Дмитриев в метре
4.03K subscribers
2.41K photos
41 videos
43 files
618 links
Канал о маркетинге, продукте и продажах в девелопменте. Частное, неудержимое, практикующее мнение.

Автор: Александр Дмитриев @aleksandrdmitriev1
Решаю коммерческие головоломки застройщиков, управляю консалтингом в Этажи Девелопмент.

https://etagi.dev
Download Telegram
ЗайцевСергей.pptx
37 MB
💭 Работа мозга при выборе квартир

Еще на Движении случайно попал на выступление Сергея Зайцева на тему "Исследований о работе мозга при выборе квартир". Этот материал был настолько интересным, полезным и емким, что я потом пару часов ходил и думал "что я тут делаю со своей презентацией о мирских процессах" ))

В общем, недавно нашел в сети эту презентацию и делюсь с вами. Да, знаю, что тема работы мозга уже довольно избита и что много воздуха на ее счет сотрясено, но тут больше прикладной информации насчет недвижимости, которую можно хоть завтра нанизывать на процессы и внедрять в технологии. Особенно интересные слайды про "Моментум", "Эффект брошенных корзин" и "Пороги принятия решений".

🔥 Но и бонусом статистика о том, как в нашей стране все дорожает, дорожает, дорожает, кроме ... ежемесячного ипотечного платежа дольщика. Именно эта цифра сбросила за 10 лет в долевых показателях больше 50%. Вау!

В общем, посмотрите, рекомендую!

P.s. да, на дизайн лучше не обращать внимание, это цена полезности.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍7🔥52👀2
🔥 Лучшие публикации за июль

И снова мой сборный традиционный пост из лучших материалов канала за прошлый месяц. В июле на канале было много полезных материалов, содержанием которых я особо доволен. Давайте вспомним! А если кто-то что-то пропустил, то самое время наверстать.

🔄 Управление:
- Не стоит забывать, что девелопмент - это продажа обещаний
- Как правильно управлять своим обещаниями перед клиентом
- Моя позиция о том, что показателей долей сделок с АН должен быть справочным, а не целевым
- Живой кейс о том, как быстро увеличить объемы продаж для застройщика
- Интересный формат процесса выдачи ключей от ПИКа

💰 Продажи и маркетинг:
- Забудьте про ЦА: все покупают всё
- РОП - не равно хороший продавец и наоборот
- Каким должен быть процесс согласования условий сделки в вашем отделе
- Космический по уровню путь клиента в проекте Amudsen

🏙 Продуктовые прогулки:
- Сердце Сибири, Тюмени
- Clever Park, Єкатеринбург
- Район Солнечный, Екатеринбург

Другие темы:
- Что из себя сегодня представляет мой авторский канал
- Отсудил WOW-awards по номинациям брендинга
- Крутое продуктовое решение в виде уличной мебели
- 5 причин любить свой родной город на примере Тюмени
- Покорил Эльбрус! (и мои мысли об этом всем)
- Подал документы на магистратуру по направлению "Концептуальная урбанистика"

👍 Этажи Девелопмент:
- Каким девелоперам лучше обращаться за консалтингом к практикам, а каким к теоретикам
- Аудит продаж Брусники: даже мастодонтам рынка нужен взгляд со стороны
- О том, как круто прошел наш урбан-тур в Екатеринбурге
- 100% уровень NPS среди клиентов
➡️ Наша команда в поисках руководителей проектов и аналитиков

На этом завершаю второй месяц жаркого лета и вхожу в третий с большим бэклогом интересных идей, мнений и практик для вас. Спасибо, что присоединяетесь и остаетесь (уже больше 2000), реагируете на публикации и все более активно их кому-то пересылаете. Впереди еще много контента о тактических ходах, стратегических подходах, продуктовых решениях. И все это в сочетании с моим неудержимым региональным мнением.

☺️ Рад, что вы здесь, в метре.
Stay tuned.

Присоединяйтесь к моему каналу «Дмитриеву в метре»
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
6👍4🔥2
Как теперь это развидеть?😅

Всем пятница
🔥8🦄3👍2👀2
Называть вещи своими именами

Мой классический репост крутой мысли из любимого канала про психологию маркетинга от Николая Молчанова.

