🔥 Лучшие мои публикации по направлению продаж

Вы не хуже меня понимаете, какой сейчас идет интересный и проверяющий на прочность период во многих отделах продаж девелоперов. Поэтому я решил для вас консолидировать все мои актуальные публикации на тему продаж за последнее время. Все для того, чтобы вы могли вернуться к этим проверенным на практике подходам и преобразовать свои процессы, методики, технологии.
Make sales great, again!

🤝 Управление и люди:
- РОП - не равно хороший продавец и наоборот
- Как центр контроля качества кратно повышает продажи
- Принципы релевантной, эффективной мотивации для менеджеров
- Система равнозначной мотивации по сделкам с АН и без
- Дополнительная мотивация на суперпланы
- Базовые принципы функционирования CRM

✅ Планирование:
- В чем разница между моделью и графиком продаж
- Принципы стратегического планирования продаж
- Тактическое планирование продаж РОПа
- Бенчмарки конверсионных показателей в отделах продаж

💰 Инструменты сбыта:
- Консолидированный пост по формированию инструментов сбыта
- Веер инструментов для отдела продаж в современных реалиях

💻 Операционка:
- Как правильно чинить воронку продаж
- Процесс быстрого согласования условий сделки
- Как нужно сужать варианты выбора для клиента
- Почему менеджерам важно создавать эффект «Квартиры мечты» у клиентов
- Продвижение коммерческой недвижимости через акцепты (пример А101)
- Минимальный сервисный порог в девелопменте: чек-лист
- Тезисы для формирования сильного отдела продаж от Гребенюка
- Зачем нужно слушать лучшие звонки менеджеров

Забирайте себе и используйте. Для корректировок текущей ситуации или для долгосрочных преобразований в направлении. Больших продаж вам!

⬇️ Рад, что вы здесь, в метре.
А остальным: присоединяйтесь к «Дмитриеву в метре»

🔥 Образовательный трек от менеджера до директора по продажам

Завершая стихийную неделю продаж на моем канале, хочу вам показать одну интересную методику обучения управленцев по продажам от ведущего девелопера Казахстана BI Group.

Здесь наглядно показаны различные образовательные программы в синхронизации с полномочиями и деятельностью сотрудников на каждом этапе их карьерного пути в департаменте продаж. Обратите внимание, что образовательные системы здесь указаны, как внутренние, так и внешние. Плюс целевые сроки.

✅ А сама структура названия блоков "начинаю продавать", "продаю с умом", "учу продавать" и т.д. очень емко и точно описывает то, что ожидают от специалиста на этом этапе. Класс!

Причем я точно знаю, что в этой конкретной компании - это не просто красивая картинка из презентации, а действительно работающий инструмент, который помогает формировать внутри департамента качественные сильные кадры и за счет этого проводить активную экспансию.

👣 Продуктовые прогулки по премиальному центру Москвы

Отгремел наш первый сезон урбан-туров, но это не повод нам с вами заканчивать самостоятельные продуктовые прогулки. Многие проекты особенно преображаются в зимний период и показывают свою способность или неспособность к всесезонности.

🔥 Вот карта интересных и очень фотогеничных локаций в центре Москвы от ТГ-канала Прогулки с архитектором. Если будете в столице на несколько дней и устанете от стандартных туристических локаций, то рекомендую прогуляться по этому маршруту. Много любопытного, вдохновенного и прикладного найдете для своих проектов или хотя бы для своей насмотренности.

✅ Сохраняйте себе, делитесь с единомышленниками и keep walking!

А еще вот напомню про мою сводную публикацию с большим количеством продуктовых прогулок, проектов пройденных ногами по России и далеко за ее пределами.

⚡️ Заново запустить Движение

И речь не про всем известный отраслевой форум, а про жилой квартал "Движение", который находится на Сортировке, в одном из наименее популярных районов Екатеринбурга. Именно по этому проекту нам с командой надо было сделать подробную диагностику продаж и маркетинга с единственной целью - вдохнуть в проект новую жизнь. А мы такие головоломки любим и я уже писал об этом. Особенно, которые завязаны не только на самом проекте и компании, а на репутации целого района (ведь и, к примеру, проект Брусники здесь продается так себе).

Уверенный и опытный девелопер Астон, который на рынке уже около 20 лет, пришел с запросом на анализ причин замедления продаж проекта. У застройщика были вопросы: проблема в локации, рынке или есть еще внутренние факторы, которые могли повлиять на результат.

