Аудит продаж Брусники

⚡️ Даже самые главные мастодонты рынка иногда нуждаются в профессиональном взгляде со стороны и независимой оценке своих процессов, подходов, технологий. Это делается в первую очередь не потому что "все плохо" или "нет продаж", а потому что есть правильный запрос на непрерывное развитие своих возможностей.

Этим летом мы провели полноценный аудит продаж компании Брусники (ТОП-10 РФ по объемам строительства) в Москве и нашли много чего интересного для развития этого направления.

🤝 Цель сотрудничества: найти зоны роста и внутренние резервы блока продаж, которые могут привести к увеличению показателей, как в краткосрочной (здесь и сейчас), так и в долгосрочной перспективе.
Для этого нам необходимо было выполнить следующие задачи:
1. Оценить внутренние процессы продаж и выявить резервы роста
2. Провести объективный конкурентный анализ 360
3. Изучить клиентский путь и возможные точки касания, взглянув на компанию со стороны потенциального покупателя, выявить слабые места и зоны роста
4. Проанализировать текущие механизмы ценообразования и оценить структуру выбытия лотов
5. Провести сравнительный анализ применяемых инструментов покупки

Что именно мы сделали для Брусники и к каким итогам пришли (из тех, о которых можно публично рассказать) читайте в нашем кейсе на сайте.

🔄 Полноценная диагностика продаж и маркетинга - это достаточно доступный, быстрый, но при этом очень полезный способ начать работать с консалтингом. Такая легкая и понятная точка входа для тех девелоперов, кто сомневается "а стоит ли начинать"? Попробуйте причинить себе пользу и возможно вам понравится. А мы готовы!

РОП - не равно хороший продавец и наоборот

Почему-то за последние пару месяцев два раза столкнулся с тем, что РОПом в компаниях назначали лучшего по количественным показателям менеджера продаж. И это, мягко скажем, плохо работало в конечном итоге.

💭 Если бы передо мной сейчас стояла задача выбора РОПа среди текущих менеджеров, то я бы отдал предпочтение сотруднику с нужными мне софтами, а не с хардами. И тем более не брал бы в расчет цифры по сделкам. Безусловно, знание технологий продаж и их качественное применение на практике очень важны для будущего руководителя направления, но я бы делал ставку на:
1. лидерские качества
2. инициативность и проактивную позицию
3. открытость к новому
4. ответственность и внимательность
5. автономность

✅ На мой взгляд текущая ключевая функция современного РОПа заключается в управлении командой, координации метрик и принятии важных стратегических и тактических решений. А не просто обслуживание линейного процесса продаж от лида до регистрации. Обучить себя и менеджеров можно через тренинги, тесты, консультантов и прочие механизмы, а вот воспитать лидерские качества - это более сложная задача.

😔 Больше всего обидно при подобном промахе, что с высокой вероятностью мы еще теряем крутого менеджера. Ведь готовы откатиться по карьерной лестнице совсем единицы. Даже при изначальной договоренности об испытательном сроке и т.д.

Поэтому рекомендую 7 раз отмерить перед тем, как принимать подобные решения по повышению из менеджеров в РОПы. Тем более всегда можно протестировать человека через функцию «Ведущего менеджера».

Процесс согласования условий сделки

Я сторонник того, чтобы условия сделки согласовывались внутри компании не более 1 рабочего дня. Это крайне важно, как с точки зрения скорости вывода клиентов на сделки, так и с позиции общей сервисности компании.

➖ Иногда встречаю девелоперов, где каждый ДДУ проверяют юристы, бухгалтер, финансист и, прости господи, казначей. И это после того, как его одобрили РОП и коммерческий директор. Получается задача «проверить того, кто проверил». Часто это связано либо с плохим опытом генерального директора/собственника, либо с отсутствием доверия к коммерческой службе.