Итак, мы пошли кормить уток. Крошим им хлеб и вдруг замечаем, что к отдельным крошкам, отпихивая уток, подлетают наглые вороны. Это глупо, но вороны начинают нас раздражать. Мы кидаем хлеб в сторону от них, стремясь, чтобы он достался уткам.

Избавиться от раздражения достаточно просто. В следующий раз скажите себе: "я иду кормить уток и ворон".

Техника применяется где угодно и обладает поистине убойной силой.

Чтобы изменить результаты бизнес-процесса можно вообще ничего не делать. Просто переназовите его – и получите другое поведение покупателей или сотрудников.

В Стэнфорде участникам дали решить «Дилемму заключенного». Но для одной половины название звучало как «Игра в Уолл-стрит», для другой – как «Игра в коммуну». Все прочие условия одинаковы. В первом случае сотрудничали и вышли на свободу около 30%, во втором – около 70% участников.

Аналогичные исследования проводились и в школах – один класс назвали «Аккуратным», другой просто приучали быть аккуратными, просили поднимать с пола мусор, не пачкать парты и поддерживать чистоту в кабинете. Третья группа была контрольной. Позже замерили количество мусора в кабинетах и сравнили его с количеством до начала эксперимента. Результаты получились однозначными. Самой аккуратной оказалась первая группа, названная «аккуратной».

Даже без экспериментов – когда мы в детстве надевали костюм и воображали себя героем из книжки, то и вели себя соответственно этому герою. Поэтому – в кабинете с названием «лаборатория генерации идей» будут рождаться идеи. А в «переговорной №2» - идти переговоры.
👍84🔥4
Выходные без работы

💭 Знаете, я тут понял, что для моей работы полезней, когда я не занимаюсь ей в выходные. Такой вот инсайт.

Раньше помню постоянно брал разные задачи на выходные, когда вроде есть соблазн спокойно поработать, не отвлекаясь. Или видел, как коллеги активно пушат чаты в воскресение и меня даже терзала совесть, что я не поддерживаю этот настрой. Но потом поймал себя на мысли, что после таких рабочих выходных возвращаешься в понедельник с уже каким-то привкусом усталости. А это уже в свою очередь влияет на все процессы, эффективность и производительность. Будто не с зарядкой 100% заходишь в неделю, а уже с 70%.

☺️ Вообще я считаю, что тот, кто хорошо работает, должен и регулярно качественно отдыхать, отвлекаться. Поэтому рекомендую вам провести предстоящий последний месяц этого быстрого лета в этой логике.

P.s. конечно, эта приятная история не распространяется на срочные и важные задачи, ситуации, проекты, которые напрямую влияют на скачки прибыльности компании или, например, на репутацию. Тут надо засучить рукава и работать 24/7.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
💯12👍9🔥3🫡1
Уровень глобализации: дивизионы

🔥 Если честно, то сейчас впервые в рамках моей практики консалтинга работаем над одной интересной задачей. А суть её в том, что мы вместе с застройщиком строим такую систему управления девелопментом, которая бы дробилась на дивизионы: Центральный, Уральский, Поволжский.

И для коммерческой функции — это точно непростая задача со множеством головоломок и важных управленческих решений. К примеру:

1️⃣ Выделять ли на каждый дивизион коммерческого девелопера или оставлять одного в управленческом аппарате.

2️⃣ Где территориально формировать базу маркетинга: где головной офис или где быстрее найти и интегрировать крутые кадры.

3️⃣ Должны ли мы привязывать call-center вообще к нашим локациям или по классике крупняков организовать его в Омске/Кургане.

4️⃣ Делать ли систему оформления сделок и брокеров полностью удаленной или частично они нужны на месте.

5️⃣ Зашивать ли глобальные денежные метрики по всем дивизионам в мотивацию каждого сотрудника, укрепляя их красной нитью или у каждого должны собственные показатели.

6️⃣ Надо ли делать централизованный блок управления УК внутри коммерческой службы. А может эффективней по месту подбирать кадры.

7️⃣ По какому принципу должен формироваться продуктовый блок и за каким департаментом его закреплять.

Столько вопросов, на которые уже сегодня надо находить ответы. Скоро все разложится по полочкам. Уверен на 100%.

Буду держать вас в курсе.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
8🔥5👍4
«Умный дом» в девелопменте

Получили вот такой вопрос в нашем закрытом чате ко Дню строителя.