🤝 Цели нашего сотрудничества обозначили следующие:
- Сверить ресурсы: оргструктуру компании, мотивацию сотрудников, а также бюджеты маркетинга и логику их формирования, использования;
- Оценить точки контакта, путь клиента и его потенциальное влияние на результат;
- Провести полноформатный конкурентный анализ проекта с разрезом по ценам, темпам, маркетингу, CJM, продуктовым атрибутам, используемым инструментов продаж, процессам ведения клиентов и т.д.
- Изучить работу отдела продаж: найти точки роста в технологии и управлении продажами

Что мы сделали:
1️⃣ Проанализировали продажи в локации, сравнили с темпами реализации проектов конкурентами. Обнаружили, что в момент начала снижения продаж у Астона – в этом же районе продажи продолжали расти и рынок позволял продавать еще большее количество лотов.

2️⃣ Проанализировали темпы продаж в разных сегментах и на основании полученной аналитики сформировали рекомендации об усилении маркетинговых активностей и продуктовых корректировок по нескольким типам лотов.

3️⃣ Проанализировали планирование продаж, каналы и конверсии. Обнаружили расхождения в подсчетах и необходимость работы над ошибками. В качестве бонуса передали коллегам методику планирования, которую мы успешно используем в наших проектах на консалтинговом сопровождении.

Продолжение выполненной работы и к чему это привело читайте в нашем свежем кейсе на сайте.

В целом же мы передали более 50 рекомендаций с примерами лучших практик рынка по изменениям в работе, включив рекомендации по оргструктуре, мотивации, технологии продаж, планированию маркетинга и подходам к формированию УТП.

Если вам надо реанимировать какой-то сложный проект, который отстает от рынка по ценам или темпам, то пишите. Поможем вытянуть его в отличники.

💰 Про избыточные вознаграждения

Традиционно делюсь с вами понравившимся постом из ТГ-канала Психология маркетинга. На этот раз про эксперименты, связанные с мотивацией.

Однажды Эдвард Деки поручил испытуемым собрать головоломку. Половине из них пообещал, что в случае успеха они получат денежку. А через полчаса, по окончанию эксперимента, «вспомнил», что денег-то у него с собой и нет. И пошел за ними в соседний корпус.

Читатели блога ПМ, конечно в курсе - именно в тот момент, когда экспериментатор уходит или отворачивается, начинается вся соль эксперимента. Так же и в этом случае.

За испытуемыми втайне наблюдали. И те, кому обещали деньги, сложив головоломку, теряли к ней всякий интерес. Начинали читать заботливо подложенные журналы или смотреть в окно. А продолжали крутить игрушку – даже поняв, как она складывается – испытуемые, которые не ожидали никакого вознаграждения.

Это один из долгой череды экспериментов, демонстрирующий специфику денежной мотивации. Точнее, стиль нашего мышления: «Так, они хотят, чтобы я что-то сделал. И сулят мне награду. Значит, без награды я бы не стал это делать. Egro, задание нудное и скучное!»

К такому выводу приходят не только взрослые, но и дети. В экспериментах Леппера, детсадовцы, которых награждали медальками за сделанные рисунки, прекращали рисовать после того как раздача призов прекращалась.

Именно поэтому, когда мы видим, что вакансия не предполагает оплаты или дается символическое вознаграждение, то делаем вывод, что компенсация в другом: возможность побывать в интересном месте, прикоснуться к новому опыту, получить душевное удовлетворение.

Деньги нужно платить. Идеально – чуть выше среднего. Но избыточные вознаграждения ведут лишь к временному всплеску мотивации.

Зрение

❗️ Небольшая напоминалка маркетологам: зрение - все еще основной канал, который помогает принимать решения.

А тем более в парадигме того факта, что мы в недвижимости торгуем обещанием (тем самым, которое должно быть красивым, желанным, триггерным).

По данным Лондонского института дизайна и искусства, 83% информации поступает в человеческий мозг по зрительному каналу восприятия. Эта цифра сильно впереди всех остальных органов чувств, прям с запасом.

❓ А теперь посмотрите на ваши рендеры, как они, соответствуют? И вспомните как давно вы освежали ваш брендбук? Или на то сколько вы платите вашему дизайнеру? И есть ли он вообще у вас?

Да, наличие в штате или в постоянном фрилансе дизайнера — это must have для тех, кто строит современную девелоперскую компанию. И этот сотрудник будет отвечать не просто за визитки и картинки для VK, а будет в целом вашим проводником и визионером в визуальный мир для компании. Кстати, именно поэтому в отрасли набирает популярность приглашения в штат креативных директоров.

Еще рекомендую внедрить регулярную ежемесячную практику бенчмаркинга коммуникаций сильных игроков отрасли. Обычно за этот процесс ответственный бренд-менеджер или дизайнер. Помогает синхронизироваться и взбодриться.

Нам нужно поговорить

Чувствуете, что разговор будет неприятным? На самом деле умение откровенно смотреть в глаза проблемам и признавать наличие слабых точек — признак сильных руководителей.

Рустам Хажин, руководитель проектов по консалтингу собрал самые распространенные и коварные «красные флаги», которые должны насторожить управленца коммерческой службы.


🐚🐚 Читайте материал по ссылке и берите на вооружение.