В моей парадигме мышления процесс согласования условий сделки должен быть следующим:
1️⃣ В компании есть подписанный регламент скидок, акций, субсидий и других способов покупки. Плюс прайс согласно модели продаж. Желательно актуализировать регламент и переподписывать раз в месяц. В том числе и у финансового директора.
2️⃣ В данной ситуации РОП имеет право единоличного согласования условий сделки (желательно через CRM), если все данные применяются согласно утвержденному регламенту.
3️⃣ Коммерческий директор появляется в процессе только тогда, когда условия сделки выходят за пределы регламента. Экстра-скидка, доп. субсидия, долгая бронь и пр.
4️⃣ Если стоимость квартиры по сравнению с прайсом снижается более чем на 3%, то здесь еще подключается финансовый директор/генеральный для одобрения данных условий.
5️⃣ Если все сделки идут планово по регламенту, то РОП раз в месяц просто отправляет всем заинтересованным лицам реестр фактических сделок, где указаны: скидки, даты брони, стоимость м2, банк и другие важные показатели реализации объекта. Таким образом финансовые службы компании могут просто единоразово сверяться, что условно за прошлый месяц все было ок и дальше заниматься своей прямой работой.

🤝 Да, такой подход требует безоговорочного доверия к РОПу, а ему самому повышенный уровень ответственности и внимательности. Но зато насколько высвобождается время у остальных сотрудников для более важных дел. И бонусом компания получает довольного клиента.

Моя рекомендация: прям замерьте сколько у вас в среднем по времени согласовывается договор ДДУ до передачи клиенту/в банк:
- если примерно 1 день, то отлично.
- 2 дня - сомнительно, но окей.
- 3 и более дней - пора приводить процесс в порядок.

🏙 Магистратура концептуальной урбанистики

В июне давал интервью для студентов кафедры «Концептуальной урбанистики» о влиянии девелоперов на развитие городов России. А вот недавно сам подал документы на магистратуру этой программы в Тюменский государственный университет.

🤞 Держу скрещенными пальцы, чтобы меня зачислили и я бы смог еще больше углубиться в суть урбанистики: история и развитие городов, создание пространственной ткани, взаимодействие с жителями и их паттернами жизни. Все для того, чтобы делать еще более востребованный и полезный этому миру продукт.

Вот что написано о самой программе на сайте ТюмГУ:

«Концептуальная урбанистика» — двухгодичная междисциплинарная программа, направленная на подготовку лидеров креативных трансформаций быстроразвивающихся агломераций России и мира.

«Концептуальная урбанистика» – это современная образовательная программа, созданная в партнерстве с ведущими городскими стейкхолдерами. Она дает основательную теоретическую подготовку в области новейших городских исследований и позволяет сформировать практические навыки реализации городских проектов на кейсе Тюмени и других городов. 

Это единственная магистерская программа в России, в которой обучение выстраивается в рамках дисциплинарной области Urban Studies, включающей следующие направления социальных наук: историческая урбанистика, антропология города, социология города, городская теория, общественная география, городская политика и управление. Студенты проходят проектную и производственную практики, в рамках которых организуют сессии соучаствующего проектирования, реализуют предпроектные исследования городских пространств и погружаются в реальные проекты развития городской среды по заказу муниципалитетов и девелоперских компаний. Обучение выстроено в рамках трех междисциплинарных модулей — концептуального, социального и ландшафтного, — наполненных оригинальными авторскими курсами от ведущих исследователей и практиков городского развития.

Звучит круто и интересно. Посмотрим, что у меня из этого получится.

Кому интересно, то подать заявление онлайн на бюджетное место можно до 31 июля по этой ссылке. Будут рад крутым одногруппникам.

😎 P.s. Еще пару лет назад если бы мне кто-то сказал, что я добровольно пойду учиться куда-то на магистратуру, то я бы сильно удивился. Но вот так интересно все меняется. Век живи, век учись.

438

🏙 Именно столько лет исполняется сегодня Тюмени - моему родному городу. И я хочу его немного похвалить в честь этого праздника (а то не только ведь ругать).

Вот пять причин почему я особенно ценю этот город:
1️⃣ За создание крутых пространств для наслаждения жизнью. Ведь главное в городе не здания и кварталы, а пространства между ними и основное впечатление создается параметрами этих пространств. Архитектура вторична. Впечатление от города это совокупность впечатлений от городских пространств. Поэтому их не должно быть запредельно много, но они должны быть высокого качества. Тюмень в этом плане год от года растет. Причем не только в центральной части, но и на периферии.

