🤝 Street credibility

В творческой культуре, особенно в западном её направлении, есть такой термин «street credibility». Если дословно переводить, то — это непоколебимое доверие улиц/народа, которое артист заслуживает долгие годы, когда пишет музыку о настоящей версии себя. И если те самые улицы узнают что-то не подлинное, лицемерное, меркантильное насчет артиста, то доверие сразу теряется. И восстановить его непросто.

❗️ К чему это я? Вся эта история напрямую напоминает мне консалтинг, да и любой другой партнерский бизнес, который построен на системном взаимодействии клиента и заказчика. Тоже самое можно сказать про риелторов, про digital-агентства и пр. Во всех этих направлениях критично важно сохранять то самое «street credibility» между всеми сторонами сотрудничества.

На стадии переговоров по новым контрактам у меня часто девелоперы спрашивают:

«мы вам открываем очень много информации, как мы можем быть уверены, что вы не будете её использовать в целях конкурентов, ведь вы близко общаетесь со всеми почти?»

Или

«Как твоя команда можно беспристрастно и равнозначно с точки зрения эффективности сопровождать несколько проектов в одном городе?»

И я всегда в подобных ситуациях как раз говорю про то, что если консалтинг управленческого уровня хоть раз поскользнется на подобном, то мы просто и быстро вылетим с рынка. Практически с нулевой возможностью вернуться.

Я регулярно со всеми новыми сотрудникам и даже старичками своей команды профилактически проговариваю эту тему. И плюс стараюсь всегда полностью разделять команды, по конкурирующим проектам.

✅ Так что, уважаемые девелоперы, спите спокойно за свои продажи, инструменты сбыта, инновации, команды и прочие сокровенные элементы бизнеса. По крайней мере при работе с нами. Мы чрезвычайно внимательно охраняем предоставленное нам доверие улиц.

Производственная программа

❗️ Вроде простой, понятный, фундаментальный документ планирования, который служит стратегическим ориентиром компании, но почему-то далеко не у всех он есть.

Мы, почти везде в консалтинге, стараемся в самом начале сотрудничества собрать/актуализировать производственную программу девелопера хотя бы на ближайшие один-два года.

Для чего это нужно? Вот к примеру три причины:

1️⃣ Чтобы сформировать наиболее релевантную оргструктуру коммерческого блока и расставить правильно функционалы. Нет смысла пересобирать все на текущую ситуацию, если через полгода компанию ждет большой рост объемом продаж и стройки. Надо сразу все разрабатывать с заделом на целевой план. Это же касается и системы мотивации, и профилей сотрудников. А еще и чтобы показать текущей команде и приглашаемым кандидатам амбиции компании на этом рынке.

2️⃣ Чтобы понять, какие стратегические инвестиционные затраты надо заложить в медиастратегию. Если, опять же, впереди кратное увеличение полки, то пора подумать и о корпоративном сайте, и о возможном ребрендинге/рестайлинге, и о PR-направлении, к примеру. А если там ровная линия, то будет смысл сконцентрироваться на перфоманс-коммуникациях.

3️⃣ Чтобы понять скорость и динамику, с которыми придется совместно развиваться. Всегда важно оценить тот объем времени, который у нас до ключевых контрольных отсечек. Например, до старта крупного проекта, или до выхода в новый регион. Может что-то ключевое успеете разработать, стандартизировать, переосмыслить.

В общем, мое видение, что производственная программа — это обязательный документ в структуре девелопера, на который важно опираться.

💻 Сам документ делается очень просто и очень грубо (что в данном случае совсем не страшно). Вот, пример подобного.

Инструменты адаптации отдела продаж к новым реалиям рынка

😎 Именно с такой темой уже 13.02 в 11:00 (МСК) выступаю на вебинаре «Горизонт долгосрочного планирования» от Profitbase

Расскажу подробно про:
- Новые реалии и тенденции рынка с конкретными примерами на метриках и конверсиях;
- Возможности апгрейда системы мотивации и функционалов сотрудников отдела продаж;
- Инструменты преобразования клиентской воронки и логику ее "ремонта";
- Новый прикладной инструментарий для менеджера отдела продаж с примерами по рассрочке и конструкции сделок;
- Интересные актуальные решения в отрасли по ценообразованию и инструментам сбыта.

В общем, будет, как всегда максимально полезно и с прикладным эффектом. Все, как мы любим. Подключайтесь!
13/02 в 11:00 МСК.

➡️ Ссылка для регистрации

Что сейчас важно агентам

🤝 Исследование по обратной связи от риелторов на тему критериев важности условий и процессов сотрудничества с девелоперами. Сделали эту аналитику видимо в Самолете.

Все это, конечно, надо пропускать через призму их заинтересованности, но учитывать, безусловно, нужно. Фиксируйте, фокусируйтесь.

