⚡️ Большой апгрейд продаж и маркетинга девелопера за 6 месяцев

Сегодня выступаю на новом Тюменском форуме Сварка с темой про стратегическое преобразование коммерческой функций девелопера за 6 месяцев. Этот материал я готовил скрупулезно, особенно вдумчиво и с азартом.

По традиции делюсь с вами этой презентацией. Причем именно сюда добавляю расширенную «режиссерскую» версию, а на выступлении будет сокращенный материал из-за тайминга (аж на 30 слайдов получилось меньше).

✅ Немного о наполнении презентации:
- с чего начать большую модернизацию продаж и маркетинга;
- на какие 6 направлений разделить коммерческую функцию;
- какие приоритетные вещи в стратегических и тактических плоскостях требуют внимания;
- какие примеры оргструктуры, системы мотивации, форматы бизнес-процессов лучше использовать;
И многое многое другое. Материала получалось действительно много. Прям на мини-курс даже тянет.

Безусловно, без живого голосового комментирования половину пользы можно пропустить или не считать. Поэтому зрителям Сварки и достанется наибольший профит от материала. Но тут я могу сколько угодно отвечать на ваши вопросы по ней.

🤝 Забирайте себе, используйте, ставьте в планы, преобразовывайтесь, чтоб сделать девелопмент сильнее.

❓ P.s. Возможно позже проведем для всех желающих открытый онлайн-вебинар с этой темой. Если будет достаточный интерес в виде реакций, репостов, комментариев.

Умное планирование

✅ Нормы, ограничения + профессиональный интеллект (чутье и опыт) = умное планирование.

И никогда по отдельности. Только такая комбинация. Именно поэтому я скептически отношусь к любой речам, которые говорят про полностью автоматизированную аналитику или про маркетинг, построенный исключительно на цифрах. Наш опыт и интуиция иногда намного важнее людях данных.

✅ Крутой и нестандартный подход к поиску новых сотрудников от Максима. Респект за находку.

Да, придется чуть больше вкладывать в обучение и передачу базового опыта, но точно знаю на практике, что оно того стоит. Молодость, энергия, новый свежий взгляд!

About Urban Awards

▶️ Пока в эту пятницу десятки знакомых делились своими историями с шикарного мероприятия Urban Awards, которое проходило в Москве, я в Тюмени смотрел новый выпуск интервью от Виктории Коваленко с основателем премии Ольгой Хасановой.

✅ В ходе беседы они обсудили историю премии, критерии оценивания проектов, процедуру отбора жюри, публичность результатов голосования, а также перспективы развития рынка в текущих условиях. Даже подсветили, где искать наиболее перспективных продуктологов в девелопменте.

Да, вокруг премии уже много лет ходит много разных разговоров, касательно ожидания и реальности оценок и выявления победителей. Признаюсь, что я и сам регулярно подвергал критике результаты премии и был с ними не согласен. Но то, что именно Urban Awards уже много лет практически бескомпромиссно держит корону главной продуктовой награды — это факт, за который организаторам большой респект.

🤝 Надеюсь на следующий год пригласят меня в жюри и я смогу посмотреть на все процессы, алгоритмы, регламенты изнутри и тогда уже дам более объективную оценку моего отношения к премии.

А сейчас делюсь с вами ссылкой и рекомендую разбавить этим выпуском воскресный вечер. Инжой.

🔄 Стратегия и/или тактика

Знаете, многие девелоперы во время этой затяжной турбулентности хотят занять только одну строгую позицию. Либо полностью уйти в тактическую операционку, решая задачи только этого насущного дня, либо отстраниться от всей суеты и думать только про долгосрочность.

Я же стойко уверен, что сейчас надо балансировать. И выбираю "и" вместо "или" в формулировке "Стратегия и/или тактика". Нельзя делать только фокус на одном, хотя соблазны велики: покрытие, лидген, ставки и прочие вещи шумят в голове все громче и громче (даже в консалтинге).

«Стратегия без тактики – это самый медленный путь к победе.
Тактика без стратегии – это просто суета перед поражением».

Как можно ресурсно и организационно регулировать свой фокус равнозначного внимания между стратегией и тактикой:

1️⃣ Во-первых надо выкраивать и размечать календарь по разным направлениям (прям выделяем для наглядности цветами). Видеть сколько своего управленческого времени ты отдаешь на каждое из этих двух направлений. И тут важно стараться хотя бы иногда консолидировать время, чтобы вдумчиво заниматься долгосрочными процессами.

2️⃣ Во-вторых, темы и повестки к планеркам разбить также по блокам на тактику и стратегию. И если операционка может проходить в форматах мозговых штурмов и стихийных диалогов, то стратегические встречи все-таки формируются вокруг заранее подготовленного контекста.

3️⃣ В-третьих, в системе мотивации команды в блоке smart-задач (я надеюсь, что они у вас есть) делите фокусы внимания на эти два направления. Что-то связанное с влиянием на сиюминутный результат, а что-то на долгосрочный. На декабрь, например, у РОМа может быть метрика выполнения качественного показателя по конверсии и рядом же написание Стратегии Маркетинга 2025 г. (или Формирование годовых метрик по итогам 2024 г.).

Завтра и послезавтра я уже напишу свои идеи и конкретные предложения по тому, через какие инструменты и подходы можно сейчас повлиять на тактику и стратегию в текущих условиях рынка. Должно быть интересно и полезно. Stay tuned!

✅ Стратегия реализации экспозиции

В продолжение вчерашней публикации, хочу подробней остановиться на стратегии. Да, я уверен на 100%, что ваш горизонт планирования сейчас близок, как никогда из-за того, что происходят еженедельные колебания, которые не благоволят формированию долгосрочного видения.