2️⃣ За то, что все рядом. Да, это все еще тот город, где есть возможность доехать из одного края до другого за 20-30 минут вне пиковых часов. Даже у тех кто живет в новых районах на окраине нет чувства отдаленности от активной жизни и нет фундаментальных барьеров для постоянных визитов в центральную часть города. Фраза «приезжай в центр» не воспринимается сложной в воплощении. Кстати, у меня в центре вообще концентрация полезных для досуга и быта пространств зашкаливает. И при этом редко встречается однообразность и низкосортность функций.

3️⃣ За уют и чувство дома. Да, при активном официальном росте населения этот город все еще воспринимается довольно знакомым на людей, события, места. Для Тюмени все еще присущи черты провинциального среднего города, где за один вечер прогулки можешь увидеть десяток знакомых, где знаешь в лицо основных рестораторов и городских активистов. Где парадоксально одновременно многое знакомо и многое создается, удивляет. Это как старый-добрый друг, который при этом классно развивается.

4️⃣ За безопасность. Да, это особенно ценно в контексте текущей ситуации. Да и исторически, город, к счастью, не формирует множества будничных чрезвычайных происшествий.

5️⃣ За красоту людей. Я уже давно заметил, что в Тюмени много красивых и внешне приятных людей. В количественном показателе наверно меньше, чем во многих крупных мегаполисах, но если смотреть через соотношение и доли, то по-моему личному показателю (а я повидал много городов этого мира) Тюмень один из лидеров. Не знаю с чем это связано, просто мой личный факт.

😍 Вот такие мои 5 причин любить этот город, развивать его, сохранять.

Всегда по возможности приглашаю всех в гости. Особенно прекрасен город в летний период. Приезжайте!

P.s. Недавно еще вышел крутой ролик от команды Ильи Пискулина про Тюмень. Посмотрите тоже, рекомендую.

☺️ Год идет отлично!
(или отсечка моих целей)

Многие уже знают о том, что я каждый год ставлю перед собой разное количество больших и маленьких целей. Это количество всегда равно моему возрасту и в этом году их 34 у меня.

Вот, кстати, для всех вновь прибывших на канал ссылка на посты, где я делился в конце прошлого года тем, что у меня получилось (приготовьтесь, там очень много букв). Будет полезно чуть больше узнать о приватной части моей жизни.

😎 В этом году же, по истечению 6,5 месяцев, я вижу, что динамика выполнения целей снова отличная! 24/34! Думаю, что у меня есть все возможности, чтобы исполнить заветное количество до конца года.

🤞 И вот такой промежуточный итог кстати еще наглядно показывает, что не смотря на все мелкие операционные проблемы, склоки и препятствия, год то на самом деле отлично идет и в целом все очень даже в порядке! Чего и вам желаю.

Если кто-то тоже поделится тем, как проходит ваш 2024 год, то буду рад.

Практики и теоретики

💭 Я регулярно рассуждаю на тему консалтинга: про мое отношение к нему, про ожидания и реальность клиентов, про вызовы, головоломки и многие другое. Я работаю в этой сфере всего год и можно сказать на полном ходу все еще осваиваю понимание процессов и ценностей, ловлю постоянные инсайты.

И сегодня хочу поделиться одной важной мыслью, которую зафиксировал во время дискуссии на Движении.

📈 Начинающим, малым и средним девелоперам в качестве консультантов нужны практики этого рынка. Те, кто сам неоднократно проживал опыт всего цикла реализации проектов, роста объемов и структуры, экспансии компании. Тот, кто точно понимает, как поступать в этих ситуации не с точки зрения гипотез, а с позиции релевантного предыдущего опыта, сложенного из проб, ошибок, успехов и других полученных результатов.

Компаниям можно сказать, что нужны операционисты, кто точно знает, как справиться с отклонениями, с внутренними и внешними кризисами, с командой и прочими микро-процессами. Кто может остановить в любой момент задачи и сказать, что мы идем не туда и фокусироваться надо на другом.

Такой формат приглашенных внешних экспертов, на мой взгляд, с большей вероятностью позволит компании сделать тот самый буст в развитии.

Как отличить подобных консультантов от других? Они готовы подписаться под совместный KPI. Например, под план продаж или под доп. прибыль.

🏙 Большим и базово сформированным девелоперам (~ТОП-30 по объемам) стратегически полезней работать с теоретиками, приглашенными из других сфер бизнеса. Тут, конечно, самый часто встречаемый формат — это внешний совет директоров. Почему важно смотреть именно на другие сферы? Чтобы перенимать опыт других прогрессивных и устойчивых рынков, становиться трендсеттерами отрасли, создавать бенчмарки. Именно взгляд из вне может формировать благоприятную почву для создания лифтов. Знаю точно, что у многих крупных девелоперов есть подобные органы: GloraX, Брусника, Самолет.