Паритетное событие

▶️ Это мы на вчерашнем мероприятии смотрим, как Паритет смело и амбициозно врывается на рынок Екатеринбурга! Партнерские мероприятия и громкие заявления о себе, своих принципах, подходах, продуктах на высококонкурентном рынке — это must have.

🤝 Респект Павлу за высокий уровень организации мероприятия и за приглашение. Работаем!

Ешь, пей, молись

☺️ Хочу вам показать интересный на мой взгляд опыт переосмысления казалось бы самых сакральных мест. В статье от Коммерсанта подробно рассказывается, как в Великобритании активно и уже давно обустраивают в церквях рестораны и кафе. Там даже появился термин «церковь-кафе».

В первую очередь это обусловлено тем, что многие церкви перестают себя окупать и здания активно продаются. А раз они часто исторически располагались в центральных и проходимых частях города, то спрос на такую недвижимость со стороны коммерческих компаний очень высокий. Плюс часто сами экстерьеры и интерьеры этих зданий очень красивы и аутентичны. В этой статье журналисты собрали самые примечательные британские заведения общепита в церковном интерьере, где за пинтой эля можно полюбоваться лепниной или витражами.

➕ А еще недавно на канале Город для людей вышла подобная публикация на эту тему. Или вот еще про книжный магазин.

❓ Как думаете? Есть ли хоть небольшая вероятность того, что практика переосмысления подобных мест придет с Россию? Или без шансов в ближайшем будущем?

Фото отсюда

➖ Дихотомия продаж и маркетинга

Не ради красного слова, а потому что почти идеально подходит я подобрал это слово в начале своего заголовка сегодняшней темы. Итак:

Дихотоми́я (с греч. сечение на два) — раздвоенность, последовательное деление на две части, более связанные внутри, чем между собой.

😔 В контексте текущего промежуточного микро-кризиса в отрасли мы, к сожалению, наблюдаем все больше дихотомий между отделами продаж и маркетинга. Казалось бы, что время сплотиться, взять ответственность за результат, проявить себя, но перетягивание одеяла и подковерные игры с целью прикрыть себя/своих набирают тенденцию.

И, конечно, с этим надо работать. Но как? Вот несколько управленческих моих идей:

1️⃣ Внедрите практику гемба-менеджмента. Про суть этого и подхода подробно писал уже здесь. Отправляйте каждого маркетолога к менеджерам в поля хотя бы раз в месяц. Не всех вместе, а по одному. Пусть там синхронизируются и ловят инсайты.

2️⃣ Создайте независимый центр контроля качества. Именно этот блок должен находиться в прямом подчинении у коммерческого директора и своевременно, непредвзято, доказательно давать оценку «Лиды плохие» или «Слабая обработка». Вот здесь можно подробнее почитать про контроль качества и его текущую существенную роль.

3️⃣ Интегрируйте в команду создания новых рекламных кампаний представителя отдела продаж. Это может быть РОП, либо руководитель офиса продаж проекта, либо даже идейный инициативный менеджер.

4️⃣ Назначьте ответственного в отделе маркетинга за коммуникацию с отделом продаж. Пусть появится единое окно для обращений в маркетинг с эмпатией и по всему спектру вопросов. Лучше всего, если это бренд-маркетолог.

5️⃣ Повлияйте со стороны маркетинга на уменьшение количества фрода. Тоже уже делился материалом, как это можно сделать. Как только мы нивелируем эту точку напряжения, так сразу отношение между направлениями улучшится. Хотя фрода нынче больше обычного.

6️⃣ Сформируйте удобную систему передачи обратной связи и внедрения изменений. Часто проблема в том, что кто-то кому-то что-то говорит, комментирует, а потом ему кажется, что это совсем не делается, либо с низким приоритетом. Здесь воздух и накаляется. Правильно настроенная структура с передачей ОС, фиксацией договоренностей, прозрачным отслеживанием заберет на себя множество ненужных вопросов.

7️⃣ Это же касается и формирование банка новых идей по направлениям друг друга — пока это все на уровне просто болтовни на планерках, то лишь редкие исключения затем уйдут в реализацию. А вот когда у этого есть ответственный и система регулярного сбора, то это уже подход.

8️⃣ И последнее - пусть у них будет общий показатель материальной мотивации. И причем желательно его делать не только на уровне общего плана продаж по выручке, но и в плоскости smart-задач.

Да, история с разобщенностью продаж и маркетинга в девелопменте стара, как мир. И вот эти мои идеи для многих уже привычная практика. Но для большинства игроков сейчас должно быть всё-таки настороженное время. Ведь после нескольких лет хороших продаж на растущем рынке, есть высокая вероятность того, что сотрудники начнут вскипать и подобно гейзерам выплескиваться кипятком друг на друга. За этим надо очень пристально следить и работать предиктивно.

🤝 И пусть эта вся дихотомия вас не беспокоит, а радует только синергия! Время объединяться внутри воронки продаж и выгрызать планы.