок с акцией на основном сайте на другое место или добавить сквозной баннер.

5️⃣ Тестирование
Как применить:
— A/B-тесты рекламных кампаний;
— Пилотные проекты, бюджет на гипотезы.

Такая вот интересная методология дизайн-мышления, попробуйте как-нибудь в своих проектах. Мне понравилось!

Фото с сайта Центра дизайн-мышления.

Фаббинг

😔 Все больше ловлю себя на том, что стал страдать этой активно расползающейся по миру деструктивной привычкой.

Фаббинг — это привычка отвлекаться на смартфон или ноутбук во время общения с другими людьми, например, проверять соцсети, мессенджеры или новости вместо того, чтобы поддерживать живой человеческий диалог.

Все идет от слова «фаббинг» (англ. phubbing) образовано от двух английских слов:
- «phone» (телефон)
- «snubbing» (пренебрежительное отношение, игнор).

⬇️ Как это все влияет на нас?
- Ухудшается качество общения, снижается та самая важная смысловая часть ради, которой мы сращиваем все встречи.

- Падает эмпатия и глубина вовлеченности, уровень взаимодействий наших коммуникативных атомов.

- В личных/семейных отношениях вообще это одна из главных причин недовольства друг другом последнего времени. Мне уже не раз прилетало за это от жены, и даже от сына. И им тоже от меня. Кстати, фаббинг очень быстро приклеивается на детей.

- Снижается и сама продуктивность, ведь при постоянном переключении внимания падает концентрация. И ты и не там, и не тут по факту.

⚡️ Большой соблазн и просто громадный риск развития фаббинга при постоянном взаимодействии во время онлайн-встреч. Когда ты можешь заниматься другими делами на ноуте, формально присутствуя на встречах и этого по сути могут и не заметить. И так постепенно, постепенно ты уже просто вылетаешь из контекста и не управляешь теми решениями, которые на встречах конструируются. Это вот прям моя личная боль и пожалуй любого бизнеса, который работает дистанционно.

✅ Что можно начать пробовать, чтобы нивелировать эту привычку:

1. Использовать режим «Не беспокоить», о котором я уже говорил раньше. Чтобы не было бесконечного пуш-потока.

2. Осознанно выходить из мессенджеров в момент проведения онлайн-встреч. Сложно, но достижимо.

3. Специально сфокусировано контролировать своё поведение и чаще смотреть в глаза во время очных диалогов.

❓ Может вы мне подскажите какие методы еще существуют? Как боретесь с этим?

P.s. А на фото пример анти-фаббинга в нашем офисе. Люблю, ценю подобные моменты.

✅ Куда сходить на Движении

Ребята, я изучил программу форума и выбрал те выступления, которые на мой субъективный взгляд будут интересны условному коммерческому директору (и всем, кто туда тянется). Делал акцент на турбулентность времени и потенциальный прикладной характер. Итак, те, кто на форуме — сверяйтесь:

➡️ 24 июня:
— 11:30: Маркетинговая аналитика: какими инструментами и источниками пользуются девелоперы. Зал «ЭКСПО № 1»;
— 12:30: Среда для жизни: новые смыслы. «Роза Холл», главный зал;
— 13:30: Маркетинг без иллюзий: как получать целевые заявки в условиях нестабильности. Зал «ЭКСПО № 1»;
— 15:00: Дискуссия Что вы уже не успели сделать в этом году. Состав бомба! Зал «ЭКСПО № 1»;
— 16:00: Стройка завтрашнего дня: сценарии, вызовы и возможности. Radisson, зал «Москва».

➡️ 25 июня:
— 10:00: Открытие Форума и Пленарное заседание. «Роза Холл», главный зал;
— 10:30: Панель «Пересмотр стратегии продаж и маркетинга». Зал «Роза Холл №1»;
— 14:00: Выбор недвижимости: мы в Матрице? Синяя или красная таблетка? Зал «ЭКСПО № 2».
— 14:45: Нейронные связи бизнеса: как соединить аналитику и продажи. Зал «ЭКСПО № 1»;
— 15:30: Маркетинговые стратегии в условиях низкого спроса. Зал «ЭКСПО № 2»;
— 16:15: Как мы мотивировали отдел продаж и клиентов инвестировать в недвижимость. Зал «ЭКСПО №1»;
— 17:45: Девелопмент впечатлений: а ваш бетон умеет любить? Зал «ЭКСПО №2»;
ИЛИ в 17:45: Гребенюк. Зал «ЭКСПО №1».