✅ Таким образом:
- начинающим, небольшим, средним региональным девелоперам перенимать опыт ведущих практиков отрасли.
- развитым федеральным игрокам создавать среду для получения информации из других рынков за счет привлеченных сильных специалистов из других сфер.

ПИК Заселение

💻 Наткнулся на сайте VC на интересный и хорошо раскрытый кейс реализации процесса передачи ключей от ПИКа.

Приёмка квартиры — непростое событие не только для собственников, но и для застройщика. Сразу сотни человек хотят побыстрее увидеть свою квартиру.

Решение — проводить приёмку квартир онлайн. ПИК придумал сервис, который помогает выдавать ключи в три раза быстрее.

Вот такой текст в описании этой статьи. Да и внутри все выглядит технологично и современно, рекомендую.

Понятно, что большей части девелоперов нашей страны еще далеко до подобный стадии оцифровки сложных процессов, но как ориентир для постепенного развития точно надо иметь.

😔 А то до сих пор часто встречаю ситуации, когда менеджеры отдела продаж (плохо 1) выдают ключи в рамках живой очереди (плохо 2) в тесных помещениях без ремонта (плохо 3), где за соседними столиками кто-то готовится принимать квартиру, а кто-то тут же ругается из-за косяков в своей квартире (плохо 4).

В общем, процесс, который точно требует внимания и улучшения. Я бы только чуть больше эмоций и души добавил в изобретение ПИКа. Все-таки это классный кульминационный момент во взаимодействии клиента и компании.

✅ В общем, посмотрите статью, передайте её тем, кто у вас отвечает за процесс передачи квартир в компании и беспрерывно развивайте его, как все остальные процессы.

В поисках руководителей проектов и аналитиков

👍 В нашу крутую и стремительно развивающуюся команду консалтинга Этажи девелопмент ищем руководителей проектов и ведущих сильных аналитиков. Прям таких мега-мозгов отрасли.

➡️ По функционалу руководителя проекта уже писал здесь. Посмотрите, вдруг это вы или кто-то из знакомых.

Основные задачи аналитика:
- Best-use и SWOT-анализы земельных участков/генпланов по всей России;
- Конкурентный анализ цен, ассортимента и продуктовых атрибутов;
- Анализ коммерческой информации и расчёт рынка для новых территорий и объектов;
- Подготовка данных для финансовой модели и построение модели продаж;
- Формирование реестров квартир, сегментации ассортимента, планов продаж и ценообразования, включая динамическое ценообразование;
- Автоматизация ценообразования и планирование показателей маркетинга и продаж;
- Обеспечение равномерного выбытия ассортимента;
- Разработка и внедрение инструментов продаж;
- Создание технического задания для отчетности в Google Sheets;
- Разработка рекомендаций по характеристикам продукта и технического задания на квартирографию;
- Анализ рынка недвижимости и предложения для улучшения проектов;
- Курирование аналитических проектов и формирование отчетов и дашбордов для руководителей и клиентов.

🤝 Если это вы, или у вас или ваших знакомых кто-то есть, с кем можно поговорить, то с радостью это сделаю. Буду рад рекомендациям! Писать лучше всего мне сюда @aleksandrdmitriev1

Дополнительно еще пропишу наши атрибуты поиска людей:
1. Локация людей особо не важна, но Тюмень приветствуется.
2. Работа только full-time. Не проектная, не совмещенная.
3. ЗП высокая и достойная, без потолков. По деньгам договоримся, вероятность 99%!
4. График супер-гибкий: задачный и целевой, а не часовой.
5. Задачи и проекты интересные, с вызовом. Такие правильные головоломки девелопмента. Плюс еще есть возможность посмотреть страну и значительно развить свой нетворкинг на рынке.
6. Опыт в недвижимости обязателен.

➕
P.s. здесь уже рассказывал про нашу команду направления консалтинга и в чем ее сила, влияние и возможности.
P.s. 2 вот на HH вакансия по аналитику и на руководителя проекта для тех, кто любит заходить по классическому пути.