Для начала хочу акцентировать внимание на том, что «умный дом» — это не какие-то суперновые изобретения. Идея появилась еще в середине ХХ века — в 1950-х годах американский инженер Эмиль Матиас создал дом, где с помощью кнопок можно было управлять очень базовыми функциями. Чуть позже, в 1960-х, инженер Джеймс Сазерленд создал первый домашний компьютер, который мог регулировать вентиляцию, управлять приборами в доме и даже печатать списки покупок.

Сейчас квартиры с системами «умный дом», как правило, продают отдельно, поскольку это требует дополнительных ресурсов для застройщика. Стоимость таких лотов в среднем на 10% выше. То есть пока говорить о том, что это массовая история, нельзя.

Отчасти, думаю, причина в том, что обычный потребитель пока воспринимает решение по «умному дому» скорее как систему от протечки воды или каких-то других бытовых неурядиц. То есть не все достаточно осведомлены и понимают, зачем это нужно, что туда входит, как этим пользоваться.

Тем не менее, сейчас многие девелоперы думают, как усилить свой продукт, сделать его более комфортным, безопасным, энергоэффективным. И в сторону технологий «умного дома» смотрит все больше компаний.

Используются разные типы систем. Беспроводные стоят гораздо дешевле, чем проводные, плюс они намного удобнее и с точки зрения установки, и по масштабированию, так что тренд в этом направлении очевидный.

Есть общие протоколы, Wi-Fi и Bluetooth, которые позволяют комплексно подходить к интеграции систем. Есть координация работы через умных ассистентов: например, когда Алиса включает свет, музыку или чайник, управляет системами в умном доме. И этот функционал, конечно, со временем будет продолжать расширяться.

Кроме того, определенным драйвером для интеграции умных технологий в проекты станет запрос на безопасность и эффективное энергопотребление. Поскольку умные системы могут автоматизировать освещение, отопление, охрану, они повысят уровень комфортна и будут способствовать экономии ресурсов.

Еще одним трендом, как мне кажется, станет прогнозирование. Искусственный интеллект будет предугадывать потребности пользователей исходя из данных о его предыдущем поведении, адаптироваться к привычкам. Например, он будет знать, какой нам свет нравится, какая температура в квартире для нас приемлема.

Но здесь важно помнить еще о том, что новые технологии могут быть интегрированы не только в саму квартиру, но и стать частью сервиса управляющей компании, когда, например, роботы смогут помогать жильцам поднимать тяжелые покупки или ИИ-консьержи решать задачи не хуже администратора на ресепшен. И это, кажется, отдельная тема для разговора. Интересно?
👍72💯1
👣 Прогулка Айвазовский

Прогулялся недавно по новой очереди уже можно сказать легендарного для Тюмени проекта Айвазовский от девелопера ЭНКО. Не помню ни одного урбан-тура, который бы прошел мимо посещения этого места. Но и правда честно заслуживает всех своих софитов.

В новых очередях застройщик еще больше сделал ставку на архитектуру проекта и добавил множества интересных стилистических решений. Теперь тут каждый дом отсылает нас своими фасадами к различным эпохальным архитектурным стилям. Выглядит отлично!

Тут даже был такой случай, о котором мне рассказал руководитель направления продаж Андрей: «У нас одному клиенту очень понравилось, как выглядит дом в стиле эклектика. Но купил квартиру этот клиент в другом доме, чтобы его окна выходили как раз на эту самую эклектику».

🏙 Это еще раз поднимает извечный продуктовый вопрос: кому принадлежит архитектура здания? Тому к в нем живет или тому кто из своих окон на него ежечасно смотрит?

А сами детали проекта вызывают респект и желание здесь неспешно гулять: классные мафы, гирлянды, аккуратная кладка фасада, акватория, мягкие цвета, правильная коммерция, нужный объем зелени и т.д. Приезжайте погулять и вы.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍13🔥21
Живой кейс: коррупционные схемы

⚡️ В одном из проектов, который координируем, произошла ситуация, когда РОПа поймали на переводе прямых клиентов в агентский канал через карманного риелтора. Думаю, что многие поняли о какой схеме идет речь.

😔 Я, если честно, наивно полагал, что подобные «герои давно вымерли» с учетом повышенной важности репутации на рынке и как это быстро/легко можно сейчас выявить и распространить по проф. сообществу.