Но я убежден, что любой коммерческий директор должен иметь стратегическое видение развития своего направления хотя бы на ближайшие 6-9 месяцев. Даже сейчас. Потому что без этого можно застрять в операционных пожарах и забыть про то, что стратегические вклады ресурсов в долгую имеют наибольший вес.

Что это может быть в контексте текущей ситуации на рынке, буквально несколько примеров:

1️⃣ Перераспределение бюджетов внутри коммерческого направления.
Например, можно перенести весомую долю инвестиций на развитие агентского канала (включить PR для риелторов, запустить серию доп. мотивационных активностей и пр.). Или наоборот можно начать усилять блок лидгена и, к примеру, найти контекстологов или таргетологов в штат - они могут быть удаленщиками, но с full-focus на работу внутри. В общем, думаю, что оставаться в привычной парадигме формирования бюджетов точно не надо.

2️⃣ Пересмотр графиков реализации проектов и согласование обновленных целей.
Уже сейчас понятно, что планы по темпам или стоимости м2 надо будет пересматривать. Оставаться в "своем танке" в розовых очках просто бессмысленно. Это может привести к системному невыполнению планов, демотивации команды, дестабилизации атмосферы и т.д. Я вижу примеры, когда застройщики, чтобы сильно не ронять доходную часть проекта, сейчас начинают искусственно занижать скорость стройки и динамику выборки проектного финансирования. Они хотят переждать эти волны, не роняя цен, и сдать дома в заявленные сроки, а не как планировали (к примеру на 6-9 месяцев раньше). Не самая приятная и легкая для принятия ситуация, но если хочется иметь стабильное покрытие и не слить низко весь ассортимент, то как вариант.

3️⃣ Построение системы активных продаж.
За прошлые годы многие коммерческие службы застройщиков, откровенно говоря, разучились продавать. И наши множественные диагностики, к сожалению, это фиксируют даже у крупных игроков. Свое дело за менеджеров делали бесчисленные дотационные активности от государства и рост продуктового подхода. Но сейчас время менять подход с "ожидания горячих лидов" на "проактивные действия". Я точно знаю, что тенденция внедрения системы активных продаж сейчас все больше вызывает интерес. У менеджеров появляются KPI по исходящему эфирному времени, теле-маркетинг переживает вторую молодость, CRM-маркетинг все лучше учится сегментировать базу для таргетирования офферов.

4️⃣ Передача центра затрат и рисков по реализации проекта на аутсорсинг.
Мы фиксируем рост запросов, причем от опытных девелоперов, на то, чтобы передавать продажи, комиссии для АН, лидогенерацию и прочие инвестиционные затраты на плечи агентств по отраслевому аутсорсингу. Особенно часто это встречается, когда застройщики выходят в новые регионы. Для Москвы и Питера это уже давняя стратегия реализации проектов, а вот для регионов она только начинает набирать обороты. Причем интерес исходит именно от собственников девелоперского бизнеса.

Вот 4 примера стратегического видения и развития, которые можно начинать развивать уже сейчас. Их может быть намного больше, но я хотел показать эту разность в подходах, масштабах и трендах, которые мы фиксируем. Забирайте!

🔥 Тактика реализации экспозиции

И в завершение блока публикаций про краткосрочное и долгосрочное (вчера рассуждал про стратегию) давайте уделим внимание тактики. Что такого прикладного и быстрого могу предложить вам внедрить для сиюминутного исправления ситуации в продажах и маркетинге. Вариантов тут, конечно, сотни, но рассмотрим несколько.

Итак, что можно/нужно сделать в текущей ситуации:

1️⃣ Сформировать единое определение целевого лида. А лучше – что считается нецелевым. А все остальное считать валидированным обращением.

2️⃣ Настроить систему анти-фрод и начать повышать конверсию из общего обращения в целевой валидированный лид. Об этом уже отдельно и подробно писал в этой публикации.

3️⃣ Провести качественный кастдэв в формате глубинных интервью. Чтобы добраться до реальных источников и триггеров сделок. Для чего это все это тоже писал здесь. А еще дополнить все это когортным анализом источников сделок.

4️⃣ Начать плотно взаимодействовать с вашей базой. Например связаться с агентскими обращениями, у которых истек срок закрепления. Или создать отдельные лендинги по причинам отказов от сделки с отработкой этих возражений и запустить на них ремаркетинг. Ну и, конечно, можно сделать крутой и не спамный теле-маркетинг.

5️⃣ Изменить подход к назначению встреч. К примеру поставить назначение встреч только в диапазоне “сегодня и завтра” без возможностей назначать на выходные или на сл. неделю. Еще круто работает система каскадных скидок, когда есть небольшая выгода для клиента при посещении офиса продаж в день обращения.

6️⃣ Доработать веер инструментов продаж. Тут можно целые 10 постов написать на эту тему и наверно я вернусь к этому. Но а сейчас лучше прочитайте эти тезисы.

7️⃣ Доработать систему расчетов и калькуляций для менеджеров. У ваших сотрудников фронт-офиса всегда должен быть под рукой инструмент формирования способов покупки. Мы внедряем у себя что-то подобное тому, что я прикладываю к посту. Чтобы клиент и менеджер могли в моменте просчитать все детали и возможности конструкции приобретения недвижимости.

8️⃣ Сделать ставку на неочевидных людей в команде. Например, нанять ТОП-менеджера на развитие ипотечного сектора, изменить систему мотивации брокерам. Найти из банковского сектора сильного аналитика по формированию инструментов продаж. Ну и возвращаясь к работе с базой, найдите уже отдельного ответственного сотрудника за развитие CRM. Точно себя окупит.

Такие 8 тактичных шагов, которые можно интегрировать уже завтра и получать пользу.
Больших продаж вам!