💻 Сводка по дашбордам коммерческого директора

Давайте зафиксируем в одной публикации ссылки на все подходы по наполнению дашборда коммерческого директора в девелопменте, которые вышли на канале. А тут есть что внимательно изучить: метрики, акценты, приоритеты, видения процессов и т.д.

⬇️ Итак, по списку:
1. Мои принципы формирования дашборда
2. Версия отчета от ДВИЖ
3. Видение монитора от Profitbase
4. Дашборд от ALLIO
5. Пример формирования отчета от Сделка.рф
6. А еще прикладываю визуалом самый интересный пример из комментариев.

Если вы сейчас находитесь на этапе разработки/усовершенствования вашего дашборда или планируете приступить к этому в ближайшее время, то сохраняйте эти ссылки. Надеюсь вам эти подходы будут полезны и помогут с продажами и маркетингом.

✅ Выносливость

За что я люблю заниматься бегом и хайкингом — это за качественную тренировку навыка выносливости. Мне нравится изучать пределы и возможности своего организма, проверять их. Именно восхождение на Эльбрус разблокировало в свое время в моей голове возможность достижения полумарафона. Что я и сделал уже спустя два месяца, хотя до этого три года активного бега свыше 15 километров ни разу не выбегал.

Такие виды активности еще тренируют важность правильного расчета энергии и контроля её. Ты понимаешь, что не надо бежать в моменте сломя голову, а надо правильно просчитать весь свой путь, если хочешь пройти/пробежать долго.

💭 Конечно, не мне тут писать лекции про спорт, нагрузки, силы и прочее. Я тот еще «спортсмен». Но я точно могу зафиксировать тот факт, что чем больше я физически нагружаю свой организм и тренирую спортом выносливость, тем больше сил и энергии у меня появляется на рабочие процессы. Там где я раньше быстро выдохся бы, сейчас я только набираю обороты. Спокойно выдерживаю марафон из нескольких 12-часовых рабочих дней подряд или в рамках командировок могу после плотного полевого дня еще несколько часов продуктивно провести перед ноутбуком.

☺️ Поэтому, не отменяя физическую нагрузку основанную на коротких подходах, рекомендую отдельно тренировать выносливость. Это проявится потом и на уровне общей энергии для семьи, работы, досуга и пр. Проверено!

✅ Внутренняя презентация проекта

Многие компании на мой взгляд не до конца оценивают важность внутренней презентации проекта сотрудникам компании при запуске продаж/строительства. Давайте немного порассуждаем на эту тему.

▶️ Начнем с классики о том, что «продать» проект надо сначала себе, а потом агенту, клиенту и далее. А сделать эту «продажу» никто лучше не сможет, чем идейный вдохновитель проекта или его создатель. Важно на полную раскрыть весь веер того видения и той стратегии, которые были у истоков запускаемого проекта. И вдохновившись этим зарядом и энергией, коммерческий департамент начнет реализовывать этот проект намного лучше.

😔 А то знаете как часто бывает на практике: «Вот вам локация, вот такие будут фасады, вот вам АР, вот вам что-то еще в dwg и готовьтесь. А уже послезавтра надо начинать консультировать клиентов. Быстрее, быстрее!». Не надо так. Мы «стреляем» сами же в свою же прибыль.

Теперь к процессу внутренней презентации запуска проекта:

1️⃣ Участники презентации: все сотрудники компании, по желанию. Обязательно должны присутствовать те, кто будут взаимодействовать с клиентами и партнерами. И маркетологи, конечно. Часто встречаю хорошую практику, когда на презентацию приходят сотрудники юридической, финансовой и других служб. И это точно помогает реализации проекта.

2️⃣ Выступающие:
- директор или руководитель проекта про главную смысловую идею и проектное финансирование;
- специалист проектного департамента (руководитель направления, ГИП) про архитектурные решения и технические детали проекта;
- коммерческий директор про стратегию реализацию, инструменты продаж и основные продуктовые атрибуты;
- директор по маркетингу или бренд-менеджер про легенду и концепцию позиционирования проекта
- РОП про локацию, конкурентов, цены, ассортимент.
Можно список тем и выступающих еще расширять, если захотеть. Но базовый перечень такой.

3️⃣ Формат: презентация на уровне, как мы организовываем для партнеров. В хорошей локации (не в офисе перед ноутбуком), с фирменным дизайном презентации, мини-фуршетом и прочими атрибутами. Пусть собственные сотрудники почувствуют себя внутренними клиентами компании. Это поможет и моральному духу внутри коллектива.

4️⃣ Дата: желательно за 2-3 недели до официального старта продаж или до запуска пресейла. Не позже. Чтобы было время все внимательно потом изучить, сдать тесты, подготовить УТП и так далее.

Такая вот крутая и полезная механика внутреннего влияния на качество реализации проекта со стороны своего команды. Рекомендую применять.

Сложность генерации лидов

💭 Не самые простые времена я фиксирую не только для застройщиков, но и для digital-контрагентов по лидгену.

Я уверен, что они тоже не с удовольствием сейчас вынуждены формировать и отправлять медиапланы для девелоперов, где стоимость целевого лида часто уже превышает 20к. А конверсия из обращения в валидацию составляет около 30%. Именно подобные цифры мы стали часто фиксировать при запусках рекламных кампаний и в тендерах.

Да, все еще есть масс-сегмент на растущих рынках продавца по типу Читы и там CPL можно получить в районе 3000₽. Но в большинстве случаев онлайн-продвижение дорожает намного быстрее сейчас, чем классические ATL-форматы.

😔 И застройщику не просто дается принять, что можно отдать 200000₽ на канал и получить оттуда всего 10 целевых заявок и 30 левых. Про курортную недвижимость и премиум (и все, что выше по сегменту) я вообще молчу. Там вон медиапланы уже на 50 лидов приближаются часто к 3 млн.р. в расходной части.

Что я бы предложил девелоперам и digital-агентствам для того, чтобы сформировать более взаимовыгодную мотивацию:

1️⃣ Подписывать KPI не только на новых уникальных клиентов. Но и на тех, кого агентство сможет вернуть в воронку через ремаркетинг. На новые уникальные лиды KPI должен быть по умолчанию уже со второго (максимум третьего) месяца сотрудничества.

2️⃣ Если мы делаем имиджевую медийную рекламу в сети, то включать в KPI показатель того, что эти каналы/кампании будут присутствовать в определенном количестве в цепочке по пришедшим лидам в будущем.

3️⃣ Ставить целевым показателем нужно и рост конверсии по валидированным обращениям от общего числа. Если в октябре этот показатель был, к примеру, 30%, то хотя бы 3-5% прибавлять каждый месяц. Через системы анти-фрода в том числе.

4️⃣ Ставить отдельный KPI на целевую аудиторию, которая подходит по семейной ипотеке и платить за такие лиды больше. Эта ЦА — золотая жила сейчас, тк с ними и план выполняется, и покрытие обеспечивается. Пусть и агентства уже учатся разбираться в покрытиях, ипотеках, конструкциях сделок. Им же потом офферы формировать и сегменты ЦА настраивать.

5️⃣ Заводить digital-агентства сразу и на классифайды, CRM-маркетинг, теле-маркетинг. Пусть одна хорошая компания отвечает за весь цикл взаимодействия с лидгеном. Станьте прям партнерами друг с другом. Не приветствую, когда у крупного застройщика по 3-4 разных исполнителя на разных каналах лидгена.

Вот такие 5 простых шагов рекомендую внедрить уже завтра. Качественных вам лидов и хороших продаж!