➡️ 26 июня:
— 10:00: Дискуссия «Антикризисные коммуникации». Зал «ЭКСПО № 2»;
ИЛИ в 10:00: Превосходя ожидания: построение бесшовного клиентского сервиса во всех точках контакта. Radisson, зал «Москва»;
— 11:30: Работа с «длинными» лидами в нервной информационной повестке. Зал «ЭКСПО №1»;
— 12:15: Очевидное и невероятное в девелопменте. «Роза Холл», главный зал;
— 13:00: Как построить девелопера внутри гиганта и остаться собой. «Роза Холл», главный зал;
— 13:45: От соседского центра к маркетплейсу впечатлений. Radisson, зал «Москва»;
— 14:30: Создавая ценность для жителей. Зал «Роза Холл №1»;
— 16:30: Трансформация лидерства: вместе с командой против кризиса. «Роза Холл», главный зал;
— 17:15: Культурные коды как ключ вашей стратегии. «Роза Холл», главный зал;
ИЛИ в 17:30: Торбосов (но тут надо тему смотреть, надеюсь не про шоурумы). Зал «ЭКСПО № 1»;
— 18:15: Цыпкин. Зал «ЭКСПО 2».

➡️ 27 июня:
— 10:00: Партнерство в девелопменте. «Роза Холл», главный зал;
ИЛИ в 10:00: Как и зачем делать бренд девелопера частью культурной жизни города. Зал «ЭКСПО № 2»;
— 11:30: Сила в свободе. «Роза Холл», главный зал;
ИЛИ в 11:30: Яйцо или курица: локация определяет продукт или продукт определяет локацию? Зал «Роза Холл №1»;
— 12:15: Как создать продукты-бестселлеры. Зал «Роза Холл №1»;
— 13:00: Как общественные пространства в ЖК стали главным маркетинговым инструментом. Зал «Роза Холл №1»;
— 14:15: Искусство управления: эффективные практики ресторанного бизнеса для девелопмента. «Роза Холл», главный зал.

➕ Ну и, конечно, еще утренние пробежки, Познер, Билан, Максим, ужин с TopClub, вечерний променад и, конечно, наш клиентский ужин от Этажи Девелопмент.

Надеюсь вам пригодится. Увидимся!

P.s. расписание может меняться (и уже немного поменялось с момента создания поста). Но 90% актуально. Следите за обновлениями.

🤝 Возможности и барьеры в HR

Мне тут попалась на глаза одна небольшая схема, которая хорошо отражает существенные этапы в HR-направлении, которые можно экстраполировать в том числе и на сферу девелопмента.

Здесь показана органичность развития от найма людей до их вовлеченности и стремления достигать глобальные цели компании. А также те преграды, которые могут возникнуть на любом этапе.

❗️ Иногда мы слепо виним в низкой производительности/эффективности людей, их унылость, медлительность, толкотню мыслей, а надо взглянуть в целом на систему и возможно поискать причины там. Или ждём от команды беспрекословного желания к совместной сплоченности вокруг больших целей, но ничего не сделали, чтобы перевести их на этап «люди хотят». А это системная важная работа. И еще — всему нужна органика и двухсторонняя игра.

🔥 Маркетинговые стратегии в условиях низкого спроса

Вчера у Марселя был крутейший супер актуальный доклад на тему стратегии работы с продуктом и реализацией проекта в текущем контексте рынка. Фундаментальная работа, важная сейчас для всех.

🤝 Очень рекомендую посмотреть презентацию. Забирайте!

Осмысленные заметки с Движения (ч.1)

Делюсь с вами теми идеями, трендами, мыслями, которые звучали с разных сцен форума Движение. Контента получилось много. Поэтому разбил на несколько постов и сегментировал по темам.

💻 Операционный маркетинг и лидогенерация

1. Реальный цикл сделки от поствью касания (первое появление на сайте, еще не лид) около 180 дней. У ФСК 140 дней.

2. ФСК и Смартис строят бесшовный Data Stack по сквозной аналитике около 9 лет уже. И до сих пор доля измеримого и понимаемого очень маленькая.

3. Можно долго собирать разные данные, сегментировать, но потом происходит какая-то общая «ситуация» на рынке, в стране и все наши цифры и вся аналитика уже не актуальные. Сначала ты долго вкладывался в прокачку бренда Sky Garden, а потом (в силу изменения законодательства) должен продвигать уже Небесный сад. И какая тут может быть перфоманс и имидж аналитика?!

Чем больше работаешь с данными, тем больше понимаешь, что фигня какая-то получается.

Александр Лебедев, ФСК

4. CRM-marketing самый кост-эффективный источник сделок. Второе место — брендовый трафик, третье — имиджевая реклама, четвертое — лидген и в конце соц.сети и классифайды. Данные от А101.

5. Сейчас ДРР уже подходит к двухзначным цифрам по классифайдам.

6. У среднего потребителя в МСК только в онлайне 67 контактов с рекламными объявлениями (именно показы). С офлайном еще +20% примерно. Поэтому наш потенциальный покупатель не видит наше сообщение, пока ему не приспичило заняться самим уже поиском квартиры.

7. Ловушка в том, что сообщений для покупателей очень много (более 2000 в месяц на одного потенциального покупателя) и надо прорваться через эту слепоту, поймать человека до начала поиска. Для этого можно использовать три инструмента: манифесты, не-категорийные потребности, селебы.