Наша же рекомендация клиенту заключалась в следующем:
1️⃣ Одним днем увольнение РОПа=зачинщика процесса. Расторжение контракта с агентом. А также распространение информации об этих двух персонажах в профессиональной среде города для того, чтобы уберечь других игроков.

2️⃣ Написание и рассылка внутреннего письма от лица генерального директора всем сотрудникам компанию с откровенными и прямыми рассуждениями на тему коррупции.

3️⃣ Последнее сигнальное предупреждение тем двум менеджерам, которые были в курсе этой ситуации, никак в ней не участвовали, но молчали. Сокрытие нарушения — это тоже звоночек. Да и не хотелось одним днем терять весь отдел продаж, который так долго растили и которым надо продавать «здесь и сейчас».

Как раскрыли схему? К сожалению, не расскажу, тк лазейка интересная и надо, чтобы она оставалась открытой. Но во всех наших других проектах тоже подобную практику проверок внедрим. В общем, доверяй, но проверяй.

А как бы поступили вы?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🤔4👍3🔥2
Падение

Немного о том, как рухнули продажи на примере сделок в Тюмени.
Можете переложить на свой регион, если вы не из ДФО.

Данные отсюда.
👍4🤯3💔1
😔 Маркетинг окает

Когда на Движении выступал с докладом про разные пути подготовки проекта к старту продаж, в очередной поймал себя на нескольких важных мыслях.

1️⃣ Маркетинг все еще во многих компаниях полностью отстранен от создания продукта. Это прям большая боль рынка. Региональные проекты создаются исключительно в замкнутом кругу проектировщиков, строителей и директора. Никаких best-use анализов, никаких тех. заданий и приемки их. Маркетологи просто получают готовый продукт с задачей «продай».

2️⃣ Операционные задачи все еще часто спускаются маркетологам по умолчанию и без нужного объяснения. Просто, как поручение к исполнению по чьему-то внезапному озарению. Без донесения даже целеполагания.

3️⃣ Со многими задачами и преобразованиями в отделе маркетологи не согласны, но просто боятся что-то сказать против, так как они давно замьючены в плоскости обсуждения стратегических целей.

К сожалению, в нашей отрасли, особенно на региональном рынке, маркетологи все также «окают» и выступают больше руками своего направления, а не головами. И во многом это связано именно с отсутствием проактивности и требовательности ответственности со стороны самих маркетологов. Точно это знаю, так сам проживал эти отношения на себе, будучи обычным штатным маркетологом.

Не призываю прям завтра устраивать бунт и как-то кардинально требовать полномочий.

➡️ Моя рекомендация к маркетологам такая: шаг за шагом выходите за пределы того, что от вас требуют, проявляйте инициативность в проектах, создавайте почву для стратегических обсуждений. Лишь когда все стейкхолдеры увидят вашу заинтересованность в чем-то большем, чем в исполнении базового функционала, только тогда начнется настоящая игра.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
8👍6💯5
👍 Командная регата

И даже мы пару раз за год стараемся собираться вместе, слетаясь со всех точек нашей необъятной страны. Вот буквально вчера мы встретились в Москве возле озера и круто провели время.

Можно сказать, что случайно отмечали канун дня строителя. А в целом собираться без поводов — самое то.

☺️ Формат мероприятия выбрали — регату. Я сам настоял именно на этой активности потому что:
- Круто!
- Командно!
- Природно и свежо!
- Драйвово!

▶️ Уже с первых минут нашего «корпоратива» мы поняли, что нам это всё точно зайдёт. Команды рандомно разделились и уже готовы были начать соревноваться, но за пару минут до старта полил ливень (а мы уже были на воде). Спустя 10-15 минут мы все-таки стартанули и прям очень кайфанули от регаты. Все промокли, насмеялись и наобщались. Наша команда даже каким-то образом заняла второе место в гонке.

Потом мы слушали классную летнюю музыку, танцевали, общались. Все старались захватить как можно больше минут этого концентрированного офлайн-общения в тесном кругу близких людей.

💙 В очередной понял, зафиксировал и приумножил мысль о том, как сильно я ценю эту нашу банду, которая наводит правильный движ в отрасли последние пару лет. И это ведь только начало.

Яхта поднимает паруса, схватывает попутный теплый ветер и по лазурной глади отправляется еще дальше покорять этот рынок.

Спасибо всем кто был, искренне рад был видеть. Вы/мы крутые!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
11👍6🔥6