8. Работа с инфлюенсерами и селебами должна строиться через пропорции бюджетирования 1:5. То есть если гонорар селебы условно 200к, то бюджет на продвижение должен быть минимум 1000к. Иначе бессмысленно.

9. Не забывайте своих клиентов в CRM. В регионах в среднем клиенты в CRM живут около 6 месяцев. Ежедневно появляются разные инструменты, которые могут реактивировать этих клиентов, которые «вчера» отказались от сделки с вами.

10. Видеоконтент надо делать для разных задач. Для рекламы, брокеров, пиарщиков, инфлюенсеров, сайта и так далее. И везде адаптированный. Неэффективно один и тот же видеоконтент использовать во всех каналах.

11. Каждая третья заявка на сайте Самолета оставляется пользователями с добавленными опциями ремонта.

12. Сейчас информация распространяется через эмоции, которые держат.

➕ Визуалом прикладываю список метрик, которые должны показывать эффективность/неэффективность сайта.

Продолжение следует! Пристегнитесь.

Осмысленные заметки с Движения (ч.2)

Итак, мы продолжаем изучать ту содержательную часть, которую мне удалось считать на шестом форуме Движение. Для удобства все разбито по темам.

🤝 Про клиента и взаимодействие с ним:

1. Ни в коем случае нельзя отпускать клиента (даже с агентом) самим подавать заявления на ипотеку, одобряться. Делайте это внутри вашей зоны внимания и контроля.

2. Запись встречи — это не только про контроль менеджера, а еще и инструмент для того, чтобы лучше узнать своих клиентов.

3. Ольга Сидоренко, Сделка рф:

Цикл повторной покупки на рынке недвижимости сейчас 5 лет

4. Важно анализировать все коммуникации менеджеров с клиентами каждый день.

5. Ипотека стала очень сложным продуктом для клиента. Рассрочка тоже туда стремится. Надо стараться проще доносить сложное.

6. Каждый новый контакт с клиентом должен быть лучше предыдущего.

❗️ Стратегия и долгие дела:

7. Не только цены надо продавать, но и ценности. Но это гораздо сложнее!

8. Сегодня не время больших решений и резкий движений, сегодня время маленьких, но частых решений, которые приведут к нужным результатам.

9. Первый месяц продаж проекта после запуска — нерепрезентативный, ни по попаданию в продукт, ни по ценообразованию, ни по позиционированию. Надо минимум 2-3 месяца планово поработать, а потом уже делать промежуточные итоги. Поэтому не дергайте резко цену после первого месяца хороших продаж. Возможно вы просто собрали отложенный очень теплый краткосрочный спрос.

10. Ильдар Хусаинов:

Возникло ощущение, что строительный рынок уже не суверенен, в него вселился «веном» в виде банковской отрасли, как в фильме, и теперь он управляет личностью. Все разговоры не о продукте, клиентском сервисе, эффективности организации процессов, а о льготной ипотеке, ставке по кредитам, финансовой устойчивости застройщиков

11. У каждого проекта должна своя коммерческая стратегия реализации. Продавать быстрее или дороже. Делать продукт нашпигованным или легким для экстренных манипуляций с себесом. Без стратегии вы действуете одинаково на разных кейсах и проектах.

12. Надо не стесняться делать хулиганские вещи, особенно в PR.

🤞 Взаимодействие с агентствами по недвижимости:

13. Риелтору, чтобы получать более высокую КВ от нас требуется приводить клиентов с определенным объемом денежных средств на руках. Выше = больше. Компания Dogma.

14. Девелоперы должны выстраивать прогрессивную шкалу КВ для АН — планы, объемы поступлений со сделки, инструменты, грейды
Риелтор — представитель интересов клиентов (так думает клиент, когда начинает с ним работать). А вот сам риелтор продает то, что ему легко продать, в чем уверен и где рыночная КВ.

15. Сергей Зайцев, Этажи:

На текущем рынке нашим риелторам инструменты продаж от девелоперов более важны, чем повышение КВ

. Сейчас у агента больше задача, чтоб его клиент в принципе хоть что-то смог купить, а не чтобы продать, где больше КВ

16. Так как у многих АН идет сокращение ресурсов, инвестиций, то девелоперы могут брать на себя здесь больше активности с АН: экскурсии, обучение, контент для агентов.

17. Личный кабинет для риелторов должен быть не хуже клиентского ЛК. Главный функционал — это подборки. Круто, если при отправке прикрепляется логотип агентства еще. Плюс Forma сделали дашборд для руководителя АН внутри ЛК и там же сразу таблица какое место это агентство занимает среди других АН. Плюс возможность в онлайне риелтору записаться на встречу на конкретное время и к конкретному менеджеру, как в парикмахерскую.

➕ А в качестве визуала один из примеров коммерческой стратегии для ЖК менее 150 000 м2. Сама преза здесь.

Добавляю ссылку на первую часть с тезисами про лидген и операционный маркетинг. Впереди же нас ждет еще третья часть. Не уходите далеко.